giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu dầu mỡ nhờn gas và phụ kiện tại công ty xăng dầu b12

PHẦN MỞ ĐẦU Phân phối tham số Marketing quan trọng bên cạnh tham số khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thơng qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh thi doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chong làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thông phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi giài hạn canh tranh Công ty xăng dầu B12 doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho nhu cầu khu vực phía bắc gồm sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu rộng khắp vũ khí canh tranh hiệu để củng cố phát triển vị công ty thương trường Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt biến đổi tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối cơng ty có bất cập, ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Trên sở kiến thức học trường ĐHKTQD thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh cơng ty xăng dầu B12 Với mục tiêu tìm hiểu ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối ứng dụng tham số phân phối Marketing – mix đưa số giải pháp nâng cao hiệu phân phối khắc phục nhược điểm tồn Chính qua q trình thực tập công ty, với giúp đỡ GS/ TS ……… em thực hiên chuyên đề thực tập với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện) công ty xăng dầu B12” MỤC LỤC Lời nói đầu CHƯƠNG I VAI TRỊ VÀ NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP .2 I.Vai trò phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh Khái niệm phân phối hoạt động sản xuất .2 Khai trò phân phối hoạt động sản xuất II Nội dung kênh phân phối Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm doanh nghiệp .6 Tổ chức điều khiển trình phân phối vật .14 III.Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối .17 1.Các nhân tố ảnh hưởng 17 Một số tiêu đánh giá 18 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU B12 I Khái quát công ty xăng dầu B12 .19 Lịch sử hình thành 19 2.Chức nhiệm vụ 20 Cơ cấu tổ chức 20 II Mặt hàng môi trường kinh doanh 24 Sản phẩm kinh doanh công ty 24 Khái quát thị trường kinh doanh công ty 24 III Phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối 1.Một số tiêu khái quát tình hình hoạt động doanh nghiệp 25 Phân tích kết hoạt động cơng ty .27 Tình hình xuất nhập tồn kho cơng ty 28 Tình hình chi phí vận chuyển tiêu thụ hàng hoá .29 Thực trạng kênh phân phối công ty xăng dầu B12 29 III Một số nhận xét q trình phân tích 35 CHƯƠNG III NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN 36 I Mục tiêu quan điểm hoàn thiện .36 Mục tiêu hệ thống phân phối 36 Quan điểm hoàn thiện 37 II Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối 40 Xây dựng chiến lược sách quán 40 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối 42 Các mục tiêu hệ thống phân phối xác định sở mục tiêu chung doanh nghiệp mục tiêu cụ thể bán hàng Mục tiêu hệ thống kênh phân phối xác định theo định hướng - Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng thời gian, địa điểm dịch vụ bên cạnh sản phẩm vật - Doanh số bán tổng quát cho nhóm sản phẩm, bán mới, trì hay mở rộng doanh số - Tăng cường khả chiếm lĩnh hay phát triển thị trường - Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh thị trường, doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu định hướng theo mục tiêu để làm sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cần lưu ý đến mâu thuẫn phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phối đáp ứng yêu câu mục tiêu định hướng lại khơng thoả mãn u cầu mục tiêu định hướng khác Bởi vậy, cần có cân nhắc kỹ lưỡng lựa chọn mục tiêu tốt nên có kết hợp yêu cầu đặt cho loại định hướng mục tiêu chọn mức độ đáp ứng mục tiêu định hướng Sự kết hợp thường kết hợp qua khả dung hoà mục tiêu tiêu chuẩn kênh cụ thể 2.3.3 Xác định kênh phượng án kênh phân phối doanh nghiệp thương mại Từ dạng kênh phân phối ưu nhược điểm dạng kênh ; từ kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu khả thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí mục tiêu tiêu chuẩn kênh phân phối xác định, doanh nghiệp lựa chọn loại kênh phân phối sử dụng kinh doanh 2.3.4 Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối 17 Các phần tử chủ chốt kênh phân phối gồm hai nhóm ; -Lực lượng bán hàng doanh nghiệp -Người mua trung gian Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp mà phần tử kênh phân phối có trung gian hay khơng 2.3.4.1 Lực lượng bán hàng hữu  Lực lượng bán hàng hữu Lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng chia thành lực lượng bán hàng văn phòng lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Mỗi phận thuộc lực lượng bán hàng hữu có vai trị trách nhiệm khác hệ thống phân phối Với cácdạng kênh phân phối khác vị trí phận thay đổi Quy mơ lực lượng bán hàng hữu thay đổi dạng kênh phương án phân phối khác Bởi vậy, cần có định cụ thể để lựa chọn quy mô, thành viên lực lượng bán phát triển lực lượng  Các đại lý bán hàng có hợp đồng Bao gồm tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng bán hàng ký kết hai bên Bộ phận xác định thuộc lực lượng bán hàng doanh nghiệp họ bán hàng điều kiện họ không mua hàng doanh nghiệp, hàng hố khơng phải chuyển quyền sở hữu Họ khơng đủ yếu tố để xác định nhóm hàng mua trung gian họ thuộc nhóm người trung gian, họ người làm thuận lợi cho trình phân phối bán hàng doanh nghiệp 2.3.2.2 Người mua trung gian kênh phân phối doanh nghiệp 18 Người mua trung gian bao gồm tất người mua hàng doanh nghiệp để bán lại cho người khác nhằm kiếm lời: nhà buôn lớn, nhà buôn nhỏ, đại lý mua đứt bán đoạn nhà bán lẻ Khai thác người mua trung gian hệ thống phân phối doanh nghiệp phải giải vấn đề sau:  Xác định dạng người mua trung gian Xác định người mua trung gian hệ thống kênh phân phối liên quan đến dạng kênh phân phối lựa chọn doanh nghiệp dạng kênh khác dạng người mua trung gian kênh phân phối khác Vấn đề đặt cần cụ thể hoá cách chi tiết vị trí, nhiệm vụ dạng người khác mua trung gian hệ thống phân phối Các doanh nghiệp khác dòng sản phẩm khác nhau, người mua trung gian xác định khác nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động kênh Tương ứng với vai trò nhiệm vụ dạng người mua trung gian kênh phân phối, doanh nghiệp đưa sách khuyến khích, động viên kiểm sốt hoạt động họ cách thích ứng nhằm đạt đươc mục đích xây dựng kênh mục đích bán hàng  Lựa chọn người mua trung gian kênh phân phối Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm nhiều nhà kinh doanh(tổ chức) độc lập Đặc điểm tổ chức trung gian độc lập thường khác quy mô, tiềm lực uy tín thương trường, kinh nghiêm tổ chức quản lý… Họ tổ chức kinh doanh tổng hợp vừa bán buôn vừa bán lẻ, kinh doanh nội địa xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngành hàng hay nhiều nhóm hàng tổ chức chun mơn hoá…Đặc điểm cụ thể tổ chức trung gian ảnh hưởng đến khả thực khác vai trò xác định họ kênh phân phối doanh nghiệp Bởi vậy, cần lựa chọn cách xác “ ai” số người 19 mua trung gian thị trường để định hướng đưa vào làm thành viên kênh phân phối doanh nghiệp Để thực nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích lựa chọn từ người mua trung gian có thị trường chưa để tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp khác( kể đối thủ cạnh tranh) người hồn tồn lĩnh vực lưu thơng  Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối bất biến Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với thành viên kênh truyền thống quan tâm đến khả điều chỉnh kênh để đạt đến hiệu cao Điều ảnh hưởng đến khả phát triển bán hàng hiệu mong đợi doanh nghiệp Sau đưa kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả kiểm soát hoạt động kênh thường xuyên phân tích hiệu kênh bán toàn hệ thống Đáng ý dạng kênh thay đổi mức độ địi hỏi điều chỉnh khơng cao khơng có biến động lớn Nhưng, việc điều chỉnh thành viên kênh phân phối việc làm cần thiết mà doanh nghiệp phải thực muốn thành công chiến lược phân phôi Tổ chức điều khiển trình phân phối vật Hệ thống kênh phân phối xác định luồng dịch chuyển hàng hố lưu thơng Nhưng hoạt động hệ thống kênh phân phối phụ thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc vào kênh Vì vậy, để đảm bảo q trình dịch chuyển hàng hoá vật cách thuận lợi hợp lý có hiệu cịn cần phải giải vấn đề liên quan đến nội dung phân phối vật Phân phối vật trình điều phối, vận chuyển dự trữ hàng hoá dạng kênh phân phối doanh nghiệp 3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối 20 Điều phối hàng hố vào kênh phân phối q trình xác định kế hoạch tổ chức thự kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá cho kênh phân phối doanh nghiệp Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu cụ thể kênh phân phối mối quan hệ với toàn hệ thống phân phối doanh nghiệp yếu tố: - Danh mục hàng hoá vận động kênh - Khối lượng hàng hoá loại hàng hoá vận động kênh - Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá kênh - Nguồn hàng địa điểm giao nhận hàng kênh Trong điều kiện bình thường, kế hoach phân phối hàng hố đơn giản việc xác định danh mục, khối lượng hàng hoá thời gian hợp lý có sở nhu cầu dự báo nhu cầu nhóm khách hàng phần tử kênh Nhất bán hàng khó khăn- bán hàng tốt người ta quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá vật Nhưng điềukiện bình thường kế hoạch phân phối hàng hố khơng làm tốt hạn chế đến khả bán hàng.Đặc biệt vấn đề phân phối hàng hoá vào kênh khác phức tạp sử dụng nhiều kênh cạnh tranh hàng hoá khan Dù trường hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá vật sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : hàng, địa điểm thời gian loại khách hàng 3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển kênh phân phối Chức vận chuyển hàng hoá hệ thống Marketing doanh nghiệp thực hay khơng phụ thuộc phần lớn việc giải nội dung nhiệm vụ lựa chọn phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt yêu cầu thời gian có ích, địa điểm có ích giảm chi phí bán hàng Mọi định phân phối hàng hoá hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào loại phương tiện 21 vận chuyển có thị trườngvà khả khai thác phương tiện q trình phân phối hàng hố  Về địa điểm có ích khách hàng yêu cầu khách quan từ phía khách hàng doanh nghiệp trách nhiệm doanh nghiệp phải thoả mãn tốt yêu cầu địa điểm có ích khách hàng muốn bán hàng Nhưng xuất mâu thuẫn lợi ích doanh nghiệp cố gắng thoả mãn yêu cầu lý từ phía phương tiện khả vận chuyển- chi phí cao Đều dẫn đến yêu cầu phải xem xét yếu tố vận chuyển định địa điểm cung cấp hàng hố cho khách hàng liên quan đến khối lượng , thời gian khả chấp nhận giá  Về thời gian: loại phương tiện vận chuyển mối liên hệ kết nối loại phương tiện vận chuyển có ảnh hưởng đến khả đảm bảo thời gian hữu ích cho khách hàng Cần phải lựa chọn phường án sử dụng phương tiện vận chuyển hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp để đáp ứng yêu cầu thời gian khách hàng mối liên hệ khối lượng với chi phí khả chấp nhận gía điều kiện có cạnh tranh  Về chi phí vận chuyển phân phối vật: theo J.E.McCarthy,gần nửa chi phí marketing chi khâu phân phối vật Trong điều kiện sản xuất công nghiệp đại với quy mô lớn khách hàng rải rác khắp nơi giới, chi phí cho vận chuyển chiếm ty lệ cao giá thành mà người tiêu thụ cuối phải chịu Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ khách so với giá bán loại sản phẩm khác Khơng đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng đến chi phí mà loại phương tiện vận chuyển ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển Tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính tốn chi phí lựa chọn loại phương tiện cách thức vận chuyển cho phù hợp 3.3 Lựa chọn dự trữ kênh phân phối 22 Dự trữ hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí doanh nghiệp Dự trữ khơng hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp Phương án dự trữ phải xác định về:  Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ đâu? kho doanh nghiệp, nhà trung gian đẩy dự trữ phía khách hàng Danh mục: loại sản phẩm khác có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo tính hợp lý loại  Khối lượng: số lượng dự trữ xác định cho hệ thống điểm chủ chốt hệ thống phân phối theo loại sản phẩm cụ thể Tuỳ theo điều kiện cụ thể sản phẩm hệ thống kênh phân phối phương tiện vận chuyển… Có thể tổ chức dự trữ trung phân tán dọc theo kênh Có nhiều vấn đề cần giải xác định phương án dự trữ cụ thể Nhưng nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian khách hàng sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vịng quay vốn( tối ưu hoá dự trữ) III CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦADN VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ Các nhân tố ảnh hưởng Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động điều khiển hoạt động hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khác Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường phân loại thành nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi yếu tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp Các yếu tố có tác động qua lại với Hình 5: nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối Khách hàng 23 Công ty Đối thủ cạnh I Khái quát công ty xăng dầu B12 .19 Lịch sử hình thành 19 2.Chức nhiệm vụ 20 Cơ cấu tổ chức 20 II Mặt hàng môi trường kinh doanh 24 Sản phẩm kinh doanh công ty 24 Khái quát thị trường kinh doanh công ty 24 III Phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối 1.Một số tiêu khái quát tình hình hoạt động doanh nghiệp 25 Phân tích kết hoạt động cơng ty .27 Tình hình xuất nhập tồn kho công ty 28 Tình hình chi phí vận chuyển tiêu thụ hàng hoá .29 Thực trạng kênh phân phối công ty xăng dầu B12 29 III Một số nhận xét q trình phân tích 35 CHƯƠNG III NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN 36 I Mục tiêu quan điểm hoàn thiện .36 Mục tiêu hệ thống phân phối 36 Quan điểm hoàn thiện 37 II Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối 40 Xây dựng chiến lược sách quán 40 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối 42 59 Hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối .43 Hoàn thiện hệ thống marketinh – mix hệ thống phân phối 45 Tổ chức điều khiển phân phối hàng hoá vào kênh phân phối 47 III Một số giải pháp hỗ trợ kênh 49 IV Kiến nghị với nhà nước quan cấp .49 Kiến nghị với tổng công ty xăng dầu việt nam .49 Những kiến nghị với nhà nước 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.GS Nguyễn Đình Bác, TS Lương Xuân Quỳnh –Marketing lý luận ứng xử kinh doanh-NXB đại học giáo dục chuyên nghiệp năm19921 2.PGS.TS Trần dũng-phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ-NXB giáo dục 1999 3.TS phạm cơng đồn , PTS nguyễn thừa lộc-quản trị doanh nghiệp thương mại-NXB giáo dục 1999 4.TS nguyễn bách khoa-marketing thương mại –NXB giáo dục 1999 5.phạm vũ luận –quản trị doanh nghiệp thương mại –NXB LĐTBXH năm 1997 nguyễn hải san-quản trị doanh nghiệp –NXB thống kê 1996 tài liệu công ty xăng dầu B12 60 61 ... tập công ty, với giúp đỡ GS/ TS ……… em thực hiên chuyên đề thực tập với đề tài: ? ?Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện) công ty xăng dầu B12? ??... cho đl XD Gas phụ kiện Dầu mỡ nhờn 4.bán lẻ XD Gas phụ kiện Dầu mỡ nhờn 4.Tái xuất XD 5.Xuất nội XD Gas phụ kiện Dầu mỡ nhờn 6.Xuất hao hụt XDchính Xuất khác XD Gas phụ kiện Dầu mỡ nhờn *) 307,014... tiêu thụ sản phẩm, công ty thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đa dạng Nhìn chung hệ thống phân phối hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường khả công ty, hệ thống phân phối công ty gồm kênh khác