Ngày 11012007 Việt Nam gia nhập WTO và trở thành thành viên 150 của hiệp hội tổ chức này, đánh dấu một điểm xoáy cho sự phát triển của Việt Nam với một môi trường cạnh tranh công bằng. Nhưng cũng tại thời điểm này các nhà đầu tư nước ngoài đổ xô vào Việt Nam gây áp lực cạnh tranh khá lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam. Riêng ngành bao bì đến năm 2007 đã có mặt tại Việt Nam, hầu hết các công ty bao bì lớn dưới hình thức đầu tư 100% vốn nước ngoài hoặc gia công hợp tác sản xuất với các công ty bao bì Việt Nam. Bên cạnh đó, nhiều công ty bao bì Việt Nam dạng cổ phần hoặc tư nhân 100% vốn Việt Nam cũng mạnh dạn mở rộng hoặc xây mới nhà máy, đầu tư thiết bị công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm bao bì cạnh tranh thị trường theo yêu cầu người tiêu thụ. Có thể nói sự phát triển với tốc độ cao về công nghệ mới và nâng cao chất lượng sản phẩm đã tạo ra bức tranh ngoạn mục của sự phát triển ngành bao bì Việt Nam trong giai đoạn hiện nay và sự cạnh tranh gay gắt trong ngành này.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HCM KHÓA LUẬN : HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC Khoa: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH SVTH : NGUYỄN VIẾT THANH LỚP : 08VQT2 - MSSV : 0834010121 GVHD : ThS.PHAN HẠNH THỤC , 12 năm 2012 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC MỤC LỤC Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.Tổng quan quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò quản trị bán hàng 1.1.3 Mục tiêu quản trị bán hàng 1.1.4 Cơ cấu tổ chức phòng bán hàng 1.1.5 Các kênh phân phối bán hàng 1.2 Nội dung quản trị bán hàng 1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 1.2.3 Xây dựng đội ngũ bán hàng 1.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 10 1.2.5 Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng 10 1.2.6 Giám sát, đánh giá hiệu bán hàng, chăm sóc khách hàng 10 1.3 Tiểu kết chương 11 SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH i GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC Chương 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC 2.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty 13 2.1.1 Giới thiệu công ty 13 2.1.2 Thông tin liên lạc 14 2.1.3 Thuận lợi khó khăn 14 2.2 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ công ty 16 2.2.1 Cơ cấu máy tổ chức 16 2.2.2 Chức nhiệm vụ 20 2.3 Định hướng phát triển công ty 21 2.3.1 Định hướng ngắn hạn 21 2.3.2 Định hướng dài hạn 21 2.4 Tổ chức sản xuất kinh doanh công ty 22 2.4.1 Cơ sở vật chất công ty 22 2.4.2 Qui trình sản xuất sản phẩm 23 2.4.3 Sản phẩm công ty 25 2.4.4 Cơ cấu thị trường theo khu vực 26 2.5 Tình hình kinh doanh công ty năm 2010-2012 26 2.5.1 Chi phí 26 2.5.2 Doanh thu 28 2.5.3 Lợi nhuận 29 2.5.4 Nhận xét chung 31 2.6 Tiểu kết chương 33 SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH ii GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC Chương 3: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC 3.1.Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 34 3.1.1 Cơ cấu máy tổ chức 34 3.1.1.1 Sơ đồ máy tổ chức 34 3.1.1.2 Chức nhiệm vụ 34 3.1.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty 35 3.1.2.1 Tổ chức quản lý lực lượng bán hàng 35 3.1.2.2 Động viên khen thưởng lực lượng bán hàng 36 3.1.2.3 Giám sát lực lượng bán hàng 36 3.1.2.4 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 36 * Dịch vụ trước bán hàng 36 * Dịch vụ bán hàng 36 * Dịch vụ sau bán hàng 37 3.1.2.5 Các hoạt động maketing hỗ trợ bán hàng 38 * Chính sách sản phẩm 38 * Chính sách gía 38 * Chính sách phân phối 39 * Chính sách xúc tiến 39 3.2 Công tác quản trị bán hàng công ty 40 3.3 Mục tiêu định hướng phát triển công ty thời gian tới.40 3.3.1 Mục tiêu bán hàng 40 3.3.2 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 40 3.4 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 41 3.4.1 Xây dựng lực lượng bán hàng 41 SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH iii GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC 3.4.1.1.Tổ chức lại cấu phòng kế hoạch kinh doanh 41 3.4.1.2 Tuyển dụng đào tạo nhân viên 42 3.4.1.3 Đào tạo nhà quản lý kế cận 45 3.4.1.4 Chính sách tiền lương 46 3.4.2 Một số hoạt động hỗ trợ bán hàng 48 3.4.2.1 Liên kết hỗ trợ phòng ban công ty 48 3.4.2.2 Quan hệ tốt với nhà cung ứng 49 3.4.2.3 Các sách hỗ trợ bán hàng 50 3.5 Tiểu kết chương 51 KẾT LUẬN 53 MỘT SỐ HÌNH ẢNH VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH iv GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC Danh sách bảng biểu Bảng biểu 26 Bảng biểu 28 Bảng biểu 29 Danh sách sơ đồ Sơ đồ 19 Sơ đồ 25 Sơ đồ 34 Danh sách biểu đồ Biểu đồ 2.1.1 20 Biểu đồ 2.5.1 26 Biểu đồ 2.5.2 28 Biểu đồ 2.5.3 30 SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH v LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan báo cáo thực tập tơi thực hiện, với số liệu cơng ty, tham khảo không chép báo cáo hình thức, tơi xin cam đoan lời nói tơi hồn tồn thật TP.HCM, ngày 10 tháng 12 năm 2012 Nguyễn Viết Thanh LỜI CẢM ƠN Nhằm không ngừng nâng cao chất lượng đào tạo giúp sinh viên nắm bắt kiến thức thực tế Vì vậy, Trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP HCM – Khoa Quản Trị Kinh Doanh tổ chức cho sinh viên năm cuối thực tập nghiên cứu thực tế cơng ty Q trình thực tập nghiên cứu thực tế hội vô quý báu cho sinh viên tiếp cận trực tiếp với chuyên nghành học hành trang hữu ích cho sinh viên tốt nghiệp Với sinh viên trường công tác công ty, áp dụng kiến thức nhà trường nhiều trải qua thực tế công việc, nắm bắt số kinh nghiệm kinh doanh làm sở để nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, trước hết tơi xin chân thành cảm ơn tồn thể thầy giáo hết lòng truyền đạt kiến thức cho tơi suốt bốn năm học Trường Đại học Kỹ thuật Cơng nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, để tơi có hiểu biết quý báu làm hành trang cho công việc sống sau Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Cô Phan Hạnh Thục người hướng dẫn cho tơi suốt q trình thực khóa luận Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo toàn thể cán công nhân viên Công ty Cổ Phần Tân Tấn Lộc tạo điều kiện cho nghiên cứu đề tài công ty suốt thời gian qua Đặc biệt, tơi xin cảm ơn chú, anh chị Phòng Kế hoạch - Kinh doanh, Phòng Kế tốn, Phòng Hành nhân khơng nhiệt tình giúp đỡ tơi có số liệu, thơng tin q báo hồn thành báo cáo mà tận tình dạy cho tác phong làm việc môi trường thực tế, giúp vững vàng công việc sau Tôi xin chân thành cảm ơn! TP.HCM, ngày 10 tháng 12 năm 2012 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : Nguyễn Viết Thanh MSSV : 0834010121 Khoá : 2008-2012 Thời gian thực tập 17/10-10/12/2012 Bộ phận thực tập Phòng Kế hoạch - Kinh doanh Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ………………………………………………………………………….…… ………………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Nhận xét chung ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc Nhận xét giáo viên hướng dẫn ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ThS Phan Hạnh Thục GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC thiếu nhân lực nên nhân viên phải đảm nhận nhiều công việc khác hỗ trợ lẫn thực công việc dẫn đến nghiệp vụ nhân viên chưa cao, đồng thời khó quy trách nhiệm cho nhân viên xảy vấn đề +Thực giải pháp: Dựa vào sơ đồ tổ chức phòng kế hoạch kinh doanh khối lượng cơng việc phòng cơng ty cần tuyển dụng 01 nhân viên quản trị tài liệu hồ sơ, 01 nhân viên dịch vụ kỹ thuật, nhân viên tiếp nhận xử lý đơn hàng Công ty nên sử dụng nguồn tuyển dụng bên ngồi, đăng thơng tin tuyển dụng trường đại học, cao đẳng hay đăng báo tuyển dụng chi phí cho việc đăng thông báo báo tuyển dụng lần 1.800.000 VND Tuyển nhân viên ngồi cơng ty để tạo khơng khí làm việc cho phòng thay đổi dần cấu nhân viên lớn tuổi nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh *Đối với nhân viên tiếp nhận đơn hàng: tuyển thêm nhân viên Yêu cầu tuyển dụng -Trình độ học vấn: tốt nghiệp cao đẳng trở lên khối kinh tế, có trình độ tin học B - Tuổi từ 22-27 tuổi - Kinh nghiệm : có năm kinh nghiệm làm việc - Siêng nhanh nhẹn, giọng nói dễ nghe, có kỹ giao tiếp qua điện thoại, kỹ viết báo cáo Đào tạo Sử dụng hỉnh thức đào tạo nội trưởng nhóm tiếp nhận xử lý đơn hàng trực tiếp dẫn đào tạo cho nhân viên -Đào tạo thơng tin cơng ty như: lịch sử hình thành phát triển công ty, nội quy, kỷ luật công ty -Đào tạo sản phẩm công ty kiểu dáng mẩu mã… -Đào tạo kỹ tiếp nhận xử lý đơn hàng -Đào tạo quy trình bán hàng quy trình khác có liên quan SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 43 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC *Đối với nhân viên dịch vụ kỹ thuật: tuyển thêm nhân viên dịch vụ kỷ thuật Yêu cầu tuyển dụng -Trình độ học vấn: tốt nghiệp cao đẳng -Tuổi: từ 22-25 tuổi -Kinh nghiệm: có năm kinh nghiệm bán hàng tư vấn -Có kỹ giao tiếp, có ngoại hình ưa nhìn Đào tạo Sử dụng hình thức đào tạo nội -Đào tạo thơng tin cơng ty như: lịch sử hình thành phát triển công ty, nội quy, kỷ luật cơng ty -Đào tạo chun mơn: phó trưởng phòng phụ trách mảng giám sát kỹ thuật trực tiếpđào tạo làm việc cho nhân viên Cơng ty trả tiền lương ngồi cho phó trưởng phòng khoảng 200.000 VND/giờ giảng dạy +Đào tạo kiến thức sản phẩm chức kiểu dáng sản phẩm phù hợp với loại hàng hóa nào, cơng dụng loại sản phẩm Đào tạo lý thuyết kỹ thuật, tiêu chuẩn để thùng đạt độ chịu lực cao để nhân viên tư vấn cho khách hàng +Đào tạo quy trình xử lý khiếu nại khách hàng: *Đối với nhân viên quản trị tài liệu hồ sơ Tuyển dụng: Tuyển nhân viên quản trị tài liệu hồ sơ Yêu cầu tuyển dụng: -Trình độ học vấn: 12/12 có trình độ vi tính A trở lên -Tuổi: từ 18-25 tuổi -Kinh nghiệm: không cần kinh nghiệm làm việc -Siêng năng, chăm trung thực công việc Đào tạo: Sử dụng đào tạo nội -Đào tạo thông tin công ty như: lịch sử hình thành phát triển cơng ty, nội quy, kỷ luật công ty SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 44 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC Đào tạo chuyên môn: nhân viên cũ dẫn nhân viên trình làm việc Đào tạo cách sếp tài liệu hồ sơ, cách soạn thảo văn hợp đồng, cách thực cơng việc hành chánh phòng +Mục đích giải pháp: Tuyển dụng nhân viên để chuyên mơn hóa cơng việc, nâng cao tính chun nghiệp cho nhân viên xử lý cơng việc nhanh Đồng thời tuyển nhân viên để chia khối lượng cơng việc ngày nhiều phòng kế hoạch kinh doanh, trưởng phòng phân cơng cơng cơng việc vừa sức với nhân viên, qua nhân viên thực công việc hiệu hơn, tránh xảy sai xót gây thiệt hại cho cơng ty Chun mơn hóa cơng việc tạo mơi trường làm việc chuyên nghiệp, xây dựng nên văn hóa doanh nghiệp, thứ quan trọng môi trường kinh doanh ngày cạnh tranh gay gắt Ngồi ra, cơng ty đánh giá xác lực nhân viên, biết trách nhiệm thuộc xảy vấn đề từ đề mức thưởng phạt phù hợp hơn, tạo nên trung thành nhân viên với công ty Đào tạo để nhân viên có chun mơn ứng xử với cơng việc, nắm bắt cơng việc cách nhanh hồn thành công việc giao cách tốt 3.4.1.3 Đào tạo nhà quản lý kế cận +Cơ sở giải pháp: Người quản trị người cầm lái thuyền, co thuyền muốn hướng bến nhanh an tồn người cầm lái khơng phải có trình độ chun mơn mà phải có trình độ quản lý nhân viên Hiện công ty có trưởng phòng quản lý tồn bộ, theo giải pháp nêu trưởng phòng ủy quyền cho hai phó phòng quản lý nhóm nhân viên thuộc lĩnh vực việc đào tạo cách quản lý cho hai phó phòng thật cần thiết Bên cạnh đó, cấu lao động phòng kế hoạch kinh doanh lớn tuổi, trung bình gần 40 tuổi, để chuẩn bị cho đội ngũ quản lý có trình độ chun mơn cao cơng ty cần có chương trình đào tạo lớp quản lý kế cận SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 45 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC +Thực giải pháp: Trưởng phòng đề nghị cơng ty trợ cấp cho hai phó phòng tham gia lớp học quản trị trường đại học đại học kinh tế… Trong trình làm việc hai phó phòng học hỏi trưởng phòng để quản lý nhân viên tốt Chương trình rèn luyện đào tạo lực lượng quản trị bán hàng kế cận: Trưởng phòng xác định người có triển vọng, có tư chất, có lực đảm nhiệm chức quản lý trung thành với công ty, từ đề phương pháp bồi dưỡng họ đào tạo sâu chuyên môn thông qua việc thuê giảng viên giảng dạy, trợ cấp cho nhân viên tham gia khóa học nâng cao trình độ, cấp +Mục đích giải pháp: Đào tạo nhà quản lý để thực tốt công việc quản trị mình, yếu tố người quan trọng, quản trị tốt người nghĩa nâng cao tính cạnh tranh cơng ty Chuẩn bị cho lớp quản trị kế cận để cơng ty có đội ngũ quản trị sau có chun mơn cao gắn bó với cơng ty, làm việc lâu năm cho công ty họ am hiểu tình hình cơng ty, nắm bắt văn hóa định hướng cơng ty, họ thực tốt nhiệm vụ có chiến lược phù hợp Bên cạnh đó, cơng ty tiết kiệm chi phí tuyển nhà quản lý mà chưa đạt yêu cầu công ty mong đợi 3.4.1.4 Chính sách tiền lương +Cơ sở giải pháp: Công ty trả lương nhân viên theo mức lương chung cho tất nhân viên cộng thêm phụ cấp cấp, tăng lương theo thâm niên làm cho nhân viên khó gắn kết với công ty lâu dài, việc không trả lương theo doanh thu hay mức hoa hồng khơng khuyến khích nhân viên tiếp nhận xử lý đơn hàng nhân viên tiếp thị bán hàng Đối với nhân viên tiếp nhận xử lý đơn hàng họ thường bỏ qua đơn hàng khách hàng mới, với nhân viên tiếp thị bán hàng họ khơng tích cực việc tìm kiếm khách hàng SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 46 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC +Thực giải pháp: Công ty xây dựng mức lương cho nhân viên theo chức năng: -Nhân viên quản trị hồ sơ: 2.800.000 VND/tháng -Nhân viên dịch vụ kỹ thuật: 3.500.000 VND/tháng -Nhân viên giám sát: 4.000.000 VND/tháng với phụ cấp chi phí ăn ở, lại có cơng tác xa -Đối với nhân viên tiếp thị bán hàng trả mức lương 3.200.000 VND/tháng cộng với mức hoa hồng 2% giá trị hóa đơn cho nhân viên tiếp thị tìm khách hàng có đơn đặt hàng lớn có giá trị đơn hàng 50.000.000 VND trở lên -Đối với nhân viên tiếp nhận xử lý đơn hàng trả mức lương 3.000.000 VND/tháng hoàn thành nhiệm vụ tiếp nhận xử lý thu hồi công nợ hưởng mức hoa hồng 0.02% dựa tổng khoản nợ mà nhân viên thu hồi +Mục đích giải pháp: Thay đổi phương thức trả lương theo chức vụ phù hợp cho việc chun mơn hóa cơng việc Ngồi ra, giữ chân nhân viên họ dễ dàng so sánh khối lượng công việc mà họ phải làm với mức lương mà họ nhận Do đó, họ chấp nhận làm việc cho cơng ty nghĩa họ cảm thấy mức lương phù hợp với cơng sức mà họ bỏ Thay đổi chế trả lương cộng mức hoa hồng nhân viên tiếp nhận xử lý đơn hàng, tiếp thị bán hàng giúp cho nhân viên tiếp thị bán hàng tích cực việc tìm kiếm khách hàng giúp cho cơng ty mở rộng thị trường thị phần mình, nhân viên tiếp nhận xử lý đơn hàng tích cực việc tiếp nhận xử lý thu hồi công nợ khách hàng giúp cho công ty thu hồi nợ khách hàng tốt hơn, xoay chuyển đồng vốn nhanh hơn, tăng khả năg sinh lời cho công ty SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 47 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC 3.4.2 Một số hoạt động hỗ trợ bán hàng 3.4.2.1 Liên kết hỗ trợ phòng ban cơng ty +Cơ sở giải pháp: Sự phối hợp không chặt chẽ phòng kế hoạch kinh doanh, phòng phòng kỷ thuật phòng quản lý sản xuất gây khó khăn cho kế hoạch bán hàng giao hàng công ty, giao hàng không thời gian, không đủ số lượng, không nhu cầu khách hàng làm giảm chất lượng dịch vụ công ty Hiện công tác thu thập ý kiến khách hàng công ty chưa tích cực, cơng tác thu thập ý kiến khách hàng chủ yếu qua hai hội nghị tổ chức hai lần năm qua khiếu nại khách hàng +Thực giải pháp: Nhân viên thủ kho thành phẩm nên kiểm tra thường xuyên hệ thống tồn kho với thực tiễn số lượng hàng kho, báo cho phòng kế hoạch kinh doanh biết sai xót, chưa cập nhật hệ thống vào ngày bắt đầu làm việc Phòng kế hoạch kinh doanh phải có trách nhiệm việc chuẩn bị hàng giao cho khách hàng không đưa đơn đặt hàng cho phận giao hàng tự thực việc chuẩn bị giao hàng giao hàng Khi phòng kế hoạch kinh doanh đưa đơn đặt hàng xuống phận giao hàng, phận giao hàng phải báo cáo cho tổ trưởng biết để chuẩn bị xe hàng, thủ kho thành phẩm phải kiểm tra lại số lượng sản phẩm xem có yêu cầu khách hàng khơng, có thiếu sản phẩm kho q trình sản xuất có sai xót thời gian khơng theo kế hoạch báo lại nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh để thương lượng với khách hàng Sau kiểm tra hàng xong, thương lượng với khách hàng xong phận giao hàng điều xe cho bốc xếp xếp hàng làm thủ tục bán hàng giao hàng cho khách hàng Cơng ty lập nên sổ đóng góp ý kiến khách hàng công ty, trang Web để tiếp nhận ý kiến khách hàng cách có sở chuẩn xác Và hàng tháng phận phải nộp sổ ý kiến đến phận tổng hợp ý kiến Bất khiếu nại khách hàng xử lý hay chưa xử lý phải lập hồ sơ khiếu nại khách hàng sản phẩm để làm sở khắc phục SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 48 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC +Mục đích giải pháp: Trong chế thị trường cạnh tranh gay gắt quan tâm chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm theo yếu tố quan trọng để khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty, dịch vụ khách hàng khơng thể trách nhiệm mà thể quan tâm chu đáo công ty đến với khách hàng Việc tăng cường phối hợp phòng kế hoạch kinh doanh, phòng kỷ thuật, phòng điều hành sản xuất giúp cho việc bán hàng trở nên thuận lợi hơn, tránh khiếu nại khách hàng, tăng tính trung thành khách hàng công ty Việc tăng cường thu thập ý kiến khách hàng giúp công ty nắm bắt thị hiếu tiêu dùng cách nhanh chóng để đưa chiến lược phù hợp giúp công ty giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng mới, mở rộng thị phần công ty 3.4.2.2 Quan hệ tốt với nhà cung ứng +Cơ sở giải pháp: Gía yếu tố cạnh tranh công ty cổ phần Tân Tấn Lộc Hiện nay, giá nguyên vật liệu ngày tăng buộc cơng ty phải tăng giá làm giảm tính cạnh tranh công ty Đa phần nguyên liệu sản phẩm nhập từ nước ngoài, tỷ giá biến động liên tục gây khó khăn việc chào giá cho khách hàng +Thực giải pháp: Giảm chi phí đầu vào, công ty nên lựa chọn phối hợp với đối tác cung ứng nguyên vật liệu cải tiến nguyên vật liệu cho giá thành tăng tính cạnh tranh đáp ứng chất lượng yêu cầu thị trường hữu Ký hợp đồng dài hạn với nhà cung ứng theo quý, năm để ổn định nguồn nguyên liệu đầu vào mà nhà cung ứng có sở để ổn định sản xuất có sở dự trù nguyên liệu tồn kho tránh tình trạng thiếu nguyên liệu có đơn hàng dẫn đến chậm tiến độ giao hàng gây lòng tin với khách hàng khả đáp ứng hàng hóa cơng ty SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 49 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC Tái cấu trúc nhà máy sản xuất việc trang bị máy móc thiết bị đại để tăng suất, đồng thời tiết giảm lượng lao động, qua giảm hao phí chi phí nhân cơng mức lương ngày tăng cao Tuân thủ cách nghiêm túc quy trình quản lý theo ISO để tiết giảm sai xót q trình sản xuất, tiết kiệm chi phí thành phẩm hư hỏng Cuối vận động nhân viên thực phát huy hiệu chủ trương thực hành tiết kiệm mà công ty đề Để tránh rủi ro tỷ giá biến động công ty nên mua hợp đồng tỷ giá lơ hàng ngun liệu nhập +Mục đích giải pháp: Thực giảm chi phí đầu vào để trì mức giá thấp mức giá đối thủ cạnh tranh, tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm công ty, đồng thời tạo mức lợi nhuận cho cơng ty Mua hợp đồng tỷ giá lô hàng nhập tạo thuận lợi cho việc chào giá với khách hàng, tránh trường hợp tỷ giá biến động nhiều, mức giá quy chuẩn công ty phải thay đổi liên tục, khách hàng phải đợi để có giá thức qua tăng cường dịch vụ khách hàng công ty Báo giá kịp thời đến khách hàng có mẩu hàng mà khơng phải chờ đợi báo giá nhà cung ứng nguyên vật liệu Bộ phận kỷ thuật kế toán dễ dàng việc phiếu thông tin sản phẩm kết cấu sản phẩm dựa nguồn nguyên vật liệu có sẵn, nhanh chóng hồn thành mẩu giá gởi khách hàng đẩy nhanh tiến trình giao hàng, rút ngắn thời gian chờ hàng khách, đặc biệt bao bì phục vụ cho xuất thùng đựng gỗ, trái cây… có thời gian chuẩn bị tàu hàng hóa theo lịch giấy tờ hải quan 3.4.2.3 Các sách hỗ trợ bán hàng +Cơ sở giải pháp: Hiện môi trường cạnh tranh ngày trở nên gây gắt hoạt động xúc tiến, quảng bá thương hiệu công ty chưa mạnh mẽ, số người tiêu dùng có nhận thức chưa rõ ràng sản phẩm công ty làm công ty số khách hàng tính cạnh tranh khơng cao SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 50 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC +Thực giải pháp: Xây dựng chiến lược quảng cáo, tùy thuộc vào mục tiêu cụ thể cơng ty bỏ chi phí quảng cáo cho dòng sản phẩm nhiều hay Ngồi cơng ty nên tham gia hội chợ để quảng bá sản phẩm đến với khách hàng chủ yếu kết hợp tổ chức chung với nhà cung ứng nguyên vật liệu giấy cuộn hay mực in Đây điều kiện tốt để quảng bá thương hiệu cơng ty liên quan mật thiết với cơng ty Quảng bá hình ảnh, thương hiệu chung cơng ty, công ty may đồng phục cho nhân viên bán hàng, đồng phục có logo cơng ty Để tiếp xúc với khách hàng nhắc nhớ khách hàng hình ảnh, logo, màu sắc đặc trưng công ty Đây cách để xây dựng văn hóa cơng ty Thời đại cơng nghệ thơng tin phát triển, hình thức quảng cáo qua mạng qua website hiệu Do đó, cần trọng thiết kế lại nâng cấp cập nhật thường xuyên trang web cách đầy đủ khoản mục, đặt biệt khoản mục sản phẩm kiểu dáng để khách hàng dễ dàng tham khảo +Mục đích giải pháp Xây dựng chiến lược quảng cáo cho sản phẩm giúp cho khách hàng có nhận thức chủng loại sản phẩm mà cơng ty kinh doanh Tăng cường quảng bá hình ảnh, thương hiệu công ty giúp nâng cao uy tín cơng ty, giúp khách hàng nhận dạng dễ dàng thương hiệu công ty lựa chọn sản phẩm, xây dựng lòng trung thành khách hàng sản phẩm thu hút khách hàng mới, tăng tính cạnh tranh thị trường 3.5 Tiểu kết chương Qua phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị bán hàng ta thấy cơng ty có chế quản trị bán hàng tương đối tốt, nhiên vấn đề bất cập cần phải khắc phục ví dụ như: cải thiện chất lương dịch vụ, tổ chức đội ngũ bán hàng chặt chẽ hơn… Tuy nhận thấy vấn đề bất cập để hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng khơng phải việc dễ dàng chế quản lý công ty áp dụng khoảng thời gian dài khó thay đổi Cơng ty có biện pháp cải thiện kết đạt chưa cao SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 51 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC Từ nhận xét, đánh giá nhận định thực trạng công tác quản trị bán hàng chương đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty Những giải pháp chưa phải giải pháp tốt góp phần giải vấn đề bất cập công ty công tác quản trị bán hàng SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 52 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC KẾT LUẬN Tóm lại hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc nói riêng diễn tương đối tốt thể qua phần lợi nhuận hàng năm điều tăng Tuy nhiên, môi trường ngày cạnh tranh gay gắt khách hàng ngày khó tính tạo nên khơng khó khăn cho cơng ty hoạt động bán hàng mình, khơng quản trị tốt hoạt động bán hàng công ty không thực định hướng mở rộng thị trường mà khách hàng Quản trị bán hàng chuỗi giải pháp tổng thể bao gồm toàn trình bán hàng, từ việc xác định mục tiêu, chiến lược bán hàng, đến xác định quy trình, phương thức bán hàng, tổ chức quản lý lực lượng bán hàng, có mối quan hệ tương tác với tất khâu trình sản xuất, lưu thơng tiêu thụ hàng hóa cơng ty, đồng thời chịu ảnh hương yếu tố bên lẫn bên ngồi doanh nghiệp Vì nghiên cứu tìm hiểu cơng tác quản trị bán hàng giúp công ty nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm tăng thị phần Sau thời gian thực tập Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc, kiến thức học tập nhà trường kết hợp với kiến thức thực tế, kinh nghiệm quý báu q trình hoạt động cơng ty tơi đưa số giải pháp đề xuất nhằm tăng cường hoạt động quản trị bán hàng công ty Hy vọng đóng góp ý kiến vào việc phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới đề số kiến nghị -Phòng hành quản trị tổ chức tuyển dụng nhân viên phòng bán hàng dựa yêu cầu tuyển dụng mà trưởng phòng bán hàng đưa -Cơng ty trợ cấp cho hai phó phòng tham gia vào khóa học quản lý để chia cơng việc quản lý với trưởng phòng bán hàng -Cơng ty nên thuê mướn giảng viên bên ngoài, xếp đào tạo hợp lý để đào tạo nhân viên có tiềm cho vị trí quản lý sau -Gía yếu tố quan trọng cạnh tranh cơng ty Để giữ mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh ngành áp lực giá chi phí đầu vào ngày tăng cơng ty nên: SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 53 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC -Tìm kiếm, lựa chọn phối hợp với đối tác cung ứng nguyên vật liệu với giá tốt Bên cạnh đó, phòng nghiên cứu phát triển nên nghiên cứu nguyên vật liệu thay nguyên liệu với giá rẻ -Đầu tư máy móc thiết bị nhằm tăng suất, giảm lao động, giảm hao phí -Cơng ty thực cách nghiêm túc theo quy trình ISO để tránh tổn thất chất lượng sản phẩm đồng -Nâng cấp hệ thống hỗ trợ hoạt động bán hàng hệ thống tồn kho Đồng thời, phòng kế hoạch bán hàng cần quản lý, kiểm tra thường xuyên số lượng tồn kho thực có số lượng tồn kho hệ thống để có thơng báo kịp thời cho phòng bán hàng -Thường xun sữa chữa, tu dưỡng phương tiện vận chuyển -Công ty nên xây dựng quảng bá thương hiệu rộng rãi thông qua việc: may đồng phục cho nhân viên, trang trí phương tiện vận chuyển theo màu sắc chủ đạo logo, có hình ảnh, lgog cơng ty để nhắc nhớ người tiêu dùng Ngồi ra, thuê mướn nhân viên thiết kế Web để xây dựng lại Website cho công ty dễ dàng cho người tiêu dùng truy cập SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 54 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC MỘT SỐ HÌNH ẢNH VỀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 55 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 56 GVHD: THS PHAN HẠNH THỤC DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng - James M.Comer, biên dịch Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên Nhà xuất Hồng Đức 1995 Quản trị chiến lược – Nguyễn Hữu Lam ( chủ biên ), Định Thái Hoàng Phạm Xuân Lan Nhà xuất thống kê 2007 Phân tích kinh doanh thương mại dịch vụ - Trần Thế Dũng, ĐHTM 1995 Bảng công bố thông tin Công ty Cổ phần Tân Tấn Lộc Tài liệu nghị đại hội đồng cổ đông thường niên 2010, 2011, 2012 Công ty Cổ phần Tân Tấn Lộc Trang Web công ty cổ phần Tân Tấn Lộc Trang Web tham khảo ………………………… SVTH: NGUYỄN VIẾT THANH Trang 57 ... THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN TẤN LỘC 3.1.Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc 34 3.1.1... doanh công ty yêu cầu cấp thiết hoạt động quản trị bán hàng em định chọn đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Tân Tấn Lộc” Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa số vấn đề lý luận. .. lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng, từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng Công ty cổ phần Tân Tấn Lộc,