Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán

Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phánTiểu luận Kỹ năng thương lượng đàm phán với đề tài Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trình bày các Tiểu luận Kỹ năng thương lượng đàm phán với đề tài Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trình bày các Tiểu luận Kỹ năng thương lượng đàm phán với đề tài Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trình bày các

ĐẠI HỌC VÕ TRƯỜNG TOẢN KHOA KINH TẾ Bài tiểu luận:NHĨM TĐN MÔN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG ĐÀM PHÁN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN Mục Lục Nhóm TĐN Tên Thành Viên Tên Lê Thị Kim Ngân Nguyễn Thành Đạt Ngô Suối Trên MSSV 1254020016 111c030074 Huỳnh Minh Hiển Trần Quốc Khải Nguyễn Phước Hạnh 111c030148 111C030208 Tài liệu tham khảo: - - Giáo trình: Th.s Nguyễn Thanh Liêm Từ internet: http://www.vieclamthem.com/ky-nang-thuong-luong/39-dam-phan-yeuto-quan-trong-de-thanh-cong-trong-kinh-doanh.html http://tailieu.vn/doc/dam-phan-thuong-luong-trong-kinh-doanh25309.html Và từ nhiều nguồn tài liệu khác CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN I Khái niệm: Đàm phán hoạt động người Trong sống hàng ngày, đàm phán diện lúc, nơi Con người tiến hành đàm phán họ khơng biết làm điều Vậy đàm phán gì?Có nhiều khái niệm, định nghĩa đàm phán.Vì đàm phán diễn lĩnh vực sống, mà lĩnh vực lại có định nghĩa khác nhau.Dưới xin giới thiệu số khái niệm phổ biến đàm phán: Theo Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Theo Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác.Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi cịn phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan “Đàm phán thông thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt đồn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài lịch sử văn minh nhân loại”.(The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hịa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất” (Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996) Cịn theo chúng tơi: “ Đàm phán hiểu đối thoại hai hay nhiều bên với yêu cầu nguyện vọng bên bên quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi tất bên” Hay hiểu theo cách khác, “Đàm phán trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đến thống quyền lợi nghĩa vụ bên” Trong đàm phán diễn hàng ngày, có đàm phán, yêu cầu đặt không cao không cần phải lập kế hoạch trước cho trình kết đàm phán, ví dụ như: đàm phán gia đình, bè bạn thân thích, sống đời thường… Ngược lại, đàm phán kinh doanh, yêu cầu cần đạt cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch đàm phán thận trọng hơn.Các đặc trưng đàm phán Trao đổi thông tin cởi mở bên Trong trường hợp này, hai bên chân thành bày tỏ mục tiêu lắng nghe mục tiêu phía bên để tìm điểm chung hai bên Tìm giải pháp để đạt mục tiêu hai bên Các bên hiểu họ có mục tiêu chung lẫn mục tiêu mâu thuẫn họ phải tìm cách đạt nhiều mục tiêu chung có tính bổ sung cho mà hai bên chấp nhận tốt Để làm việc trên, hai bên phải chân thành thực cố gắng hiểu quan điểm bên Trong kiểu đàm phán này, bên phải tìm giải pháp có lợi chấp nhận cho đôi bên – giải pháp mà đôi bên thắng (win – win solution) II Đặc điểm nguyên tắc đàm phán: Đàm phán ví chuyến du lịch đến miền đất mới, nhiều điều bất ngờ xảy Các đàm phán diễn khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… điều cịn phụ thuộc vào lực người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy, khơng thể áp dụng máy móc, rập khn nguyên tắc, kinh nghiệm người khác vào đàm phán mình.Nói vậy, khơng có nghĩa đàm phán khơng có ngun tắc.Vẫn có ngun tắc mà ta cần nắm vững, không phải trả giá cho thiếu hiểu biết “If you are going to play the game properly you’d better know the ruler” – “Muốn chơi điệu, học luật chơi” (The Essence of negotiation – Jean M Hiltrop and Sheila Udall) Đặc điểm: Đàm phán khoa học Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khơn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể: Đàm phán trình bàn bạc, thỏa thuận bên nhằm đến ý kiến thống nhất; nên đàm phán trình bên đưa yêu cầu, chấp nhận nhượng bộ, để thành cơng ký hợp đồng, đạt lợi ích cho hai bên, khơng phải q trình bên khăng khăng bảo vệ lợi ích riêng Nếu đàm phán quan hệ điều hịa lợi ích người với người, thỏa mãn nhu cầu bên hành vi trình để đạt tới cộng đồng ý kiến Vì vậy, người ta cần suy nghĩ, cân nhắc có liên quan đến lợi ích đơi bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá cách có hệ thống, khách quan tồn diện, dựa quy luật, quy tắc định, sở để xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán Đó khoa học đàm phán Đàm phán nghệ thuật Bên cạnh tính khoa học, đàm phán nghệ thuật, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “tùy mà ứng phó”, đạt thành cơng mỹ mãn Đàm phán q trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập Đàm phán thành công – ký hợp đồng, tức vừa giữ mối quan hệ, vừa đảm bảo lợi ích bên, nên đàm phán trình thống hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” “xung đột” Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu “Mềm”, trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải từ nhượng tới nhượng khác, cuối ký hớp đồng, phải gánh chịu thiệt thòi Ngược lại, phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu “Cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký hợp đồng, ký hợp đồng đối phương bị ép không thực “Đàm phán không ván cờ, không nên yêu cầu đấu trận thắng thua, đàm phán trận đánh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” Gerald I.Nierenberg Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích phía mình, phạm vi xác định tìm lợi ích nhiều tốt, mặt khác người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương Nếu khơng làm điều đó, đàm phán bị tan vỡ Nguyên tắc đàm phán: • Đàm phán hoạt động tự nguyện đơi bên nên hoạt động bị phá vỡ từ chối hai phía • Ít bên muốn thay đổi tình hình tin đạt thỏa thuận làm hài lịng tất đàm phán thuyết phục bên cịn lại bắt đầu • Mục đích đàm phán thỏa thuận • Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận • Đơi khơng đạt thỏa thuận lại điều tốt • Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán • Khơng để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn • Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên • Tiến trình tất loại đàm phán bị ảnh hưởng mạnh mẽ nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ cảm xúc người bàn đàm phán Từ nguyên tắc nêu rút kết luận sau: - Đàm phán “một trận võ mồm” (a verbal tug of war) - Để đàm phán thành cơng địi hỏi người đàm phán phải biết xác định mục tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo cạnh tranh cơng bằng, cơng khai, trực để mở rộng lợi ích tổng thể - Khơng phải tình dùng đàm phán để giải thành công Những sai lầm thường mắc phải đàm phán Các nhà đàm phán, người lão luyện nhất, khó tránh khỏi sai lầm.Và mắc sai lầm có khả đạt kết cách mỹ mãn.Chính vậy, cần nghiên cứu kinh nghiệm người trước để giảm thiểu sai lầm Từ kinh nghiệm mình, nhà đàm phán John Illich (1992) cho rằng: Những sai lầm thường gặp đàm phán là: - Ngồi vào bàn đàm phán với đầu đầy định kiến - Khơng xác định người có quyền định cuối phía đối tác - Khơng xác định xác mạnh khơng thể sử dụng mạnh cách có hiệu - Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà khơng có phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động - Khơng biết cách nâng cao vị - Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải quyết… mà để đối tác kéo theo ý muốn họ - Để vuột khỏi tay quyền yêu cầu trước - Không tận dụng ưu thời gian địa điểm đàm phán - Vội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc - Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán ... khác CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN I Khái niệm: Đàm phán hoạt động người Trong sống hàng ngày, đàm phán diện lúc, nơi Con người tiến hành đàm phán họ khơng biết làm điều Vậy đàm phán. .. gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán • Khơng để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn • Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên • Tiến trình tất loại đàm phán. .. tất đàm phán thuyết phục bên cịn lại bắt đầu • Mục đích đàm phán thỏa thuận • Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận • Đơi khơng đạt thỏa thuận lại điều tốt • Thời gian yếu tố định đàm phán