THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ 2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì Tiêu thụ là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán. Doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất, kinh doanh cũng muốn hoạt động tiêu thụ của mình đạt mức tốt nhất. Muốn vậy cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sau: 2.1.1. Các nhân tố bên trong 2.1.1.1. Trình độ lao động Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải thuê mướn nhân công. Lao động chính là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Công nghệ máy móc có hiện đại đến đâu cũng phải phù hợp với tính chất và trình độ của lực lượng sản xuất. Sử dụng nhân lực có hiệu quả ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng năng suất lao động, tăng chất luợng sản xuất nhằm tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng khả năng chiếm giữ và mở rộng thị trường. Hoạt động tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất, giúp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng do đó đội ngũ lao động trong tham gia vào hoạt động tiêu thụ càng phải được lựa chọn cẩn thận để có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp với doanh thu cao nhất và chi phí bỏ ra là thấp nhất. Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu do phòng kinh doanh với đội ngũ lao động trẻ, năng động, nhiệt tình, có kiến thức kinh doanh do được đào tạo qua trường lớp từ sơ cấp, trung cấp, cao đẳng, đại học . đảm nhiệm. Bên cạnh đó còn có đội ngũ lao động thuộc biên chế của Công ty lâu năm, có kinh nghiệm và tâm huyết với nghề. Thế hệ già và trẻ đã bổ sung cho nhau trong công việc để hoạt động tiêu thụ diễn ra với hiệu quả cao nhất. Lãnh đạo các cấp phải thường xuyên có các chính sách quan tâm, động viên đội ngũ lao động trong kênh phân phối cụ thể là nhân viên phòng kinh doanh, các cửa hàng, đại lý, nhà phân phối độc quyền…để họ cố gắng phục vụ khách hàng với thái độ tốt nhất. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn phải có các chính sách chăm sóc khách hàng đặc biệt là những khách hàng lâu năm và quan trọng qua việc thường xuyên liên lạc, thăm hỏi… để tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng khiến họ luôn nhớ đến Công ty mỗi khi tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh. 2.1.1.2. Năng lực hoạt động của Bộ máy quản trị Đội ngũ lãnh đạo của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh còn rất trẻ, chỉ trên 30 tuổi. Phó giám đốc kinh doanh là người phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ quyền ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của Công ty và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về tình hình kinh doanh của Công ty. Trợ giúp cho phó Giám đốc kinh doanh là trưởng phòng kinh doanh. Do đội ngũ lãnh đạo trẻ tuổi, nhiệt tình, năng động nên rất nhạy bén trước các cơ hội kinh doanh, nắm bắt được các thời cơ và nhạy cảm trước các nguy cơ giúp Công ty đề ra các chính sách tiêu thụ hợp lý. 2.1.1.3. Giá cả hàng hoá Khi mua sắm bất cứ sản phẩm nào người tiêu dùng cũng muốn tối đa hóa lợi ích của mình. Với cùng một loại sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng gần tương tự nhau người tiêu dùng luôn dùng tiêu chí giá cả để so sánh. Để có quyết định về chính sách giá cả đúng đắn có lợi cho Công ty, các cửa hàng, đại lý và có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh là điều không dễ. Công ty Sứ Thanh Trì đã đưa ra mức giá chung áp dụng cho các cửa hàng, đại lý của Công ty. Giá bán cho các đại lý là giá bán buôn; giá bán cho các cửa hàng là giá bán sỉ, giá bán từ các đại lý, cửa hàng ra thị trường là giá bán lẻ do Công ty quy định. Do đó mức giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng được thống nhất trên cả nước. 2.1.1.4. Chất lượng và sự khác biệt hoá sản phẩm Ngày nay khi thị trường có nhiều nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm, dịch vụ thì chất lượng và sự khác biệt hoá sản phẩm là yếu tố quan trọng để nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp và cho sản phẩm doanh nghiệp cung ứng. Nhận thức được điều này, Công ty Sứ Thanh Trì đã cố gắng không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm , đặt trọng tâm vào sản xuất những sản phẩm có chất lượng và đặc điểm riêng biệt về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm để bán với giá cao hơn giá trung bình làm tăng lợi nhuận nhưng vẫn thu hút được khách hàng có thu nhập cao. Chẳng hạn như Công ty đã nghiên cứu và đi vào sản xuất bộ bệt két liền: BL1, BL5, B767; bộ bệt cung đình; các phụ kiện cảm ứng tự động; các sản phẩm có men chống dính, men chống nấm mốc diệt khuẩn…Những sản phẩm và phụ kiện trên tung ra thị trường đã được khách hàng đặc biệt quan tâm và ưa thích. 2.1.1.5. Hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phối có ý nghĩa rất quan trọng đối với một doanh nghiệp sản xuất. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có kênh phân phối mà quá trình lưu thông hàng hoá được đẩy nhanh hơn khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Công ty Sứ Thanh Trì tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua mạng lưới các đại lý, cửa hàng trực thuộc, chi nhánh Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh. Đại lý là các thương nhân có đăng ký kinh doanh phù hợp, các tổ chức kinh tế có đầy đủ tư cách pháp nhân nhận hàng làm đại lý. Hiện nay Công ty có các hình thức đại lý: - Đại lý bao tiêu - Đại lý độc quyền ( Công ty TNHH Selta ) - Đại lý có hợp đồng đại lý - Đại lý đạt doanh số cao theo thoả thuận Cửa hàng trực thuộc là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán hàng theo mức giá mà Công ty ấn định để hưởng hoa hồng đại lý ( mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hàng tháng mà cửa hàng bán được ). Hệ thống phân phối trên của Công ty đã giúp sản phẩm của Công ty được lưu thông trên cả nước nhưng tập trung nhiều nhất ở các tỉnh phía Bắc. 2.1.1.6. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều phải cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành khác để tồn tại và phát triển. Để chiến thắng trong cạnh tranh các doanh nghiệp phải tìm cách cho càng nhiều người biết đến danh tiếng của doanh nghiệp càng tốt. Muốn người tiêu dùng biết đến và tiêu dùng sản phẩm của mình, các doanh nghiệp cần phải tiến hành các hoạt động xúc tiến hỗn hợp để khuyếch trương thương hiệu và sản phẩm của mình. Nhận thức được điều đó, Công ty Sứ Thanh Trì đã chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo ( gồm các hoạt động quảng cáo ngoài trời như biển quảng cáo, pano, quảng cáo trên truyền hình do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng thực hiện ); các hình thức khuyến mại ( như thưởng, tặng quà cho các cửa hàng, đại lý, tham gia hội chợ và triển lãm do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng đứng ra tổ chức, trưng bày sản phẩm mẫu tại các cửa hàng, đại lý ); và có nhiều hoạt động quan hệ công chúng - PR - ( như tài trợ bóng đá, tham gia các hoạt động xã hội, các cuộc thi do Nhà nước tổ chức như tin học, tìm hiểu lịch sử Đảng, thiết lập website riêng để giới thiệu về Công ty và sản phẩm…) Các hoạt động trên đã đem lại kết quả đáng kể cho Công ty, khiến doanh số tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng. 2.1.2. Các nhân tố bên ngoài 2.1.2.1. Khách hàng Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất hay tiêu thụ nào có thể tồn tại và phát triển được cũng đều dựa vào khách hàng của mình. Khách hàng chính là người mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ là nhân tố đầu tiên ảnh hưởng có tính quyết định đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, do tình trạng khan hiếm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất cái gì thì người tiêu dùng phải tiêu thụ cái ấy thì ngày nay ngược lại, nhà sản xuất phải nghiên cứu xem khách hàng có nhu cầu về sản phẩm như thế nào sau đó mới tiến hành sản xuất để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Sứ vệ sinh không chỉ là không chỉ là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu mà còn có tính chất trang trí do đó nhu cầu của người tiêu dùng về mặt hàng này rất phong phú và đa dạng, Công ty phải có chính sách nghiên cứu cầu cụ thể mới có thể đáp ứng được sự thoả mãn của khách hàng. Thị hiếu của khách hàng cũng như các yêu cầu cụ thể của khách hàng về chất lượng, mẫu mã sản phẩm, tính nhạy cảm về giá, …đều tác động trực tiếp có tính quyết định việc thiết kế sản phẩm. Ngày nay, khi đời sống con người được cải thiện và nâng cao, người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi những sản phẩm bền, đẹp mà còn phải có mẫu mã sang trọng, tính năng ưu việt. Vì vậy Công ty phải chú trọng tới công tác thiết kế để có thể thiết kế ra những sản phẩm tốt nhất phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. - Thu nhập của người tiêu dùng Ngày nay khi thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao thì mặt hàng sứ vệ sinh với ưu điểm sạch sẽ, bền đẹp và sang trọng trở nên không thể thiếu trong tất cả các căn hộ đặc biệt là ở thành phố. Tuy nhiên, thu nhập càng cao người dân càng có tâm lý “ sính ngoại ” tức là thích tiêu dùng hàng ngoại hơn vì cho rằng chất lượng hàng ngoại nhập sẽ tốt hơn. Công ty Sứ Thanh Trì sẽ phải cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài có tiềm lực về tài chinh và công nghệ lớn mạnh. 2.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh - Đối thủ cạnh tranh hiện tại Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước sản xuất, kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh. Do đó Công ty Sứ Thanh Trì đã phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt. Có thể kể tên 1 số đối thủ lớn và điển hình của công ty như: * Công ty Sứ vệ sinh Inax: Công ty này được thành lập trên cơ sở công ty điện tử Hà Nội liên doanh với tập đoàn Inax của Nhật Bản với công suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm. Inax là một tập đoàn có thương hiệu mạnh, sản phẩm lại có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp nên mặc dù giá cả khá cao nhưng vẫn được người tiêu dùng đặc biệt quan tâm và ưa chuộng. * Công ty Sứ Thiên Thanh: Với dây chuyền công nghệ sản xuất của Italia, sản phẩm của Công ty Sứ Thiên Thanh không thua kém gì Sứ Thanh Trì cả về mẫu mã và chất lượng sản phẩm. Ngoài ra Công ty Sứ Thiên Thanh còn sản xuất được sản phẩm bồn tắm Thiên Thanh – sản phẩm mà Sứ Thanh Trì chưa sản xuất được. Sản phẩm của Sứ Thiên Thanh đặc biệt được ưa chuộng và chiếm 1 thị phần lớn ở thị trường Miền Nam. Công suất thiết kế của công ty là 500.000 sản phẩm/năm. * Công ty thiết bị vệ sinh Ceasar Taiwan ở Đồng Nai có công suất thiết kế là 100.000 sản phẩm/ năm. Đây là một công ty có tên tuổi và uy tín lớn trên thị trường Việt Nam hiện nay, có khả năng đe doạ lớn đến thị phần của Công ty Sứ Thanh Trì đặc biệt ở khu vực các tỉnh phía Nam. * Công ty liên doanh với Công ty American Standard tại tỉnh Bình Dương với công suất thiết kế 300.000 sản phẩm/ năm. Sản phẩm của công ty này có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, lại phù hợp với tâm lí thích dùng hàng ngoại của người Việt nên cũng được tiêu thụ rất mạnh. * Công ty sứ TOTO Nhật Bản với công suất thiết kế 400.000 sản phẩm/năm. * Công ty Sứ Việt Trì: Công ty Sứ Việt Trì gần đây mới đầu tư để nâng công suất lên khoảng gần 500.000 sản phẩm/ năm. Trước đây Công ty Sứ Việt Trì là công ty con của Công ty Sứ Thanh Trì nhưng hiện nay là cùng thuộc Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng Viglacera nên sản phẩm của Sứ Việt Trì có mẫu mã và chất lượng gần giống với Sứ Thanh Trì lại có cùng thương hiệu Viglacera và Monaco khiến khách hàng rất khó phân biệt. Giá thành sản phẩm của Sứ Việt Trì thấp hơn Sứ Thanh Trì do chất lượng phụ kiện sản phẩm kém hơn. * Công ty Phú Mỹ: cũng cùng là thành viên của Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng, Công ty Phú Mỹ được hưởng các chính sách ưu tiên gần giống với Công ty Sứ Thanh Trì. Công suất thiết kế của Công ty Phú Mỹ đạt 300.000 sản phẩm/ năm. * Một số công ty có nguồn gốc ở Thái Bình như: Vinatas, Jenifer…đặc biệt là công ty Long Hầu sản phẩm có chất lượng không cao nhưng lại bán với giá thấp nên rất được thị trường nông thôn và miền núi ưa chuộng. - Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Ngành sản xuất sứ vệ sinh là ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận tương đối cao nên rất dễ thu hút các nhà đầu tư có quy mô vốn lớn trong và ngoài nước. Hơn nữa, do quá trình hội nhập, mở cửa và phát triển của Việt Nam, cộng với việc Việt Nam gia nhập WTO vào năm 2006 nên rất hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài vào đầu tư tại Việt Nam trong lĩnh vực này. Trong những năm tới, có thể Công ty sẽ có thêm rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh cả trong và ngoài nước. 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì giai đoạn 2004 - 2006 2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ theo mặt hàng Bảng số 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty Sứ Thanh Trì Đơn vị tính: nghìn đồng S TT Loại sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(% ) 1 Thân 31.308.637 44,48 77.825.197 64,68 73.919.328 65,1 1 2 Két 18.923.472 26,88 19.376.261 16,10 18.927.167 16,6 7 3 Chậu 11.674.229 16,59 13.554.693 11,27 12.578.887 11,0 8 4 Chân chậu 3.072.057 4,36 3.562.964 2,96 3.558.791 3,13 5 Sản phẩm khác 5.410.972 7,69 6.005.240 4,99 4.544.845 4,00 6 Tổng doanh thu 70.389.367 100 120.324.355 100 113.529.018 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh Qua bảng số liệu trên cho thấy tình hình kinh doanh của Công ty ngày một phát triển. Tổng doanh thu của Công ty năm 2005 là hơn 120,3 tỷ VNĐ tăng hơn 49,9 tỷ VNĐ tương ứng 70,94% so với năm 2004. Đây là một con số tăng trưởng khá lớn thể hiện sự cố gắng của phòng kinh doanh trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng như của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty đã sản xuất ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp, chất lượng ngày một tốt hơn làm hài lòng người tiêu dùng. Đến năm 2006, tổng doanh thu đạt hơn 113,5 tỷ VNĐ tăng so với năm 2004 nhưng lại giảm gần 6,8 tỷ VNĐ tương ứng với 5,65% so với năm 2005. Nguyên nhân sâu sa là do thị trường bất động sản nửa đầu năm 2006 đóng băng dẫn đến sự sụp giảm về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh cộng với việc có rất . THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ 2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ nội địa của Công ty. sản phẩm. Ngoài ra Công ty Sứ Thiên Thanh còn sản xuất được sản phẩm bồn tắm Thiên Thanh – sản phẩm mà Sứ Thanh Trì chưa sản xuất được. Sản phẩm của Sứ