XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG

XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY 1.4 Triết lí kinh doanh.1.5 Mục tiêu của công ty.

Trong tình hình cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt, để tồn tại và phát triển mỗi công ty cần xác định cho mình những mục tiêu và chiến lược phù hợp với chính khả năng của doanh nghiệp mình Hiện tại Công Ty CP Nhựa Đà Nẵng đang đứng trước rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Công ty Nhựa Bình Minh, công ty Nhựa Tiền Phong, nhà máy Nhựa Tân Tiến, công ty Nhựa Tiền Giang, xí nghiệp bao bì Hải Phòng, … Tất cả các công ty trên ra đời đã rất lâu, có nhiều kinh nghiệm sản xuất và có bạn hàng truyền thống của mình, đặc biệt đây là những công ty lớn nằm ở hai khu vực Bắc và Nam là 2 khu vực có tốc độ tăng truởng cao nhất nước ta Chẳng hạn như Công ty nhựa Tiền Phong là công ty có trụ sở ở Hải Phòng, trong những năm gần đây là đơn vị sản xuất nhựa lớn nhất miền Bắc, còn công ty Nhựa Bình minh thì có trụ sở tại Thành phố Hồ Chí Minh là công ty lớn về sản xuất nhựa ở miền Nam, sản phẩm của Công ty này không những tiêu thụ trong nước mà còn xuất khẩu sang nước ngoài như: Đài Loan, Hồng Kông

Ngoài ra công ty này còn có xu hướng thâm nhập vào thị trường miền Trung như công ty nhựa Tiền Phong, nhà máy nhựa Bạch Đằng, công ty nhựa Bình Minh Điều này ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty vì thị trường chủ yếu của Công ty là ở Miền Trung và Tây Nguyên.Bên cạnh đó đối với các mặt hàng xuất khẩu thì Công ty cũng gặp đối thủ cạnh tranh mạnh đó là Trung quốc, do sản phẩm của Trung Quốc rẻ, mẫu mã đẹp.

Vì vậy để xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng, người làm Marketing trực tiếp cần đề ra mục tiêu của chiến dịch để từ đó thực hiện các phương thức, biện pháp nhằm đạt được mục tiêu đề ra Việc đê ra mục tiêu Marketing trực tiếp là một giai đoạn hết sức quan trọng đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng thực trạng, nguồn lực và kế hoạch thực hiện Một yếu tố thuận lợi của Marketing trực tiếp là các biến số trong chương trình chào hàng có thể thử nghiệm được và điều này có thể tăng cường hiệu quả của Marketing trực tiếp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong chương trình Marketing trực tiếp này với sự cân nhắc từ việc phân tích thực trạng và nguồn lực của công ty, giả sử đề ra mục tiêu của chương trình là mức độ của khách hàng là 2% trong chiến dịch Marketing trực tiếp Tuy nhiên cũng cần phải xem xét đến các mục tiêu sau của Marketing trực tiếp để chiến dịch có thể hoàn thiện hơn.

 Kích thích sự hưởng ứng của khách hàng, tác động trực tiếp đến đối tượng có triển vọng trở thành khách hàng

 Thu thập cơ sở dữ liệu khách hàng để phục vụ cho lực lượng bán.

 Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng tạo mức độ biết đến và ý định mua sau này.

 Quảng bá hình ảnh nhãn hiệu của công ty tăng doanh số bán và xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận

2 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bào hàm nhiều yếu tố nhau hợp thành và đều có sự tác động gián tiếp đến tình hình hoạt động của doanh nghiệp.

2.1 Yếu tố tự nhiên

Việt Nam nằm trong khu vực Châu Á – Thái Bình Dưong, nơi đang diễn ra dòng giao lưu kinh tế sôi động nhất, với các tuyến giao thông quốc tế quan trọng, có nhiều cửa ngõ thông ra biển rất thuận lợi Phát huy những tiềm năng thế lực đó, thành phố Đà Nẵng với kết cấu cơ sở hạ tầng phát triển đồng thời là trung tâm kinh tế, văn hoá,

xã hội của khu vực Miền trung và đứng thứ 3 trong cả nước gồm có khu vực cảng Tiên Sa và khu vực cảng Sông Hàn, đảm bảo cho tàu có trọng tải lớn(từ 15.000 đến 20.000 tấn) ra vào cảng thuận lợi; có sân bay quốc tế Đà Nẵng tương đối hiện đại; có nhiều di tích văn hoá - lịch sử nổi tiếng, có giá trị du lịch và thu hút được nhiều khách đến tham quan du lịch Cùng với những chính sách mở cửa của Nhà nước đã hấp dẫn và thu hút nhiều đối tác đầu tư trong quá trình thăm dò hợp tác làm ăn ở Việt Nam nói chung và thành phố Đà Nẵng nói riêng.

Tất cả những điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng thu hút đầu tư, tiếp thu những công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến để áp dụng vào quá trình sản xuất mặt hàng nhựa như ống nước PVC, bao dệt PP… nhằm nâng cao khả năng cung ứng cũng như chất lượng cho các chủng loại sản phẩm , đảm bảo cho các mặt hàng này khi xuất khẩu ra thị trường nước ngoài hay tiêu thụ trong nước được khách hàng đánh giá cao.

Trong khi đó, khí hậu nước ta nói chung và khu vực miền Trung nói riêng thuộc khí hậu nhiệt đới gió mùa, có độ ẩm cao, thành phố Đà Nẵng lại nằm ở xứ ven biển nên độ pH trong không khí cao, độ ăn mòn kim loại lớn Bên cạnh đó, khu vực miền Trung lại thường xuyên gặp phải thời tiết khắc nghiệt, hứng chịu nhiều cơn bảo lớn và nắng mưa thì lại thay đổi liên tục nên dễ làm hư hỏng các sản phẩm bằng kim loại có tuổi thọ thấp Còn với những sản phẩm bằng nhựa thì môi trường tự nhiên lại rất ít tác động cả về hoạt động sản xuất kinh doanh lẫn quá trình sử dụng và bảo quản sản phẩm cho nên các sản phẩm bằng nhựa và sản phẩm bao dệt PP của Công ty rất được mọi người ưa chuộng và tín nhiệm.

Một vấn đề nữa đáng lưu ý hiện nay là tình trạng ô nhiễm môi trường Tuy nhiên đối với các sản phẩm của Công ty hiện nay, do thiết bị công nghệ được đầu tư và cập nhật hoá tương đối hiện đại, các loại hoá chất để sản xuất bao dệt PP không gây độc hại nhiều nên không gây ảnh hưởng đến môi trường xung quanh nơi công ty đặt trụ sở Bên cạnh đó, Công ty cũng chú ý đến việc lắp đặt hệ thống thông gió, hệ thống

chống ồn, hệ thống chống cháy ở các phân xưởng sản xuất nhằm đảm bảo cho sức khoẻ của công nhân cũng như người dân xung quanh khu vực phân xưởng sản xuất.

2 2 Yếu tố kinh tế

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng XHCN, nước ta đã có sự phát triển đáng kể, đạt nhiều thành tựu trong lĩnh vực công - nông – lâm – ngư - nghiệp và dịch vụ Mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với các trong khu vực và thế giới như các nước trong khu vực ASEAN, khu vực châu Âu và mới đây nhất vào ngày 7/11/2007 Việt Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) Thành tựu về kinh tế mà chúng ta đã đạt được trong năm 2006 như sau: GDP bình quân đầu người là 720 USD/người, tốc độ phát triển kinh tế đạt 8,2%, FDI đạt trên 10 tỷ USD so với năm 2005 chỉ đạt 5,9 tỷ USD, thu hút vốn ODA đạt 3,7 tỷ USD và xuất khẩu đạt được trên 39,5 tỷ USD Với sự phát triển của nền kinh tế và tốc độ tăng trưởng GDP làm cho mức chi tiêu của người dân ngày càng tăng Tổng thu ngân sách nhà nước trong năm năm qua đạt

trung bình 17% Hoạt động tiền tệ được điều chỉnh linh hoạt, tỷ lệ lạm phát trong năm năm gần đây bình quan là 4.7%, Tuy nhiên, trong những tháng cuối năm 2007 và đầu năm 2008 , giá tiêu dùng là tỷ lệ lạm phát đã gia tăng một cách nhanh chóng, chỉ số giá tiêu dùng ba tháng đầu năm 2008 so với cùng kỳ 2007 đã tăng 16.38%, sự biến động về tỷ giá cũng sẽ tác động đáng kể đến việc thu mua nguyên vật liệu đầu vào của các công ty nói riêng và các doanh nghiệp trong ngành nói chung bao gồm chủ yếu là kim loại đồng và nguyên vật liệu nhựa các loại Điều này đã có những tác động tiêu cực đến hoạt động của người dân

Kinh tế đối ngoại và hội nhập kinh tế của nước ta vào kinh tế toàn cầu đã có những bước chuyển biến mạnh mẽ Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, đây là có hội lớn cho các doanh nghiệp nước ta đồng thời cũng chứa đựng nhiều rủi ro đối với các doanh nghiệp muốn vươn mình ra thị trường toàn cầu Đây là một thuận lợi cho Công ty

Nền kinh tế nước ta hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, các thành phần kinh tế đều bình đẵng trong kinh doanh, tạo sự cạnh tranh sôi

động trên thị trường, khi nền kinh tế phát triển góp phần thúc đẩy đầu tư của nước ngoài vào Việt Nam, đẩy nhanh tốc độ đầu tư, xâydựng cơ sở hạ tầng trong nước Điều này đã góp phần cho Việt Nam nói chung cũng như công ty Nhựa Đà Nẵng nói riêng tìm kiếm được các nhà đầu tư, liên doanh liên kết trong công tác xuất khẩu hàng hoá, giúp Công ty tìm kiếm được các nhà cung cấp máy móc thiết bị, cung ứng nguyên vật liệu, tìm kiếm nơi tiêu thụ

Với mục tiêu đặt ra cho sản xuất công nghiệp của nước ta tăng trưởng bình quân là 15% đến 20% và luôn được khuyến khích mạnh mẽ Hơn nữa hiện nay chúng ta đang là thành viên của WTO, rất nhiều đối tác nước ngoài muốn đầu tư vào Việt Nam, xây dựng cơ sở hạ tầng đang được chú ý, điều này đã tạo điều kiện rất nhiều cho Công ty Nhựa trong việc tiêu thụ hàng hoá của mình.

2 3 Yếu tố khoa học – công nghệ

Chưa bao giờ cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật và công nghệ lại diễn ra mạnh mẽ như ngày nay Tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làm cho cuộc sống của con người được nâng cao, những phát minh sáng chế được xâm nhập vào một cách nhanh chóng, thời gian ứng dụng được rút ngắn làm cho sản phẩm nhanh chóng lỗi thời, giảm chu kỳ sống của sản phẩm Do đó, vấn đề nghiên cứu của môi trường kỹ thuật công nghệ trở nên vô cùng cần thiết.

Việt Nam là một nước đang phát triển, thừa hưởng được những thành quả công nghiệp của các nước phát triển nên có điều kiện tiếp cận được máy móc công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm Do vậy, để đuổi kịp xu hướng phát triển của thế giới, tranh nguy cơ tụt hậu, Nhà nước ta đã chủ trương vừa phát triển từng bước vừa đón đầu cập nhật hoá khoa học kỹ thuật Bên cạnh đó, vấn đề đặt ra trước mắt là nên lựa chọn công nghệ nào cho hợp lý và chi phí chuyển giao công nghệ, đây là câu hỏi đặt ra cho toàn ngành nhựa cũng như công ty Nhựa.

Trong ngành nhựa, yếu tố kỹ thuật là yếu tố rất quan trọng liên quan đến chất lượng và giá thành sản phẩm Hiện nay, máy móc thiết bị của Công ty cổ phần Nhựa

Đà Nẵng phần lớn được đầu tư đã lâu do vậy vấn đề này cần phải được quan tâm đầu tư để nâng cao năng lực sản xuất.

2.4 Yêú tố Chính trị - Pháp luật

Tình hình chính trị ở các nước trên thế giới trong những năm vừa qua có những biến động lớn, tuy nhiên Việt Nam với sự cố gắng của toàn dân và sự lãnh đạo sáng suốt, tài tình của Đảng và Nhà nước đã xây dựng một hệ thống chính trị ổn định đã góp phần tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển, thu hút vốn đầu tư, tăng cường mở rộng quan hệ với các nước trong khu vực và trên thế giới Điều này đã tạo cơ hội hợp tác, liên doanh, liên kết, thúc đẩy ngoại thương phát triển đồng thời tạo điều kiện giúp doanh nghiệp có thể tiếp nhận được các máy móc thiết bị mới phục vụ cho công tác sản xuất tạo ra sản phẩm có chất lượng đáp ứng được nhu cầu trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài.

Hệ thống pháp luật ở nước ta hiện nay theo đánh giá của các nàh đầu tư là chưa hoàn chỉnh, do vậy trong thời gian qua chúng ta đã nổ lực để hoàn thiện chúng Những bộ luật, đạo luật điển hình như: Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật đất đai, luật chuyển giao công nghệ, luật sở hữu trí tuệ… đã thiết lập một nền tảng vững chắc và tạo ra một hành lang pháp lý an toàn cho các quá trình sản xuất và kinh doanh, tạo thuận lợi cho Công ty kinh doanh hiệu quả, có thể tham gia vào thị trường quốc tế.

Với những nhân tố chính trị và pháp luật ở nước ta hiện nay, Công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng đã không ngừng tận dụng những ưu đãi của Nhà nước để định hướng cho mình trong quá trình phát triển về qui mô lẫn doanh số và lợi nhuận như ngày nay Mặt khác nó còn giúp cho Công ty hoạt động kinh doanh đúng luật, củng cố địa vị, uy tín của sản phẩm không chỉ trên thị trường trong nước mà còn vươn xa trên thị trường thế giới

2 5 Yếu tố văn hoá – xã hội

Do tốc độ đô thị hoá và thu nhập bình quân đầu người tăng lên, đời sống của con người ngày càng được cải thiện do vậy nhu cầu của con người ngày càng đa dạng hơn.

Người tiêu dùng hiện nay chú trọng hơn vào chất lượng và kiểu dáng sản phẩm nhằm bảo vệ sức khoẻ, đem lại sự tiện nghi, sang trọng hơn Bên cạnh đó sự tiện dụng cũng được người tiêu dùng quan tâm Đây là điều mà Công ty cần phải nghiên cứu, tìm hiểu, linh hoạt nắm bắt được thị hiếu của người bán, tìm kiếm những sản phẩm và dịch vụ mới thoã mãn được nhu cầu của khách hàng Cho nên, đây vừa được xem là cơ hội nhưng cũng vừa là mối đe doạ cho hoạt động kinh doanh của Công ty, nếu Công ty không đáp ứng tốt thì sẽ khó tồn tại trên thị trường.

Bảo vệ môi trường cũng đang là vấn đề được nhiều người quan tâm, nếu công ty không thực hiện tốt trong vấn đề bảo vệ môi trường thì sẽ gây ấn tượng không tốt cho công chúng và có thể sẽ bị khách hàng tẩy chay Vấn đề này cũng cần được quan tâm để hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được thuận lợi.

2 6 Yếu tố dân số

Môi trường dân số là mối quan tâm hàng đầu của những người làm Marketing vì dân số là lực lượng tạo ra thị trường Sự thay đổi trong các khuynh hướng dân số bao giờ cũng tạo ra ra những có hội hoặc đe dọa đối với hoạt động của các doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng đến các quyết định Marketing trong tương lai của chính doanh nghiệp đó Năm 2007 dân số nươc ta khoảng 85 triệu người với tốc độ tăng dân số là

1.14%, dân số tăng hơn 1 triệu người/ năm Việt Nam là nước có số dân đông thứ 13 trên thế giới và mật độ dân cư là 254 người trên kilômet vuông Với quy mô dân số như vậy, Việt Nam là một thị trường thuận lợi cho việc kinh doanh của các doanh nghiệp.

Hơn 70% dân số sống ở nông thôn và 30% dân số sống ở thành thị Với tốc độ phát triển kinh tế như hiện nay, tốc độ đô thị hóa nông thôn ngày càng nhanh chóng, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao một cách đáng kể Bên cạnh đó trình độ dân trí của người dân cũng đã có những thay đổi theo hướng tiến bộ hơn, nhu cầu sử dụng các đồ dùng Nhựa ngày càng nhiều hơn.

Sau đây là sản lượng tiêu thụ nhựa của người dân trong những năm qua:

Bảng số 1: SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ NHỰA DVT:kg/người/năm

( Nguồn: Tạp chí ngành nhựa số tháng 1/2008)

Qua bảng số liệu trên cho ta thấy được nhu cầu về sản lượng nhựa bình quân đầu người ngày càng tăng cao vì sản phẩm nhựa là sản phẩm dễ thay thế nên đây là cơ hội và triển vọng phát triển và gia tăng sản lượng của công ty.

3 Các căn cứ làm tiền đề cho việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp: 3.1 Nhu cầu sản phẩm nhựa đến năm 2010

Một quan chức bộ công nghiệp cho biết, bộ vừa chấp thuận kế họach phát triển ngành nhựa năm 2003-2010, với tổng số vốn đầu tư lên đến 51.13 ngàn tỉ đồng

Một quan chức Phòng Kế Họach và Đầu Tư của MOT phát biểu với Dow Jones Newswire rằng lĩnh vực này sẽ nhận tài trợ chính phủ để đạt đựơc mức tăng trưởng định mức hàng năm là 18% trong hai năm 2003 , 2004 và 15% mỗi năm từ năm 2005-2010 Ông cho biết MOI cũng có kế họach tìm thêm tài trợ từ các nhà đầu tư nước ngòai và sự hổ trợ phát triển của chính phủ để giúp thực hiện kế họach này Việc đầu tư sẽ tập trung vào 3 lĩnh vực: xây dựng các nhà máy sản xuất, phát triển các sản phẩm chất lượng cao và xây dụng các thiết bị xử lý nước Từ nay đến cuối năm 2005 MOI sẽ chi khỏang 1.1 tỉ Mỹ kim để xây dựng 10 nhà máy với tổng công suất sản xuất là 560,000MT nguyên liệu thô cho ngành nhựa, đáp ứng 30% nhu cầu cả nước Ông nói: “Ngành nhựa sẽ tăng cường các kế họach đầu tư cho giai đọan 2006-2010, vì ngành công nghiệp hóa dầu quốc gia sẽ được xây dựng để cung cấp thêm nguyên liệu cho các nhà sản xuất nhựa.” Năm 2010, Việt Nam hy vọng sẽ có thể sản xuất 1.5 triệu tấn nguyên liệu nhựa, đáp ứng 50% nhu cầu nội địa Hiện tại Việt Nam phải nhập khẩu hầu như tất cả các nguyên liệu nhựa cho việc sản xuất trong nước như nhựa tổng hợp PVC, PP và PE Các nhà máy trong nước cung cấp 150,000 tấn nguyên liệu hàng năm, sử dụng chất phế thải Các con số từ MOI cho thấy đến năm 2005, Việt Nam sẽ

cần 300,000 tấn sản phẩm bao bì, 400,000 tấn sản phẩm nhựa xây dựng, 550,000 tấn sản phẩm gia dụng và 350,000 tấn sản phẩm chất lượng cao cho các ngành công nghiệp khác Việt Nam có khỏang 800 doanh nghiệp chuyên về sản phẩm nhựa Theo các phương tiện truyền thông quốc gia, nhiều nhà sản xuất Việt nam đang gặp khó khăn vì chi phí nhập nguyên liệu nhựa tăng lên 50% hàng năm Bộ Trưởng Bộ Thương Mại Trương Đình Tuyền phát biểu với tờ Tuổi Trẻ rằng các nhà sản xuất địa phương nên nhập nhiều nguyên liệu phế thải để giảm chi phí sản xuất Các con số từ chính phủ cho thấy trong 2 tháng đầu năm nay, Việt Nam đã nhập 134,000 tấn nhựa trị giá 118 triệu Mỹ kim, giảm 16% về lượng tăng 1% về giá trị so vớI cùng kỳ năm ngóai Năm ngóai, Việt Nam nhập 978,000 tấn nhựa trị giá 771 triệu Mỹ kim, tăng 7.8% hàng năm về lượng và 25% về giá trị (Theo Dow Jones Newswires)

3.2 Khách hàng

Đặc điểm khách hàng của Công ty là một căn cứ rất quan trọng đối với việc xây dựng chương trình Marketing trực tiếp Với 97% sản phẩm nhựa công nghiệp 3% sản phẩm tiêu dùng nên khách hàng của Công ty rất đa dạng bao gồm khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng Do sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ cho lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xây dựng cho nên lượng khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng tổ chức và các tổ chức kinh doanh Chính điều này Công ty cần phải có một chương trình Marketing trực tiếp phù hợp và hiệu quả nhằm tạo ấn tượng cũng như thiện cảm của giới này để kích thích sự tiêu dùng sản phẩm của Công ty Với đăc điểm của khách hàng tổ chức như: đặc điểm số lượng lớn, số lượng khách hàng ít đòi hỏi tính chọn lọc cao, hành vi mua phức tạp, có sự nghiên cứu kỹ lưỡng, thông tin sản phẩm đầy đủ …, thì đây là một căn cứ quan trọng để xây dựng chương trình Marketing trực tiếp.

3.3 Thị trường

Đặc điểm thị trường của Công ty cũng là một vấn đề cần xem xét đối với việc xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại công ty Hiện nay công ty chỉ chiếm 0,65% thị phần cả nước, với mạng lưới tiêu thụ của Công ty tại miền Trung và Tây

nguyên chiếm 67,46% sản phẩm của Công ty trong khi tại thị trường miền Bắc và miền Nam chỉ chiếm 32,54% đặc biệt là miền Nam chỉ chiếm 4,78% thì đây là một yếu tố cần xem xét để xây dựng chương trình truyền thông cổ động trong đó đăc biệt chú trọng đến công tác Marketing trực tiếp nhằm tạo dựng thương hiệu tăng cường doanh số bán Theo thông kê của ngành nhựa thì từ nay cho đến 2010 tốc độ tăng trưởng bình quân là 20% - 25% đặc biệt tại thị trường miền Nam và miền Bắc tốc độ tăng trưởng là 25% - 30% và đây là một cơ hội lớn để tạo dựng thương hiệu thông qua chính sách Marketing trực tiếp hợp lý.

Hiện nay Công ty cũng đang được hưởng nhiều chính sách ưu đãi đầu tư như: miễn tiền thuê đất trong thời hạn 13 năm kể từ năm 2001, được hưởng thuế suất thu nhập danh nghiệp là 20%, được miễn 3 năm và giảm 50% số thuế thu nhập doanh nghiệp trong 7 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế và không phải nộp thuế thu nhập bổ sung …Tuy nhiên, Công ty cũng gặp không ít những khó khăn: hiện nay đã có hơn 1000 doanh nghiệp, cơ sở tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh các sản phẩm có liên quan đến nhựa nhưng sản phẩm cung cấp cho thị trường vẫn thừa vẫn thiếu, các sản phẩm nhựa vẫn chỉ dừng lại ở những sản phẩm đơn giản, chưa có nhiều sản phẩm kỹ thuật cao do hạn chề trong ngành cơ khí khuôn mẫu Việt Nam.

Chính những yếu tố trên cho nên Công ty cần sử dụng chương trình marketing trực tiếp một cách đồng bộ nhằm tạo dựng thương hiệu, thiện cảm của khách hàng dành cho Công ty và thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường này Tại thị trường miền Trung và Tây nguyên Công ty cần duy trì lợi thế thị phần để thu lợi nhuận, trên cơ sở đó thực hiện hoạt động marketing trực tiếp để kích thích qui mô đặt hàng, kích thích sự hưởng ứng của khách hàng triển vọng nhằm tạo ra doanh số tiến đến xây dụng quan hệ có lợi sau này Tại thị trường miền Bắc và miền Nam, đặc biệt là 2 thị truờng lớn Hà nội và Hồ Chí Minh, Công ty cần phải sử dụng hoạt động marketing trực tiếp như là công cụ chính cho cho việc đặt hàng, bởi như vậy thì công ty mới có được sự thiện cảm lớn nhất từ khách hàng từ đó mới có thể cạnh tranh với các “đại gia” trong ngành nhựa nhằm tạo dựng uy tín, nâng cao vị thế thương hiệu của công ty

3.4 Căn cứ thực trạng Marketing trực tiếp tại công ty:

Qua quá trình phân tích thực trạng Marketing trực tiếp của công ty trong những năm gần đây ta có thể nhận thấy công ty đã có một số hoạt động Marketing trực tiếp Các hoạt động Marketing qua điện thoại, qua Catalog hay qua thư trực tiếp đã có những kết quả nhất định nhằm đáp ứng mục tiêu được hội đồng cổ đông đề ra Nhưng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ, để có thể tồn tại và phát triển lớn mạnh công ty phải xác định cho mình những mục tiêu trong dài hạn thật đúng đắn và kịp thời, việc xây dựng một chương trình marketing trực tiếp hiệu quả cũng sẽ là nằm trong số đó Cần nhắm tới một lượng khách hàng qua Internet, truyền thanh, báo chí và tạp chí Trên cơ sơ đó lựa chọn sản phẩm, thu thập danh sách khách hàng mục tiêu của công ty, tiến hành hoạch định chi phí và thực hiện đo lường hiệu quả của chương trình Một căn cứ khá quan trọng đó là mục tiêu đề ra của hội đồng cổ đông trong chiến lược phát triển đến năm 2010 là duy trì tốc độ tăng doanh thu sản xuất 5%-10%/năm là một yếu tố để xác định mục tiêu của chương trình Marketing trực tiếp

3.5 Căn cứ sự phát triển của Marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp quả thực là một hình thức đang còn mới mẽ đối với các doanh nghiệp chúng ta marketing trực tiếp chỉ được xem như là công cụ thứ yếu Giờ đây khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO, khách hàng, đối thủ không chỉ là trong nước nữa cùng với sự phát triển của viễn thông và công nghệ thông tin đã làm cho Marketing trực tiếp trở thành một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong mỗi công ty, người làm Marketing ngày càng nhận rõ vai trò quan trọng của Marketing trực tiểp trong việc tăng doanh số, tạo mối quan hệ có lợi nhuận, thiết lập danh sách cho lực lượng bán….đã làm cho Marketing trực tiếp trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống xúc tiến của doanh nghiệp Mặc dù mức độ đáp ứng của Marketing trực tiếp là tương đối thấp, vì vậy để tăng mức độ đáp ứng đối với chiến dịch Marketing trực tiếp cần phải tạo ra một chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn Theo Roman gọi phương pháp này là Marketing trực tiếp tổng hợp (IDM)

Chiến dịchQuảng cáo trả tiền với một cơ chế đáp ứngGửi thư trực tiếpMarketing qua điện thoại

Viếng thăm khách hàng trực tiếp Truyền thông tiếp tục

Mô hình IDM

Ngày nay với sự phát triển Internet, các doanh nghiệp đang hướng đến một Marketing trực tiếp với hệ thống cơ sở dữ liệu Việc sử dụng Marketing cơ sở dữ liệu giúp cho người làm Marketing có thể phân tích và đáp ứng nhu cầu cụ thể của các nhóm khách hàng mục tiêu và các cá nhân Một điều lưu ý là cơ sở dữ liệu khác với danh sách khách hàng “Danh sách khách hàng chỉ đơn giản là một tập hợp họ tên, địa chỉ và số điện thoại còn cơ sở dữ liệu Marketing có chứa đựng những số liệu nhân khẩu học, tâm lý học, thói quen sử dụng phương tiện truyền thông, các mức tiêu thụ gần đây, tần suất, số tiền và những chỉ số thủ quan khách của cá nhân” Việc thiết lập Marketing cơ sở dữ liệu đòi hỏi tốn kém nhiều về trang bị máy móc, phần mềm quản lý, nhân viên kỹ thuật…nhưng sẽ đảm bảo chương trình Marketing trực tiếp hoàn thiện và hiệu quả Cùng với sự phát triển mạnh của công nghệ mạng đã thúc đẩy Marketing trực tiếp phát triển và trở thành một trong những công chủ yếu của hệ thống xúc tiến,

Với sự phát triển nhanh chóng và đáp ứng nhu cầu phát triển chung của Marketing thì đây là một căn cứ quan trọng nhằm thúc đẩy và khích thích các người làm Marketing xây dựng chương trình Marketing đồng bộ hơn việc xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại Công ty Cổ Phần Nhựa Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu thông tin khả năng lựa chọn và những đòi hỏi những khách hàng mục tiêu Và từ đó thoả mãn nhu cầu của họ để tiến đến xây dựng mối quan hệ có lợi cho công ty

4 Xây dựng chương trình Marketing trực tiếp 4.1 Khách hàng mục tiêu.

Dựa trên cơ sở mục tiêu đã đề ra, Công ty cần phải lựa chọn doanh sách khách hàng muc tiêu một cách phù hợp nhất Có thể danh sách khách hàng công ty mua hay tự thu thập nhưng phải đáp ứng mức độ phù hợp vời tiêu chuẩn nhắm chọn trong Marketing trực tiếp, Phải có sự phân đoạn khách hàng mục tiêu trên cơ sở đó tạo ra một chiến dịch Marketing trực tiếp đáp ứng tốt với từng nhóm mục tiêu và từng nhóm cá nhân cụ thể Đối với công ty nhựa để thực hiện thành công chiến dịch, việc vây dựng chương trình hướng vào khách hàng tổ chức

4.1.1 Khách hàng hiện có

Trong chương trình xây dựng Marketing trực tiếp này chỉ dừng lại ở các hoạt động nhằm thu hút khả năng đáp ưng của các khách hàng triển vọng, tuy nhiên công ty cũng cần xem xét để đáp ứng một số khách hàng hiện có nhằm tăng cường qui mô đặt hàng.

Đối với khách hàng hiện có của công ty cần xem xét đặc điểm mua hàng của khách hàng nhằm đánh giá lựa chọn: “Bop Ston đề nghị áp dụng công thức R-F-M (mua mới, mua thường xuyên, số tiền mua lớn) để đánh giá và tuyển chọn khách hàng trong một bảng danh sách”

Công ty sử dụng danh sách khách hàng hiện có của mình tại miên trung và tây nguyên Sử dụng công thức R-F-M để phân tích nhằm thu thập khách hàng mục tiêu.

Danh sách khách hàng mục tiêu bao gồm:  Các công ty, đại lý vật liệu nhựa mua mới

 Các công ty, đại lý vật liệu nhựa mua thường xuyên ( mua định kỳ) với qui mô đặt hàng dưới 10triệu/đơn hàng

Với những khách hàng hiện tại công ty có thể sử dụng Marketing qua điện thoại, qua Catalog để tăng qui mô đặt hàng, công ty nên kích thích quy mô đặt hàng