một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH nguyễn gia

Đề tài: "Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty TNHH Nguyễn Gia" I.TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY II TÌNHHÌNHHOẠTĐỘNGKINHDOANHCỦACƠNGTY TRONGTHỜIGIANQUA III.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNGMARKETING CỦA CÔNG TY BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP I.TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY Thơng tin chung công ty: Tên công ty: Công ty TNHH NGUYỄN GIA Địa chỉ: 143 Kim Hoa - Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội Điện thoại: 048520239 Fax: 045724061 Quá trình hình thành phát triển Thành lập tháng 10/2003, Ông Nguyễn Hồng Hải- kỹ sư tin học Bà Phạm Thị Hiền- cử nhân kinh tế, chun ngành kế tốn góp vốn thành lập Trụ sở đặt 143 Kim Hoa - Phương Liên - Đống Đa - Hà Nội Công ty thành lập số sở nguồn lực cá nhân sáng lập điều kiện thị trường như: - Nhu cầu người tiêu dùng trang thiết bịđiện tử, viễn thông, tin học, ngày tăng - Sự phát triển nhanh chóng khoa học công nghệ, đặc biệt ngành Công nghệ thông tin - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cấu dân số Hà Nội: Hà nội khu vực có quy mơ dân số lớn, mật độ cao, dân số trẻ, phần lớn có trình độ văn hố cao, có khả thích ứng với kỹ thuật, công nghệ - Sự thuận lợi mặt pháp lý: luật pháp, trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh - Nguồn lực tài người sáng lập, khơng nhiều tạm đủđể tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại Lĩnh vực hoạt động kinh doanh: - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì thiết bịđiện tử, tin học, thiết bị văn phòng Tháng 12/2003 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card Tháng 4/2004 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻđiện thoại di động trả trước cho VINAPHONE MOBIPHONE Dựa khả tài nguồn lực người sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì: - Khả vốn, với 720 triệu đồng vốn điều lệ không thểđủđể tiến hành hoạt động sản xuất - Việc xây dựng thương hiệu riêng tìm kiếm thị trường cho khó khăn tốn Kinh doanh TNHH địi hỏi vốn chi phí tìm kiếm, thâm nhập thị trường Khả quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp hầu hết sản phẩm có chỗđứng thị trường Tuy nhiên, hình thức kinh doanh địi hỏi Cơng typhải cóđược nhà cung ứng hàng hố có chất lượng ổn định, giá hợp lý, khả cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Khi thành lập, Cơng ty chưa cóđược mối quan hệ tốt với nhà Sản xuất Hàng hoá chủ yếu phải mua qua nhà Nhập khẩu, trung gian thương mại, nhà sản xuất nước Trải qua hai năm hoạt động, Công ty TNHH Nguyễn Gia thiết lập nhiều mối quan hệ với hãng tiếng giới, nhà nhập có uy tín Đến nay, 90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phịng linh kiện- phụ kiện Công ty mua trực tiếp từ nhà sản xuất Các mối quan hệ với đối tác Công ty trọng gây dựng trì, năm 2005 30% khối lượng hàng mua vào mua trao đổi với đối tác, năm 2006 số 18% Ngồi cơng ty cần phải cóđội ngũ nhân viên giỏi kỹ thuật chun mơn trình độ bán hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh Cơng ty có nhân viên có người tốt nghiệp đại học chuyên ngành kỹ thuật có liên quan Năm 2005 tổng số nhân viên Cơng ty 22 người, phịng kinh doanh có 10 người, người tốt nghiệp đại học trường kỹ thuật có liên quan Khách hàng mục tiêu chủ yếu Công ty khách hàng công nghiệp, bao gồm tổ chức, doanh nghiệp, viện-trường học, tổ chức thương mại Hơn 50% lượng hàng bán bán cho tổ chức, doanh nghiệp, viện-trường học; khoảng 20% bán cho tổ chức thương mại: phần lại bán cho khách hàng cá nhân Cơ cấu tổ chức Sơđồ tổ chức quản lý Công ty TNHH Nguyễn Gia GIÁMĐỐC GIÁMĐỐC PHỊNGKẾTỐ PHỊNGKẾTỐ NTÀICHÍNH NTÀICHÍNH PHỊNGKINHD PHỊNGKINHD OANH OANH PHÒNGKỸT PHÒNGKỸT HUẬT HUẬT  Cơ chế quản lý Công ty TNHH Nguyễn Gia quản lý theo kiểu tập trung quyền lực Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn hoạt động doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phịng thực chức kiểm soát trực tiếp Giám đốc Cơ chế quản lý cho phép Giám đốc nắm bắt diễn biến Công ty thị trường nhanh chóng xác hơn, bên cạnh chế quản lý gọn nhẹ động hơn, tránh thủ tục quan liêu giao dịch Cách quản lý làm cho Giám đốc bị trói buộc vào cơng việc hàng ngày trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị công việc trước mắt che khuất II TÌNHHÌNHHOẠTĐỘNGKINHDOANHCỦACƠNGTY TRONGTHỜIGIANQUA Cơ cấu doanh thu Trong ba năm qua mức tăng trưởng doanh thu công ty TNHH Nguyễn Gia tương đối lớn Bảng 1: Cơ cấu doanh thu Công ty TNHH Nguyễn Gia (đvt:tr.đ) CHỈTIÊU NĂM 2005 ( TR ĐỒNG) (%) NĂM 2006 (TR ĐỒNG) (%) Doanh thu từ linh kiện máy tính 360 20 510 20,24 Doanh thu từ máy tính nguyên 540 30 720 28,57 Doanh thu từ máy in 360 20 660 26,19 Doanh thu từ linh kiện máy in 210 12 360 14,29 Doanh thu từ dịch vụ internet 18 18 0,71 Doanh thu từ phần mềm 174 9,67 144 5,71 Doanh thu từ dv liên quan.(*) 138 7,67 108 4,29 1800 100 2520 100 Tổng Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006công ty TNHH Nguyễn Gia (*): Các dịch vụ bao gồm dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì thiết bịđiện tử tin học, thiết bị văn phịng, mạnh máy tính, dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, … Biểu 1: Cơ cấu doanh thu năm 2005 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2005 công ty TNHH Nguyễn Gia Biểu 2: Cơ cấu doanh thu năm 2006 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia Sau năm hoạt động, doanh thu công ty TNHH Nguyễn Gia tăng 40% (khoảng 720 triệu đồng) Trong có thay đổi doanh thu tiêu tính, có số tăng lên, có số lĩnh vực giảm có vài tiêu giữ ngun: - Doanh thu từ linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên tăng 180 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi - Doanh thu từ phẩn mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi số nguyên nhân sau đây: - Trong năm 2006, công ty TNHH Nguyễn Gia trở thành đại lý khách hàng trực tiếp số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP… Giá nhập trực tiếp nguồn thấp giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh giá thị trường - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên linh kiện - Các đối tác biết đến công ty mua sản phẩm công ty Do tập trung nguồn lực công ty: Thế mạnh công ty tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức nỗ lực bán hàng công ty chủ yếu dành cho việc mua, bán thiết bị linh kiện máy tính Về phần mềm, cơng ty kinh doanh chủ yếu phần mềm ứng dụng cá nhân, cơng ty khác giá thường cao cơng ty có lãi Trong năm 2006 công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet gặp phải cạnh tranh lớn thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ đời làm dịch vụ internet công ty khách nhanh chóng Doanh thu 18 triệu đồng / năm khơng thể bùđắp chi phí, nên đầu năm 2007 cơng ty TNHH Nguyễn Gia định đóng cửa dịch vụ Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì thiết bịđiện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu khách hàng lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, … Như vậy, qua năm thành lập, năm 2006 công ty rút kinh nghiêm tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh mình, tập trung vào kinh doanh mặt hàng mà cơng ty mạnh, cắt giảm khoản hoạt động sức cạnh tranh chiếm nhiều chi phí doanh nghiệp Cơ cấu chi phí Do thành lập nên khoản chi phí cơng ty TNHH Nguyễn Gia tương đối nhiều tức số lợi nhuận công ty bị giảm Cơ cấu chi phí cơng ty TNHH Nguyễn Gia chia thành khoản sau: Bảng 2: Cơ cấu chi phí công ty TNHH Nguyễn Gia (đvt: tr.đ) 2005 CHỈTIÊU TR Đ 54 2006 % 12,86 TR Đ 84 % 14,29 Chi phí bán hàng Chi phí bảo hành 90 21,43 114 19,39 sữa chữa Chi phí quản lý 36 8,56 90 15,3 Khấu hao TSCĐ 180 42,86 180 30,61 Các chi phí khác 60 14,29 120 20,41 Tổng 420 100 588 100 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia Tổng chi phí năm 2006 cao năm 2005 là: 168 triệu đồng Trong chi phí bán hàng tăng 30 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệu đồng, chi phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng tăng lên cuả hàng hoá bán tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, doanh nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình qn mà có tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( cơng ty Nguyễn Gia tính khấu hao theo phương pháp luỹ thối) Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2005 chi phí tính doanh thu khơng thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33% Như vậy, tỷ lệ tăng chi phí tỷ lệ tăng doanh thu Sau trừđi tổng chi phí giá vốn hàng bán lợi nhuận cơng ty thu sau: Bảng 3: Lợi nhuận công ty TNHH Nguyễn Gia NĂM 2005 NĂM 2006 (TR ĐỒNG) (TR ĐỒNG) Doanh thu 1800 2520 Giá vốn hàng bán 1200 1620 Tổng chi phí 420 588 Lợi nhuận trước thuế 180 312 Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) 57,6 99,84 Lợi nhuận sau thuế 122,4 212,16 Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh cuối năm-công ty TNHH Nguyễn Gia CHỈTIÊU Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu tăng 89,76 triệu đồng (73,33%) so với năm trước Với tỷ lệ tăng chi phí tỷ lệ tăng doanh thu (40%) kết giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2005 tỷ lệ 0,67, năm 2006 tỷ lệ 0,6 Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng hố cơng ty giảm, điều thể cố gắng lớn công ty việc giảm giá thành nâng mức lợi nhuận thu Các yếu tố có liên quan đến tình hình kinh doanh cơng ty 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 3.1.1.Các đối thủ cạnh tranh  Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty TNHH Nguyễn Gia nhiều số lượng, vàđa phần họ cơng ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ nhân viên họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm Các sản phẩm kinh doanh cơng ty có mối liên hệ chặt chẽ với Nhưng để xem xét góc độ cạnh tranh, ởđây chia thị trường cơng ty thành mảng Theo sản phẩm sau: - Thị trường máy tính thiết bị bổ sung Đây thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối ngắn, tốc độ phát triển cải tiến, thay đổi dạng sản phẩm nhanh Cạnh tranh với cường độ cao có nhiều đối thủ thị trường Thị trường có liên hệ mật thiết với thị trường khác công ty như: Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm Mối quan hệ hiển nhiên, xét góc độ cơng nghệ cấu hình máy vi tính định ảnh hưởng đến phần mềm kèm với phần mềm ứng dụng khác, ảnh hưởng tới tốc độ truy cập Internet tốc độ in, đôi nét sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ Công ty TNHH Nguyễn Gia mảng thị trường công ty có quy mơ lớn hơn, như: Cơng 10 phục vụ cho hoạt động tổ chức ( khách hàng tổ chức công quyền, viện, trường học) Những khách hàng mua sản phẩm công ty với số lượng lớn cóảnh hưởng lớn đến doanh thu công ty Đây khách hàng quan trọng công ty, họ mua hầu hết sản phẩm mà cơng ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, dịch vụđi kèm Có nhiều lý để họ mua sản phẩm này, có khách hàng mua lần đầu doanh nghiệp thành lập hay công ty tổ chức mở rộng quy mơ họ, làđổi trang thiết bị, cơng việc họ cần trợ giúp phần mềm chuyên dụng họ cần đến dịch vụ trợ giúp kỹ thuật Q trình mua khách hàng cơng nghiệp phức tạp Nhu cầu thường phát sinh từ người trrực tiếp sử dụng, người quản lý, phải thông qua loạt định để mua thiết bị đó, sau họ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối họ cho tiến hành đấu giá Tuy nhiên thực tếđể bán hàng cho khách hàng cơng nghiệp, ngồi yếu tố cơng ty cịn phải đề cập đến khoản hoa hồng hay khuyến mại cho tổ chức khách hàng Đa số lần mua khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao Chẳng hạn ngân hàng nông nghiệp, lần mua họ mua khoảng 100 máy thiết bị phụ trợ, tổng giá trịđơn hàng lên đến tỷđồng Thứ ba, khách hàng cá nhân hộ gia đình Những khách hàng mua hàng hố cơng ty chủ yếu máy vi tính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập làm việc thực chất lượng sử dụng lại để thoả mãn nhu cầu giải trí game, ca nhạc, xem phim Đối với đa số khách hàng mua máy vi tính tài sản lớn, coi hàng lâu bền định mua họ cân nhắc kỹ Hơn thị trường có nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểu dáng khác nhau, máy thay đổi linh kiện bên 19 máy có cấu hình khác tất nhiên giá chất lượng khác Trong trình tìm mua sản phẩm người mua tham khảo nhiều giá cả, chất lượng, dịch vụđi kèm Giá trị đơn hàng khách hàng tương đối nhỏ, máy vi tính tương đối tốt khoảng triệu đồng Khả mua lần lại tương đối họ cần tương đối nhiều dịch vụđi kèm, phần mềm phải miễn phí với giá rẻ Những khách thường toán với thủ tục đơn giản Từ vào hoạt động kinh doanh nay, số lượng khách hàng cơng ty khơng lớn, cóít ảnh hưởng doanh thu công ty Những sản phẩm họ mua máy tính, máy in nguyên bộ, linh kiện, phụ kiện số dịch vụ, chế phẩm in ấn Những khách hàng chia thành hai loại, gia đình cá nhân Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc học tập họ, khách hàng thường có thu nhập cao nên họ thường mua loại máy đắt tiền thường cân nhắc kỹ mua Các cá nhân mua máy tính để phục vụ cho công việc (những người độc thân) hay cho học tập (Sinh viên), số loại chế phẩm in ấn Những khách hàng thường có thu nhập thấp, chưa có thu nhập nên họ thường mua sản phẩm tiền hơn, lại thường cân nhắc mua Những khách hàng thường mua sản phẩm công ty qua người giới thiệu 3.1.4 Lực lượng bán hàng công ty Là tất nhân viên cơng ty mà họ có tham gia vào q trình đưa hàng hố cơng ty đến khách hàng Hiệu làm việc lực lượng bán hàng ảnh hưởng quan trọng đến doanh thu công ty Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chun mơn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu khách hàng, nhiệt tình, trung thực chắn thu hút nhiều khách hàng thiết lập quan hệ mật thiết, lâu dài với họ Đối với Công ty kinh 20 doanh TNHH lực lượng bán hàng cá nhân công cụđịnh vị tốt Lực lượng bán hàng cá nhân nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với cơng chúng, có tác động lớn đến hình ảnh-uy tín cơng ty Uy tín Cơng ty yếu tố mang lại tin tưởng-trung thành khách hàng, đảm bảo doanh thu ngắn dài hạn cho Công ty Sản phẩm công ty kinh doanh chủ yếu sản phẩm cần có hướng dẫn kỹ thuật phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có trình độ định kỹ thuật Trong năm đầu thành lập, tổng số nhân viên cơng ty có 10 người thìđội ngũ bán hàng người Trước tình hình phát triển thị trường tình hình phát triển cơng ty, ban lãnh đạo định tuyển thêm nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật Đến phịng bán hàng cơng ty lên đến 10 người có người có trình độđại học ngành có liên quan, có người tuyển từ phận bảo hành, sữa chữa Qua thời gian hoạt động trình độ kinh nghiệm bán hàng, khả tiếp cận với khách hàng quan trọng nhân viên bán hàng ngày nâng cao, họđã thiết lập nhiều mối quan hệ với khách hàng quan trọng Sự thay đổi nhân bán hàng làm doanh số công ty tăng lên đến 2,52 tỷđồng năm 2006 3.2 Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Trong phạm vi mục này, yếu tố thuộc môi trường vĩ môđược đề cập tới yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ cơng TNHH Nguyễn Gia Chúng ta xem xét số yếu tố sau: 3.2.1 Môi trường trị, luật pháp Đây yếu tố thuộc mơi trường phức tạp khơng thể lượng hốđược tác động lên hoạt động tiêu thụ cơng ty Những yếu tố trị luật pháp tạo nên hội nguy cho tất tác nhân kinh tế Nắm bắt thay đổi 21 mơi trường trị luật pháp giúp công ty đưa sách phù hợp, tránh vướng mắc đáng tiếc Công ty TNHH nguyễn Gia hoạt động lãnh thổ Việt Nam, đất nước có tình hình kinh tế trịổn định nữa, địa bàn hoạt động công ty thành phố Hà nội, trung tâm nước nơi có nhiều sựưu đãi phủ Trong đường lối phát triển đất nước, Đảng nhà nước ta dành nhiều sựưu tiên cho phát triển ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt ngành điện tử tin học, phủđãđề chiến lược cho phát triển công nghệ tin học Việt Nam “ trước đón đầu ” Từ năm đầu công đổi kinh tế, Đảng cộng sản Việt Nam Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam trọng xây dựng sở luật pháp, chế quản lý tạo móng cho thành phần kinh tế phát triển quản lý sân chơi họ cho công phù hợp với phát triển kinh tếđất nước Luật công ty, luật doanh nghiệp đời công cụđiều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần, việc bắt buộc tất Công ty, Các doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo luật doanh nghiệp phần đảm bảo tính cơng hoạt động kinh doanh theo chế thị trường công ty Giờđây Cơng ty có quyền hạn tương đối giống Họ có quyền định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp bình đẳng với trước pháp luật Đối với doanh nghiệp lớn mà tiền thân doanh nghiệp nhà nước việc mua sắm, trang bị sở vật chất phục vụ cho hoạt động cơng ty khơng cịn phải chờ định nhà nước nữa, điều làm giảm bớt phức tạp trình định mua tổ chức khách hàng Tức q trình mua ngắn vàít phức tạp hơn, hội bán hàng cho doanh nghiệp cao 22 Tuy nhiên, doanh nghiệp phải tựđảm bảo sống phát triển họ phải đặt hiệu kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu phải đi, khoản chi phải hợp lý Những trang thiết bịđược mua phải cân nhắc kỹ hơn, chúng phải đảm bảo mặt chất lượng giá cả, phù hợp với công việc họ Những Công ty bán hàng phải đưa phương án thiết kế hàng hoá cho hợp lý hiệu Như vậy, Công ty bán hàng phải cạnh tranh nhiều để bán hàng Đối với Công ty TNHH Nguyễn Gia , cần thiết phải cóđược nhân viên bán hàng giỏi, có khả nắm bắt nhu cầu khách hàng, tìm hiểu cá nhân người cóảnh hưởng định mua tổ chức khách hàng Mới đây, Quốc hội thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh số mặt hàng có mặt hàng mà cơng ty Nguyễn Gia kinh doanh, như: dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn, Điều làm giảm rào cản gia nhập ngành sản phẩm công ty, tức công ty phải đối mặt với cạnh tranh từ nhiều phía nhiều hình thức khác Xu hướng hội nhập tồn cầu hố kinh tếđang ngày phát triển, Việt Nam thành viên ASEAN, gia nhập APEC, AFTA, WTO Nhìn chung đó, Việt Nam làđất nước tương đối phát triển, thu nhập bình quân đầu người cao hơn, nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cao có nhiều biến đổi nay, xuất phát từđó nhu cầu hàng hố cơng nghiệp tăng có nhiều thay đổi Các hoạt động cá nhân tổ chức kinh tế trở nên chuyên môn hơn, họ tập trung nhiều nguồn lực vào vài lĩnh vực, lĩnh vực khác họ “mua” cá nhân hay tổ chức khác Tuy nhiên, với gia tăng nhu cầu số lượng tác nhân tham gia vào ngành gia tăng, cạnh tranh ngành nói riêng kinh tế nói chung có nhiều biến đổi phức tạp 23 3.2.2 Môi trường kinh tế Đây môi trường ảnh hưởng đến toàn hoạt động doanh nghiệp Dưới xem xét số yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty - Lạm phát Là vấn đề cố hữu kinh tế thị trường Đặc biệt nước ta tình hình lạm phát phức tạp, thay đổi dội từ thời kỳ lạm phát phi mãđến tiểu phát Lạm phát cóảnh hưởng lớn đến tất cá nhân tổ chức kinh tế, làđối với người tiêu dùng Người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình giảm không mua mặt hàng đắt tiền nhu yếu phẩm, khách hàng công nghiệp thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư Đi đôi với lạm phát thị trường tỷ lệ lãi suất cao, trường hợp cơng ty phải giảm lưu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh Tiếp cơng ty cần tìm mức giáđặc biệt hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sản xuất Công ty TNHH Nguyễn Gia đời phát triển tình hình lạm phát ổn định kiểm soát Với phát triển ổn định đất nước, thời gian qua ảnh hưởng thời kỳ lạm phát trước - Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế Việt nam có tốc độ phát triển kháổn định, khủng hoảng kinh tế châu xảy năm 1997 gây nên suy thối tồn cầu Việt nam tăng trưởng với tốc độ 6.7% Trong năm qua tốc độ tăng trưởng Việt nam tương đối cao vàổn định khoảng 6% đến 7%/ năm Thu nhập quốc dân tính theo đầu người tăng nhanh, đặc biệt khu vực thành thị Điều nói lên xu hướng tăng tiết kiệm tăng chi tiêu số loại hàng hoá như: Bảo hiểm, dịch vụ vui chơi giải trí, hàng hố lâu bền, hàng xa xỉ, giảm chi tiêu cho hàng hoá 24 thơng thường hàng hố cấp thấp Các tổ chức kinh tế xã hội phát triển theo phát triển chung đất nước, nhu cầu sử dụng loại sản phẩm để phục vụ cho hoạt động tổ chức ngày tăng Như vậy, dựđoán xu hướng tiêu dùng sản phẩm như: máy vi tính, máy in, thiết bị văn phòng, … tăng lên thời gian tới Đây điều đáng mừng vìđiều nói lên sức mua thị trường cịn tăng lên, Cơng ty cịn có nhiều hội bán hàng Với mức sống ngày cao, nhu cầu người tiêu dùng ngày cao, khách hàng ngày trở nên khó tính khắt khe hơn, họít trung thành với nhãn hiệu hay cơng ty Mặt khác, ngày sản phẩm cạnh tranh thị trường hầu hết tương đồng chất lượng, giá nên yếu tố định tới lựa chọn sản phẩm hay cơng ty khách hàng dịch vụ mà Công ty cung cấp cho họ, thái độ thiện chí nhân viên bán hàng Tuy nhiên, với tình hình trịổn định, kinh tế tăng trưởng cao, Việt nam mục tiêu nhàđầu tư nước ngoài, có khơng đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH Nguyễn Gia 3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ Công nghệđang thay đổi liên tục nhanh chóng, đặc biệt tình hình cơng nghệ vừa đời hơm ngày mai trở thành lạc hậu Việt nam nước phát triển, đường cơng nghiệp hố - đại hốđất nước, biến đổi cơng nghệ giới nhanh chóng tác động đến môi trường nước Hoạt động bán hàng quản lý kênh nói chung chịu nhiều tác động thay đổi khoa học công nghệ Lịch sử ngành bán hàng trải qua giai đoạn từ trao đổi vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻđến cửa hàng tự chọn, đến siêu thị hay trung tâm thương mại, 25 đàm phán trước trực tiếp "mặt đối mặt", đến thư tín đời nóđã góp phần làm cho giao dịch dễ dàng Và ngày nay, giao dịch trao đổi mua bán có thểđược thực thơng qua phương tiện đại nhưđiện thoại, máy tính… Giờđây, người ngồi nhà mua thứ giới, từ hoa cổ phiếu, từ sách báo du thuyền, cần có máy tính kết nối Internet hay điện thoại Sự phát triển công nghệ kéo theo nhiều thay đổi ngành bán hàng, hàng loạt thuật ngữ đời để khái niệm phương pháp này, là: + Telemarketing: Telemarketing việc sử dụng kĩ thuật thông tin vô tuyến đại với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tình người đào tạo để thực truyền tin thị trường, xúc tiến bán sản phẩm + Teleshopping Computershopping Đây phương pháp mua hàng hoá dịch vụ người tiêu dùng nhờ sử dụng phương tiện điện tửđiều khiển từ xa nối với Tivi Computer Ngay từ bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty TNHH Nguyễn Gia đãáp dụng thành tựu khoa học vào việc bán hàng Tuy nhiên, phương tiện thư tín vàđiện thoại chủ yếu dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với khách hàng cũ, cịn phương tiện Cơng ty dùng để chào hàng Internet, Cơng ty TNHH Nguyễn Gia có Web site riêng để giới thiệu Công ty loại sản phẩm công ty địa chỉ: http://nguyengia.com , Công ty thường xuyên dùng thưđiện tử (E - mail) để chào hàng nhận yêu cầu mua hàng khách hàng địa chỉ: nguyengia@vol.vnn.vn Ngồi Cơng ty cịn sử dụng Internet để quảng cáo cho Cơng ty sản phẩm Rất khóđể lượng hố hiệu mà Cơng ty làm Cơng ty khơng có số thống kê số lượng E - mail 26 gửi sốđược hồi âm, không thểđánh giáđược hiệu quảng cáo Internet Nhưng theo nhận định Cơng ty việc áp dụng thành tựu công nghệ góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH Nguyễn Gia năm qua 3.2.4 Môi trường nhân Hà nội trung tâm kinh tế, trị nước, nơi tập trung nhiều quan, trường học, Đây nguyên nhân việc năm có hàng ngàn lao động di chuyển từ khắp nơi Hà nội Dân số tăng học chủ yếu người độ tuổi lao động làm tăng nhu cầu nhiều loại hàng hoá, hàng hoá phục vụ nhu cầu sống hàng hoá phục vụ nhu cầu khác Những biến đổi môi trường nhân tác động lên cầu hàng hố Cơng ty TNHH Nguyễn Gia Cùng với phát triển đất nước, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm như: thiết bị máy vi tính, thiết bị văn phịng, dịch vụ in ấn, internet, … gia tăng Công ty TNHH Nguyễn Gia đời phát triển môi trường có nhiều thuận lợi, thời gian qua doanh số công ty không ngừng tăng lên, hiệu kinh doanh ngày nâng cao Tuy nhiên, bị thua lỗở số mặt hàng dịch vụ internet, dịch vụ in ấn, … Công ty phát huy mạnh tập trung nguồn lực vào đó, Cơng ty thu thành công đáng kể, mặt hàng kinh doanh bị thua lỗ Công ty định loại bỏ trìở mức độ cho phép để phục vụ cho hoạt động khác Số lượng khách hàng NHÀCUNGCẤP cơng ty ngày tăng có nhiều khách hàng trung thành NHÀNHẬPKHẨU CÁCĐỐITÁC III.THỰCNHÀSẢNXUẤT TRẠNG HOẠT ĐỘNGMARKETING CỦA CÔNG TY NHÀSẢNXUẤT NHÀNHẬPKHẨU CÁCĐỐITÁC Các dạng kênh phân phối Công ty 1.1 Sơđồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, linh kiện, máy CÔNGTY TNHH NGUYỄN GIA CÔNGTY TNHH NGUYỄN GIA fax, tổng đài, thiết bị văn phịng Cơng ty TNHH Nguyễn Gia Trung gian CÁCTRUNGGIANPHÂ CÁCTRUNGGIANPHÂ NPHỐI NPHỐI 27 KHÁCHHÀNG KHÁCHHÀNG CÁC CÁC ĐỐITÁC ĐỐITÁC Đây kênh phức tạp nhất, hàng hoá trước đến tay khách hàng phải trải qua nhiều tổ chức khác Các đối tácởđây hiểu Công ty kinh doanh sản phẩm Công ty TNHH Nguyễn Gia, họ mua sản phẩm Cơng ty, có Công ty mua sản phẩm họ Đứng giác độ cạnh tranh coi đối thủ cạnh tranh 1.2 Sơđồ kênh phân phối dịch vụ in ấn, chế bản, dịch vụ Internet, dịch vụ kỹ thuật KHÁCHHÀNGCÔ KHÁCHHÀNGCÔ NGNGHIỆP NGNGHIỆP CÔNGTY CÔNGTY KHÁCHHÀNGCÁ KHÁCHHÀNGCÁ NHÂN NHÂN Đây kênh trực tiếp công ty TNHH Nguyễn Gia, sản phẩm,dịch vụđược họ sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng Trong nhóm sản phẩm này, có dịch vụ Internet có đối tượng khách hàng 28 (khách hàng cá nhân), sản phẩm dịch vụ khác có hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân khách hàng công nghiệp) 1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động NHÀCUNGỨ NHÀCUNGỨ NG NG CÔNGTY CƠNGTY KHÁCHHÀNGC KHÁCHHÀNGC ÁNHÂN ÁNHÂN Trong kênh có tham gia nhà cung ứng, cơng ty đóng vai trị trung gian Khách hàng cơng ty cá nhân, khơng có tham gia tổ chức Các hoạt động Marketing công ty TNHH Nguyễn Gia Là công ty thương mại, kinh doanh lĩnh vực có thay đổi phát triển nhanh chóng, cơng ty TNHH Nguyễn Gia cần quan tâm tới hai yếu tố giúp công ty tồn phát triển, làthị trường yếu tốđầu vào thị trường yếu tốđầu Trong hai thị trường cần có nghiên cứu tìm kiếm đểđạt tối ưu kinh doanh Tuy nhiên, hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏở Việt Nam, hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường công ty TNHH Nguyễn Gia diễn cách khơng thức thường khơng có tên gọi Như vậy, hoạt động diễn cách chủ quan theo phương pháp trực quan cảm tính Chúng ta xem xét hoạt động hai loại thị trường: 2.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm nhà cung ứng Thị trường yếu tốđầu vào có thểđược hiểu tập hợp tổ chức, cá nhân sản xuất hay buôn bán sản phẩm mà công ty quan tâm Như vậy, hoạt động tìm kiếm nhà cung cấp hay sản phẩm đầu vào bao gồm sản phẩm mà công ty kinh doanh sản phẩm mà công ty dự kiến kinh doanh 29 Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu vào thường công ty tiến hành theo phương pháp quan sát Đây phương pháp trực quan, chủ yếu dựa vào “cá nhân” người “quan sát” Những nhà cung cấp sản phẩm đầu vào công ty cân nhắc, xem xét theo ý chủ quan đưa định Cơng ty thường tiến hành yêu cầu nhà sản xuất, nhà nhập cung cấp cho danh mục giá hàng hóa tiến hành so sánh lựa chọn Hoặc công ty đánh giá nhà cung cấp tốt cho Ưu điểm phương pháp thời gian, nhân lực tiền bạc cơng ty, nóđơn giản tiến hành cách dễ dàng Tuy nhiên, thiếu xác theo chủ quan cơng ty nhà cung cấp có sản phẩm tốt vàổn định, với khách hàng khơng Một nghiên cứu tiến hành quy mô cẩn thận chắn giúp cơng ty cóđược yếu tốđầu vào hợp lý Nhưng với khả nguồn lực tài cơng ty TNHH Nguyễn Gia mà cơng ty làm khả quan Cơng ty tìm nhà sản xuất có uy tín vàđang bước thiết lập mối quan hệ tốt với họ Intel, IBM, Tuy nhiên, với thay đổi nhanh chóng mơi trường, khơng cóđiều chắn việc tiến hành tìm kiếm danh mục nhà cung cấp để công ty đạt tối ưu yếu tốđầu vào làđiều mà công ty cần phải làm cóđiều kiện 2.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng cơng ty TNHH Nguyễn Gia Khách hàng công ty TNHH Nguyễn Gia bao gồm tất cá nhân, tổ chức cư trú địa bàn Hà Nội vùng phụ cận, họ có nhu cầu có khả tốn hàng hố mà cơng ty kinh doanh Như vậy, xét mặt địa lý thị trường tiêu thụ công ty TNHH Nguyễn Gia nhỏ thị trường cung ứng, số lượng lại lớn hơn, có nhiều diễn biến phức tạp hơn, đa dạng hơn, chịu nhiều tác động từ phía môi trường so với thị trường yếu tốđầu vào Đây nơi mà nhu 30 cầu trực tiếp phát sinh làm nảy sinh nhu cầu thứ cấp để cơng ty tìm kiếm yếu tốđầu vào Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu khơng công ty tiến hành cách quy mô tổng thể, cơng ty khơng cóđược mơ tả tổng thể thị trường mục tiêu Công ty TNHH Nguyễn Gia thường tiến hành tìm kiếm thị trường dựa vào quan sát vàđưa kết luận dựa vào ý kiến thân cơng ty Nói cách khác, hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường đầu công ty tiến hành cách thủ công xác suất Điều có thểđược lý giải hai nguyên nhân sau: + Thứ nhất, trình độ nhận thức kiến thức khả nhân lực, tài khơng cho phép cơng ty tiến hành nghiên cứu có quy mơ + Thứ hai, điều khơng cần thiết thị trường đầu dường nhưđãđược xác định sẵn khách hàng tiềm xuất cách rõ ràng Tuy nhiên, mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm khả chi trả khách hàng tiềm khả biến đổi nhu cầu họ công ty phán đốn thìđó làđiều tốt, tránh cho cơng ty hồn cảnh “ nước đến chân nhảy”, giúp công ty định hướng kinh doanh dài hạn Hơn nữa, nghiên cứu tốt giúp công ty mô tảđược tổng thể thị trường phân đoạn thị trường khác để ngắn hạn cơng ty tập trung vào đoạn thị trường Mặc dù khơng có hoạt động nghiên cứu thị trường lớn thực quan sát định công ty TNHH Nguyễn Gia thị trường đầu hai năm qua thu nhiều thành công Số lượng khách hàng tăng lên, doanh thu biểu xấu Vấn đềđịnh vị cơng ty TNHH Nguyễn Gia Định vị vấn đề quan trọng không chỉđối với sản phẩm, công ty sản xuất hàng hố hữu hình mà cịn quan trọng công ty TNHH Định vị giúp cho doanh nghiệp xác định vị trí cụ thể 31 tâm trí khách hàng, điều đảm bảo cho họ cóđược khách hàng trung thành, tăng khả cạnh tranh dài hạn Định vị làviệc xác định cho hàng hố, cơng ty, cá nhân hay tổ chức vị trí tâm trí khách hàng hay cơng chúng mục tiêu Định vịđược thực thông qua hành động, định, chiến lược cá nhân, tổ chức hay công ty với mục tiêu xác định vị trí tâm trí khách hàng hay cơng chúng mục tiêu Như định vị khơng phải phải làm gìđó với sản phẩm hay với cá nhân, doanh nghiệp màđịnh vị phải làm việc với tâm trí khách hàng Khi tiến hành định vị cần phải tiến hành nghiên cứu xem “mình” ởđâu, phải chúý xem “mình muốn” ởđâu tâm trícơng chúng Đối với cơng ty TNHH Nguyễn Gia, cơng ty cần phải định vị cơng ty kinh doanh sản phẩm có chất lượng tốt, luôn giữđúng cam kết với khách hàng đối tác Đểđạt điều cơng ty phải cố gắng cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hoá dịch vụ tốt với giá hợp lý nhất, phải thể điều qua hoạt động công ty thư, tờ rơi quảng cáo chào hàng, … Trải qua hai năm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Nguyễn Gia tồn phát triển mơi trường có nhiều biến động thay đổi, công ty phần khắc phục khó khăn trở ngại để vươn lên Về doanh thu cơng ty đãđưa doanh thu từ số lên số 1.8 tỷđồng năm 2005, 2,52 tỷđồng năm 2006, dự kiến năm 2007 doanh thu công ty sẽđạt khoảng 3,8 tỷđồng Về nhân lực, số nhân viên công ty tăng từ 10 người thành lập lên 24 người vào cuối năm 2006 vàđa phần có trình độđại học cao đẳng Lợi nhuận công ty tăng từ 122,4 triệu đồng năm 2005 lên 212,16 triệu đồng năm 200 Công ty bước khắc phục yếu việc tìm kiếm nhà cung cấp tìm kiếm khách hàng, cấu nguồn cung ứng 32 cơng ty có nhiều biến chuyển tốt, cơng ty chuyển từ mua lại đối tác nhà nhập sang mua làm đại lý cho hãng sản xuất tiếng Về khách hàng, công ty TNHH Nguyễn Gia cóđược mối quan hệ tốt với bạn hàng, khách hàng công nghiệp Trong thời gian qua công ty đãđánh giá mặt hàng kinh doanh có hiệu mặt hàng hiệu hay khơng hiệu Đã có định đắn loại bỏ khỏi danh mục hàng hố kinh doanh mặt hàng khơng có lãi, tập trung nguồn lực cho mặt hàng kinh doanh có hiệu Tuy nhiên, hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ khác Việt Nam cơng ty TNHH Nguyễn Gia có cấu tổ chức quản lý tập trung giám đốc đảm nhiệm hầu hết chức công ty điều giúp cho giám đốc nắm bắt vấn đề phận nhanh điều lại làm cho giám đốc khơng cịn thời gian để suy nghĩ chiến lược lâu dài cho công ty Các hoạt động Marketing công ty diễn chưa tốt, hiệu chưa cao Với tình hình thực tế Cơng ty nhưđã thấy cần có số biện pháp nhằm giúp Công ty tồn phát triển môi trường có nhiều diễn biến phức tạp Cụ thể em xin đề xuất "Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty TNHH Nguyễn Gia" vàđây làđề tài em chọn để viết chuyên đề tốt nghiệp 33 ... phối Công ty 1.1 Sơđồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, linh kiện, máy CÔNGTY TNHH NGUYỄN GIA CÔNGTY TNHH NGUYỄN GIA fax, tổng đài, thiết bị văn phịng Cơng ty TNHH Nguyễn Gia Trung gian... tế Cơng ty nhưđã thấy cần có số biện pháp nhằm giúp Công ty tồn phát triển môi trường có nhiều diễn biến phức tạp Cụ thể em xin đề xuất "Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố... 2005 công ty TNHH Nguyễn Gia Biểu 2: Cơ cấu doanh thu năm 2006 Nguồn: Báo cáo kết sản xuất kinh doanh cuối năm 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia Sau năm hoạt động, doanh thu công ty TNHH Nguyễn Gia