Chiến lược marketing xuất khẩu sản phẩm gỗ việt nam sang thị trường EU đến năm 2010

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM NHAN PHƯƠNG THY LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh – Năm 2004 MỤC LỤC Trang Danh mục từ viết tắt Danh mục bảng biểu – Danh mục sơ đồ Danh mục phụ lục Lời mở đầu Chương 1: Tổng quan lý luận Marketing quốc tế 1.1 - Các học thuyết thương mại quốc tế 1.2 - Khái niệm chất Marketing quốc tế 1.3 - Xác định thị trường mục tiêu cho họat động xuất 1.3.1 – Định vị thị trường 1.3.2 – Phân khúc thị trường 1.4 - Khái quát chiến lược marketing mix 1.4.1 – Chiến lược sản phaåm (Product) 1.4.2 – Chiến lược giá (Price) 1.4.3 – Chiến lược xúc tiến (Promotion) 11 1.4.4 – Chiến lược phân phối (Place) 13 Tóm tắt chương1 15 Chương 2: Phân tích đặc điểm thị trường EU thực trạng hoạt động Marketing doanh nghiệp xuất sản phẩm gỗ Việt Nam 16 2.1 - Tìm hiểu thị trường EU 16 2.1.1 - Thông tin thị trường EU 16 2.1.2 - Bài học kinh nghiệm phát triển xuất sang EU 27 2.1.3 - Quan heä Việt Nam – EU năm gần 29 2.2 - Giới thiệu ngành hàng gỗ Việt Nam 33 2.2.1 - Sự phát triển định hướng ngành hàng theo kế hoạch nhà nước 33 2.2.2 - Khái quát thị trường xuất đồ gỗ Việt Nam 37 2.2.3 - Thực trạng hoạt động xuất sản phẩm gỗ gia dụng Việt Nam sang thị trường EU 38 2.2.4 – Đánh giá họat động Marketing xuất gỗ doanh nghiệp Việt Nam 40 2.2.5 – Kết khảo sát thực trạng sản xuất marketing xuất số doanh nghiệp ngành 43 2.3 - Phaân tích SWOT sản phẩm gỗ Việt Nam 45 2.3.1- Strength (Thế mạnh) 45 2.3.2- Weakness (Điểm yếu) 45 2.3.3- Opportunities (Cơ hội) 49 2.3.4 – Threats (Nguy cô) 50 Tóm tắt chương 51 Chương 3: Chiến lược Marketing xuất sản phẩm gỗ Việt Nam sang thị trường EU đến năm 2010 52 3.1 - Định vị thị trường EU sản phẩm gỗ xuất Việt Nam phương pháp ma trận: độ hấp dẫn thị trường điểm mạnh kinh doanh 52 3.2- Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường EU đến năm 2010 53 3.3- Nội dung chiến lược thâm nhập thị trường EU doanh nghiệp xuất sản phẩm gỗ Việt Nam đến năm 2010 54 3.3.1- Phương thức thâm nhập thị trường EU 55 3.3.2- Chieán lược marketing mix 56 3.4- Tổ chức thực chiến lược 62 3.4.1 – Những lợi ích mô hình công ty cổ phần dẫn đạo ngành 62 3.4.2 – Những chức chủ yếu công ty cổ phần dẫn đạo ngành 63 3.5- Kiến nghị quan nhà nước 68 Tóm tắt chương 72 Keát luận Tài liệu tham khảo LỜI MỞ ĐẦU 1) Ý nghóa đề tài nghiên cứu Trong nghiệp vụ kinh doanh đại, công tác marketing ngày giữ vai trò quan trọng thiết thực Đặc biệt, doanh nghiệp vươn nước vấn đề nghiên cứu toàn diện đặc điểm thị trường mục tiêu so sánh thực lực mối tương quan với nhu cầu, đối thủ cạnh tranh lại quan trọng hết Định vị vị trí, xác định sở trườøng sở đoản, giúp doanh nghiệp có bước khởi đầu vững tốt đẹp việc mở rộng kinh doanh, phát triển thương hiệu quốc gia khác Sản phẩm gỗ gia dụng Việt Nam tạo tiếng vang vài năm gần có mặt nhiều thị trường giới, có EU Sự tăng trưởng kim ngạch xuất ấn tượng Năm 2000 kim ngạch ngành 219 triệu USD, năm 2003 lên đến 560 triệu USD (tăng 155,7%) Trong tám tháng đầu năm 2004, tổng kim ngạch xuất nước khỏang 16,8 tỷ USD mặt hàng gỗ đạt 651 triệu USD, chiếm 3,88% xếp thứ 10 mặt hàng xuất chủ lực quốc gia Một số công ty thực tương đối tốt công tác marketing xuất Tuy nhiên, vấn đề đặt làm để phát triển việc kinh doanh thị trường EU với điều kiện đặc thù Việt Nam trước hội ngày rộng mở, đồng thời áp lực cạnh tranh quốc tế ngày gay gắt Do đó, xây dựng cách có hệ thống “Chiến lược Marketing xuất sản phẩm gỗ Việt Nam sang thị trường EU đến năm 2010” việc làm cần thiết giai đoạn nhằm giúp công ty ngành tự đổi để giữ tiến tới chiếm thêm thị phần thị trường đầy triển vọng 2) Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận marketing quốc tế - Phân tích thị trường mục tiêu EU, kinh nghiệm phát triển xuất sang EU - Đánh giá thực trạng xuất sản phẩm gỗ Việt Nam thời gian qua, từ tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy - Họach định chiến lược Marketing xuất sản phẩm gỗ Việt Nam sang thị trường EU đến năm 2010 đề xuất cách thức tổ chức thực chiến lược 3) Phương pháp phạm vi nghiên cứu - Phương pháp tổng hợp, so sánh, phân tích, suy luận từ sở lý luận Marketing quốc tế kết hợp với thông tin số liệu thu thập thực trạng thị trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ngành - Phương pháp khảo sát, điều tra: dựa kết khảo sát nhỏ 36 doanh nghiệp xuất sản phẩm gỗ Việt Nam thực trạng họat động xuất marketing sang thị trường EU để phân tích, rút nhận định, đánh giá - Phạm vi nghiên cứu: đề tài “Chiến lược Marketing xuất sản phẩm gỗ Việt Nam sang thị trường EU đến năm 2010” xem xét sản phẩm gỗ công ty đặt Việt Nam sản xuất, không đề cập đến sản phẩm gỗ mỹ nghệ Thị trường mục tiêu EU mốc thời gian họach định chiến lược đến năm 2010 4) Bố cục luận văn Luận văn gồm 72 trang với 13 bảng biểu, sơ đồ 14 phụ lục Bố cục chia làm phần lớn: Chương 1: Tổng quan lý luận Marketing quốc tế Chương 2: Phân tích đặc điểm thị trường EU thực trạng hoạt động Marketing doanh nghiệp xuất sản phẩm gỗ Việt Nam Chương 3: Chiến lược Marketing xuất sản phẩm gỗ Việt Nam sang thị trường EU đến năm 2010 5) Những điểm luận văn - Từ trước đến nay, có nhiều đề tài, tài liệu nghiên cứu thị trường EU với góc độ khác Trong luận văn này, đề cập đến thị trường EU cách tương đối khía cạnh có liên quan đến họat động xuất sản phẩm gỗ Việt Nam - Trên sở tổng hợp số liệu, thông tin khảo sát 36 doanh nghiệp Việt Nam ngành thực trạng họat động xuất marketing sang EU, đề tài đánh giá cụ thể thực trạng họat động marketing xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy sản phẩm gỗ Việt Nam thị trường - Họach định chiến lược marketing xuất sản phẩm gỗ Việt Nam đến năm 2010 đề nghị cách thức tổ chức thực cụ thể CHƯƠNG TỔNG QUAN LÝ LUẬN VỀ MARKETING QUỐC TẾ 1.1- Các học thuyết thương mại quốc tế Khi sản xuất giới phát triển đến mức độ định nhu cầu trao đổi mở rộng khỏi biên giới quốc gia Rất nhiều học thuyết thương mại quốc tế lý giải phân tích nguồn gốc lợi ích mà hoạt động xuất nhập mang lại cho bên tham gia * Chủ nghóa trọng thương đời vào cuối kỷ XV, đầu kỷ XVI xem thương mại quốc tế “trò chơi” mà bên thắng tất yếu bên thua xuất nhiều hiểu thắng Đây nhìn từ bên ngoài, chưa thấu đáo chất lợi ích trao đổi quốc tế * Lý thuyết lợi so sánh tuyệt đối Adam Smith xuất kỷ XVIII khẳng định buôn bán quốc tế cần dựa lợi tuyệt đối mà quốc gia có * Lý thuyết lợi so sánh tương đối David Ricardo ( “Những nguyên lý kinh tế trị thuế” – 1817): nước nên tập trung sản xuất xuất sản phẩm mà họ có lợi so sánh tương đối (tức có tỷ suất so sánh suất sản xuất cao hơn), nhập sản phẩm lợi so sánh tương đối Đối chiếu với tình hình Việt Nam, dễ dàng nhận thấy ta có lợi so sánh ngành: may mặc, giày dép, chế biến nông sản, thuỷ hải sản, sản xuất đồ gỗ, , có điều kiện tài nguyên thiên nhiên, nguồn lao động dồi với giá rẻ môi trường trị – xã hội ổn định * Lý thuyết Heckscher – Ohlin đời vào đầu kỷ XX mang tên hai nhà kinh tế học người Thụy Điển, đề cập đến tỷ lệ nhân tố sản xuất Hai ông đưa đề nghị: quốc gia chuyên môn hóa sản xuất xuất sản phẩm thâm dụng nhân tố sản xuất mà quốc gia dư thừa tương đối nhập sản phẩm thâm dụng nhân tố sản xuất khan tương đối Tuy nhiên, P A Samuelson phát nhân tố sản xuất lại di chuyển nước theo chiều hướng từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao kết luận: thương mại quốc tế dẫn đến cân tương đối cân tuyệt đối giá yếu tố sản xuất quốc gia Theo thuyết này, Việt Nam phát triển ngành hàng thâm dụng lao động tài nguyên thiên nhiên, đồ gỗ ví dụ * Học thuyết vòng đời sản phẩm quốc tế : tác giả Raymond Vernon đưa ý tưởng vòng đời sản phẩm quốc tế vào năm 60 Theo ông, sản phẩm khởi đầu nước phát triển, tiêu dùng cao Khi thị trường bão hòa, sản phẩm xuất sang nước có mức tiêu dùng thấp Như thế, phạm vi tòan cầu, dòng đời sản phẩm kéo dài theo dạng hình vòng cung nối tiếp * Các lý thuyết thương mại mới: xuất từ đầu thập niên 70 Các tác giả nhấn mạnh đến vấn đề “lợi người trước” việc chiếm lónh thị trường nước nước ngòai Trong thời đại bùng nổ tiêu dùng nay, hòan tòan có sở để nói thị trường phần thưởng cho dự báo nhu cầu giới thiệu sản phẩm mẻ, độc đáo cho người tiêu dùng Chính thế, áp lực công tác nghiên cứu phát triển đè nặng lên ngành sản xuất nói chung Ngành đồ gỗ không ngọai lệ * Học thuyết Porter’s Diamond: vào năm 1990, kết nghiên cứu lợi cạnh tranh quốc gia Michael Porter công bố Theo học thuyết này, thành công thương trường quốc tế ngành công nghiệp phối hợp thuộc tính sau: yếu tố thâm dụng, điều kiện nhu cầu địa, liên kết hỗ trợ công nghiệp, chiến lược công ty, cấu cạnh tranh Nếu dùng lý luận Porter, lý giải phát triển vượt bậc ngành xuất sản phẩm gỗ Việt Nam năm gần sau: tận dụng lợi nguồn lao động giá rẻ khéo léo nước; thị trường nội địa lớn dung lượng khả tóan, tiêu dùng; ngành nghề hỗ trợ như: sơn, dầu màu, keo, dệt, phụ kiện kim lọai, phát triển; kinh tế thị trường khởi sắc môi trường cạnh tranh nội địa ngày tích cực làm thay đổi chiến lược cấu đơn vị kinh doanh Cái lợi trước họat động xuất mang lại nguồn thu ngọai tệ cho quốc gia nhằm phục vụ tái đầu tư, tạo động lực thúc đẩy sản xuất nước Bằng việc xuất sang nước ngòai, dòng đời sản phẩm kéo dài Mặt khác, doanh nghiệp xuất đạt lợi ích theo mô hình đường cong kinh nghiệm Xuất sang nhiều thị trường giúp nhà sản xuất xuất nhận lợi điểm kinh tế vùng Khi tiềm lực đủ mạnh, họ sử dụng lợi điểm để đầu tư, sản xuất sản phẩm nơi có ưu nhằm đạt chi phí thấp nhất, thấp sản xuất nước 1.2- Khái niệm chất Marketing quốc tế Theo định nghóa từ điển tiếng Việt (Viện ngôn ngữ học – NXB Đà Nẵng 2001) chiến lược phương châm kế họach có tính chất tòan cục, xác định mục tiêu chủ yếu xếp lực lượng suốt thời kỳ Về khái niệm marketing, có nhiều định nghóa Gerald Albaum tác giả khác “International marketing & export management” cho marketing mảng công việc liên quan đến họach định, xúc tiến, phân phối, định giá cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng trung gian người tiêu dùng cuối Trong phạm vi đề tài, chọn định nghóa: marketing quốc tế trình nhận dạng hàng hóa dịch vụ mà khách hàng nước ngòai muốn sau cung cấp chúng nơi giá” (“Kinh doanh tòan cầu ngày nay”, NXB 2002, trang 336) làm sở nghiên cứu Nếu marketing nước hướng đến nguồn cầu nội địa marketing quốc tế hướng đến nguồn cầu ngòai biên giới quốc gia Mục tiêu marketing quốc tế mở rộng thị trường, thị phần nước ngòai Môi trường phạm vi họat động marketing quốc tế rộng phức tạp nhiều 1.3- Xác định thị trường mục tiêu cho họat động xuất Việc xác định đánh giá thị trường mục tiêu yếu tố định thành bại chiến lược marketing Không công ty có quy mô trung bình nhỏ, có kinh nghiệm kinh doanh quốc tế ỏi tìm kiếm thị trường theo phương cách chấp nhận, thụ động Thông thường, công ty đối tác biết đến qua trung gian xuất khẩu, danh mục niên - 13 - nguồn cung ứng gỗ nguyên liệu: nhập (đến nay, tất nguồn gỗ có chứng nhận FSC gỗ nhập khẩu), mua nước đầu tư trồng mua rừng để khai thác - Nhập khẩu: công ty dẫn đạo ngành ký hợp đồng nhập gỗ lớn mua tàu nhiều container lúc để phân phối lại cho công ty vệ tinh Có thể xem xét khả ký hợp đồng kỳ hạn để giảm rủi ro biến động giá Khi nhập, nên tính tóan tổng nhu cầu lên kế họach nhập – lưu kho – chuyển giao cho công ty vệ tinh Do tính bị động nguồn cung ứng, cần chấp nhận tỷ lệ lưu kho cao mùa thấp điểm để giảm áp lực mùa cao điểm - Mua gỗ nước: ước đáp ứng số lọai gỗ định như: gỗ cao su, gỗ tràm vàng, gỗ bạch đàn, Tuy nhiên, ta chứng nhận FSC hay chứng nhận quốc tế tương đương nguồn gốc gỗ nguyên liệu nên thành phẩm bán sang EU bị giá không vượt qua hàng rào kỹ thuật thị trường lớn, khó tính - Đầu tư trồng mua rừng nước ngòai để khai thác: cách thức mang tính chiến lược lâu dài, yêu cầu vốn thời gian đầu tư cao Mua rừng nước ngòai đòi hỏi doanh nghiệp phải có kinh nghiệm, thạo nguồn cung ứng, địa lý có vốn lớn Do đó, đến năm 2010, khả xem xét chưa hẳn thực Vấn đề đầu tư trồng rừng song song với việc quản lý theo tiêu chuẩn chứng rừng bền vững (FSC PEFC) khả thi giai đọan Với cách này, doanh nghiệp chủ động nguồn nguyên liệu Gắn trồng rừng với thực tế sản xuất làm tăng hiệu kinh tế (do chọn lọai gỗ trồng phù hợp nhu cầu, lên kế họach khai thác lúc, - 14 - ) Tuy nhiên, trồng rừng mang tính dài hạn sau 10 năm khai thác Các khu vực rừng trồng tập trung quy họach khu vực: đồng sông Cửu Long (cây bạch đàn), Lâm Đồng, Đắc Lắc, Nghệ An Tây Nguyên, tương ứng với cụm doanh nghiệp sản xuất Cần Thơ, thành phố Hồ Chí Minh – Bình Dương – Đồng Nai, miền Bắc (Bắc Ninh, Quảng Ninh), Tây Nguyên (Gia Lai, Kontum) miền Trung (Qui Nhơn, Đà Nẵng) Khi phân phối gỗ lại cho công ty vệ tinh, giá phải vừa thấp giá công ty tự nhập khẩu, vừa đảm bảo trang trải chi phí nhập mức lợi nhuận hợp lý mô hình tồn phát triển * Công tác R & D R & D nhiệm vụ công ty dẫn đạo ngành Công tác thực liên tục, tòan diện chuyên nghiệp mặt như: cải tiến sản phẩm cũ, phát triển sản phẩm mới, cải tiến phát triển quy trình sản xuất, nguyên vật liệu sản xuất đóng gói, bao bì Họat động nghiên cứu phát triển dựa sáng tạo, tư cuả nhân viên phận ý kiến phản hồi khách hàng Theo định kỳ tháng năm, nên thực điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp Ngòai ra, thực hiệc thi thiế kế mẫu với giải thưởng có giá trị cao để thu hút tận dụng họat động sáng tạo bên ngòai công ty Sản phẩm cần kiểm tra kỹ khâu: tính năng, kỹ thuật, an tòan sử dụng quan sát phản ứng khách hàng (qua catalogue, trưng bày showroom, hội chợ, ) trước sản xuất hàng lọat - 15 - Phòng nghiên cứu phát triển công ty dẫn đạo ngành người phát hành vẽ kỹ thuật phục vụ cho họat động sản xuất chuẩn hóa tất công ty vệ tinh Gồm nội dung: - Số lượng chi tiết, linh kiện sử dụng hình ảnh tổng quan sản phẩm - Kích thước, quy cách, chất liệu, yêu cầu gia công chi tiết cụm chi tiết sản phẩm - Đề nghị cách đóng gói, bao bì (yêu cầu kỹ thuật nhằm đảm bảo an tòan cho sản phẩm bảo quản, vận chuyển yêu cầu thẩm mỹ) Khi sản xuất đại trà, công ty nhận hợp đồng phải tuân thủ tuyệt đối theo vẽ Nếu trình sản xuất có phát sinh vấn đề, công ty thông tin phản hồi để cập nhật, chỉnh sửa vẽ Các nguyên vật liệu dùng cho sản xuất đóng gói liên tục nghiên cứu đổi lợi ích khách hàng làm phong phú dòng sản phẩm doanh nghiệp Kết hợp vải, lưới nhựa, kim lọai, vào sản phẩm giải pháp giảm tỷ lệ gỗ thành phẩm, giảm căng thẳng nguồn cung ứng gỗ Đưa kiến nghị cải tiến quy trình sản xuất công ty vệ tinh giúp tiết kiệm thời gian, chi phí nguyên liệu, góp phần giảm giá thành sản phẩm * Công tác quản lý chất lượng Nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm theo cam kết với khách hàng EU, công ty dẫn đạo ngành phải có đội ngũ nhân viên phụ trách công tác kiểm sóat chất lượng chuyên nghiệp, đầu mà khâu trình sản xuất xuất hàng Khởi điểm quy trình quản lý chất lượng mong muốn khách hàng kết thúc thỏa mãn khách hàng, theo vòng lặp cải tiến liên tục Nhiệm vụ phận quản lý chất lượng kiểm tra xác - 16 - nhận chất lượng tiến độ quy trình từ nguyên vật liệu, linh kiện đầu vào đến sản phẩm mẫu, dây chuyền sản xuất hàng lọat, đóng gói xuất hàng Nếu yêu cầu thỏa mãn, quy trình chuyển sang công đọan Nếu không thỏa mãn, quy trình tạm dừng để thực kịp thời đề nghị khắc phục cố Bộ phận quản lý chất lượng cần có họat động dự báo phòng ngừa cố nhằm giảm thiểu thời gian chi phí xử lý cố, từ giúp gia tăng suất, hiệu kinh tế, bắt kịp tiến độ giao hàng Hình thức thăm dò ý kiến khách hàng tạo gợi ý thiết thực để tăng cường chất lượng quy trình Đối với sản phẩm gỗ, cần lưu ý kiểm tra công đọan sau: nguyên liệu, xẻ gỗ, luộc gỗ, sấy gỗ, cắt phôi, định hình, định vị chi tiết, lắp ráp cụm chi tiết chà nhám, nhúng dầu sơn, lắp ráp hòan chỉnh, đóng gói đóng container xuất hàng Công ty dẫn đạo ngành nên liên kết, giúp đỡ công ty vệ tinh lớn đầu tư vào quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, ví dụ tiêu chuẩn ISO Ngòai quy định chặt chẽ tòan quy trình sản xuất vấn đề chi phí cho chứng khiến nhiều doanh nghiệp nước phải chùn bước (chi phí cho việc tư vấn, đào tạo quản lý chất lượng theo hệ thống ISO mà doanh nghiệp phải tóan lần đầu 10.000 USD, chưa kể phí hàng năm) Tuy nhiên chứng sở để tạo lập thương hiệu niềm tin cho khách hàng nước ngòai, thị trường khó tính EU Hệ thống quản lý chất lượng họat động tốt giảm thiểu khiếu nại khách hàng sản phẩm, bồi thường hợp đồng vi phạm cam kết ban đầu, đồng thời giúp xác lập uy tín, thương hiệu công ty dẫn đạo ngành thị trường EU - 17 - * Công tác marketing phát triển kinh doanh: Công ty dẫn đạo ngành tập trung nguồn lực vào nỗ lực phát triển công tác marketing để xây dựng quảng bá thương hiệu đồ gỗ Việt Nam thị trường EU a- Về marketing - Đầu tư phát triển website công ty cách phong phú cập nhật, tạo kết nối với công ty thành viên Chi phí (tại FPT) cho việc thiết kế đăng ký họat động trang web nằm ngòai tầm với công ty có quy mô lớn công ty dẫn đạo ngành Giá thiết kế trang web động với mẫu liên hệ, phản hồi vào khỏang 500.000 đồng/ trang chi phí hosting cho website có dung lượng 200MB 1.500.000/ tháng Các tiện ích đặt hàng, chuyển báo giá, thông tin qua mạng đưa vào sử dụng - Tham gia hội chợ đồ gỗ xuất ngòai nước Đầu tư vào gian hàng từ khâu thiết kế, mỹ thuật, sản phẩm trưng bày đến tài liệu quảng cáo, giới thiệu họat động chăm sóc khách hàng hội chợ Nếu xuất sang EU hội chợ Spoga (Đức) hàng năm công ty không nên vắng mặt - Liên kết với đại diện thương mại Việt Nam EU để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng sở tại, đồng thời cập nhật thông tin thị trường - Phát triển catalogue ấn phẩm quảng cáo công ty Chú trọng từ khâu chọn phối cảnh, góc độ, ánh sáng đến sản phẩm chụp ảnh cho tài liệu quảng cáo Ngôn ngữ catalogue nên ngôn ngữ thị trường mục tiêu Cách thức thể tuân theo kết cấu chung công ty có thay đổi để thích ứng với đặc điểm văn hóa, xã hội quốc gia EU Cần - 18 - lưu ý catalogue tập ảnh sản phẩm mà lời giới thiệu, làm bật đẹp, hồn sản phẩm không gian sống nhằm kích thích nhu cầu, thu hút khách hàng tiềm b- Về phát triển kinh doanh - Sử dụng lực tập trung hàng từ công ty vệ tinh, đảm bảo số lượng lẫn chất lượng để giành đơn hàng lớn, hợp đồng cung ứng dài hạn - Dùng chiến lược, kiểu dáng để tranh thủ mức giá có lợi - Có thể dùng lực tài để cung cấp tín dụng thương mại cho khách hàng nhằm xây dựng quan hệ kinh doanh chiến lược, lâu dài 3.5 - Kiến nghị quan nhà nước - Nhà nước cần thành lập, tăng cường nâng cao hiệu họat động quỹ hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất xuất sản phẩm gỗ như: quỹ hỗ trợ vốn theo đơn hàng (năm 2004 đồ gỗ đưa vào danh sách này), quỹ tín dụng xuất khẩu, quỹ hỗ trợ đầu tư, tái đầu tư vào sản xuất Ngòai ra, doanh nghiệp Việt Nam với tiềm lực tài yếu khó có khả theo đuổi hợp đồng mua bán lớn, dài hạn với điều kiện tóan trả chậm Do đó, ngân hàng, công ty tài cần mở rộng nữacác họat động như: chiết khấu hối phiếu, cho vay theo hợp đồng, nghiệp vụ mua bán nợ nhằm giúp doanh nghiệp vừa nhỏ đảm bảo đủ vốn cho họat động sản xuất, kinh doanh - Cần tăng cường họat động quan xúc tiến thương mại nhà nước, đại diện thương mại thức ta quốc gia EU việc cung cấp thông tin thị trường, ngành hàng, đối tác quảng bá, giới thiệu doanh nghiệp Việt Nam với nhà nhập nước ngòai Để cố gắng - 19 - mang lại hiệu thiết thực, cần có phối hợp chặt chẽ hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam, tính tích cực, chủ động thân doanh nghiệp Bên cạnh thông tin thị trường đầu ra, đại diện thương mại Việt Nam nước ngòai, hiệp hội ngành hàng cần quan tâm tìm kiếm chia sẻ thông tin nguồn cung ứng gỗ nguyên liệu, gỗ rừng bền vững cho doanh nghiệp nước Hiện tại, ta có đại diện ngọai giao hầu hết quốc gia EU Tuy nhiên, nước có thương vụ Tất vấn đề pháp lý kinh doanh Việt Nam EU giải Brussels – nơi đặt trụ sở quan đầu não EU Do đó, nhà nước cần tăng cường cán thương vụ số lượng lẫn chất lượng nhằm đảm bảo thông tin thương mại hai chiều đựơc chuyển tải tốt Trong liên lạc quốc tế Internet kênh truyền tải thông tin rẻ tiện lợi Các doanh nghiệp ngành, hiệp hội quan xúc tiến thương mại nhà nước cần thiết lập website riêng giới thiệu thương hiệu sản phẩm gỗ Việt Nam, kết nối trực tiếp với trang web doanh nghiệp ngành Đây cách tập trung đầu mối thông tin, vừa thuận tiện cho khách hàng quốc tế truy cập, tìm kiếm nhà cung ứng, vừa dễ dàng cho việc đầu tư, cập nhật phát triển website cách phong phú, hòan chỉnh tiện ích nhất, đảm bảo vai trò cổng thông tin thật Thành lập web bước đầu, “nuôi sống” khai thác tiện ích mang đến mục đích Cần tránh việc thành lập ạt không đầu tư trì, cập nhật thông tin để website trở nên lạc hậu, nghèo nàn - Các chiến lược trồng rừng cần họach định chi tiết đảm bảo tính thực thi, gắn với yêu cầu sản xuất thực tế doanh nghiệp ngành - 20 - Vấn đề nguồn nguyên liệu tóan nan giải cho nhà sản xuất xuất sản phẩm gỗ Sản lượng rừng nước không đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất Năm 2003, ta nhập đến 250 triệu USD gỗ nguyên liệu Với đà phát triển ngành, nhập gỗ tăng năm tới Trồng rừng cần liên tục, tập trung mang tính chiến lược gỗ rừng trồng phải từ 10 tuổi trở lên khai thác, đưa vào sản xuất đồ gỗ xuất Căn vào số liệu diện tích đất có rừng nước (xem phụ lục 13), thấy khả đầu tư, tập trung phát triển rừng tỉnh có diện tích đất rừng lớn như: Gia Lai, Kontum, Nghệ An, Lâm Đồng, Đắc Lắc Bên cạnh trồng rừng, nên tính đến việc sử dụng nguồn gỗ tương đối dồi như: gỗ cao su, gỗ bạch đàn vào sản xuất đồ gỗ xuất Ví dụ bạch đàn với đặc tính cứng, chắc, khối lượng riêng cao (750-800 khách hàng/ m3) hòan tòan có khả thay gỗ rừng tự nhiên teak, chò, dầu Cây bạch đàn dễ dàng trồng khu vực đồng sông Cửu Long điều kiện tự nhiên phù hợp vớiù hệ thống kênh mương chằng chịt Mặt khác, trồng rừng họat động bảo vệ môi trường sinh thái, vừa giúp cải tạo thu nhập người dân địa phương - Các quan chức năng, hiệp hội cần hướng dẫn, hỗ trợ thành lập chợ gỗ nguyên liệu ngành gỗ, công ty đầu mối nhập gỗ nguyên liệu Các công ty quy mô mức độ thường xuyên giao dịch tranh thủ nguồn cung ứng thuận lợi sau phân phối lại cho doanh nghiệp nước Để đảm bảo tính khả thi, thiết nghó không nên đặt vấn đề phi lợi nhuận Một mức lợi nhuận hợp lý động lực thúc đẩy họat động cạnh tranh - 21 - tìm nguồn hàng cố gắng phục vụ khách hàng, mang lại lợi ích cho bên tham gia - Cần đầu tư vào ngành nghề liên quan như: khí chế tạo phụ kiện kim lọai, keo dầu, bao bì, in ấn, dịch vụ logistic, nhằm đảm bảo phát triển đồng bộ, cân đối cho ngành - Vấn đề đào tạo điều thiếu kiến nghị Đào tạo cần ý chiều sâu để đảm bảo đội ngũ lao động, quản lý sản xuất, kinh doanh, marketing vừa giỏi nghiệp vụ, ngọai ngữ, vừa có đạo đức kinh doanh Hiện nước có vài trường đào tạo kỹ sư chế biến gỗ Lượng sinh viên theo học lại không nhiều Hệ thống trung học cao đẳng không đào tạo ngành Đây lỗ hổng lớn chiến lược nguồn nhân lực ngành mà quan chức cần có hướng khắc phục Về phía doanh nghiệp, nên có phối hợp, hợp đồng “đặt hàng” cụ thể với trường dạy nghề để đào tạo lao động Sự phối hợp mang lại lợi ích cho bên: - Doanh nghiệp: sau người lao động hòan tất khóa học nhận sử dụng mà không cần đào tạo lại, rút ngắn thời gian thử việc giảm thiểu sai sót, thiệt hại nhân viên mới, chưa quen việc mang lại - Trường dạy nghề: tăng uy tín, dễ dàng tìm môi trường thực tập cho học viên thu kinh phí đào tạo hợp lý từ phía công ty hợp đồng - Người lao động: an tâm công ăn việc làm sau khóa học - 22 - Tóm tắt chương Chiến lược phát triển xuất sản phẩm gỗ Việt Nam sang thị trường EU đến năm 2010 xây dựng dựa phối hợp yếu tố: sản phẩm, giá, xúc tiến thương mại phân phối Trước thực trạng sản xuất manh mún, quy mô nhỏ đại đa số doanh nghiệp ngành nay, theo đánh giá chúng tôi, đến năm 2010, tức sau năm nữa, diện mạo doanh nghiệp ngành chưa thể có thay đổi, phá lớn Do đó, hình thức xuất gián tiếp với mô hình công ty cổ phần dẫn đạo ngành đề xuất đề tài Các công ty dẫn đạo ngành đóng vai trò đầu tàu thúc đẩy phát triển ngành gỗ Việt Nam chiều rộng lẫn chiều sâu, đồng thời xây dựng thương hiệu đồ gỗ Việt Nam thị trường EU Về phía công ty vệ tinh, họ học tập kinh nghiệm quản lý sản xuất kinh doanh phá sang giai đoạn xuất trực tiếp với thương hiệu có điều kiện Công ty dẫn đạo ngành hòan thành vai trò (tức phần lớn công ty vệ tinh đủ trưởng thành, đủ lực phát triển dộc lập), sức ép thị trường tự chuyển sang hình thức kinh doanh khác chẳng hạn đầu tư vào sản xuất trực tiếp để tiếp tục tồn phát triển - 23 - KẾT LUẬN Qua nội dung nghiên cứu trình bày chương 1, 3, rút số vấn đề sau: Khi sản xuất giới phát triển đến mức độ định mở rộng xuất sang thị trường nước ngòai điều tất yếu Rất nhiều học thuyết kinh tế tiếng khẳng định vai trò vị trí thương mại quốc tế Việc xác định, định vị thị trường mục tiêu chiến lược Marketing mix nhiều người xem “hạt nhân” chiến lược marketing xuất - nhân tố định thành công thị trường nước ngòai EU thị trường đồ gỗ gia dụng lớn giới nhu cầu lẫn nhu cầu có khả tóan Vì mà tính cạnh tranh gay gắt Người tiêu dùng EU có đòi hỏi cao chất lượng, vấn đề liên quan đến môi trường, tính đa dạng sản phẩm Trong vài năm trở lại đây, ngành sản xuất đồ gỗ Việt Nam có bước phát triển ngọan mục hội tụ điều kiện chủ quan khách quan cần thiết EU thị trường xuất chủ lực ngành Bên cạnh điểm mạnh hội, ngành gỗ Việt Nam có không điểm yếu nguy đáng quan tâm Một nhân tố làm giảm khả cạnh tranh sản phẩm gỗ Việt Nam thị trường EU yếu công tác Marketing xuất Sử dụng phương pháp ma trận: độ hấp dẫn thị trường điểm mạnh kinh doanh, định vị sản phẩm gỗ Việt Nam thị trường EU vị trí tương thích với chiến lược Đầu tư/ tăng trưởng - 24 - Đến năm 2010, phương thức thâm nhập thị trường EU đại đa số doanh nghiệp Việt Nam xuất gián tiếp Một số công ty quy mô lớn đứng giao dịch trực tiếp với đối tác EU Trên sở này, chiến lược Marketing mix đưa nhằm xác định phối hợp vấn đề quan trọng: sản phẩm, định giá, xúc tiến phân phối Nhằm tổ chức thực chiến lược, đề nghị mô hình công ty cổ phần dẫn đạo ngành với chức năng: cung ứng gỗ nguyên liệu, nghiên cứu phát triển, quản lý chất lượng marketing – phát triển kinh doanh Công ty đầu mối phối hợp lực sản xuất nhỏ manh mún, làm đầu tàu cho phát triển ngành gia tăng thị phần thị trường EU Để thực tốt chiến lược, không nhắc đến vai trò hỗ trợ quan nhà nước việc đầu tư quy họach vùng nguyên liệu gỗ, phát triển ngành sản xuất hỗ trợ, xúc tiến thương mại nhà nước giáo dục đào tạo Kiến nghị nghiên cứu Qua trình nghiên cứu thực đề tài, thấy phát sinh số điểm cần nghiên cứu sâu sau: 1) Điều tra nguồn “cầu” – tức đặc điểm nhu cầu sản phẩm gỗ thị trường EU đánh giá khách hàng EU sản phẩm gỗ Việt Nam 2) Lượng hóa mô hình công ty cổ phần dẫn đạo ngành để làm rõ tính hiệu quả, khả thi điều kiện thành lập - 25 - Hai vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu đề tài sau nhằm đưa đề xuất sâu sát hơn, giúp sản phẩm gỗ Việt Nam thâm nhập vững thị trường EU tương lai - 26 - TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng Việt 1) Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn (2001), Chiến lược phát triển lâm nghiệp giai đoạn 2001 – 2010 2) Cục lâm nghiệp (2003), Văn pháp quy lâm nghiệp – tập 2, NXB Nông nghiệp 3) Dự án hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng, quảng bá thương hiệu (2003), Thương hiệu Việt, NXB Trẻ 4) Nguyễn Vũ Hoàng (2003), Các liên kết kinh tế thương mại quốc tế, NXB Thanh Niên 5) Th.S Vũ Thị Minh Nguyệt, Lợi cạnh tranh lâu dài - Một phương thức quản lý marketing, Lược thuật chuyên đề “Quản lý Marketing & qui trình cạnh tranh” GS.TS.Tôn Thất Nguyễn Thieâm 6) TS Nguyễn Thị Nhiễu (2003), Định hướng phaùt triển thị trường xuất gỗ Việt Nam xu hội nhập kinh tế quốc tế, Viện nghiên cứuthương mại 7) Niên giám thống kê 2003, NXB Thống kê 8) Ts Nguyễn Đông Phong tác giả khác (2002), Kinh doanh toàn cầu ngày nay, NXB Thống kê 9) Phòng thương mại công nghiệp Việt Nam (8/2003), Tài liệu tọa đàm thủ trưởng quan đại diện Việt Nam nước doanh nghiệp 10)PGS TS Trần Chí Thành chủ biên (2002), Thị trường EU khả xuất hàng hóa Việt Nam, NXB lao động xã hội Hà Nội 11)Tổ chức nông nghiệp lương thực Liên HIệp Quốc – Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn – Báo Nhân dân (1998), Kỷ yếu diễn đàn lâm nghiệp quốc gia, NXB nông nghiệp 12)PGS TS Đòan Thị Hồng Vân tác giả khác (2004), Thâm nhập thị trường EU điều cần biết, NXB Thống kê - 27 - Tài liệu tiếng Anh 13)Gerald Albaum, Jesper Strandkov (1998), International marketing and export management, Addision- Wesley Publishing company 14)EU Economic and Commercial Counsellors’(5/2003), 2003 Report, Ha Noi 15)Key facts and figures 16)European Communities (2004), Key facts and figures about the European Union, Office for Official Publications of the European Communities, ISBN 92-894-6724-X Website mkaccdb.eu.int www.europa.eu.int www.exim-pro.com ... Chương 3: Chiến lược Marketing xuất sản phẩm gỗ Việt Nam sang thị trường EU đến năm 2010 52 3.1 - Định vị thị trường EU sản phẩm gỗ xuất Việt Nam phương pháp ma trận: độ hấp dẫn thị trường. .. Nam sang thị trường EU đến năm 2010? ?? xem xét sản phẩm gỗ công ty đặt Việt Nam sản xuất, không đề cập đến sản phẩm gỗ mỹ nghệ Thị trường mục tiêu EU mốc thời gian họach định chiến lược đến năm 2010. .. doanh 52 3.2- Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường EU đến năm 2010 53 3.3- Nội dung chiến lược thâm nhập thị trường EU doanh nghiệp xuất sản phẩm gỗ Việt Nam đến năm 2010 54 3.3.1-