Biện pháp Marketing_Mix nhằm thu hút khách hàng

10 291 1
Tài liệu đã được kiểm tra trùng lặp
Biện pháp Marketing_Mix nhằm thu hút khách hàng

Đang tải... (xem toàn văn)

Thông tin tài liệu

Biện pháp Marketing_Mix nhằm thu hút khách hàng I Phương hướng _ Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp 1. Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty Toàn Quốc Công ty đang hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ đang trên đà phát triển nên ngày càng đòi hỏi một sự nỗ lực không ngừng để đáp nhu cầu thị trường cũng như sự phát triển vững mạnh của công ty trong thời gian tới. Công ty cần căn cứ vào những thay đổi của thị trường về điều kiện tự nhiên, tốc độ tăng trưởng thị trường, tình hình cạnh tranh, các cơ hội và đe dọa và căn cứ vào nguồn lực, chiến lược kinh doanh của mình, công ty đề ra các mục tiêu như sau: - Gia tăng doanh số, tăng thị phần và lợi nhuận. - Góp phần ổn định thị trường, đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường. - Đảm bảo công ăn việc làm và cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên của công ty. - Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động khuyết trương. - Tạo ấn tượng tốt đẹp và uy tín của công ty đối với mọi khách hàng. 2. Mục tiêu chiến lược Marketing của Công ty Hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, hoạt động Marketing giúp cho công ty đánh giá được các cơ may và sự đe dọa trên thị trường. Điều này đòi hỏi công ty phải đưa ra các mục tiêu phù hợp trong hoạt động Marketing của mình để góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty. Với chiến lược Marketing của công ty và căn cứ vào khả năng của công ty đề ra các mục tiêu của Marketing như sau. - Gia tăng thị phần bằng cách nổ lực tiếp thị và nâng cao chất lượng dịch vụ - Thực hiện đa dạng hóa các dịch vụ của công ty trong thời gian tới - Tăng chi phí khuyến mãi, cổ động .thu hút thêm nhiều khách hàng mới. - Tạo sự tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm thông qua hoạt động đóng góp cho cộng đồng và thân thiện với môi trường. Logo của công ty cần thể hiện được bản sắc của công ty, bản sắc của thành phố. Hình logo biểu tượng là cầu sông hàn và núi ngũ hành sơn, biểu tượng của đà nẵng, mang ý nghĩa gắn kết với hình ảnh và văn hóa địa phương. Hnh Logo II Lựa chọn thị trường mục tiêu: 1. Đo lường và dự đoán nhu cầu a. Phân tích đo lường nhu cầu hiện tại Nhu cầu có thể đo lường theo nhiều cấp độ khác nhau, theo số liệu nghiên cứu của Công ty trước đây cho thấy nhu cầu sử dụng dịch vụ taxi ngày càng tăng do Đà Nẵng là một thành phố trẻ nhiều tiềm năng đang thu hút rất nhiều du khách đến tham quan, du lịch. Bên cạnh đó mức sống của người dân thành phố được nâng cao nên việc sử dụng taxi khi cần thiết không còn là quá xa xỉ. Theo nguồn một số nghiên cứu của công ty số lượng lượt khách sử dụng xe taxi tại thành phố Đà Nẵng như sau: ĐVT: Nghìn lượt Quý I(2007) II(2007) III(2007) IV(2007) I(2008) Số lượng 15,8 16 20 20,2 20,6 Trong đó công ty Mai Linh chiếm 36% thị phần, tiếp đến là Hương Lúa taxi chiếm 27%, Taxi Sông Hàn chiếm 18%, Airsport taxi chiếm 14% còn lại là Dana taxi. Taxi Xanh là hãng taxi mới nên thị phần còn khiêm tốn khoảng 12% trong năm 2007 nhưng đang tăng rất nhanh. Vì vậy nếu có một chiến lược kinh doanh và marketing tốt công ty có thể vươn lên cạnh tranh cùng Mai Linh và Hương Lúa trong những năm tới. b. Dự đoán nhu cầu trong tương lai: Theo số liệu tình hình tiêu thụ như trên ta có thể dự báo nhu cầu tương lai bằng phương pháp ngoại suy, ta có: Hàm xu hướng có dạng : Yt = a 0 +a 1 t Trong đó : Yt: Mức sử dụng sản phẩm mỗi năm. t: Thời gian ứng với các năm. a 0 ,a 1 : các tham số. Thực chất của việc xác định hàm xu hướng là xác định các tham số a 0 , a 1 sao cho tổng bình phương của những sai lệch giữa các giá trị thực tế Yt với giá trị lý thuyết t Y ^ là nhỏ nhất. S= Σ(Yt- t Y ^ ) 2 → Min Để cho tổng S đạt cực tiểu ta lấy đạo hàm riêng tại a0, a1 ta có: S= Σ(Yt- t Y ^ ) 2 =Σ(Yt-a 0 -a 1 t) 2 → Min na 0 + a 1 Σt = ΣYt a 0 Σt + a 1 Σt 2 = ΣYt.t Ta có bảng như sau: Quý t Yt t 2 Ytt I(2007) II(2007) III(2007) 1 2 3 15,8 16 20 1 4 9 15,8 32 60  IV(2007) I(2008) 4 5 20,2 20,6 16 25 80,8 103 Σ 15 92,6 55 291,6 Thay vào hệ phương trình ta được 5a 0 + 15a 1 =92,6 15a 0 + 55a 1 = 291,6 giải hệ phương trình ta được a 0 = 14,38 ; a 1 =1,38 Vậy hàm dự đoán có dạng : Yt = 14,38 +1,38t Vậy ta có thể dự đoán sản lượng tiêu thụ trong những năm đến như sau: ĐVT: Nghìn lượt Quý II(2008) III(2008) IV(2008 ) I(2009) II(2009) Lượt khách 22,66 24,04 25,42 26,8 28,18 Từ hàm dự đoán trên, với mục tiêu chiến lược Marketing và nguồn lực của công ty, công ty ước lượng khả năng chiếm lĩnh thị phần gia tăng mỗi năm là 2%, từ đó ta có thể dự báo nhu cầu của công ty trong những năm đến như sau: ĐVT: Nghìn lượt  Quý II(2008) III(2008) IV(2008) I(2009) II(2009) Lượt khách 23,1132 22,4808 25,9284 27,336 28,7436 2. Phân loại khách hàng và lựa chọn khách hàng mục tiêu a. Phân loại khách hàng Khách hàng chính là những hành khách mà Taxi Xanh đã chuyên chở. Hành khách là những người có nhu cầu đi lại trong thành phố bằng taxi và mục đích sử dụng taxi của họ cũng không giống nhau. Tuỳ thuộc vào công việc, sở thích, thói quen, mức độ cấp thiết mà họ lựa chọn những dịch vụ có tính chất khác nhau. Ở đây có thể chia thành 2 nhóm khách hàng theo mức độ thường xuyên sử dụng dịch vụ của họ. - Khách hàng thường xuyên: là những người thường xuyên sử dụng dịch vụ như một thói quen hàng ngày, đối với họ taxi là dịch vụ không thể thiết khi có nhu cầu đi lại, ví dụ như: một số giám đốc người nước ngoài, những người có tiền cần dịch vụ đi lại sang trọng . Nhóm khách hàng này chiếm 28,62% lượng khách của Mai Linh. - Khách hàng không thường xuyên: đây là những khách hàng chỉ sử dụng dịch vụ khi có nhu cầu đi lại. Họ có thể là bất cứ ai và đi taxi vì bất cứ lý do gì như: đến một quán cà phê, ra nhà ga, sân bay hay đi siêu thị với nhiều hàng hoá . Và họ chiếm đến 71,38% số khách mà cần được phục vụ hàng ngày. Tuy nhiên trong nhóm khách hàng này, ta có thể chia ra thành 3 nhóm nhỏ tuỳ thuộc vào mục đích sử dụng dịch vụ của họ: Phân loại khách hàng 28.62% 14.46% 11.30% 45.62% Khách hàng thường xuyên Khách du lịch, công tac Khách với nhiều hàng hoá Khách đột xuất + Khách du lịch, đi công tác: sử dụng taxi vì họ cần một phương tiện đi lại sang trọng trong thành phố + Khách hàng với nhiều hàng hoá, đồ đạc mang theo: sử dụng taxi vì sự tiện lợi và nhanh chóng + Khách có nhu cầu đột xuất: ra nhà ga, sân bay, đến nhà hàng, khách sạn, siêu thị…họ cần sự nhanh chóng, tiện lợi và sang trọng. Hình 2.6: Sơ đồ phân loại khách hàng  Đặc điểm từng nhóm khách hàng Các nhóm khách hàng trên có nhiều đặc điểm khác nhau về mục đích sử dụng dịch vụ nên yêu cầu về chất lượng hay giá cả dịch vụ cũng khác nhau. Ngày nay, người tiêu dùng có xu hướng coi trọng chất lượng dịch vụ nhiều hơn giá cả. Họ sẵn sàng chi trả chí phí cao hơn để được hưởng dịch vụ có chất lượng tốt hơn. Việc cảm nhận về chất lượng dịch vụ của mỗi nhóm khách hàng cũng sẽ khác nhau tuỳ thuộc khá nhiều vào những yếu tố: tuổi tác, địa vị, khả năng tài chính, nơi sinh sống…của mỗi khách hàng. Nhưng nhìn chung chúng ta có thể phân tích một số đặc điểm chung của từng nhóm khách hàng để thấy được những mong muốn của họ về dịch vụ taxi. Khách hàng thường xuyên Đây là những khách hàng quan trọng, cần duy trì. Họ là những người giàu có, sang trọng và có thói quen đi lại trong thành phố bằng taxi. Họ sử dụng dịch vụ rất thường xuyên chỉ vì họ thích một điều gì đó của hãng, có thể là chất lượng xe tốt hay nhân viên lái xe thân thiện… Và họ ít khi quan tâm đến giá cả, bởi vì họ sẵn sàng trả mức giá cao để có đựơc chất lượng dịch vụ tốt như mong đợi của họ. Theo triết lý 80/20 thì đây là nhóm khách hàng tạo ra lợi nhuận của doanh nghiệp nhiều nhất, cái họ mang lại cho Công ty không chỉ là khi họ sử dụng dịch vụ mà còn là sự quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm của Công ty đến với bạn bè, người thân của họ. Vì vậy Công ty cần có những chính sách chăm sóc khách hàng thật tốt, không ngừng thoã mãn những khách hàng thân thiết này bằng những lợi thế của mình hơn nữa để tạo lòng trung thành cho khách hàng và khiến họ trở thành những nhân viên Marketing chuyên nghiệp của Công ty. Khách hàng không thường xuyên Tuy đây là những khách hàng sử dụng dịch vụ không thường xuyên nhưng chúng ta không nên xem thường họ. Họ chiếm phần đông trong tổng lượng khách hàng và họ sử dụng dịch vụ không phải một lần trong đời. Việc tạo ấn tượng tốt với khách hàng để bất cứ khi nào có nhu cầu đi taxi họ sẽ sử dụng Taxi Xanh là điều vô cùng quan trọng. Tuy nhiên, nhóm khách hàng không thường xuyên này lại có nhiều thành phần khác nhau và đặc điểm của từng nhóm nhỏ cũng khác nhau nên cần chú ý để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tôt nhất có thể. - Khách du lịch và đi công tác: Những vị khách hàng này đa phần là người giàu có, sang trọng chính vì thế nên họ mong muốn được đáp ứng bằng một dịch vụ có chất lượng cao tương xứng với giá tiền mà họ bỏ ra để mua dịch vụ. - Khách hàng với nhiều hàng hoá, đồ đạc: Điều đầu tiên mà họ mong đợi chính là việc có thể chở hết được hàng hoá, đồ đạc của họ; đồng thời đó phải là một dịch vụ tiện lợi khi di chuyển tạo cho họ cảm giác thoải mái và an toàn và giá cả phù hợp cũng là điều mà họ mong đợi. - Khách hàng đột xuất: Đối với nhóm khách hàng này thì sự tiện lợi và nhanh chóng phải được đặt lên hàng đầu. Họ thường là những người không thích phải chờ đợi lâu nên sự sẵn sàng của dịch vụ sẽ tạo ấn tượng tốt đối với họ và việc đi lại cần được đảm bảo an toàn, thoái mái và nhanh chóng. b. Lựa chọn khách hàng mục tiêu Sau khi phân tích đặc điểm từng loại khách hàng Công ty Toàn Quốc đã lựa chọn Khách hàng mục tiêu của mình chính là những khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ của Công ty. Điều này rất thuận lợi cho việc thực hiện những chính sách marketing, giúp mang lại hiệu quả cao việc kinh doanh và thu lợi nhuận về cho Công ty. 3. Định vị sản phẩm dịch vụ trong thị trường Đà Nẵng: Ta có bảng thống kê sau sản phẩm dịch vụ taxi trong thị trường Đà Nẵng như sau: (lấy thống kê trên 100 người ngẫu nhiên, với mức thang điểm 100) BẢNG ĐỊNH VỊ SP DỊCH VỤ TAXI Hãng taxi Giá Chất Lượng Hình Ảnh Taxi Xanh 80 80 89 Hương Lúa 81 60 80 Airport 73 90 90 Sông Hàn 60 82 70 Đa Na 92 70 80 Mai Linh 70 90 100 Qua đó ta có biểu đồ thể hiện vị trí sản phẩm dịch vụ taxi Xanh trên thị trường : . Biện pháp Marketing_ Mix nhằm thu hút khách hàng I Phương hướng _ Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. II(2009) Lượt khách 23,1132 22,4808 25,9284 27,336 28,7436 2. Phân loại khách hàng và lựa chọn khách hàng mục tiêu a. Phân loại khách hàng Khách hàng chính

Ngày đăng: 22/10/2013, 10:20

Hình ảnh liên quan

Theo số liệu tình hình tiêu thụ như trên ta có thể dự báo nhu cầu tương lai bằng phương pháp ngoại suy, ta có:  - Biện pháp Marketing_Mix nhằm thu hút khách hàng

heo.

số liệu tình hình tiêu thụ như trên ta có thể dự báo nhu cầu tương lai bằng phương pháp ngoại suy, ta có: Xem tại trang 3 của tài liệu.
Hình 2.6: Sơ đồ phân loại khách hàng - Biện pháp Marketing_Mix nhằm thu hút khách hàng

Hình 2.6.

Sơ đồ phân loại khách hàng Xem tại trang 7 của tài liệu.
Ta có bảng thống kê sau sản phẩm dịch vụ taxi trong thị trường Đà Nẵng như sau: (lấy thống kê trên 100 người ngẫu nhiên, với mức thang điểm 100) - Biện pháp Marketing_Mix nhằm thu hút khách hàng

a.

có bảng thống kê sau sản phẩm dịch vụ taxi trong thị trường Đà Nẵng như sau: (lấy thống kê trên 100 người ngẫu nhiên, với mức thang điểm 100) Xem tại trang 9 của tài liệu.

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan