Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở công ty giấy Bãi Bằng

Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân phối ở công ty giấy Bãi Bằng I. ý nghĩa và Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối. 1.ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối. Việc xây dựng tốt mạng lới phân phối sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lới phân phối là sự tổng hợp của nhiều kênh phân phối khác nhau và mỗi kênh sẽ có một số lợng thành viên nhất định đợc phân bố trên nhiều khu vực thị trờng khác nhau góp phần đẩy nhanh việc đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Việc tổ chức và duy trì nhiều kênh phân phối cho phép doanh nghiệp cùng một lúc có thể tiếp cận nhiều thị trờng khác nhau đáp ứng đợc nhu cầu của nhiều loại khách hàng. Xây dựng mạng lới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng. Mạng lới phân phối có nhiệm vụ thu thập và cung cấp cho công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh trên thị trờng do vậy công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lới phân phối sẽ giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản phẩm của công ty cũng nh gây dựng đợc một hình ảnh tốt về công ty. Mặt khác việc tổ chức tốt mạng lới phân phối sẽ giúp cho công ty có thể giảm đợc chi phí, do các trung gian là những ngời có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm đợc một phần và khả năng cạnh tranh đợc tăng lên. 1 Lớp Công nghiệp 40A 1 Việc tạo dựng mạng lới phân phối chính là việc thực hiện quá trình chuyên môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc nghiên cứu và chế tạo sản phẩm để phục vụ ngời tiêu dùng mà không phải lo lắng về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Các nhà phân phối trung gian do đợc chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị trờng mục tiêu. Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho nên các sản phẩm sẽ đợc phân phối một cách có hiệu quả. 2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối. Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian trong kênh phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn so với các nhà sản xuất tự làm lấy. Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục tiêu riêng để theo đuổi, vì vậy để đạt đợc mục tiêu chung của kênh thì phải có sự hợp tác giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi vậy, tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Điều này làm nảy sinh những xung đột và làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh. Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trớc hết phải đảm bảo giải quyết tốt những xung đột có thể phát sinh, giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Ngoài ra việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối còn nhằm một số mục đích sau: - Nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất và kinh doanh mà trớc hết là tăng doanh thu và lợi nhuận. - Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho ngời tiêu dùng đủ về số lợng, đúng chất lợng và đảm bảo cho ngời tiêu dùng có thể mua đợc hàng hoá với điều kiện thuận lợi nhất. - Đảm bảo giữ vững và mở rộng phần thị trờng của công ty. 2 Lớp Công nghiệp 40A 2 - Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lới tiêu thụ của các trung gian, nhất là mạng lới phân phối của các khách hàng công nghiệp. II. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối. 1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh. Các giải pháp về kênh phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm nh đã biết, đặc điểm của sản phẩm sẽ quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm giấy mà công ty đang sản xuất kinh doanh nhìn chung không có sự khác biệt nhiều lắm so với sản phẩm giấy của các đơn vị khác. Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo dục và đào tạo, đối với sản phẩm là giấy cuộn khách hàng chủ yếu là các khách hàng công nghiệp cho nên kênh phân phối dành cho loại sản phẩm này là kênh ngắn, đối với sản phẩm là giấy thành phẩm khách hàng rất đa dạng và rất phân tán do vậy phải sử dụng các kênh dài. Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trờng và khả năng của công ty. Sản phẩm của công ty có thị trờng trải dài trên địa bàn cả nớc, tuy nhiên lại tập trung chủ yếu ở các thành phố, các trung tâm kinh tế xã hội của vùng. Do hiện nay sản phẩm của công ty đợc Nhà nớc bảo hộ cho nên công ty cha chú ý đến việc thiết kế kênh. Tuy nhiên trong một vài năm tới khi mà khu mậu dịch tự do AFTA đi vào hoạt động thì sản phẩm của công ty sẽ phải cạnh tranh gay gắt với giấy của các nớc trong khu vực. Để có thể tồn tại trên thị trờng thì việc thiết kế kênh phân phối phải đợc xây dựng trên cơ sở nhu cầu của thị trờng, công ty phải hớng trọng tâm vào các thị trờng là các trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh đó phải duy trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho các khu vực khác. 3 Lớp Công nghiệp 40A 3 Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều kiện quan trọng có ảnh hởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối nào đó. Dựa trên cơ sở phân tích, sau đây em xin kiến nghị một số kênh phân phối cho sản phẩm của công ty nh sau: Nhìn chung vẫn sử dụng mạng lới phân phối truyền thống, nhng loại bỏ kênh phân phối qua các trung gian là ngời bán buôn mua trực tiếp từ công ty. Việc duy trì hoạt động của kênh này sẽ không đem lại hiệu quả. Bởi vì số lợng ngời bán buôn mua trực tiếp từ công ty rất ít và luôn biến động theo tình hình 4 Lớp Công nghiệp 40A Bán lẻ Ngời tiêu dùng Bán buôn Đại lýChi nhánh Công ty Giấy Bãi Bằng 1 765432 4 tiêu thụ giấy trên thị trờng(năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ công ty) do vậy công ty rất khó kiểm soát đợc hành vi và hoạt động của họ nhất là trong việc kiểm soát giá bán. Và sự hoạt động của họ có thể gây ra những khó khăn cho các thành viên khác, ví dụ nh họ có thể tổ chức lấy việc vận chuyển do vậy họ sẽ đợc khấu trừ đi phần chi phí vận chuyển trong giá bán nh vậy họ có thể bán với giá thấp hơn các trung gian khác, mặt khác hoạt động của họ có thể gây ra sự chồng chéo trong tiêu thụ(lôi kéo những trung gian là ngời bán buôn, bán lẻ của đại lý tham gia vào kênh của họ). Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản phẩm chính ở đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác. Kênh 1 : Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng phẩm nhỏ và các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị trờng cách xa Tỉnh Phú thọ. Khối lợng giấy mỗi lần mua của loại khách này không lớn và chi nhánh có thể tổ chức cung ứng đợc . Kênh 6 : Cũng nh kênh 1 khách hàng chủ yếu các loại kênh này là các công ty văn phòng phẩm và các cơ sở gia công giấy vở loại nhỏ. Nhng những khách hàng này ở tỉnh Phú Thọ hoặc các tỉnh lân cận không có điều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty hoặc chi phí mua hàng từ công ty cao hơn là mua từ các đại lý. Kênh 7 : Khách hàng của các kênh này là các nhà xuất bản sách, báo, tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn, và các cơ sở gia công xén kẻ nằm trên địa bàn tỉnh Phú Thọ. Số lợng mua của loại khách hàng này trong mỗi lần mua là lớn và họ thờng đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ của họ. Đây là các loại khách hàng quan trọng (nhất là các nhà xuất bản) vì sản phẩm của họ phục vụ 5 Lớp Công nghiệp 40A 5 cho sự nghiệp giáo dục, do vậy đối với loại khách hàng là các nhà xuất bản thì công ty phải cung cấp trực tiếp không qua trung gian nào. Các kênh 2,3,4,5 : Đây là các kênh dành cho hàng hoá là giấy thành phẩm của công ty. Các kênh 2,3 dành cho những khu vực thị trờng ở xa công ty và nằm trong phạm vi hoạt của chi nhánh(những chi nhánh hoạt động nh là một lực lợng bán hàng của công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lới bán hàng của mình để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm). Các kênh 4 và 5 cho những khu vực thị trờng ở gần công ty và các đại lý trong kênh này thuộc sự kiểm soát trực tiếp của công ty. 2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian. Về nguyên tắc đại lý là những trung gian có quyền hành động thay mặt công ty trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, do vậy việc tuyển chọn các loại trung gian này phải hết sức chặt chẽ. Đối với các đại lý trực thuộc công ty. Để có thể tuyển chọn đợc các đại lý có năng lực có thể đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá thì không phải chỉ căn cứ vào chỉ tiêu khả năng tài chính của ngời nhận làm đại lý, mà còn phải quan tâm đến rất nhiều các chỉ tiêu khác nh địa điểm đặt đại lý và kho bãi, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khác nh các nhà bán buôn và bán lẻ Tuy nhiên hiện nay do nhu cầu về giấy cao hơn khả năng cung ứng của các nhà máy, việc tiêu thụ giấy của công ty gặp nhiều thuận lợi cho nên công ty cha thực sự quan tâm lắm đến vấn đề lựa chọn đại lý phân phối. Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty chỉ cần chứng minh khả năng thanh toán của mình và đủ điều kiện kinh doanh là có thể đợc nhận làm đại lý cho công ty. Việc thẩm tra, xác minh những điều kiện khác của đại lý nh hệ thống kho bãi, và các phơng tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ hầu nh là không có. 6 Lớp Công nghiệp 40A 6 Do vậy để đảm bảo lựa chọn đợc đại lý phù hợp kiến nghị thành lập ra một tổ công tác gồm ba ngời (hai cán bộ về thị trờng và một cán bộ về tài chính) do Phòng Thị trờng quản lý. Tổ công tác này có nhiệm vụ đi thẩm tra những điều kiện của các đơn vị nhận làm đại lý tiêu thụ giấy trên các phơng diện nh hệ thống kho bãi, địa điểm đặt đại lý, mạng lới bán hàng của bên nhận đại lý, khả năng tài chính của bên nhận đại lý xem có đảm bảo yêu cầu hay không. Do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung về mặt địa lý không đạt đợc mục tiêu bao phủ thị trờng và làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên(do phần lớn các đại lý tập trung ở các khu vực các thành phố thị xã), do vậy trong thời gian tới việc mở thêm đại lý phải thực sự xuất phát từ nhu cầu của thị trờng. Công ty(mà trực tiếp là Phòng Thị trờng) phải cử nhân viên đi điều tra nghiên cứu nhu cầu của thị trờng và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các khu vực thị trờng, trên cơ sở đó đề xuất với ban lãnh đạo công ty để quyết định xem có mở đại lý hay không. Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động của các đại lý, trên cơ sở báo cáo bán hàng của các đại lý Phòng Thị trờng sẽ cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động của các đại lý hoạt động kém hiệu quả, từ kết quả kiểm tra đó đề xuất với công ty các biện pháp hỗ trợ cho đại lý đó. Đối với những đại lý hoạt động kém hiệu quả mà đã thực hiện các biện pháp hỗ trợ vẫn không cải thiện đợc hoạt động thì công ty nên xem xét lại xem có nên duy trì đại lý đó hay không. Đối với những đại lý có hiện tợng chiếm dụng vốn của công ty, thực hiện không tốt những quy định về bán hàng đại lý thì công ty không nên ký tiếp hợp đồng đại lý. 3. Mở thêm đại lý. 7 Lớp Công nghiệp 40A 7 Căn cứ của kiến nghị: - Các giải pháp về mở thêm đại lý căn cứ vào thực trạng hệ thống đại lý của công ty tại khu vực. - Mức tiêu thụ dự kiến của các đại lý dựa trên tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2001. - Sản lợng dự kiến sản xuất và tiêu thụ. Một số chỉ tiêu dùng để tính hiệu quả: -Tổng giá thành sản phẩm dự kiến năm 2002: 690.267.905.443(đồng). - Sản lợng dự kiến tiêu thụ năm 2002: 70.000 tấn. - Giá thành bình quân một tấn giấy: 9.860.970 đồng. - Giá bán bình quân một tấn giấy: 10.520.000 đồng. (Các số liệu trên căn cứ vào kế hoạch sản xuất và kinh doanh năm 2002). Hiện nay công ty có 63 đại lý thuộc quyền kiểm soát của công ty hoạt động trên khắp các miền của đất nớc. Trong ba khu vực thị trờng chỉ có khu vực thị trờng miền Bắc là đợc tổ chức tơng đối tốt. Còn hai khu vực miền Trung và miền Nam thì hoạt động của công ty còn rất hạn chế. 3.1.Đối với khu vực thị trờng miền Bắc: Hầu hết các đại lý của công ty tập trung ở các tỉnh Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây (tại Hà Nội có một chi nhánh), các tỉnh miền núi hầu nh mỗi tỉnh chỉ có một hoặc hai đại lý của công ty. Do vậy để phát triển hoạt động tiêu thụ ở các tỉnh miền núi phía Bắc thì công ty có thể mở thêm một số đại lý tiêu thụ giấy ở các tỉnh này( hoặc phối hợp với các khách hàng công nghiệp khác là các cơ sở xén kẻ giấy giúp họ phát triển bán hàng tại các khu vực này). Cụ thể thể nh sau: Mở thêm hai đại lý tại tỉnh Tuyên Quang, ở các tỉnh Lào Cai, Yên Bái, Hoà Bình và Bắc Ninh mở thêm một đại lý ở mỗi tỉnh(các đại lý nhận hàng trực tiếp từ công ty). Dự kiến mức tiêu thụ của mỗi đại lý nh sau: - Hai đại lý ở Tuyên Quang tổng mức tiêu thụ:1.500 tấn/năm. 8 Lớp Công nghiệp 40A 8 - Đại lý ở tỉnh Lào Cai mức tiêu thụ: 300 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Yên Bái mức tiêu thụ: 500 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Hoà Bình mức tiêu thụ: 300 tấn/năm. - Đại lý ở tỉnh Bắc Ninh mức tiêu thụ: 250 tấn/năm. Dự kiến hiệu quả của phơng án : Các khoản thu. - Tổng lợng giấy tiêu thụ bình quân: 2.850 tấn/năm. - Doanh thu bình quân: 29.982.000.000 đồng/năm.(=giá bán bình quân x lợng tiêu thụ bình quân) Chi phí. - Chi phí cho cán bộ đi nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm đại lý: 15.000.000 đồng. - Phí đại lý: 29.982.000.000 x 0.8% = 239.856.000 đồng. - Giá thành bình quân: 9.860.970 x 2.850 = 28.103.764.500 đồng. - Chi khác: 150.000.000 đồng Lợi nhuận bình quân:( = doanh thu bình quân - chi phí bình quân) = 29.982.000.000 28.508.620.500 = 1.473.379.500 đồng. 3.2.Khu vực miền Trung: Về nguyên tắc để khuyến khích các chi nhánh tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ tại khu vực thị trờng của mình công ty không ký hợp đồng đại lý và hợp đồng bán giấy cho khách hàng trong khu vực kiểm soát của chi nhánh. Tuy nhiên, chi nhánh Đà Nẵng mới đợc thành lập, mạng lới bán hàng tại khu vực này cha đợc tổ chức tốt. Vì vậy để có thể tổ chức tốt việc tiêu thụ tại khu vực này cũng nh để hỗ trợ hoạt động của chi nhánh Đà Nẵng công ty nên có những phơng án mở thêm một số đại lý trực thuộc công ty tại những khu vực mà mạng lới bán hàng của chi nhánh còn yếu. Sau một thời gian hoạt 9 Lớp Công nghiệp 40A 9 động nếu chi nhánh Đà Nẵng có thể quản lý đợc thì công ty chuyển quyền quản lý các đại lý và các trung gian khác cho chi nhánh. Theo kế hoạch tiêu thụ dự kiến năm 2002 thì chi nhánh Đà Nẵng đợc giao tiêu thụ 10.000 tấn giấy(trong khi đó năm 2001 chi nhánh Đà Nẵng chỉ tiêu thụ đợc:1.500 tấn giấy) do vậy để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ đề ra ngoài hệ thống phân phối của chi nhánh kiến nghị mở thêm 6 đại lý tại khu vực miền trung cụ thể nh sau: Hai đại lý tại Đà Nẵng, T.P. Huế và tỉnh Khánh Hoà mỗi địa phơng ba đại lý(các đại lý nhận hàng thông qua chi nhánh Đà Nẵng). Dự kiến mức tiêu thụ nh sau: - Hai đại lý tại Đà Nẵng tiêu thụ 1.500 tấn/năm. - Ba đại lý tại T.P Huế tiêu thụ tổng cộng 1.700 tấn/năm. - Ba đại lý tại tỉnh Khánh Hoà tiêu thụ 1.200 tấn/năm. Doanh thu. - Tổng lợng giấy tiêu thụ: 4.400 tấn/năm. - Doanh thu bình quân: 46.288.000.000 đồng. Chi phí dự kiến: - Chi phí tìm kiếm đại lý: 12.000.000 đồng. - Phí đại lý: 370.304.000 đồng. - Giá thành bình quân dự kiến: 43.388.268.000 đồng. - Chi khác: 200.000.000 đồng. Lợi nhuận dự kiến (= Doanh thu Chi phí ): 2.317.428.000 đồng. 3.3.Đối với khu vực phía Nam: Đây là khu vực thị trờng có nhiều tiềm năng, là nơi tập trung nhiều trờng đại học, nhiều cơ quan xí nghiệp do vậy mà nhu cầu về giấy ở đây rất lớn. Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm ở đây còn yếu và gặp nhiều khó khăn do ở đây có hai nhà máy lớn là nhà máy giấy Tân Mai và công ty giấy Đồng Nai và do chính sách điều tiết thị trờng của Công ty giấy 10 Lớp Công nghiệp 40A 10 [...]... Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân phối ở công ty giấy bãi bằng I ý nghĩa và mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối 1 ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối 2 Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối II Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối 1 Hoàn thiện việc tổ chức kênh 2 Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian 3 Mở thêm đại lý 4 Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh 5 Kết... của Công ty 2 Tình hình tổ chức mạng lới kênh phân phối ở Công ty 2.1 Mạng lới kênh phân phối 2.2 Lựa chọn thành viên kênh 3 Hoạt động của mạng lới kênh phân phối III Ưu điểm và nhợc điểm của hệ thống kênh phân phối 1 Ưu điểm 2 Nhợc điểm 2.1 Việc thiết kế kênh cha thật sự hợp lý 2.2 Cha xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý 2.3 Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu Chơng III: Một số kiến. .. viên Công ty Giấy Bãi Bằng đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này 13 13 Lớp Công nghiệp 40A Mục lục Trang 1 Lời mở đầu Chơng I: Tổng quan về kênh phân phối I Các vấn đề cơ bản 1 Khái niệm 2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 2.1 Vai trò của kênh phân phối 2.2 Chức năng của kênh phân phối 3 Các dòng chảy trong kênh 4 Các loại kênh phân phối 4.1 Kênh. .. trờng Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty, bài viết đã đa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hơn nữa hệ thống kênh phân phối và tăng cờng vị thế của công ty Tuy nhiên, do kinh nghiệm còn hạn chế nên bài viết này không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự giúp của các thầy cô để có thể hoàn thiện đề tài này hoàn chỉnh hơn Một lần nữa em... đợc điều này một phần là nhờ vào việc công ty đã không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành một hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả Bên cạnh những thành 12 12 Lớp Công nghiệp 40A tích đã đạt đợc của hệ thống kênh phân phối, hiện nay kênh vẫn còn một số vớng mắc cần giải quyết để hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất đồng thời giúp công ty có thể đứng... Chơng II: Tổ chức mạng lới kênh phân phối ở Công ty giấy bãi bằng I Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh 1 Quá trình hình thành và phát triển 1.1 Quá trình hình thành 1.2 Quá trình phát triển 14 14 Lớp Công nghiệp 40A 2 Tình hình sản xuất kinh doanh 2.1 Tình hình sản xuất 2.2 Tình hình kinh doanh II Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối 1 Những yếu tố ảnh hởng tới việc lựa chọn kênh 1.1 Yếu tố... đuổi thì việc phát sinh một số xung đột giữa các thành viên là không thể tránh khỏi cho dù kênh đợc tổ chức tốt đến mức nào Hiện tại, trong hoạt động của mạng lới phân phối của công ty tồn tại hai loại xung đột chính Xung đột thứ nhất là xung đột giữa công ty với đại lý trong việc thanh toán tiền hàng Công ty có qui định thời hạn tối đa để đại lý 11 11 Lớp Công nghiệp 40A bán hết một lô hàng là 45 ngày,... tiêu của công ty là tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc mua sản phẩm, cho nên đối với loại xung đột này công ty nên duy trì ở một mức độ nào đó để tạo ra sự cạnh tranh giã các trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm Kết luận Kể từ khi thành lập tới nay, Công ty Giấy Bãi Bằng không ngừng phát triển Năng lực sản xuất của công ty ngày càng lớn mạnh và là doanh nghiệp sản xuất giấy lớn... tiếp 4.2 Kênh gián tiếp 4.3 Kênh hỗn hợp 5 Các thành viên của kênh 5.1 Ngời sản xuất 5.2 Ngời bán buôn 5.3 Ngời bán lẻ 5.4 Ngời đại lý 5.5 Chi nhánh đại diện 5.6 Ngời phân phối công nghiệp 5.7 Ngời tiêu dùng II Các quyết định trong việc tổ chức và quản lý kênh 1 Quyết định về thiết kế kênh 2 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh 3 Đánh giá hoạt động của kênh 4 Giải quyết các sung đột trong kênh Chơng... 38.924.000.000 đồng Chi phí dự kiến - Chi phí tìm kiếm đại lý: 12.000.000 đồng - Phí đại lý: 38.924.000.000 x 0.8% = 311.392.000 đồng - Giá thành bình quân: 3.700 x 9.860.970 = 36.485.589.000 đồng - Chi khác: 150.000.000 đồng Lợi nhuận bình quân: 1.965.019.000 đồng 4 Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh Trong hoạt động của kênh phân phối, khi mà các thành viên đợc tập hợp một cách tự giác dựa trên các quan . Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân phối ở công ty giấy Bãi Bằng I. ý nghĩa và Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối. 1.ý. phân phối 1. ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối 2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối II. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối