Phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng (bancassurance) tại công ty bảo hiểm ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam chi nhánh sài gòn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  HỒNG KIM NGỌC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SÀI GỊN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG MÃ SỐ: 7340201 TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH  HOÀNG KIM NGỌC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SÀI GỊN KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG MÃ SỐ: 7340201 NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC PGS., TS HOÀNG THỊ THANH HẰNG TP HỒ CHÍ MINH, NĂM 2018 i TĨM TẮT Hoạt động kinh doanh bảo hiểm giữ vai trò đặc biệt quan trọng phát triển kinh tế xã hội quốc gia Kinh doanh bảo hiểm coi chắn kinh tế bảo vệ cho tổ chức, cá nhân, đồng thời huy động nguồn vốn cho đầu tư phát triển đất nước Bên cạnh đó, q trình tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế diễn ngày sâu rộng, thị trường bảo hiểm Việt Nam có bước chuyển mạnh mẽ nhằm đáp ứng yêu cầu thách thức trình hội nhập Một xu hướng xuất phát triển mơ hình liên kết cơng ty bảo hiểm với ngân hàng việc phát triển phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) Mục tiêu khóa luận phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn đưa số giải pháp nhằm phát triển hoạt động Để đáp ứng nhiệm vụ nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu lý thuyết, nghiên cứu thực tiễn phương pháp thống kê áp dụng Cuối cùng, dựa sở lý thuyết, kết phân tích thực tế tình hình phát triển hoạt động Bancassurance, nhằm phát triển tốt hoạt động khai thác tốt tiềm có, cần phải có hợp tác chặt chẽ bên tham gia (cụ thể công ty bảo hiểm ngân hàng) quan tâm sâu sát, đạo quan quản lý nhà nước Từ khóa: Bancassurance, ngân hàng, bảo hiểm ii ABSTRACT Business insurance plays a key role in developing the global economy, it is said to be the economic shield in protecting businesses and organizations, in addition, it helps to gain capital for the development of the country's economy Moreover, globalization and international economic integration are happening more rapidly, insurance market in Viet Nam also changes its strategies to step up their game in taking part in the world One of the trends is linking between insurance companies and banks in the development and distribution of insurance products through banks (Bancassurance) The purpose of this thesis is to analyze and assess the development of Bancassurance strategy in Insurance Company of Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade – Sai Gon Branch and give some solutions In order to meet the task of studying, theoretical research methods, practical research and statistical methods were applied Finally, based on the theory, the results analyse actual situation of the development of Bancassurance activities, to develop good activity as well as exploit the existing potential better, this company needs to diversify their insurance products insurance, improve the quality of human resources, and strengthen the links between the parties as well as in-depth attention, and direction of the state’s management agencies and other supporting measures Keywords: Bancassuarance, bank, insurance iii LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành công mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập Trường Đại học ngân hàng Thành phố Hồ Chí Minh đến nay, em nhận nhiều giúp đỡ quan tâm q Thầy Cơ, củ gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến Thầy Khoa Tài – Ngân hàng Trường Đại học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh với tri thức tâm huyết truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập trường Và đặc biệt học kỳ này, em bắt đầu viết khóa luận tốt nghiệp với hướng dẫn Cơ Hồng Thị Thanh Hằng, người giúp đỡ em nhiều công tác chọn đề tài, cách viết đề tài Và lời cám ơn em xin gửi đến anh Đặng Bảo Vương chị Phan Thanh Lan Ngọc cơng tác Phịng Kinh doanh Cơng ty Bảo hiểm NHTM Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn giúp đỡ em nhiều trình cung cấp số liệu, tài liệu hướng dẫn nội dung khóa luận Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè, người thân ln bên cạnh, hỗ trợ, động viên để tơi hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh Song hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Em mong góp ý q Thầy Cơ giáo để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp tốt Em xin chân thành cảm ơn! iv LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi xin cam đoan khóa luận “Phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng (Bancassurance) Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gịn” cơng trình nghiên cứu riêng tôi, kết nghiên cứu trung thực, khơng có nội dung cơng bố trước nội dung người khác thực ngoại trừ trích dẫn dẫn nguồn đầy đủ khóa luận Tác giả Hồng Kim Ngọc v MỤC LỤC TÓM TẮT ABSTRACT ii LỜI CẢM ƠN iii LỜI CAM ĐOAN iv MỤC LỤC v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ix DANH MỤC BIỂU ĐỒ xi DANH MỤC HÌNH, BẢNG xii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Tổng quan cơng trình nghiên cứu trước Kết cấu đề tài CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BẢO HIỂM LIÊN KẾT VỚI NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) 1.1 Tổng quan Bancassurance 1.1.1 Khái niệm đặc điểm Bancassurance 1.1.2 Nguồn gốc đời phát triển Bancassurance vi 1.1.3 Vai trò Bancassurance 11 1.1.4 Các mơ hình phân phối Bancassurance 17 1.1.5 Các sản phẩm Bancassurance 22 1.1.6 Các kênh phân phối Bancassurance 23 1.2 Phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng (Bancassurance) 25 1.2.1 Khái niệm phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng 25 1.2.2 Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển hoạt động Bancassurance Công ty bảo hiểm 26 1.3 Bài học kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance số Công ty Bảo hiểm Ngân hàng 27 1.3.1 Chiến lược phát triển Bancassurance Công ty bảo hiểm Hartford 27 1.3.2 Chiến lược phát triển Bancassurance ngân hàng Wells Fargo .28 1.3.3 Chiến lược phát triển Bancassurance Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) 29 1.3.4 Chiến lược phát triển Bancassurance Công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam 30 1.3.5 Bài học kinh nghiệm Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn 31 KẾT LUẬN CHƢƠNG 33 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SÀI GỊN 34 2.1 Tổng quan tình hình triển khai Bancassurance 34 2.1.1 Về quy định pháp lý 34 2.1.2 Tình hình triển khai Bancassurance 35 vii 2.2 Tổng quan Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam (VBI) – Chi nhánh Sài Gòn 37 2.2.1 Tổng quan Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn 37 2.2.2 Sản phẩm Bancassurance 38 2.2.3 Kênh phân phối Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn .42 2.3 Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn… 44 2.3.1 Thực trạng phát triển sản phẩm 44 2.3.2 Thực trạng số lượng đại lý Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn 46 2.3.3 Thực trạng tăng trưởng doanh thu phí hoạt động Bancassurance 46 2.4 Đánh giá thực trạng phát triển hoạt động Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn… 49 2.4.1 Kết 49 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 52 KẾT LUẬN CHƢƠNG 55 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH SÀI GÒN 56 3.1 Định hướng phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn 56 viii 3.1.1 Định hướng chung phát triển hoạt động bảo hiểm 56 3.1.2 Định hướng phát triển Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn .57 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động Bancasssurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn 59 3.2.1 Một số giải pháp trực tiếp 59 3.2.2 Một số giải pháp bổ trợ 62 3.3 Kiến nghị 67 3.3.1 Đối với Tổng công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam 67 3.3.2 Đối với quan chức 69 KẾT LUẬN CHƢƠNG 69 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 - Tăng cường công tác đào tạo, sử dụng hiệu nguồn nhân lực Song song với việc lựa chọn người, VBI cần phải xây dựng thêm chiến lược đào tạo phát triển người phù hợp yếu tố then chốt giúp hoạt động Bancassurance thành công, thêm vào cần xây dựng văn hóa, xây dựng đặc thù kinh doanh cho riêng chi nhánh Hơn nữa, VBI SG cần thường xuyên đào tạo hỗ trợ bán hàng cho cán nhân viên NHCT liên tục để đảm bảo kiến thức sản phẩm, quy trình, kinh nghiệm cần có hoạt động bảo hiểm Điển hình số hoạt động cần chia sẻ liên tục thường xuyên như: chương trình bảo hiểm, khóa đào tạo kỹ bán hàng kinh nghiệm xử lý từ chối khách hàng khơng có nhu cầu tham gia bảo hiểm, khóa đào tạo nâng cao để phục vụ khách hàng VIP…Thêm vào đó, CTBH cần tổ chức thêm khóa đào tạo cử nhân viên kinh doanh xuất sắc học tập cơng tác nước ngồi để học hỏi thêm kinh nghiệm thơng thường thương hiệu CTBH không người biết đến qua tên gọi, logo… mà chủ yếu tiếp xúc trực tiếp bên người có nhu cầu tham gia bảo hiểm bên đại diện CTBH Chính tiếp xúc trực tiếp làm cho người tham gia bảo hiểm hiểu, tin tưởng CTBH định mua dịch vụ bảo hiểm Việc bán sản phẩm bảo hiểm không dừng lại người khách hàng này, mà khách hàng lại cầu nối đắc lực để quảng bá rộng rãi tên công ty bảo hiểm mà họ tham gia 61 3.2.1.2 Tăng cường củng cố mối liên kết VBI Sài Gòn chi nhánh Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Tăng cường củng cố mối liên kết VBI Sài Gòn CN VietinBank giải pháp cần quan tâm hàng đầu cần thúc đẩy liên tục Kinh nghiệm phát triển ngân hàng, tập đồn tài bảo hiểm giới cho thấy mối liên kết yếu tố định thành công Bancassurance Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết CN VietinBank VBI SG cần tập trung vào vấn đề sau: - Cần xây dựng mơ hình Bancassurance chặt chẽ nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động đại lý chi nhánh ngân hàng - Vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng khách hàng tham gia bảo hiểm - Có hỗ trợ tối đa liên tục từ ban lãnh đạo ngân hàng việc thúc đẩy mối liên kết hai bên - Mơ hình liên kết kết nối VietinBank VBI phải đảm bảo đạo xuyên suốt hệ thống ngân hàng việc kết hợp với Bancassurance, thực kế hoạch khai thác đảm bảo chất lượng dịch vụ Minh họa thơng qua Hình 3.2 62 Hình Mơ hình phối hợp bán lẻ Bancassurance VietinBank VBI Nguồn: Ban Phát triển kinh doanh, VBI 3.2.2 Một số giải pháp bổ trợ 3.2.2.1 Đẩy mạnh hoạt động Marketing, nâng cao uy tín, thương hiệu Một chiến lược marketing hiệu định hiệu việc triển khai Bancassurance Điều đòi hỏi thỏa mãn khách hàng, sản phẩm, thương hiệu…Tuy nhiên, trước tiên cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo chung bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho khách hàng Mặc dù thị trường Việt Nam thị trường đầy tiềm để bảo hiểm phát triển đa số người dân có nhận thức khơng đầy đủ, chí cịn sai lệch bảo hiểm Khơng người cịn nhầm lẫn bảo hiểm thương mại với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nhầm lẫn việc chi trả Nhiều người cho rằng, tham gia bảo hiểm tổn thất bồi thường 100% nên không thoả mãn suy nghĩ họ khơng tin vào bảo hiểm, họ nghĩ bảo hiểm lừa lọc, không muốn tham gia bảo 63 hiểm Đặc biệt, tỷ lệ lớn người dân khơng biết mua bảo hiểm thơng qua ngân hàng Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng tới khách hàng yêu cầu cấp thiết, VBI cần làm điều Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt nay, VBI nên có chiến lược để phát triển thương hiệu cách quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích…; quảng cáo tờ rơi, website VietinBank nhằm để khách hàng biết đến nhiều đáng tin cậy Nhằm tạo tiếng vang nhận biết thương hiệu, chiến lược marketing lý tưởng cần tạo tài liệu bán hàng, công cụ bán hàng hỗ trợ việc nghiên cứu sản phẩm trước phát triển sản phẩm Bên cạnh đó, VBI cần tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, nhằm vừa quảng bá hình ảnh cơng ty vừa nhận ý kiến phản hồi khách hàng để từ nghiên cứu, tìm hướng cho cơng ty thời gian tới Đồng thời, VBI nên có khuyến khích vật chất khách hàng lớn khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm, thường xuyên tổ chức chiến dịch bảo hiểm Điều làm cho mối quan hệ khách hàng với VBI ngày tốt đẹp 3.2.2.2 Đa dạng hóa phương thức phân phối nội kênh phân phối Bancassurance Hiện tại, VBI triển khai tốt phương thức phân phối trực tiếp qua hệ thống đại lý Các đại lý VBI tuyển chọn nhân viên VietinBank thuộc phận tín dụng chủ yếu Bên cạnh đó, VBI phát triển thêm kênh phân phối online thuộc kênh phân phối Bancassurance Do cán ngân hàng người có thơng tin cập nhật xác với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu phân phối sản phẩm online qua kênh Bancassurance đảm bảo tính kịp thời thơng tin tính bảo mật thơng tin cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, phương thức cần có liên hệ mật thiết với VBI, cần có kết hợp chặt chẽ việc quản lý khách hàng quản lý 64 hợp đồng bảo hiểm Một giải pháp VBI phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư điện thoại Phương thức tận dụng tối đa mối quan hệ nhân viên ngân hàng khách hàng ngân hàng đảm bảo tính bảo mật thơng tin khách hàng 3.2.2.3 Xây dựng sách hoa hồng đãi ngộ Cơng ty bảo hiểm cần phải có sách hoa hồng sách đãi ngộ thích hợp lực lượng bán hàng ngân hàng thiết lập (nhân viên ngân hàng, đại lý…) Hoa hồng phụ thuộc vào việc nhân viên ngân hàng tư vấn tài ngân hàng tham gia vào q trình bán hàng hay nhân viên ngân hàng cung cấp danh sách khách hàng tiềm Mọi khoản hoa hồng CTBH trả theo nguyên tắc hạch toán vào lợi nhuận ngân hàng cho hoạt động Bancassurance Phát triển sách hỗ trợ bán hàng cần tập trung vào vấn đề sau: - Có sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý: sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải quy định từ đầu cách cụ thể: Thành công đánh nào? Lợi nhuận tính sao? Quy định bồi thường trường hợp bên từ bỏ dự án tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm người? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? Các chế độ khen thưởng phải quy định áp dụng phần thoả thuận hợp tác VietinBank VBI: + Phần thưởng mang tính kinh tế: Khi nhân viên bán hàng hoạt động tốt phần thưởng họ nhận cao thường xuyên Phần thưởng công cụ bổ trợ để thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên VBI tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thưởng cho thành viên nhóm hồn thành tốt tiêu VBI nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh ngân hàng nhóm) để giải phần thưởng xứng đáng Hệ thống khuyến khích thành tựu cá nhân nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu nhóm 65 + Phần thưởng tinh thần: Người quản lý có thái độ tích cực khiến nhân viên bán bảo hiểm cảm thấy tơn trọng, có giá trị họ đối xử với nhân viên người có trách nhiệm, nhân viên thường có xu hướng có trách nhiệm với công việc Đội ngũ nhân viên mà ngân hàng cử để bán bảo hiểm thường không hào hứng với công việc, họ thường bị coi nhân viên dôi dư ngân hàng Do đó, tâm lý chán nản thường dễ xuất đội ngũ Chính vậy, VBI nên khuyến khích người quản lý có thái độ tôn trọng đối xử với nhân viên bán sản phẩm bảo hiểm - ngân hàng để họ thấy họ người quan trọng công ty - Cơ chế hoa hồng VBI đại lý Bancassurance cần đảm bảo quyền lợi đại lý tổng đại lý Có thể thiết lập chế thưởng theo doanh thu theo chế bậc thang hỗ trợ chi phí đánh giá rủi ro cho tổng đại lý 3.2.2.4 Phát triển cơng tác chăm sóc khách hàng Đây khâu quan trọng chiến lược marketing VBI, góp phần xây dựng hình ảnh tuyên truyền quảng bá sản phẩm VBI cách hiệu Để làm tốt công tác trước hết VBI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định phận thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hoạt động với nhiều lợi nhất, mặc khác giúp VBI hiểu rõ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường Mọi nhân viên VBI có cơng việc ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng Vì vậy, toàn VBI phải tổ chức kinh tế hiệu quả, quản lý chặt chẽ, quan tâm đến khách hàng tình Từ nhân viên bảo vệ, lễ tân, nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo, đặt in tài liệu doanh nghiệp điều khoản hợp đồng đến nhân viên chịu trách nhiệm hầu hết khiếu nại phức tạp có ảnh hưởng đến ấn tượng khách hàng doanh nghiệp Do vậy, tất người VBI có vai trị tiếp thị, tun truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, họ khơng cần hồn thành tốt phần nhiệm vụ mà cịn phải đóng góp cách hài hồ vào máy hoạt động toàn 66 doanh nghiệp Ngoài ra, cán làm công tác khai thác bảo hiểm ngân hàng cần phải rèn luyện kỹ tiếp thị cần thiết họ người tiếp xúc với khách hàng, họ đại diện cho VBI để lại ấn tượng cho khách hàng VBI Nếu thực tốt chi nhánh điều đóng góp không nhỏ vào phát triển Tổng công ty Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ VBI phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm, mức độ đảm bảo an tồn cho đối tượng bảo hiểm Bên cạnh đó, cơng ty cần đơn giản hố thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng, VBI nên chủ động cử cán liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định mới, tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phía người tham gia bảo hiểm 3.2.2.5 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ Công nghệ phần quan trọng việc hỗ trợ kinh doanh công ty bảo hiểm Hiện ngân hàng không phép tiết lộ thơng tin khách hàng trừ trường hợp đặc biệt nên CTBH tiếp cận thông tin khách hàng Điều làm cho việc thiết kế sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng qua hệ thống ngân hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, cần có chế để thiết lập hệ thống sở liệu chung khách hàng ngân hàng – bảo hiểm mà đảm bảo nguyên tắc vốn có Quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm phát triển nhờ phần lớn vào phát triển đồng bồ hệ thống sở hạ tầng phục vụ cho Vì vậy, cần có cam kết mạnh mẽ từ hai phía tất cấp Đặc biệt cấp lãnh đạo cao Các biên cần thiết lập cách chặt chẽ, theo quy định nhà nước đảm bảo quyền lợi từ hai phía 67 VBI cần đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần phát triển để theo dõi hội bán hàng hội tạo nhiều có khả theo dõi luồng vào luồng hội Trong trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nắm bắt xác nhu cầu khách hàng, hiểu tình trạng khách hàng khác quan trọng việc nắm lòng tin khách hàng Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần phát triển Một hệ thống cần cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, lượng hố nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh Như vậy, VBI cần xây dựng cho hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thơng tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho VBI VietinBank Ngồi ra, hệ thống thơng tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ CTBH với đối tác có liên quan khách hàng, ngân hàng, 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với Tổng công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Cơng Thương Việt Nam Kết phân tích thực tế cho thấy sản phẩm VBI phần đáp ứng yêu cầu khách hàng Tuy nhiên, sản phẩm gắn với sản phẩm ngân hàng lợi kênh Bancassurance lại chưa thực đa dạng Chính vậy, việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm vô cần thiết phát triển 68 VBI Đây giải pháp cần thực thực liên tục, nhiên triển khai nên bám sát điều kiện kinh tế xã hội, qui định quan quản lý nhu cầu bảo hiểm khách hàng VBI cần nắm bắt hội thời đưa sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao phù hợp với phân đoạn khách hàng tiềm khác ngân hàng, phù hợp khả tài khách hàng đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cách tốt Các yêu cầu việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm đặt ra: - Các sản phẩm phát triển cho kênh phân phối Bancassurance cần thiết kế phù hợp với đối tượng khách hàng VietinBank Các nhu cầu khách hàng cần nhận dạng, phân loại theo tiêu chí cụ thể như: thị trường số đơng, thị trường có thu nhập cao, hoạt động ngân hàng tư nhân, dịch vụ quản lý tài sản… Ví dụ VBI triển khai sản phẩm bổ trợ cho sản phẩm ngân hàng (Bảo hiểm tử kỳ dư nợ tín dụng, Bảo hiểm cho khoản tiền gửi tiết kiệm, Bảo hiểm thấu chi…) - Phía VBI cần giải thích cho VietinBank hiểu khác cấu giá thành chi phí sản phẩm ngân hàng truyền thống sản phẩm bảo hiểm Ngân hàng thường có xu hướng định giá bình qn, ngược lại giá sản phẩm bảo hiểm thường gồm chi phí tốn trước, chi phí quản lý theo dõi chi phí hành Sản phẩm ngân hàng thường nặng yếu tố đảm bảo, sản phẩm bảo hiểm lại có xu chuyển giao rủi ro cho bên Việc hiểu nhân tố giúp cho việc khai thác thuận lợi an toàn, tránh so sánh không cần thiết - Các sản phẩm thiết kế cần phải đảm bảo dễ hiểu, đơn giản cá nhân nhân viên ngân hàng quan trọng khách hàng - Sản phẩm phải “rõ ràng” - chi phí, hoa hồng, lệ phí rủi ro sản phẩm phải cho khách hàng Khách hàng cần phải hiểu cách rõ ràng rủi ro có số sản phẩm bảo hiểm khơng gây rắc rối kết hoạt động thị trường hay VBI đạt thấp dự 69 kiến, tạo phàn nàn khơng hài lịng khách hàng Điều làm tổn thương mối quan hệ tin tưởng VietinBank khách hàng 3.3.2 Đối với quan chức Bộ Tài Ngân hàng nhà nước quan quản lý nhà nước lĩnh vực bảo hiểm ngân hàng, cần tăng cường phối hợp trao đổi thông tin quản lý, giám sát, đồng thời tạo điều kiện tháo gỡ khó khăn vướng mắc nhằm thúc đẩy hoạt động Bancassurance phát triển lành mạnh Cụ thể: - Ngân hàng nhà nước cần thống chủ trương khuyến khích ngân hàng đẩy mạnh Bancassurance, hướng dẫn phương thức phối hợp với CTBH việc triển khai đào tạo, phổ cập, cấp chứng đại lý bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng, hỗ trợ phần mềm, hệ thống cơng nghệ thơng tin, chi phí - Bộ Tài tạo điều kiện phê chuẩn chương trình hình thức đào tạo, thi cấp chứng đại lý cho nhân viên ngân hàng đảm bảo linh hoạt, hiệu phù hợp với đặc thù kênh phân phối - Các ngân hàng, CTBH phải tuân thủ nguyên tắc hoạt động đại lý bảo hiểm, quy định hoa hồng chi quản lý đại lý, cung cấp bảo mật thông tin thực báo cáo định kỳ hàng quý, năm tình hình triển khai hoạt động Bancassurance Tuy nhiên, VBI cần hoàn thiện, nâng cao hệ thống pháp luật rõ ràng hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng, quy định rõ việc CTBH kinh doanh ngân hàng phải tuân theo Luật kinh doanh bảo hiểm hay Luật Tổ chức tín dụng chịu quản lý Bộ Tài hay Ngân hàng nhà nước KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa cở sở lý thuyết chương 1, kết tình hình phát triển thực tế hoạt động Bancassurance chương 2, khóa luận đề xuất số giải pháp nhằm phát hoạt động Bancassurance VBI Sài Gịn bao gồm nhóm sản phẩm trực tiếp 70 bổ trợ Qua đó, nêu số kiến nghị Tổng công ty quan chức KẾT LUẬN Trong trình nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng (Bancassurance) Công ty Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gịn”, khóa luận làm rõ vấn đề sau: Thứ nhất, khóa luận đưa vấn đề hoạt động Bancassurace, nội dung đưa sở lý thuyết Bancassurance, nêu rõ vai trò hoạt động bên có liên quan, sản phẩm kênh phân phối Bancassurance Ngồi ra, Khóa luận đưa số tiêu để đánh giá phát triển hoạt động học kinh nghiệm áp dụng Công ty bảo hiểm Thứ hai, khóa luận phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance có tốc độ tăng trưởng nhanh xuất CTBH VBI – Chi nhánh Sài Gòn, đánh giá số tiêu phát triển VBI – Chi nhánh Sài Gòn Đồng thời rõ kết đạt kinh doanh Bancassurance, bên cạnh khóa luận cịn phân tích số hạn chế nguyên nhân vấn đề tồn đọng Thứ ba, khóa luận tóm tắt số định hướng phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng Cơng ty bảo hiểm VBI nói chung chi nhánh Sài Gịn nói riêng đề nhóm giải pháp cụ thể cho bên tham gia, tập trung vào nhóm giải pháp vi mơ giúp cải thiện hoạt động Bancassurance số kiến nghị quan quản lý nhà nước TÀI LIỆU THAM KHẢO Danh mục tài liệu tham khảo tiếng Việt Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp, Báo cáo thường niên 2017, truy tập , [1 March 2018] Bộ Tài chính, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (2014), Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN hướng dẫn triển khai bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng, ban hành ngày 02/07/2014 Cổng thông tin Bảo hiểm Việt Nam, “Bancassurance – Cách thức kết hợp dịch vụ tài “một cửa” hiệu quả?” truy cập , [truy cập ngày 07/03/2018] Cổng thông tin Bảo hiểm Việt Nam, “Bancassurance” – Từ lý thuyết đến thực tiễn Việt Nam, truy cập , [truy cập ngày 07/03/2018] Cổng thông tin Bảo hiểm Việt Nam, “Kênh phân phối Bancassurance Việt Nam, thực trạng giải pháp”, truy cập < https://webbaohiem.net/kenh-phan-phibancassurance-ti-vit-nam-thc-trng-va-gii-phap.html >, [truy cập ngày 07/03/2018] Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam, Chương trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm 2017 Cục Quản lý giám sát bảo hiểm 2014 Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước, Luận án tiến sĩ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Dữ liệu Ban phát triển Kinh doanh Tổng công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam Dữ liệu Phịng kinh doanh Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gòn Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 2017, truy cập Ngô Vi Trọng Lê Hồ An Châu (2010), Bancassurance – Bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng Thương mại, Học viện Ngân hàng, Hà Nội Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm (2012), “ Bancassurance Ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng”, Cơng nghệ Ngân hàng, số 20 (tháng 10/2012, trang 10-18) Phạm Việt Hà (2010), Phân tích SWOT hoạt động Bancassurance Việt nam, Luận văn cao học, Viện Sau Đại học, Đại học Kinh tế Quốc dân Quốc hội (2000), Luật Kinh doanh bảo hiểm 24/2000/QH10, ban hành ngày 01/12/2000 Quốc hội (2010), Luật tổ chức tín dụng, ban hành ngày 16/06/2010 Tổng cơng ty bảo hiểm BIDV, Báo cáo thường niên 2017, truy cập , [1 March 2018] Tổng công ty bảo hiểm VietinBank, Báo cáo thường niên 2015, truy cập , [6 March 2018] Võ Quốc Đạt (2009), Tiềm phát triển sản phẩm Bancassurance Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bảo Việt, Luận văn cao học, Khoa Quốc tế, Đại học Quốc gia, Hà Nội Danh mục tài liệu tham khảo tiếng Anh Center for Insurance & Financial planning, Bancassurance: Convergence of Banking and Insurance, CIFP Knowledge series, Available from , [8 March 2018] Chevalier, Marjorie, Launay, Carole, Mainguy, Berangere, 2005, Analysis of Bancassurance and its status around the world, SCOR Group publication Clarence Wong and Lilian Cheung 2002, Bancassurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere 2007, Bancasurance:Emerging Trends, Opportunities and Challenges, Swiss Reinsurance Company,Swisland Emilia CLIPICI, Cătălina BOLOVAN, “Bancassurance – Main insurance distribution and sale channel in Europe”, Scientific Bulletin, vol 11/Special Issue, p 54-62 Graham Morris (2006), Bancassurance – Distribution Cosulting Pratice Watson Wyatt IRDA, Report of the Committee on Bancassurance, 2011 Kanhaiya Singh, Vinay Dutta (2013), Commercial Bank Management, McGraw Hill Education LIRMA (2008), National insurance authorities Munich Re Group (2001), Bancassurance In Practice, pp 725-26 Shah H A., Salim M., October – December 2011, Bancassurance Technology Road Ahead: Indian Perspective, Global Journal of Enterprise Information System, vol Issue-IV, pp Sheethal T K, 2016, A comparative study of Bancassurance products in banks, Project Report, Thoppil Institute for Science & Technology Sigma, No.7/2002, Swiss Re Bancassurance developments in Asia- Shifting into a higher gear) Steven I Davis, 2007, Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London TheBinet G., Bancassurance Past and current trends, Bancassurance - quo vadis? IVth Bancassurance Congress, Warsaw, October 25th 2012 ... quan Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam (VBI) – Chi nhánh Sài Gòn 37 2.2.1 Tổng quan Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi. .. khách hàng 1.2 Phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng (Bancassurance) 1.2.1 Khái niệm phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng Phát triển hoạt động bảo hiểm qua ngân hàng. .. ? ?Phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng (Bancassurance) Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Sài Gịn” cơng trình nghiên cứu riêng tôi, kết