Đẩy mạnh hoạt động marketing xuất khẩu thuỷ sản của tập đoàn thủy sản Minh Phú sang Hoa Kỳ - Mô hình 4P : Luận văn ThS. Quản trị Kinh doanh : 60 34 05

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - TRẦN MINH NGUYỆT ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ SANG HOA KỲ - MƠ HÌNH 4P Chun ngành : Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS HOÀNG THỊ THANH VÂN Hà nội – Năm 2014 MỤC LỤC Danh mục chữ viết tắt i Danh mục bảng biểu ii Danh mục hình vẽ iii CHƢƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU VÀ LÝ THUYẾT VỀ MƠ HÌNH 4P 1.1 Khái niệm marketing xuất 1.1.1 Marketing quốc tế 1.1.2 Marketing xuất 1.1.3 Mơ hình Marketing xuất 11 1.2 Mơ hình 4P Marketing xuất 14 1.2.1 Chính sách sản phẩm 15 1.2.2 Chính sách giá ……… 18 1.2.3 Chính sách phân phối 20 1.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng……………………………… …………22 1.3 Kinh nghiệm Marketing xuất thủy sản sang thị trƣờng Hoa Kỳ số quốc gia giới 25 1.3.1 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động marketing xuất Thái Lan……………………………… 25 1.3.2 Kinh nghiệm đẩy mạnh hoạt động marketing xuất Trung Quốc………………………… 27 CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƢỢC MARKETING MIX 4P XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ SANG THỊ TRƢỜNG HOA KỲ 29 2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh tập đoàn thủy sản Minh Phú……………… 29 2.1.1 Tổng quan tập đoàn thủy sản Minh Phú 29 2.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty 36 2.2 Thị trƣờng thủy sản Hoa Kỳ 39 2.2.1 Đặc điểm thị trƣờng 39 2.2.2 Xu hƣớng tiêu thụ thủy sản Hoa Kỳ 42 2.2.3 Tình hình nhập thủy sản Hoa Kỳ 43 2.2.4 Giá tiêu dùng thủy sản Hoa Kỳ 46 2.2.5 Kênh phân phối hàng thủy sản thị trƣờng Hoa Kỳ 46 2.3 Chính sách Marketing Mix 4P cho nhóm hàng thủy sản xuất sang Hoa Kỳ tập đoàn thủy sản Minh Phú 50 2.3.1 Chính sách sản phẩm 50 2.3.2 Chính sách giá 53 2.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm 55 2.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 56 2.4 Đánh giá chiến lƣợc Marketing Mix 4P cho nhóm hàng thủy sản xuất tập đồn thủy sản Minh Phú sang thị trƣờng Hoa Kỳ 56 2.4.1 Các ƣu điểm 56 2.4.2 Các nhƣợc điểm 58 CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX 4P NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ SANG HOA KỲ 63 3.1 Giải pháp chiến lƣợc sản phẩm xuất 63 3.2 Giải pháp chiến lƣợc giá xuất 65 3.3 Giải pháp chiến lƣợc phân phối thị trƣờng Hoa Kỳ 67 3.4 Giải pháp chiến lƣợc xúc tiến vào thị trƣờng Hoa Kỳ 68 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa BRC Hiệp hội nhà bán lẻ Anh DOC Bộ thƣơng mại Hoa Kỳ EXW Giá xuất xƣởng EMS Hội chứng chết sớm FTDD Ban công nghệ phát triển nhề cá Thái Lan FIQD Vụ quản lý kiểm tra chất lƣợng thủy sản Thái Lan GAA Tổ chức Liên minh ni trồng thủy sản tồn cầu GMP Tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt HACCP Hệ thống phân tích mối nguy kiểm sốt điểm tới hạn 10 MPC Tập đồn thủy sản Minh Phú 11 NMFS Cục nghề cá biển quốc gia Hoa Kỳ 12 NN&PTNT Nông nghiệp phát triển nông thơn 13 SSOP Quy trình làm vệ sinh thủ tục kiểm soát vệ sinh 14 VASEP Hiệp hội chế biến xuất thủy sản Việt Nam i DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Ví dụ thích nghi hóa sản phẩm với mơi trƣờng………… ……17 Bảng 2.1: Kim ngạch xuất Minh Phú……………………… … 32 Bảng 2.2: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh………………… … 37 Bảng 2.3: Các quốc gia xuất thủy sản hàng đầu vào Hoa Kỳ… ……41 Bảng 2.4: So sánh mức tiêu thụ 10 mặt hàng thủy sản Hoa Kỳ năm 2001, 2005 2009, 2012………………………………………… ….43 Bảng 2.5: Các mặt hàng thủy sản nhập Hoa Kỳ…… ……44 Bàng 2.6: Nhập tôm Hoa Kỳ từ số nƣớc giới… … 45 Bảng 2.7: Các chuỗi siêu thị hàng đầu Hoa Kỳ………………… …… 49 Bảng 2.8: So sánh giá tôm sú nguyên vỏ bỏ đầu Việt Nam, Thái Lan, Ấn Độ bán thị trƣờng New York đầu năm 2014 53 ii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 2.1: Cơ cấu giá trị xuất Minh Phú qua năm……… ……32 Hình 2.2: Doanh thu (triệu USD)……………………………… ……37 Hình 2.3: Kim ngạch xuất (triệu USD)………………………… ……37 Hình 2.4: Giá EXW tôm sú HLSO New York tháng 4/2012……… ….46 Hình 2.5: Sơ đồ kênh bán bn thuỷ sản thị trƣờng Hoa Kỳ……… …47 Hình 2.6: Sơ đồ kênh bán lẻ thuỷ sản thị trƣờng Hoa Kỳ…………… 49 iii MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, dƣới tác động trình tồn cầu hóa, khu vực hóa diễn ngày mạnh mẽ, hoạt động ngoại thƣơng chiếm vị trí quan trọng có tính định đến tồn trình phát triển kinh tế xã hội trình hội nhập vào kinh tế khu vực giới Khi đề cập tới hoạt động ngoại thƣơng chúng không nhắc tới lĩnh vực xuất hình thức kinh doanh nguồn thu ngoại tệ chủ yếu quốc gia Xuất nƣớc ta năm gần có nhiều thành tựu to lớn mà ngành có đóng góp khơng nhỏ ngành thủy sản Ngành thủy sản đƣợc coi ngành có lợi Việt Nam sử dụng nhiều lao động mang nguồn thu ngoại tệ lớn cho Việt Nam Tuy nhiên, ngày việc xuất thủy sản gặp phải nhiều khó khăn từ thị trƣờng khó tính Khơng đối mặt với khó khăn giá thành, nguyên liệu đầu vào, ngành thủy sản Việt Nam phải đối mặt với rào cản thƣơng mại mang tính bảo hộ ngày nhiều từ nƣớc nhập Để trì tốc độ tăng trƣởng tồn ngành cần có nhiều giải pháp đồng bộ, việc mở rộng thị trƣờng vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm Một thị trƣờng có ảnh hƣởng lớn phát triển kinh tế giới nói chung kinh tế khu vực nói riêng thị trƣờng Hoa Kỳ Đẩy mạnh xuất thủy sản sang thị trƣờng Hoa Kỳ tạo điều kiện thuận lợi để Việt Nam đẩy nhanh tiến trình hội nhập, gia tăng phát triển nâng cao tính cạnh tranh hàng hóa Việt Nam Tuy nhiên, xuất thủy sản vào thị trƣờng Hòa Kỳ cịn gặp nhiều khó khăn, thách thức, khả cạnh tranh, suất, chất lƣợng sản phẩm, thị trƣờng tiêu thụ, doanh nghiệp Việt Nam chƣa am hiểu luật pháp kinh doanh nhƣ phong tục, tập quán thị trƣờng Hoa Kỳ… Để ngành thủy sản Việt Nam vƣợt qua khó khăn, thách thức đòi hỏi phải hoạch định chiến lƣợc marketing cho tồn ngành cơng ty xuất thủy sản riêng biệt Một doanh nghiệp xuất thủy sản tiêu biểu Việt Nam tập đoàn thủy sản Minh Phú Minh Phú doanh nghiệp thủy sản lớn nƣớc với giá trị xuất năm 2012 369,4 triệu USD (theo báo cáo FPT security, 2012) Tuy nhiên, công ty gặp phải số khó khăn, rào cản xuất sang số thị trƣờng trọng điểm có thị trƣờng Hoa Kỳ Gần đây, phải chịu cạnh tranh gay gắt từ nƣớc xuất thủy sản hàng đầu nhƣ Thái Lan, Ấn Độ, Trung Quốc nên sản phẩm cơng ty nói riêng doanh nghiệp xuất thủy sản Việt Nam nói chung khơng có tính cạnh tranh cao thị trƣờng Hoa Kỳ Thị trƣờng thủy sản Hoa Kỳ thị trƣờng lớn, sức tiêu thụ cao nên việc thị phần thị trƣờng khó khăn lớn q trình phát triển cơng ty nói riêng doanh nghiệp xuất thủy sản Việt Nam nói chung tƣơng lai Với mong muốn góp phần cơng sức việc cải thiện tình hình xuất cơng ty vào thị trƣờng Hoa Kỳ nên tác giả chọn đề tài “Đẩy mạnh hoạt động marketing xuất thuỷ sản tập đoàn thủy sản Minh Phú sang Hoa Kỳ - Mơ hình 4P” làm đề tài nghiên cứu Tình hình nghiên cứu đề tài Tình hình nghiên cứu ngồi nƣớc Có nhiều cơng trình học giả nƣớc đề cập đến cách toàn diện Marketing quốc tế marketing xuất Nhƣng cơng trình nghiên cứu riêng marketing cho mặt hàng xuất thuỷ sản cịn khiêm tốn Có thể kể đến số cơng trình học giả nƣớc ngồi có liên quan nhƣ sau: Cuốn sách “International Marketing and Export Management”, nhà xuất Prentice Hall, 2011 tác giả Gerald Albaum Edwin Duerr cung cấp cho đề tài quan điểm tiếp cận mơ hình 4P theo định hƣớng quản lý xuất Cuốn sách “International Marketing”, nhà xuất McGrawHill/Irwin, 2010 tác giả Philip Cateora John Graham cung cấp nhìn tồn diện thị trƣờng quốc tế bao gồm lịch sử, địa lý, ngôn ngữ, tôn giáo, kinh tế… Nó tiền đề để đề tài xác định rõ thêm yếu tố mơ hình 4P ảnh hƣởng tới giá trị xuất Qua đề tài có cách nhìn tồn diện mơ hình 4P xuất Cuốn sách “CIM Handbook of Export Marketing”, nhà xuất Butterworth-Heinemann, 1999 tác giả Chris Noonan nhấn mạnh đến vấn đề thực tế mà công ty xuất phải đối mặt thâm nhập thị trƣờng nƣớc Cuốn sách sở lý luận giúp đề tài hiểu rõ nguy doanh nghiệp đƣa sách cho sản phẩm quốc tế Tình hình nghiên cứu nƣớc Nghiên cứu marketing xuất đƣợc đề cập đến nhiều viết, luận văn cơng trình nghiên cứu học giả Việt Nam nhƣ: i) Quản trị chiến lƣợc marketing xuất doanh nghiệp thƣơng mại Việt Nam, ii) Luận án Tiến sĩ khoa học tác giá Lê Minh Đức, Marketing xuất doanh nghiệp Việt Nam: Lý luận thực tiễn, iii) Luận án Tiến sĩ khoa học tác giả Vũ Trí Dũng, iv) Marketing xuất việc vận dụng kinh doanh xuất Việt Nam , v) Luận án Tiến sĩ Khoa học tác giả Đỗ Thị Loan Các cơng trình nghiên cứu riêng marketing cho mặt hàng xuất thuỷ sản Việt Nam, đặc biệt đẩy mạnh hoạt động marketing xuất vào thị trƣờng Hoa Kỳ đƣợc đề cập đến khiêm tốn rải rác viết đăng tạp chí chuyên ngành nhƣ Tạp chí thủy sản Việt Nam, tạp chí thƣơng mại thủy sản, tạp chí nơng nghiệp phát triển nông thôn nhà nghiên cứu thuộc quan nghiên cứu trƣờng đại học nƣớc Tóm lại, kết nghiên cứu cơng trình cơng bố dừng lại việc giới thiệu chung marketing quốc tế marketing xuất khẩu, chƣa sâu phân tích riêng marketing xuất cho mặt hàng thủy sản Việt Nam vào thị trƣờng Hoa Kỳ Mục đích nghiên cứu đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài là: Phân tích nhu cầu thủy sản thị trƣờng Hoa Kỳ chiến lƣợc Marketing Mix 4P tập đoàn thủy sản Minh Phú thị trƣờng Trên sở luận văn hoạch định chiến lƣợc Marketing Mix 4P cho Công ty sang thị trƣờng Hoa Kỳ thời gian tới Câu hỏi nghiên cứu - Đặc điểm thị trƣờng thủy sản Hoa Kỳ gì? - Chiến lƣợc Marketing Mix 4P Tập đoàn thủy sản Minh Phú có điểm mạnh, điểm yếu gì? - Những giải pháp Marketing Mix 4P đẩy mạnh xuất thủy sản Tập đoàn Minh Phú sang Hoa Kỳ? Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu : Hoạt động marketing mix 4P xuất thủy sản tập đoàn thủy sản Minh Phú sang thị trƣờng Hoa Kỳ 5.2 Phạm vi nghiên cứu: Về mặt thời gian: tập trung chủ yếu vào hoạt động xuất hàng thủy sản Công ty Minh Phú từ năm 2009 đến 2012, đồng thời xây dựng chiến lƣợc Marketing Mix 4P cho nhóm hàng thủy sản xuất Công ty sang bán hàng thƣờng yêu cầu tỷ lệ hoa hồng cao từ 15% - 20% tỷ suất sinh lời khơng cao Thứ hai, Cơng ty chƣa có hình thức liên doanh, liên kết sản xuất xuất thủy sản với đơn vị nhập Hoa Kỳ, chƣa xây dựng đƣợc mơ hình kinh doanh – phân phối hiệu nên chƣa ổn định đƣợc khách hàng Hoa Kỳ lĩnh vực thủy sản (4) Chính sách xúc tiến bán hàng Hiện nay, Cơng ty chƣa có chiến lƣợc hoạt động xúc tiến hoàn hảo đẩy đủ đến với ngƣời tiêu dùng cuối cùng, công ty tiến hành số hoạt động xúc tiến nhƣ tham gia hội chợ thƣơng mại, cử đoàn khảo sát nhƣng nhìn chung chƣa thể coi hoạt động xúc tiến xuất thực Minh Phú thực đƣợc kênh thông tin cho doanh nghiệp quan quản lý, kênh thông tin quan trọng thông tin cho ngƣời tiêu dùng Mỹ chƣa biết làm chƣa có chế để huy động nguồn lực thực Đây điểm yếu hoạt động cơng ty thời gian qua với số nguyên nhân sau: nguồn lực công ty chủ yếu tập trung cho hoạt động sản xuất nuôi trồng thủy sản, nguồn kinh phí dành cho hoạt động xúc tiến cịn ít, khơng đủ chi phí để thực chiến lƣợc xúc tiến thị trƣờng Hoa Kỳ, chƣa có liên kết doanh nghiệp hoạt động xúc tiến đặc biệt chƣa có kinh nghiệm cơng tác xúc tiến thƣơng mại… *** Tóm lại, hoạt động Marketing mix 4P Công ty đƣợc thực cách mang lại nhiều hiệu Sản lƣợng xuất tăng qua năm chất lƣợng hàng hóa ngày đƣợc cải thiện nâng cao, đƣợc thị trƣờng khó tính nhƣ Hoa Kỳ, Nhật Bản chấp nhận Sau cổ phần hóa, thƣơng hiệu uy tín Cơng ty đƣợc nhiều ngƣời biết đến, 61 tạo ý cho nhà đầu tƣ tiềm thu đƣợc nguồn vốn tài trợ lớn cho hoạt động Công ty Hiện nay, Minh phú tập đoàn xuất thủy sản lớn Việt Nam có mạng lƣới khách hàng tƣơng đối ổn định Với mức thuế chống bán phá giá xấp xỉ 0% vào thị trƣờng Hoa Kỳ, Minh Phú có lợi hẳn đối thủ cạnh tranh nƣớc nƣớc Bên cạnh thành tựu đạt đƣợc, hoạt động Marketing mix 4P công ty cịn số hạn chế: - Trình độ cơng nghệ chế biến thủy sản Cơng ty cịn nhiều lạc hậu, xuất thủy sản sang thị trƣờng Hoa Kỳ chủ yếu dƣới dạng thô, sơ chế giá trị thấp, chất lƣợng sản phẩm hạn chế - Chƣa có liên doanh, liên kết sản xuất xuất thủy sản Công ty với doanh nghiệp Hoa Kỳ - Chƣa thực tiếp cận tìm hiểu nhu cầu thị trƣờng Hoa Kỳ, thụ động marketing nên bỏ qua nhiều hội kinh doanh - Tính cạnh tranh thị trƣờng Hoa Kỳ cao, kinh doanh thị trƣờng Công ty phải cạnh tranh với nhiều nhà cung cấp (thƣờng nhà cung cấp truyền thống lâu đời buôn bán thuỷ sản với Hoa Kỳ) đặc biệt trình độ lao động Cơng ty cịn thấp ảnh hƣởng tới trình sản xuất chế biến tạo chất lƣợng sản phẩm Đến thời điểm này, trì tăng trƣởng kim ngạch xuất điều khó, nhiên cơng ty dự đốn trƣớc khó khăn, hạn chế để tìm nguyên nhân, biện pháp khắc phục sớm đảm bảo tăng trƣởng bền vững lâu dài Nhƣ vây, song song với ƣu điểm thành tựu đạt đƣợc Cơng ty cịn tồn đọng số yếu điểm hạn chế định Vì Cơng ty cần phải khắc phục thời gian sớm để nâng cao hiệu kinh doanh 62 CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX 4P NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA TẬP ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ SANG HOA KỲ Từ phân tích, đánh giá chƣơng 2, sở lý luận thực tiễn đƣợc đề cập chƣơng 1, chƣơng đƣa số giải pháp marketing mix 4P nhằm đẩy mạnh xuất thủy sản tập đoàn Minh Phú sang Hoa Kỳ Về chiến lƣợc sản phẩm: Công ty nên tập trung vào vấn đề quan trọng đa dạng hóa mặt hàng thủy sản xuất khẩu, nâng cao chất lƣợng sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu thị trƣờng Hoa Kỳ Về chiến lƣợc giá: Giá nên trì thống thị trƣờng mục tiêu, nên so sánh giá với đối thủ cạnh tranh Về chiến lƣợc phân phối: Công ty nên tiếp tục khảo sát, mở rộng mạng lƣới phân phối Hoa Kỳ Về chiến lƣợc xúc tiến: Minh Phú cần quan tâm đến sách quảng cáo, thu thập thông tin, đặc biệt cần phải đầu tƣ khoản ngân sách định cho công tác 3.1 Giải pháp chiến lƣợc sản phẩm xuất Các định quan trọng chiến lƣợc sản phẩm bao gồm: đặc tính sản phẩm, thƣơng hiệu, bao gói, dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ Hiện nay, để giữ vững phát triển thị phần thị trƣờng Hoa Kỳ, Công ty nên tập trung vào vấn đề quan trọng là: đa dạng hóa mặt hàng thủy sản xuất khẩu, nâng cao chất lƣợng sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu thị trƣờng Hoa Kỳ Gia tăng sản xuất mặt hàng giá trị gia tăng đa dạng hóa mặt hàng xuất nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Hoa Kỳ Nhu cầu mặt hàng thủy sản ngƣời Hoa Kỳ lớn đa dạng Tuy nhiên, mặt hàng thủy sản xuất Minh Phú sang Hoa Kỳ tập trung vào sảm phẩm Tôm sơ chế đông lạnh Thị trƣờng Hoa Kỳ lại thị trƣờng có tính cạnh tranh gay gắt, vậy, để trì đƣợc vị 63 trí thị trƣờng này, Minh Phú dựa vào mặt hàng tôm mạnh công ty mà phải ln đổi mới, đa dạng hóa mặt hàng để cung cấp sản phẩm thị trƣờng Hoa Kỳ cần không dừng lại sản phẩm doanh nghiệp có Cơng ty nên giảm dần tỷ trọng hàng nguyên liệu, sơ chế cấu hàng thủy sản xuất khẩu, thay vào mặt hàng qua chế biến, hàng tƣơi sống hay đồ hộp thủy sản, sản phẩm có giá trị cao nhƣ surimi, tôm bao bột, bánh nhân tôm, loại tơm, cá tƣơi, cá đóng hộp… hay loại hàng khô ăn liền: ruốc, mực, tôm, tẩm gia vị… Ngiên cứu thị trƣờng để cung cấp cho thị trƣờng sản phẩm mới, phù hợp với thị hiếu tiêu dùng Quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn Hoa Kỳ Ngoài việc bị điều tra chống bán phá giá ngun nhân làm giảm giá trị xuất thuỷ sản Việt Nam vào thị trƣờng Hoa Kỳ chất lƣợng thuỷ sản không đảm bảo, không đáp ứng đƣợc tiêu chuẩn chất lƣợng theo luật định Hoa Kỳ Chất lƣợng thuỷ sản xuất Việt Nam thấp chƣa kiểm soát đƣợc dƣ lƣợng chất kháng sinh nuôi trồng thuỷ sản Thông thƣờng, nhiều quốc gia, nuôi trồng thuỷ sản trừ loại kháng sinh bị cấm lại loại kháng sinh khác đƣợc sử dụng Ngƣợc lại, Hoa Kỳ, trừ loại kháng sinh đƣợc phép sử dụng cịn lại tất bị cấm Hiên Hoa Kỳ có loại kháng sinh 18 thứ khác kháng sinh đƣợc phép sử dụng ni trồng thuỷ sản Ngồi quy định mang tính pháp lý nhà nƣớc Hoa Kỳ ban hành, có số quy chuẩn tự nguyện số tổ chức phi phủ có ảnh hƣởng ban hành Mặc dù quy chuẩn mang tính chất tự nguyện nhƣng yêu cầu ngƣời nhập đặt nên coi nhƣ bắt buộc với tất Công ty, nƣớc xuất thuỷ sản vào thị trƣờng Hoa Kỳ 64 Trƣớc u cầu, quy định Cơng ty cần có điều chỉnh kịp thời nhằm quản lý chất lƣợng thuỷ sản khâu ni trồng nhằm đáp ứng địi hỏi Cùng với việc quản lý chất lƣợng thuỷ sản theo tiêu chuẩn HACCP cơng ty cần xem xét, kiểm tra lại việc sử dụng chất kháng sinh Các việc cần phải làm là: Tìm hiểu quy định Hoa Kỳ xem danh mục chất kháng sinh đƣợc sử dụng Từ suy chất kháng sinh bị cấm Kiểm tra lại quy trình sản xuất nhằm hạn chế tiến tới loại bỏ dần chất kháng sinh nằm danh mục chất kháng sinh bị cấm Hoa Kỳ Hiện nay, Minh Phú liên kết với Tập đoàn Grobest - Nhà sản xuất thức ăn thủy sản hàng đầu châu Á để thu mua tôm nguyên liệu với số lƣợng ổn định, cỡ tôm đa dạng Tuy nhiên, Minh Phú chƣa chủ động đƣợc nguồn tôm nguyên liệu, 90% tôm nguyên liệu Minh Phú phụ thuộc vào sở sản xuất bên ngồi Để khắc phục tình trạng theo Công ty nên tự tổ chức nuôi trồng, chế biến phần lớn sản phẩm Biện pháp địi hỏi nhiều chi phí nhƣng mang tính lâu dài Cơng ty xây dựng vùng chuyên canh nuôi trồng loại thuỷ sản Ngồi ra, Cơng ty nên phụ trách cung cấp giống, quy trình ni trồng, chăm sóc ngƣời ni có trách nhiệm phải đảm bảo chất lƣợng mà công ty yêu cầu 3.2 Giải pháp chiến lƣợc giá xuất Điều cần thiết trƣớc tiên phải có phƣơng pháp tính giá phù hợp đảm bảo, mức giá thực tế đƣợc ấn định, chi phí cá biệt, điều kiện thị trƣờng mục tiêu xuất đƣợc cân nhắc cách thỏa đáng nguyên tác giá phải bù đắp cho chi phí lãi Hiện nay, Công ty chủ yếu định giá theo biến động thị trƣờng giá yếu tố đầu vào nhƣ: -Các chi phí: chi phí mua ngun liệu thủy sản biến động nhiều nguyên nhân nhƣ sản phẩm có tính mùa vụ cao, tình hình thời 65 tiết, nguyên nhân khác nhƣ tình hình thu mua, chi phí vận chuyển, sơ chế, bảo quản, chi phí thủ tục xuất khẩu, sách nhà nƣớc… -Tình hình cạnh tranh: phụ thuộc vào giá bán cơng ty xuất ngồi nƣớc mặt hàng loại -Căn vào cảm nhận khách hàng: cần phải nghiên cứu để nắm bắt đƣợc cảm nhận khách hàng sản phẩm thủy sản Công ty nhiều mặt: chất lƣợng sản phẩm, hài lòng sản phẩm, dịch vụ trƣớc sau bán hàng… Từ phân tích sản phẩm thủy sản xuất Công ty sang thị trƣờng Hoa Kỳ đƣợc định giá chủ yếu phụ thuộc vào yếu tố đầu vào Để khắc phục tình trạng này, Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động sản xuất khép kín, bao gồm khâu chế biến thức ăn tự cung cấp cho vùng ni Việc Cơng ty tự xây dựng nhà máy sản xuất thức ăn mang đến nhiều lợi ích, giá thành chất lƣợng thức ăn đƣợc kiểm soát chặt chẽ, bảo đảm tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm truy xuất nguồn gốc Giá nên trì thống thị trƣờng mục tiêu: Đối với mặt hàng thuỷ sản có chất lƣợng tƣơng đối cao giá nên so sánh với giá xuất Thái Lan nƣớc xuất thuỷ sản hàng đầu giới Đối với sản phẩm thủy sản có chất lƣợng trung bình thấp Cơng ty nên so sánh với giá bán Trung Quốc, Ấn Độ… Ngoài việc tính tốn xác định giá vốn thủy sản xuất cấn áp dụng chiến lƣợc giá khu vực thị trƣờng mục tiêu Đối với thị trƣờng Hoa Kỳ, Cơng ty áp dụng mức giá cao so với khu vực thị trƣờng khác nhƣng không đƣợc cao giá đối thủ cạnh trạnh nhƣ Thái Lan, Trung Quốc… Đây thị trƣờng thủy sản khốc liệt, lẽ có nhiều nƣớc xuất tham gia vào khu vực thị trƣờng Nếu giá xuất thủy sản Cơng ty khơng đảm bảo cạnh tranh khó để tồn đứng vững 66 Về điều kiện toán: Minh Phú tăng nhanh đƣợc kim ngạch xuất thay trả trƣớc tiền mặt, Công ty áp dụng tốn tín dụng, nhiên làm tăng chi phí có nhiều rủi ro Giải pháp trƣớc mắt Cơng ty nên áp dụng tốn tín dụng trả (L/C at sight) Ngồi ra, Cơng ty nên kết hợp với VASEP để có biện pháp giảm chi phí sản xuất cách hợp lý, cách: Cải tiến kỹ thuật nuôi trồng thủy sản; Cải tiến đầu tƣ khâu khai thác thủy sản; Đầu tƣ cải tiến hệ thống chế biến hàng thủy sản xuất khẩu; Thực hợp lý kênh phân phối nội địa nhằm làm giảm chi phí lƣu thơng xuất khẩu, góp phần giảm giá thành xuất Chiến lƣợc giá xuất khâu quan trọng nhằm mục đích vừa đảm bảo khuyến khích sản xuất khai thác phát triển, ổn định đƣợc số lƣợng nhƣ chất lƣợng cho xuất thủy sản Việt Nam 3.3 Giải pháp chiến lƣợc phân phối thị trƣờng Hoa Kỳ Việc xác định giá điều kiện thay đổi mặt hàng cho phù hợp với thị trƣờng thật khó khăn nhƣng làm cho sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng nội địa lẫn xuất phức tạp nhiều Điều không chi phụ thuộc vào khả doanh nghiệp xuất mà vào phong tục tập quán, khoảng cách địa lý, trình độ dân trí, mức thu nhập thị trƣờng (Văn hóa, Xã hội, Kinh tế nƣớc nhập khẩu) Hiện nay, thâm nhập vào thị trƣờng Hoa Kỳ Minh Phú công ty bán hàng cho Mseafood, công ty nhập hàng bán cho nhà phân phối lớn Hoa Kỳ theo hình thức ký gửi bán hàng trực tiếp Phƣơng thức xuất tận dụng đƣợc hội thị trƣờng để đẩy mạnh xuất Qua Cơng ty có điều kiện nắm bắt kịp thời thơng tin có liên quan nhƣ: thời vụ khai thác thủy sản, giá thủy sản, luật pháp nƣớc sở mặt hàng thủy sản nhập khẩu, hƣớng phát triển, nhu cầu tiêu thụ thủy sản ngƣời dân,… đồng thời mở rộng việc chọn đối tác giao dịch, tăng lƣợng hàng thủy sản xuất 67 Tuy nhiên, tỷ suất sinh lợi việc kinh doanh hệ thống phân phối khơng cao nên sách Minh Phú giai đoạn tới ƣu tiên việc bán hàng theo hình thức trả chậm để tăng lợi nhuận cho công ty Trong thời gian tới, Công ty nên tiếp tục khảo sát, mở rộng mạng lƣới phân phối Hoa Kỳ Thực tốt chiến lƣợc phân phối thị trƣờng nội địa xuất khắc phục đƣợc nhƣợc điểm tồn phân phối lƣu thông thủy sản Cơng ty Khi đó, Cơng ty chủ động mua nguyên liệu đầu vào nhƣ xuất mà không gây biến động giá trừ nƣớc nhƣ bị ép giá từ nƣớc ngoài, tạo nên hợp lý trình từ Khai thác, nuôi trồng – Chế biến phục vụ xuất – Vận chuyển – Xuất 3.4 Giải pháp chiến lƣợc xúc tiến vào thị trƣờng Hoa Kỳ Đây phận cấu thành Marketing hỗn hợp, chiến lƣợc quan trọng làm cho khách hàng, nhà buôn bán, nhà nhập biết đến doanh nghiệp, biết đến sản phẩm thủy sản Công ty Thực tế nay, công tác xúc tiến yểm trợ kinh doanh xuất Cơng ty Minh Phú nói riêng doanh nghiệp xuất thủy sản Việt Nam nói chung cịn hạn chế nhiều mặt, chƣa thực quan tâm đến vấn đề yểm trợ xuất Do vậy, Minh Phú cần quan tâm đến sách quảng cáo, thu thập thơng tin, đặc biệt cần phải đầu tƣ khoản ngân sách định cho công tác Đẩy mạnh công tác xúc tiến yểm trợ kinh doanh xuất cần có biện pháp thiết lập thơng tin Marketing nhƣ thu thập khai thác thông tin biến động giá thị trƣờng thủy sản giới, thay đổi nhu cầu, thị hiếu sản phẩm,… thị trƣờng, thay đổi sách đối thủ cạnh tranh để kịp thời đƣa đối sách Tăng cƣờng tiếp cận, phân tích thơng tin: Việc thu thập xử lý thơng tin có ý nghĩa quan trọng hoạt động kinh doanh Công ty Minh Phú nói riêng doanh nghiệp nói chung Hiện nay, nhiều doanh nghiệp 68 ta rơi vào tình trạng vừa thừa lại vừa thiếu thơng tin Có hai mảng thơng tin mà doanh nghiệp ta cịn lúng túng Thứ khó khăn bắt kịp thay đổi sách Nhà nƣớc, trƣớc hết sách thuế, tiếp đến thiếu thông tin chiều sâu thị trƣờng (hàng rào phi thuế, tiêu chuẩn kỹ thuật, kiểm dịch…) Thứ hai, số doanh nghiệp có điều kiện tiếp cận với nhiều nguồn thông tin khác nhau, kể mạng thông tin ngồi nƣớc lại lúng túng xử lý nhận định thơng tin Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam nói chung Tập đồn Minh Phú nói riêng cần có nỗ lực tổ chức hệ thống thơng tin nội chun nghiệp hóa đội ngũ xử lý thông tin Tăng cƣờng tiếp xúc với thị trƣờng bên ngồi: Có nhiều cách để tiếp xúc với thị trƣờng nhƣ tổ chức nghiên cứu thị trƣờng, tham gia triển lãm nƣớc, tham dự hội thảo, chƣơng trình đào tạo nƣớc ngồi, qua tìm kiếm hội hợp tác đầu tƣ, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Để hoạt động có hiệu cao địi hỏi Cơng ty phải có chuẩn bị chu đáo, kỹ lƣỡng hoạt động, tránh biểu tham gia cách hời hợt Ngồi Cơng ty cần phải ý đến chi tiết nhỏ nhƣng không phần quan trọng nhƣ: Tặng quà lƣu niệm cho khách hàng vào dịp lễ, tết hay kỷ niệm công ty đối tác; Trích hoa hồng cho ngƣời giới thiệu khách hàng, có mức chiết khấu hợp lý cho khách hàng mua sản phẩm với số lƣợng lớn; Cải tiến mẫu mã catalogue, quảng cáo mặt hàng thủy sản khác nhau, lực kinh doanh dự án kêu gọi vốn đầu tƣ; Kết hợp với tổ chức xúc tiến thƣơng mại để tham gia hoạt động tìm kiếm khách hàng trực tiếp, dự hội chợ, triển lãm quốc tế sản phẩm thủy sản 69 KẾT LUẬN Đất nƣớc Việt Nam bƣớc vào thời kỳ hội nhập sâu vào kinh tế giới, mở cho Doanh nghiệp Việt Nam nói chung Doanh nghiệp xuất thủy sản nói riêng hội thách thức mới, bối cảnh cạnh tranh thị trƣờng nƣớc diễn ngày liệt Thị trƣờng Hoa Kỳ mở nhiều triển vọng sản phẩm thuỷ sản Việt Nam, đặc biệt sau Hiệp định thƣơng mại Việt Nam – Hoa Kỳ đƣợc ký kết, dự báo sáng sủa gia nhập WTO Việc đẩy mạnh xuất thuỷ sản sang thị trƣờng Hoa Kỳ thực việc đa dạng hóa thị trƣờng mà cịn tạo hội tăng nhanh kim ngạch xuất giảm bớt sức ép từ thị trƣờng truyền thống Qua phân tích thực trạng hoạt động xuất thủy sản, sản xuất kinh doanh nhƣ sách Marketing Mix 4P Tập đồn Thủy sản Minh Phú, ngồi thành cơng đƣợc sách Marketing q trình cịn lộ nhiều thiếu sót Cơng ty dừng lại việc xây dựng thực sách Marketing cách rời rạc chƣa xây dựng đƣợc chiến lƣợc marketing khoa học Chính vậy, nhằm giúp Cơng ty đối phó với cạnh tranh, gia tăng thị phần ngày khẳng định vị trí sản phẩm thị trƣờng Hoa Kỳ, đề tài xây dựng giải pháp marketing mix 4P cho Công ty để giúp khắc phục thiếu sót đóng góp cụ thể nhƣ sau: (1) Khái quát hệ thống hóa vấn đề lý luận mơ hình 4P marketing xuất vận dụng vào điều kiện cụ thể Tập đồn thủy sản Minh Phú (2) Phân tích cách đầy đủ xác tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh (các mặt hàng sản xuất, xuất khẩu, thị trƣờng tiêu thụ,…) 70 thực trạng hoạch định sách marketing mix 4P Cơng ty thời gian qua Qua đề tài thành công nhƣ tồn công tác hoạch định sách marketin mix 4P Cơng ty (3) Căn vào nghiên cứu lý luận phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh cơng tác Hoạch đình sách marketing mix 4P cơng ty, đề tài đƣa giải pháp marketing mix 4P cho nhóm hàng xuất thủy sản Công ty theo bƣớc cụ thể sau: Trên sở nghiên cứu đặc điểm thị trƣờng thủy sản Hoa Kỳ, thực trạng kinh doanh sách marrketing mix 4P Công ty, đề tài sử dụng phƣơng pháp tổng hợp phân tích cách khoa học từ rút đƣợc điểm mạnh, điểm yếu thuận lợi, khó khăn Cơng ty hoạt động sản xuất kinh doanh Marketing thị trƣờng Hoa Kỳ Căn vào chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu kinh doanh Công ty kết hợp với việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi, khó khăn hoạt động marketing mix 4P công ty thị trƣờng Hoa Kỳ, đề tài xác định mục tiêu sách marketing mà cơng ty cần đạt đƣợc thời gian tới đƣa giải pháp marketing mix 4P cho Công ty 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Bộ Thƣơng mại (2008 – 2013), Báo cáo tổng kết hàng năm Bộ Thƣơng mại (2003), Chống bán phá giá - mặt trái tự hoá thương mại, Hà Nội Bộ Thƣơng mại (2010), Một số biện pháp đẩy mạnh xuất hàng hoá Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ, Đề tài cấp số 99-78-162 Bộ Thƣơng mại (2012), Thương mại quốc tế Việt Nam, Hà Nội Bộ Thuỷ sản (2008-2012), Báo cáo tổng kết hàng năm Chứng khoán Tân Việt (TVSI) (2010), Báo cáo phân tích chuyên sâu CTCP Thủy hải sản Minh Phú Cơng ty cổ phần chứng khốn FPT (FPT security) (2012), Báo cáo phân tích chuyên sâu CTCP Thủy hải sản Minh Phú Hoàng Thị Chỉnh (2003), Phát triển thủy sản Việt Nam - Những luận thực tiễn, Nhà xuất Nông nghiệp, TPHCM Nguyễn Tử Cƣơng, Trần Duy Minh (2006), Tình hình chất lượng sản phẩm thủy sản xuất tháng đầu năm 2006, Tạp chí Thuỷ sản, Số 5/2006 10 Vũ Trí Dũng (2004), Marketing xuất doanh nghiệp Việt Nam: Lý luận thực tiễn, Luận án Tiến sĩ kinh tế, Mã số: 5.02.05, ĐHKTQD 11 Lê Minh Đức (2005), Quản trị chiến lược marketing xuất Doanh nghiệp thương mại Việt Nam, Luận án Tiến sĩ Kinh tế, Mã số: 5.02.05 12 Gerald Albaum (2005), Marketing quốc tế quản trị xuất khẩu, NXB Thống kê, Hà Nội 72 13 Đỗ Thị Loan (2004), Marketing xuất việc vận dụng kinh doanh xuất Việt Nam, Luận án Tiến sĩ kinh tế, Mã số : 5.02.11, ĐHNT 14 Nguyễn Văn Long (2001), Cơ hội thách thức Việt Nam gia nhập WTO, Đề tài NCKH UBQG HTKTQT, Hà Nội 15 Nguyễn Thị Mơ (2001), Chính sách xuất nhập Hoa Kỳ biện pháp đẩy mạnh xuất hàng hoá Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ điều kiện thực Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ, Đề tài nghiên cứu khoa học Bộ Thƣơng mại, Mã số 2001 – 78 – 010 16 Michel R Czinkota Ilkka A Ronkainen (2004), Marketing quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội 17 Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MBS) ((2011), Báo cáo phân tích chuyên sâu CTCP Thủy hải sản Minh Phú 18 Nguyễn Văn Nam (2005), Thị trường xuất nhập- thủy sản, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 19 Philip Kotler (2001), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội 20 Sak Onkvisit John Shaw (2002), Marketing quốc tế, NXB Thanh niên, Hà nội 21 Tập đoàn thủy sản Minh Phú (2008 – 2012), MPC báo cáo thường niên 22 Trƣờng Đại học KTQD- Khoa KT & KDQT (1995), Giáo trình kinh tế học quốc tế, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội 23 Trƣờng Đại học KTQD- Khoa KT & KDQT (1998), Giáo trình Marketing quốc tế, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội 24 Tổng cục Thống kê (2013), Niên giám thống kê hàng năm thời kỳ 2000- 2010, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 73 25 Nguyễn Xuân Vinh (1999), Marketing Quốc tế, NXB Thanh niên, Hà nội Tiếng Anh 26 Briefing Report to the Honorable Ted Stevens, United States Senate, (1996), Opportunities to Improve the U.S.Position, United States General Accounting Office 27 Food and Agriculture Organization of the United Nations, FAO [Online] Available at: http://www.fao.org/fishery/en [Accessed 08/25/2010] 28 Greenpeace (2010), Carting Away the Oceans [Online] Available at: [Accessed 08/30/2010] 29 International Markets Bureau (2010), Market indicator report “Consumer Trends The American Seafood Market” 30 International Markets Bureau (2012), American eating trends report “FISH AND SEAFOOD IN THE UNITED STATES” Market Overview, 31 Íslandsbanki Seafood Research (2010), U.S Seafood Market Report, with recently released data for 2009 by NMFS, 32 International Trade Centre, Trade Secrets series (2001), Export quality management – An answer book for small and medium – sized exporters, Geneva 33 John L Graham, Philip R.Cateora (2001), International Marketing, Tata McGraw – Hill Edition, ISBN 0-07-043558-8, Tenth edition 34 Marine Conservation Alliance (2009), The Seafood Industry in Alaskas Economy Alaska: Northerneconomics Inc 35 National Fisheries Institute, NFI [Online] Available at: [Accessed 08/25/2010] 74 36 National Marine Fisheries Service, NMFS [Online] Available at: [Accessed 08/25/2010] 37 Supermarket News Top 75 Retailers for 2010 [Online] Available at: .[Accessed 08/30/2010] 38 U.S Census Bureau (Online) Avaiable at: [Accessed 08/30/2010] 39 U.S Census Bureau Annual Sales of U.S Retail and Food Services Firms [Online] [Accessed 08/30/2010] 40 United States Department of Agriculture, USDA [Online] Available at: [Accessed 08/25/2010] 41 United States Department of Labor Bureau of Labor Statistics [Online] Available at: 42 University of Minnesota Food Industry Center [Online] Available at: [Accessed 08/30/2010] 43 Zhao, E., 2010 “ Impact on Seafood Prices is Limited” in The Wall Street Journal [Online] Available at: [Accessed 08/30/2010] 75