Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 18 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
18
Dung lượng
26,94 KB
Nội dung
Nhữngvấnđềlíluậncơbảnvềtiêuthụsảnphẩmcủa doanh nghiệptrongnềnkinHtếthị trờng I. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêuthụ hàng hóa và thịtrờngtiêuthụsảnphẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp. 1/ Khái niệm vềtiêuthụsản phẩm. Trongnềnkinhtếthị trờng, các doanhnghiệp phải tự mình quyết định ba vấnđề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinhdoanh đó là: sản xuất và kinhdoanh cái gì? Sản xuất và kinhdoanh nh thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêuthụsảnphẩm hàng hóa cần đợc hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. * Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêuthụ hàng hóa là một quá trình kinhtế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu doanhnghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinhdoanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Do tiêuthụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nênđể tổ chức tốt việc tiêuthụ hàng hóa doanhnghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêuthụsảnphẩm hàng hóa trongdoanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêuthụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanhnghiệp không thể tổ chức sản xuất trớc rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trờng, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêuthụ đợc sảnphẩm hàng hóa và doanhnghiệp phá sản. * Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêuthụsảnphẩm hàng hóa đợc hiểu nh là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa củadoanhnghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêuthụ hàng hóa đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng củadoanhnghiệp nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trongdoanhnghiệp và chu chuyển tiền tệtrong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêuthụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp. 2. Vai trò củatiêuthụsản phẩm. 2.1. Đối với doanh nghiệp. Đối với các doanhnghiệptiêuthụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêuthụ đợc sảnphẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinhdoanhcủadoanhnghiệp mới diễn ra thờng xuyên liên tục, tiêuthụsảnphẩm hàng hóa giúp doanhnghiệp bù đắp dợc những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Tiêuthụsảnphẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêucủadoanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lợng hàng hóa tiêuthụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sảnphẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêuthụ hàng hóa làm tăng uy tín củadoanhnghiệp cũng nh làm tăng thị phần củadoanhnghiệp trên thị trờng. Bởi vì khi sảnphẩmcủadoanhnghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêuthụ hàng hóa củadoanhnghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và khối lợng hàng hóa tiêuthụ càng tăng thìthị phần củadoanhnghiệp càng cao. Thông qua tiêuthụ hàng hóa, các doanhnghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch kinhdoanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán đợc nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. 2.2. Đối với xã hội. Về phơng diện xã hội thìtiêuthụsảnphẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nềnkinhtế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sảnphẩm hàng hóa đợc tiêuthụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinhdoanh diễn ra bình thờng trôi trảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. 3. Thịtrờng và chức năng chủ yếu củathịtrờngtiêuthụ hóa. 3.1. Khái niệm vềthịtrờngtiêuthụ hàng hóa. Thịtrờng qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán. Theo Marketing thịtrờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Theo quan niệm này quy mô thịtrờng sẽ tuỳ thuộc vào số ngời có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lợng thu nhập lợng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thịtrờng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Theo khái niệm mà các nhà kinhdoanh thờng dùng thìthịtrờng chứa tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị tr- ờng luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ. Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Thịtrờng là khâu tất yếu củasản xuất hàng hóa, thịtrờng chỉ mất đi khi hàng hóa không còn. Thịtrờng là một phạm trù riêng củasản xuất hàng hóa, hoạt động cơbảncủathịtrờng đợc biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thịtrờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô củathịtrờng lớn hay nhỏ. Việc quyết định cónên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy rằng thịtrờng là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu: sản xuất và tiêuthụ hàng hóa. 3.2. Các chức năng chủ yếu củathịtrờngtiêuthụ hàng hóa. Thịtrờng đợc coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanhnghiệpcó thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thịtrờng tồn tại khách quan, mỗi doanhnghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu củathitrờng và xã hội cũng nh thế mạnh của mình trongsản xuất và kinhdoanh hàng hóa đểcó chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinhdoanh phù hợp với đòi hỏi củathịtrờng và xã hội. Thịtrờngcó vai trò to lớn nh vậy vì do nó cónhững chức năng chủ yếu sau. 3.2.1. Chức năng thừa nhận. Chức năng này thể hiện hàng hóa củadoanhnghiệpcóbán đợc không, nếu bán đợc có nghĩa là thịtrờng chấp nhận, có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất củadoanhnghiệp đợc thực hiện. Thịtrờng thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự thừa nhận củathị trờng. 3.2.2. Chức năng thực hiện. Thịtrờng là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Ngời bán cần bán giá trị của hàng hóa còn ngời mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua chức năng thực hiện củathị trờng, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. 3.2.3. Chức năng điều tiết và kích thích. Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật kinhdoanhcủa mình tìm đợc nơi tiêuthụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hóa có lợi cho mình. 3.2.4. Chức năng thông tin. Chức năng này chỉ cho ngời sản xuất biết nênsản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao nhiêu để đa vào thịtrờng ở thời điểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợi cho mình. Chức năng này có đợc do trên thịtrờng chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu đối với từng loại hàng hóa, chất lợng sảnphẩm hàng hóa, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa. II. Nội dung chủ yếu của quá trình tiêuthụsảnphẩm tại doanh nghiệp. Trongnềnkinhtếthị trờng, mỗi doanhnghiệp là một chủ thể kinhtế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấnđề trung tâm cơbảncủa tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn củadoanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanhnghiệp phải tiêuthụ đợc hàng hóa, sảnphẩmcủadoanh tnghiệp phải phù hợp với nhu cầu củathị trờng. Vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanhnghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêuthụsảnphẩm hàng hóa của mình. Chiến lợc tiêuthụ là định hớng hoạt động có mục đích củadoanhnghiệp và hệ thống các giảI pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêuđề ra trongtiêu thụ. Mục tiêucủa chiến lợc tiêuthụ thờng bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín củadoanh nghiệp. Chiến lợc tiêuthụcủa một doanhnghiệp giúp doanhnghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động củathị trờng, giúp doanhnghiệp mở rộng thêm thịtrờng mới, kế hoạch hóa về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận chọn kênh tiêuthụ và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêuthụsảnphẩm hàng hóa giữ vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinhdoanh và bao gồm các bớc sau: 1. Nghiên cứu thị trờng. Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất kỳ một doanhnghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dó và xâm nhập thịtrờngcủadoanhnghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanhnghiệp cần thoả mãn cũng nh khả năng tiêuthụ hàng hóa củadoanhnghiệp trên thị trờng, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi củathị trờng, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinhdoanh một hàng hóa nào đó. Trớc hết nghiên cứu thịtrờng là việc xác định nhu cầu thị trờng, xác định nhữngsảnphẩm hàng hóa mà doanhnghiệp cần sản xuất kinhdoanhđể mang lại hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu thịtrờng là bớc khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinhdoanhcủa bất kì một doanhnghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Nếu một doanhnghiệp xác định chính xác nhu cầu thịtrờngthì sẽ cónhững quyết định sản xuất kinhdoanh hợp lí mang lại hiệu quả kinhtế cao, vì khi đó sảnphẩm hàng hóa củadoanhnghiệp đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngợc lại, khi sản xuất kinhdoanh một sảnphẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng, thì không thể tiêuthụ đợc doanhnghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là Chúng ta phải bánnhữngthứ mà thịtrờng cần, chứ không phải bánnhữngthứ mà chúng ta có. Nội dung của nghiên cứu thịtrờng bao gồm: - Nghiên cứu các nhân tố môi trờngđể phân tích đợc các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơcó thể phát sinh. - Thu thập thông tin khái quát về qui mô thịtrờng chủ yếu qua các tài liệu thống kê vềtiêuthụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng. - Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thịtrờng ngời bán hiện hữu củathị trờng. - Nghiên cứu động thái và xu thế vận động củathịtrờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh. Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanhnghiệpcó đánh giá tiềm năng thịtrờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng củadoanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanhnghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. 2. Chiến lợc sảnphẩm hàng hóa. 2.1. Khái niệm. Chiến lợc sảnphẩm là phơng thức kinhdoanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu củathịtrờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinhdoanhcủadoanh nghiệp. 2.2. Vai trò của chiến lợc sản phẩm. Chiến lợc sảnphẩm hàng hóa có vai trò quan trọng đợc coi là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lợc sảnphẩm hàng hóa càng trở nên quan trọng. Chiến lợc sảnphẩm không những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinhdoanh đúng hớng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng củadoanhnghiệp nhằm thực hiện các mục tiêucủa chiến lợc tiêuthụsản phẩm. 2.3. Nội dung của chiến lợc tiêuthụsảnphẩm . + Chiến lợc thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn cócủasảnphẩm trên thịtrờng bằng việc bảo vệ uy tín mà doanhnghiệp đạt đợc. Chiến lợc này đòi hỏi doanhnghiệp phải nhận thức đợc các sảnphẩm hiện có tơng ứng với khúc thịtrờng nào và sảnphẩmcó phù hợp với sự đòi hỏi của khúc thịtrờng đó hay không. Nếu đáp ứng đợc thiết lập chủng loại đó, giữ vị trí vốn cócủasảnphẩm đó trên khúc thị tr- ờng hiên có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào có liên quan đến sản phẩm. + Chiến lợc hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lợng sảnphẩm theo định kỳ, chiến lợc này đợc thực hiện theo các phơng án sau. - Cải tiến về chất lợng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác củasản phẩm. - Cải tiến kiểu dáng sảnphẩm bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu củasản phẩm. - Cải tiến các tính năng củasản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng củasản phẩm. + Chiến lợc phát triển sảnphẩm mới: phát triển sảnphẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinhdoanhcủa mọi doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sảnphẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kĩ thuật và cạnh tranh trên thịtrờngcó xu hớng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ, đòi hỏi các doanhnghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sảnphẩm hiện cóthì mới giành đợc lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sảnphẩmcó chu kì sống nhất định, khi sảnphẩm cũ đã bớc sang giai đoạn suy thoái thìdoanhnghiệp phải cósảnphẩm mới thay thế nhằm đản bảo tính liên tục của qua trình sản xuất kinh doanh. 3. Chiến lợc giá cả. 3.1. Khái niệm. Chiến lợc giá là đa ra các loại giá cho một loại sảnphẩm hàng hóa, tơng ứng với thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ đểbán đợc nhiều nhất và lãi cao nhất. Mức giá doanhnghiệp đa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhng lại phù hợp với ngời tiêu dùng và ngời tiêu dùng chấp nhận đợc. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống củasảnphẩm vì thế doanhnghiệp cần nhận thức một cách chính xác đểcó thay đổi hợp lí nhất. 3.2. Vai trò của chiến lợc giá. Mặc dù trên thitrờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhờng vị trí cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhng giá cả vẫncó vai trò quan trọng nhất định. Giá cả vẫn còn quan trọngtrong việc xác định lợi ích kinhtế giữa ngời bán và ng- ời mua. Nếu chiến lợc sảnphẩm định hớng cho việc sản xuất thì chiến lợc giá cả định hớng cho việc tiêu thụ. Chiến lợc giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lợc sảnphẩm hàng hóa. Chiến lợc sảnphẩm dù rất quan trọng và đã đợc xây dựng một cách chu đáo sẽ không đem lại hiêụ quả cao nếu không có chiến lợc giá hoặc chiến lợc giá mang nhiều thiếu sót. Các doanhnghiệp mới thành lập hay thâm nhập thịtrờng mới thờng áp dụng chiến lợc giá cả đểthu hút khách hàng về phía mình để chiếm lĩnh một phần thị trờng. Đối với thịtrờng Việt Nam, thu nhập dân c còn thấp, yêu cầu vè chất lợng sảnphẩm cha cao thì cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn còn là vũ khí lợi hại. Tuy nhiên không nên quá lạm dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác dụng gây tổn hại cho doanh nghiệp. 3.3. Phân loại chiến lợc giá. Doanhnghiệpcó thể lựa chọn các chiến lợc giá khác nhau để thực hiện mục tiêucủa mình. - Chiến lợc ổn định giá: là chiến duy trì bằng đợc mức giá hiện đang bán. chiến lợc này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hóa doanhthucủadoanh nghiệp. - Chiến lợc tăng giá: là chiến lợc đa giá lên cao hơn các mức giá đang báncủadoanh nghiệp. Chiến lợc này đợc áp dụng khi hàng hóa củadoanhnghiệp đang đợc a chuộng về chất lợng kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng củadoanh nghiệp. - Chiến lợc giảm giá: là chiến lợc hạ thấp các mức giá đang báncủadoanh nghiệp. Chiến lợc này đợc áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hay có sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh. 3.4. Nội dung của chiến lợc giá. 3.4.1. Căn cứ vào mục tiêucủa định giá có thể sử dụng hai chiến lợc sau: Chiến lợc giá hớng vào doanh nghiệp: có nghĩa là hớng vào mục tiêu nội tại củadoanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chiến lợc giá hớng ra thịtrờng : chiến lợc này dựa trên 2 yếu tố quan trọng tiềm năng thịtrờngvề nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sảnphẩm hàng hóa cạnh tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thịtrờng làm chuẩn để định giá hớng ra thị trờng. 3.4.2. Philip Kotler đã đa ra các chiến lợc hình thành giá nh sau: Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sảnphẩm mới thực sự thìcó thể chọn hoặc là chiến lợc Hốt phần ngon hoặc là chiến lợc bám chắc thị trờng. Chiến lợc hốt phần ngon : là chiến lợc định giá cao do tạo ra sảnphẩm mới đợc cấp bằng sáng chế. Chiến lợc bám chắc thị trờng: là chiến lợc định giá thấp cho sảnphẩm mới nhằm thu nhiều ngời mua và giành đợc thị phần. Định giá theo nguyên tắc địa lý là chiến lợc định giá khác nhau cho ngời tiêu dùng ở những vùng địa lý khác nhau. Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thởng cho ngời tiêu dùng vì những hành động nhất định nh thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lợng lớn hàng hóa hay mua trái mùa vụ. Xác định giá khuyến khích tiêuthụtrongnhững hoàn cảnh nhất định, các công ty, tạm thời định cho sảnphẩmcủa mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đoi khi thậm chí còn thấp hơn cả giá thành. 4. Chiến lợc phân phối. 4.1. Khái niệm. Chiến lợc phân phối sảnphẩm dịch vụ là phơng hớng thể hiện cách mà doanhnghiệp cung ứng các sảnphẩm và dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thịtrờng lựa chọn. 4.2. Vai trò của chiến lợc phân phối. Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọngtrong hoạt động sản xuất kinhdoanhcủa mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lợc phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinhdoanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trongkinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hóa nhanh chóng. Chiến lợc phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lợc sảnphẩm và chiến lợc giá cả, một mặt nó chịu ảnh hởng của chiến lợc sảnphẩm và chiến lợc giá cả. Nh- ng mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các chiến lợc trên. 4.3. Phân loại chiến lợc phân phối. Chiến lợc phân phối có thể đợc phân thành nhiều loại khác nhau: * Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanhnghiệp và ngời tiêu dùng cuối cùng Chiến lợc phân phối trực tiếp: là chiến lợc phân phối mà ngời sản xuất bán thắng sảnphẩmcủa mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào. Chiến lợc này làm cho ngời sản xuất kinhdoanh biết rõ nhu cầu củathị trờng, tạo cơ hội thuận lợi cho ngời sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời sự thay đổi có thể cócủathị trờng, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêuthụ hàng hóa chậm lại. Chiến lợc phân phối gián tiếp: là chiến lợc đợc tiến hành thông qua một số khâu trung gian. * Căn cứ vào hình thức bán hàng: Chiến lợc phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lợc phân phối hàng hóa dịch vụ cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Chiến lợc này do ngời sản xuất hoặc ng- ời đại lý bán lẻ thực hiện. [...]... thế cạnh tranh của đối thủ, có nh vậy mới ngày càng tiêuthụ đợc nhiều sảnphẩm hàng hóa cuảdoanhnghiệp Từ đó làm tăng thị phần củadoanhnghiệp trên thitrờng 3 Tiêuthụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanhnghiệp Tài sản vô hình củadoanhnghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng khi tiêu dùng sảnphẩm hàng hóa củadoanhnghiệp Điều này... tốc độ tiêuthụsảnphẩm hàng hóa củadoanhnghiệp Ngoàira tốc độ tiêuthụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần củadoanhnghiểp trên thịtrờng 2.3 Thị hiếu của ngời tiêu dùng Sảnphẩmsản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng, có nh vậy mới thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêuthụ Đây cũng là nhân tố ảnh hởng không nhỏ tới lợng cầu trên thịtrờng Ngời tiêu. .. nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sảnphẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinhtế vỉ mô của nhà nớc 2 Tiêuthụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần củadoanhnghiệpTiêuthụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trờng, khám phá nhữngthịtrờng mới, thịtrờng tiềm năng Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanhnghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị. .. nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ IV Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêuthụsảnphẩm của các doanhnghiệp 1 .Tiêu thụsảnphẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanhnghiệp Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinhtế và biểu hiện mặt lợng kết quả công tác bán hàng củadoanhnghiệp Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp củadoanh nghiệp, gia tăng doanh số và tăng lợi nhuận... với sảnphẩm hàng hóa của doanhnghiệp 1.3 Cơ cấu mặt hàng Cơ cấu mặt hàng có ảnh hởng tới tốc độ tiêuthụ hàng hóa củadoanhnghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, nh vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêuthụcủađoanhnghiệp cần cócơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị. .. chiến lợc hoạt động của ngời bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với ngời mua hoặc gắn những ngoừi sản xuất kinhdoanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ III Các nhân tố ảnh hởng tới tiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệp 1 Các nhân tố bên trong doanhnghiệp 1.1 Giá cả hàng hóa Giá cả hàng hóa là một trongnhững nhân tố chủ... nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêuthụcủadoanhnghiệp và phù hợp củasảnphẩm hàng hóa mà doanhnghiệpbán ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lới bán, chất lợng sản phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã đợc bán Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sảnphẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanhnghiệp Xét về lâu dài,... tăng doanh số bán hàng cho doanhnghiệp mình Hơn nữa giá cả phải đợc điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinhdoanhđể nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêuthụsảnphẩm hàng hóa củadoanhnghiệp Giá cả ảnh hởng mạnh tới hoạt động tiêuthụ do vậy nó cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong. .. củadoanhnghiệp nào có chất lợng cao hơn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất lợng sảnphảm hàng hóa củadoanhnghiệp và tin vào chất lợng thì họ sẽ mua hàng củadoanhnghiệp Điều đó cho thấy doanhnghiệp không chỉ bán đợc hàng duy trì đợc thịtrờng truyền thống mà còn mở rộng đợc thịtrờng mới, củng cố thêm vị trí củadoanhnghiệp trên thịtrờng Mục tiêu cao nhất của. .. Nội dung của chiến lợc phân phối Xác định mục tiêucủa chiến lợc phân phối: chiến lợc phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhng có bốn mục tiêu chính là; bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêuthụ đợc khối lợng lớn sảnphẩm dịch vụ;đảm bảo chất lợng hàng hóa; chi phí thấp Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lợc tiêuthụ mà doanhnghiệpcó thể lựa chọn một trongnhững nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây . Những vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinH tế thị trờng I. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa và thị. hóa và thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đối với doanh nghiệp. 1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự