Kênh phân phối sản phẩm công nghệ tại Công ty TNHH Thương mại FPT : Luận văn ThS. Kinh doanh và quản lý: 60 34 01 02

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐÀO NGỌC ANH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐÀO NGỌC ANH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS HỒNG ĐÌNH PHI XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan toàn nội dung luận văn thân tự nghiên cứu từ tài liệu tham khảo, thực tế Công ty TNHH Thương mại FPT tuân thủ theo hướng dẫn PGS TS Hoàng Đình Phi Bản thân tự thu thập thơng tin liệu Công ty TNHH Thương mại FPT từ chọn lọc thơng tin cần thiết để phục vụ cho luận văn Thạc sỹ Tôi xin cam đoan với đề tài “Kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thương mại FPT” không chép từ luận văn, luận án khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, ngày … tháng … năm 20… NGƢỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập theo chương trình Thạc sỹ chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội, xin chân thành cảm ơn tận tình giảng dạy, động viên, giúp đỡ Giáo sư, Tiến sỹ, thầy giáo, cô giáo thuộc Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội suốt khóa học Tơi xin trân tro ̣ng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS TS Hồng Đình Phi Thầ y đã tâ ̣n tin ̣ hướng và góp ý giúp đỡ vượt ̀ h hướng dẫn , đinh qua nhiều khó khăn để hồn thành l ̣n văn này Đến tơi hồn thiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thương mại FPT” Nhân dịp xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn đồng khóa lớp QTKD3 – K21, Khoa Quản trị kinh doanh Đại học kinh tế, ĐH Quốc gia Hà Nội; đồng nghiệp Công ty TNHH Thương mại FPT giúp đỡ, hỗ trợ giúp tơi hồn thành tốt khóa học luận văn Xin trân trọng cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ iii PHẦN MỞ ĐẦU GIỚI THIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận kênh phân phối sản phẩm 1.1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.2 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm 13 1.1.3 Quản lý kênh phân phối sản phẩm 18 1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 22 1.2.1 Marketing thị trường “high-tech” 22 1.2.2 Quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ cao 24 1.2.3 Quản lý xung đột kênh phân phối 25 1.2.4 Xu trực tuyến hóa kênh phân phối 27 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 32 2.1 Mơ hình nghiên cứu 32 2.2 Quy trình nghiên cứu 33 2.3 Phƣơng pháp nghiên cứu 34 2.3.1 Phương pháp nghiên cứu định tính 34 2.3.2 Phương pháp nghiên cứu định lượng 38 2.4 Phƣơng pháp phân tích liệu 40 2.4.1 Đánh giá độ tin cậy thang đo 40 2.4.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA 41 2.4.3 Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến 43 2.5 Phƣơng pháp thu thập liệu 44 2.5.1 Thu thập liệu sơ cấp 44 2.5.2 Thu thập liệu thứ cấp 44 CHƢƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT 46 3.1 Khái quát chung Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 46 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 46 3.1.2 Sơ đồ tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm công nghệ 51 3.2 Thực trạng nguồn nhân lực tham gia tổ chức, quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 55 3.3 Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 57 3.3.1 Mơ hình tổ chức kênh phân phối 57 3.3.2 Thực trạng tổ chức, quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại FPT 60 3.4 Các yếu tố ảnh hƣởng tới giải pháp tổ chức, quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Thƣơng mại FPT 71 3.4.1 Một số yếu tố bên ảnh hưởng tới giải pháp tổ chức quản lý kênh phân phối 72 3.4.2 Một số yếu tố bên ảnh hưởng tới giải pháp tổ chức quản lý kênh phân phối 75 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT81 4.1 Đề xuất giải pháp giúp nâng cao hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thƣơng mại FPT81 4.1.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tham gia tổ chức, quản lý kênh phân phối 81 4.1.2 Chuyển dịch mơ hình kênh phân phối truyền thống sang kênh phân phối trực tuyến 83 4.1.3 Xây dựng phát triển mối quan hệ hợp tác, tin cậy với thành viên kênh 86 4.1.4 Tiếp tục mở rộng kênh phân phối 87 4.2 Một số khuyến nghị thực thi giải pháp 88 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt B2B Ý nghĩa Business to Business – Mơ hình doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp CBNV Cán nhân viên DN Doanh nghiệp EDI Electronic Data Interchange - Hệ thống trao đổi thông tin điện tử EFA Exploratory Factor Analysis - Phân tích nhân tố khám phá FPT Trading Cơng ty TNHH Thương mại FPT FTG Tên viết tắt khác Công ty TNHH Thương mại FPT PSD Petrosetco Distribution TNHH Trách nhiệm hữu hạn VMS Vertical Marketing System – Hệ thống marketing dọc i Và thành viên kênh xung đột làm triệt tiêu nguồn lực hiệu hoạt động kênh, thành viên chia sẻ thông tin thị trường xu hướng việc tiếp cận khách hàng trì hội kinh doanh tốt vơ khó Chính vậy, chìa khóa quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ công ty xây dựng phát triển mối quan hệ hợp tác tin cậy với thành viên kênh Thêm vào đó, kết nghiên cứu Geoffrey A Moore, tác giả cho rằng: giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm cơng nghệ có khoảng trống [5] Chính vậy, thành viên kênh cần hiểu rõ giai đoạn sống sản phẩm mà tốt hết thông qua việc truyền thông hiệu dựa mối quan hệ hợp tác, tin cậy lẫn Không vậy, giai đoạn “xâm lược” thị trường, thành viên kênh cần điều để tận dụng lợi kênh phân phối so với đối thủ 4.1.4 Tiếp tục mở rộng kênh phân phối Theo quan điểm nhà quản trị chiến lược, thu lợi nhuận cao trì sản phẩm cũ, thị trường cũ, phương thức quản trị cũ Chính vậy, tác giả cho rằng: Ngoài việc nâng cao hiệu tổ chức, quản lý kênh phân phối doanh nghiệp cần phải tìm thị trường cho Như biết, ngành phân phối số ngành kinh tế phát triển thời gian gần Điều đồng nghĩa với cạnh tranh gay gắt thành viên ngành Sự cạnh tranh diễn đặc biệt khốc liệt thành phố lớn với “ông lớn” lĩnh vực bán buôn bán lẻ Trong đó, thị trường nơng thơn tỉnh thành xa lại tương đối trống Tuy áp dụng chiến lược quản lý cho khu vực này, có cách tiếp cận tốt, 87 tận dụng thuận lợi giải pháp khắc phục khó khăn giao thông, thông tin liên lạc, yếu sở hạ tầng,… vùng chắn “đại dương xanh” cho đại gia phân phối nay, có FPT Trading Khơng vậy, thị trường nước sát biên giới Việt Nam Lào, Campuchia hay nước phát triển châu Phi thị trường tiềm Các thị trường mới, chưa khai thác hết Thực tiễn thể qua thành công Viettel triển khai mạng di động mơ hình cửa hàng bán lẻ thành cơng nước Với kinh nghiệm hoạt động lâu lĩnh vực phân phối Việt Nam, thông qua hiểu biết văn hóa, kinh tế, trị nước sở tại, chắn công ty đạt thành công lớn, mở hướng phát triển lớn cho cơng ty, theo kịp xu tồn cầu hóa lĩnh vực đời sống xã hội 4.2 Một số khuyến nghị thực thi giải pháp Như phần trên, tác giả đề xuất giải pháp giúp nâng cao hiệu tổ chức quản lý kênh phân phối cho Công ty TNHH Thương mại FPT Tuy nhiên, để giải pháp đề xuất thực hiệu trình triển khai thực tiễn, tác giá đưa số khuyến thị trình thực thi giải pháp sau : Công ty cần đưa hệ thống thơng tin (thực tin học hóa) vào việc tổ chức quản lý kênh phân phối Bởi với quy mơ mạng lưới kênh phân phối công ty rộng lớn trải khắp 63 tỉnh thành, với chiến lược tổ chức quản lý khác địi hỏi cơng sức lớn việc trì, cập nhật, chia sẻ thơng tin Chính vậy, sử dụng hệ thống thơng tin giúp quản lý có quy trình xử lý cụ thể, chắn cơng việc hiệu Ví dụ: cơng ty nhanh chóng theo dõi, đánh giá thành viên 88 kênh phân phối mình, có lịch sử rõ ràng thành viên (về tình trạng tốn, lịch sử mua hàng) phân quyền quản lý kênh tới nhân viên kinh doanh Ngồi ra, hệ thống thơng tin nên kết nối với thành viên kênh thay sử dụng nội cơng ty Đây kênh thơng tin giúp giữ mối quan hệ hỗ trợ - hợp tác công ty khách hàng; yếu tố quan trọng lĩnh vực sản phẩm công nghệ Công ty nên ứng dụng triết lý tinh gọn (khởi xướng Toyota) trình tổ chức, quản lý kênh phân phối rộng toàn chuỗi giá trị Theo Jefferey K Liker, phương thức quản trị Toyota gồm 14 nguyên lý, chia nhóm tư tưởng [6]: - Triết lý dài hạn; - Quy trình đem đến kết mong muốn; - Gia tăng giá trị cho công ty việc phát triển người đối tác; - Liên tục giải vấn đề cội rễ định hướng việc học tập cơng ty Ví dụ, ứng dụng "Triết lý dài hạn", cơng ty cần có nhìn nghiêm túc dài hạn Trọng tâm từ cấp quản lý cao công ty gia tăng giá trị cho khách hàng xã hội Cụ thể hơn, khách hàng công ty theo nghĩa hẹp hệ thống đại lý (kênh phân phối); theo nghĩa rộng toàn khách hàng dùng sản phẩm FPT phân phối Chính vậy, việc tổ chức, quản lý kênh phải cho hiệu theo hướng đem lại nhiều giá trị cho khách hàng đồng thời giảm chi phí (tiền bạc, thời gian, tâm trí, ) mua hàng hay sử dụng dịch vụ FPT 89 Tóm lại, tác giả đề xuất hai khuyến nghị nhằm thực thi giải pháp giúp nâng cao hiệu tổ chức, quản lý kênh phân phối gồm: (1) ứng dụng hệ thống thông tin vào tổ chức, quản lý kênh phân phối; (2) ứng dụng triết lý tinh gọn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối Tác giả tin khuyến nghị có tác dụng lớn việc thúc đẩy việc thực thi giải pháp hiệu 90 KẾT LUẬN Trong nội dung nghiên cứu “Kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thương mại FPT”, tác giả đã: (1) Hệ thống hóa lý luận liên quan tới chiến lược quản lý kênh phân phối, đặc biệt tập trung vào lĩnh vực sản phẩm công nghệ (2) Thiết kế nghiên cứu, thu thập số liệu phân tích thực trạng tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thương mại FPT (3) Đề xuất giải pháp khuyến nghị nâng cao hiệu tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm công nghệ cao khả thi, tối ưu cho Công ty TNHH Thương mại FPT Do khn khổ thời gian nghiên cứu, trình bày theo quy định Luận văn thạc sỹ quy định nên cịn hạn chế như: (1) Chưa cụ thể hóa giải pháp thành chương trình hành động cụ thể, áp dụng cho cơng ty; (2) Nghiên cứu tiếp cận theo quan điểm nội cơng ty, thiếu nhìn khái qt ngành, đối thủ cạnh tranh Từ nội dung làm chưa làm được, tác giả định hướng có nghiên cứu sâu kênh phân phối việc tổ chức, quản lý kênh phân phối mở rộng đối tượng nghiên cứu không Cơng ty TNHH Thương mại FPT mà cịn doanh nghiệp khác ngành Từ đó, khái quát hóa vận động, xu biến đổi doanh nghiệp ngành Xin cảm ơn Giáo sư, Tiến sỹ, Thầy giáo, Cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội ; đặc biệt tới PGS TS Hoàng Đình Phi thầy giáo hướng dẫn tơi hồn thành luận văn này! Xin trân trọng cảm ơn! 91 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Hoàng Văn Hải, 2010 Quản trị chiến lược Hà Nội: Nhà xuất Đại học Quốc gia Kotler, P., 2014 Kotler bàn tiếp thị TP Hồ Chí Minh: Nhà xuất Lao động – Xã hội Kotler, P., 2012 Nguyên lý tiếp thị TP Hồ Chí Minh: Nhà xuất Thống kê Kotler, P., 2011 Quản trị Marketing, Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Moore, G A.,2013 Bí mật marketing thị trường High-tech (bản dịch) Hà Nội: Nhà xuất Bách khoa Hà Nội Liker, J K., 2006 Phương thức Toyota Hà Nội: Cơng ty cổ phần sách Alpha Hồng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008 Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS (tập 1) TP Hồ Chí Minh: Nhà xuất Hồng Đức Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008 Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS (tập 2) TP Hồ Chí Minh: Nhà xuất Hồng Đức Tiếng Anh Benjamin, R , Wigand, R., 1995 “Electronic Markets and Virtual Value Chain on the Information Superhighway” Sloan Management Review, pp 31-41 10 Corey, E R., 1976 Industrial Marketing: Cases and Concepts Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall 11 Davis, S M., 1986 Future Perfect Reading, MA: Addison Wesley 12 Frazier, G L., 1999 Organizing and Managing Channels of Distribution Journal of the Academy of Marketing Science, Vol 27(2) pp 226-240 13 Kotler, P., Armstrong, G., 2012 Principles of marketing Prentice Hall 14 Kuswantoro, F., Rosli, M M., Abdul, R., Ghorbani, H., 2012 “Impact of Distribution Channel Innovation on the Performance of Small and Medium Enterprises” International Business and Management, Vol 5(1) pp 52-61 15 Gudonavičienė, R., Alijošienė, S., 2008, “The Specific Features of Marketing Channel Design” Engineering Economics, No 1(56) pp 7483 16 Kiran, V., Majumdar, M., Kishore, K., 2012 “Distribution Channels Conflict and Management” Journal of Business Management & Social Sciences Research, Vol 1(1) pp 48-57 17 Sahadev, S., 2004 “Managing the distribution channels for hightechnology products” Euroean Journal of Marketing,Vol 38, pp 121149 18 Stern, L W., El-Ansary, A I, 1992, Marketing Channel (4th ed), Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall 19 Weitz, B A., Jap, S D., 1995 “Relationship Marketing and Distribution Channels” Journal of the Academy of Marketing Science, Vol 23(4) pp 305-320 Website 20 http://baodientu.chinhphu.vn/Cac-bai-phat-bieu-cua-Thu-tuong/Baocao-cua-Thu-tuong-ve-tinh-hinh-KTXH-tai-ky-hop-thu-8-Quoc-hoikhoa-XIII/211538.vgp 21 http://cafef.vn/doanh-nghiep/fpt-trading-psd-digiworld-the-chan-vacnganh-phan-phoi-dien-may-20150815171740399.chn 22 http://dsi.mpi.gov.vn/vietnam2035/3/66.html 23 http://fpt.com.vn 24 http://ilo.org 25 http://ncseif.gov.vn/sites/vie/Pages/boicanhkinhtethegioi-nd16707.html 26 http://phanphoi.fpt.com.vn PHỤ LỤC PHỤ LỤC A BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Tình hình hoạt động kinh doanh ngày khó khăn phần tình hình khủng hoảng kinh tế tồn cầu, phần mơi trường kinh doanh cơng ty có nhiều thay đổi đặt thách thức không nhỏ cho phận, phòng ban, trung tâm kinh doanh Trong khn khổ nghiên cứu này, muốn tìm thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối cơng ty, từ đó, tìm giải pháp để tháo gỡ giải khó khăn cho vấn đề Xin anh chị vui lòng điền vào phiếu khảo sát hành động thiết thực cho phát triển nhanh bền vững công ty Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình anh chị Xin anh chị vui lòng trả lời câu hỏi hành động thiết thực cho phát triển nhanh bền vững công ty: Câu 1: Theo anh (chị), yếu tố dùng để đánh giá hiệu kênh phân phối sản phẩm cơng ty chúng ta? Ngồi yếu tố đây, cịn tiêu chí khác? Hiệu thiết kế kênh Chất lượng tuyển chọn thành viên Chất lượng đánh giá hoạt động thành viên Hiệu giải xung đột kênh … Câu 2: Theo anh (chị), sản phẩm cơng nghệ có đặc trưng gì? Nó ảnh hưởng tới kênh phân phối chúng ta? Câu 3: Theo anh (chị), FPT Trading hiểu rõ đặc trưng sản phẩm cơng nghệ tác động tới kênh phân phối chưa? Tại sao? Câu 4: Theo anh (chị), cần thực tốt công việc để hoạt động thiết kế kênh hiệu quả? Tại sao? Câu 5: Theo anh (chị), hoạt động thiết kế kênh công ty hiệu chưa? Tại sao? Câu 6: Theo anh (chị), cần thực tốt cơng việc để chất lượng tuyển chọn thành viên (đại lý) tham gia vào kênh phân phối công ty hiệu quả? Tại sao? Câu 7: Theo anh (chị), hoạt động tuyển chọn đại lý cho công ty hiệu chưa? Tại sao? Câu 8: Theo anh (chị), cần thực tốt cơng việc để chất lượng đánh giá hoạt động đại lý công ty hiệu quả? Tại sao? Câu 9: Theo anh (chị), việc đánh giá hoạt động đại lý FTG hiệu chưa? Tại sao? Câu 10: Theo anh (chị), cần thực tốt cơng việc để chất lượng giải xung đột kênh hiệu quả? Tại sao? Câu 11: Theo anh (chị), việc giải xung đột kênh hiệu chưa? Tại sao? Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ anh/chị PHỤ LỤC B PHIẾU KHẢO SÁT HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Tình hình hoạt động kinh doanh ngày khó khăn phần tình hình khủng hoảng kinh tế tồn cầu, phần mơi trường kinh doanh cơng ty có nhiều thay đổi đặt thách thức không nhỏ cho phận, phịng ban, trung tâm kinh doanh Trong khn khổ nghiên cứu này, muốn tìm thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối công ty, từ đó, tìm giải pháp để tháo gỡ giải khó khăn cho vấn đề Xin anh chị vui lòng điền vào phiếu khảo sát hành động thiết thực cho phát triển nhanh bền vững công ty Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình anh chị Lưu ý: Các thơng tin có dấu “*”, xin anh chị vui lòng điền đầy đủ thơng tin, mục khác bỏ qua PHẦN I: THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên: ……………………………………………………… Giới tính (*): ữ Độ tuổi (*): -22 tuổi 3-30 tuổi -40 tuổi -45 tuổi Trình độ: ấp ại học -35 tuổi ổi ẳng ại học Thâm niên công tác anh chị lĩnh vực liên quan tới marketing, kinh doanh quản trị kinh doanh (*): ăm - năm - năm - 10 năm Thâm niên làm việc công ty (*): ới năm - năm - năm - 10 năm Đơn vị làm việc: …………………………………………………… Số điện thoại liên hệ: ……………………………………………… Email liên hệ: ……………………………………………………… PHẦN II: CÂU HỎI KHẢO SÁT Vui lòng cho biết mức độ đồng ý anh/chị với phát biểu đánh dấu “x” vào mức độ anh/chị lựa chọn (*): (1: Hồn tồn khơng đồng ý; 2: Khơng đồng ý; 3: Thấy bình thường; 4: Đồng ý; 5: Hồn tồn đồng ý) STT Yếu tố ảnh hƣởng tới hiệu kênh phân phối I Thiết kế kênh Hiểu rõ mô hình marketing sản phẩm cơng nghệ Đưa mục tiêu rõ ràng việc thiết kế kênh Hiểu rõ mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong Đánh giá 5 muốn Đánh giá rõ ràng yếu tố ảnh hưởng tới kênh Lựa chọn kênh tối ưu cách khách quan II Tuyển chọn thành viên Đưa tiêu chí rõ ràng lựa chọn thành viên cho kênh Có thiết lập danh sách thành viên tiềm cho kênh Thường xuyên cập nhật danh sách thành viên tiềm Sử dụng hệ thống thông tin giúp quản trị danh sách khách hàng tiềm 10 Tiến hành thuyết phục thành viên tham gia kênh cách hiệu III Đánh giá hoạt động kênh 11 Đưa tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên kênh rõ ràng 12 Thường xuyên đánh giá mức độ phù hợp tiêu chuẩn đánh giá với tình hình thực tế 13 Thực việc đánh giá hoạt động kênh phân phối cách khách quan 14 Thực việc đánh giá hoạt động thành viên kênh cách định kỳ 15 Đề xuất cải tiến việc thực đánh giá hoạt động kênh IV Giải xung đột kênh 16 Có chiến lược rõ ràng việc giải xung đột kênh 17 Hiểu rõ nguồn gốc gây xung đột kênh 18 Có hành động phù hợp xung đột xảy 19 Q trình truyền thơng cơng ty thành viên kênh mang tính cộng tác – tin cậy 20 Có biện pháp phịng ngừa xung đột xảy V Đánh giá chung hiệu kênh phân phối 21 Việc tổ chức kênh phân phối công ty hiệu 22 Việc tuyển chọn thành viên kênh cho kênh phân phối công ty hiệu 23 Việc đánh giá hoạt động kênh phân phối công ty hiệu 24 Việc giải xung đột kênh phân phối công ty hiệu Anh/chị có quan điểm khác muốn chia sẻ nhằm nâng cao hoạt động tổ chức kênh phân phối cơng ty: ……………………………………………………………………….… …………… ……………………………………………………… Anh/chị có quan điểm khác muốn chia sẻ nhằm nâng cao hoạt động quản lý kênh phân phối công ty: ………………………………………………………………………… …………… ……………………………………………………… Những vấn đề khác anh chị muốn chia sẻ với nhóm nghiên cứu: ………………………………………………………………………… …………… ……………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ anh/chị - ... HỌC KINH TẾ - ĐÀO NGỌC ANH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI FPT Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã s? ?: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH. .. chức, quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Thương mại FPT Bƣớc 6: Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thương mại FPT Bƣớc 7: Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới hiệu kênh. .. ảnh hưởng tới hiệu kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thương mại FPT Bƣớc 8: Đề xuất giải pháp hiệu kênh phân phối sản phẩm công nghệ Công ty TNHH Thương mại FPT 2.3 Phƣơng pháp nghiên