Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH selta

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SELTA ĐỖ HUYỀN TRANG HÀ NỘI – 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SELTA ĐỖ HUYỀN TRANG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 8340101 Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ THU HƯỜNG HÀ NỘI – 2019 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập Các số liệu luận văn trung thực, có nguồn gốc, trích dẫn có tính kế thừa, phát triển từ tài liệu, tạp chí, cơng trình nghiên cứu công bố trang web Tôi xin cam đoan giải pháp nêu luận văn rút từ sở lý luận trình nghiên cứu từ thực tiễn Ngày tháng năm 2019 Người thực Đỗ Huyền Trang i LỜI CẢM ƠN Trước hết, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn gửi lời cảm ơn chân thành đến TS Nguyễn Thị Thu Hường, người trực tiếp hướng dẫn luận văn, tận tình bảo hướng dẫn tơi tìm hướng nghiên cứu, tiếp cận thực tế, tìm kiếm tài liệu, xử lý phân tích số liệu, giải vấn đề … nhờ tơi hồn thành luận văn cao học Ngồi ra, q trình học tập, nghiên cứu thực đề tài, nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ, góp ý, hỗ trợ quý báu thầy cô, đồng nghiệp, bạn bè gia đình Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sau sắc đến: - Cha mẹ người thân gia đình hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian qua đặc biệt thời gian tơi theo học khóa học thạc sỹ Trường Đại học Mở Hà Nội - Quý thầy cô Trường Đại học Kinh tế quốc dân, thầy cô Khoa Kinh tế, Khoa Sau đại học – Trường Đại học Mở Hà Nội truyền đạt cho kiến thức bổ ích suốt hai năm học vừa qua - Ban lãnh đạo Khoa Luật – Trường Đại học Mở Hà Nội, nơi công tác, đồng nghiệp, bạn bè động viên, hỗ trợ tơi q trình học tập nghiên cứu - Ban Giám đốc, phòng ban liên quan cơng ty TNHH Selta hỗ trợ, cung cấp số liệu cho tơi để nghiên cứu hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày …… tháng …… năm 2019 Học viên thực Đỗ Huyền Trang ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝLUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ 1.1.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trường 1.1.3 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 10 1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 13 1.2.3 Chính sách sản phẩm 16 1.2.4 Chính sách giá 19 1.2.5 Thiết kế, phân phối sản phẩm 22 1.2.6 Chính sách xúc tiến bán hàng 25 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp30 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 30 1.3.2 Các nhân tố khách quan 33 TIỂU KẾT CHƯƠNG 35 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SELTA 36 2.1 Khái quát Công ty TNHH Selta 36 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 36 2.1.2 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH Selta 37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty TNHH Selta 39 2.1.4 Cơ cấu vốn công ty 40 2.1.5 Đặc điểm yếu tố đầu vào công ty 42 iii 2.1.6 Đặc điểm môi trường kinh doanh công ty 43 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Selta giai đoạn 2016-2018 44 2.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 44 2.2.2 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty TNHH Selta 47 2.2.3.Thực trạng tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Selta 49 2.2.4 Thực trạng sách sản phẩm cơng ty TNHH Selta 55 2.2.5 Thực trạng sách giá công ty TNHH Selta 58 2.2.6 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Selta 62 2.2.7 Thực trạng biện pháp xúc tiến bán hàng công ty TNHH Selta 65 2.3 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Selta 67 2.3.1 Điểm mạnh 67 2.3.2 Những hạn chế tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm 69 TIỂU KẾT CHƯƠNG 80 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SELTA 81 3.1 Định hướng, mục tiêu cơng ty TNHH Selta tầm nhìn đến năm 2025 81 3.1.1 Định hướng công ty 81 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty 81 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Selta 82 3.2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 82 3.2.2.Giải pháp xây dựng sách sản phẩm 85 3.2.3 Giải pháp xây dựng sách giá hợp lý 85 3.2.4 Giải pháp tổ chức hệ thống mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm 86 3.2.5 Giải pháp chiến lược xúc tiến bán hàng 87 TIỂU KẾT CHƯƠNG 96 KẾT LUẬN 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 98 iv DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt BL BQ CC CK CP DN DV GT HQ KD TNHH LĐ NV PT SL SP SX TM VT Diễn giải Bán lẻ Bình quân Cơ cấu Chiết khấu Cổ phần Doanh nghiệp Dịch vụ Gia tăng Hiệu Kinh doanh Trách nhiệm hữu hạn Lao động Nhân viên Phát triển Sản lượng Sản phẩm Sản xuất Thương mại Thị trường v DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 1.1 Ưu, nhược điểm số hình thức quảng cáo 26 Bảng 2.1 Tình hình tài sản công ty năm 2016-2018 41 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động trình độ công ty năm 2016-2018 42 Bảng 2.3 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty từ 2016-2018 45 Bảng 2.4 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty 50 Bảng 2.5 Kết tiêu thụ sản phẩm theo thị trường khu vực 53 Bảng 2.6 Chính sách giá Cơng ty TNHH Selta 59 Bảng 2.7 Giá thành số sản phẩm công ty TNHH Selta 60 Bảng 2.8 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty theo kênh phân phối 64 Bảng 2.9 Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo công ty 66 Bảng 2.10 Thị phần số Công ty thị trường sản xuất kinh doanh thiết bị vệ sinh cung cấp mặt hàng giống với Công ty TNHH Selta năm 2016 73 Bảng 2.11 Thị phần số Công ty thị trường sản xuất kinh doanh thiết bị vệ sinh cung cấp mặt hàng giống với Công ty TNHH Selta năm 2017 74 Bảng 2.12 Thị phần số Công ty thị trường sản xuất kinh doanh thiết bị vệ sinh cung cấp mặt hàng giống với Công ty TNHH Selta năm 2018 76 Bảng 3.1 Bảng mô tả phương tiện truyền thông 89 BIỂU Biểu đồ 2.1 Tình hình doanh thu qua năm 2016 – 2018 công ty TNHH Selta 46 Biểu đồ 2.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ dòng sản phẩm Vòi chậu – Sen tắm Công ty TNHH Selta 50 Biều đồ 2.3 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ dòng sản phẩm Bồn tắm công ty TNHH Selta 51 Biểu đồ 2.4 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Bồn cầu công ty TNHH Selta 52 Biểu đồ 2.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường khu vực 53 vi Biểu đồ 2.6 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty theo kênh phân phối 64 Biểu đồ 2.7 Thị phần số Công ty thị trường sản xuất kinh doanh thiết bị vệ sinh cung cấp mặt hàng giống với Cơng ty TNHH Selta năm 2016 (tính theo %) 73 Biểu đồ 2.8 Thị phần số Công ty thị trường sản xuất kinh doanh thiết bị vệ sinh cung cấp mặt hàng giống với Cơng ty TNHH Selta năm 2017 (tính theo %) 75 Biểu đồ 2.9 Thị phần số Công ty thị trường sản xuất kinh doanh thiết bị vệ sinh cung cấp mặt hàng giống với Công ty TNHH Selta năm 2018 (tính theo %) 76 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường 11 Sơ đồ 1.2 Quá trình phân khúc lựa chọn thị trường mục tiêu 11 Sơ đồ 1.3 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 23 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH Selta 39 Sơ đồ 2.2 Quá trình phân phối sản phẩm từ công ty đến tay khách hàng 62 HÌNH Hình 2.1 Sản phẩm bồn tắm ST-100154 cơng ty TNHH Selta 56 Hình 2.2 Sản phẩm Bồn cầu thông minh ST-2012C công ty TNHH Selta 56 Hình 2.3 Sản phẩm sen chậu SL-1666 (thân ngắn) sen tắm SB-6166 công ty TNHH Selta 57 vii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nhiệp hoạt động kinh tế hội nhập nước ta Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất, đồng thời khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp Theo đó, doanh nghiệp sau trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại bỏ có lãi Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Có thể khẳng định, khơng có tiêu dùng khơng có sản xuất Quá trình sản xuất kinh tế thị trường phải vào khả tiêu thụ sản phẩm hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm q trình chuyển hóa từ hàng hóa sang tiền, nhằm thực đánh giá giá trị hàng hóa, sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau, ví dụ hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức quản lý hệ thống kho hàng, … Muốn cho hoạt động có hiệu phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa doanh nghiệp tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu mình, giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường, mang lại doanh thu giúp doanh nghiệp phát triển lớn mạnh Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp muốn phát triển tìm chỗ đứng vững cho mình, cần phải có chiến lược sản xuất kinh doanh cụ thể, đắn có hiệu Một chiến lược phát triển mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần phải trọng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp không xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm cách xác gây tồn đọng hàng hóa, làm chậm vòng quay vốn sản xuất dẫn đến tình trạng hiệu 3.2.2.Giải pháp xây dựng sách sản phẩm Đối với công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm nói chung lĩnh vực thiết bị vệ sinh nói riêng cơng ty TNHH Selta, việc cập nhật, đổi công nghệ, dây chuyền sản xuất điều tất yếu để nâng cao chất lượng sản phẩm Hiện công ty áp dụng dây chuyền công nghệ sản xuất tiên tiến Italia Tuy nhiên, công ty cần tham khảo thiết kế thêm số mẫu mã mới, đa dạng chủng loại để khách hàng có nhiều lựa chọn Công ty cần tham khảo thêm dây chuyền phát triển công nghệ bồn cầu thông minh – loại sản phẩm ưa chuộng thị trường Tuy với giá thành so với mặt chung dòng sản phẩm cao, tiện ích mà đem lại nhiều khách hàng phân khúc tầm trung phân khúc cao cấp u thích Hay dòng sản phẩm Bồn tắm mát-xa vòi nước tự động cơng nghệ tiên tiến đại, nhiều chủ đầu tư xây dựng cơng trình lớn dự án biệt thự, chung cư cao cấp hay trung tâm thương mại lớn lựa chọn lắp đặt Muốn cạnh tranh với đối thủ khác, Selta cần cập nhật thường xuyên công nghệ đại, tiên tiến thị trường để áp dụng dây chuyền sản xuất sản phẩm 3.2.3 Giải pháp xây dựng sách giá hợp lý Hiện nay, giá thành số mặt hàng cơng ty TNHH Selta chưa hợp lý, có sản phẩm giá thành cao, có sản phẩm giá thành lại thấp so với mặt chung thị trường chưa ổn định Điều làm cho sản lượng tiêu thụ công ty chưa thể tăng cao Vì vậy, cơng ty muốn tăng sản lượng tiêu thụ, điều cần thiết cần xây dựng cho sách giá hợp lý Cơng ty nên có sách giá linh hoạt cho sản phẩm, đoạn thị trường, từ làm tăng khă cạnh tranh sản phẩm thị trường, cụ thể công ty nên nghiên cứu, tham khảo số sách giá khác nhau: - Chiến lược giá cho đoạn thị trường: đối tượng khách hàng khác nhau, công ty nên đưa sách giá khác Hiện nay, sản lượng tiêu thụ cơng ty thấp số thị trường miền Bắc Lạng Sơn, Lào Cai, Phú Thọ, … Đối với thị trường này, công ty nên áp dụng sách giá thấp Điều kích thích làm tăng tốc độ tiêu thụ cơng ty 85 Đối với thị trường cơng ty có sức tiêu thụ lớn Như Hà Nội, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Ninh Bình, TP Hồ Chí Minh, … cơng ty nên tiếp tục trì mức giá bình thường Tuy nhiên, để kích thích mức độ tiêu thụ khách hàng, cơng ty nên áp dụng sách khuyến mãi, giảm giá với khách hàng mua với số lượng lớn Đối với thị trường công ty chưa khai thác tối đa nguồn khách hàng tiềm có Đà Nẵng, Huế, Vinh, … Cơng ty nên áp dụng sách giá thấp có nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá, quảng cáo để kích thích nhu cầu mua sản phẩm khách hàng 3.2.4 Giải pháp tổ chức hệ thống mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm Để việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa diễn đạt hiệu cao nhất, công ty TNHH Selta cần tổ chức mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm phù hợp với quy mô dung lượng thị trường Xác định mục tiêu năm qua, cơng ty Selta thực tổ chức mạng lưới tiêu thụ cách đa dạng như: tiêu thụ qua showroom, đại lý phân phối, văn phòng đại diện, Mặt khác, sản phẩm mặt hàng mà công ty sản xuất kinh doanh có thị trường rộng khắp nước nhiên sơ đồ phân bổ, đại lý, showroom công ty TNHH Selta tập trung tỉnh miền Bắc số thành phố lớn miền Nam TP Hồ Chí Minh Vì vậy, giải pháp đưa công ty cần mở rộng thêm showroom giới thiệu sản phẩm liên kết với đại lý, công ty phân phối để đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường tiềm * Các giải pháp tiết kiệm nguyên vật liệu, nhiên liệu lượng để giảm giá thành sản phẩm Để giảm giá thành sản phẩm, công ty cần thực việc tiết kiệm lượng, nguyên vật liệu Tác giả có đề xuất số biện pháp để công ty tham khảo như: - Cải tiến hoàn thiện định mức tiêu dùng nguyên vật liệu lượng cho đơn vị sản phẩm - Cải tiến công nghệ sản xuất giai đoạn sản xuất bán thành phẩm, thành phẩm - Lợi dụng triệt để phế liệu, phế phẩm giảm tỷ lệ phế phẩm - Giảm chi phí thu mua, bảo quản cấp phát nguyên vật liệu 86 3.2.5 Giải pháp chiến lược xúc tiến bán hàng 3.2.5.1 Giải pháp quảng cáo Trong kinh tế thị trường, hoạt động quảng cáo tiếp thị có ý nghĩa quan trọng Nó góp phần làm tăng vị cạnh tranh sản phẩm thực trở thành vũ khí cạnh tranh lợi hạn doanh nghiệp Các hình thức xúc tiến bán hàng doanh nghiệp ngành sản xuất kinh doanh thiết bị sản phẩm giống Do đó, để thực hoạt động có hiệu tạo khác biệt so với cơng ty khác, cơng ty tham khảo sử dụng số giải pháp xúc tiến thông qua kênh Marketing xúc tiến thương mại Hiện tại, chương trình quảng cáo cơng ty hiệu yếu chưa trọng nhiều Để thiết kế chương trình quảng cáo đạt hiệu cao, công ty cần tuân thủ năm bước đi: mục tiêu, ngân sách, thông điệp, phương tiện truyền thông đánh giá hiệu 1) Mục tiêu quảng cáo: thông báo, thuyết phục nhắc nhở khách hàng Quảng cáo với mục tiêu thơng báo + Nhằm nói cho khách hàng biết sản phẩm mới: mô tả dịch vụ có sẵn chương trình dịch vụ hậu + Thông báo thay đổi giá: làm cho khách hàng bớt lo lắng, sợ hãi + Giải thích sản phẩm: Xây dựng hình ảnh cơng ty mắt khách hàng + Giới thiệu dòng sản phẩm Quảng cáo mục đích thuyết phục + Xây dựng ưa thích thương hiệu sản phẩm công ty so với thương hiệu khác + Khuyến khích khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm mang thương hiệu công ty + Thay đổi nhận thức khách hàng đặc tính sản phẩm + Thường sử dụng giai đoạn tăng trưởng Quảng cáo với mục đích nhắc nhở + Nhắc nhở khách hàng sản phẩm cần thiết với họ tương lai + Quả việc lựa chọn khách hàng đắn (quảng cáo tăng cường) + Thường sử dụng vào giai đoạn bão hòa 87 2) Thơng điệp quảng cáo Trước tiên, công ty cần xác định thông điệp quảng cáo cơng ty gì? Việc khởi tạo ý tưởng quảng cáo dựa vào khách hàng, nhà phân phối, chuyên gia, quảng cáo đối thủ cạnh tranh Một số ví dụ cụ thể: Bồn tắm Selta mang lại cảm giác thoải mái cho khách hàng Thiết bị vệ sinh mang thương hiệu Selta vươn tới chất lượng đạt đẳng cấp quốc tế, … Sau đó, cơng ty cần xây dựng số phương án quảng cáo theo ý tưởng có Càng nhiều phương án có nhiều hội phát triển quảng cáo hấp dẫn cần cân nhắc nhiều thời gian chi phí 3) Một số kiến nghị phương tiện hình thức quảng cáo Nếu trước đây, công ty TNHH Selta áp dụng số phương thức quảng cáo truyền thống, đơn giản như: gửi tài liệu giới thiệu sản phẩm tới đối tác khách hàng tiến hành quảng cáo thông qua tạp chí chuyên ngành xây dựng, kiến trúc …, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ, triển lãm, nay, cơng ty cần phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo khác mang tính đại phù hợp với tốc độ phát triển xã hội hơn, đơn cử hoạt động quảng cáo trời (thuê biển quảng cáo điện tử cỡ lớn nằm thuộc đoạn đường, phố lớn thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Vinh, …, quảng cáo truyền hình vào cao điểm, chuyên mục xây dựng, thiết kế nội thất, kiến trúc, …, mở rộng quảng cáo loại ấn phẩm khác để thơng qua tạo độ nhận biết cho khách hàng sản phẩm công ty Công ty sử dụng nhiều loại phương tiện truyền thơng thịnh hành Cụ thể, cơng ty quảng cáo tất phương tiện thông tin truyền thông để thông tin sản phẩm, công ty biết đến nhiều Điểm quan trọng công ty cần nắm ưu nhược điểm loại phương tiện để vận dụng cho mục tiêu quảng cáo Dưới bảng tóm tắt ưu nhược điểm phương tiện truyền thơng 88 chung báo, tạp chí, truyền hình, phát thanh, thư gửi trực tiếp biển quảng cáo ngồi trời, internet … Bảng 3.1 Bảng mơ tả phương tiện truyền thông Phương tiện Báo, tạp chí Ưu điểm Nhược điểm - Kịp thời, linh hoạt chủ - Thông tin dễ bị đọc sơ động thời gian lược bị bỏ qua - Mức độ tin cậy cao - Thời gian quảng cáo - Bao quát thị trường, ngắn chấp nhận sử dụng - Thời gian gián đoạn rộng rãi kỳ xuất - Chọn lọc độc giả - Tần suất thấp - Thông thường công ty thường áp dụng hình thức báo, tạp chí ngành lớn, có nhiều khách hàng quan tâm đến lĩnh vực nội thất, xây dựng Tạp chí Doanh nghiệp, tạp chí Kiến trúc, tạp chí Nhà đẹp, … Truyền - Phạm vi rộng, có chọn lọc, - Ít gây ý TV lượng thính giả tương đối, chi - Thời gian quảng cáo phí thấp ngắn - Linh động khu vực địa lý, - Chỉ đánh vào thính giác tần suất cao - Nội dung đăng tải đài khu vực: Tập trung đài khu vực mà kinh tế, đầu tư xây dựng phát triển Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Bắc Ninh, … Truyền hình - Kết hợp tốt hình ảnh, âm - Có thể gây nhàm thanh, màu sắc sinh động, dễ chán dễ bị bỏ qua liên tưởng - Không chọn lọc khán giả - Phạm bi rộng, tần suất cao - Thời gian quảng cáo - Dễ gây ý có tính ngắn, chi phí cao hấp dẫn người xem Nội dung đăng tải đài truyền hình nước, khách hàng xem lúc đài VTV, VTC, truyền hình cáp, … 89 Quảng cáo trời (Biển quảng cáo) - Linh động - Hạn chế sáng tạo - Ít chịu cáp lực quảng cáo cạnh - Bị chi phối nhiều yêu cầu mỹ quan tranh - Không chọn lọc người xem - Tập trung biển quảng cáo trục đường lớn Quốc lộ 1A, đường cao tốc Hà Nội – Nội Bài, … - Chi phí rẻ, đơn giản, dễ kiểm - Chỉ ứng dụng với soát đo kết dịp lớn khai trương, khánh thành, khuyến đem lại hiệu cao - Đối tượng dễ dàng Tờ rơi, tờ gấp bỏ qua không tối ưu đối tượng khách hàng - Bị hạn chế địa hình, khơng gian - Hình thức quảng cáo phù hợp gây ý ban đầu cho khách hàng, phân phát cổng doanh nghiệp xây dựng, siêu thị đồ nội thất trước showroom, đại lý phân phối sản phẩm công ty nhằm thu hút ý khách hàng có quan tâm - Đơn giản, hình ảnh rõ nét - Chỉ có hiệu tiếp - Các thơng tin cung cấp dễ cận trực tiếp với dàng điều chỉnh để phù hợp với khách hàng Catalog quan tâm khách hàng - Khách hàng dễ dàng bỏ qua - Hạn chế cung cấp không gian, địa hình - Catalog phù hợp cơng ty muốn gây ý ban đầu cho khách hàng, hình thức quảng cáo đòi hỏi nhân viên cơng ty cần phải trực tiếp đưa tận tay người có nhu cầu hay quan tâm đến loại mặt hàng mà cơng ty kinh doanh Điện thoại trực - Có hiệu tác động cao - Tuy vậy, hạn chế hình tiếp so với phương tiện khác thức chi phí đắt, 90 Do nhân viên tư vấn trực tiếp cận số tiếp trao đổi với khách hàng nên khách hàng làm có hội lớn để giới thiệu chi thời gian khách tiết sản phẩm, dịch vụ nắm hàng dẫn đến khách hàng xác nhu cầu, mong có ác cảm, nhân viên tư vấn muốn khách hàng Ngồi ra, cần tính tốn thời gian với hình thức cơng ty phù hợp với ngành xây dựng mối quan hệ nghề, khách hàng khác chiếm thiện cảm khách hỏi ý kiến họ trước hàng bán trao đổi sản phẩm Trong trường hợp này, khách hàng thường trả lời xác nhu cầu mong muốn họ, qua cơng ty chuẩn bị cho bước bán hàng quảng cáo - Tập trung ban đầu vào khách hàng truyền thống nhằm giới thiệu sản phẩm để giúp tăng thu hút quan tâm khách hàng Quảng cáo Internet (Quảng cáo trực tuyến) - Là hình thức quảng cáo khai - Là hình thức thác website, google mới, chưa nhiều search, mạng xã hội, công ty áp dụng, dịch vụ diễn đàn, E-Marketing, hiệu nhiều thiếu sót đo lường luôn, - Dễ gây nhàm chán, đối tượng khách hàng tiềm cần nhiều yêu cầu ý cho nhiều sản phẩm tưởng hình thức có xu hướng sử dụng internet quảng cáo lớn - Chí phí rẻ, dễ áp dụng - Công ty cần thuê đội ngũ khác chuyên lĩnh vực tin học quản trị mạng để quảng cáo đăng tải nội dung quảng cáo diễn đàn hàng ngày như: Diễn đàn xây dựng, báo điện tử nhằm gây ý khách hàng thường xuyên đọc báo hay tăng lượng từ khóa tìm kiếm cá trang tìm kiếm 91 lớn Google để khách hàng có nhu cầu tìm kiếm thấy tên cơng ty TNHH Selta kết Ngoài ra, cần thu thập thêm địa mail khách hàng tiềm đề thường xuyên gửi mail quảng cáo, bảng báo giá hay danh sách cá sản phẩm, thông tin cập nhật công ty Quảng cáo trang mạng xã hội (facebook, zalo, …) - Hình thức quảng cáo có - Quảng cáo cung cấp chi phí thấp, dễ dàng tiếp cận nhiều dễ gây nhàm chán cho với khách hàng khách hàng Nhiều trang - Nội dung quảng cáo phong mục gây phản cảm phú, đa dạng, khách hàng làm cho khách hàng ẩn dễ dàng tìm kiếm bình luận dẫn đến việc thông tin cần vào mục khách hàng thiết phía sau bị hạn chế quan tâm - Quảng cáo phù hợp với số cộng đồng người hay online mạng, không tiếp cận rõ ràng với khách hàng mục tiêu - Công ty dễ dàng tạo lập tài khoản mạng xã hội facebook, zalo, … hay thành lập kiện thông tin (event), hội nhóm (group) mạng tạo cộng đồng mạng quan tâm đến dòng sản phẩm công ty, hoạt động trang web quảng cáo mạng xã hội Các nhân viên công ty có số kỹ mạng nắm bắt mối quan hệ khách hàng gửi lời mời kết bạn, lời mời tham gia hội nhóm hay hình thức “like” trang mạng với khách hàng hay người sử dụng có tài khoản để quảng bá sản phẩm dòng kiện tài khoản họ Điều giúp khách hàng mà bạn bè, đồng nghiệp khách hàng dễ dàng nhìn thấy truy cập vào nội dùng công ty cung cấp (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) 4) Đánh giá hiệu quảng cáo Khi áp dụng hình thức quảng cáo này, doanh nghiệp cần đầu te cho quỹ quảng cáo từ 2-3% doanh thu công ty Nhưng công ty tăng khả tiếp xúc với khách hàng tiềm tạo quan tâm khách hàng sử dụng sản phẩm công ty 92 - Với catalog cho loại sản phẩm công ty thiết kế với cách trình bày mạch lạc, hình ảnh rõ nét Nhiều khách hàng dựa vào Catalog tự liên hệ yêu cầu sản phẩm mong muốn tự tìm hiểu nhừm rút ngắn nhiều cơng đoạn thời gian giao dịch - Đối với trang web công ty, sau thời gian quảng cáo, thứ hạng rank (thứ hạng trang mạng tìm kiếm Google đánh giá chất lượng nội dung cung cấp trang mạng) công ty nâng cao rõ rệt Với việc quảng cáo thứ tiếng khác tiếng Anh tiếng Việt, thơng qua trang web ngồi nước, lượng truy cập thông tin vào website công ty tăng lên đáng kể, rẩ nhiều tài khoản truy cập từ nước ngồi biết đến wensite cơng ty Trung Quốc, Nhật Bản, Singapo, … - Đối với số từ khóa chuyên dụng “bồn tắm”, “chậu rửa sứ”, “vòi sen”, … khách hàng tìm kiếm mạng, website công ty đứng thứ hạng Điều giúp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm hình thành ý niệm Selta nhà cung cấp thiết bị vệ sinh, bồn tắm tâm trí khách hàng, điều giúp cho công ty tiếp cận đến khách hàng dễ dàng khách hàng có nhu cầu thực - Cơng ty có số tài khoản trang mạng Facebook, zalo, … Các công cụ tìm kiếm với từ khóa liên quan áp dụng tối ưu nhằm tạo cộng đồng quan tâm đến sản phẩm công ty Mạng xã hội bùng nổ thông tin lớn trở thành bước ngoạt cộng đồng mạng internet Việc quảng cáo đánh giá bước khởi đầu ảnh hưởng trang mạng đến người sử dụng đến người quảng cáo khơng thể định tính 3.2.5.2 Giải pháp khuyến Nền kinh tế thị trường với cạnh tranh vô khốc liệt gia nhập vào lĩnh vực ngành nói chung ngành sản xuất, kinh doanh thiết bị vệ sinh nói riêng ngày nhiều doanh nghiệp thực tế cung vượt so với cầu Do vậy, để tiếp tục trì hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty TNHH Selta cần phải tìm biện pháp nhằm đáp ứng 93 nhu cầu khách hàng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thiết bị vệ sinh, chất lượng giá thành sản phẩm gần tương đương việc tạo khác biệt, lợi công ty so với đối thủ khác hoạt động khuyến khách hàng Chính thế, cơng ty TNHH Selta cần trọng đầu tư sử dụng giải pháp thành giải pháp quan trọng tạo lợi cạnh tranh thị trường Công ty nên tổ chức chương trình khuyến dành cho khách hàng như: miễn phí tiền tư vấ, lắp đặt cho khách hàng theo tỷ lệ % định 3.2.5.3 Giải pháp quan hệ công chúng Sản phẩm công ty TNHH Selta loại sản phẩm phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng Vì vậy, mối quan hệ nhà sản xuất với khách hàng thường chặt chẽ, thông tin hai chiều trao đổi trực tiếp thường xuyên Để trì cá mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, công ty TNHH Selta cần phải thực giải pháp quan hệ công chúng như: - Công ty cần định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi với khách hàng quen thuộc, có phần quà dành tặng khách hàng tham dự để tạo cảm giác đề cao vai trò khách hàng cho họ thấy công ty rât tôn trọng mối quan hệ làm ăn với họ - Công ty cần thông qua hội nghị chuyên ngành công ty quan quản lý Nhà nước, hiệp hội ngành nghề tổ chức để tiếp cận với khách hàng mục tiêu, tiềm để giới thiệu cho họ biết công ty sản phẩm cơng ty sản xuất mà khách hàng có nhu cầu, từ thiết lập mối quan hệ làm ăn với khách hàng - Trong dịp kỷ niệm ngày thành lập doanh nghiệp khách hàng, ngày lễ, tiết, công ty cần gửi thiệp chúng mừng với phần quà lưu niệm (phù điêu, tranh, …) tới khách hàng quen thuộc để tăng thêm gắn bó khách hàng cơng ty - Đối với quyền địa phương nơi cơng ty đóng trụ sở mở xưởng xuất, dịp địa phương có tổ chức hoạt động: Đền ơn đáp nghĩa, xây dựng quan, … công ty TNHH Selta nên đóng góp từ thiện với quyền để nhận ủng hộ quyền công ty 94 - Đối với quan quản lý Nhà nước, quản lý ngành mà công ty TNHH Selta sản xuất kinh doanh, công ty cần có hoạt động quan hệ với họ như: tổ chức giải đấu thể thao, giao lưu mời họ tham gia, tặng quà, thường xuyên thăm hỏi để tạo điều kiện cho công ty hoạt động sản xuất kinh doanh không bị ảnh hưởng ảnh hưởng sách, quy định quản lý mà quan ban hành Vì định quan quản lý có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuât kinh doanh công ty 95 TIỂU KẾT CHƯƠNG Trên sở lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bày Chương I phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh, bồn tắm công ty TNHH Selta Chương 2, mục tiêu định hướng pháp triển cơng ty tầm nhìn đến năm 2025 Chương 3, tác giả có đề xuất số giải pháp cụ thể đề từ đó, cơng ty tham khảo đưa phương án tối ưu nhằm nâng cáo hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Các giải pháp bao gồm: - Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm - Nâng cáo chất lượng, mẫu mã sản phẩm dịch vụ kèm - Xây đựng sách giá hợp lý - Tổ chức hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Giải pháp chiến lược xúc tiến bán hàng Hiệu sau thực giải pháp giúp cải thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cách rõ rệt Cụ thể doanh số bán sản phẩm tăng, đoanh thu tăng, thị phần tăng, khả sinh lời cao, nâng cao hiệu quay vòng vốn Tuy nhiên, để thực giải pháp cần có cố gắng Ban lãnh đạo công ty phối hợp nhịp nhàng phòng ban chức có liên quan Cơng ty Từ giải pháp góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 96 KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm mục tiêu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nay, có ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch chiến lược doanh nghiệp Đây yếu tố ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Chính vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần thiết đới với tất doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH Selta nói riêng Từ vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm, đồng thời qua tìm hiểu nghiên cứu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty TNHH Selta, tác giả phần nhận thấy cấp bách việc đẩy mạnh hoạt động tiêu tụ sản phẩm điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh ngày gay gắt Qua việc tìm hiểu, phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh công ty giai đoạn từ năm 2016 – 2018 để thấy khó khăn thuận lợi công ty tiêu thụ sản phẩm Từ tác giả có đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty hy vọng cơng ty sử dụng để tham khảo lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng sản lượng doanh thu cho công ty Mặc dù cố gắng, nỗ lực để hồn thành luận văn, hạn chế mặt kiến thức kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi kính mong nhận nhận xét, đánh giá đóng góp ý kiến thầy giáo để luận văn hoàn thiện Một lần nữa, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn – TS Nguyễn Thị Thu Hường bảo tận tình tạo điều kiện thuận lợi để tác giả hồn thành luận văn tốt nghiệp Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô giáo Khoa Đào tạo sau đại học – Trường Đại học Mở Hà Nội, Ban lãnh đạo, phòng ban có liên quan toàn thể đội ngũ nhân viên, chuyên gia công tác công ty TNHH Selta ln tận tình giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi suốt q trình thực luận văn Xin trân trọng cảm ơn./ 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH Selta, Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2016 – 2018 Công ty TNHH Selta, Báo cáo tài từ năm 2016 – 2018 Cơng ty TNHH Selta, Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm từ năm 2016 – 2018 Nguyễn Duy Bột (1995) “Một số vấn đề kinh tế thương mại – dịch vụ kinh tế thị trường Việt Nam”, NXB Thống Kê Vũ Tiến Đạt (2016), “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH sản xuất thương mại Văn Long” Hoàng Minh Đường –Nguyễn Thừa Lộc (2005), giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại – Tập 2”, NXB Kinh tế quốc dân Vũ Minh Đức – Vũ Huy Thông (2018), Giáo trình “Quản trị bán hàng”, NXB Kinh tế quốc dân Phạm Thị Huyền –Trương Đình Chiến (2012), giáo trình “Quản trị Marketing”, NXB Giáo dục Nguyễn Thị Minh Hiền (2015), “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm xe máy Công ty SYM Việt Nam – Thực trạng, kinh nghiệm giải pháp”, luận văn thạc sỹ 10 Trịnh Thị Huê (2015), “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Kido’s”, luận văn thạc sỹ 11 Ngô Thị Thanh Hiền (2018), “Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH đầu tư phát triển Phát Đạt ”, luận văn thạc sỹ 12 Lưu Xuân Kỳ (2017), “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng gia dụng tập đoàn Sunhouse”, luận văn thạc sỹ 13 Lê Tuấn Linh (2016), ” Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty chế biến rau củ Vạn Phúc”, luận văn thạc sỹ 14 Philip Kotler, giáo trình “Marketing bản”, NXB Lao động – Xã hội 15 Nguyễn Năng Thành (2017), “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kinh doanh Ô tô Thủ Đô”, luận văn thạc sỹ 98 16 Trần Thanh Tuyền (2013), “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại dịch vụ CTE Việt Nam”, luận văn thạc sỹ 18 Viện Đại học Mở Hà Nội, Giáo trình “Phương pháp nghiên cứu khoa học (dùng cho hệ cao học)” 99 ... hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chương : Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Selta Chương : Định hướng, mục tiêu giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH. .. trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH Selta - Điểm tích cực mặt hạn chế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Nguyên nhân hạn chế - Phương hướng phát triển giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. .. dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí tối thiểu cho hoạt động tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm