Phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần lavis miền bắc

MỤC LỤC Danh mục bảng biểu ii Danh mục hình vẽ iii Phần 1: Mở đầu 1.1 1.2 1.3 Mục đích, lý Phạm vi thực tập Tên nghiệp vụ thực tập kết cấu báo cáo Phần 2: Khái quát chung Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 2.1 2.2 2.3 2.4 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc Tổ chức máy Công ty Cổ Phần Lavis Miền Bắc Quy trình kinh doanh 10 Khái quát hoạt động SXKD Công ty Cổ Phần Lavis Miền Bắc 16 Phần 3: Phân tích hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty CP Lavis Miền Bắc 29 3.1 Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 29 3.2 Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 59 Phần 4: Xu hướng, triển vọng phát trieienr công ty đến năm 2020 khuyến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Lavis Miền Bắc 62 4.1 Xu hướng, triển vọng phát triển công ty đến năm 2020 62 4.2 Đề xuất khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 63 Phần 5: Kết luận 68 Danh mục tài liệu tham khảo Nhận xét đơn vị thực tập DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Bảng ngành nghề kinh doanh Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc Bảng 2.2 Bảng kê khai sở vật chất trang thiết bị Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 16 Bảng 2.3 Bảng cấu lao động theo trình độ học vấn, phịng ban, giới tính, độ tuổi Cơng ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 18 Bảng 2.4 Bảng so sánh cấu lao động theo trình độ học vấn, phịng ban, giới tính, độ tuổi Cơng ty cổ phần Lavis Miền Bắc 18 Bảng 2.5 Bảng cân đối kế tóa Cơng ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 21 Bảng 2.6 Bảng so sánh Tài sản/Nguồn vốn Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 23 Bảng 2.7 Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 27 Bảng 3.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 30 Bảng 3.2 Sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 34 Bảng 3.3 Sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối gián tiếp Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 35 Bảng 3.4 Bảng thống kê Doanh thu/Sản lượng tiêu thụ Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 40 Bảng 3.5 Bảng so sánh Doanh thu/Sản lượng tiêu thụ Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 42 Bảng 3.6 Bảng giá Base sơn Lavisson Amsterdam 2020 50 Bảng 3.7 Bảng giá Base sơn Lavisson Amsterdam 2019 53 Bảng 3.8 Bảng sách giá bán hàng dành cho đại lý 2020 Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 54 Bảng 3.9 Tỷ lệ chiết khấu dựa khả tốn Cơng ty cổ phần Lavis Miền Bắc 55 Bảng 3.10 Danh sách hỗ trợ vận chuyển theo vùng Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 57 Bảng 4.1 Bảng sách giá chiết khấu cho khách hàng tiêu dùng 65 DANH MỤC ĐỒ THỊ Đồ thị 2.1 Đồ thị biểu diễn cấu lao động theo số năm kinh nghiệm 21 Đồ thị 2.2 Biểu đồ biểu diễn tăng trưởng Doanh thu/Lợi nhuận từ năm 2015 đến 2019 công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 28 Đồ thị 3.1 Đồ thị Doanh thu tiêu thụ theo thị trường Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc từ năm 2015 đến năm 2019 43 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 - Mục đích, lý Tầm quan trọng việc viết báo cáo thực tập tốt nghiệp: Mong muốn sau hoàn thành báo cáo thực tập có nhìn khái qt kinh tế Ít đơn vị thực tập, hiểu rõ tầm quan trọng hệ thống làm việc, quy định sách thưởng phạt Hơn cịn có hội vận dụng kiến thức học để giải vấn đề thực tế doanh nghiệp Từ đó, rút kinh nghiệm cho thân để sau làm việc hồn thành cơng việc cách nhanh chóng hiệu - Lý chọn nghiệp vụ thực tập: “Phân phối tiêu thụ sản phẩm”: Mọi hoạt động kinh tế doanh nghiệp có mối liên quan đến Mỗi hoạt động dù hay nhiều gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp, gây hậu tổn thất cho doanh nghiệp điều không doanh nghiệp mong muốn Phân phối tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng ảnh hưởng lớn đến hoạt động kết kinh doanh doanh nghiệp Quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Vấn đề đặt tiêu thụ nhiều sản phẩm, hàng hóa Dù doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm điều cần phải nghiên cứu thị trường, từ định chiến lược kinh doanh, chiến lược phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vật liệu sơn trang trí nguyên liệu khơng thể thiếu cơng trình xây dựng Khơng có sơn trang trí khơng thể hồn thiện nhà khang trang, trường học, công viên… Năm qua thị trường vật liệu sơn trang trí khơng ngừng biến động Từ ta nhận thấy, việc lựa chọn doanh nghiệp phương thức để hoạt động phát triển thị trường nhằm tăng doanh thu vị sản phẩm Công ty thị trường việc làm quan trọng Việc xây dựng phát triển mở rộng thị trường cho sản phẩm (Ở sản phẩm sơn trang trí) khơng phải phương thức cụ thể mà trình lâu dài bao gồm kết hợp chiến lược kinh doanh đường lối phát triển GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương doanh nghiệp, từ tìm số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường, góp phần nâng cao lực phát triển xây dựng thị trường cho doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên, thời gian thực tập Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc hướng dẫn TS Nguyễn Thị Thu Hương anh chị phòng kinh doanh Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc em chọn đề tài: “Phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc” - Lý chọn đơn vị thực tập: “Công ty cổ phần LAVIS MIỀN BẮC” Nhận tầm quan trọng sơn, Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc nơi giúp người hạnh phúc nhờ màu sắc nhà tuyệt đẹp đem lại niềm tự hào sang trọng cho gia đình - Ý nghĩa, tầm quan trọng báo cáo: ▪ Góp phần nâng cao, hồn thiện kiến thức chun mơn ▪ Vận dụng kiến thức lý thuyết để phân tích, đánh giá đình tình sản xuất kinh doanh chung doanh nghiệp số nghiệp vụ quản trị kinh doanh cụ thể doanh nghiệp ▪ Tìm kiếm số khuyến nghị để hoàn thiện, khắc phục hạn chế, bất cập hoạt động quản trị nghiệp vụ cụ thể doanh nghiệp 1.2 - Phạm vi thực tập Phạm vi thực tập Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc, cụ thể thực tập sinh phòng kinh doanh công ty - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc - Thời gian thực tập từ ngày tháng 01 năm 2020 đến ngày tháng 02 năm 2020 1.3 - Tên nghiệp vụ thực tập kết cấu báo cáo Tên nghiệp vụ thực tập: Phân phối tiêu thụ sản phẩm - Kết cấu báo cáo chia làm phần: Phần Mở đầu Phần Khái quát chung Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Phần Phân tích hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc Phần Xu hướng, triển vọng phát triển công ty đến năm 2020 khuyến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc Phần Kết luận GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CP LAVIS MIỀN BẮC 2.1 Giới thiệu khái quát đơn vị thực tập 2.1.1 Tên doanh nghiệp, giám đốc doanh nghiệp - Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN LAVIS MIỀN BẮC - Tên giao dịch: NORTH LAVIS., JSC - Điện thoại: 0246684262 - Website: www.lavisson.com - Giám đốc tại: Bà Nguyễn Thị Trang 2.1.2 Địa chỉ: - Lô CN-09-2, Cụm CN Ninh Hiệp - Xã Ninh Hiệp – Huyện Gia Lâm – Thành phố Hà Nội 2.1.3 Cở sở pháp lý doanh nghiệp - Quyết định thành lập: Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0106530617 Sở kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 07/05/2014 - Ngày hoạt động: 07/05/2014 - Mã số thuế: 0106530617 - Cơ quan thuế quản lý: Chi cục Thuế Huyện Gia Lâm - Người đại diện: Nguyễn Nhật Anh - Địa người đại diện: 149 Phan Đình Phùng, Phường Quang Trung, Tp Vinh, Nghệ An - Vốn điều lệ: 13.000.000.000 đồng (Bằng chữ: mười ba tỷ đồng) 2.1.4 Loại hình doanh nghiệp: - Công ty cổ phần 2.1.5 Nhiệm vụ doanh nghiệp Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc thành lập từ ngày tháng năm 2014 Lĩnh vực kinh doanh cơng ty bn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng như: sơn trang trí, máy pha màu sơn Sau năm thành lập, Công ty tạo chỗ đứng vững thị trường buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng Việt Nam GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Các ngành nghề kinh doanh công ty bao gồm: Bảng 2.1 Bảng ngành nghề kinh doanh Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc Mã ngành Mơ tả Ngành 23920 Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét N 41000 Xây dựng nhà loại N 4210 Xây dựng cơng trình đường sắt đường N 42200 Xây dựng cơng trình cơng ích N 42900 Xây dựng cơng trình kỹ thuật dân dụng khác N 43210 Lắp đặt hệ thống điện N 4322 Lắp đặt hệ thống cấp, nước, lị sưởi điều hịa khơng khí N 43290 Lắp đặt hệ thống xây dựng khác N 4610 Đại lý, môi giới, đấu giá N 4663 4669 74100 Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng Bán buôn chuyên doanh khác chưa phân vào đâu Hoạt động thiết kế chuyên dụng Y N N Bán lẻ đồ ngũ kim, sơn, kính thiết bị lắp đặt 4752 khác xây dựng cửa hàng chuyên N doanh 82920 2022 Dịch vụ đóng gói Sản xuất sơn, véc ni chất sơn, quét tương tự; sản xuất mực in ma tít N N (Nguồn: Tài liệu Cơng ty cổ phần Lavis Miền Bắc) 2.1.6 Lịch sử phát triển doanh nghiệp qua thời kỳ Năm 1993: Năm 1993 Lavis thành lập • Lavis trực tiếp thi cơng kinh doanh thương hiệu sơn thị trường Việt Nam Năm 2008: GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Năm 2008 Lavis thành lập thương hiệu sơn Lavisson Sammy • Trải qua 15 năm kinh doanh mặt hàng sơn trở thành nhà phân phối sơn lớn Việt Nam Năm 2008, Lavis thành lập thương hiệu Lavisson Sammy • 2008: 20 nhân lực Năm 2014: Năm 2014 chuyển thành công ty cổ phẩn thành lập Lavis miền Bắc • Sau 20 năm hình thành phát triển năm 2014 Lavis thành lập công ty cổ phần Lavis miền Bắc trụ sở KCN Ninh Hiệp, Gia Lâm, Hà Nội • 2014: 44 nhân lực Năm 2017: 13/10/2017 hoàn thành xây dựng nhà máy Lavis Brothers KCN VSIP 2A, Bình Dương, Việt Nam • Sau năm từ thời điểm chuyển đổi thành cơng ty cổ phần sau 24 năm hình thành phát triển, nhà máy Lavis Brothers hoành thành xây dựng Lavis hoàn toàn chủ động vè sản xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm Lavis Brothers tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cung cấp sản phẩm tốt phù hợp với thị trường • 2017: 70 nhân lực Năm 2018: Năm 2018 thành lập Lavis miền Trung Tây Nguyên • Tháng 6/2018 thành lập Lavis Highland & Central (Lavis HC) Thành phố Đà Nẵng, Việt Nam Lavis HC cung cấp sản phẩm dịch vụ sản phẩm sơn Lavisson & Sammy khu vực miền Trung Tây Nguyên Việt Nam • 2018: 92 nhân lực Năm 2019: • Năm 2019: Thành lập Lavis Miền Nam • Lavis miền Nam trụ sở đóng Nhà máy Lavis Brothers KCN VSIP 2A, Tân Uyên, tình Bình Dương Lavis miền Nam cung cấp sản phẩm dịch vụ toàn tỉnh thành miền Nam GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương • 2019: 149 nhân lực 2.2 Tổ chức máy quản lý Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 2.2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý Cơng ty CP Lavis Miền Bắc Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận - Hội đồng quản trị: Công ty cổ phần Lavis Tham gia vào máy lãnh đạo cơng ty, có trách nhiệm, quyền hạn cao nhất; có định việc định vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi cơng ty, lập chương trình hoạt động, u cầu phịng ban cấp Là phịng ban có trách nhiệm cao cơng ty nên vai trị, trách nhiệm cao định tồn cơng ty Hội đồng quản trị có sở, quyền hạn thành viên công ty việc phân chia quyền lợi cổ tức - Ban kiểm sốt: Cơng ty cổ phần Lavis Thay mặt Hội đồng quản trị kiểm sốt hoạt động tài công ty hoạt động điều hành Tổng giám đốc thực quyền nghĩa vụ khác quy định điều lệ công ty GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương cho khách hàng cơng ty áp dụng sách hỗ trợ giá, việc làm tạo cho khách hàng cảm giác an tâm tiết kiệm khoản chi phí thay mua hàng đơn vị khác họ phải tự bỏ Bảng 3.10 Danh sách hỗ trợ vận chuyển theo vùng Công ty CP Lavis Miền Bắc Chí phí hỗ trợ theo thể tích thùng (đv: đồng) Vùng Hà Nội Hưng Yên- Hải Dương- Bắc Ninh- Bắc Giang- Hà Nam- Thái Bình- Nam Định- Vĩnh Phúc- Việt TrìHịa Bình Lạng Sơn- Thái Ngun- Bắc Cạn- Ninh BìnhThanh Hóa- Tun Quang- n Bái Lào Cai- Hà Giang- Cao Bằng Quảng Ninh- Hải Phòng- Nghệ An- Hà Tĩnh Sơn La- Lai Châu Điện Biên- Quảng Bình- Quảng Trị- Huế 17 lít 7,000 lít 1,750 lít 292 10,000 2,500 417 12,000 3,000 500 15,000 3,750 625 18,000 4,500 750 20,000 5,000 833 25,000 6,250 1,042 (Nguồn: Phịng kinh doanh) d Chính sách phân phối - Kênh phân phối cấp: Sơn Lavisson Amsterdam phân phối đến tay khách hàng thông qua hệ thống nhà phân phối cửa hàng cộng tác Hiện nay, có nhà phân phối 20 cửa hàng cộng tác phân bố khắp quận huyện địa bàn thành phố nói riêng nước nói riêng từ Bắc đến Nam - Kênh phân phối cấp: Sản phẩm công ty phân phối đến nhà phân phối, sau nhà phân phối bán sản phẩm sơn lại cho cửa hàng cộng tác Khi đó, cửa hàng cộng tác người cuối bán sản phẩm cho khách hàng - Hoạt động Showroom: 57 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Cơng ty bố trí đội ngũ bán hàng Showroom để giới thiệu sản phẩm, tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp, đặc biệt cơng ty có phận thiết kế phối mẫu cho khách hàng từ bảng vẽ kỹ thuật - Phương thức giao hàng công ty Hiện nay, công ty có đội ngũ giao hàng riêng trang bị đầy đủ phương tiện vận chuyển Sau đó, sản phẩm giao đến nhà phân phối, cửa hàng cộng tác… Công ty Showroom Công ty Cửa hàng cộng tác Nhà phân phối Người tiêu dùng Sơ đồ 3.4 Tổ chức kênh phân phối sơn công ty e Chính sách chăm sóc khách hàng Đối với doanh nghiệp kinh doanh không cạnh tranh trước bán hàng mà cạnh tranh sau bán hàng cho khách, hoạt động bán hàng, giao hàng doanh nghiệp có bất cẩn ngồi ý muốn xảy thiệt hại cho sản phẩm khách hàng mua nên gây cho khách hàng điều khơng hài lịng hoạt động bán hàng cơng ty nên ngày khơng doanh nghiệp lập phân nhân viên chăm sóc khách hàng để giải rắc rối sau bán hàng Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc sau bán hàng gặp khơng khó khăn rắc rối nhờ nhiệt tình đội ngũ kinh doanh công ty giải vấn đề tốt Được đạo đôn đốc từ phịng kinh doanh nên có thắc mắc khách hàng hay nhu cầu chuyên chở hàng hóa cho khách công ty đáp ứng tốt nhanh chóng Nhưng sách thăm hỏi cụ thể khách hàng công ty chưa 58 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương cao, cụ thể chưa có sách thăm hỏi khách hàng hay tặng quà cho khách hàng dịp lễ, tết… 3.2 Đánh giá hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Lavis Miền Bắc 3.2.1 Ưu điểm/Mặt tích cực - Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm hoạt động có vai trị quan trọng tồn phát triển cơng doanh nghiệp nói chung Cơng ty Cổ Phần Lavis Miền Bắc nói riêng Bằng nỗ lực Ban lãnh đạo, cán nhân viên triển khai thực chiến lược, sách đề nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mình, năm qua cơng ty đạt số thành cơng đáng khích lệ - Nhìn chung sản lượng tiêu thụ doanh thu tiêu thụ thực qua năm tăng vòng năm gần đây; doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng, theo thị trường hay theo thời gian công ty đạt mức tăng trưởng tốt Doanh thu nội địa tăng trưởng mạnh từ năm 2015 đến kết sách hướng tới thị trường mục tiêu việc thay đổi phương pháp tiếp cận khách hàng Phương pháp tiếp cận cho phép công ty trở nên gần gũi với người tiêu dùng, với phong cách phục vụ chuyên nghiệp hiệu - Mặc dù bên cạnh Công ty CP Lavis Miền Bắc ln tồn khơng cơng ty lớn mạnh ngồi tỉnh như: Dulux công ty Lavis Miền Bắc trì tốt thị phần tiêu thụ sơn trang trí cách tìm kiếm hiểu biết người tiêu dùng: liên tục sáng tạo, hiểu biết ngành hàng, cấu trúc lợi cạnh tranh không ngủ quên chiến thắng - Mục tiêu cơng ty tìm hiểu, đánh giá đối tác kinh doanh thị trường mở rộng thêm thị trường để làm sở cho bước phát triển năm sau 3.2.2 Nhược điểm/Mặt hạn chế, bất cập Mặc dù đạt thành cơng cơng ty cịn số tồn sau: 59 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương - So với tiềm thực tế thị trường mức độ tăng trưởng thị phần số sản phẩm nhiều thời điểm mức độ thấp chưa bền vững Lavisson Amsterdam diamond 7: 2% tỷ trọng năm 2015/2016/2018, 3% năm 2017/2019 Lavisson Amsterdam Sealer: 2% tỷ trọng năm 2015/2016, 3% năm 2017/2018/2019 - Một số sản phẩm cịn có sức cạnh tranh yếu so với mặt hàng loại thị trường - Việc tổ chức quản lý kênh phân phối, đánh giá chương trình xúc tiến bán hàng chưa tốt Cụ thể khả kiểm sốt cịn lỏng lẻo; sách xúc tiến quảng cáo, khuyến mại, tặng q cịn chưa có 3.2.3 Ngun nhân - Mơi trường vĩ mơ nhiều yếu tố chưa thật tạo điều kiện thuận lợi cho tổ chức quản lý kênh phân phối hiệu luật pháp chưa hoàn chỉnh, chế lưu thơng hàng hóa chưa thơng thống Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên khó khăn cho doanh nghiệp tổ chức quản lý kênh phân phối - Trước thách thức thị trường, môi trường kinh doanh đầy biến động vào cạnh tranh liệt, Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc có cấu tổ chức ổn định, nguồn lực tương đối mạnh, hệ thống kênh phân phối nhiều loại nhiều cấp độ theo phương thức song song rộng rãi, cơng ty chưa có đầy đủ sức mạnh cần thiết để chi phối thành viên kênh phân phối - Vấn đề tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty Cổ Phần Lavis Miền Bắc chưa bao trùm toàn hệ thống kênh, mức độ liên kết kênh thấp, vấn đề tổ chức, đánh giá hiệu chương trình hỗn hợp xúc tiến bán hàng hệ thống kênh chưa ý - Trình độ kinh nghiệm marketing nói chung quản trị kênh marketing nói riêng cán nhiều hạn chế, thiếu kiến thức để tổ chức quản lý kênh cách khoa học chưa cơng ty hồn tồn trọng 60 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương PHẦN 4: XU HƯỚNG, TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LAVIS MIỀN BẮC 4.1 Xu hướng, triển vọng phát triển công ty đến năm 2020 4.1.1 Xu hướng Căn vào tình hình kinh tế điều kiện công ty Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc đưa số định hướng năm 2020: - Chú trọng phát triển chiến lược hình ảnh cơng ty đến chủ đầu tư nhằm kiếm nhiều cơng trình năm - Khơng ngừng mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới, giữ khách hàng mình, nâng cao thương hiệu gây ý đến nhà đầu tư khách hàng Sử dụng nguồn lực tài có hiệu quả, đảm bảo an tồn phát triển nguồn vốn góp công ty - Xây dựng đội ngũ cán quản lý chặt chẽ, có trình độ cao, giàu kinh nghiệm Bên cạnh ln quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cho cán nhân viên cơng ty - Duy trì quan hệ tốt với nhà cung cấp Ngân hàng để tạo ổn định vào phát triển lâu dài cho đầu vào đầu sản phẩm, dịch vụ - Cắt giảm khoản chi phí khơng cần thiết, có biện pháp thích hợp để tăng doanh thu tăng lượng khách hàng Tăng cường cơng tác quản lý tài chính, sử dụng vốn có hiệu Tận dụng hội để phát triển hoạt động kinh doanh công ty, mở rộng quy mô kinh doanh - Mở rộng thị trường tỉnh như: Cà Mau, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh… - Đa dạng hóa sản phẩm, cơng ty tiếp tục nghiên cứu thị trường để cấp cho khách hàng sản phẩm với mẫu mã chủng loại - Mở rộng diện tích kho chứa hàng đầu tư thêm nhiều ô tô tải để chở hàng 4.1.2 Triển vọng - Triển vọng công ty đạt tăng trưởng bình quân 25% Doanh thu tăng 20% Doanh thu năm 2019 15,783 tỷ đồng năm 2020 phải đạt 19 tỷ đồng) 61 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương - Tiếp tục giữ vững mối quan hệ với bạn hàng truyền thống, tích cực tìm đối tác nhằm khai thác triệt để hội kinh doanh - Tiếp tục củng cố phát triển sản phẩm - Nâng cao trình độ kinh doanh cán nhân viên công ty nhằm đáp ứng nhu cầu kỳ tới - Không ngững nỗ lực nâng cao thu nhập cho người lao động 4.2 Khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Lavis Miền Bắc 4.2.1 Nghiên cứu thị trường tìm kiếm thị trường phù hợp Nghiên cứu giá thị trường: Công ty phải tiến hành nghiên cứu giá bán sơn nước khu vực Cần phải tìm chênh lệch giá bán giá mua Tính tốn chi phí vận chuyển nộp thuế để định khối lượng nhập Nghiên cứu cạnh tranh thị trường: Công ty phải nắm bắt số lượng đối thủ cạnh tranh thị trường: Công ty TNHH Sơn Dulux Hồng Yến, Sơn Dulux- Cơng ty Sơn Tùng Thủy… đối thủ cạnh tranh gay gắt với công ty cung cấp sản phẩm sơn trang trí Cơng ty xác định tỷ trọng thị trường đạt thị phần công ty khác So sánh chất lượng sản phẩm, giá dịch vụ khách hàng công ty để đổi thu hút khách hàng mua hàng cơng ty Tìm kiếm khách hàng mới: Công ty tiến hành phát triển số lượng khách hàng, tìm phân khúc thị trường mới, khách hàng Qua trình nghiên cứu thị trường công ty nắm bắt hội kinh doanh tạo điều kiện hợp tác kinh doanh lâu dài với khách hàng Công ty tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh việc hoàn thiện sản phẩm giá 4.2.2 Chính sách thu hút khách hàng 4.2.2.1 Chính sách Marketing trực tiếp Thực chất marketing trực tiếp giao tiếp hàng ngày nhân viên công ty với khách hàng Qua cơng ty nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng cung cấp cho họ thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng họ 62 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Chính vậy, cơng ty nên dùng công cụ marketing trực tiếp để thiết lập mối quan hệ thường xuyên với khách hàng như: gửi thư trực tiếp, marketing qua điện thoại… mục tiêu công ty lập danh sách khách hàng tiềm cho lực lượng bán hàng phát thơng tin để củng cố hình ảnh nhãn hiệu công ty Marketing trực tiếp không dừng lại việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà cịn tìm kiếm khách hàng tương lai Điều có nghĩa công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước họ có ý định sau họ mua hàng Những hình thức viếng thăm, chia sẻ với khách hàng nhân kiện quan trọng, hỗ trợ giải khó khăn… làm cho họ thấy công ty người bạn tốt họ đến với cơng ty có nhu cầu 4.2.2.2 Bán hàng trực tiếp Là phương thức bán hàng chủ yếu cơng ty, phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp số lượng chất lượng Họ đại diện cho công ty tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng định việc bán hàng Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chun mơn bán hàng, động đặc biệt có khả giao tiếp, thuyết phục khách hàng 4.2.2.3 Chính sách khuyến Khuyến cơng cụ, địn bẩy lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt khách hàng tổ chức Tùy theo loại sản phẩm đối tượng khách hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến thích hợp Cơng ty nên khuyến cho khách hàng mua hàng trực tiếp, bao gồm nhân viên thực người định mua hàng doanh nghiệp, tổ chức Hình thức mức độ khuyến phù hợp với mong muốn đối tượng có tính cạnh tranh Chẳng hạn tổ chức doanh nghiệp mua để dùng chủ yếu tiền thưởng, hoa hồng quà tặng Các đối tượng mua bán lạ dụng biện pháp chiết khấu tiêu thụ Ngồi cơng ty nên khuyến hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng doanh số, tặng quà sịnh nhật, ngày lễ tết… Đối với trung gian phân phối mới, cơng ty tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức định để làm hàng mẫu… 4.2.2.4 Chính sách quảng cáo 63 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Xác định mục tiêu hoạt động truyền thông cổ động với mặt hàng sơn trang trí cơng ty là: • Thuyết phục: tạo ưu việt cho mặt hàng • Thông tin cho thị trường biết sản phẩm • Nhắc nhở” giúp sản phẩm có vị trí tâm trí khách hàng Tạo cho khách hàng có mua lại sản phẩm cơng ty Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, cịm mục tiêu thứ có liên quan đến khách hàng công ty - Quyết định nội dung truyền đạt: Công ty phải thuê hãng quản cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung mà cơng ty cần truyền đạt đến khách hàng, trọng đến quảng bá thương hiệu, giá sản phẩm, tính bền vững sau q trình sử dụng, tính tiện dụng không tốn chi phi cho việc đầu tư nhiều - Quyết định phương tiện truyền thông: Công ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu tối thiểu chi phí cho khách hàng biết đến, vật phương tiện truyền thơng chủ yếu cơng ty cần dùng truyền hình địa phương thời điểm lúc phát có cơng trình lớn Chính phủ, cán tỉnh phê duyệt (xây dựng UBND) Thông tin truyền tải báo chuyên ngành báo kinh tế hàng tháng, tờ báo đại chúng báo lao động… - Quan hệ Công chúng: Công ty phải có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng người phân phối mình, mà phải có mối quan hệ với đơng đảo Cơng chúng quan tâm đến mặt hàng kinh doanh công ty Do cơng ty phải tập trung cho việc tạo tác động đáng kể khiến Cơng chúng biết đến mà tốn kinh nghiệm so với hoạt động quảng cáo Để thực tốt điều cơng ty cần bố trí người chuyên trách công tác Nhiệm vụ cán bố lập kế hoạch theo dõi thái độ Công chúng thuộc tổ chức phân phối thông tin giao tiếp để tạo dựng uy tín cho cơng ty 4.2.2.5 Đưa sách giá linh hoạt 64 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Công ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt thời điểm cụ thể, theo khách hàng cụ thể nhằm thu hút nửa khách hàng quan tâm đến sản phẩm công ty sau: - Chiết khấu số lượng Hiện nay, công ty có sách chiết khấu giá dành cho đại lý theo tiêu doanh thu Việc hưởng chiết khấu có đại lý biết đến, ngồi khách hàng tiêu dùng mua sử dụng không chiết khấu trên, hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho cơng ty Cơng ty chưa phân biệt rõ sách hưởng chiết khấu mục đích sử dụng khách hàng khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu kinh doanh cơng ty nên áp dụng sách trên, cịn khách hàng mua với mục đích sử dụng cho cơng ty nên có thêm sách chiết khấu sau: Bảng 4.1 Chính sách chiết khấu cho khách hàng tiêu dùng Giá trị đơn hàng Chiết khấu (%) Trên 50 triệu 0.5% Từ 100 triệu – 200 triệu 1% Từ 200 triệu – 300 triệu 1.5% Từ 300 triệu – 500 triệu 2.5% Chính sách giá nhằm hạn chế khách hàng mua bán lại với số lượng lớn nhằm phục vụ cho khách hàng tiêu dùng, giúp cơng ty giảm bớt cạnh tranh giá thị trường khách hàng mua bán lại có lợi cung cấp dịch vụ cho khách hàng tiêu dùng mà công ty chưa nắm bắt - Chiết khấu tiền mặt Hiện nay, công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng mua trả chậm thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hóa, khách hàng muốn mua lô hàng khác phải tốn xong lơ hàng trước mua lơ hàng đối thủ cạnh tranh công ty bán hàng với phương thức trả chậm tới 90 ngày cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua Để thu hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở sách chiết khấu tiền mặt việc tăng thời hạn toán sau: 65 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Nếu khách hàng mua số lượng hàn lớn 500 triệu kéo dài thời gian toán lên 120 ngày đồng thời phả trả trước 70% tổng tiền hàng hưởng sách chiết khấu công ty tổng số lượng tiền trả trước không thấp tổng giá trị lô hàng khách hàng mua thêm lơ hàng thứ hai khơng cần tốn hết tiền hàng lơ thứ mà cần thành tốn thêm 25% tổng tiền hàng cịn nợ khoản lô hàng thứ với lô hàng thứ hai khơng vượt qua 90 ngày sách bán hàng áp dụng lô thứ Đối với khách hàng mua 500 triệu tăng thêm thời hạn toán lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng hưởng 50% tổng giá trị chiết khấu tiền hàng trả vong 60 – 75 ngày, từ ngày thứ 76 trở lên khách hàng không hưởng chiết khấu công ty khách hàng trả tiền vòng 60 ngày hưởng 100% giá trị chiết khấu cơng ty Cịn khách hàng mua thêm lơ thứ hai áp dụng sách tổng giá trị nợ hai lô hàng phải trả không vượt 70% cho 30 ngày Thêm vào cơng ty nên đưa sách giảm giá với khách hàng trả tiền cho loại khách hàng trả tiền hết vòng 90 ngày, neeys khách hàng trả hết số tiền vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng trả thêm 1% tổng số giá trị tốn cịn lại Đối với khách hàng mua số lượng hàng lớn giảm 500 triệu giảm 4.5% – 5.5% giá trị tiền hàng theo toán hết tiền hàng vòng 30 ngày kể từ ngày mua hàng 4.2.3 Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý Hoạt động nghiên cứu thị trường thực tốt sở phát triển thị trường công ty Hiện nay, nước ta trình hội nhập kinh tế giới Việc xây dựng hệ thống sở vật chất cơng trình giao thơng vấn đề Chính phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt cho cơng ty tổ chức nước ngồi đầu tư vào Việt Nam Nghiên cứu thị trường, công ty cần ý đến thái độ khách hàng hoạt động đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp 66 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương Công ty phải nắm thông tin thị trường, biến động giá ngành sơn trang trí ngồi nước để có sách đắn từ đầu Khơng ngừng tìm kiếm thị trường để mở rộng phần tăng doanh thu cho công ty Từng bước mở rộng thị trường tỉnh thành khách Tuy nhiều khó khắn bước cần thiết để phát triển công ty 67 GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Hương PHẦN 5: KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh hay khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian sản xuất tiêu dùng Doanh nghiệp muốn bắt đầu trình sản xuất mới, muốn mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh khơng thể khơng tiến hành cơng việc tiêu thụ sản phẩm sau tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu chi phí bỏ có thêm lợi nhuận Và để hoạt động tiêu thu có hiệu cao doanh nghiệp cần đưa chiến lược, sách phù hợp, giúp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Qua thời gian thực tập Cơng ty Cổ phần Lavis Miền Bắc, tiếp xúc với người làm công tác quản lý, em hiểu rõ cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa Mỗi doanh nghiệp muốn tồn phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu doanh nghiệp Sản phẩm tung thị trường lúc thị trường chấp nhận Thực tế cho thấy có doanh nghiệp ngày phát triển xong có doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn doanh nghiệp, hạn chế khả quay vòng vốn dẫn tới hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh thấp Vậy giải tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp Do thời gian nghiên cứu lực thân có hạn, khóa luận chắc khơng thể tránh khỏi thiếu sót nhầm lẫn đáng tiếc Rất mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy giáo khoa để khóa luận hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thấy giáo, cô giáo giảng dạy trường trang bị đầy đủ kiến thức cho em để em viết khóa luận Đặc biệt xin cảm ơn TS Nguyễn Thị Thu Hương chị Nguyễn Thị Hồng Nhung Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc dốc sức giúp đỡ em để hoàn thành khóa luận Hà Nội, Tháng năm 2020 Sinh viên Bùi Thế Vinh 68 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo, (2015), Giáo trình Marketing Căn bản, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, (2005), Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao Động – Xã Hội Tạp chí cơng nghiệp Tài liệu Công ty Cổ Phần Lavis Miền Bắc https://www.wikipedia.org/ Tài liệu mạng Internet ... ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LAVIS MIỀN BẮC 3.1 Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lavis Miền Bắc 3.1.1 Khái quát chung tình hình phân phối. .. phòng kinh doanh Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc em chọn đề tài: ? ?Phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc? ?? - Lý chọn đơn vị thực tập: ? ?Công ty cổ phần LAVIS MIỀN BẮC” Nhận tầm... hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 30 Bảng 3.2 Sản lượng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp Công ty cổ phần Lavis Miền Bắc 34 Bảng 3.3 Sản lượng tiêu thụ