CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ nội địa Cơng ty Sứ Thanh Trì Tiêu thụ sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn Doanh nghiệp tiến hành sản xuất, kinh doanh muốn hoạt động tiêu thụ đạt mức tốt Muốn cần phải phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sau: 2.1.1 Các nhân tố bên 2.1.1.1 Trình độ lao động Bất kỳ doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh phải thuê mướn nhân công Lao động nhân tố quan trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp Công nghệ máy móc có đại đến đâu phải phù hợp với tính chất trình độ lực lượng sản xuất Sử dụng nhân lực có hiệu ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng suất lao động, tăng chất luợng sản xuất nhằm tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng khả chiếm giữ mở rộng thị trường Hoạt động tiêu thụ khâu cuối sản xuất, giúp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng đội ngũ lao động tham gia vào hoạt động tiêu thụ phải lựa chọn cẩn thận để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp với doanh thu cao chi phí bỏ thấp Việc tiêu thụ sản phẩm Công ty chủ yếu phòng kinh doanh với đội ngũ lao động trẻ, động, nhiệt tình, có kiến thức kinh doanh đào tạo qua trường lớp từ sơ cấp, trung cấp, cao đẳng, đại học đảm nhiệm Bên cạnh cịn có đội ngũ lao động thuộc biên chế Cơng ty lâu năm, có kinh nghiệm tâm huyết với nghề Thế hệ già trẻ bổ sung cho công việc để hoạt động tiêu thụ diễn với hiệu cao Lãnh đạo cấp phải thường xun có sách quan tâm, động viên đội ngũ lao động kênh phân phối cụ thể nhân viên phòng kinh doanh, cửa hàng, đại lý, nhà phân phối độc quyền…để họ cố gắng phục vụ khách hàng với thái độ tốt Ngồi ra, nhân viên bán hàng cịn phải có sách chăm sóc khách hàng đặc biệt khách hàng lâu năm quan trọng qua việc thường xuyên liên lạc, thăm hỏi… để tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng khiến họ nhớ đến Công ty tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh 2.1.1.2 Năng lực hoạt động Bộ máy quản trị Đội ngũ lãnh đạo Công ty lĩnh vực kinh doanh trẻ, 30 tuổi Phó giám đốc kinh doanh người phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, uỷ quyền ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Công ty chịu trách nhiệm trước Giám đốc tình hình kinh doanh Cơng ty Trợ giúp cho phó Giám đốc kinh doanh trưởng phòng kinh doanh Do đội ngũ lãnh đạo trẻ tuổi, nhiệt tình, động nên nhạy bén trước hội kinh doanh, nắm bắt thời nhạy cảm trước nguy giúp Cơng ty đề sách tiêu thụ hợp lý 2.1.1.3 Giá hàng hoá Khi mua sắm sản phẩm người tiêu dùng muốn tối đa hóa lợi ích Với loại sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng chất lượng gần tương tự người tiêu dùng dùng tiêu chí giá để so sánh Để có định sách giá đắn có lợi cho Cơng ty, cửa hàng, đại lý cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh điều khơng dễ Cơng ty Sứ Thanh Trì đưa mức giá chung áp dụng cho cửa hàng, đại lý Công ty Giá bán cho đại lý giá bán buôn; giá bán cho cửa hàng giá bán sỉ, giá bán từ đại lý, cửa hàng thị trường giá bán lẻ Cơng ty quy định Do mức giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng thống nước 2.1.1.4 Chất lượng khác biệt hoá sản phẩm Ngày thị trường có nhiều nhà cung ứng loại sản phẩm, dịch vụ chất lượng khác biệt hoá sản phẩm yếu tố quan trọng để nâng cao lực cạnh tranh cho doanh nghiệp cho sản phẩm doanh nghiệp cung ứng Nhận thức điều này, Công ty Sứ Thanh Trì cố gắng khơng ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm , đặt trọng tâm vào sản xuất sản phẩm có chất lượng đặc điểm riêng biệt kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm để bán với giá cao giá trung bình làm tăng lợi nhuận thu hút khách hàng có thu nhập cao Chẳng hạn Cơng ty nghiên cứu vào sản xuất két liền: BL1, BL5, B767; cung đình; phụ kiện cảm ứng tự động; sản phẩm có men chống dính, men chống nấm mốc diệt khuẩn…Những sản phẩm phụ kiện tung thị trường khách hàng đặc biệt quan tâm ưa thích 2.1.1.5 Hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phối có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp sản xuất Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có kênh phân phối mà q trình lưu thơng hàng hố đẩy nhanh khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm khoảng cách nhà sản xuất người tiêu dùng Cơng ty Sứ Thanh Trì tiêu thụ sản phẩm thơng qua mạng lưới đại lý, cửa hàng trực thuộc, chi nhánh Đà Nẵng thành phố Hồ Chí Minh Đại lý thương nhân có đăng ký kinh doanh phù hợp, tổ chức kinh tế có đầy đủ tư cách pháp nhân nhận hàng làm đại lý Hiện Cơng ty có hình thức đại lý: - Đại lý bao tiêu - Đại lý độc quyền ( Công ty TNHH Selta ) - Đại lý có hợp đồng đại lý - Đại lý đạt doanh số cao theo thoả thuận Cửa hàng trực thuộc hình thức đại lý mà bên đại lý thực bán hàng theo mức Công ty ấn định để hưởng hoa hồng đại lý ( mức hoa hồng tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hàng tháng mà cửa hàng bán ) Hệ thống phân phối Công ty giúp sản phẩm Công ty lưu thông nước tập trung nhiều tỉnh phía Bắc 2.1.1.6 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải cạnh tranh với doanh nghiệp ngành khác để tồn phát triển Để chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp phải tìm cách cho nhiều người biết đến danh tiếng doanh nghiệp tốt Muốn người tiêu dùng biết đến tiêu dùng sản phẩm mình, doanh nghiệp cần phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp để khuyếch trương thương hiệu sản phẩm Nhận thức điều đó, Cơng ty Sứ Thanh Trì chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo ( gồm hoạt động quảng cáo trời biển quảng cáo, pano, quảng cáo truyền hình Tổng cơng ty Thuỷ Tinh Gốm xây dựng thực ); hình thức khuyến mại ( thưởng, tặng quà cho cửa hàng, đại lý, tham gia hội chợ triển lãm Tổng công ty Thuỷ Tinh Gốm xây dựng đứng tổ chức, trưng bày sản phẩm mẫu cửa hàng, đại lý ); có nhiều hoạt động quan hệ cơng chúng - PR - ( tài trợ bóng đá, tham gia hoạt động xã hội, thi Nhà nước tổ chức tin học, tìm hiểu lịch sử Đảng, thiết lập website riêng để giới thiệu Công ty sản phẩm…) Các hoạt động đem lại kết đáng kể cho Công ty, khiến doanh số tiêu thụ Công ty ngày tăng 2.1.2 Các nhân tố bên 2.1.2.1 Khách hàng Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất hay tiêu thụ tồn phát triển dựa vào khách hàng Khách hàng người mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp - Nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Nhu cầu khách hàng sản phẩm, dịch vụ nhân tố ảnh hưởng có tính định đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nếu kinh tế kế hoạch hoá tập trung, tình trạng khan hàng hố doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng phải tiêu thụ ngày ngược lại, nhà sản xuất phải nghiên cứu xem khách hàng có nhu cầu sản phẩm sau tiến hành sản xuất để thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Sứ vệ sinh không không mặt hàng tiêu dùng thiết yếu mà cịn có tính chất trang trí nhu cầu người tiêu dùng mặt hàng phong phú đa dạng, Cơng ty phải có sách nghiên cứu cầu cụ thể đáp ứng thoả mãn khách hàng Thị hiếu khách hàng yêu cầu cụ thể khách hàng chất lượng, mẫu mã sản phẩm, tính nhạy cảm giá, …đều tác động trực tiếp có tính định việc thiết kế sản phẩm Ngày nay, đời sống người cải thiện nâng cao, người tiêu dùng khơng địi hỏi sản phẩm bền, đẹp mà cịn phải có mẫu mã sang trọng, tính ưu việt Vì Cơng ty phải trọng tới cơng tác thiết kế để thiết kế sản phẩm tốt phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng - Thu nhập người tiêu dùng Ngày thu nhập người dân Việt Nam ngày nâng cao mặt hàng sứ vệ sinh với ưu điểm sẽ, bền đẹp sang trọng trở nên thiếu tất hộ đặc biệt thành phố Tuy nhiên, thu nhập cao người dân có tâm lý “ sính ngoại ” tức thích tiêu dùng hàng ngoại cho chất lượng hàng ngoại nhập tốt Cơng ty Sứ Thanh Trì phải cạnh tranh với đối thủ nước ngồi có tiềm lực tài chinh công nghệ lớn mạnh 2.1.2.2 Đối thủ cạnh tranh - Đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường có nhiều doanh nghiệp nước sản xuất, kinh doanh lĩnh vực sứ vệ sinh Do Cơng ty Sứ Thanh Trì phải chịu cạnh tranh gay gắt Có thể kể tên số đối thủ lớn điển hình công ty như: * Công ty Sứ vệ sinh Inax: Công ty thành lập sở công ty điện tử Hà Nội liên doanh với tập đồn Inax Nhật Bản với cơng suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm Inax tập đồn có thương hiệu mạnh, sản phẩm lại có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp nên giá cao người tiêu dùng đặc biệt quan tâm ưa chuộng * Công ty Sứ Thiên Thanh: Với dây chuyền công nghệ sản xuất Italia, sản phẩm Cơng ty Sứ Thiên Thanh khơng thua Sứ Thanh Trì mẫu mã chất lượng sản phẩm Ngồi Cơng ty Sứ Thiên Thanh cịn sản xuất sản phẩm bồn tắm Thiên Thanh – sản phẩm mà Sứ Thanh Trì chưa sản xuất Sản phẩm Sứ Thiên Thanh đặc biệt ưa chuộng chiếm thị phần lớn thị trường Miền Nam Công suất thiết kế công ty 500.000 sản phẩm/năm * Công ty thiết bị vệ sinh Ceasar Taiwan Đồng Nai có cơng suất thiết kế 100.000 sản phẩm/ năm Đây công ty có tên tuổi uy tín lớn thị trường Việt Nam nay, có khả đe doạ lớn đến thị phần Cơng ty Sứ Thanh Trì đặc biệt khu vực tỉnh phía Nam * Cơng ty liên doanh với Công ty American Standard tỉnh Bình Dương với cơng suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm Sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, lại phù hợp với tâm lí thích dùng hàng ngoại người Việt nên tiêu thụ mạnh * Công ty sứ TOTO Nhật Bản với công suất thiết kế 400.000 sản phẩm/năm * Cơng ty Sứ Việt Trì: Cơng ty Sứ Việt Trì gần đầu tư để nâng cơng suất lên khoảng gần 500.000 sản phẩm/ năm Trước Công ty Sứ Việt Trì cơng ty Cơng ty Sứ Thanh Trì thuộc Tổng công ty Thuỷ tinh Gốm xây dựng Viglacera nên sản phẩm Sứ Việt Trì có mẫu mã chất lượng gần giống với Sứ Thanh Trì lại có thương hiệu Viglacera Monaco khiến khách hàng khó phân biệt Giá thành sản phẩm Sứ Việt Trì thấp Sứ Thanh Trì chất lượng phụ kiện sản phẩm * Công ty Phú Mỹ: thành viên Tổng công ty Thuỷ Tinh Gốm xây dựng, Công ty Phú Mỹ hưởng sách ưu tiên gần giống với Cơng ty Sứ Thanh Trì Cơng suất thiết kế Công ty Phú Mỹ đạt 300.000 sản phẩm/ năm * Một số cơng ty có nguồn gốc Thái Bình như: Vinatas, Jenifer…đặc biệt công ty Long Hầu sản phẩm có chất lượng khơng cao lại bán với giá thấp nên thị trường nông thôn miền núi ưa chuộng - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Ngành sản xuất sứ vệ sinh ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận tương đối cao nên dễ thu hút nhà đầu tư có quy mơ vốn lớn ngồi nước Hơn nữa, trình hội nhập, mở cửa phát triển Việt Nam, cộng với việc Việt Nam gia nhập WTO vào năm 2006 nên hấp dẫn nhà đầu tư nước vào đầu tư Việt Nam lĩnh vực Trong năm tới, Cơng ty có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh nước 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ nội địa Công ty Sứ Thanh Trì giai đoạn 2004 - 2006 2.2.1 Phân tích kết hoạt động tiêu thụ theo mặt hàng Bảng số 4: Doanh thu theo sản phẩm Công ty Sứ Thanh Trì Đơn vị tính: nghìn đồng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 S Loại T sản Tỷ Tỷ Tỷ T phẩm Số lượng lệ(%) Số lượng lệ(%) Số lượng lệ(%) Thân Két 31.308.63 44,48 77.825.197 64,68 73.919.328 65,1 18.923.47 Chậu Chân chậu Sản phẩm khác Tổng doanh thu 26,88 19.376.261 16,10 18.927.167 16,6 11.674.22 16,59 13.554.693 11,27 12.578.887 11,0 3.072.057 4,36 3.562.964 2,96 3.558.791 3,13 5.410.972 7,69 6.005.240 4,99 4.544.845 4,00 100 120.324.35 113.529.01 100 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh 70.389.36 Qua bảng số liệu cho thấy tình hình kinh doanh Công ty ngày phát triển Tổng doanh thu Công ty năm 2005 120,3 tỷ VNĐ tăng 49,9 tỷ VNĐ tương ứng 70,94% so với năm 2004 Đây số tăng trưởng lớn thể cố gắng phòng kinh doanh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tồn cán cơng nhân viên Cơng ty sản xuất sản phẩm có mẫu mã đẹp, chất lượng ngày tốt làm hài lòng người tiêu dùng Đến năm 2006, tổng doanh thu đạt 113,5 tỷ VNĐ tăng so với năm 2004 lại giảm gần 6,8 tỷ VNĐ tương ứng với 5,65% so với năm 2005 Nguyên nhân sâu sa thị trường bất động sản nửa đầu năm 2006 đóng băng dẫn đến sụp giảm nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh cộng với việc có nhiều sản phẩm ngoại nhập thị trường để người tiêu dùng lựa chọn thay sản phẩm Công ty Doanh thu ( nđ ) Biểu đồ thể DT theo sản phẩm Cơng ty Sứ Thanh Trì 100.000.000 Thân 80.000.000 Két 60.000.000 Chậu 40.000.000 Chân chậu 20.000.000 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Sản phẩm khác Năm Xét loại sản phẩm, doanh thu từ sản phẩm thân két chiếm tỷ trọng cao nhất, khoảng 60%, lại sản phẩm chậu, chân chậu sản phẩm khác ( gồm: xí xổm, tiểu treo, chậu góc, bidel phụ kiện nắp, núm…) Doanh thu loại sản phẩm có xu hướng tăng vào năm 2005 so với năm 2004 giảm vào năm 2006 so với 2005 Chẳng hạn năm 2004 doanh thu sản phẩm thân khoảng 31,3 tỷ VNĐ; năm 2005 tăng gấp lần so với năm 2004 thành 77,8 tỷ VNĐ; năm 2006 đạt 73,9 tỷ giảm 5,02% so với năm 2005 2.2.2 Phân tích kết hoạt động thị trường theo khu vực thị trường Như nói trên, thị trường tiêu thụ sản phẩm sứ vệ sinh Cơng ty Sứ Thanh Trì chia làm miền Bắc, Trung, Nam Trong doanh tu đạt thị trường không đồng Do nhà máy sản xuất đặt Miền Bắc nên để tiết kiệm chi phí vận chuyển, Cơng ty tập trung đẩy mạnh tiêu thụ cho khu vực thị trường Miền Bắc Khu vực thị trường Miền Trung Miền Nam bị bỏ ngỏ thời gian dài, nhận thức khai thác nên năm gần Cơng ty có sách cụ thể để trì phát triển đoạn thị trường Cụ thể, doanh thu khu vực thị trường sau: Bảng số 5: Doanh thu theo khu vực thị trường Công ty Sứ Thanh Trì Đơn vị tính: nghìn đồng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 S Khu vực Tỷ Tỷ Tỷ TT thị trường Số lượng lệ(%) Số lượng lệ(%) Số lượng lệ(%) Miền Bắc 40.214.697 57,13 67.960.302 Miền Trung 7.322.605 10,40 10.848.617 Miền Nam 9.595.400 13,63 13.174.495 56,48 62.873.312 55,38 9,02 8.482.106 7,47 10,95 12.931.383 11,39 Xuất 13.256.665 18,83 28.340.941 23,55 29.242.217 25,76 Tổng doanh thu 70.389.367 100 120.324.355 100 113.529.018 100 Nguồn: Phòng TCKT Trong năm 2004, 2005 2006 doanh thu từ thị trường Miền Bắc chiếm 50%, lại doanh thu từ thị trường Miền Trung, Nam xuất Đây tỷ lệ lớn Trên thị trường năm có biến động Ở thị trường Miền Bắc, năm 2004 doanh thu đạt 40,2 tỷ VNĐ Đến năm 2005 doanh thu tăng thêm 27,7 tỷ VNĐ tương ứng với tỷ lệ 68,99% so với năm 2004 thành 67,9 tỷ VNĐ Đây thực sự tăng trưởng vượt bậc doanh thu thể sách Marketing đắn Công ty Năm 2006 năm đầy khó khăn ảnh hưởng từ thị trường bất động sản nên doanh thu Miền Bắc có giảm sút so với năm 2005 Doanh thu Miền Bắc 2006 92,51% so với năm 2005 giảm gần 5,1 tỷ VNĐ Ở thị trường Miền Trung, doanh thu dao động khoảng 10% so với tổng doanh thu Đây đoạn thị trường tiềm Công ty cần khai thác triệt để Năm 2004 doanh thu thị trường đạt 7,3 tỷ VNĐ; năm 2005 tăng 3,5 tỷ VNĐ tương ứng 48,15% so với năm 2004 lên thành 10,8 tỷ VNĐ Năm 2006 khó khăn chung doanh thu giảm xuống gần 8,5 tỷ VNĐ 78,19% so với năm 2005 mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh… để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt dẫn đến thắng lợi cạnh tranh - Nội dung phương pháp tổ chức nghiên cứu Công tác nghiên cứu thị trường Cơng ty phịng kinh doanh đảm nhiệm Tuy nhiên nhiệm vụ phịng kinh doanh tiêu thụ sản phẩm nên hoạt động nghiên cứu thị trường chưa quan tâm, trọng mức Phòng kinh doanh tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua việc nghiên cứu cung ( nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ), nghiên cứu cầu sản phẩm nghiên cứu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Do phải nghiên cứu nhiều vấn đề với số nhân lực vật lực nên kết nghiên cứu chưa thực mong muốn Công ty tiến hành nghiên cứu cầu phương pháp trực tiếp gián tiếp Đối tượng nghiên cứu chủ yếu Công ty chủ đại lý, cửa hàng số khách hàng đại lý, cửa hàng Khi tiến hành nghiên cứu cầu, Công ty chia khách hàng thành nhóm: + Nhóm khách hàng mua sản phẩm dùng vào cơng trình xây dựng + Nhóm khách hàng tiêu dùng gia đình + Nhóm khách hàng nước ngồi Nhân viên tiếp thị phòng kinh doanh với số lượng 13 người thường xuyên thị trường tất khu vực đến cửa hàng, đại lý để bán giới thiệu sản phẩm Thông qua cửa hàng, đại lý đội ngũ thị trường xác định đoán nhu cầu khách hàng sản phẩm tương lai Đó sản phẩm Cơng ty chưa sản xuất tính năng, công dụng sản phẩm khách hàng mong muốn mà chưa có sản phẩm Cơng ty Sau đội ngũ tiếp thị tổng hợp lại báo cáo với trưởng phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh đề xuất ý kiến lên Ban lãnh đạo để Ban lãnh đạo xem xét định Công ty trọng đến việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh dừng lại việc nghiên cứu qua tài liệu công bố phương tiện thông tin đại chúng đối thủ hay tổng cục thống kê thu thập không trực tiếp điều tra thu thập thông tin Do thông tin chung chung khái quát nên tính xác q trình phân tích thơng tin nhận không cao Nhân viên làm nhiệm vụ tổng hợp số liệu phòng kinh doanh đảm nhận vai trò cách sử dụng Ma trận SWOT để phân tích rút điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy đánh giá nhân tố thơng qua thang điểm từ đưa sách tiêu thụ hợp lý Trưởng phịng kinh doanh xem xét lại định trước báo cáo cấp Việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Công ty quan tâm không trọng Nhân viên bán hàng việc bán giới thiệu sản phẩm cửa hàng, đại lý cịn có nhiệm vụ quan sát, thu thập số liệu cửa hàng, đại lý để thấy điểm mạnh, yếu thành viên kênh phân phối báo cáo lại với cấp - Kết nghiên cứu Từ q trình nghiên cứu cầu, Cơng ty nhận biết nhu cầu thực người tiêu dùng để sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu Qua nghiên cứu cung Cơng ty thấy đối thủ cạnh tranh Cơng ty là: Công ty sứ vệ sinh INAX; Công ty sứ TOTO Nhật Bản số cơng ty có nguồn gốc Thái Bình như: Vinatas, Jenifer, cơng ty Long Hầu…Do phịng kinh doanh khơng có đủ nhân lực vật lực nên dừng lại việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chủ yếu Các bước nghiên cứu tiến hành sơ sài, không bản, thu thập thơng tin số đối tượng Tuy nhiên chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trương tương đối thấp, chiếm 0,03% doanh thu/ năm nên kết đạt chưa thực mong muốn Cơng ty khơng có phịng Marketing nên phịng kinh doanh vừa phải đảm bảo thực doanh số kế hoạch bán hàng, vừa phải lo điều tra nghiên cứu thị trường nên không thu thập đầy đủ thông tin dẫn đến kết luận không xác có sai lầm gây ảnh hưởng đến việc định sản xuất lãnh đạo Cũng hạn chế mà Ban lãnh đạo chưa thực quan tâm mức tới tâm quan trọng công tác nghiên cứu thị trường, thường lấy kết nghiên cứu để tham khảo không dựa vào để định 2.3.2 Thực trạng xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối - Xây dựng hệ thống kênh phân phối Do Công ty tham gia vào hoạt động kinh doanh lĩnh vực sứ vệ sinh từ nhiều năm nên xây dựng hệ thống kênh phân phối với cửa hàng, đại lý truyền thống, trung thành miền đất nước Công ty sử dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp gián tiếp để lưu thơng sản phẩm Mạng lưới cửa hàng, đại lý tiêu thụ, đại lý độc quyền, chi nhánh Miền Trung Miền Nam tiêu thụ sản phẩm Công ty lên đến 1800 đơn vị có mặt tất 62 tỉnh thành nước Sơ đồ : Hệ thống kênh phân phối Công ty Công ty Công ty Người tiêu dùng Đại lý, Cửa hàng Bán lẻ Người tiêu dùng Thực tế cho thấy, việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp hồn tồn đắn Như vậy, Cơng ty tận dụng đường để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Người tiêu dùng nước dễ dàng tìm kiếm mua sản phẩm Công ty - Quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty nhận thức tầm quan trọng đại lý, cửa hàng trung gian để kết nối Cơng ty với khách hàng Hơn nữa, phải nhiều thời gian Cơng ty xây dựng hệ thống kênh phân phối hùng mạnh nên Cơng ty ln có sách quản trị hệ thống kênh phân phối để đem lại hiệu cao Công ty lên kế hoạch đánh giá cửa hàng, đại lý theo tháng theo quý mặt doanh thu, số lượng chủng loại sản phẩm, khả toán, số tiền nợ…để thấy ưu nhược điểm cửa hàng, đại lý tìm cách khắc phục ưu, nhược điểm Bên cạnh Cơng ty cịn thường xun đề sách hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh như: + Hỗ trợ cho đại lý, cửa hàng nộp tiền trước, lấy hàng sau chiết khấu 16% doanh thu trực tiếp hoá đơn + Khuyến mại cho đại lý, cửa hàng dịp lễ , Tết: Các đại lý, cửa hàng có doanh thu tháng đạt:  Từ 300 triệu VNĐ – 500 triệu VNĐ: giảm 1,5% doanh thu  Từ 500 triệu VNĐ –700 triệu VNĐ: giảm 2,5% doanh thu  Từ 700 triệu VNĐ – tỷ VNĐ: giảm 3,5% doanh thu  Từ tỷ VNĐ: giảm 5% doanh thu + Thường tặng quà vật cho đại lý, cửa hàng như: đầu kỹ thuật số, máy in, điện thoại di động, vi tính, xe máy,…tuỳ theo doanh số mua hàng 2.3.3 Xây dựng sách tiêu thụ - Chính sách sản phẩm Chất lượng, thuộc tính sản phẩm nhân tố định khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trên thị trường có nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm sứ vệ sinh nên Cơng ty Sứ Thanh Trì ln tìm cách nghiên cứu, sản xuất sản phẩm sứ vệ sinh có chất lượng tốt tính ưu việt đối thủ cạnh tranh Mục tiêu Công ty chuyên sản xuất sứ vệ sinh cao cấp, Công ty đặc biệt quan tâm đến việc đầu tư đổi công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm cảu Công ty sản phẩm đạt phẩm cấp “ Vitreous China ” Việt Nam So với sản phẩm thị trường, chất lượng sản phẩm Công ty không thua sản phẩm loại Bảng 8: So sánh tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm mt s cụng ty Chỉ tiêu Độ chịu lực Độ hút nớc Độ dày men Sứ Thiên Thanh Sứ Thanh Tr× American Standard TCVN 600 kg/cm3 0,33% 0,7mm 400 kg/cm3 0,1 – 0,5% 0,7mm 550 – 650 0,05 – 0,1% 0,7mm 200 0,5% 0,3mm Chính sách sản phẩm đóng vai trị quan trọng hệ thống sách Marketing - Mix Xác định tầm quan trọng chất lượng sản phẩm, công ty tập trung sâu vào nghiên cứu, sản xuất nhiều sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Hiện nay, sản phẩm cơng ty gồm có: + 21 mẫu xí từ VI1 đến VI19,VI1 T + 12 mẫu két nước từ VI1 đến VI19,VI1 T + mẫu chân lavabo: VI2,, VI3, , VI2N… Và sản phẩm khác tiểu treo, chậu góc, bide… Sự đa dạng sản phẩm giúp cho cơng ty có khả đưa loại sản phẩm khác tới thị trường khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu vùng, miền Công ty thường vào chu kỳ sống sản phẩm để định đưa sản phẩm vào thị trường hay loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường Chẳng hạn, năm 2005, Công ty đưa dòng sản phẩm két liền: BL1 ( phụ kiện đồng bộ, nắp rơi êm ), BL5 ( phụ kiện nút ấn, men có chất chống dính ) B767 mang nhã hiệu Sofa người tiêu dùng ưa thích Nhận thấy, thành phố thường có không gian sinh hoạt nhỏ hẹp, Công ty đưa dòng sản phẩm két âm KA1 chậu bàn âm CA1 để tiết kiệm diện tích phù hợp nơi công cộng Những năm gần sản phẩm sứ ưa thích xí xổm nên Công ty định ngừng sản xuất số loại xí xổm, sản xuất xí xổm ST4, ST8, ST8M có giá thành thấp phục vụ cho thị trường nơng thơn miền núi Bên cạnh Cơng ty cố gắng thực khác biệt hoá sản phẩm mức thấp để xâm nhập vào đoạn thị trường ngách - hộ gia đình doanh nghiệp có thu nhập cao - cạnh tranh với dịng sản phẩm đắt tiền công ty liên doanh sản phẩm ngoại nhập - Chính sách giá Giá công cụ cạnh tranh hữu hiệu bên cạnh công cụ chất lượng dịch vụ Đó tiêu thức nhạy cảm ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do có nhiều nhà cung ứng thị trường có công nghệ sản xuất gần tương tự nên chất lượng sản phẩm chênh lệch khơng đáng kể Khách hàng dễ so sánh yếu tố giá trước định mua Giá sản phẩm sứ vệ sinh Cơng ty Sứ Thanh Trì từ xuất thị trường biết đến sản phẩm có giá phải chất lượng khơng thua sản phẩm nhập ngoại Trong thời gian qua, Công ty nắm bắt xử lý quy luật cung cầu cạnh tranh để áp dụng sách giá linh hoạt, phù hợp thời kỳ Với sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ, Cơng ty ln có mức giá mềm mỏng sản phẩm thông thường giai đoạn đầu gia nhập thị trường Khi thị trường quen dần với sản phẩm, Công ty điều chỉnh nâng dần mức giá lên Chẳng hạn, năm 2006 chỉnh giá sản phẩm sau: + Bệt két âm KA1: tăng 50.000 đồng/bộ + Bệt két liền: tăng 35.000 đồng/bộ + Chậu bàn âm: tăng 15.000 đồng/bộ + Bộ cảm ứng tiểu: tăng 22.000 đồng/bộ Bảng 9: So sánh giá bán sản phẩm Công ty sứ Mức giá Thấp ( đ/ bộ) Cao ( đ/ bộ) Sứ Thiên Thanh 420.950 3.587.700 Sứ Thanh Trì 258.500 4.011.700 Amercan Standard 956.000 5.152.000 Với sách giá hợp lý có tính cạnh tranh cao sản lượng tiêu thụ công ty không ngừng tăng lên uy tín chất lượng sản phẩm công ty nâng cao thị trường nước ... tích kết hoạt động tiêu thụ theo thời gian Sản phẩm sứ vệ sinh tiêu thụ có nhu cầu xây dựng hay sửa chữa cơng trình xây dựng Do kết hoạt động tiêu thụ mặt hàng phụ thuộc lớn vào hoạt động xây... chất lượng sản phẩm Sản phẩm cảu Công ty sản phẩm đạt phẩm cấp “ Vitreous China ” Việt Nam So với sản phẩm thị trường, chất lượng sản phẩm Công ty không thua sản phẩm loại Bảng 8: So sánh tiêu chuẩn... thoại di động, vi tính, xe máy,…tuỳ theo doanh số mua hàng 2.3.3 Xây dựng sách tiêu thụ - Chính sách sản phẩm Chất lượng, thuộc tính sản phẩm nhân tố định khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trên