một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở công ty giấy bãi bằng

LỜI NÓI ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Giấy Bãi Bằng(BAPACO) em lựa chọn đề tài: "Một số kiến nghị nhằm hồn thiện mạng lưới kênh phân phối Cơng ty Giấy Bãi Bằng" cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chun đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty Giấy Bãi Bằng sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương Chương I Tổng quan kênh phân phối Chương II Tổ chức mạng lưới kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng Chương III Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối công ty giấy Bãi Bằng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN Khái niệm Vai trò chức kênh phân phối 2.1 Vai trò kênh phân phối 2.2 Chức kênh phân phối Các dòng chảy kênh Các loại kênh phân phối 4.1 Kênh trực tiếp 4.2 Kênh gián tiếp 4.3 Kênh hỗn hợp Các thành viên kênh 5.1 Người sản xuất 5.2 Người bán buôn 5.3 Người bán lẻ 5.4 Người đại lý 5.5 Chi nhánh đại diện 5.6 Người phân phối công nghiệp 5.7 Người tiêu dùng II CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH Quyết định thiết kế kênh Quyết định tìm kiếm thành viên kênh Đánh giá hoạt động kênh Giải sung đột kênh CHƯƠNG II: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Quá trình hình thành phát triển 1.1 Quá trình hình thành 1.2 Quá trình phát triển Tình hình sản xuất kinh doanh 2.1 Tình hình sản xuất 2.2 Tình hình kinh doanh II TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 1.1 Yếu tố sản phẩm 1.2 Yếu tố môi trường 1.3 Năng lực tài Cơng ty Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối Công ty 2.1 Mạng lưới kênh phân phối 2.2 Lựa chọn thành viên kênh Hoạt động mạng lưới kênh phân phối III ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ưu điểm Nhược điểm 2.1 Việc thiết kế kênh chưa thật hợp lý 2.2 Chưa xem xét đầy đủ tiêu chuẩn đại lý 2.3 Mối quan hệ thành viên kênh yếu CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG I Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI ý nghĩa việc hoàn thiện kênh phân phối Mục tiêu việc hoàn thiện kênh phân phối II MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI Hồn thiện việc tổ chức kênh Đổi chế tuyển chọn trung gian Mở thêm đại lý Hoàn thiện chế quản lý kênh KẾT LUẬN LỜI NÓI ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp cơng ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì việc thường xun nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Giấy Bãi Bằng(BAPACO) em lựa chọn đề tài: "Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối Công ty Giấy Bãi Bằng" cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chuyên đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty Giấy Bãi Bằng sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương Chương I Tổng quan kênh phân phối Chương II Tổ chức mạng lưới kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng Chương III Một số kiến nghị nhằm hồn thiện mạng lưới kênh phân phối cơng ty giấy Bãi Bằng Chun đề hồn thành cịn có vài thiếu sót hạn chế thời gian kinh nghiệm Em mong thầy bảo giúp đỡ để em hồn thiện tốt đề tài Em xin chân thành cảm ơn cô giáo ……., giảng viên Khoa QTKDCN&XD Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Cơng ty Giấy Bãi Bằng tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài này! Chương I Tổng quan kênh phân phối I CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mơ: "Kênh phân phối tập hợp dịng vận động hàng hố, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng" Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hố sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý" Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey) Dưới góc độ người sản xuất” Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ngồi nhằm thực cơng việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Như nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên ngồi cấu tổ chức doanh nghiệp, quản lý dựa quan hệ đàm phán thương lượng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối người sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh Vai trò chức kênh phân phối 2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực trình chuyên mơn hố phân cơng lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Tóm lại kênh phân phối có vai trị là:  Điều hồ sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng  Tiết kiệm chi phí giao dịch  Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng 2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người sử dụng hàng hoá dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau:  Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối  Xúc tiến khuyếch trương(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá  Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác  Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá  Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm  Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc người sản xuất  Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán  San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chun mơn hố phân cơng lao động Các dịng chảy kênh Trong kênh phân phối có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dịng sản phẩm, dịng thơng tin, dịng xúc tiến dịng tốn  Dịng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sở hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà không gắn với thành viên bổ trợ công ty vận tải, hay trung gian khác đại lý, chi nhánh đại diện mơi giới Dịng chuyển quyền sở hữu mơ tả sau: Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối 10 Việc tạo dựng mạng lưới phân phối việc thực q trình chun mơn hố, nhờ mà nhà sản xuất chuyên tâm vào việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà lo lắng việc tiêu thụ sản phẩm thị trường Các nhà phân phối trung gian chun mơn hố nên có điều kiện tiếp cận phát triển thị trường mục tiêu Họ có nhiều kinh nghiệm việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm phân phối cách có hiệu Mục tiêu việc hồn thiện kênh phân phối Ngày nhà sản xuất ngày sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối trung gian bán hàng hoá dịch vụ hiệu so với nhà sản xuất tự làm lấy Tuy nhiên trung gian tham gia vào kênh phân phối có mục tiêu riêng để theo đuổi, để đạt mục tiêu chung kênh phải có hợp tác thành viên phải từ bỏ mục tiêu riêng Bởi vậy, thành viên phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập lợi ích ngắn hạn tốt họ Điều làm nảy sinh xung đột làm giảm hiệu hoạt động kênh Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải tốt xung đột phát sinh, giải hài hoà mối quan hệ thành viên kênh Ngoài việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm số mục đích sau: - Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận - Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hố với điều kiện thuận lợi 52 - Đảm bảo giữ vững mở rộng phần thị trường công ty - Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp II MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh Các giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm sản phẩm biết, đặc điểm sản phẩm quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đối với sản phẩm giấy mà công ty sản xuất kinh doanh nhìn chung khơng có khác biệt nhiều so với sản phẩm giấy đơn vị khác Sản phẩm công ty chủ yếu phục vụ cho nghiệp giáo dục đào tạo, sản phẩm giấy cuộn khách hàng chủ yếu khách hàng công nghiệp kênh phân phối dành cho loại sản phẩm kênh ngắn, sản phẩm giấy thành phẩm khách hàng đa dạng phân tán phải sử dụng kênh dài Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường khả công ty Sản phẩm công ty có thị trường trải dài địa bàn nước, nhiên lại tập trung chủ yếu thành phố, trung tâm kinh tế xã hội vùng Do sản phẩm công ty Nhà nước bảo hộ công ty chưa ý đến việc thiết kế kênh Tuy nhiên vài năm tới mà khu mậu dịch tự AFTA vào hoạt động sản phẩm cơng ty phải cạnh tranh gay gắt với giấy nước khu vực Để tồn thị trường việc thiết kế kênh phân phối phải xây dựng sở nhu cầu thị trường, công ty phải hướng trọng tâm vào thị trường trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh phải trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho khu vực khác 53 Việc thiết kênh phải dựa khả tài cơng ty điều kiện quan trọng có ảnh hưởng định đến việc trì kênh phân phối Dựa sở phân tích, sau em xin kiến nghị số kênh phân phối cho sản phẩm công ty sau: Công ty Giấy Bãi Bằng Chi nhánh Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Nhìn chung sử dụng mạng lưới phân phối truyền thống, loại bỏ kênh phân phối qua trung gian người bán bn mua trực tiếp từ cơng ty Việc trì hoạt động kênh không đem lại hiệu Bởi 54 số lượng người bán bn mua trực tiếp từ cơng ty ln biến động theo tình hình tiêu thụ giấy thị trường(năm 2001 có nhà bán bn mua trực tiếp từ cơng ty) cơng ty khó kiểm soát hành vi hoạt động họ việc kiểm soát giá bán Và hoạt động họ gây khó khăn cho thành viên khác, ví dụ họ tổ chức lấy việc vận chuyển họ khấu trừ phần chi phí vận chuyển giá bán họ bán với giá thấp trung gian khác, mặt khác hoạt động họ gây chồng chéo tiêu thụ(lôi kéo trung gian người bán buôn, bán lẻ đại lý tham gia vào kênh họ) Kênh 1,6 kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cơng nghiệp sản phẩm giấy cuộn số loại giấy thành phẩm khác Kênh : Khách hàng chủ yếu kênh cơng ty văn phịng phẩm nhỏ tổ hợp gia công xén kẻ giấy khu vực thị trường cách xa Tỉnh Phú thọ Khối lượng giấy lần mua loại khách khơng lớn chi nhánh tổ chức cung ứng Kênh : Cũng kênh khách hàng chủ yếu loại kênh cơng ty văn phịng phẩm sở gia công giấy loại nhỏ Nhưng khách hàng tỉnh Phú Thọ tỉnh lân cận điều kiện mua hàng trực tiếp từ cơng ty chi phí mua hàng từ cơng ty cao mua từ đại lý Kênh : Khách hàng kênh nhà xuất sách, báo, tạp chí, cơng ty văn phịng phẩm lớn, sở gia công xén kẻ nằm địa bàn tỉnh Phú Thọ Số lượng mua loại khách hàng lần mua lớn họ thường đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ họ Đây 55 loại khách hàng quan trọng (nhất nhà xuất bản) sản phẩm họ phục vụ cho nghiệp giáo dục, loại khách hàng nhà xuất cơng ty phải cung cấp trực tiếp không qua trung gian Các kênh 2,3,4,5 : Đây kênh dành cho hàng hoá giấy thành phẩm công ty Các kênh 2,3 dành cho khu vực thị trường xa công ty nằm phạm vi hoạt chi nhánh(những chi nhánh hoạt động lực lượng bán hàng công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lưới bán hàng để thực việc tiêu thụ sản phẩm) Các kênh cho khu vực thị trường gần công ty đại lý kênh thuộc kiểm soát trực tiếp công ty Đổi chế tuyển chọn trung gian Về nguyên tắc đại lý trung gian có quyền hành động thay mặt cơng ty việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, việc tuyển chọn loại trung gian phải chặt chẽ Đối với đại lý trực thuộc cơng ty Để tuyển chọn đại lý có lực đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hố khơng phải vào tiêu khả tài người nhận làm đại lý, mà phải quan tâm đến nhiều tiêu khác địa điểm đặt đại lý kho bãi, mối quan hệ đại lý với trung gian khác nhà bán buôn bán lẻ… Tuy nhiên nhu cầu giấy cao khả cung ứng nhà máy, việc tiêu thụ giấy công ty gặp nhiều thuận lợi công ty chưa thực quan tâm đến vấn đề lựa chọn đại lý phân phối Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty cần chứng minh khả tốn đủ điều kiện kinh doanh nhận làm đại lý cho công ty Việc thẩm tra, 56 xác minh điều kiện khác đại lý hệ thống kho bãi, phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ khơng có Do để đảm bảo lựa chọn đại lý phù hợp kiến nghị thành lập tổ công tác gồm ba người (hai cán thị trường cán tài chính) Phịng Thị trường quản lý Tổ cơng tác có nhiệm vụ thẩm tra điều kiện đơn vị nhận làm đại lý tiêu thụ giấy phương diện hệ thống kho bãi, địa điểm đặt đại lý, mạng lưới bán hàng bên nhận đại lý, khả tài bên nhận đại lý… xem có đảm bảo yêu cầu hay không Do việc tuyển chọn đại lý ạt dẫn tới việc đại lý tập trung mặt địa lý không đạt mục tiêu bao phủ thị trường làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên(do phần lớn đại lý tập trung khu vực thành phố thị xã), thời gian tới việc mở thêm đại lý phải thực xuất phát từ nhu cầu thị trường Cơng ty(mà trực tiếp Phịng Thị trường) phải cử nhân viên điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty khu vực thị trường, sở đề xuất với ban lãnh đạo cơng ty để định xem có mở đại lý hay khơng Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý, sở báo cáo bán hàng đại lý Phòng Thị trường cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động đại lý hoạt động hiệu quả, từ kết kiểm tra đề xuất với cơng ty biện pháp hỗ trợ cho đại lý Đối với đại lý hoạt động hiệu mà thực biện pháp hỗ trợ không cải thiện hoạt động cơng ty nên xem xét lại xem có nên trì đại lý hay khơng Đối với đại lý có tượng chiếm dụng vốn công ty, thực không tốt quy định bán hàng đại lý cơng ty khơng nên ký tiếp hợp đồng đại lý 57 Mở thêm đại lý Căn kiến nghị: - Các giải pháp mở thêm đại lý vào thực trạng hệ thống đại lý công ty khu vực - Mức tiêu thụ dự kiến đại lý dựa tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2001 - Sản lượng dự kiến sản xuất tiêu thụ Một số tiêu dùng để tính hiệu quả: -Tổng giá thành sản phẩm dự kiến năm 2002: 690.267.905.443(đồng) - Sản lượng dự kiến tiêu thụ năm 2002: 70.000 - Giá thành bình quân giấy: 9.860.970 đồng - Giá bán bình quân giấy: 10.520.000 đồng (Các số liệu vào kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2002) Hiện cơng ty có 63 đại lý thuộc quyền kiểm sốt cơng ty hoạt động khắp miền đất nước Trong ba khu vực thị trường có khu vực thị trường miền Bắc tổ chức tương đối tốt Còn hai khu vực miền Trung miền Nam hoạt động cơng ty cịn hạn chế 3.1.Đối với khu vực thị trường miền Bắc: Hầu hết đại lý công ty tập trung tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây… (tại Hà Nội có chi nhánh), tỉnh miền núi tỉnh có hai đại lý công ty Do để phát triển hoạt động tiêu thụ tỉnh miền núi phía Bắc cơng ty mở thêm số đại lý tiêu thụ giấy 58 tỉnh này( phối hợp với khách hàng công nghiệp khác sở xén kẻ giấy giúp họ phát triển bán hàng khu vực này) Cụ thể thể sau: Mở thêm hai đại lý tỉnh Tuyên Quang, tỉnh Lào Cai, n Bái, Hồ Bình Bắc Ninh mở thêm đại lý tỉnh(các đại lý nhận hàng trực tiếp từ công ty) Dự kiến mức tiêu thụ đại lý sau: - Hai đại lý Tuyên Quang tổng mức tiêu thụ:1.500 tấn/năm - Đại lý tỉnh Lào Cai mức tiêu thụ: 300 tấn/năm - Đại lý tỉnh Yên Bái mức tiêu thụ: 500 tấn/năm - Đại lý tỉnh Hồ Bình mức tiêu thụ: 300 tấn/năm - Đại lý tỉnh Bắc Ninh mức tiêu thụ: 250 tấn/năm Dự kiến hiệu phương án : Các khoản thu - Tổng lượng giấy tiêu thụ bình quân: 2.850 tấn/năm - Doanh thu bình quân: 29.982.000.000 đồng/năm.(=giá bán bình quân x lượng tiêu thụ bình qn) Chi phí - Chi phí cho cán nghiên cứu thị trường tìm kiếm đại lý: 15.000.000 đồng - Phí đại lý: 29.982.000.000 x 0.8% = 239.856.000 đồng - Giá thành bình quân: 9.860.970 x 2.850 = 28.103.764.500 đồng - Chi khác: 150.000.000 đồng Lợi nhuận bình quân:( = doanh thu bình qn - chi phí bình qn) = 29.982.000.000 – 28.508.620.500 = 1.473.379.500 đồng 59 3.2.Khu vực miền Trung: Về nguyên tắc để khuyến khích chi nhánh tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ khu vực thị trường cơng ty khơng ký hợp đồng đại lý hợp đồng bán giấy cho khách hàng khu vực kiểm soát chi nhánh Tuy nhiên, chi nhánh Đà Nẵng thành lập, mạng lưới bán hàng khu vực chưa tổ chức tốt Vì để tổ chức tốt việc tiêu thụ khu vực để hỗ trợ hoạt động chi nhánh Đà Nẵng cơng ty nên có phương án mở thêm số đại lý trực thuộc công ty khu vực mà mạng lưới bán hàng chi nhánh yếu Sau thời gian hoạt động chi nhánh Đà Nẵng quản lý cơng ty chuyển quyền quản lý đại lý trung gian khác cho chi nhánh Theo kế hoạch tiêu thụ dự kiến năm 2002 chi nhánh Đà Nẵng giao tiêu thụ 10.000 giấy(trong năm 2001 chi nhánh Đà Nẵng tiêu thụ được:1.500 giấy) để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ đề hệ thống phân phối chi nhánh kiến nghị mở thêm đại lý khu vực miền trung cụ thể sau: Hai đại lý Đà Nẵng, T.P Huế tỉnh Khánh Hoà địa phương ba đại lý(các đại lý nhận hàng thông qua chi nhánh Đà Nẵng) Dự kiến mức tiêu thụ sau: - Hai đại lý Đà Nẵng tiêu thụ 1.500 tấn/năm - Ba đại lý T.P Huế tiêu thụ tổng cộng 1.700 tấn/năm - Ba đại lý tỉnh Khánh Hoà tiêu thụ 1.200 tấn/năm Doanh thu - Tổng lượng giấy tiêu thụ: 4.400 tấn/năm - Doanh thu bình quân: 46.288.000.000 đồng 60 Chi phí dự kiến: - Chi phí tìm kiếm đại lý: 12.000.000 đồng - Phí đại lý: 370.304.000 đồng - Giá thành bình quân dự kiến: 43.388.268.000 đồng - Chi khác: 200.000.000 đồng Lợi nhuận dự kiến (= Doanh thu – Chi phí ): 2.317.428.000 đồng 3.3.Đối với khu vực phía Nam: Đây khu vực thị trường có nhiều tiềm năng, nơi tập trung nhiều trường đại học, nhiều quan xí nghiệp mà nhu cầu giấy lớn Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm cịn yếu gặp nhiều khó khăn có hai nhà máy lớn nhà máy giấy Tân Mai công ty giấy Đồng Nai sách điều tiết thị trường Công ty giấy Việt Nam Cho nên để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ khu vực thị trường kiến nghị ngồi mạng lưới tiêu thụ có mở thêm T.P Hồ Chí Minh đại lý, hai tỉnh Vĩnh Long Cần Thơ tỉnh đại lý(các đại lý nhận hàng chi nhánh T.P Hồ Chí Minh) Dự kiến mức tiêu thụ: - Ba đại lý T.P Hồ Chí Minh tổng mức tiêu thụ: 1.500 tấn/năm - Ba đại lý tỉnh Vĩnh Long tổng mức tiêu thụ: 1.000 tấn/năm - Ba đại lý tỉnh Cần Thơ tổng mức tiêu thụ: 1.200 tấn/ năm - Tổng mức tiêu thụ: 3.700 tấn/năm - Doanh thu bình qn: 38.924.000.000 đồng Chi phí dự kiến - Chi phí tìm kiếm đại lý: 12.000.000 đồng - Phí đại lý: 38.924.000.000 x 0.8% = 311.392.000 đồng - Giá thành bình quân: 3.700 x 9.860.970 = 36.485.589.000 đồng - Chi khác: 150.000.000 đồng 61 Lợi nhuận bình qn: 1.965.019.000 đồng Hồn thiện chế quản lý kênh Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối công ty tồn hai loại xung đột Xung đột thứ xung đột công ty với đại lý việc tốn tiền hàng Cơng ty có qui định thời hạn tối đa để đại lý bán hết lô hàng 45 ngày, vượt thời gian mà chưa tiêu thụ cơng ty ngừng việc cấp hàng, song số đại lý lại vin vào lý để chiếm dụng vốn công ty Cụ thể tháng họ tiêu thụ hàng song báo cáo bán hàng nộp cho cơng ty họ khơng bán bán hàng Để giải tốt vấn đề trên, trước hết hợp đồng đại lý phải bổ xung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm đại lý việc toán tiền hàng cụ thể đại lý phải toán tiền hàng sau bán hàng Mặt khác cơng ty nâng mức hoa hồng đại lý từ 0,8% lên 1,5% để khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Một loại xung đột xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do đại lý tập trung phần lớn tỉnh phía Bắc(chủ yếu khu vực trung tâm) đại lý lấn sang địa bàn lôi kéo trung gian đại lý khác tránh khỏi Tuy nhiên mục tiêu công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua sản phẩm, loại xung đột công ty nên trì mức 62 độ để tạo cạnh tranh giưã trung gian việc tiêu thụ sản phẩm KẾT LUẬN Kể từ thành lập tới nay, Công ty Giấy Bãi Bằng không ngừng phát triển Năng lực sản xuất công ty ngày lớn mạnh doanh nghiệp sản xuất giấy lớn Việt nam, để có điều phần nhờ vào việc công ty không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối, kênh số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp cơng ty đứng vững thị trường Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty, viết đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cường vị công ty Tuy nhiên, kinh nghiệm hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận giúp thầy cô để hồn thiện đề tài hồn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn cô giáo … giảng viên Khoa QTKDCN&XD Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Công ty Giấy Bãi Bằng tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài 63 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI I CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN Khái niệm Vai trò chức kênh phân phối 2.1 Vai trò kênh phân phối 2.2 Chức kênh phân phối Các dòng chảy kênh Các loại kênh phân phối 4.1 Kênh trực tiếp 4.2 Kênh gián tiếp 4.3 Kênh hỗn hợp Các thành viên kênh 5.1 Người sản xuất 5.2 Người bán buôn 5.3 Người bán lẻ 5.4 Người đại lý 5.5 Chi nhánh đại diện 5.6 Người phân phối công nghiệp 5.7 Người tiêu dùng II CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH Quyết định thiết kế kênh Quyết định tìm kiếm thành viên kênh Đánh giá hoạt động kênh Giải sung đột kênh CHƯƠNG II: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Quá trình hình thành phát triển 1.1 Quá trình hình thành 64 Trang 1.2 Quá trình phát triển Tình hình sản xuất kinh doanh 2.1 Tình hình sản xuất 2.2 Tình hình kinh doanh II TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh 1.1 Yếu tố sản phẩm 1.2 Yếu tố mơi trường 1.3 Năng lực tài Cơng ty Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối Công ty 2.1 Mạng lưới kênh phân phối 2.2 Lựa chọn thành viên kênh Hoạt động mạng lưới kênh phân phối III ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ưu điểm Nhược điểm 2.1 Việc thiết kế kênh chưa thật hợp lý 2.2 Chưa xem xét đầy đủ tiêu chuẩn đại lý 2.3 Mối quan hệ thành viên kênh yếu CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG I Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI ý nghĩa việc hoàn thiện kênh phân phối Mục tiêu việc hoàn thiện kênh phân phối II MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI Hoàn thiện việc tổ chức kênh Đổi chế tuyển chọn trung gian Mở thêm đại lý Hoàn thiện chế quản lý kênh KẾT LUẬN 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản lý kênh marketing - PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến - NXB thống kê - Hà Nội 1996 Marketing - NXB thống kê Nguyên lý tiếp thị - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994 Quản trị Marketing - Philip Kotker - NXB Thống kê Quản trị bán hàng Giáo trình lý thuyết Marketing Tài liệu Công ty giấy Baĩ Bằng Tạp chí chuyên ngành giấy Tạp chí thị trường giá 66 ... viên kênh yếu CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG I Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI ý nghĩa việc hoàn thiện kênh phân. .. Chương iii Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối công ty giấy Bãi Bằng I Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 1.Ý nghĩa việc hoàn thiện kênh phân phối Việc... nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty Giấy Bãi Bằng sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty Giấy Bãi