Đang tải... (xem toàn văn)
Môi trường kênh phân phối.Các yếu tố môi trường.Các quan hệ hành vi.Sức mạnh của thành viên.Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phốiĐây là bài giảng trong quản trị kênh phân phối. Các chi thiết trong file đính kèm.Quản trị kênh phân phối. Quản trị kênh phân phối. Quản trị kênh phân phối. Quản trị kênh phân phối. Tài liệu được sưu tầm.
Chương Môi Trường Hành Vi Trong Kênh Phân Phối 2.1 Môi trường kênh phân phối 2.2 Các yếu tố môi trường kênh phân phối 2.3 Các quan hệ hành vi kênh phân phối 2.4 Sức mạnh thành viên 2.5 Các vấn đề thông tin kênh phân phối Môi trường bao gồm yếu tố bên ngồi khơng thể điều khiển được, tác động đến hoạt động kênh Các yếu tố môi trường: ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ Kinh tế Cạnh tranh Văn hóa-xã hội Kỹ thuật, cơng nghệ Luật pháp a) Môi trường kinh tế: Lạm phát Suy thoái kinh tế Sự thiếu hụt Các vấn đề khác b) Mơi trường văn hóa xã hội : Sự thay đổi vùng: - Tuổi dân số - Trình độ giáo dục - Sự thay đổi cấu dân tộc - Sự thay đổi vai trị phụ nữ b) Mơi trường văn hóa xã hội : Sự thay đổi cấu trúc gia đình hộ gia đình: - Các gia đình trở nên nhỏ hơn, số thành viên trung bình từ 3-4 người - Số độc thân tăng lên c) Môi trường công nghệ kỹ thuật: Telemarketing: Telemarketing việc sử dụng kỹ thuật thông tin vô tuyến đại dùng với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tính người đào tạo để thực truyền tin thị trường, xúc tiến bán sản phẩm c) Môi trường công nghệ kỹ thuật: Telemarketing: Các giá trị telemarketing mang lại: - Tăng khả tiếp cận khách hàng Tạo nên hỗ trợ cho lực lượng bán hàng Mở rộng thị trường địa lí Đáp ứng đoạn thị trường nhỏ Cung cấp thông tin khách hàng Đo lường hiệu quảng cáo Linh hoạt địa điểm c) Môi trường công nghệ kỹ thuật: Teleshopping computershopping: Đây phương pháp mua hàng hóa dịch vụ người tiêu dùng nhờ sử dụng phương tiện điện tử điều khiển từ xa nối với tivi computer Tính tiền điện tử quản lý tồn kho máy tính Các tiến kỹ thuật khác c) Mơi trường công nghệ kỹ thuật: Sự phát triển công nghệ thông tin: internet, mạng xã hội,… tác động đến kênh phân phối? c) Quan hệ xung đột: • Xung đột kênh hiệu kênh: Các loại ảnh hưởng xung đột đến hiệu kênh: - Thứ nhất, tồn xung đột không làm thay đổi hiệu kênh - Thứ hai, xung đột coi nguyên nhân tăng hiệu kênh - Thứ ba, xung đột gây ảnh hưởng tiêu cực làm giảm hiệu hoạt động kênh c) Quan hệ xung đột: • Quản lý xung đột kênh phân phối: Xung đột kênh phân phối có đặc điểm sau: - Xung đột thuộc tính hành vi kênh phân phối - Có nhiều nguyên nhân dẫn đến xung đột Nó nhân tố phức tạp kênh phân phối - Xung đột ảnh hưởng đến hiệu kênh - Mức độ xung đột ảnh hưởng tích cực, tiêu cực không ảnh hưởng đến hiệu kênh c) Quan hệ xung đột: • Quản lý xung đột kênh phân phối: Có vấn đề người quản lý kênh phải giải quyết: - Phát xung đột kênh - Đánh giá ảnh hưởng xung đột - Giải xung đột kênh Mỗi thành viên kênh phân phơi muốn có khả điều khiển hoạt động thành viên khác kênh Tuy nhiên điều phụ thuộc vào khả tương quan sức mạnh họ với sức mạnh thành viên khác a) - Cơ sở sức mạnh điều khiển kênh: Cơ sở sức mạnh định nghĩa nguồn sức mạnh mà bên thực bên Có sở sức mạnh sau đây: Tiền thưởng Áp đặt Luật pháp Chấp nhận Chun mơn a) • • Cơ sở sức mạnh điều khiển kênh: Sức mạnh tiền thưởng Thể khả thành viên kênh thưởng cho thành viên khác người tuân theo ảnh hưởng họ Sức mạnh áp đặt Đây sức mạnh thành viên kênh thành viên khác dựa khả họ trừng phạt thành viên khác không tuân theo ảnh hưởng họ Cơ sở sức mạnh điều khiển kênh: * Sức mạnh hợp pháp: Đây khả thành viên kênh có quyền hợp pháp ảnh hưởng đến thành viên khác họ chấp nhận ảnh hưởng Sức mạnh hợp pháp đạt qua quan hệ cấp cấp qua hợp đồng pháp lý a) a) • • Cơ sở sức mạnh điều khiển kênh: Sức mạnh thừa nhận Khi thành viên kênh thừa nhận mục tiêu gần gũi thống với mục tiêu thành viên khác có sở sức mạnh thừa nhận tồn Sức mạnh chuyên môn Cơ sở sức mạnh tạo từ kiến thức mà thành viên kênh đóng góp cho người khác số lĩnh vực định b) Sử dụng sức mạnh kênh phân phối Có hai vấn đề quản lý kênh liên quan là: Cơ sở sức mạnh sẵn sàng Cơ sở sức mạnh nên sử dụng b) Sử dụng sức mạnh kênh phân phối Sự sẵn sàng sở sức mạnh + Trong hình thức tổ chức kinh tế, kênh liên kết hợp đồng hệ thống phân phối độc quyền, cung cấp cho người chủ quyền sở sức mạnh hợp pháp + Các kênh thơng thường khơng có liên kết làm cho người sản xuất thực khơng có sở sức mạnh hợp pháp b) Sử dụng sức mạnh kênh phân phối • Những sở sức mạnh nên sử dụng: Việc sử dụng sở sức mạnh không áp đặt dẫn đến giảm xung đột kênh, sử dụng sức mạnh áp đặt thường dẫn đến tăng xung đột Một số phương hướng chung sử dụng sức mạnh: + Một số sở sức mạnh phải thiết lập để ảnh hưởng đến hành vi thành viên kênh b) Sử dụng sức mạnh kênh phân phối • Những sở sức mạnh nên sử dụng: + Hiệu sở sức mạnh khác ảnh hưởng đến hành vi thành viên kênh phụ thuộc điều kiện cụ thể cấu trúc kênh, mục tiêu thành viên kênh + Hiệu sử dụng sức mạnh phụ thuộc mức độ ảnh hưởng hợp tác xung đột kênh ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn thành viên kênh Hai vấn đề hành vi tạo khó khăn truyền tin cấu trúc kênh người sản xuất – người bán lẻ độc lập cỡ nhỏ là: - Sự khác mục tiêu người sản xuất người bán lẻ họ Những khác loại ngôn ngữ sử dụng Sự khác mục tiêu người sản xuất người bán lẻ họ • - Việc quản lý công ty lớn đặc trưng tâm lý tăng trưởng Sự khác mục tiêu liên quan chặt chẻ tới quy mô cơng ty tâm lý quản lý • • • Sự khác ngôn ngữ Người quản lý kênh phải đảm bảo ngôn ngữ sử dụng truyền tin qua kênh cần phải hiểu tất thành viên kênh Sự khác nhận thức tồn thành viên kênh nhiều vấn đề khác chiết khấu giảm giá, trả lại hàng, bảo hành … Xu hướng thành viên kênh có hành vi giữ bí mật ảnh hưởng đến truyền tin kênh ...2.1 Môi trường kênh phân phối 2.2 Các yếu tố môi trường kênh phân phối 2.3 Các quan hệ hành vi kênh phân phối 2.4 Sức mạnh thành vi? ?n 2.5 Các vấn đề thông tin kênh phân phối Môi trường. .. hành vi thành vi? ?n kênh b) Sử dụng sức mạnh kênh phân phối • Những sở sức mạnh nên sử dụng: + Hiệu sở sức mạnh khác ảnh hưởng đến hành vi thành vi? ?n kênh phụ thuộc điều kiện cụ thể cấu trúc kênh, ... tin qua kênh cần phải hiểu tất thành vi? ?n kênh Sự khác nhận thức tồn thành vi? ?n kênh nhiều vấn đề khác chiết khấu giảm giá, trả lại hàng, bảo hành … Xu hướng thành vi? ?n kênh có hành vi giữ bí