một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản tại công ty intimex

Lời nói đầu I. Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài trên : Trong hơn 10 năm đổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trờng, chúng ta đã đạt đợc những thành tựu lớn lao và rút ra đợc những bài học thực tiễn quý báu cho quá trình thực hiện Công nghiệp hóa - Hiện đại hóa. Kinh tế thị trờng đòi hỏi sự gắn bó mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng. Cho nên xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng quốc tế luôn là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Đặc biệt, khi mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày càng găy gắt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển một mặt phải củng cố thị trờng đã có, mặt khác phải tìm kiếm và xuất khẩu mặt hàng đã có. Mặt khác, phải tìm kiếm và xuất khẩu ra thị trờng mới trên thế giới. Marketing xuất khẩu sẽ đóng vai trò hết sức quan trọng trong thành công hay thất bại của các công ty trên thị tr- ờng quốc tế. Ngày nay, khi xu thế quốc tế hóa và toàn cầu hóa đang diễn ra nhanh chóng. Việt Nam đang trong quá trình đổi mới, mở cửa hội nhập với khu vực và toàn cầu, thì vấn đề sản xuất, xuất khẩu để tồn tại và phát triển có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp xuất khẩu. Có một thực tế là các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cha đủ mạnh dạn xuất khẩu sang thị trờng các nớc trên thế giới. Đặc biệt là những nớc, ví dụ Nhật, Mỹ, EU có mức sống cao, các nớc đòi hỏi có sản phẩm có chất lợng cao. Điều này có nhiều nguyên nhân song nguyên nhân quan trọng là các doanh nghiệp cha thích ứng đợc với thị trờng quốc tế ngay mà đòi hỏi phải có thời gian dài hoạt động mà vốn đầu t cho quá trình nghiên cứu, tìm thị trờng lại hạn chế. Là một doanh nghiệp nhà nớc, Công ty xuất nhập khẩu Intimex vốn từng trải qua cơ chế kế hoạch hóa tập trung bao cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang cơ chế thị trờng, công ty không khỏi bỡ ngỡ trớc những cơ hội và thách thức. Trong quá trình chuyển đổi công ty đã từng bớc khắc phục khó khăn, mạnh dạn linh hoạt trong trong việc xuất khẩu, nhiều nhóm mặt hàng, đặc biệt là hàng nông sản ra thị trờng quốc tế. Càng cọ xát với thị trờng quốc tế, công ty Intimex càng thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động marketing xuất khẩu. Với nhận thức nói trên, và nhằm thực hiện nhiệm vụ đợt thực tập cuối khóa, tôi chọn vấn đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản tại công ty Intimex làm đề tài nghiên cứu. II. Mục đích nghiên cứu của đề tài : Đề tài đợc nghiên cứu với mục đích : - Tập hợp và hệ thống những nguyên lý của marketing xuất khẩu nhằm triển khai đảm bảo lợi ích kinh tế cho các công ty kinh doanh xuất khẩu nớc ta trong điều kiện và tình thế kinh doanh mới. 1 - Phân tích và đánh giá chi tiết những hoạt động marketing của công ty Intimex trong thời gian qua, chỉ ra những u điểm, thành công, tồn tại cũng nh nguyên nhân dẫn tới thực trạng đó (gắn với mặt hàng nông sản). - Với xu thế phát triển của thị trờng nông sản thế giới, và thị phần trong kinh doanh xuất khẩu mặt hàng nông sản của công ty, đề tài đề xuất một giải pháp đồng bộ và cân nhắc tính khả thi nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu lực triển khai các hoạt động marketing xuất khẩu thích ứng với điều kiện về tình thế kinh doanh mới và vị thế của công ty trong kinh doanh xuất khẩu mặt hàng nông sản nớc ta. III. Giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài : Là đề tài có nội dung phức tạp, chứa đựng nhiều nhiệm vụ nghiên cứu, em giới hạn về điều kiện thời gian, năng lực thực tế của ngời nghiên cứu, em giới hạn tập tring nghiên cứu đề tài trong góc độ tiếp cận của môn học Marketing quốc tế với giới hạn về nội dung sẽ đợc xác lập trong chơng I của đề tài. Phần I - Những lý luận cơ bản về hoạt động Marketing xuất khẩu : I. Bản chất, vai trò của Marketing xuất khẩu ở các Doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nền kinh tế thị trờng : 1, Xuất khẩu và sự cần thiết phải áp dụng Marketing xuất khẩu : Xuất khẩu là việc bán hàng hóa hoặc cung cấp dịch vụ cho nớc ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. Cơ sở của hoạt động xuất khẩu là hoạt động bán và trao đổi hàng hóa ( gồm cả trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia, hoạt 2 động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của các quốc gia hoặc giữa các thị tr- ờng nội địa và khu chế xuất trong nớc ). Xuất khẩu là hoạt động cơ bản của ngoại thơng xuất hiện từ lâu đời, ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng và chiều sâu. Hình thức cơ bản ban đầu của nó là hoạt động trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia, cho đến nay nó đã phát triển rất mạnh dới nhiều hình thức khác nhau. Ngày nay, các lĩnh vực của nền kinh tế bởi không ai có thể cho rằng tự cung cấp, không mở rộng quan hệ đối thoại là tồn tại đợc. Trong chiến lợc phát triển kinh tế - xã hội của nớc ta tới năm 2010 nghị quyết đại hội Đảng lần IX đã chỉ rõ Phát triển nền kinh tế mở theo định hớng xuất khẩu nhằm đảm bảo chuyển dịch cơ cấu knh tế tối u, phát triển và bảo hộ nền sản xuất trong nớc tạo điều kiện để hội nhập kinh tế với các nớc trong khu vực và thế giới . Nghị quyết Đảng đã và đang xác lập những yêu cầu trong việc thực hiện quá trình đổi mới tổ chức và vận hành kinh doanh của các công ty vận hành kinh doanh xuất nhập khẩu ở nớc ta. Đặc biệt là triển khai ứng dụng nguyên lý marketing trong kinh doanh xuất khẩu nhằm tăng tối đa tỷ trọng đóng góp của marketing vào tổng nỗ lực kinh doanh của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu. Marketing nói chung và marketing xuất khẩu nói riêng mặc dù mới đợc triển khai ứng dụng ở nớc ta trong hơn 10 năm đổi mới nhng đã tạo ra đợc những thành công đáng khích lệ nh nhờ marketing mà các công ty kinh doanh quốc tế có nhiều bạn bè quốc tế hơn, có hiểu biết kỹ lỡng hơn về thị trờng và bạn hàng nớc ngoài. Bên cạnh đó, do những điều kiện triển khai tiến độ marketing xuất khẩu còn nhiều bất cập, nên hiệu quả của các hoạt động marketing xuất khẩu còn thấp. Chính vì vậy, yêu cầu hiện tại là cần thiết phải ngiên cứu, phát triển hoạt động marketing xuất khẩu một cách có kế hoạch, từ đó đảy mạnh xuất khẩu. 2, Khái niệm, vai trò của Marketing xuất khẩu: Marketing thơng mại quốc tế là việc thực hiện những hoạt động kinh doanh nhằm đa sản phẩm marketing hàng hóa hoặc dịch vụ đến ngời tiêu dùng từ nớc này sang nớc khác nhằm thu lợi nhuận. Qua việc thực hiện các hoạt động nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu bằng cách kế hoạch hóa và thực hiện các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng để đạt đợc sự thích ứng giữa thị trờng nội địa và thị trờng xuất khẩu, qua đó mang lại lợi ích tối đa cho doang nghiệp. Nh vậy, ta thấy thực chất marketing quốc tế chỉ là sự vận dụng nguyên lý, nguyên tắc các phơng pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing trong điều kiện n- ớc ngoài. Sự khác biệt của marketing quốc tế và marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hóa và dịch vụ đợc tiêu thụ không phải trên thị trờng nội địa mà ở thị trờng n- ớc ngoài. Sự khác biệt này càng nhấn mạnh vai trò của marketing trong những điều kiện mới. Khi mở rộng hoạt động ra thị trờng quốc tế, các doanh nghiệp theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau. Nhng bất cứ một doanh nghiệp nào cũng mong muốn và cố gắng đạt đợc mục tiêu cơ bản là lợi nhuận hoặc thị phần. Việc nghiên cứu marketing quốc tế là một trong những hoạt động chính để doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp, có thể là : mua bán hay đầu t sản xuất, tại các thị trờng nớc ngoài mà doanh nghiệp muốn nắm bắt. Và khi mà chúng ta nghiên cứu 3 marketing quốc tế trong trờng hợp chỉ áp dụng cho các sản phẩm chỉ sản xuất trong nớc nhng đợc tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài thì đó chính là marketing xuất khẩu. Marketing xuất khẩu có vai trò làm thích ứng các hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp với điều kiện của môi trờng quốc tế, xuất phát từ sự khác biệt giữa thị trờng xuất khẩu với thị trờng nội địa, cụ thể: - Trên cơ sở phân tích và dự báo thị trờng xuất khẩu, các doanh nghiệp xác định đợc nhu cầu và mong muốn của các thị trờng xuất khẩu trọng điểm, đồng thời định hớng phân phối nhằm thỏa mãn sự chờ đợi của thị trờng hơn các đối thủ cạnh tranh. - Đảm bảo một tỷ lệ đóng góp đáng kể trong tổng nỗ lực kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế để không ngừng nâng cao vị thế trên trờng quốc tế. - Là công cụ mà doanh nghiệp ở một chừng mực nào đó có thể tác động tới nhu cầu của thị trờng thông qua các hoạt động marketing về sản phẩm, giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trơng. 3, Chức năng : Chức năng của marketing là làm thích ứng các chính sách kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp với nhu cầu của thị trờng nớc ngoài, gồm 3 nội dung chính. Thứ nhất : Xác định cơ hội và hiểm họa để kết hợp chúng trong chiến lợc phát triển quốc tế của doanh nghiệp. Hoạt động marketing sẽ tập trung vào việc phân tích môi trờng kinh doanh quốc tế nhằm đánh giá đợc thực trạng môi trờng và vị trí của doanh nghiệp. Môi trờng kinh doanh ở tầm vĩ mô bao gồm môi trờng nhân khẩu, môi trờng kinh tế, môi tr- ờng văn hóa, xã hội, môi trờng chính trị luật pháp, môi trờng công nghệ và môi tr- ờng cạnh tranh ở tầm vi mô, doanh nghiệp phải xem xét các yếu tố nh khách hàng, đối thủ cạnh tranh kênh phân phối và những nhà cung cấp. Sau khi xác định đợc những cơ hội và thách thức môi trờng đem lại, cùng với việc hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình doanh nghiệp đã ra đợc một chiến lợc phát triển. Thứ hai : Xác định rõ các luật chơi của thị trờng nớc ngoài. Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa đều phải tham gia vào trò chơi mà ở đó chính quyền không bao giờ giữ vai trò chủ động hay trung lập. Bất chấp xu hớng chung là tự do hóa mậu dịch, chính quyền các nớc luôn có xu hớng khuyến khích xuất khẩu hạn chế nhập khẩu để cải thiện cán cân thanh toán. Các nhá xuất khẩu sẽ gặp những điều kiện thuận lợi nếu nớc nhập khẩu đang thiếu hụt một mặt hàng nào đó hoặc nhà nhập khẩu cung cấp hàng hóa và dịch vụ có công nghệ cao. Tuy nhiên, hành vi thờng thấy nhất ở các nớc nhập khẩu là phòng thủ bằng cách tạo ra các hàng rào cản trở. Do đó, ngời xuất khẩu phải hết sức chú ý mà dự đoán đợc những biện pháp và các phản ứng của nớc ngoài. 4 Bên cạnh đó, các nhà xuất khẩu sẽ phải vợt qua những giai đoạn hết sức chặt chẽ của các nớc nhập khẩu về phơng tiện kỹ thuật, tiêu chuẩn và kiểm soát chất l- ợng dới sự theo dõi tỷ mỉ của chính quyền địa phơng. Thứ ba : Xác định rõ sự biến dạng của các điều kiện thị trờng, Với cùng một sản phẩm các điều kiện của thị trờng còn khác nhau về cơ bản giữa nớc này với nớc khác, đồng thời sự khác biệt về mặt tổ chức và các động thái của thị trờng dẫn đến thị hiếu tiêu dùng và tổ chức mạng lới phân phối khác nhau. Sự khác biệt về hình thái thị trờng và phản ứng của thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp làm nhiệm vụ xuất khẩu phải có một tổ chức riêng biệt về marketing xuất khẩu đặc trng bởi : - Một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trờng để nhận biết một cách nhanh chóng và nếu có thể thì dự báo các biến động. - Một khả năng phản ứng nhanh với cá yêu cầu đạc biệt, đồng thời với nó là một khả năng thích nghi nhanh từ phía dịch vụ sản xuất và dịch vụ hành chính. - Một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả hoạt động đã cam kết bất chấp những khó khăn sinh ra do sự khác biệt về Văn hóa tron quảm lý doanh nghiệp. - Một khả năng sáng tạo và áp dụng nhanh những thay đổi trong kỹ thuật thu thập thông tin và kỹ thuật hoạt động trên thị trờng để bao quát đợc mọi trờng hợp riêng biệt. II. Những nội dung chính của hoạt động Marketing xuất khẩu : Marketing xuất khẩu là hoạt động phức tạp, mang tính lịch sử chứ không phải vĩnh hằng, đồng nghĩa với việc hoạt động đó phải thay đổi thích nghi theo từng thời đại. Mặt khác, mỗi thời đại không phải nhu cầu về tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ ở đâu cũng tơng đồng. Vì vậy đây là hoạt động rất khó nắm bắt theo cả hai nghĩa. Tuy nhiên, nội dung cơ bản của hoạt động marketing xuất khẩu bao gồm một số bớc chính ít thay đổi : 1, Môi trờng Marketing quốc tế : 1.1 Môi trờng kinh tế vĩ mô : Vì không phải các nền kinh tế trên thế giới đều có hiệu quả hoạt động nh nhau nên cần thiết phải đa ra những nét cơ bản của thực trạng kinh tế của một nớc cụ thể nhằm phát triển chiến lợc marketing thích hợp với điều kiện của nớc đó. a , Dân số và thu nhập dân c : Một trong những thông tin cơ bản cần phải xem xét là dân số vì con ngời chính là yếu tố tạo nên thị trờng. Tuy nhiên, cần phải cung cấp thêm thông tin về mức tổng sản phẩm quốc dân tính trên đầu ngời (GDP) để dự đoán khả năng tiêu dùng. b, Cơ cấu tiêu dùng : 5 Xem xét mô hình tiêu dùng tổng thể của một quốc gia không những phải dựa trên tiềm năng kinh tế mà còn phải căn cứ vào cơ cấu tiêu dùng. Do vậy, việc đo l- ờng tổng lợng tiêu dùng đối với các quốc gia, dân tộc, các nền văn hóa khác nhau là cần thiết. Các quốc gia có nền kinh tế khác nhau sẽ chú trọng vào tiêu dùng các loại hàng hóa khác nhau. Một ví dụ dễ thấy là các nớc giàu thờng tiêu thụ nhiều hàng hóa t liệu sản xuất còn các nớc nghèo lại chú trọng vào tiêu thụ hàng tiêu dùng. Tuy nhiên với một quốc gia cụ thể thì tỷ lệ chi dùng cho hàng t liệu sản xuất ở mức cao chỉ khi quốc gia đó chú trọng tới quá trình tích lũy t bản. c, Các chỉ tiêu kinh tế khác : Các số liệu về dân số, thu nhập và chỉ tiêu dùng để đánh giá về nền kinh tế của các nớc khác nhau. Tuy nhiên vào những thời điểm cụ thể, một số chỉ tiêu môi tr- ờng kinh tế khác sẽ đợc tính đến. Tùy thuộc vào mục đích, các nhà Marketing sẽ lựa chọn những thông tin họ cần xem xét nh nhóm chỉ tiêu sản xuất, Nhóm chỉ tiêu giá cả, nhóm chỉ tiêu tài chính 1.2 Môi trờng kinh tế vi mô : Môi trờng kinh tế vi mô chính là môi trờng xung quanh một sản phẩm hoặc thị trờng mục tiêu của một doanh nghiệp. Đánh giá môi trờng kinh tế vi mô sẽ cho ta biết liệu doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trờng đó thành công hay không. a, Môi trờng kinh tế : Khi xem xét đến các thị trờng nớc ngoài, nhà marketing quốc tế cần phải xem xét * Các nguồn cạnh tranh : Khi một doanh nghiệp thâm nhập thị trờng nớc ngoài có thể sẽ gặp phải cạnh tranh từ ba nguồn : doanh nghiệp địa phơng, doanh nghiệp của nớc mình cũng thâm nhập vào thị trờng đó và các doanh nghiệp nớc ngoài khác. Các đối thủ cạnh tranh khác nhau cũng có thể cạnh tranh các loại nhu cầu khác nhau: nhu cầu có sẵn, nhu cầu tiềm tàng và nhu cầu tiềm ẩn. Căn cứ vào đặc tính sản phẩm cũng có thể phân tích đợc cạnh tranh. Các sản phẩm đợc nghiên cứu có thể chia làm ba loại : sản phẩm có tính đột phá, sản phẩm cạnh tranh và sản phẩm đợc hoàn thiện. Ba loại sản phẩm và ba loại nhu cầu nói trên sẽ xác định bản chất của cạnh tranh mà một doanh nghiệp phải đơng đầu khi thâm nhập thị trờng nớc ngoài. Căn cứ vào đánh giá cạnh tranh, doanh nghiệp có thể xác định chắc chắn khả năng nên theo đuổi sản phẩm nào hoặc thị trờng nào. * Lợi thế cạnh tranh : Những phân tích trên đây chỉ ra vị trí còn trống để một doanh nghiệp có thể còn trống để một doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trờng. Song nếu chỉ nh vậy thì cha đủ. Các đối thủ cạnh tranh khác có thể ngay lập tức bắt chớc cách làm của mình. Chính vì vậy cần phải có những phân tích đánh giá tiếp theo chỉ ra những lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp đang có so với những đối thủ đang và sẽ tham gia vào thị trờng. 1.3 Môi trờng kinh tế và chiến lợc marketing : 6 Môi trờng kinh tế vĩ mô của một quốc gia có ảnh hởng rất lớn tới chiến lợc marketing. Khi một nền kinh tế đang đà phát triển, mặc dù có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nhng các nhà marketing quốc tế vẫn tìm đợc nhiều cơ hội phát triển. Ngợc lại, khi nền kinh tế suy yếu, thất nghiệp gia tăng, lãi suất gia tăng, doanh số bán hàng giảm. Trong hoàn cảnh đó thì các nhà marketing sẽ có những quyết định khác hẳn. a , Sự ảnh hởng của môi trờng kinh tế vĩ mô: Thực trạng một nền kinh tế ảnh hởng tới lòng tin của ngời tiêu dùng và cuối cùng là ảnh hởng đến kế hoạch đặt mua sản phẩm của họ. Sự biến động hay thay đổi trong nền kinh tế có ảnh hởng đến tất cả các doanh nghiệp, song mức độ ảnh h- ởng tới từng doanh nghiệp không giống nhau. Các nhà marketing quốc tế cần làm rõ doanh nghiệp của họ có khả năng thích ứng với sự thay đổi đó đến đâu. Ví dụ nh trong hoàn cảnh của nền kinh tế suy thoái, ngời tiêu dùng có khuynh hớng không mua những hàng hóa lâu bền nữa. Trong trờng hợp nh vậy, các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng đang có ý định thâm nhập thị trờng này cần phải có chiến lợc marketing nh thế nào cho phù hợp. Tuy nhiên, cũng cần phải thận trọng vì hoàn cảnh kinh tế hiện tại mới chỉ là một yếu tố cần cân nhắc. Một doanh nghiệp vẫn có thể tham gia vào thị trờng nớc ngoài dựa vào triển vọng kinh tế lâu dài của quốc quốc gia đó, dù rằng khó có thể thu đợc lợi nhuận trớc mắt. b , ảnh hởng của môi trờng kinh tế vi mô : Môi trờng kinh tế vi mô là môi trờng ảnh hởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Nếu chiến lợc Marketing của doanh nghiệp không phù hợp với môi trờng thì dù chiến lợc có nh thế nào thì doanh nghiệp đó cũng sẽ thất bại. 2, Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu : Nghiên cứu thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất kỳ một công ty nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trờng không có gì khác là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trờng, so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này, giúp nhà quản lý đa ra kết luận đúng đắn và lập kế hoạch marketing. Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chính trong việc thực hiện phơng châm hành động : Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không bán cái mà mình có. Nói cách khác nghiên cứu thị trờng là bài tập thực tiễn đi đến những quyết định và hành động cụ thể. 2.1 Các mục tiêu nghiên cứu thị trờng xuất khẩu. - Hiểu biết chung về các thị trờng mới. - Hiểu biết chính xác, cụ thể về các yếu tố của kế hoạch marketing tức là tối u hóa các các hoạt động thơng mại trên thị trờng hiện tại. Đó là việc xác định đặc tính của sản phẩm xuất khẩu, xác định mức giá thích ứng với thị trờng, phân tích các kênh phân phối, tối u hóa các công việc giao tiếp truyền tin. 7 - Làm rõ tầm quan trọng của các thích ứng cần thực hiện. 2.2 Nội dung nghiên cứu. a. Nghiên cứu tổng quát các thị trờng tiềm năng Mỗi quốc gia luôn tồn tại một môi trờng kinh doanh nhất định, môi trờng kinh doanh luôn khác nhau và thay đổi tùy theo từng thời kỳ. Vì vậy, việc tìm hiểu, phân tích mồi trờng bên ngoài sẽ giúp cho doanh nghiệp so sánh, lựa chọn quốc gia, thị trờng để tiến hành các hoạt động kinh doanh phù hợp. Nghiên cứu cơ cấu, quy mô thị trờng : Việc nghiên cứu này rất có ích cho việc phát triển các công ty xuất khẩu khi họ tham gia thị trờng hoàn toàn mới, vì qua việc nghiên cứu giúp cho công ty xác định đợc tiềm năng của thị trờng đó. Nghiên cứu thông qua các nội dung nh: - Cầu tổng quát của thị trờng : tức là số lợng ngời tiêu thụ, ngời sử dụng - Cung tổng quát : là khối lợng hiện vật hàng hóa tiêu thụ. - Doanh số bán thực tế. - Phần thị trờng mà công ty có thể tham gia cung ứng. Nghiên cứu khái quát xu thế vận động của thị trờng : Trên cơ sở số liệu các năm đã qua và điều kiện thực tế tại những thị trờng đang nghiên cứu, công ty phải rút ra đợc quy luật biến động cũng nh triển vọng của thị trờng, từ đó giúp công ty đa ra quyết định kinh doanh hiệu quả nhất cho hoạt động xuất khẩu trong thời gian tới. Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng ở nớc ngoài : Khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh ở một nớc khác sẽ phát sinh nhiều vấn đề phức tạp. Điều này phát sinh do môi trờng cạnh tranh và đặc điểm của thị trờng có sự khác biệt nhất định và đòi hỏi các chính sách, chiến lợc marketing phải có sự thích nghi. Mặt khác, sự ổn định hay bất ổn định kinh tế, chính sách kinh tế của các quốc gia, khu vực tác động trực tiếp đến hoạt động và hiệu quả hoạt động kinh doanh của các công ty. Vì vậy, đối với các công ty kinh doanh quốc tế cần nghiên cứu một số vấn đề nh: cấu trúc công nghiệp nớc sở tại, sự phân bổ thu nhập, tốc độ tăng trởng kinh tế của nớc nhập khẩu, xu thế phát triển và hội nhập kinh tế vùng và trên biên giới. Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng tài chính quốc tế : Môi trờng này tác động lớn đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty. Sự biến động trong vận hành của các thị trờng ngoại hối là mối quan tâm trực tiếp của hầu hết những công ty khi tham gia kinh doanh quốc tế. ở đây, công ty cần nghiên cứu : sự biến động của tỷ giá hối đoái, thị trờng vốn quốc tế, các rào cản quan trọng đối với tính linh hoạt của vốn nh kiểm soát hối đoái do chính phủ đặt ra, rủi ro về hối đoái Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng Luật pháp - chính trị : Sẽ thuận lợi nếu công ty kinh doanh tại một quốc gia ổn định về mặt chính trị, có hệ thống pháp luật nhất quán từ trên xuống dới và ngợc lại nếu không đảm bảo sẽ dẫn đến những bất lợi khó lờng. Đối với môi trờng này, việc nghiên cứu thờng tập trung vào : vai trò của chính phủ, những kiểm soát của chính phủ, vấn đề giải quyết xung đột. Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng văn hóa xã hội : Văn hóa định hình hành vi mua sắm và tiêu dùng có thể chấp nhận đợc cho cả nhập khẩu và bên xuất. Các nhà Marketing phải có sự nghiên cứu về văn hóa - xã hội để đa ra quyết định marketing-mix phù hợp. Những vấn đề văn hóa ảnh hởng đến quyết định kinh doanh của công ty là : ngôn ngữ giao tiếp, quá trình t duy nhận thức, giá trị và các 8 quy tắc chủ đạo làm tiêu chuẩn về ứng xử, quan niệm sống đợc thừa nhận trong đời sống xã hội. Nghiên cứu các yếu tố về môi trờng cạnh tranh quốc tế : Cạnh tranh là điều không tránh khỏi khi một công ty tham gia kinh doanh trên thị trờng, đó là conn dao hai lỡi, có thể tạo cơ hội nhng cũng có thể tạo ra nguy cơ cho công ty. Do đó, để thắng lợi trong điều kiện kinh doanh hiện nay, nhà kinh doanh cần nắm bắt một số vấn đề : cơ cấu cạnh tranh, số lợng và loại đối thủ cạnh tranh, nhân tố tác động lên cạnh tranh. b. Nghiên cứu chi tiết : Khi quyết định tham gia hoạt động vào thị trờng nớc ngoài mới nào đó, công việc đầu tiên công ty phải làm là làm quen với thị trờng đó. Cũng có nghĩa công ty phải khai thác đợc các thông tin chi tiết của thị trờng đó để tiến hành các hoạt động kinh doanh ở đó một cách hiệu quả nhất. Muốn vậy, phải nghiên cứu thật kỹ, chặt chẽ các vấn đề. Nghiên cứu thói quen mua sắm của ngời tiêu dùng : Thu thập thông tin sẽ giúp công ty xác định : - Thị trờng cần hàng gì ? - Chất lợng nh thế nào ? - Thời gian và phơng thức mua nh thế nào ? Tuy nhiên, đây là công việc khó khăn và phức tạp, đòi hỏi công ty cần phải nỗ lực và nhất là phơng pháp, kỹ thuật cũng nh nguồn kinh phí tơng xứng. Nghiên cứu tập tính tinh thần của ngời tiêu dùng nớc ngoài : Bắt buộc công ty phải đi sâu tìm hiểu suy nghĩ ngời tiêu dùng nh nhu cầu động cơ tiêu dùng của họ vì cái gì ? Hình ảnh của sản phẩm trong họ nh thế nào? Thái độ của họ đối với hàng hóa nớc ngoài? Nghiên cứu giá cả thị trờng nớc ngoài : Công việc này ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận, doanh thu của công ty, bởi từ việc nghiên cứu họ đa ra quyết định hợp lý về giá xuất khẩu. ở khâu này, công ty phải xác định và đánh giá đợc tính hợp lý của giá bán buôn, bán lẻ, giá nhập khẩu cùng các yếu tố ảnh hởng cũng nh xu h- ớng biến động của giá cả trên thị trờng. Nghiên cứu bạn hàng : Hợp đồng sẽ đợc thực hiện khi cả hai bên ký kết cùng tích cực thúc đẩy công việc thuộc trách nhiệm của mình. Thực tế cho thấy tranh chấp xảy ra khi một bên không thực hiện đúng hợp đồng. Vì vậy, trớc khi tiến hành quan hệ với bạn hàng nớc ngoài ta phải nghiên cứu chi tiết về họ. Thông thờng việc nghiên cứu đòi hỏi phải xác định rõ : Khả năng thanh toán của bạn hàng, Chức năng, quyền hạn của bạn hàng, uy tín trên thị trờng, tinh thần thiện chí, quan điển lợi nhuận Nghiên cứu tình hình cạnh tranh tại một số công ty xuất khẩu : Công ty cần phân tích đánh giá đối thủ cạnh tranh để nắm đợc phản ứng và các hoạt động của đối thủ cạnh tranh khi công ty xâm nhập thị trờng mới. Nắm đợc mục đích của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty xác định đợc : - Liệu đối thủ cạnh tranh có bằng lòng với kết quả hoạt động và vị trí hiện tại của họ hay không? 9 - Khả năng thay đổi và chuyển hớng của đối thủ? Để phân tích, đánh giá cạnh tranh có thể sử dụng mô hình năm sức mạnh của M.Porter (M. Porters 5 force Model) Sơ đồ 1 : Mô hình 5 sức mạnh của M. Porter 3. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu Việc xác định thị trờng có triển vọng là cần thiết sau khi đã có các số liệu thống kê. Việc lựa chọn thị trờng phụ thuộc cả vào những yếu tố khách quan và chủ quan. Đó là: - Quan hệ chính trị, kinh tế, thơng mại giữa 2 nớc - Vị trí địa lý - Mức tổng tiêu thụ trên thị trờng ( nội địa, xuất khẩu, nhập khẩu ) - Tăng tiêu thụ - Tăng nhập khẩu - Giá nhập khẩu - Các biện pháp bảo hộ mậu dịch trên thị trờng - Hệ thống phân phối trên thị trờng - Những đặc điểm văn hóa, xã hội của thị trờng Lựa chọn thị trờng gồm 2 bớc : 10 Đe dọa của những ng ời mới xâm nhập thị tr ờng. Cạnh tranh giữa các nhà kinh doanh hiện tại Khả năng đàm phán của ng ời cung cấp. Khả năng đàm phán của khách hàng. Đe dọa của các sản phẩm thay thế. [...]... trờng: - Nhà cung ứng của công ty Một phần công ty tự thân vận động sản xuất, phần còn lại thu mua qua các đơn vị sản xuất nh: Công ty xuất nhập khẩu Nghệ An, Xí nghiệp dầu xuất khẩu Vinh, Công ty nông sản xuất khẩu Đắc Lắc, Công ty xuất nhập khẩu Nha Trang Việc cung ứng hàng hóa này luôn luôn đợc công ty thực hiện theo đúng nguyên tắc uy tín, chất lợng lên hàng đầu Công ty cũng chú trọng đến việc... Hoạt động marketing xuất khẩu tại công ty Intimex I- Tổng quan về công ty Intimex : 1 Quá trình hình thành và phát triển : Công ty xuất nhập khẩu dịch vụ - thơng mại gọi tắt tên giao dịch là INTIMEX thành lập năm 1979 25 Ngày 10 - 8 - 1979, Công ty xuất nhập khẩu Nội thơng và Hợp tác xã chính thức đợc thành lập, gọi tắt là : Công ty xuất nhập khẩu Nội thơng Công ty có nhiệm vụ thông quan xuất nhập khẩu, ... hàng xuất khẩu 33 Nghiên cứu marketing mặt hàng tại thị trờng nớc ngoài Nghiên cứu marketing mặt hàng tại thị trờng trong nớc Quyết định mặt hàng xuất khẩu Tên hàng xuất khẩu Cơ cấu mặt hàng XK Chất l ợng mặt hàng Số l ợng mặt hàng Chuẩn bị và thu mua hàng XK Thực hiện các nghiệp vụ XK Để đạt đợc con số 50.000.000 USD kim ngạch xuất khẩu nông sản (2002), công ty đã triển khai đồng bộ giải pháp phát... tổng hợp, vừa sản xuất vừa kinh doanh thơng mại, dịch dụ Công ty Intimex đợc tổ chức, hoạt động kinh doanh trên các lĩnh vực: Xuất nhập khẩu hàng hóa phục vụ tiêu dùng và sản xuất, bao gồm : - Trực tiếp xuất khẩu và nhận ủy thác xuất khẩu các mặt hàng : + Hàng nông sản thực phẩm, lơng thực + Hàng may mặc, vải sợi + Hàng thủ công mỹ nghệ - Trực tiếp nhập khẩu và nhận nhập khẩu các mặt hàng: + Vật t,... biến nên luôn có sự chênh lệch giá xuất khẩu của công ty và mặt bằng giá thị trờng nông sản thế giới Tất cả các yếu tố trên đã làm giảm hiệu quả trong kinh doanh xuất khẩu hàng nông sản tại công ty Intimex, và để khắc phục công ty cần có sự nghiên cứu và đầu t hợp lý ngay từ khâu thu mua sản phẩm đầu vào 4 Thị trờng nông sản chủ yếu : Trong hoạt động xuất khẩu công ty cũng đã tạo lập đợc nhiều mối quan... hàng nông sản hoặc nguyên vật liệu sản xuất và một số mặt hàng nhập khẩu - Kinh doanh khách sạn qua hoạt động liên doanh với nớc ngoài - Các hoạt động sản xuất nh liên kết với nhà máy Việt Trì thành lập tổ hợp sản xuất bột giặt 27 - Kinh doanh các dịch vụ nh dịch vụ ăn uống, nhận chi trả Kiều hối cho Việt kiều nớc ngoài 3 Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh : Công ty Intimex là một công ty có quy... thiếu vốn trầm trọng 2 Kết quả hoạt động xuất khẩu hàng nông sản của công ty trong những thời gian qua : Kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng nông sản của công ty từ năm 1998 đến năm 2002 đợc thống kê trong bảng sau : Kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng xuất khẩu nông sản ( Đơn vị : USD ) Các mặt hàng Cà phê Hạt tiêu Cao su Lạc nhân Hàng TCMN Hàng thủy sản Hàng khác Tổng cộng 1998 1999 2000 2001 2002 2.452.103... Theo số liệu không chính thức, hiện nay có khoảng 800 doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất nhập khẩu trong toàn quốc Trong đó có rất nhiều doanh nghiệp có cùng chức năng và phạm vi kinh doanh nh công ty Intimex Ngoài ra, công ty còn phải cạnh tranh với các công ty xuất nhập khẩu chuyên doanh, các công ty liên doanh, các công ty nớc ngoài Việc cạnh tranh diễn ra trong cả hoạt động thu mua lẫn cả hoạt động. .. phát triển mặt hàng xuất khẩu Ngoài việc chú trọng tăng về số lợng hai mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là cà phê và hạt tiêu, công ty còn mở rộng khai thác xuất khẩu mặt hàng cao su ( tăng về số lợng gấp 2 lần so với năm 1999) và mặt hàng lạc nhân (tăng gấp 5 lần về số lợng so với năm 1999) Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng nông sản tăng nhanh, thể hiện qua sự tăng về số lợng và chủng loại ở từng mặt hàng, đặc biệt... c h ế b iế n T h u ỷ sản x u ất k h ẩu H oằng Tr ờngThanh H oá II- Thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu của công ty trong thời gian qua : 1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty trong thời gian qua: 1.1 Khái quát quát đặc điểm trong hoạt động sản xuất kinh doanh : *Vốn: 29 Tổng số vốn của Công ty là : 10.674.481.000 đồng trong đó, Vốn cố định là : Vốn lu động là : 1.271.090.000 . khóa, tôi chọn vấn đề Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing xuất khẩu hàng nông sản tại công ty Intimex làm đề tài nghiên cứu. II. Mục đích. cứu, phát triển hoạt động marketing xuất khẩu một cách có kế hoạch, từ đó đảy mạnh xuất khẩu. 2, Khái niệm, vai trò của Marketing xuất khẩu: Marketing thơng