MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Một số giải pháp nhằm tăng cờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá I. Phơng hớng và mục tiêu phát triển của Công ty muối Thanh Hoá 2005-2010 Từ kết quả đạt đợc trong thời gian qua nghiên cứu định hớng cho kế hoạch phát triển của Công ty cho giai đoạn tiếp theo là: - Về sản xuất kinh doanh: Công ty quan tâm đầu t đến công nghệ, trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại đa vào sản xuất kinh doanh - Về mặt số lợng sản xuất: Nâng sản lợng thu mua sản phẩm từ 20500 tấn đến 50.000 tấn vào năm 2010 và sản lợng bán ra từ 18.000 tấn đến 45.000 tấn. Đây là vấn đề đặt ra cho công ty một chiến lợc hết sức quan trọng trong tiêu thụ. - Về chất lợng sản phẩm: Công ty đang tiếp tục nghiên cứu để nâng cao chất lợng muối, nhằm đạt đợc các tiêu chuẩn quốc tế nâng cao sức cạnh tranh gay gắt của thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng ngoài nớc - Về công tác thanh toán: Công ty tiếp tục duy trì đa dạng hoá các hình thức thanh toán, nâng cao kỷ luật thanh toán tránh bị chiếm dụng vốn. - Tỷ trọng từng loại sản phẩm tiêu thụ: Mặt hàng chủ yếu của công ty là Muối sạch công ty vẫn tiếp tục duy trì thế mạnh này. - Công tác tiếp thị, marketing, nghiên cứu thị trờng: Công ty không ngừng đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ, tổ chức hội nghị khách hàng để mở rộng thị trờng đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm. - Thị trờng tiêu thụ: Công ty sẽ có chiến lợc mở rộng thị trờng ở hầu hết các tỉnh phía Bắc và mở rộng vào phía Nam. Đặc biệt là thị trờng nớc ngoài Công ty rất chú trọng mở rộng thêm các đối tác khác Ngoài ra cạnh tranh về giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp vào sáu lĩnh vực: + Chất lợng sản phẩm 1 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng + Chất lợng thời gian + Chất lợng dịch vụ + Chất lợng thơng hiệu + Chất lợng giá cả Đợc lãnh đạo Công ty rất quan tâm chú ý đến - Trên đây là một số nét chính trong phơng hớng phát triển và mục tiêu phát triển của Công ty trong kế hoạch 5 năm. II. Các giải pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá 1. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trờng - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu thập thông tin. Việc thu thập thông tin ở Công ty muối Thanh Hoá phải đợc tiến hành các bớc chi tiết: + Công ty thu đợc hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trờng nh: nhu cầu thị trờng, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng nh phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo mà khách hàng trên thị tr ờng chấp nhận và mong muốn. Quy trình này đợc thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán buôn, lẻ tối u. + Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bớc và đồng bộ tổ chức tốt các nghiên cứu thị trờng, báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trờng và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bớc Công ty đề ra các chiến lợc "mua" các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trờng chiến lợc, các phần mềm quản trị ở các đơn vị chuyên môn nh: các trờng đại học, các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ thông tin thị trờng. 2 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Hình 6. Quy trình tổ chức thu thập thông tin thị trờng Định nghĩa vấn đề Quan sát Thuyết minh dữ liệu báo cáo kết quả Khảo sát Thí nghiệm Nhà nớc Nội bộ Phân tích dữ liệu Thu thập dữ liệu sơ cấp Thu thập dữ liệu thứ cấp Thị trờng Điện thoại Phỏng vấn cá nhân Sổ góp ý Mẫu Phi xác suất Xác suất 3 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng + Phân tích thông tin thu thập đợc, báo cáo và đánh giá kết quả nghiên cứu. Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trờng, phát hiện đ- ợc những thay đổi của thị trờng một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lợc bán hàng cho phù hợp. - Đầu t thiết bị mới hiện đại phù hợp, đa công nghệ mới và các thành tựu, sáng tạo khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng lực sản xuất, đa ra các sản phẩm chất lợng cao, sức cạnh tranh mạnh - Định hớng nhân viên thị trờng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm của Công ty, coi đó là sự tồn tại và phát triển của chính mình 2. Phơng thức bán và thanh toán Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá cha có hiệu quả, đạt đợc mục tiêu và đạt tới một vị thế cạnh tranh u thế, công ty cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc của các công cụ quản trị đợc vận dụng. Vì vậy, tôi xin đợc góp ý với Công ty Muối Thanh Hoá một số biện pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng nh sau: - Tiếp thị, bán lẻ trực tiếp đến ngời tiêu dùng bằng các sản phẩm có chất lợng cao, tiện dụng + Thị trờng là thành phố,thành thị , thị trấn ,khu dân c + Hình thức bán hàng tận tay ngời tiêu dùng - Công ty phải nổ lực đẩy mạnh hoạt động maketinh và hoạt động bán hàng cá nhân, bằng việc gia tăng lực lợng bán hàng toàn Công ty lên gấp đôi số ngời hiện có, đồng nghĩa tăng sự quan hệ mật thiết sâu sát với khách hàng và đây là nền tảng cho việc tiếp cận, mở rộng thị tròng tăng doanh thu Cho Công ty - Với hình thái bán buôn: Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình đợc thoải mái hơn trong việc chọn hàng, đợc các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý khi mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhng đem lại hiệu quả cao. Do vậy, Công ty nên mở rộng các loại hình bán sản phẩm 4 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng cho siêu thị và có thể trng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để khách hàng dễ tìm hàng hơn. Ngoài những siêu thị bán lẻ hiện nay tại Hà Nội đã có siêu thị bán buôn MERTRO Công ty cần phải liên hệ đa các sản phẩm của mình vào hệ thống phân phối bán buôn này - Quản lý năng xuất khu vực bán hàng, bằng cách tăng năng xuất của lực lợng bán hàng cá nhân và cách để làm tăng năng xuất của lực lợng bán cá nhân là: + Chỉ ra thời gian tốt nhất trong việc tìm ra khách hàng + Thời gian bán hàng sẳn sàng của nhân viên phải đợc phân chia tốt hơn cho khách hàng trong vùng để tăng doanh số bán + Tăng thời gian hữu hiệu của nhân viên - Với hình thái bán buôn: Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình đợc thoải mái hơn trong việc chọn hàng, đợc các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý khi mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhng đem lại hiệu quả cao. Do vậy, Công ty nên mở rộng các loại hình bán sản phẩm cho siêu thị và có thể trng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để khách hàng dễ tìm hàng hơn. Công ty phải không ngừng đổi mới, cải tiến phơng pháp bán hàng và ph- ơng thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp vợt qua các khó khăn để giúp Công ty ngày càng đứng vững trên thị trờng Công ty cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá cả phù hợp, chất lợng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trớc bạn hàng Công ty cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên đều có lợi. - Việc thâm nhập thị trờng của Công ty hiện tại còn cha sâu. Công ty cần phải khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, mở rộng phơng thức bán hàng, phù hợp với quy luật phát triển. Các mặt hàng của Công ty cần phong phú hơn để thỏa mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng. 5 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng - Các trang thiết bị cần đợc đầu t nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thơng mại. Công ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý nh là các hớng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hóa. - Ngoài ra, cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng, giao hàng cho khách và việc quảng cáo, xúc tiến cần đợc Công ty quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng cần đợc bố trí khoa học, Các dịch vụ bổ sung cần đợc hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở khách hàng. - Phơng thức bán buôn sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu Công ty chú ý đến sự phù hợp về đặc tính thơng phẩm hàng hóa, chú ý đến cách thức mua của khách mua buôn, nhu cầu của họ để thiết lập một mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm cơ sở cho những lần kinh doanh tiếp theo. Với phơng thức bán lẻ, Công ty cần chú ý đến việc bảo quản hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng, - Công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trờng một cách khoa học mang tính hợp lý cao để đa ra đợc phơng thức bán hàng phù hợp với Công ty, phù hợp với khách hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh. 3. Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lợng bán hàng Trong kinh doanh, con ngời là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về yếu tố con ngời trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, ở đây xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lợng bán của Công ty. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với Công ty muối Thanh Hoá nói riêng và các công ty kinh doanh trong cơ chế thị trờng nói chung. - Hiện nay, số nhân viên bán hàng hiện có của Công ty là 30. Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng. Hiện nay, số cán bộ quản lý phải có năng lực thực sự, nhạy bén trong cơ chế thị trờng. - Công ty nên có kế hoạch bồi dỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ có thể hoàn thành công việc tốt hơn. Đây là việc làm quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. 6 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng - Công ty cũng nên có chính sách kích thích cán bộ công nhân viên nh là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế nh tăng tiền lơng trả theo doanh số bán cộng với tiền thởng. 7 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Kết luận Đất nớc ta đang trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá và nền kinh tế đang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết quản lý của nhà nớc. Việc công ty muối Thanh Hoá vợt qua đợc các khó khăn của cơ chế mới có thể nói là cả một sự nỗ lực bền bỉ, mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả thu đ ợc trong quá trình sản xuất kinh doanh trong những năm qua là thực sự to lớn. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và việc quản trị các hoạt động bán hàng có vai trò quyết định tới thành công trong chiến lợc kinh doanh của công ty. Sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng, doanh thu thu về ngày một nhiều, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng đợc cải thiện. Sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng và uy tín của công ty đã đợc khẳng định. Chuyên đề tốt nghiệp của em nghiên cứu một số vấn đề cơ bản sau: - Quá trình hình thành và phát triển của Công ty và các đặc điểm kinh tế chính trị ảnh hởng đến các biện pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá - Thành quả đạt đợc của kế hoạchvà phơng án bán lẻ, tiếp thị sản phẩm chất lợng cao - Biện pháp tăng cờng hoạt động maketinh và hoạt động bán hàng cá nhân, bằng việc gia tăng lực lợng bán hàng mở rộng thị tròng tăng doanh thu cho Công ty Muối Thanh Hoá Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị các hoạt động bán hàng là đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng bộ nhiều yếu tố, quá trình chi tiết nhng do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của sinh viên nghiên cứu, đề tài sẽ không tránh khỏi thiếu sót. Rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp của Ban Giám đốc Công ty Muối Thanh Hóa, đặc biệt là Giảng viên hớng dẫn thực tập ThS. Trần Quang Huy đã trực tiếp hớng dẫn để em hoàn thành báo cáo này. Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo 8 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng 1. Tài liệu lịch sử hình thành phát triển Công ty 2. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty muối Thanh Hoá 3. Giáo trình Quản trị chức năng thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp 4. Giáo trình Chiến lợc kinh doanh và phát triển doanh nghiệp PGS.TS.Nguyễn Thành Đô - TS. Nguyễn Ngọc Huyền 5. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh Trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 6. Quản trị Doanh nghiệp thơng mại - PGS. TS Phạm Vũ Luận 7.Giáo trình Marketing căn bản PGS.TS. Trần Minh Đạo 8. Sách Thị trờng, chiến lợc,cơ cấu Tác giả Tôn Thất Nghiêm 9. Văn hoá kinh doanh và Triết lý kinh doanh - Đỗ Minh Cơng NXBCTQG 10. Quản trị bán hàng Sales management - James M. Comer NXBTK. 11. Một số luận văn khoá trớc. 12. Tạp chí công nghiệp 9 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Mục lục Mở đầu 1 Chơng 1: Giới thiệu chung về Công ty muối Thanh Hoá và một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng của Công ty 2 I. Giới thiệu chung 2 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty muối Thanh Hoá 2 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty muối Thanh Hoá .5 3. Tổ chức quản trị của Công ty muối Thanh Hoá .6 3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty muối Thanh Hoá .6 3.1.1. Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty muối Thanh Hoá 6 3.1.2. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản trị .7 3.2. Cơ cấu sản xuất của Công ty muối Thanh Hoá .8 3.2.1. Đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh 8 3.2.2. Đặc điểm cơ cấu sản xuất 8 II. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác quản trị bán hàng của Công ty .10 1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá 10 1.1. Đặc điểm sản phẩm 10 1.2. Các sản phẩm chủ yếu của Công ty muối Thanh Hoá 11 2. Đặc điểm công nghệ - kỹ thuật của Công ty muối Thanh Hoá 11 3. Nhân lực của Công ty muối Thanh Hoá .12 4. Đặc điểm cạnh tranh 15 4.1. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng hiện nay của Công ty muối Thanh Hoá 15 4.2. Mức độ cạnh tranh trên thị trờng .15 5. Đặc điểm thị trờng của Công ty muối Thanh Hoá .16 10 [...]... về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá 34 1 Các kết quả đạt đợc trong thời gian qua của Công ty muối Thanh Hoá 34 2 Những hạn chế còn tồn tại .37 3 Nguyên nhân cơ bản của những hạn chế 40 Chơng III: Một số giải pháp nhằm tăng cờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá 41 I Phơng hớng và mục tiêu phát triển của Công ty muối Thanh Hoá. .. .22 1 Công tác quản trị bán hàng của Công ty muối Thanh Hoá 22 2 Kế hoạch và phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị trờng tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá của phòng kinh doanh Công ty muối Thanh Hoá 23 3 Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội .26 4 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá thị trờng tỉnh... Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty muối Thanh Hoá 17 I Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty muối Thanh Hoá .17 1 Các chỉ tiêu tài chính tổng hợp 17 2 Doanh thu của Công ty trong thời gian qua và định hớng tăng trởng doanh thu 20 II Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá ... hớng và mục tiêu phát triển của Công ty muối Thanh Hoá 20052010 41 II Các giải pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá .42 1 Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trờng 42 2 Phơng thức bán và thanh toán 44 3 Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lợng bán hàng 46 11 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Văn Lơng Kết luận 47 Tài liệu tham . Lơng Một số giải pháp nhằm tăng cờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá I. Phơng hớng và mục tiêu phát triển của Công ty muối Thanh Hoá. năm. II. Các giải pháp tăng cờng công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá 1. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trờng - Đẩy mạnh công tác nghiên