Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán thương lượng

Một sô chiên thuật nguyên r tăc đàm phán - thương lượng (Phần 1) Ngày nay, toàn lãnh thổ Việt Nam , kinh tế hoạt động theo chế thị trường có điều tiết nhà nước Trong m ột chế thế, cá thể, tập thể cần lun lượng giao tiếp lớn hàng ngày Một vấn đề cốt lõi giao tiếp đàm phán thương lượng Có người nói linh hồn giao tiếp Cuốn sách nhằm giúp bạn m ột số kỹ phương pháp đế trở thành người đàm phán thương lượng giỏi Tư tưởng là: Nếu bạn người đàm phán thương lượng, bạn luôn phải nghĩ tạo điều kiộn cho đối tác (hay bên kia) đạt thắng lợi bạn đàm phán mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức hai có lợi Tại lại vậy? Bởi thương trường sống đàm phán thương lượng xảy m ột lần hai bên xong Hoặc "làm ăn" với m ột lần xong Thông thường cần làm ăn lâu dài với Cao tất uy tín tiếng tăm tốt Bạn dùng biện pháp để thắng đối tác lần với nhũng lợi nhuận to lón N bạn khơng tạo cho đối tác điều có lợi cho họ, dù an ủi, bạn nhiều, khơng nói sụp đổ nghiệp tương lai Chúng ta gọi cách làm "chụp giựt" Thương trường quốc tế diễn cạnh tranh ngoạn mục Cách làm vật cản trở cho cạnh tranh Chiến lược chiến thuật đàm phán điều quan trọng m ột đàm phán thương lượng đế có kết hai bên có lợi Khơng phải đối tác có tư tưởng Nhiều người muốn dành thắng lợi phía họ Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách người cơng tâm đáng tin tưởng Có đối tác tin bạn mà tiếp tục đàm phán 9.1 Chiến tht chê bai • Ngưịi đàm phán giỏi thưịng có thói quen chê đắt từ đầu nghe phía bên nói giá Họ trợn mắt vẻ ngạc nhiên "giá đắt quá” Đây chiến thuật Mdội gáo nước IạnhMvào đối phương Ví dụ: - Ngưịi mua: Ơng bà định tính giá nhà bao nhiêu? - Người bán: Dạ thưa, 110 "cây" r A r - Ngưòi mua (mỏ’ to măt): Ong bà không đùa chứ? Tại lại r đăt - Người bán (kế thêm giá trị khác): Dạ thua khơng đùa ạ, nhà có đồng hồ điện nưóc riêng, đóng lệ phí sử dụng đất, gần trưòng hoc, cho' búa bênh viên a * » • • • Nếu ngưịi mua khơng "chê đắt" ngưịi bán chĩ dừng Nhưng khơng, người mua ngưịi bán lại tiếp tục - Ngưịi mua: Tơi nghĩ giá đắt ông chủ - Người bán: Không đâu Đấy chưa kể tiền đường sá, cống rãnh tơi đóng đtí **** Đối lai chiến thuât chẽ bai Khi bạn cương vị người giá bị "chê đắt" phải biết báo vệ giá trị Khơng nhượng bn cha hiu chc o ã o ô ã o • • chắn tai ho lai "chê" Nhiều ngưịi "chê" ho khơng hiểu biết • • • C7 • o sản phấm, dịch vụ hay giá cả, chí khơng biết giá trị Bạn phái giai thích nêu tính tốt sán phẩm dịch vu, hoăc đưa giá môt số sản phẩm dich vu khác để ho • • o • X • • • tiện so sánh Ngưịi kinh nghiệm dễ nhưọng khỉ bị chê bai • o o • • o • • Có câu chuyện vui nhưngo cng minh c ý trờn Cú mt ã ô / • o • • • người mang ba vẹt chợ bán Một có lơng màu xanh, có lơng màu vàng có lông màu đỏ - Khách hàng: Con màu xanh giá bao nhiêu? - Ngưòi bán: Dạ thưa 100.000 đồng - Khách hàng: Sao mắc vậy? - Người bán: Dạ khơng Nó nói giỏi lắm, nói người thật - Khách hàng: Thế màu vàng? - Ngưòi bán: Dạ thưa 200.000 đồng - Khách hàng: Ông giỡn hay vậy? Con 100.000 mà 200.000? - Người bán: Dạ khơng! Ngồi biết nói ra, biết múa đánh thức chủ thay cho đồng hồ báo thức - Khách hàng: Thế màu đỏ? - Người bán: Dạ thưa 1.000.000 đồng - Khách hàng: !!! !!! Ông bán hàng kỳ quặc quá, làm mà mắc heo Con 200.000 mà tói 1.000.000? Chắc cịn biết thêm nhiều thứ hay thổi sáo, làm xiếc, ảo thuật, ngâm tho’và ca cải lưong chắc!!! - Ngưịi bán: Dạ khơng! Nó khơng biết làm hết - Khách hàng: !!! !!! Vậy lại đắt tới 1.000.000? - Người bán: Dạ thua thua Vì sếp hai 9.2 Chiến thuât "bỏ đi” • Chiến thuật Mbỏ đi” có nhiều tác dụng số trường hợp hòan cánh định Khi làm phía bên dễ nhưọTig thay phái thuyết phục lâu rắc rối Ở Việt Nam, chiến thuật thường áp dụng hầu hết chợ búa Hồi chưa lấy vợ, hay phải chợ Tôi áp dụng chiến thuật Khi nghe ngirịi bán nói giá xong, tơi trả giá câu Nếu ngưịi bán hàng không đồng ý, giả "bỏ đi" người bán hàng nhưọng lập tửc sau bưóc đưọc ba buó’c Ớ chọ' bán đồ điện tử ỏ’ • • • • Singapore, tơi áp dụng chiến thuật đạt kết tốt mua tivi, đầu máy Trong đàm phán - thương lượng lớn cho công ty hay quốc gia, chiến thuật thưòng đưọc áp dụng Tơi mục kích có lần phái địan đưa điều kiện cao, bên không mặc cá, không bàn thêm lấy lời Trưởng địan đứng lên nói: "Rất câm on ơng đến họp trình bày cho chúng tơi nghe, bây giị’ chúng tơi xin lỗi phái có số việc quan trọng phải làm quan” Họ đứng dậy cách dứt khóat để lại mn vàn hối tiếc cho phái địan Lần họp tiếp, thấy thái độ họ điều kiện đua khác hắn, mềm hơn, nhẹ nhàng có tính thuyết phục **** Đối lai chiến thuât "bỏ đi" Bây giò’ bạn ỏ’ cưong vị ngưịi giá (hay ngưịi bán hàng) Nếu bạn nóí giá xứng đáng với hàng hóa hay dịch vụ bạn thấy hịan tịan khơng bị ế "phá sán” khơng nên gọi ngưịi mua lại họ "bỏ điM Vì gọi họ lại bạn bị yếu hon o • • o • • • • • « / nhiều Đặc biệt đàm phán - thưong lượng trịnh trọng có ý nghĩa việc chạy theo gọi lại vào bàn đàm phán dỏ’ Làm chẳng khác tạo thêm cho phía bên Để giữ cho mình, người ta cú' họ Mbỏ đi” tính sau 9.3 Chiến thuật cạnh tranh công kênh Đây chiến thuật có nhiều hiệu thường áp dụng kinh tế thị trường Người mua hav người th chi cần đưa lịi "đe" có nhiều ngưịi khác chào hay mịi họ vói giá rẻ hon Lúc đó, ngưịi bán dễ thay đối điều kiện hay giảm giá Ví dụ: Bạn nói: "Có ba nhà thầu báo giá xây dựng cho Ồng báo giá cao họ "cây" Thực tình, tơi muốn th ơng làm cho ông chịu giám giá **** Đối lai chiến thuât canh tranh công kênh Bây bạn cương vị người bán hay người làm dịch vụ Khí bị• cơngo kênh theo kiểu có sự• Mcnh tranh thỡ bn cn phỏi bỏo vã ã ô trình bày cho họ hiểu chất lượng hàng hóa hay dịch vụ bạn đưa ưu điếm mà hàng hóa dịch vụ khác • • o • • khơng có Một lần mua máy giặt, kháo giá ba, bốn nơi trước đến cửa hàng Tại giá cao chỗ Tơi nói cho họ biết giá ỏ’ ba, bốn chỗ rẻ Họ nói: "Chúng em báo hành cho anh năm, ngồi chúng em cịn chở tận nhà lắp đặt cho anh đâu vào đấv" Tôi bị họ chinh phục Bạn cần nhớ điều nhiều họ cơng kênh lên để • • • o trả thấp xuống, hòng kết thúc giao tiếp vói bạn họ khơng có ý định mua thuê bạn Có nhiều khỉ họ làm động tác kháo giá • • • • • o o mà 9.4 Nguyên tắc viết ràng buộc chặt chẽ Nguyên tắc thưòng đưọc áp dụng phái làm họp đồng thuê mướn Khi viết ràng buộc chặt chẽ bạn xác định rõ o • • • • ràng trách nhiệm bên Bởi vì, nhiều người ta chĩ thống điểm chung chung mà thôi, khỉ thực tế lại phức tạp nhiều thứ "hầm bà làng" Ví dụ: Bạn thuê nhà để Sau thịi gian tìm, cuối bạn tìm thấy nhà ưng ý đồng ý thuê vói điều kiện sau: Th vịng năm - Gía 1.000.000 đồng/tháng - Được miễn tháng Sau hai ngày, bạn làm họp đồng Lúc bấv giò' bạn cần viết ràng buộc cách chặt chẽ sau: o • • • - Thuê vòng năm, kể từ - - 1995 - Giá thuê 1.000.000 đồng/tháng bao gồm tiền điện, tiền nước (người chủ chịu) - Tháng đưọc miễn tháng thuê Tiền thuê trả hàng tháng vào ngày cuối tháng "Bút sa gà chết" Khi nói thiếu viết phải chặt chẽ, sở cho pháp lý sau Trong ví dụ ta thấy lúc đầu cỏc iu kin rt lng lo o ã ô / • **** Đối lai sư thề hiên chăt chẽ văn bán o Vói cưong vị ngưịi cho th, lúc đầu gặp đồng ý điếm Sau nhà, phía bên viết ràng buộc chặt chẽ quá, có lọi cho họ nhiều hon bạn phải phản ứng Bạn nói là: "Lúc đầu tơi vói ơng đồng ý vói nào, ơng cịn nhớ khơng?” Nếu bạn khơng phán ứng bất lọi cho bạn Bạn để thịi gian mói quay lại đàm phán tiếp, lúc họ nói: ’’Sao ơng khơng báo cho tơi biết, bây giị’ moi viêc chuẩn bi xong hết rồi" Ban bi "cải thể” • • • ~ • • 9.5 Chiến thuật đánh tụt giá xuống Đây chiến thuật làm giám bót hy vọng cua ngưịi bán hav phía bên Ví dụ: Khi tìm mua nhà Bạn nghe ngưòi chủ nhà đưa giá 100 "cây" Bạn trả thật thấp xuống 30 "cây" Lúc đầu trả vậy, người bán bị "dội gáo nước lạnh” giám bót hy vọng Nếu bạn có thiện chí mua, sau thịi gian bạn quay lại có nhiều thuận lợi Anh bạn kể cho tơi nghe "thành tích" chinh phục ngirịi đẹp coi hoa khôi trường Lúc đầu tạo cho **** Đối lai chiến thuât đăt điều kiên giói han Trong ví dụ trên, bạn cương vị người bán bạn hòi tai lại đăt điều kiên khốngo chế v thũi ogian nh võv Th ã ã ã ô • « hai nói cho họ biết giói hạn khó chấp nhận q Thứ ba bạn thav đổi điều kiện, nói bạn gặp lại sau tiếng trả lòi thức sau 10 tiếng Làm bạn có thêm thịi gian suy nghĩ để định 9.28 Chiến thuât đẩy vấn đề vào sư• • m/ Đâv•/ chiến thuật mà trongo người ta im lặng mà làm • o • O • tiến hành cơng việc mà khơng hỏi han hay đàm phán - thưong lượng Đến bị phát người giả khơng biết điều xin lỗi, hứa khơng mắc phải lần thứ hai Sự việc dù hai chấp nhận Ví dụ 1: Nhiều người cương vị cao, có quyền định vị trí then chốt, khỉ đưa ngưịi muốn vào vị trí im lặng mà định Sau có phản đối làm kiểm điểm "sơ suất” xong việc Cịn bình thường phải qua hội đồng CO’ quan, phòng tổ chức phức tạp mà cịn có the khơng ý muốn V í dụ 2: N hững năm gần đây, thủ tục hành xin xây cất nhà phức tạp phiền phức, nhiều người xây nhà mà không xỉn giấy phép xây dựng Khi bị kiếm tra, họ chịu đóng tiền phạt Lúc việc đưọc coi ngưịi ta họp thức hóa nhà với giấy chủ quyền Tính cịn rẻ phái "lo ló t” làm giấy tờ xin phép xây dựng r r • ; -t A f A ^ -» A _ • A > A • **** £)5 ! | a{ chiên thuât đay vân đẽ vào viec roi „r T \ A • • • A 11 A , V * IV Đâv%} chiến thuât loi hai M uốn đối lai ban phải có uy Iưc • • • • • JL • mạnh để trừng phạt ngăn chặn Có thể phải cương đối vói trưịng họp đế làm gưong cho trưòng họp khác 9.29 Chiến thuật tung chứng số liệu thống kê Nếu có chứng số liệu thống kê biết đưa lúc chỗ bạn có nhiều lợi để áp đảo đối tác Bạn phái kiểm tra lại chứng số Liệu thống kê xem chúng có xác khơng Nếu chúng khơng xác mà bạn lại đưa ra, đối phương phán lại chứng minh chúng chứng số liệu khơng thực bạn uv tín tư cách đàm phán thưong lượng Cuối cùng, bạn roi vào yếu ft*** Đối lai chien thuât đua chửng số liêu thống kc Đe đối lại chiến thuật kể trên, bạn hỏi tính pháp lý chứng số liệu, chúng ỏ' đâu chúng có phù hợp với trường hợp đề cập hay không? T hai ỉà bạn "hõan b in h ” để có thêm thịi gian để kiểm tra chứng số liệu đối tác đưa tìm kiếm chứng số liệu để đối phó lại 9.30 Chiến thuật lấy bù Đây chiến thuật thưòng đưọc CO’ quan tổ chức công ty áp dụng Việt Nam biện pháp quán lý tài chưa chặt chẽ Ví dụ lương trà cho người có trình độ tay nghề cao M uốn người có trình độ cao vào làm việc cho cơng ty mình, cơng ty cịn cách trả lưong cao Nhưng trá lương cao thuế thu nhập cao thực tế cá hai không đạt ý muốn Để "khắc phục”, công ty tăng khồan chi phí khác cho người mà họ muốn kéo Ví dụ tăng tiền ăn trưa, tiền lại, tiền xăng xe, quần áo cho tổng cộng số tiền Mbỏ túi" đủ hấp dẫn để lôi cuối ngưòi giỏi **** Đối lai chiến thuât lấv no bù Bây giò’ giả sử bạn làm tra thuế vụ, bạn lật tẳy chiến thuật m ột cách dễ dàng Ví dụ trường hợp trên, bạn cộng lại tất khỏan mà công ty trả cho nhân viên Bạn có số tổng cộng Nguyên tắc đánh thuế thu nhập đánh tổng số, bao gồm: tiền ăn, ở, ngồi khơng tính thuế cho phần lưong 9.31 Chiến tht bắt chet • • Khi biết bên có yếu điểm khơng tốt, bạn bắt chẹt cách nói yếu điểm đó, tạo lọi cho bạn V í dụ:K hi mua nhà bạn dựa vào yếu điểm để trả giá thấp xuống, hướng xấu (hướng tây), nhà thắt đuôi chuột, nứt **** Đối lai chiến thuật bắt chet Đầu tiên bạn hõan lại chút đừng thừa nhận để kiểm tra lại xem thơng tin mà phía bên đưa để bắt chẹt có xác đáng phù họp khơng T hai bạn áp dụng chiến thuật cá bạn có nhữngo ưu điểm khác tốt • mặc • • 9.32 Chiến tht trì hõan Khi m ơt đối tác đê• trình cho ban mơt đề nghi, đơi ban khụngO cn ã ã ã o ô7 ã phi cú phản ứng mà cần phải trì hõan để có thịi gian xem xét xác đề nghị đối tác chuấn bị kỹ lưỡng đối sách Ví dụ: Khi xây nhà, bạn gọi ba nhà thầu tới yêu cầu họ chào giá Khi cá ba gửi cho bạn bảng chào giá, bạn nói vói họ trá lời thức sau hai tuần Trong hai tuần bạn có thịi gian đế kiếm tra thơng tin tham kháo thêm ý kiến, giúp bạn định cuối m ột cách xác hon **** Đối lai chiến thuât trì hõan Bây bạn cương vị người gủi đề nghị cho đối tác Đối tác trì hõan khơng trá lời Lúc bạn áp dụng Mtương kế tựu kế", tức thịi gian bạn chuấn bị đối sách Cách thứ hai bạn rút lui đề nghị Cách thứ ba bạn đưa điều kiện để ngăn chặn Ví dụ trả lịi cịn sau tuần giá khác 9.33 Chiến thuật lừa phỉnh Trong họat động kinh tế đôi lúc cần phái áp dụng chiến thuật lừa phỉnh định, vói điều kiện việc lừa phỉnh mang lại điều tốt đẹp sau khơng phái chất tính cách bạn • V í dụ: Trong luật đầu tư số đạo luật khác có quy định • o • • • • « • cơng ty nước ngồi họat động Việt Nam phải ưu tiên cho dịch vụ nưóc trưóc rồí mói đến dịch vụ ỏ’ nưóc ngồi Nhiều cơng ty thường khơng tn theo quy định Khi gửi chào hàng cho cơng ty nước ngồi tơi "đồng kính gửi quan quản lý mặt nhà nước" Khi đọc thấy câu họ SỌ’ buộc phải ưu tiên cho Thực chất chắng gửi cho quan quán lý **** Đối lai chiến thuât lừa phỉnh Các tốt trì hõan để kiểm tra lại điều mà bên đưa Các thứ hai bạn có chứng số liệu đưa đế phản lại lừa phĩnh 9.34 Chiến thuật đưa yêu cầu làm theo thông lệ quy định thơng thưịng Khi thấy thơng lệ quy định thơng thường có lợi cho mình, ngưịi ta thưịng đưa thơng lệ quy định thơng thưcmg đó, cho m ình có lọi tối đa Thơng lệ quv định thơng thường có tính thuyết phục cao, phái đàm phán - thương lượng nhiều Ví dụ: Khi mua nhà người bán phái chịu thuế người mua phải chịu tiền lệ phí trưóc bạ Trưóc khimua bán phái đặt bên mua khơng làm theo cam kết bên mua số cọc Nếu tiền cọc Nếu bên bán khơng làm theo cam kết phái bồi thường gấp đôi **** Đối lai chiến thuât đưa vẽu cầu làm theo thông lẽ hoăc quy đỉnh thông thường Bạn mặc chấp nhận phần nói rằng: Thơng lệ tơi muốn bạn ogiả bộ• bỏ • • CO’ Nếu khơng 9.35 Chiến thuật khơng bao giị’ đồng ý cho đề nghị Đây vừa chiến thuật đàm phán - thưong Iưọìig vừa quy luật tâm lý xã hội sống Cái đạt dễ dàng, khơng cơng sức, thường bị coi rẻ hạ thấp Nếu bạn bán nhà Sau nói giá xong, ngưịi mua trả giá Bạn chấp nhận Thế bạn sai lầm Vì người mua nghĩ họ bị hó’ rút lui Hoặc ngưọc íại, ngutri mua chấp nhận mua vói giá bạn đưa mà khơng trá giá bạn nghĩ bạn giá hớ Ngun tắc khơng chấp nhận lịi đề nghị m ột số trưÒTig họp định **** Đối lai chiến tht khơng bao giị’ đồng V cho đề nghi Nếu bạn gặp phải hồn cảnh bạn phải tính tóan đế đóan biết ý định đối tác qua cử chi không lời, miệng nói khơng đồng ý Sau giả bỏ trường họp lỡ có đồng ý nói tơi cịn phải hỏi ý kiến bà xã (hay cấp trên), sau tìm cách mà tháo gõ' sau 9.36 Chiến thuật chia cắt đối phương để thưoTig lượng Nguyên tắc chiến thuật giống quân Nếu chỉnh phục tập địan lón (hay nhóm) khó khăn Cho nên người ta chia nhỏ đối phương chinh phục phần, sau chinh phục tịan Trong nhiều trưcmg họp, phận phía bên bị chinh phục lại tự thuyết phục phận khác lai ho, tao thuân loi cho ta • • ' • 0 **** Đối lai chiến thuât chia cắt đề chỉnh phuc Phải phát chiến thuật đối tác Kêu gọi đưa sách địan kết quán nội 9.37 Chiến thuật đối tác đến tham quan CO’ sỏ’ cua Mời đối tác tham quan sở m ột việc làm mang lại lọi đáng kế Bỏi bàn đàm phán, thơng qua tài liệu quảng cáo, đối tác khó hình dung ngoi chất lượng bên bạn Khi đến tham quan họ tận mắt nhìn thấy in sâu hon vào tâm trí ho hoat đơng thât ban Ngồi ra, • • • o ••o thịi gian cơng sức tham quan vậy, đối tác thường có thiện chí tốt hon Các đối tác nưóc ngồi thưịng hay áp dụng chiến thuật đối vói đối tác Việt Nam M ột chuyến tham quan Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông với khách sạn quà cáp cơng ty chả đáng bao, việc m ang lại lọi nhuận to lớn đối vói cơng tv họ Nhiều cán ta thiếu trình độ, sang tham quan thấy lóe mắt lên Khi lại có quà giá trị Và họp đồng ký êm xi để sau máy«/ móc thiết bị• xài lỗi thịi đưa sango Việt • • • Nam với giá hàng hóa **** Đối lai chiến tht mịi tham quan Khí đưọc mịi tham quan, bạn phải tỉnh táo làm chu Nguyên tắc tốt đừng để Mhàm ơn" với đối tác Bạn tự tổ chức chuyến tham quan tiền phương tiện bạn công ty bạn Kế bạn áp dụng nguyên tắc cạnh tranh, tức tham quan sở đối tác khác đế tiện bề so sánh Cuối bạn phải tìm hiếu người chê bai phàn nàn đối tác mà làm việc vói họ Qua phàn nàn mà bạn tìm yếu điểm đốí tác 9.38 Chiến thuật thuyết trình giói thiệu Đây việc làm gần giống quảng cáo Thuyết trình giói thiệu trở thành m ột nghệ thuật N ghiên cứu, tổ chức thuyết trình tốt, làm ngưịi nghe thấu hiểu ưu mặt mạnh bạn m ột chiến thuật m ango lại ưu Ión cho JLphía bạn cơngo • • • • • ty bạn Các cơng ty kinh doanh bao giị’ có phần giói thiệu cơng ty Làm mà khơngo nói m ột bất lợi lớn trongo sốngo • • t ( • kinh doanh bn bán Ví dụ: M ỗi M ỹ tổ chức bầu cử Tổng thống, thấy ứng cử viên thường phải bỏ nhiều tiền đế phục vụ công tác thuyết trình họ Trước thuyết trình họ phải luyện giọng, luyện cử cho thuyết phục cử tri cao **** ĐỐI lai chiến tht thuyết trình giới thiêu Trong trưịng họp bạn đối thủ cạnh tranh bị sức ép trị "quảng cáo" bạn đối lại sau: Thứ bạn cũngCT lm ô/y chango nh vy v chun bã k lngO tốt Thứ • • %/ V hai bạn bố trí m ột ngưịi nóí họat bát đứng thuyết trình T ba bạn tìm lỗi điểm yếu phần trình bày đối tác, sau nhấn mạnh xốy vào điểm 9.39 Chiến thuật lập tuyến chắn Đây chiến thuật hay áp dụng phổ biến ngày công ty công sở Các công ty, người quan trọng, thưỊTig lập tuyến chắn vịng ngồi, thư ký T hư ký ví vùng "phi quân ” Mọi điện thoại quan hệ với thủ trưởng phải qua thư ký Nhiều người dặn trước cho thư ký họ vấn đề m ói chuyển điện thoại vào trong, cịn ngồi chối khéo: "Thủ trưỏng vắng” Nhiều thư ký sắc sảo chủ động dàn sếp gặp gỡ cho sếp thấy lọi cho sếp thân, "ỉm" đề nghị từ bên thấy khơng có lợi cho sếp thân Một ngưịi khơn ngoan đàm phán phải biết "chọc thủng" "chinh phục" phòng tuyến Đây phòng tuyến chi lợi hại Anh bạn người nước ngồi tơi kế hồi kinh doanh ỏ’ nưóc Châu Phi nọ, thay thuyết phục phận chức đế có phê duyệt thủ trưởng, chọn tuyến thư ký làm "điểm chiến lư ợ c” để chinh phục Và nhiên "đi” "cửa" Thủ trưỏng nưóc phê duyệt dụ án IĨT1 vói nhiều thuận lợi có Ngồi ra, q trình tiến hành dự án, mắc mó’ khó khăn đưọc giải thơng qua thư ký cách dễ dàng **** Đối lai chiến thuât lâp tuvển chắn Trong trường hợp anh bạn nước ngồi tơi kể trên, gặp may thư ký thií trưỏng dễ chinh phục Thế cịn gặp trường họp khó chinh phục sao? Cách tốt "lách" qua phòng tuyến mà vào Bạn lựa lúc mà thu* ký khơng có mặt Ví dụ lọi dụng lúc thư ký chưa đến văn phòng hay lúc thư ký về, thư ký phân phát công văn, thư ký ăn 9.40 Chiến thuật ăn vạ• bị• xúc 1phạm bội ưóc • • I • Đây chiến thuật mà người đàm phán sắc sáo hay áp dụng để cơng phịng thủ Họ ý đến SO’ hỏ’ bên kia, sau "ăn v Mcho bị xúc phạm bội ước, đế: a Phục vụ ý đồ công - Họ ép bên phải nhượng b Phục vụ ý đô phòng thủ rút lui - Họ rút êm mà bên không dám trừng phạt **** £)ãj| Ịaj chiên thuât "ăn va" bi XÜC pham hoăc bôi ước Nếu bạn rơi vào trường hợp trên, câu xin lỗi Sau hỏi họ yêu cầu làm sáng tỏ xem bạn xúc phạm bội ưóc • o %J • JL • • • họ• lại nghĩ Hỏi họ• xem họ• có hiểu bạn o • • ~ ãô / ã trỡnh by iu quan trng phái cứng rắn khơng mủi lịng trưóc tình cảnh giả tạo 9.41 Chiến thuật khai thác thông tin qua đối tác cạnh tranh Tôi thích dùng chiến thuật muốn chọn mua gì, th họp đồng dịch vụ hay chọn đối tác để họp tác • o • • • o • • • kinh doanh, mà kiến thức hạn chế mặt hàng, lĩnh vực dịch vụ đối tác muốn bắt tav với Nguvên tắc là: để cạnh tranh, đối thủ bao giò' nêu điểm vếu đối thủ để "tiêu diệt" làm bật ưu Qua Lịi "cơng kích” thế, tơi cịn u cầu họ phân tích sâu hơn, lại nói đối thú yếu thế Cuối cùng, khơng kiến thức tơi đưọc tăng cưịng mà tơi cịn biết hết yếu điềm tất V í dụ: Hồi tơi xây nhà, tơi u cầu ba nhà thầu gửi chào giá điều khồan Sau tơi gặp riêng nhà thầu Nhà thầu A giá đắt nhất, sau đến nhà thầu B rẻ nhà thầu c Tôi gặp riêng nhà thầu A trước chất vấn: "Tại nhà thầu B chào có 35 "cây" mà ơng địi tới 40 "cây"?" Nhà thầu A nói: "Tại họ dùng xi măng P300 cịn tơi dùng xi m ăng P500 Ngồi ra, tơi cịn làm đưịng điện trồng cảnh cho ông không họ, chĩ xây xây cho xong lấy tiền ” C lại đem nhà thầu B đối chứng vói nhà thầu c ... đưa đàm phán làm hết tác dụng đàm phán bạn V í dụ: Khi bạn đàm phán - thương lượng để ký kết hợp đồng xây dựng nhà với công ty xây dựng Người đàm phán - thương lượng vói bạn trưỏng phịng kỹ thuật. .. chênh lệch” Và cuối áp dụng chiến thuật mặc 9.15 Nguyên tắc từ chối dứt khóac Trong đàm phán - thương lượng, nhiều phái biết từ chối dứt khóac thấy tiếp tục nhưọng tiếp mặc tiếp Ví dụ: Một lần tơi... lượng giao tiếp lớn hàng ngày Một vấn đề cốt lõi giao tiếp đàm phán thương lượng Có người nói linh hồn giao tiếp Cuốn sách nhằm giúp bạn số kỹ phương pháp đế trở thành người đàm phán thương lượng