Một Số Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Mạng Lưới Kênh Phân Phối Ở Công Ty Giấy Bãi Bằng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời nói đầu Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trờng ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đa sản phẩm công ty đến tay ngời tiêu dùng sau Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đa đợc hàng hoá tới ngời tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì việc thờng xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Giấy Bãi Bằng(BAPACO) em lựa chọn đề tài: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân phối Công ty Giấy Bãi Bằng cho chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chuyên đề đa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới phân phối sản phẩm Công ty Giấy Bãi Bằng sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Đối tợng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh Kết cấu chuyên đề gồm có ba chơng Chơng I Tổng quan kênh phân phối Chơng II Tổ chức mạng lới kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng III Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân phối công ty giấy Bãi Bằng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng I Tổng quan kênh phân phối I Các vấn đề Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài ngời, ngời biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ ngời cung cấp bán cho ngời có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định đợc vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dới góc độ quản lý vĩ mô: Kênh phân phối tập hợp dòng vận động hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng Dới góc độ ngời tiêu dùng kênh phân phối hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng nơi mà ngời tiêu dùng mong muốn mua đợc sản phẩm với giá hợp lý Các nhà kinh tế học lại quan niệm: Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thờng phải nhiều năm xây dựng đợc không dễ thay đổi đợc Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội nh: ngời, phơng tiện sản xuất, nghiên cứuNó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trờng cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài (Theo nhà kinh tế học Corey) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Dới góc độ ngời sản xuất Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt đợc mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trờng Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Nh nhận thấy kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, đợc quản lý dựa quan hệ đàm phán thơng lợng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối ngời sản xuất sử dụng kênh có thiết lập kênh nhng dựa phân công công việc thành viên tham gia kênh Vai trò chức kênh phân phối 2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối công cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực trình chuyên môn hoá phân công lao động để nâng cao hiệu trình s dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng đợc phát triển thị trờng nh phong phú đa dạng nhu cầu Tóm lại kênh phân phối có vai trò là: Điều hoà sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lợng Tiết kiệm chi phí giao dịch Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho ngời tiêu dùng 2.2 Chức kênh phân phối Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kênh phân phối đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu ngời sản xuất với ngời sử dụng hàng hoá dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lợc phân phối Xúc tiến khuyếch trơng(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá nhng thông tin hàng hoá Thơng lợng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với ngời mua tiềm Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua, nghĩa thực phần công việc ngời sản xuất Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chuyên môn hoá phân công lao động Các dòng chảy kênh Trong kênh phân phối có dòng chảy, dòng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến dòng toán Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sở hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà không gắn với thành viên bổ trợ nh công ty vận tải, hay trung gian khác nh đại lý, chi nhánh đại diện môi giới Dòng chuyển quyền sở hữu đợc mô tả nh sau: Ngời sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Ngời tiêu dùng cuối Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phơng tiện vận tải Dòng sản phẩm cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyển quyền sở hữu nhng lại có vai trò quan trọng việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian phân phối sản phẩm Dòng sản phẩm đợc mô tả nh sau: Ngời sản xuất ->(Vận tải)->Bán buôn->( Vận tải)->Bán lẻ->Ngời tiêu dùng Dòng toán: Là dòng vận động ngợc chiều tiền tệ chứng từ toán từ ngời mua cuối qua trung gian trở lại ngời sản xuất Dòng toán đợc mô tả nh sau: Ngời sản xuất [...]... lựa chọn kênh phân phối đó là những quy định và ràng buộc pháp lý Do Công ty Giấy Bãi Bằng là thành viên của Tổng công ty Giấy Việt Nam nên phải chịu sự kiểm soát của Tổng công ty Giấy Việt Nam Tổng công ty Giấy Việt Nam kiểm soát giá bán cũng nh những nơi mà Giấy Bãi Bằng có thể bán sản phẩm của mình điều này ảnh hởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lới kênh phân phối của công ty Ví dụ nh công ty muốn... tốt nghiệp Công ty Giấy Bãi Bằng Khách hàng công nghiệp Đại lý Chi nhánh đại diện Khách hàng công nghiệp Đại lý Khách hàng công nghiệp Bán buôn Bán lẻ 1 2 Ngời 3a a tiêu 3b 4a 4b 4c dùng cuối cùng Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty( trên thực tế còn tồn tại một số loại kênh không chính thức khác) Kênh trực tiếp (Kênh 1): Do sản phẩm của công ty chủ yếu là giấy cuộn giấy thành phẩm... triển mạng lới bán hàng vào khu vực thị trờng phía nam thì việc tổ chức tiêu thụ sẽ gặp rất nhiều khó khăn do chính sách điều tiết tiêu thụ của Tổng công ty Giấy Việt Nam vì khu vực này có một số nhà máy giấy lớn của Việt Nam nh Công ty giấy Đồng nai, Công ty giấy Tân mai Yếu tố thị trờng và cạnh tranh cũng có ảnh hởng không nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối Thông thờng, một công ty khi lựa chọn kênh. .. cao hơn mức dự kiến) Tuy nhiên bên cạnh những thành công đạt đợc hệ thống kênh của công ty không phải là không còn những tồn tại Sau đây là một số u điểm và một số nhợc điểm còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty : 1 Ưu điểm Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng công nghiệp lớn... hiện bởi tất cả các thành viên trong kênh Thực chất của chính sách này là xây dựng một hệ thống kênh phân phối đợc kế hoạch hoá và đợc quản lý một cách chuyên nghiệp 3 Đánh giá hoạt động của kênh Đánh giá hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng của kênh phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định trong mối liên hệ với những mục tiêu chung trong chính sách phân phối của công ty nh:... công ty khá vững mạnh điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trờng để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm 2 Tình hình tổ chức mạng lới kênh phân phối ở công ty Hiện nay công tác tiêu thụ cũng nh việc giải quyết những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm đều do phòng thị trờng(thuộc sự quản lý trực tiếp của Tổng giám đốc công. .. thụ và chi phí riêng Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn đợc những trung gian phù hợp, đôn đốc động viên họ thực hiện tốt công việc đợc giao 17 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mặt khác phải thờng xuyên đánh giá hoạt động của kênh phân phối để không ngừng cải tiến hay thiết kế một kênh phân phối phù hợp hơn chơng II tổ chức mạng lới kênh phân phối ở công ty Giấy Bãi Bằng I.thực trạng hoạt động sản... việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trờng mà mình phân phối 2.2.2 Lựa chọn đại lý Đại lý của công ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nớc, có thể là một công ty t nhân, công ty TNHH hoặc một hợp tác xã, theo số liệu năm 2001 thì công ty có 63 đại lý thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của công ty Khi một đơn vị muốn làm đại lý cho công ty phải có: - Quyết định thành lập doanh nghiệp do cơ... đốc công ty) của công ty đảm nhận Phòng thị trờng hiện có 7 nhân viên đây là những ngời có trình độ cao, am hiểu về thị trờng Công việc chính của phòng thị trờng là tìm kiếm các đại lý và các trung gian khác trong kênh phân phối, thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức các hội nghị khách hàng 2.1 Mạng lới kênh phân phối của công ty Sơ đồ mạnglới phân phối của công ty 26 Chuyên... điểm và nhợc điểm của hệ thống kênh phân phối Trải qua 20 năm phát triển, công ty giấy Bãi Bằng đã đạt đợc những thành công đáng kể, sản lợng giấy vợt công suất thiết kế, giải quyết tốt vấn đề việc làm cho nhân dân trên địa bàn, góp phần lớn vào việc phát triển kinh tế xã hội tại địa phơng Mạng lới kênh phân phối sản phẩm của công ty đợc tổ chức khá tốt, nó không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra