CÁC BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN

Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý CÁC BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN I. MỤC TIÊU PHẤN ĐẤU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Các chỉ tiêu kế hoạch năm đối với sản phẩm xi măng: Mục tiêu của công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn trong những năm tới là phấn đấu đạt được mức tăng trưởng năm là 15%/ năm trở lên, đưa ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mở rộng và tiến tới chiếm lĩnh thị trường. - Sản lượng: 95.000 tấn / năm - Doanh thu tiêu thụ xi măng: 65.000.000.000 đồng. - Lợi nhuận trước thuế: 25.000.000.000 đồng - Thu nhập bình quân trên một đầu người: 1.500.000 đồng. [3] 2. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xi măng của công ty Cổ phần xi măng Cao Ngạn trong những năm tới. - Củng cố lại mạng lưới các đại lý trong tỉnh và các tỉnh lân cận nhằm mở rộng thị trường tăng thị phần của công ty. - Với các khu vực thị trường khác như: Thị trường Bắc Kạn, Hà Giang, Tuyên Quang, . Công ty tập trung nỗ lực khai thác tiềm năng, phát triển thị trường, tiếp tục xây dựng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở những khu vực này và mở rộng sang khu vực khác. - Duy trì và tăng cường mức độ đáp ứng nhu cầu tại thị trường truyền thống trong đó đặc biệt chú trọng tới thị trường Hà Nội. - Đẩy mạnh công tác đầu tư, tiêu chuẩn hoá đội ngũ quản lý và đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức theo hướng gọn nhẹ, tinh giảm. - Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000. 1 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý - Về lâu dài công ty có phương hướng tập trung cả nguồn lực để cạnh tranh với tất cả các đối thủ cạnh tranh dành ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm cho các công trình xây dựng. Đối với sản xuất Công ty có chiến lược đổi mới máy móc thiết bị. Máy móc thiết bị hiện đại luôn đi cùng với thành công của công ty. Điều đó đòi hỏi Công ty phải hoàn thiện nâng cấp, đổi mới dây chuyền, mở rộng nhà xưởng. - Về sản phẩm: Phải liên tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu của thị trường, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CỤ THỂ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Hoàn thiện hoạt động Marketing. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhưng hiện tại ở công ty vấn đề này chưa được quan tâm đúng mức. Do vậy, sản phẩm xi măng của công ty sản xuất ra tiêu thụ chậm, lượng sản phẩm tồn kho nhiều. Công ty cần đưa hoạt động Marketing vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Muốn hoạt động Marketing được tốt và thực sự có hiệu quả thì trước hết nhưng người đanng làm công việc liên quan đến Marketing phải được đào tạo cơ bản theo nhưng vấn đề mới nhất về thị trường. Vấn đề đào tạo cán bộ đặc biệt là cán bộ làm công tác thị trường là rất cần thiết nhưng việc đào tạo như thế nào có hiệu quả (ít tốn kém về thời gian và tiền bạc) là vấn đề khác. Trong các hình thức đào tạo ( trong công việc và ngoài công việc) thì công ty nên xét lựa chọn hình thức đào tạo cho phù hợp. - Hình thức đào tạo ngoài công việc tức là công ty có thể tiến hành đưa cán bộ công nhân viên của công ty mình đi đào tạo bài bản ở một số cơ sở đào tạo trong cả nước như đào tạo tập trung dài hạn, đào tạo các khoá tập trung ngắn hạn. Hình thức này có ưu điểm người học có toàn bộ thời gian để tập trung cho việc nâng cao trình độ và nhận thức, tư duy công việc, chi phí tốn kém nhưng hình thức này cũng có nhược điểm là tốn thời gian (trong công ty 2 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý những người được cử làm công tác thị trường và phải đi học bổ sung kiến thức nâng cao trình độ là những người giữ vị trí quan trọng của công ty nên không thể bỏ công việc đi trong một thời gian dài được), không phù hợp với người lớn tuổi, hiệu quả của việc đào tạo chưa chắc đã cao, bởi vì những cơ sở đào tạo sẽ chỉ đào tạo đại trà cho tất cả những người học chứ không lấy tình huống thực tế của riêng công ty nào để tiến hành phân tích – ý nghĩa thực tiễn không cao. - Hình thức đào tạo trong công việc là hình thức ngay tại trong công việc của công ty hay nói cách khác là chỉ tay đặt việc. Hình thức này có nhiều ưu điểm là có thể tận dụng được thời gian cuối tuần hoặc thời gian giữa các mùa, tiết kiệm được chi phí và hiệu quả của việc học tập ứng dụng trong thực tế là rất cao. Để áp dụng được hình thức này cần phải có điều kiện, người tiến hành hỗ trợ cho người khác phải có sự am hiểu rất sâu về thị trường. Nếu như công ty không có ai đủ các điều kiện áy thì nên thuê một tổ chức đào tạo chuyên nghiệp chỉ để tiến hành đào tạo riêng cho công ty của mình. Khi đó thì sẽ tận dụng số lượng người học, kiến thức thực tế thu lượm được và chi phí cho việc đào tạo này thấp hơn nhiều so với việc đưa cán bộ đi đào tạo dài hạn. Các Trung tâm đào tạo này sẽ tiến hành nghiên cứu các tình huống của công ty, đánh giá mức độ nhận thức của người làm công tác thị trường, và thiết kế các chương trình giảng dạy. Khi nguồn lao động được đào tạo và chỉ bảo một cách cụ thể thì sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch và chiến lược marketing, các chiến lược này sẽ được lập ra trên cơ sở đầy đủ các loại thông tin về thị trường như vậy hiệu quả công việc sẽ cao hơn nhiều. 2. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Nhu cầu của con người là rất đa dạng và phong phú, đặc biệt là khi mức sống của con người ngày càng được cải thiện và nâng cao. Nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở ăn lo, mặc ấm nữa mà cao hơn thế con người giờ đây quan tâm đến chất lượng cuộc sống. 3 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý Nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của chất lượng sản phẩm đối với sự phát triển của công ty, Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn đã luôn quan tâm đến việc nâng cao năng suất cũng như chất lượng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, để có thể thực hiện tốt hơn nữa việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần áp dụng các biện pháp như: - Đảm bảo thực hiện sự hoạt động ổn định của các máy móc thiết bị bằng việc làm tốt công tác bảo dưỡng định kỳ máy móc (như thay dầu, mỡ linh kiện, .) - Lập hồ sơ bảo dưỡng định kỳ các máy móc thiết bị theo đúng quy định của nhà sản xuất. - Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu (đá vôi, đá sét, than) bằng việc tuyển chọn kỹ càng nguồn cung cấp. - Đào tạo nâng cao tay nghề công nhân cũng như cán bộ kỹ thuật. - Tiến hành kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm ở mỗi khâu trong quá trình sản xuất sản phẩm, việc thực hiện các quy trình công nghệ, . - Áp dụng các chế độ thưởng phạt thích đáng nhằm nâng cao ý thức trách nhiệm của công nhân lao động. Sử dụng các biện pháp khuyến khích bằng tiền đối với những cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc hay kỷ luật những cá nhân, tập thể vi phạm kỷ luật, không hoàn thành trách nhiệm. * Về đa dạng hóa sản phẩm: Xác định được vai trò quan trọng của đa dạng hoá sản phẩm, Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn đã thực hiện tốt chiến lược đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở phát huy các thế mạnh của các sản phẩm truyền thống. Hiện nay, cơ cấu sản phẩm cuả Công ty chủ yếu là 2 loại xi măng PCB 30, PC 40 và Clinker. Theo đánh giá, cơ cấu sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn hiện nay chưa được đa dạng nhưng để có thể phục vụ tốt hơn yêu cầu của thị trường, Công ty cần tập trung đầu tư, nghiên cứu sản xuất thêm nhiều mặt hàng hơn nữa như sản xuất các loại xi măng trắng và các loại vật liệu xây dựng khác như các loại phụ kiện bê tông để tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có cũng như sản phẩm xi măng của Công ty . Khi dự án trên được triển khai, 4 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty sẽ được mở rộng hơn so với hiện nay. 3. Mở rộng mạng lưới bán hàng. Hiện tại mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn tập trung chủ yếu ở thị trường trong tỉnh và một số tỉnh lân cận số lượng đại lý của công ty còn rất ít và hoạt động chưa thật hiệu quả. Do vậy để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty thì trước mắt công ty cần nhanh chóng xây dựng cho mình mạng lưới đại lý rộng rãi ở khắp các tỉnh thành phố là các thị trường mà công ty đã xâm nhập, sản phẩm công ty đã được chấp nhận bao gồm: Bắc Kạn, Tuyên Quang Xây dựng mạng lưới đại lý tiêu thụ: - Lựa chọn các đại lý: Để lựa chọn được các đại lý phù hợp công ty cần xác định các tiêu chuẩn tuyển chọn phù hợp. Những tiêu chuẩn đó là: Khả năng tài chính- tiềm lực về vốn, uy tín, khả năng quản lý, khả năng phối hợp với công ty trong việc thực hiện các chính sách, chương trình phân phối, mặt bằng kinh doanh và khả năng tăng trưởng trong tương lai . - Ký hợp đồng đại lý: Sau khi đã lựa chọn được số đại lý phù hợp công ty sẽ ký hợp đồng để giàng buộc trách nhiệm giữa 2 bên. Công ty có những chính sách khuyến khích các đại lý tiêu thụ số lượng lớn, có các chương trình khuyến mại 4.Tăng cường các hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp có thể đem lại lợi ích khi nó cho biết được những lợi thế của sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, giúp tăng được lượng bán của các sản phẩm hiện có, thiết lập những nhận thức và thái độ đối với sản phẩm mới, tạo ra được sự ưa thích nhãn hiệu đối nơi các khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm tiêu thụ, giúp đạt được những sự hợp tác và hỗ trợ từ các trung gian, tạo ra sự lỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng được một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Do vậy, để kích thích tiêu 5 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý thụ sản phẩm công ty có thể sử dụng ba loại công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ chốt: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp). Trước tiên để thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty cần phải quyết định ngân sách dành cho chúng. Có nhiều phương pháp xác định ngân sách như: Phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán, phương pháp cân bằng cạnh tranh, phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành, phương pháp theo khả năng. Khi xác định ngân sách công ty cần quán triệt quan điểm rằng hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra doanh thu chứ không phải là doanh thu tạo ra mức độ của hoạt động xúc tiến do vậy công ty nên áp dụng phương pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành để xác định ngân sách bởi vì phương pháp này đòi hỏi công ty phải hình thành ngân sách trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cần giải quyết nghĩa là trước hết cần xác định những công việc xúc tiến phải thực hiện sau đó xác định chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp. 6 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý KẾT LUẬN Vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn nói riêng và công ty trong ngành Xi măng nói riêng là một việc rất quan trọng. Trong 4 tháng thực tập tại Công ty em đã phát hiện ra rất nhiều vấn đề, đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Với những vấn đề lý luận mà em đã được đào tạo ở trường và những kiến thức thu thập được trong quá trình thực tập, em đã tiến hành phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty và phát hiện ra một số nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên và mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian nghiên cứu bị hạn chế và trình độ có hạn, mặt khác vấn đề nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường là rất rộng, nên chuyên đề của em không tránh được hạn chế và ngộ nhận rất mong được các thầy có giúp đỡ để chuyên đề của em được hoàn chỉnh thêm. Cuối cùng một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo Đỗ Hoàng Toàn và tập thể cán bộ, công nhân viên công ty cổ phần xi măng Cao Ngạn đã giúp em hoàn thành chuyên đề này. Sinh viên thực hiện Nghiêm Thị Thanh Huyền 7 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý DANH SÁCH CHỮ VIẾT TẮT DN Doanh Nghiệp XHCN Xã hội chủ nghĩa SX Sản Xuất TCLĐ Tính chất lao động LĐ Lao động ĐH Đại học CĐ Cao đẳng TC Trung cấp HĐSXKD Hoạt động sản xuất kinh doanh QLCL Quản lý chất lượng KD Kinh doanh SP Sản phẩm HH Hàng hoá TNHH Trách nhiệm hữu hạn 8 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1. Mai Văn Bưu – Phan Kim Chiến Giáo trình: Lý thuyết quản trị kinh doanh - ĐHKTQD - NXB Khoa học Kỹ thuật – tháng 01 năm 2001 2. Chu văn Cấp – Trần Trọng Bình Giáo trình: Kinh tế chính trị Mác- Lênin – NXB Chính trị Quốc gia – tháng 2 năm 2005 3. Công ty cổ phần Xi măng Cao Ngạn Các tài liệu có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh: Năm 2003- 2007 4. Phạm Văn Dược - Đặng Thị Kim Cương Giáo trình: Phân tích hoạt động kinh doanh – NXB Tổng hợp TP HCM – Tháng 3 năm 2005 5. Trần Minh Đạo Marketing căn bản - ĐHKTQD – NXB Thống kê 2003 6. Trần Ngọc Phác – Trần Thị Kim Thu Lý thuyết thống kê - ĐHKTQD – NXB Thống kê - Tháng 2 năm 2006 7. Trương Đoàn Thể Giáo trình Quản trị Sản xuất và Tác nghiệp- ĐHKTQD - NXB Thống kê – Tháng 6-2002 8. Nguyễn Viết Lâm Giáo trình: Nghiên cứu marketing- NXB Giáo Dục- Tháng 8 năm 1998 9. Nguyễn Xuân Quang Giáo trình : Markeing Thương mại - NXB Lao động xã hội - Quý II năm 2006 10. Nguyễn Hợp Toàn Giáo trình: Luật kinh tế - ĐH Kinh tế quốc dân - NXB Thống kê - Tháng 12 năm 2005 11. Dũng Tiến – Thuý Nga Thành công trong bán hàng - NXB Tài chính - Quý IV năm 2006 9 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý MỤC LỤC 10 SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT . lý CÁC BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN I. MỤC TIÊU PHẤN ĐẤU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN. cạnh tranh được. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CỤ THỂ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG CAO NGẠN 1. Hoàn thiện hoạt động