đại học quốc gia hà nội Tr-ờng đại học kinh tÕ - Ngô Quốc H-ng Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bạc Công ty cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Hà Nội 2010 đại học quốc gia hà nội Tr-ờng đại häc kinh tÕ - Ng« Quèc H-ng Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bạc Công ty cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mà số: 60 34 05 Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Ng-êi h-íng dÉn khoa häc : ts Ngun thÞ phi nga Hµ Néi - 2010 Mơc lơc Danh mơc ký hiệu chữ viết tắt i Danh mục bảng biểu ii Danh môc hình vẽ đồ thị iii Mở đầu CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận chung tổ chức & quản lý kênh phân phối cho dòng sản phẩm bạc công ty cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận 1.1 Khái niệm & vai trò kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm, cấu trúc hình thức tổ chức kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm kênh ph©n phèi 1.1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 12 1.2 Tæ chøc kênh phân phối 13 1.2.1 Kh¸i niƯm tỉ chøc (thiÕt kÕ) kênh phân phối 13 1.2.2 Các thiết kế kênh phân phối hay biến số ảnh h-ởng đến cấu trúc kênh 14 1.2.3 Các b-ớc trình tổ chức kênh phân phối 18 1.2.4 Lùa chän cÊu tróc kªnh tèi -u 20 1.2.5 Ph-ơng pháp lựa chọn trung gian tham gia vào kênh phân phối 21 1.2.5.1 Tìm kiếm thành viên kênh có khả 21 1.2.5.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn 22 1.2.5.3 Thuyết phục thành viên kªnh 22 1.2.6 Lùa chọn ph-ơng thức phân phối 23 1.3 Quản lý kênh phân phối 24 1.3.1 Kh¸i niệm quản lý kênh 24 1.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 25 1.3.3 Quản lý xung đột kênh 27 1.3.4 Đánh giá kênh phân phối 29 1.3.4.1 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối toàn hệ thống phân phèi 29 1.3.4.2 Đánh giá thành viên kênh 29 1.4 Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối WAL MART30 CHƯƠNG 2: THựC TRạNG Hệ THốNG KÊNH PHÂN PHốI SảN PHẩM BạC CÔNG TY Cổ PHầN VàNG BạC Đá QUý PHú NHN 32 2.1 Kh¸i qu¸t chung vỊ Công ty CP Vàng bạc đá quý Phú Nhuận kênh phân phối sản phẩm bạc 32 2.1.1 Khái quát Công ty 32 2.1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 2.1.1.2 Đặc điểm kinh doanh 35 2.1.1.3 Đặc điểm nguồn lực 36 2.1.1.4 KÕt qu¶ kinh doanh cđa công ty thời gian gần 40 2.2.2 Đặc điểm kênh phân phối sản phẩm bạc 41 2.2 Thực trạng công tác quản lý vận hành kênh phân phối sản phẩm bạc Công ty cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận 45 2.2.1 Tổ chức kênh phân phối 45 2.2.1.1 Căn tổ chức kênh phân phối: 45 2.2.1.2 Lùa chän cÊu tróc kªnh tèi -u 47 2.2.1.3 Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối 50 2.2.1.4 Lùa chän ph-¬ng thøc ph©n phèi 52 2.2.2 Quản lý kênh phân phối 52 2.2.2.1 Qu¶n lý dòng chảy kênh 52 2.2.2.2 Quản lý xung đột kênh 56 2.2.2.3 KhuyÕn khích thành viên kênh phân phối 58 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm bạc PNJ 59 2.3.1 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 59 2.3.2 Đánh giá thành viên kênh 61 2.4 Phân tích nhân tố ảnh h-ởng đến hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm bạc công ty 62 2.4.1 Các nhân tố khách quan ảnh h-ởng tới hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm bạc 62 2.4.2 Các nhân tố chủ quan 64 CHƯƠNG 3: MộT Số GIảI PHáP PHáT TRIểN Hệ THốNG KÊNH PHÂN PhốI SảN PHẩM BạC CÔNG TY Cổ PHầN VàNG BạC Đá Quý PHó NHUËN 68 3.1 Định h-ớng mục tiêu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận năm tới (5 năm) 68 3.1.1 Định h-ớng mục tiêu phát triển công ty 68 3.1.1.1 Nhận định điều kiện m«i tr-êng kinh doanh: 68 3.1.1.2 Định h-ớng mục tiêu phát triển năm tới Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phó NhuËn 69 3.1.2 Định h-ớng mục tiêu phát triển kênh phân phối sản phẩm bạc 70 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm bạc công ty cổ phần vàng bạc đá quý Phó NhuËn 71 3.2.1 Một số giải pháp chiến l-ợc 71 3.2.1.1 N©ng cao nhận thức tầm quan trọng công tác quản trị phát triển hệ thống kênh phân phối đội ngũ cấp quản lý 71 3.2.1.2 Phát triển nhân tố ng-ời làm nòng cốt cho hoạt động kênh phân phối 71 3.2.1.3 Phát triển kênh theo h-ớng mở rộng qui mô song song với nhiệm vụ nâng cao chất l-ợng, hiệu hoạt động kênh 72 3.2.1.4 Hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động phân phối theo định h-ớng mô hình đa kênh ®· lùa chän 72 3.2.1.5 ổn định phát triển bền vững thị tr-ờng trọng yếu song song với tập trung đẩy mạnh phát triển vùng thị tr-ờng tiềm 72 3.2.2 Giải pháp cụ thể 73 3.2.2.1 Thực định kỳ công tác đánh giá tổng quan thùc tr¹ng hƯ thèng 73 3.2.2 Phát triển thành viên kênh 74 3.2.2.3 Bảo d-ỡng, sửa chữa kịp thời nâng cấp trang thiết bị nhận diện hệ thống cửa hàng 74 3.2.2.3 §ång bé hoá hệ thống máy tính cho cửa hàng nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý phân phối 75 3.2.2.4 Tæ chức hệ thống thông tin thị tr-ờng 75 3.2.2.5 Hoàn thiện Marketing hỗn hợp hỗ trợ chiến l-ợc phân phối nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm bạc PNJ 76 3.2.3 Các giải pháp bổ trợ từ quan quản lý nhà n-ớc 79 3.2.3.1 Tạo điều kiện tốt hỗ trợ c¸c doanh nghiƯp viƯc tiÕp thu c¸c tri thøc tiên tiến nhằm nâng cao kiến thức, kinh nghiệm thực tiễn.79 3.2.3.2 Hoàn thiện hệ thống pháp lý th-ơng hiệu quyền sở hữu th-ơng hiệu nhằm đảm bảo lợi ích nh- cho doanh nghiệp 79 KÕt luËn 81 Tµi liƯu tham kh¶o 82 Phơ lơc hƯ thèng cưa hµng vµ chi nh¸nh pnj Danh mơc c¸c ký hiệu chữ viết tắt Công ty Công ty Cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phó NhuËn CP Cổ phần KQKD Kết kinh doanh KTqd Kinh TÕ Quèc D©n PNJ Phu Nhuan Jewellry Joinstock Company VB§Q Vàng Bạc Đá Quý NTD Ng-ời tiêu dùng i Danh mục bảng biểu Số hiệu bảng Tên bảng Trang Bảng 2.1 Các tiêu tài 37 Bảng 2.2 Qui mô nhân qua năm 1998 2009 38 Bảng 2.3 Cơ cấu nhân PNJ năm 2008 2009 39 Bảng 2.4 Kết kinh doanh tháng đầu năm công ty 2008 2009 41 Bảng 2.5 Doanh thu sản phẩm bạc qua năm 44 Bảng 2.6 Các tiêu đánh giá hiệu thành viên kênh 61 ii Danh mục hình vẽ đồ thị Số hiệu hình Tên hình Trang Hình 1.1 Cấu trúc kênh phân phối Hình 1.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối Hình 1.3 Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc 13 Hình 1.4 Quy trình b-ớc cải tiến kênh phân phối 19 Hình 2.1 Biểu đồ nhân PNJ qua năm 38 Hình 2.2 Định vị nhÃn hàng trang sức bạc thị tr-ờng 43 Hình 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu sản phẩm bạc qua năm 44 Hình 2.4 Hình ảnh nhÃn hiệu logo PNJ Silver hành 45 Hình 2.5 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm bạc PNJ 48 Hình 2.6 Qui trình đặt hàng xét duyệt đơn hàng sản phẩm bạc PNJ 55 iii Mở đầu Tính cấp thiết đề tài: Để tồn phát triển, doanh nghiệp cần biết đáp ứng thoả mÃn đa dạng nhu cầu khách hàng Khách hàng không đơn cần sản phẩm chất l-ợng, giá hợp lý mà họ cần đ-ợc đáp ứng cách kịp thời, tới nơi họ mong muốn Để đáp ứng tốt nhu cầu doanh nghiệp cần tổ chức quản lý tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tổ chức quản lý hệ thống mạng l-ới kênh phân phối doanh nghiệp thị tr-ờng Trong bối cảnh kinh tế ngày phát triển, sức cạnh tranh thị tr-ờng ngày gay gắt khốc liệt để tồn tại, phát triển doanh nghiệp phải tạo đ-ợc khác biệt cho nhằm tạo lợi cạnh tranh thị tr-ờng Điều đà đ-ợc đúc kết thành chân lý kinh doanh thương trường: Khác biệt hay diệt vong Có nhiều cách để doanh nghiệp tạo khác biệt nh- quảng bá, khuyến mại, giảm giá, nh-ng tất chiến l-ợc ngắn hạn với sức phát triển khoa học công nghệ nh- vũ bÃo doanh nghiệp dễ dàng bị bắt ch-ớc đối thủ cạnh tranh Việc tập trung đầu t- xây dựng, hoàn thiện phát triển mạng l-ới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có đ-ợc lợi lâu dài bền vững Đồng thời giải pháp giúp doanh nghiệp dần gia tăng uy tín khách hàng Tuy nhiên thực tế việc thiết lập vận hành kênh phân phối cách hiệu toán giản đơn Cũng nh- bao doanh nghiệp Việt Nam khác, Công ty Cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực sản xuất, chế tác kinh doanh sản phẩm nữ trang có khó khăn riêng việc tổ chức vận hành hệ thống mạng l-ới kênh phân phối Thị tr-ờng sản xuất, kinh doanh nữ trang nói chung nữ trang bạc nói riêng xu phát triển với nhu cầu ngày tăng đà thu hút nhiều doanh nghiệp gia nhập thị tr-ờng Điều có nghĩa thị phần ngày bị chia nhỏ sức cạnh tranh thị tr-ờng ngày gay gắt Trong bối cảnh đó, để trì phát triển cách bền vững, Công ty cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận cần phải củng cố, hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm mình, coi nh- công cụ tăng khả cạnh công tác thu thập thông tin thị tr-ờng cần thiết quan trọng Đặc biệt với kênh sản phẩm bạc thời trang yếu tố lại biến động chu kỳ sống sản phẩm không đ-ợc kéo dài thay đổi xu h-íng diƠn nhanh chãng theo mïa, theo dÞp lƠ,…Do cần có quan tâm thích đáng với công tác thu thập thông tin thị tr-ờng giúp kênh hoạt động hiệu Tuy nhiên thực tế công tác thu thập công ty nói chung kênh sản phẩm bạc nói riêng ch-a đ-ợc quan tâm cách thích đáng Để công tác thu thập đ-ợc hoàn thiện kênh cần quan tâm thực số ®iĨm nh- sau: - Tỉ chøc tiÕn hµnh thu thËp thông tin thị tr-ờng cách định kỳ nhằm hỗ trợ công tác quản trị, định cách kịp thời đầy đủ - Thu thập đa dạng đầy đủ thông tin có liên quan tới ngành hàng nh-: đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, mẫu mÃ, xu hướng thời trang mới, khách hàng phản hồi khúc mắc họ, thị tr-ờng phân phối đại lý uỷ quyền, kênh liên kết, - Tổ chức thực điều tra thị tr-ờng sử dụng đội ngũ nghiên cứu công ty hay hợp tác với công ty chuyên nghiệp - Tổ chức đánh giá xử lý thông tin thu thập nhằm phục vụ cho công tác quản lý, hoạch định chiến l-ợc, sách phân phối 3.2.2.5 Hoàn thiện Marketing hỗn hợp hỗ trợ chiến l-ợc phân phối nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối sản phẩm bạc PNJ Phân phối phận thiếu hoạt động Marketing hỗn hợp, chiến l-ợc phân phối phận đặc biệt quan trọng hoạt động tiếp thị Việc lựa chọn, vận hành kênh phân phối có ảnh h-ởng tới chiến l-ợc khác Marketing mix Do vận hành hoạt động phân phối cần đ-ợc xem xét mối quan hệ với phận lại chiến l-ợc Marketing hỗn hợp Có thể nói Marketing hỗn hợp công cụ hữu hiệu phối hợp yếu tố giá, sản phẩm, phân phối chiêu thị để nâng cao hiệu cạnh tranh hiệu công tác quản lý phân phối đ-ợc vận dụng ®óng c¸ch Do vËy ®Ĩ cã thĨ vËn dơng mét cách hiểu tr-ớc thân ng-ời làm công tác quản trị hệ thống kênh cần hiểu rõ mối quan hệ phận marketing hỗn hợp 76 Về sản phẩm: - Hoàn thiện chất l-ợng n-ớc xi nhằm hạn chế tối đa tr-ờng hợp dị ứng với sản phẩm ảnh h-ởng đến uy tín th-ơng hiệu sản phẩm, hình ảnh công ty - Đảm bảo trì 100% nguyên liệu cấu thành sản phẩm theo tỉ lệ đăng ký bạc 92.5 - Đa dạng hoá chủng loại mẫu mÃ, thiết kế sản phẩm nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng - Tìm kiếm nguồn nguyên liệu kết hợp nhằm đa dạng chủng loại sản phẩm Về giá cả: - Hạ giá thành sản phẩm việc hạn chế tối đa mức hao hụt nguyên liệu, đ-a công nghệ máy móc kỹ thuật cao vào sản xuất nâng cao hiệu suất, tìm kiếm nguồn nguyên liệu kết hợp chi phí thấp, - Xây dựng hệ thống sách giá hình thức kênh áp dụng: kênh bán lẻ trực tiếp, kênh đại lý, kên liên kết, bán sỉ nhóm đối t-ợng h-ớng đến có khác Tuy nhiên cần phối hợp với việc phân loại hàng hoá theo giá hình thức kênh cho phù hợp không dẫn đến sản phẩm có tới hai hay ba giá khác - Xây dựng sách giảm giá khuyến khích kích cầu mua sắm khách hàng giảm giá dịp lễ, giảm giá khách hàng thân thiết, Về xúc tiến hỗn hợp: - Quảng cáo hình ảnh th-ơng hiệu nhÃn hàng PNJ Silver Kênh đà đ-ợc công ty quan tâm đầu t- xây dựng hình ảnh, th-ơng hiệu năm gần giai đoạn 2005 Đặc biệt tập trung mạnh vào năm 2009 vừa qua với tổng kinh phí chi cho quảng cáo lên tới tỷ đồng chiếm 70% tổng kinh phí quảng bá toàn công ty Các ph-ơng tiện truyền thông đ-ợc công ty sử dụng để quảng bá hình ảnh tới khách hàng qua báo đài, trực tiếp banner hình ảnh, truyền thông qua kiện ngành hàng thời trang, giới trẻ th- điện tử Trong phổ biến thông dụng hình thức quảng cáo qua truyền hình kênh nh-: TV Shopping, Các đài VTV, VTC, HTV chuyên mục thời trang, tài chính, 77 - Xúc tiến bán hàng: PNJ tiếp tục tri ân khách hàng dịp lễ tết với việc tung suy tập ch-ơng trình khuyến mÃi giảm giá hay tặng quà hấp dẫn năm 2010 Thông qua ph-ơng tiện truyền thông thông tin ch-ơng trình đ-ợc truyền tải tới khách hàng bên cạnh hình thức gửi mail Tuy nhiên hình thức phổ biến gây hiệu ứng nhàm chán với khách hàng Do cần xem xét nội dung truyền tải, thời l-ợng truyền tải để tránh gây t-ợng Bên cạnh hình thức kênh tiến hành tổ chức hợp tác tổ chức kiện nh- t- vấn lựa chọn, sử dụng nữ trang tổ chức chăm sóc bảo hành miễn phí tất sản phẩm nữ trang bạc PNJ kể đà hết hạn bảo hành hay bảo hành với tr-ờng hợp - Quan hệ cộng đồng: Để quáng bá khuyếch tr-ơng cho sản phẩm hay cho hình ảnh th-ơng hiệu công ty có nhiều chiêu thức khác nh-ng việc thiết lập mối quan hệ bên doanh nghiệp công cụ có -u ®iĨm tÝch cùc cã thĨ ¸p dơng PNJ st trình hình thành phát triển đặt yếu tố lợi ích xà hội, lợi ích cộng đồng lỵi Ých cđa doanh nghiƯp nh- mét triÕt lý, kim nam xuyên suốt trình hoạt động kinh doanh Víi triÕt lý ®ã PNJ ®ang tÝch cùc tham gia hoạt động xà hội nh- từ thiện ủng hộ quỹ ng-ời nghèo, ủng hộ đồng bào bÃo lũ, chung tay giúp đỡ trẻ có hoàn cảnh khó khăn bên cạnh mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh Ngoài việc chăm lo công tác xà hội, PNJ đơn vị, doanh nghiệp tạo đ-ợc mối quan hệ gắn kết với doanh nghiệp ngành kim hoàn Là kênh h-ớng đến đối t-ợng khách hàng đa phần bạn trẻ, PNJ Silver cã mèi quan hƯ mËt thiÕt víi c¸c bạn học sinh sinh viên PNJ Silver đà đồng hành với bạn học sinh, sinh viên khó khăn nhiều năm qua PNJ Silver góp sức bạn trẻ hoạt động đoàn thể, văn thể tr-ờng Đây cách thức PNJ Silver thể tri ân khách hàng chiêu thức kênh tiếp cận sâu tới đối t-ợng khách hàng mục tiêu Tuy nhiên đa phần hoạt động đ-ợc tập trung đẩy mạnh trở thành hoạt động th-ờng niên khu vực thị tr-ờng thành phố Hồ Chí Minh Do số điều 78 kiện nguồn lực mà chi nhánh Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, hoạt động nhiều hạn chế Thiết nghĩ điểm kênh cần sớm đ-ợc quan tâm từ phía công ty để thị tr-ờng phát triển cần đầu t- phát triển th-ơng hiệu có thêm công cụ quảng bá, hỗ trợ xây dựng hình ảnh kênh nói riêng th-ơng hiệu PNJ nói chung 3.2.3 Các giải pháp bổ trợ từ quan quản lý nhà n-ớc Luật pháp kinh tế Việt Nam đ-ợc hình thành nhằm định h-ớng điều chỉnh mối quan hệ hoạt động kinh doanh theo chủ tr-ơng đ-ờng lối Đảng nhà n-ớc Việt Nam Đó hành lang pháp lý mà theo doanh nghiệp cần biết nên biết tổ chức hoạt động kinh doanh không trái với luật pháp qui định Sự tồn luật pháp bảo hộ doanh nghiệp tham gia thị tr-ờng Nh-ng bảo hộ vô hiệu phản tác dụng nh- không đầy đủ, không chặt chẽ thiếu công Để hệ thống kênh phân phối sản phẩm bạc nói riêng công ty PNJ nói chung có đ-ợc điều kiện tốt để phát triển ®ãng gãp cho x· héi, cho ®Êt n-íc cÇn cã hỗ trợ bảo hộ từ phía quan quản lý nhà n-ớc số điểm nh- sau: 3.2.3.1 Tạo điều kiện tốt hỗ trợ doanh nghiệp việc tiếp thu tri thức tiên tiÕn nh»m n©ng cao kiÕn thøc, kinh nghiƯm thùc tiƠn Thông qua tài liệu, thông tin, ch-ơng trình hội thảo n-ớc doanh nghiệp có hội lĩnh hội kiến thức, kinh nghiệm hay tăng c-ờng hợp tác bổ trợ cho doanh nghiệp Để có đ-ợc hội tr-ớc quan quản lý nhà n-ớc nơi quản lý toàn hoạt động quốc gia tạo một môi tr-ờng thuận lợi để doanh nghiệp đ-ợc tiếp cận 3.2.3.2 Hoàn thiện hệ thống pháp lý th-ơng hiệu quyền sở hữu th-ơng hiệu nhằm đảm bảo lợi ích nh- cho doanh nghiệp Công nghệ phát triển làm xà hội phát triển nhiên mặt tiêu cực trở nên tinh vi Hàng loạt sản phẩm thị tr-ờng có xuất xứ nguồn gốc không rõ ràng hay hàng nhái Các sản phẩm nh- đà làm ảnh h-ởng trực tiếp tới ng-ời tiêu dùng ảnh h-ởng tổn hại tới hình ảnh th-ơng hiệu sản phẩm gốc Do để đảm bảo quyền lợi doanh nghiệp cần có can thiệp triệt để 79 quan quản lý nhà n-ớc việc chống hàng nhái, hàng giả, hàng không rõ xuất xứ nguồn gốc Nên thiết lập hệ thống xử phạt cụ thể nghiêm trị với hành vi nh- để làm g-ơng làm môi tr-ờng kinh tế Chỉ có triệt để có đ-ợc môi tr-ờng để ng-ời tiêu dùng đ-ợc tin dùng sản phẩm chất l-ợng doanh nghiệp có đ-ợc điều kiện tốt để phát triĨn 80 KÕt ln Trong xu thÕ ph¸t triĨn chung kinh tế, ngành hàng sản xuất kinh doanh nữ trang ngày phát triển qui mô số l-ợng doanh nghiệp chủng loại hàng hoá Tr-ớc phát triển yêu cầu đặt với doanh nghiệp cần nhận thức rõ tầm quan trọng công tác phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Là công ty hàng đầu ngành kim hoàn Việt Nam, công ty cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận PNJ hai m-ơi năm hình thành phát triển đà gây dựng đ-ợc hình ảnh th-ơng hiệu uy tín lòng khách hàng Trong kênh phân phối sản phẩm bạc PNJ Silver hệ thống qui mô lớn công ty đà có đ-ợc chỗ đứng vững thị tr-ờng Tuy nhiên tr-ớc phát triển kinh tế thị tr-ờng, hàng loạt nhà cung ứng xuất thêm vào nhu cầu ngày tăng yêu cầu đặt với kênh lúc cần thiết có giải pháp chiến l-ợc để kênh có đ-ợc lợi cạnh tranh vững chắc, đáp ứng thoả mÃn đa dạng nhu cầu khách hàng Tr-ớc thực trạng đó, tác giả đà tiếp cận nghiên cứu đánh giá tổng quan thực trạng hệ thống kênh phân phối cho dòng sản phẩm bạc công ty, nhận định điểm yếu, điểm mạnh từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển kênh sản phẩm bạc Với giúp đỡ tận tình giáo viên h-ớng dẫn, bạn bè đồng nghiệp thực tế kinh nghiệm làm việc hệ thống luận văn hy vọng đ-a số giải pháp có tính thực tiễn nhằm phần giúp hệ thống kênh phân phối sản phẩm bạc đ-ợc cải tiến Bên cạnh đó, luận văn mong muốn làm rõ ý nghĩa tầm quan trọng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 81 Tài liệu tham khảo i tài liệu tiếng việt Tăng Văn Bền, Tr-ơng Đình Chiến (1998), Marketing quản trị kinh doanh, Nxb Thống Kê, Hà Nội Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Vàng Bạc Đá Quý Phú Nhuận Báo cáo nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thành phố Hồ Chí Minh PNJ Silver (2006) Tr-ơng Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Tr-ơng Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing: Lý thuyết thực tiễn, Nxb Thống Kê, Hà Nội Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2008), Kỷ yếu Công ty: 20 năm Hội tụ toả sáng Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2005), Lịch sử hình thành phát triển Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2006), Th-ơng hiệu PNJ - Tài liệu nội Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2008), Cẩm nang th-ơng hiệu PNJ - Tài liệu nội 10 Công ty CP VBĐQ Phú Nhuận (2007), Hệ thống kiến thức nhân viên bán hàng: Trở thành đại sứ PNJ 11 Trần Minh Đạo (2000), Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội 12 Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội 13 Philip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị, Nxb TP Hồ Chí Minh 14 Vũ Ph-ơng Thảo (2004), Nguyên lý Marketing, Nxb Đại học Quốc Gia Hà Nội, Khoa Kinh tế, Bộ môn quản lý kinh tế quản trị kinhh doanh 15 Website: www.pnj.com.vn & www.pnjinfo.com.vn II tµi liƯu tiÕng anh 16 Anne T Coughlan, Erin Anderson, Louis W.Stern, Adel I.El – Ansary 82 (2001), “Marketing Channel”, sixth edition, Prentice Hall 17 Donal J Bowersox, Douglas M Lambert (1994), Management in Marketing Channels, Mc Graw – Hill 18 Philip Kotler (1997), Marketing Management, Ninth edition, Prentice Hall 19 Philip Kotler, Gary Armstrong (1994), Principles of Marketing, Sixth editon, Prentice Hall 83 Phô lục hệ thống cửa hàng chi nhánh pnj Tỉnh/ Thành phố Quận/ huyện Số CH Tên cửa hàng Địa Điện thoại Bến Thành 212 Lê Thánh Tôn, P BÕn Thµnh 088248276 City Plaza 230 Ngun Tr·i, P.Ngun Cư Trinh 088379055 Co.op Cèng Qnh 189 Cèng Quỳnh, Nguyễn Cử Trinh 089255020 Palace 104 Mạc Thị B-ởi 088229986 Cao Ngô Đức Kế 40E Ngô Đức Kế 088231706 CAO Parkson Tân Định 292 Hai Bà Tr-ng, P Tân Định 088208790 Th-ơng xá Tax 135 Ngun H, P BÕn NghÐ 089144854 Gß VÊp 362A Nguyễn Văn Nghi, P7 088954597 Quang Trung 21/3A Quang Trung, P.11 085894324 PNJSiver 4A 4A Quang Trung Quang Trung 63/9H Quang Trung PNJSilver 141 141 Võ Văn Ngân Lê Văn Sỹ 222 Lê Văn Sỹ, P.1 Quận Hồ Chí Minh Quận Gò Vấp Quận Tân Bình 136-154 Đồng Khởi, P.Bến 08Nghé 8277595 089018513 089913772 Tỉnh/ Thành phố Quận/ huyện Số CH Tên cửa hàng Địa Điện thoại MAXI Cộng Hòa 15 - 17 Cộng Hòa, P.4 088118045 Ông Tạ 139 CMT8 084447372 Tân Bình 49 Lý Th-ờng Kiệt, P.7 089641193 Tân Sơn Nhất Đ-ờng Tr-ờng Sơn, P.2 PNJSilver 459 459 Tr-êng Chinh Chỵ ThiÕc 146 Phố Cơ Điều, P.6 089557021 PNJSilver 140 140 Ông ích Khiêm, P.5 089742236 Cao Thắng 146 Cao Thắng 088328938 Hßa H-ng 535B CMT8 088623403 MAXI 3-2 3C §-êng 3/2 088343647 PNJSilver 127 127 §-êng tháng 088391831 PNJSilver 430 430 Nguyễn Tri Ph-ơng Qn Co.op Thđ §øc 191 Quang Trung, P Hiệp Phú 087309606 Quaọn An Đông 05 An D-ơng V-ơng, P.9 088302957 Bàm Cờ 598B Nguyễn Đình ChiĨu, P.3 088309023 PNJSilver 72 72 TrÇn Quang DiƯu, P.14 085261052 QuËn 11 QuËn 10 QuËn TØnh/ Thµnh Qn/ hun Qn Phó Nhn Sè CH Tªn cưa hàng Địa Điện thoại PNJSilver 305 305 Nguyễn §×nh ChiĨu, P.5 088344249 Ché Phó Nhn Kiot Sè 02 Chợ Phú Nhuận 088447781 Chợ Trần Hữu Trang Co.op Ngun KiƯm 571 Ngun KiƯm, P.9 089972467 159 159 Phan Đăng L-u, P.1 088443636 338 338 Phan Đình Phùng, P.1 088440117 PNJSilver 128 128 Phan Đình Phùng, P.1 089955583 79 Lê Văn Sỹ 79 Lê Văn Sỹ 089912033 Trung Tâm 52B Nguyễn Văn Trỗi 088443839 Trung tâm sỉ 170E Phan Đăng L-u, P.3 089952287 Bà Chiểu 308 Bạch Đằng, P.14 085109670 Hoàng Hoa Thám 131 Hoàng Hoa Thám 085154381 PNJ CÇu GiÊy 87 CÇu GiÊy 047670940 PNJ Chïa Béc 217 Chïa Béc 04.56393 34 Kiot Sè 2&4 Chỵ Trần Hữu 08Trang 9915256 Quận Bình Thạnh Hà Nội Quận Cầu Giấy Tỉnh/ Thành phố Quận/ huyện Số CH Tên cửa hàng Địa Điện thoại PNJSilver Big C TÇng 1- Big C, 222 TrÇn Duy H-ng 04.78315 11 Khâm Thiên 322 Khâm Thiên 04.51187 01 PNJSilver T.Đ.Thắng 136 Tôn Đức Thắng 04.73247 12 PNJSilver Đội CÊn 30 §éi CÊn 04.72247 55 PNJ Kim M· 263 Kim M· 04.72625 73 PNJ Trµng TiỊn 191 Bà Triệu, TTTM Vincom 04.22002 04 Chi nhánh PNJ Hà Nội 37B, Trần Nhân Tông 049439217 PNJSilver Baùch Mai 548 Bạch Mai PNJ Trµng TiỊn TTTM Trµng Tiền, tầng 04.93494 34 Chi nhánh PNJ Cần Thơ 46 Ngô Quyền, P Tân An 071811783 PNJSilver Citimart 51 Ngun Tr·i, P Thíi B×nh 071764821 PNJ Co.op 01 Đại lộ Hòa Bình, P Tân An 071815305 PNJSilver 118 118 Hai Bà Tr-ng, P Tân An 071827490 Quận Đống Đa Quận Ba Đình Quận Hai Bà Tr-ng Quận Hoàn Kiếm Cần Thơ Quận Ninh Kiều Huế Ph-ờng Phú Hòa Chi nhánh Huế 107 Trần H-ng Đạo 054571220 Long Ph-ờng CN PNJ Long Xuyên 234/3A Nguyễn TrÃi 076- Tỉnh/ Thành phố Quận/ huyện Xuyên Mỹ Long Nha Trang Ph-ờng S-ơng Xuân Chi nhánh Nha Trang Hai Bà Tr-ng 058815535 Rạch Giá Ph-ờng Vĩnh Bảo Chi nhánh PNJ Kiên Giang 257 Nguyễn Trung Trùc, Khu 077924624 70 TrÇn Phó 70 72 Trần Phú, Quận Hải Châu 05113818 638 77 Phan Chu Trinh Big C VÜnh Trung 225 Hùng V-ơng 05113472 023 Big C HảI Phòng Kios 6, tầng 03162652 76 Cầu Đất 56 Cầu Đất, Q.Lê Chân 03138431 22 Lạch Tray 217D Lạch Tray Parkson Hải Phòng Parkson TD Plaza 03138527 47 71 Nguyễn Tất Thành, P.Tân An, TP Buôn Ma Thuột 05003958 997 Đà Nẵng Hải Phòng Hải Châu Ngô Quyền Số CH Tên cửa hàng Địa 944168 77 Phan Chu Trinh, Q.Hải 09035323 Châu 45 Buôn Ma Thuột P.Tân An Coop Buôn Ma Thuột Quảng Nam TP Tam Kỳ Coop Tam Kỳ Đà Lạt TP Đà Lạt Hòa Bình Khu Hòa Bình Vĩnh Long Ph-ờng 1 Coop VÜnh Long 26 §-êng 3/2, ph-êng Coop Long Xuyên 06 Ngô Gia Tự, P Mỹ Long An Giang Long Xuyên Điện thoại Phan Chu Trinh, TP Tam 05102220 Kú 678 06335108 63 TØnh/ Thµnh phố Quận/ huyện Số CH Tên cửa hàng Tiền Giang TP Mü Tho CN TiÒn Giang Coop Mü Tho, 35 ấp Bắc, 07338678 F5, TP Mỹ Tho 81 P.Bình Tân Big C Biên Hòa Big C Biên Hòa, TP Biên Hòa 06139331 77 P Trung Dũng Biên Hòa 105 QL1, P Trung Dũng 06139483 72 P.Tân Tiến Coop Biên Hòa 121 QL 15, P.Tân Tiến 06139487 86 Pleiku P.Hoa L- CN Pleiku Coop Pleiku, 21 CMT8, P.Hoa L- 05922224 77 Vịng Tµu Ph-êng CN Vũng Tàu Coop Vũng Tàu, 36 Nguyễn Thái Học, P.7 06435762 34 Bà Rịa P.Trung Trực Coop Bà Rịa Coop Bà Rịa, P.Trung Trực 09029327 90 Bình Ph-ớc P.Tân Bình Coop Bình Ph-ớc Khu TTTM Đồng Xoài, 06513865 Phú Riềng Đỏ, P.Tân Bình 867 Bến Tre thị xà Bến Tre Coop Bến Tre 26A Trần Quốc Toản, P4, 07535543 Thị xà Bến tre 00 Biên Hòa Địa Điện thoại