tiểu luận đàm phán quốc tế mô hình năm chiều văn hóa hofstede và ứng dụng vào thương vụ mua bán giữa petro vietnam solar turbines international company

LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán trở thành hoạt động vô phổ biến sống hàng ngày của người Đàm phán xuất hiện tất các lĩnh vực, từ văn hóa, giáo dục khoa học, trị và đặc biệt là các vấn đề về kinh tế Tuy nhiên đàm phán nào cho hiệu lại là công việc không dễ dàng Trên thực tế có nhiều phương pháp, phong cách và quy tắc đàm phán Tuy chìa khóa giúp nhà đàm phán thành cơng là phải hiểu thấu đối tác đàm phán của trước ngồi vào bàn đàm phán Ngày nay, xu hướng hội nhập toàn cầu, đàm phán trở thành vấn đề mang quy mô thế giới Ở lĩnh vực ln có giao thoa, hợp tác các quốc gia khác đặc biệt là thương mại quốc tế.Vậy làm thế nào để hiểu thấu người từ quốc gia, chí là lục địa khác trước bước vào đàm phán với họ? Liệu có nguy xảy hiểu lầm cư xử sai lệch về văn hóa gây nhầm lẫn? May mắn thay, câu hỏi này nhà tâm lý học Geert Hofstede đề và giải đáp năm 70 của thế kỷ trước Và từ ơng đưa quy chuẩn về các chiều văn hóa toàn thế giới công nhận và sử dụng cho đến ngày Nhận thức vấn đề này, nhóm chúng em qút định thực hiện đề tài: “Mơ hình năm chiều văn hóa Hofstede và ứng dụng thực tiễn Việt Nam” Đã có nhiều mơ hình đánh giá về kích thước văn hóa của quốc gia, nhiên chúng em trọng vào mô hình của Hofstede phạm vi kiến thức và tính thực tiễn của Do hạn chế về kiến thức thời gian nghiên cứu, bài tiểu luận của chúng em khơng tránh khỏi sai sót Chúng em mong nhận giúp đỡ của cô để đề tài này hoàn thiện cách xuất sắc Chúng em xin chân thành cảm ơn! NỘI DUNG Phần Lý thuyết về mô hình năm chiều văn hóa Hofstede 1.1 Hofstede và lịch sử hình thành Lý thuyết chiều văn hóa 1.1.1 Vài nét về Hofstede Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (sinh ngày tháng 10 năm 1928) là nhà tâm lý học xã hội người Hà Lan, cựu nhân viên IBM (một tập đoàn về cơng nghệ máy tính đa quốc gia có trụ sở Mỹ) và Giáo sư danh dự về Nhân chủng học tổ chức và Quản lý quốc tế Đại học Maastricht Hà Lan, tiếng với nghiên cứu tiên phong về giao thoa các nền văn hóa và các tổ chức Thơng qua các hoạt động học thuật và văn hóa đa dạng, phong phú của nhiều quốc gia khác nhau, Hofstede coi là đại diện hàng đầu của nghiên cứu liên văn hóa Những phát hiện nghiên cứu và ý tưởng lý thuyết của ông sử dụng toàn thế giới nghiên cứu tâm lý học và quản lý 1.1.2 Lịch sử hình thành học thuyết “Lý thuyết chiều văn hóa” - Cultural dimensions theory là nghiên cứu lớn mà Hofstede thực hiện Năm 1965, Hofstede thành lập trung tâm nghiên cứu cá nhân của IBM châu Âu Từ năm 1967 đến 1973, ông thực hiện khảo sát quy mô lớn nhằm nghiên cứu các khác biệt về giá trị dân tộc các công ty toàn thế giới của tập đoàn đa quốc gia này Ông cho khảo sát 117,000 nhân viên IBM và so sánh câu trả lời của họ mẫu khảo sát tương tự các nước khác Đầu tiên, ông tập trung nghiên cứu 40 quốc gia lớn nhất, sau mở rộng 50 quốc gia và vùng lãnh thổ Tại thời điểm đó, với nghiên cứu của mình, Hofstede sở hữu sở liệu mẫu thử đa quốc gia có quy mơ lớn Đó là lý thuyết định lượng sử dụng để giải thích các khác biệt quan sát thấy các nền văn hóa Sau chắt lọc và phân tích kỹ càng kết quả, Hofstede đưa mơ hình lý thút với bốn khía cạnh: Power Distance (Khoảng cách quyền lực), Individualism (Chủ nghĩa cá nhân), Uncertainty avoidance (Mức độ e ngại rủi ro), Masculinity (Nam tính) Sau đó, nghiên cứu tách biệt Hồng Kông, Trung Quốc, Hofstede đề khía cạnh thứ năm là Long term orientation (Định hướng dài hạn) nhằm bao quát các khái niệm chưa đề mơ hình ban đầu Ngoài năm 2010, Hofstede đưa thêm chiều thứ sáu Indulgence (Tự Thỏa Mãn và Tự Kiềm Chế) nhằm mô tả thỏa mãn so với kiềm chế của người Song thực tiễn, mơ hình bao gồm chiều phản ánh cụ thể và khách quan về văn hóa của quốc gia nên bài tiểu luận này chúng em xin phép trình bày về mơ hình chiều văn hóa 1.2 Mơ hình năm chiều văn hóa của Hofstede 1.2.1 Khoảng cách quyền lực (PDI) Chỉ số khoảng cách quyền lực - Power distance index (PDI) - định nghĩa là “mức độ mà thành viên quyền lực của tổ chức thể chế (hoặc gia đình) chấp nhận và kỳ vọng quyền lực phân bổ không công bằng” Chỉ số này nói lên mức độ bất bình đẳng tồn - và chấp nhận người có và khơng có qùn lực xã hội Sự bất cơng và tập trung quyền lực người quyền lực nhận thức cách hiển nhiên Vì vậy, số PDI cao đồng nghĩa với việc xã hội chấp nhận phân phối không công về quyền lực và người đều hiểu chỗ đứng của xã hội Chỉ số PDI thấp có nghĩa là quyền lực chia sẻ và phân tán đồng đều xã hội và thành viên xã hội xem bình đẳng với người khác Ví dụ: Theo mơ hình Hofstede, đất nước có PDI cao Malaysia (104), bạn gửi báo cáo cho đội ngũ quản lý cấp cao và vài lãnh đạo cấp cao có quyền lực tham gia vào họp kín 1.2.2 Chủ nghĩa cá nhân (IDV) Chỉ số chủ nghĩa cá nhân - Individualism versus Collectivism (IDV) - thể hiện “mức độ hòa nhập của cá nhân với tập thể và cộng đồng” Một xã hội có tính cá nhân cao thường có mức độ ràng buộc các cá nhân hết sức lỏng lẻo, người có xu hướng kết nối và chia sẻ trách nhiệm với ngoại trừ gia đình của và vài người bạn thân Họ trọng đến chủ thể “tôi” là “chúng tôi”, coi việc nói là biện pháp giải quyết vấn đề và thường sử dụng các chiến lược đối đầu giải quyết các vấn đề các cá nhân Trong đó, chủ nghĩa tập thể thể hiện xã hội với các mối quan hệ hòa nhập chặt chẽ gia đình và thể chế, hội nhóm khác Những thành viên nhóm có trung thành tuyệt đối và hỗ trợ thành viên khác tranh chấp với các nhóm, hội khác Trong hoàn cảnh mâu thuẫn, các thành viên của nhóm thường sử dụng chiêu bài né tránh, trung gian giữ thể diện Ví dụ: Phân tích của Hofstede cho thấy các nước Trung Mỹ Panama và Guatemala là nơi có điểm IDV thấp (tương ứng là 11 và 6) Cộng đồng nước này dễ dàng hiểu và đón nhận chiến dịch tiếp thị hướng đến lợi ích của việc phục vụ cộng đồng gắn kết phong trào trị 1.2.3 Tránh rủi ro (UAI) Chỉ số phòng tránh rủi ro - Uncertainty avoidance index (UAI) - định nghĩa “mức độ chấp nhận của xã hội với mơ hồ”, mà người chấp nhận ngăn cản thứ khơng kỳ vọng, khơng rõ ràng Một quốc gia có số UAI cao ln cố gắng tránh xa các tình khơng rõ ràng hết mức Xã hội điều chỉnh các quy tắc, trật tự và ln tìm kiếm thật chung Trong đó, số UAI thấp cho thấy cởi mở và chấp nhận ý kiến trái chiều và gây tranh cãi Xã hội có UAI thấp thường mang tính quy định, quy chế Họ có xu hướng để thứ tự phát triển, chấp nhận rủi ro, thích hưởng ứng kiện và các giá trị khác biệt Ví dụ: Khi thảo luận về dự án với người Bỉ, quốc gia có điểm UAI là 94, bạn nên điều tra nhiều trường hợp và cần trình bày vài lựa chọn phải đủ thông tin chi tiết về kế hoạch rủi ro 1.2.4 Nam tính (MAS) Chỉ số nam tính - Masculinity versus Femininity (MAS) - đề cập đến việc xã hội gắn kết và đề cao vai trò truyền thống của nam và nữ Xã hội có MAS cao là nơi nam giới trông đợi phải là trụ cột, quyết đoán và mạnh mẽ cịn phụ nữ khó giao trọng trách và công việc vốn thuộc về nam giới Phụ nữ dù có trọng và cạnh tranh thường bị kém coi trọng so với nam giới Ngược lại, xã hội có số MAS thấp hướng đến bình đẳng giới Ở đó, nữ giới và nam giới làm việc nhiều ngành nghề Đàn ông phép yếu đuối và phụ nữ làm việc chăm để tiến thân nghiệp Ví dụ: Nhật Bản có số MAS cao là 95 Thụy Điển có điểm Theo phân tích của Hofstede, nếu định mở văn phòng Nhật Bản, bạn thành cơng nếu định nhân viên nam dẫn dắt đội và có lực lượng nam giới áp đảo nhóm Ở Thụy Điển, bạn phải lập đội nhóm dựa phân bổ hài hịa các kỹ khơng phải dựa giới tính 1.2.5 Định hướng dài hạn và định hướng ngắn hạn (LTO) Chỉ số định hướng dài hạn và định hướng ngắn hạn - Long term orientation versus Short term orientation (LTO) - đề cập đến việc xã hội đánh giá các giá trị lâu đời - ngắn hạn - và truyền thống thế nào Đây là chiều thứ năm mà Hofstede thêm vào sau tìm liên kết mạnh mẽ với Triết học Nho giáo của các quốc gia châu Á (học thuyết Confucian Dynamism Nho giáo mô tả mức độ khu vực văn hóa trọng tới kết ngắn hạn trước mắt hay tập trung về tương lai dài hạn) Các giá trị gắn kết với định hướng dài hạn là tiết kiệm và kiên trì Trong đó, các giá trị gắn liền với định hướng ngắn hạn là tôn trọng truyền thống, thực hiện nghĩa vụ xã hội và giữ thể diện Khi số LTO thấp, biểu thị định hướng ngắn hạn của xã hội mà truyền thống trân trọng gìn giữ và kiên định đánh giá cao Trong đó, xã hội có số LTO cao thường trọng vào quá trình dài hạn, quan tâm đến thích ứng và thực dụng giải quyết vấn đề Một nước nghèo, nếu giữ định hướng ngắn hạn khó việc phát triển kinh tế Trong nước có định hướng dài hạn thường thuận lợi việc phát triển Ví dụ: Theo phân tích của Hofstede, Hoa Kỳ và Anh Quốc là hai quốc gia có điểm LTO thấp (lần lượt là 26 và 51) cho thấy bạn mong muốn điều liên quan tới sáng tạo và ý tưởng lạ Mơ hình này hàm ý người dân Mỹ và Anh không đánh giá cao các giá trị truyền thống nhiều nơi khác và sẵn sàng giúp bạn thực hiện các kế hoạch sáng tạo miễn là họ tham gia 1.3 Ứng dụng của mơ hình Hofstede 1.3.1 Giao tiếp quốc tế Trong kinh doanh, giao tiếp coi là quan tâm hàng đầu Vì vậy, dành cho chuyên gia làm việc môi trường quốc tế và hàng ngày phải giao tiếp với người từ các nền văn hóa khác nhau, mơ hình của Hofstede thực giúp ích cho họ nhiều Trên thực tế, giao tiếp đa văn hóa yêu cầu nhận thức rõ ràng các khía cạnh văn hóa qua: ngơn ngữ (lời nói), phi ngơn ngữ (cử chỉ, biểu cảm) và nhận thức của việc nên không nên (quần áo, tặng quà, ăn tối, tập quán và cách thức) Và lý thuyết này áp dụng cho giao tiếp văn bản, nói William Wardrobe’s trình bày bài luận của ơng: “Dựa và Hofstede: ứng dụng của văn hóa giao tiếp với doanh nghiệp Mỹ Latin” 1.3.2 Thoả thuận quốc tế Trong thỏa thuận quốc tế, phong cách giao tiếp, kỳ vọng, mức độ vấn đề ưu tiên mục tiêu thay đổi dựa theo thỏa thuận của quốc gia sản xuất Nếu áp dụng xác, nhận thức về các khía cạnh văn hóa giúp các đàm phán đến thành công giảm thiếu mâu thuẫn và thất vọng Ví dụ, đàm phán người Trung Quốc và người Canada, nhà đàm phán người Canada thường muốn nhanh chóng đến đồng thuận và ký kết hợp đồng, đó, đối tác người Trung Quốc lại muốn dành nhiều thời gian cho hoạt động phi công việc tán gẫu, nghỉ ngơi và hưởng thụ các ưu đãi của đàm phán để tạo quan hệ với đối tác Hay đàm phán với các quốc gia châu Âu, “bắt tay” là dấu hiệu đạt trí cuối Đó là kết thúc đàm phán và bắt đầu hợp tác Tuy nhiên, các quốc gia Trung Đông, cần nhiều đàm phán để dẫn đến đồng thuận Tại các quốc gia này, bắt tay là dấu hiệu của đàm phán nghiêm túc bắt đầu 1.4 Giới hạn của mơ hình Hofstede Các khía cạnh định hướng văn hoá mà Hofstede đề xuất phía và chấp nhận rộng rãi để hiểu khác biệt về văn hoá và phân loại văn hóa quốc gia Tuy vậy, nghiên cứu của Hofstede có số hạn chế Ngoài các chiều văn hóa của mơ hình Hofstede, có ́u tố văn hóa khác cần phân tích bị bỏ qua Hơn nữa, mẫu thử của mơ hình Hofstede cho thấy chênh lệch về các đối tượng xã hội Đối tượng vấn là người có quyền hành tổ chức, xã hội và quốc gia, có số lượng cá nhân làm cơng tác kỹ thuật và bán hàng và lượng nhỏ phụ nữ và đối tượng từ vùng dân tộc thiểu số, khó để khái quát hoá vấn đề Vì vậy, nên coi cơng trình nghiên cứu của Hofstede là dẫn tương đối, hữu ích việc giúp có hiểu biết sâu sắc hợp tác, giao lưu xuyên quốc gia với các đối tác kinh doanh, khách hàng nước ngoài Phần Ứng dụng mô hình năm chiều văn hóa Hofstede vào thương vụ mua bán Petro Vietnam và Solar Turbines International Company 2.1 Giới thiệu thương vụ Solar Turbines International Company (Solar) là cơng ty Hoa Kì có trụ sở đăng kí Sandiego, California, chuyên cung cấp các tua-bin khí gas dùng sản xuất điện, cho sản xuất và vận chuyển dầu khí thơ Vào thời điểm đó, các doanh nghiệp Hoa Kì trở nên phổ biến thị trường Việt Nam và đóng góp đáng kể cho tăng trưởng của nước ta Năm 2011, Solar trúng thầu cung cấp máy nén khí PM3 cho tập đoàn dầu khí Việt Nam Đây là hợp đồng Solar và PVGAS Khi nhận thấy tầm quan trọng của PVGAS việc mở rộng thị trường Việt Nam, Solar đồng ý bán PM3 với giá thấp nhiều so với các đối thủ cạnh tranh khác Tháng 11/2012, Tổng cơng ty khí Việt Nam (PVGAS) qút định mua thêm hệ thống máy nén khí PM3 của Solar Cơng ty Solar có dự định bán máy nén khí tiếp cho PVGAS với giá cao giá của chiếc Đấy là thách thức lớn các nhà đàm phán của Solar Hệ thống nén khí gas PM3 là phần thiết yếu dự án Quy trình sản xuất khí gas đặt tỉnh Cà Mau Để hoàn thành tiến độ dự án, doanh nghiệp đều cố gắng hết sức nhằm nhanh chóng kí kết hợp đồng thỏa thuận Tuy nhiên, vòng đàm phán thứ bên phải gần tháng với gần 20 gặp mặt để giải quyết các vấn đề của đôi bên May mắn thay đến vòng thương lượng thứ 2, PVGAS và Solar gặp mặt để đến đưa đến thỏa thuận cuối và hợp tác thành công 2.2 Một vài điểm bật mơ hình chiều văn hóa Hofstede Việt Nam và Mỹ Được xây dựng dựa cơng trình của Giáo sư Geert Hofstede, Hofstede Insights là tổ chức tư vấn và phân tích văn hóa - chiến lược Các kết nghiên cứu và sở liệu của họ giúp các tổ chức, doanh nghiệp toàn thế giới xác định xác vai trị và phạm vi của văn hóa để dẫn đến thành cơng Họ khám phá văn hóa của 100 quốc gia thơng qua mơ hình năm chiều văn hóa Hofstede và đánh giá điểm chiều thang 100 Về Việt Nam và Mỹ, kết phản ánh qua biểu đồ : 100 91 90 80 70 80 70 62 60 50 40 46 40 30 30 Việt Nam 40 My 29 20 20 10 Khoảng cách quyền lực Chủ nghĩa cá Tránh rủi ro nhân Nam tính Hướng tới tương lai Biểu đồ : Điểm cho năm chiều văn hóa của Việt Nam và Hoa Kỳ (thang điểm 100) 2.2.1 Việt Nam Nhìn chung văn hóa Việt Nam thuộc loại khoảng cách quyền lực cao, có xu hướng chủ nghĩa tập thể, khơng ngại rủi ro, nữ tính và khá thực tế - Khoảng cách quyền lực : Việt Nam đạt điểm cao về chiều này (70 điểm), đồng nghĩa với việc Việt Nam tồn phân chia thứ bậc, người đều có vị trí của Kéo theo là bất bình đẳng các cấp bậc, tập trung quyền lực, hiện tượng “trên bảo phải nghe” phổ biến Nhân viên thường coi quan, doanh nghiệp là gia đinh và lãnh đạo là người kì vọng chăm lo cho gia đình về vật chất và tinh thần - Chủ nghĩa cá nhân : Việt Nam, với số điểm 20 là xã hội tập thể Nó đặc trưng việc người nhóm trơng cậy vào việc các cá nhân khác của nhóm bảo vệ và che chở cho và đổi lại họ trung thành tuyệt nhóm Trong các xã hội tập thể, hành vi phạm tội dẫn đến xấu hổ và mặt Vì người Việt thường khơng dám nói thẳng và thú nhận việc xấu của hay người khác 10 - Tránh rủi ro : Việt Nam đạt 30 điểm về chiều này thể hiện người Việt có ưu tiên thấp cho việc tránh rủi ro Các xã hội có số Tránh rủi ro thấp trì thái độ thoải mái hơn, sai lệch so với chuẩn mực dễ dàng chấp nhận Mọi người tin khơng nên có nhiều quy tắc mức cần thiết Theo kế hoạch nên linh hoạt, xác và khơng phải là lẽ tự nhiên thường thấy, cách tân đổi khơng phải là điều quá gây áp lực - Nam tính : Việt Nam đạt 40 điểm về chiều này và coi là xã hội nữ tính Ở các quốc gia nữ tính, trọng tâm là tập trung vào làm việc để sống, các nhà quản lý cố gắng đồng thuận, người coi trọng bình đẳng, đoàn kết và chất lượng cơng việc của họ Xung đột giải quyết thỏa hiệp và đàm phán Người Việt tập trung vào hạnh phúc, tình cảm khác khơng thể hiển nhiều - Hướng tới tương lai : Việt Nam là nước có điểm định hướng tương lai lâu dài khá cao (80) Họ làm việc chăm chỉ, cần mẫn và tôn trọng cấp Với họ kết của quá trình, mối quan hệ khơng phải là thứ dễ dàng thấy trước mắt 2.2.2 Mỹ - Khoảng cách quyền lực: Mỹ đạt tới mức trung bình(40), điều hiểu là Mỹ, người bình đẳng với Việt Nam Hệ của việc này là tổ chức, khoảng cách sếp và nhân viên thu hẹp lại, nhân viên kì vọng là làm việc hết sức Thậm chí nhiều quan của Mỹ, nhân viên đưa quyết định mà không cần thông qua quản lý họ chịu trách nhiệm về - Chủ nghĩa cá nhân: Việc đạt đến số điểm 91 thể hiện rõ tính riêng biệt của người Mỹ và nước Mỹ Trong đất nước theo chủ nghĩa cá nhân người thường quan tâm nhiều tới thân họ và người thân Việc thấp điểm PDI và cao điểm số UAI giúp ta hiểu phần nào vài nét riêng biệt của Hoa Kì: Đề cao “tự và bình đẳng cho tất cả”; không quá trang trọng giao tiếp; không ngần ngại tiếp cận sớm đối thủ 11 của để nắm giữ thơng tin; nhân viên khún khích trở nên độc lập và chủ động sáng tạo đưa ý kiến của thân - Nam tính: Điểm cho chiều văn hoa này của Mỹ tương đối cao với mức điểm 62, điều nhận thấy rõ qua lối hành xử của người Mỹ Họ muốn trở thành người thống trị chơi và là người thành công Định nghĩa cho thành công của họ là người chiến thắng người giỏi Sự kết hợp của chủ nghĩa cá nhân và độ nam tính đều cao là nguyên nhân khiến Mỹ là nước có xu hướng cá nhân cao thế giới theo Hofstede - Tránh rủi ro: Mỹ đạt điểm số tương đối thấp (46) Điều cho thấy hành vi của người Mỹ chịu ảnh hưởng nhiều bối cảnh là từ văn hóa Có mức độ chấp nhận hợp lý nào sáng kiến, sản phẩm đổi và việc thử điều lạ Người Mỹ có xu hướng khoan dung ý kiến của cá nhân và cho phép tự ngôn luận Đồng thời người Mỹ thường không yêu cầu quá nhiều luật lệ và họ biểu lộ cảm xúc so với nước có số UAI cao - Định hướng tương lai: Điểm của Mỹ thấp phản ảnh rõ nét tự văn hóa của nước này Đây là lý cho việc Mỹ ln phản ứng nhanh chóng trước hội mới, là người dẫn đầu xu hướng hội nhập toàn cầu với họ hiện là thứ quan trọng 2.3 Tác động của yếu tố văn hóa đến thương vụ Để đạt mục tiêu, việc mà Solar làm là phân tích rõ điều cấm kị và khác biệt văn hóa Việt Nam: - Việt Nam là quốc gia theo chủ nghĩa cộng đồng, tư tưởng của người Việt mối quan hệ ảnh hưởng nhiều đến hội cá nhân và công việc Trước làm ăn, thứ mà người Việt nhìn vào thường là chữ Tín và quan hệ Vì thách thức các công ty Mỹ muốn bước chân vào thị trường Việt Nam là xây dựng mạng lưới quan hệ kinh doanh - Bởi khoảng cách quyền lực tương đối lớn nên thường thỉ lãnh đạo cấp cao là người ảnh hưởng đến các quyết định lớn 12 - Những cơng ty mẹ (ví dụ tập đoàn Dầu Khí Việt Nam là cơng ty mẹ của PVGAS) hay có xu hướng sử dụng chiến lược kinh doanh cho các công ty của - Các doanh nghiệp Việt thường khơng thích việc phải tốn thời gian cho các thủ tục hành ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và chi phí của doanh nghiệp - Bởi số né tránh rủi ro thấp nên doanh nghiệp Việt đó, họ thường quan tâm việc giá tiết kiệm cho ngân sách là chất lượng của sản phẩm tương lai mua sắm trang thiết bị nào - Thể diện là thứ quan trọng nên việc làm mặt người Việt trước nhiều người là điều tối kị Hiểu khác biệt đó, là số điều mà Solar rút vòng đàm phán thứ 2: - Việc các doanh nghiệp Mỹ nên làm là thuê các hòa giải viên ( nên là người địa) để xử lý bất đồng văn hóa Trên thực tế, Solar thuê ToanThang International Company (nay là Toanthang Engineering Corporation, chuyên cung cấp các thiết bị, dịch vụ chất lượng đặc biệt các lĩnh vực dầu khí, lọc hóa dầu, lượng) để tham gia vào tất các đàm phán - Bên cạnh việc hợp tác làm ăn, các nhà đầu tư của Solar và các nhà đàm phán của công ty Toàn Thắng tập trung vào việc phát triển các mạng lưới quan hệ với PetroVietnam – công ty mẹ của PVGAS Họ mời các nhà quản lý tham gia vào buổi gofl party Thái Lan, Vũng Tàu và Đã Nẵng Solar đến sớm 15 phút trước buổi đàm phán để có trị chụn riêng với vị lãnh đạo cấp cao - Biết chiến lược kinh doanh tương đối giống các công ty của PetroVietnam, quá khứ Solar cố gắng tham gia vào vài dự án với tư cách nhà thầu phụ, cung cấp các thiết bị bổ trợ cho các doanh nghiệp Vietsopetro, PetroVietnam Oil Đây là cách mà Solar làm để xây dựng lòng tin với ban lãnh đạo của PVGAS 13 - Để tránh thời gian vào thủ tục giấy tờ, Solar nhờ các hòa giải viên Việt Nam dịch trước số điều khoản quan trọng của hợp đồng sang tiếng Việt - Bởi có số né tránh rủi ro khá thấp và biết người Việt ln mong muốn có giảm giá, Solar chọn cách đưa mức giá cao bình thường sau đề xuất việc giảm giá từ 1-5% Đồng thời các doanh nghiệp Việt thường chuộng sản phẩm có mức giá tốt nên để thắng lần gọi thầu này, Solar đưa mức giá thấp so với các đối thủ cạnh tranh họ lại giảm thời gian bảo hành xuống từ 24 12 tháng - Cuối cùng, Solar dành thời gian để đào tạo các nhân viên của dự án về khác biệt về văn hóa với đối tác của Cuối cùng, thương vụ diễn tốt đẹp Công ty Solar Turbines International thành cơng việc phân tích ́u tố văn hóa của nước đối tác để đưa các chiến lược và đề xuất phù hợp, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài 14 KẾT LUẬN Mặc cho minh chứng cho các nhóm sắc tộc khác có các đặc trưng khác nhau, thường tin ẩn sâu đó, sắc tộc đều tương đồng.Thực tế, thường không nhận thức các nền văn hóa của các nước khác và có xu hướng tối giản khác biệt này Điều này dẫn đến các hiểu nhầm diễn giải sai lệch văn hóa và người đến từ các quốc gia khác Thay cho các dấu hiệu hội nhập mà kỳ vọng với trợ giúp của công nghệ thông tin tiên tiến, khác biệt văn hóa dường là vấn đề nhức nhối của thế giới và khác biệt chí cịn diễn ngày càng phong phú Vì vậy, nhằm hình thành tính tơn trọng đa dạng các nền văn hóa, cần có nhận thức cách đầy đủ về khác biệt của chúng Với mơ hình này, Geert Hofstede làm sáng tỏ khác biệt này Công cụ này sử dụng nhằm hình thành cái nhìn tổng quan và đắn về các nền văn hóa khác thế giới, xác định cái kỳ vọng và làm cách nào để hành xử tương ứng với đa dạng văn hóa này Thành của Hofstede tạo truyền thống nghiên cứu quan trọng lĩnh vực tâm lý đa sắc tộc nhận hỗ trợ và xác nhận từ các nhà nghiên cứu và tư vấn nhiều lĩnh vực liên quan đến kinh doanh và giao tiếp quốc tế Lý thuyết của Hofstede sử dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực khác làm mơ hình cho nghiên cứu về tâm lý học đa sắc tộc, quản lý quốc tế và giao tiếp đa văn hóa Đây là nguồn tư liệu quan trọng và là nguồn cảm hứng các nghiên cứu về khía cạnh văn hóa đa quốc gia giá trị và niềm tin của xã hội 15 TÀI LIỆU THAM KHẢO Wikipedia về Geert Hofstede : https://en.wikipedia.org/wiki/Geert_Hofstede Wikipedia về Mô hình chiều văn hoa Hofstede : https://vi.wikipedia.org/wiki/L%C3%BD_thuy%E1%BA%BFt_chi%E1%B B%81u_v%C4%83n_h%C3%B3a_c%E1%BB%A7a_Hofstede#Gi%E1%B B%9Bi_h%E1%BA%A1n_c%E1%BB%A7a_m%C3%B4_h%C3%ACnh_H ofstede Trang web Hofstede Insights : https://www.hofstede-insights.com Individual assignment with topic: The impacts of Hofstede’s five cultural dimesions on international bussiness negotiation in Viet Nam, Le Quang Hung 16 ... hình năm chiều văn hóa Hofstede vào thương vụ mua bán Petro Vietnam và Solar Turbines International Company 2.1 Giới thiệu thương vụ Solar Turbines International Company (Solar) là cơng... hiểu khác biệt về văn hoá và phân loại văn hóa quốc gia Tuy vậy, nghiên cứu của Hofstede có số hạn chế Ngoài các chiều văn hóa của mơ hình Hofstede, có ́u tố văn hóa khác cần phân tích... hình năm chiều văn hóa Hofstede 1.1 Hofstede và lịch sử hình thành Lý thuyết chiều văn hóa 1.1.1 Vài nét về Hofstede Gerard Hendrik (Geert) Hofstede (sinh ngày tháng 10 năm 1928)

tiểu luận đàm phán quốc tế mô hình năm chiều văn hóa hofstede và ứng dụng vào thương vụ mua bán giữa petro vietnam solar turbines international company

Thông tin tài liệu

Hình ảnh liên quan

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

Tài liệu liên quan