BÀI GIẢNG MÔN: KHỞI SỰ KINH DOANH

Từ trước đến nay, khởi sự kinh doanh được tiếp cận dưới hai góc độ sau:  Từ góc độ lựa chọn nghề nghiệp: "Khởi sự kinh doanh là một sự lựa chọn nghề nghiệp của cá nhân giữa việc đi làm

TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHẠM VĂN ĐỒNG

KHOA KINH TẾ

BÀI GIẢNG MÔN: KHỞI SỰ KINH DOANH

(Dùng cho đào tạo tín chỉ - Bậc Cao đẳng)

Người biên soạn: Th.S Cao Anh Thảo

Lưu hành nội bộ - Năm 2018

- 1-

Chương 1: MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ CÁC ĐIỀU KIỆN KHỞI

SỰ KINH DOANH 1.1 Những hình thức của việc khởi sự kinh doanh

1.1.1 Tổng quan về khởi sự kinh doanh

1.1.1.1.Khái niệm

Khởi sự theo từ điển tiếng Việt là bắt đầu một cái gì mới

Khởi sự kinh doanh theo nghĩa tiếng Việt là việc bắt đầu tạo lập một công việc kinh doanh mới

Từ trước đến nay, khởi sự kinh doanh được tiếp cận dưới hai góc độ sau:

 Từ góc độ lựa chọn nghề nghiệp: "Khởi sự kinh doanh là một sự lựa chọn nghề nghiệp của cá nhân giữa việc đi làm thuê hoặc tự tạo việc làm cho mình" hoặc “Khởi sự kinh doanh là lựa chọn nghề nghiệp của những người không sợ rủi ro tự làm chủ công việc kinh doanh của chính mình và thuê người khác làm công cho họ”

Làm thuê được hiểu là cá nhân sẽ làm việc cho một doanh nghiệp hoặc tổ chức do người khác làm chủ Như vậy, khởi sự kinh doanh được hiểu là tự tạo việc làm theo nghĩa trái với đi làm thuê, là tự làm chủ – tự mở doanh nghiệp

 Từ góc độ tạo dựng doanh nghiệp mới: Wortman định nghĩa "Khởi sự kinh doanh

là việc một cá nhân chấp nhận rủi ro để tạo lập một doanh nghiệp mới và tự làm chủ nhằm mục đích làm giàu", hoặc "Khởi sự kinh doanh là việc bắt đầu tạo lập một công việc kinh doanh mới bằng đầu tư vốn kinh doanh, hay mở cửa hàng kinh doanh"

Giữa khởi sự kinh doanh góc độ tự tạo việc làm và theo góc độ tạo lập doanh nghiệp mới có sự khác biệt một vài điểm: Tự tạo việc làm nhấn mạnh tới khía cạnh tự làm chủ chính mình, không đi làm thuê cho ai cả trong khi khởi sự kinh doanh theo góc

độ thứ hai còn bao gồm cả những người thành lập doanh nghiệp mới để tận dụng cơ hội thị trường nhưng lại không quản lý mà thuê người khác quản lý nên anh ta vẫn có thể đi làm thuê cho doanh nghiệp khác

Tuy có sự khác biệt nhưng khởi sự kinh doạnh đều đề cập tới việc một cá nhân (một mình hoặc cùng người khác) tạo dựng một công việc kinh doanh mới

1.1.1.2 Lý do khởi sự kinh doanh

 Thứ nhất, theo đuổi đam mê và sở thích

- Khi khởi sự kinh doanh chúng ta sẽ được làm việc đúng sở thích, đam mê: Thay vì làm những việc người khác sai khiến, chúng ta được làm những việc mà chúng ta tự vạch

ra cho mình

- Khi khởi sự kinh doanh chúng ta sẽ được làm việc bất cứ đâu: Thay vì ngày ngày lên văn phòng, nhận những cuộc điện thoại, trả lời những email mỗi ngày; Thay vì gặp

- Khi khởi sự kinh doanh chúng ta sẽ được làm việc với người mình mong muốn: Không cần phải đau đầu nghĩ xem sếp của uốn gì, chỉ cần nghĩ xem mình muốn gì Chẳng phải nghĩ xem năng lực những đồng nghiệp thế nào, mà chúng ta sẽ tự chọn cho mình những người đồng hành với những ưu, khuyết mà mình muốn

- Khi khởi sự kinh doanh chúng ta sẽ được toàn quyền lên kế hoạch công việc và mục tiêu cho công ty mà đôi khi việc làm thuê không cho bạn cái quyền đó

 Thứ hai, thử thách và chứng tỏ bản thân

Đây là điểm khiến nhiều người thích khởi nghiệp nhất Nếu coi việc làm thuê với việc nhận lương đều đặn hàng tháng là quá nhàm chán.Việc thử thách bản thân trước những dự án kinh doanh mang lại phấn khích lơn khi thỏa mãn được cái tôi của bản thân muốn chứng tỏ cho mọi người thấy mình có năng lực có thể làm được việc này việc nọ Đôi khi chứng tỏ bản thân là kiên định vào một tầm nhìn nào đó, muốn thực hiện hóa cái tầm nhìn của mình Chứng minh cho mọi người thấy tầm nhìn, khát vọng của mình là có giá trị

 Thứ ba, theo đuổi lợi ích tài chính

Khi khởi nghiệp chẳng ai lại có ý định khởi nghiệp cho vui Chính vì vậy gặt hái thành quả từ những thứ mình phải hy sinh để làm là điều tất yếu Kiếm tiền, trở nên giàu

có, tạo được công ăn việc làm và giúp những người khác cũng trở nên giàu có Đó là những điều khiến chúng ta muốn bắt tay vào khởi nghiệp

1.1.2 Quy trình khởi sự kinh doanh

Quy trình khởi sự kinh doanh gồm nhiều hoạt động Có thể chia quá trình này thành bốn giai đoạn được thể hiện ở hình sau:

- 3-

Hình 1.1: Quy trình khởi sự kinh doanh Bước 1: Chuẩn bị khởi sự

- Quyết định tham gia hoạt động kinh doanh

Một cá nhân quyết định tham gia hoạt động kinh doanh là do họ muốn trở thành ông chủ, theo đuổi ý tưởng của bản thân, và tìm kiếm lợi ích tài chính

Quyết định khởi sự kinh doanh sẽ xuất hiện khi xuất hiện những thay đổi trong cuộc đời con người Sự thay đổi có thể ở dưới dạng tiêu cực như: mất việc, bất mãn công việc hiện tại… là các nhân tố đẩy hoặc dưới dạng tích cực như: tìm được đối tác tốt hoặc,

có hỗ trợ tài chính… là nhân tố kéo

Ví dụ như một người bị đuổi việc, nhân tố đó sẽ thúc đẩy anh ta mở doanh nghiệp

để tự làm chủ; hoặc nếu tìm thấy một cơ hội kinh doanh tốt thì mặc dù công việc hiện tại không có gì đáng phàn nàn nhưng cá nhân đó vẫn có thể thành lập doanh nghiệp kinh doanh; hoặc một người có thể được thừa kế từ một khoản tiền và đó là lần đầu tiên anh ta

có đầy đủ năng lực tài chính để bắt đầu kinh doanh Nếu những thay đổi này xuất hiện ở các cá nhân có tự tin về khả năng thành công khi khởi sự và họ cũng mong muốn trở thành doanh nhân thì các cá nhân này sẽ tiến hành các hoạt động thành lập doanh nghiệp mới

Chuẩn bị khởi sự

Hình thành ý tưởng kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh

Triển khai hoạt động kinh doanh

Điều hành và phát triển doanh nghiệp

- 4-

Hình 1.2: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định khởi sự

- Chuẩn bị các điều kiện về kiến thức, kinh nghiệm thái độ có thể giúp cho các cá nhân sẵn sàng chấp nhận rủi ro bước vào khởi sự kinh doanh

Bước 2: Phát triển ý tưởng kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh

- Phát triển một ý tưởng kinh doanh

Bao gồm phát hiện cơ hội kinh doanh, đánh giá và lựa chọn ý tưởng, lên kế hoạch kinh doanh và phát triển một mô hình doanh nghiệp hiệu quả Phần lớn các cơ hội kinh doanh không tự nhiên xuất hiện mà phải do người khởi sự tìm kiếm và phát hiện Doanh nhân phải nhanh nhạy trong nhận biết cơ hội, tìm kiếm các nguồn phát hiện cơ hội, và sau đó sáng suốt lựa chọn và đánh giá để hình thành ý tưởng kinh doanh

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh

Ý tưởng kinh doanh phải được diễn giải và trình bày cụ thể bằng kế hoạch kinh doanh Kế hoạch kinh doanh là một văn bản diễn giải súc tích những khía cạnh của ý tưởng Viết kế hoạch kinh doanh bắt buộc chủ doanh nghiệp phải suy nghĩ kỹ lưỡng về cách thức hiện thực hóa cơ hội kinh doanh: cách thức triển khai và các nguồn lực cần thiết để thực hiện ý tưởng

Bước 3: Triển khai hoạt động kinh doanh

Tiến hành các hoạt động để thành lập doanh nghiệp mới, tìm kiếm các nguồn lực

để triển khai kinh doanh và đưa doanh nghiệp vào hoạt động, bao gồm thiết kế văn phòng, lựa chọn địa điểm kinh doanh, tuyển chọn nhân lực, mua sắm tài sản, tiến hành các thủ tục pháp lý cần thiết… Đây cũng là giai đoạn cuối cùng của việc đặt nền móng tạo lập doanh nghiệp mới

Bước 4: Phát triển hoạt động kinh doanh

Để tạo dựng nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển lâu dài, ổn định, bền vững ngay từ giai đoạn đầu khi thành lập chủ doanh nghiệp đã phải thực hiện các công việc

- 5-

thiết lập quan hệ với các đối tác chiến lược, bạn hàng, khách hàng, với các cơ quan quản

lý vĩ mô và thực thi chiến lược phát triển thích hợp lâu dài

1.1.3 Hình thức của khởi sự kinh doanh

Có 3 hình thức phổ biến để khởi sự kinh doanh Đó là: (1) Thành lập mới, (2) Mua lại công ty đang hoạt động và (3) Nhượng quyền kinh doanh Mặc dù hiện nay 90% số người khởi sự kinh doanh bằng con đường thành lập công ty mới, nhưng mua lại doanh nghiệp đang hoạt động và nhượng quyền kinh doanh cũng là những phương thức khởi sự đem lại nhiều lợi ích, là sự lựa chọn đáng quan tâm đối với những người có ý định khởi

sự kinh doanh

1.1.3.1 Thành lập mới

Tự thành lập mới một doanh nghiệp cũng giống như tự xây dựng cho mình một căn nhà Những người chủ định khởi sự kinh doanh phải thiết kế, lựa chọn và quyết định rất nhiều vấn đề: từ chọn tên, địa điểm, hình thức pháp lý, tuyển chọn nhân lực… sao cho doanh nghiệp của bạn có thể tạo ra được giá trị riêng biệt cho khách hàng một cách hiệu quả và có được lợi thế cạnh tranh lâu bền trên thị trường Những nội dung cụ thể của thành lập mới doanh nghiệp được trình bày ở kế hoạch kinh doanh

1.1.3.2 Mua lại doanh nghiệp đang hoạt động

Phương thức khởi sự thứ hai mà các chủ doanh nghiệp có thể cân nhắc lựa chọn là mua lại công ty đang hoạt động trong lĩnh vực, ngành nghề, thị trường mình quan tâm Ở nền kinh tế thị trường và khi thị trường tài chính phát triển thì việc mua lại công ty ngày càng phổ biến, có thể thực hiện dễ dàng và là một cách thức kiếm lợi cho ai có đầu óc kinh doanh, chớp được cơ hội

 Lợi ích của khởi sự bằng hình thức mua lại công ty đang hoạt động

Mua lại công ty đang hoạt động có thể đem lại nhiều lợi ích so với phương thức thành lập doanh nghiệp mới thông thường

Thứ nhất, giảm rủi ro và những sự việc không lường trước được có thể xảy ra

trong quá trình tạo lập và điều hành công ty mới Ở các doanh nghiệp mới thành lập, dù

kế hoạch kinh doanh và ý tưởng có được chuẩn bị, phân tích cẩn thận tới đâu thì kế hoạch vẫn chỉ dựa chủ yếu trên các giả thiết và dự báo trong đó có không ít giả thiết là không chính xác, khác xa so với thực tế kinh doanh Đặc biệt với những chủ doanh nghiệp ít kinh nghiệm thương trường, nhiều khi các dự báo của họ rất xa rời thực tế Thành lập doanh nghiệp là công việc đầy rủi ro và mạo hiểm do kinh doanh là một công việc có thay đổi khôn lường Mua lại công ty đang hoạt động là cách làm ít rủi ro hơn vì ở đây các giả thiết đã được khẳng định đúng, sai trong thực tế, ý tưởng kinh doanh và các phương thức kinh doanh đã được kiểm nghiệm Thay vào việc phải dự báo hoặc ước tính

mơ hồ, chủ doanh nghiệp có thể dựa vào số liệu kinh doanh của doanh nghiệp thời gian

- 6-

trước như số lượng khách hàng, doanh thu và chi phí hoạt động, từ đó có thể đánh giá được tương đối về khả năng sinh lợi của công ty, khẳng định tính hợp lý của ý tưởng kinh doanh, giảm thiểu sự không chắc chắn về khả năng kinh doanh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Thứ hai, có khả năng rút ra các kinh nghiệm kinh doanh từ cách thức kinh doanh

quá khứ Nhìn cách thức kinh doanh trước đây của doanh nghiệp, chủ doanh nghiệp mới

có thể rút kinh nghiệm từ cách thức tiến hành và vận hành kinh doanh của chủ doanh nghiệp cũ, điều chỉnh các thất bại để tìm ra cách thức vận hành doanh nghiệp tối ưu trong tương lai

Thứ ba, thừa hưởng các nguồn lực công ty đang hoạt động đã tạo dựng như: mối

quan hệ sẵn có của công ty với khách hàng, nhà cung cấp và các đối tượng hữu quan Tuy nhiên, chủ doanh nghiệp cần lưu ý, việc thừa hưởng các nguồn lực vật chất hữu hình như tài sản, đất đai, nhà xưởng thì có thể đảm bảo lâu dài và ổn định Các nguồn lực phi vật chất mang tính vô hình như mối quan hệ của công ty với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng thường không bền vững Các nguồn lực phi vật chất này rất dễ mất đi nếu chủ doanh nghiệp mới không có các chính sách tốt để duy trì mối quan hệ sẵn có Ví dụ, công nhân có kinh nghiệm, năng lực, thái độ làm việc tốt là một tài sản có giá trị tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty cũ nhưng khi công ty đổi chủ, chế độ đãi ngộ mới hoặc thái độ đối

xử của chủ mới làm họ không muốn gắn bó với công ty nữa

Thứ tư, có thể tiếp cận dễ dàng hơn tới các nguồn vốn vay ngân hàng do thông

thường, các ngân hàng thường ưu tiên cho vay những doanh nghiệp đang hoạt động, có luồng tiền ra vào ổn định, ý tưởng kinh doanh đã được kiểm chứng Kể cả khi doanh nghiệp mới thành lập có tài sản thế chấp, thì ngân hàng không sẵn sàng cho vay khi chưa thấy được khả năng sinh lời của doanh nghiệp mới thành lập loại hình kinh doanh chưa chứng tỏ được khả năng của nó Các doanh nghiệp mới thường gặp nhiều khó khăn trong thu hút đầu tư và vay vốn ngân hàng, đặc biệt khi ý tưởng kinh doanh mới, độc đáo và rủi

ro cao

Thứ năm, chi phí mua lại trong đa số trường hợp thấp hơn so với chi phí đầu tư

mới

Thứ sáu, giảm bớt được một đối thủ cạnh tranh Khi khởi sự bằng hình thức mua

lại nghĩa là số lượng doanh nghiệp là đối thủ của nhau trên thị trường sẽ giảm, chính điều này sẽ làm cho các doanh nghiệp bớt được đối thủ cạnh tranh

 Nhược điểm của khởi sự bằng hình thức mua lại công ty đang hoạt động

Thứ nhất, hạn chế về thông tin và tính xác thực của thông tin có thể dẫn tới quyết

- 7-

định sai lầm Các hoạt động điều tra pháp lý, điều tra tài chính, điều tra thương mại nếu thực hiện không đầy đủ và thích đáng sẽ dẫn đến đánh giá sai tình trạng pháp lý và tài chính của công ty mục tiêu cũng như giá trị của công ty mục tiêu

Thứ hai, mua lại công ty đang hoạt động chứa đựng nhiều rủi ro không lường trước

được Rủi ro do mất quan hệ đối tác, do không tiếp tục được lợi thế của doanh nghiệp, sản phẩm suy thoái Nếu không đàm phán được mức giá hời thì không nên mua lại công

ty Không phải mọi công ty rao bán đều là con gà đẻ trứng vàng Theo kinh nghiệm thực

tế thì trong 50 công ty giao bán chỉ có 1 công ty đáng để mua

Thứ ba, quy định pháp luật không rõ ràng về hoạt động đầu tư của bên bán

1.1.3.3 Nhượng quyền kinh doanh

Phương thức thứ ba để khởi sự kinh doanh là nhượng quyền Những người khởi sự kinh doanh chọn cách thức kinh doanh những sản phẩm dịch vụ đã có và đã nổi tiếng trên thị trường ở những thị trường tiềm năng – hình thức nhượng quyền kinh doanh (franchising)

Khái niệm

Nhượng quyền kinh doanh là một hình thức tổ chức kinh doanh liên quan tới một thỏa thuận chính thức giữa 2 đối tác, một công ty đã có sản phẩm và dịch vụ thành công (bên nhượng quyền) cho phép những doanh nghiệp khác (bên được nhượng quyền) sử dụng nhãn hiệu và cách thức kinh doanh của nó với một khoản phí trả ban đầu và phí thường niên đóng hàng năm, bên được nhượng quyền sẽ tiến hành kinh doanh theo các cách thức và điều kiện do bên nhượng quyền quy định Năm 1840, hãng bia Đức đã nhượng quyền cho một hãng phân phối độc quyền bán sản phẩm bia của họ trong vùng được coi là thỏa thuận nhượng quyền đầu tiên được biết đến trên thế giới Sau này, nhiều công ty đã phát triển kinh doanh nhanh chóng và đạt thành công bằng hình thức nhượng quyền nổi tiếng như KFC (1952), McDonald (1955), Midas Muffer (1956) và H&R Block (1958)…

Phân loại nhượng quyền

- Phân loại theo nội dung nhượng quyền: Có hai loại (1) nhượng quyền sản phẩm và thương hiệu và (2) nhượng quyền cách thức kinh doanh

Nhượng quyền sản phẩm và thương hiệu là một thỏa thuận mà bên nhượng quyền

cho phép bên được nhượng quyền được mua sản phẩm, và sử dụng tên thương mại của bên nhượng quyền Cách thức này thường sử dụng trong mối quan hệ giữa một nhà sản xuất với mạng lưới đại lý hoặc phân phối Ví dụ, Toyota đã thiết lập được một mạng lưới đại lý bán ô tô của Toyota và sử dụng thương hiệu Toyota trong hoạt động các quảng cáo xúc tiến Tương tự, Kinh Đô cũng thiết lập được một mạng lưới đại lý nhượng quyền bán bánh kẹo của hãng

- 8-

Nhượng quyền sản phẩm và nhãn hiệu thương mại thường cho phép bên được nhượng quyền tự do vận hành kinh doanh Công ty mẹ như không quan tâm tới cách điều hành hoạt động hàng ngày của đại lý, chỉ quan tâm tới bảo vệ sản phẩm và đảm bảo các tiêu chí kỹ thuật của sản phẩm

Ở hình thức này, bên nhượng quyền không thu phí nhượng quyền hoặc phí đóng góp hàng năm, lợi ích họ thu được là bán được sản phẩm cho các nhà phân phối và đại lý

Nhượng quyền cách thức kinh doanh: Bên nhượng quyền cung cấp công thức tiến

hành kinh doanh kèm theo đào tạo, quảng cáo và nhiều hình thức hỗ trợ khác Hình thức này đòi hỏi sự tuân thủ nghiêm ngặt các quy định tiến hành kinh doanh của bên nhượng quyền Đây là hình thức nhượng quyền tương đối phổ biến đối với những người mới khởi

sự doanh nghiệp

Ví dụ các công ty nhượng quyền như KFC, McDonal hướng dẫn các đại lý nhượng quyền của họ rất chi tiết về cách trang trí nhà hàng, công thức nấu ăn, quy trình phục vụ khách hàng, thậm chí quy định cả cách sử dụng những từ ngữ để chào khách

- Phân loại theo mối quan hệ đối tác: Có thể chia thành 2 loại: (1) nhượng quyền cá nhân, (2) nhượng quyền khu vực và (3) nhượng quyền cấp 1

Nhượng quyền cá nhân: Bên được nhượng quyền được mua quyền kinh doanh ở

một địa điểm xác định

Ví dụ, một cá nhân có thể mua một cửa hàng nhượng quyền Phở 24 ở địa chỉ 24 Huỳnh Phúc Kháng, Hà Nội

Nhượng quyền khu vực: cho phép bên được nhượng quyền sở hữu và vận hành một

số cửa hàng trong một vùng địa lý nào đó

Ví dụ một cá nhân có thể mua quyền mở các cửa hàng KFC trong thành phố Hà Nội Đây cũng là thỏa thuận nhượng quyền tương đối phổ biến, cho phép bên được nhượng quyền độc quyền kinh doanh trong một khu vực nhất định

Nhượng quyền cấp 1: Bên được nhượng quyền bên cạnh việc có quyền mở và điều

hành nhiều cửa hàng trong một khu vực nhất định, thì còn có quyền bán lại quyền kinh doanh này cho người khác trong vùng độc quyền khai thác của nó

Ví dụ, Protowash là công ty rửa xe di động sử dụng vật liệu thân thiện môi trường, công ty này bán hợp đồng nhượng quyền cho cho phép mở một số lượng nhất định cửa hàng Prontowash ở một vùng nhất định Sau khi các đại lý của bên được nhượng quyền

đi vào hoạt động, bên được nhượng quyền bán tiếp quyền mở cửa hàng Protonwash cho các cá nhân khác ở trên cùng vùng thị trường Những người mua nhượng quyền từ đại lý cấp 1 được gọi là đại lý nhượng quyền cấp 2

- Phân loại theo số lượng đại lý: Có thể chia 2 loại: (1) nhượng quyền đa đại lý và (2) nhượng quyền đơn đại lý

- 9-

Nhượng quyền đa đại lý: Đại lý nhượng quyền có sở hữu hơn 1 cửa hàng của cùng 1

nhà cung cấp có thể theo hình thức hợp đồng khu vực hay hợp đồng đại lý cấp 1

Đứng trên góc độ của bên được nhượng quyền, nhượng quyền đa đại lý có ưu và nhược điểm

Ưu điểm: Do có sở hữu nhiều cửa hàng, bên được nhượng quyền có thể khai thác tính kinh tế nhờ quy mô: giảm chi phí do mua nguyên liệu với số lượng lớn, kinh nghiệm hơn do chuyên sâu một ngành hàng, chi phí quản lý giảm

Nhược điểm: Bên được nhượng quyền chịu rủi ro lớn hơn và chấp nhận gắn kết chặt với 1 công ty và sự thành công cũng như thất bại của công ty Nhìn chung, bên nhượng quyền khuyến khích hình thức nhượng quyền đa đại lý vì với việc bán thêm đại lý nhượng quyền cho đối tác đã có quan hệ nhượng quyền, công ty có thể phát triển kinh doanh mà không cần gia tăng số lượng đối tác được nhượng quyền, giảm được chi phí quản lý

Nhượng quyền đơn đại lý: Đại lý nhượng quyền có sở hữu duy nhất 1 cửa hàng của

1 nhà cung cấp Khoảng 53% đại lý nhượng quyền ở Mỹ thuộc nhượng quyền đa đại lý theo như số liệu của hãng nghiên cứu ở Mỹ

 Ưu điểm của khởi sự bằng mua quyền kinh doanh

Nhượng quyền kinh doanh cung cấp cơ hội kinh doanh độc đáo cho những người muốn khởi sự kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi khởi sự, cách thức kinh doanh này đã phát triển rất mạnh gần đây trong một số ngành kinh doanh ô tô, dịch vụ thương mại và cư trú, nhà hàng ăn nhanh, bán lẻ Khởi sự bằng nhượng quyền có ưu điểm so với các hình thức khởi sự khác

Thứ nhất, nhượng quyền làm tăng khả năng thành công cho người khởi sự vì:

o Cung cấp cơ hội cho họ được sở hữu một công việc kinh doanh đã được kiểm chứng và một mô hình kinh doanh đã hoàn thiện

o Thương hiệu của bên nhượng quyền giúp công việc kinh doanh thành công nhanh hơn

Tỷ lệ thất bại của những người mua quyền kinh doanh là rất thấp Ở Mỹ, 90% công ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thương mại tiếp tục hoạt động sau 10 năm trong khi 82% công ty độc lập phải đóng cửa và cũng chỉ có 5% công ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thất bại trong năm đầu tiên so với 38% công ty độc lập

Ví dụ, mở một cửa hàng Phở 24 theo hình thức nhượng quyền sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn mở cửa hàng phở mới chưa có tên tuổi, không được biết tới bởi vì nhiều khách hàng trong vùng thị trường mục tiêu đã từng nghe tới, biết chất lượng của Phở 24

o Sản phẩm và dịch vụ đã được kiểm chứng và được người tiêu dùng chấp nhận

- 10-

o Nhãn hiệu và hệ thống kinh doanh đã được thiết lập Mua quyền kinh doanh một nhãn hiệu đã có tiếng trên thị trường cho phép bên được nhượng quyền có sức mạnh thị trường nhất định Thông qua hình thức mua franchise các doanh nghiệp nhỏ có thể mở những cửa hàng với thương hiệu quốc tế

Ngoài ra, đây cũng là một cơ hội cho doanh nhân mới được tiếp cận, làm quen, học hỏi, những mô hình kinh doanh và phương pháp quản lý tiên tiến của thế giới Nhiều người sau khi có kinh nghiệm khởi sự qua nhượng quyền đã xây dựng hệ thống nhượng quyền của riêng mình Doanh nhân Dave Thomas – người sáng lập ra tập đoàn thức ăn nhanh nổi tiếng thế giới với thương hiệu Wendy – từng là người mua franchise của chuỗi nhà hàng KFC và sau đó học hỏi kinh nghiệm, tự đứng ra xây dựng một mô hình nhà hàng mới cho riêng mình Mô hình cửa hàng Wendy của Dave Thomas dĩ nhiên chỉ giống KFC ở những khái niệm cơ bản về cách thức tổ chức kinh doanh chứ không phải là một bản sao giống như đúc Chuỗi cửa hàng Wendy có những cá tính và sản phẩm rất đặc thù

so với KFC, do đó mới thành công như ngày hôm nay

o Hệ thống marketing đã được thiết lập: Doanh nghiệp sau khi mua quyền kinh doanh trở thành một phần của hệ thống nhượng quyền đầy sức mạnh: sức mạnh của người mua đầu vào, sức mạnh quảng cáo và sức mạnh marketing

Thứ hai, bên mua quyền sẽ được cung cấp các hỗ trợ điều này đặc biệt rất quan

trọng cho các chủ doanh nghiệp mới, chưa có kinh nghiệm kinh doanh Các hỗ trợ bao gồm:

o Đào tạo: Bên nhượng quyền thường tổ chức đào tạo, tư vấn kỹ thuật về nghiệp

vụ hoặc quản lý kinh doanh cho bên được nhượng quyền Nhiều công ty nhượng quyền tổ chức đào tạo định kỳ cho các đại lý của họ ở trụ sở chính công ty lẫn tại chính các đại lý

o Trợ giúp marketing: các công ty thường trợ giúp các đại lý của mình các chỉ dẫn về cách thức tiến hành các hoạt động marketing, bán hàng giúp các đại lý chưa có kinh nghiệm giảm thiểu việc thực hiện các công cụ giải pháp quản lý kém hiệu quả

o Hỗ trợ tài chính: một số công ty trong thời gian đầu nhượng quyền sẵn sàng cung cấp các hỗ trợ tài chính để thu hút đại lý

Thứ ba, hình thức kinh doanh này rất tiềm năng cho phát triển mở rộng kinh doanh

Nếu đại lý thành công ở một địa điểm kinh doanh thì bên nhượng quuyền thường cho họ

cơ hội mua quyền kinh doanh thêm một đại lý ở vị trí khác nữa Điều này khuyến khích các đại lý làm việc tích cực để kinh doanh thành công

 Nhược điểm của khởi sự bằng nhượng quyền kinh doanh

Thứ nhất, chi phí là nhược điểm chính của khởi sự bằng phương thức nhượng

quyền Bên được nhượng quyền phải trả một khoản phí ban đầu, phí thường niên cũng như các khoản nộp cho nhiều quỹ khác nhau theo quy định của bên nhượng quyền, các

o Vốn đầu tư: cũng phụ thuộc vào bên nhượng quyền, gồm chi phí mua nhà, sửa chữa xây dựng, mua hàng dự trữ ban đầu, đăng ký kinh doanh Một vài công ty đòi hỏi bên được nhượng quyền trả thêm khoản gọi là phí khai trương để trả cho những hỗ trợ của bên nhượng quyền trong quá trình bên được nhượng quyền mở cửa hàng

o Phí hàng năm: bên được nhượng quyền phải trả phí theo doanh thu tuần hoặc tháng thường vào khoảng 5% doanh thu (Lưu ý đây là phí tính trên doanh thu chứ không phải tính trên lợi nhuận, nên nhiều cửa hàng kinh doanh lỗ nhưng lại vẫn phải trả phí này)

o Phí quảng cáo: bên được nhượng quyền phải góp khoản phí vào quỹ quảng cáo để phục vụ cho công tác khuyếch trương, xây dựng thương hiệu của toàn mạng lưới kinh doanh của công ty, chứ không nhất thiết phải phục vụ trực tiếp cho hoạt động của cửa hàng

Ví dụ bên nhượng quyền có thể dùng phí này để trả cho các quảng cáo thu hút đại lý nhượng quyền mới

o Các phí khác: các khoản phí khác có thể được yêu cầu chi trả cho các hoạt động như đào tạo nhân viên mới, cung cấp chuyên gia theo yêu cầu, trợ giúp sử dụng máy tính, các dịch vụ hỗ trợ khác

Thông thường, chi phí ban đầu để tạo dựng một cửa hàng nhượng quyền phụ thuộc vào mức phí nhượng quyền công ty quy định, chi phí vốn đầu tư ban đầu, và sức mạnh của bên nhượng quyền Nhãn hiệu càng tên tuổi, khả năng thành công càng nhanh chóng thì phí càng cao Mức phí cũng thay đổi tùy thuộc chính sách từng công ty Nhiều công ty nhượng quyền yêu cầu cung cấp đầu vào độc quyền cho bên được nhượng quyền với giá cao hơn giá thị trường Một số công ty lại có các tính phí nhượng quyền ban đầu thay đổi tùy thuộc vào quy mô vùng thị trường của đại lý, vùng thị trường có quy mô càng lớn thì phí càng cao

Câu hỏi quan trọng nhất là cần cân nhắc là mức phí có tương xứng với giá trị thu nhận được từ nhượng quyền Nếu không tương xứng thì cần thương lượng lại hoặc tìm công ty nhượng quyền khác, nếu tương xứng thì sẽ là công bằng và có thể mua

Thứ hai, doanh nghiệp sẽ bị hạn chế trong mở rộng, phát triển kinh doanh sáng tạo

Nhiều hệ thống nhượng quyền rất cứng nhắc và cho các đại lý rất ít cơ hội để sáng tạo Nhiều ý tưởng kinh doanh hay nhưng không được áp dụng vì có thể không phù hợp với

- 12-

hệ thống Đây là điểm thường làm cho bên được nhượng quyền khó chịu nhất Các đại lý thường bị mất độc lập, tự chủ trong kinh doanh do phải tuân theo các điều khoản mà bên nhượng quyền đưa ra và chịu sự kiểm soát của bên nhượng quyền

Ví dụ như bên được nhượng quyền phải tuân thủ các yêu cầu về thiết kế, trang trí cửa hàng, bị giới hạn về các hàng hóa, dịch vụ được bán hoặc thời gian bán

Thứ ba, kinh doanh nhượng quyền có nhiều ràng buộc

o Ràng buộc về cạnh tranh: Tất cả các hợp đồng nhượng quyền đều có một điều khoản về cam kết không cạnh tranh để ngăn chặn bên được nhượng quyền cạnh tranh với bên nhượng quyền trong vòng 2 năm hoặc hơn

o Ràng buộc về thời hạn nhượng quyền: Do nhiều lý do, nhiều thỏa thuận nhượng quyền có ràng buộc làm cho đại lý rất khó ra khỏi hệ thống Một vài hợp đồng nhượng quyền rất khó và tốn kém khi muốn chấm dứt hoặc chuyển giao Thông thường bên được nhượng quyền phải trả một khoản tiền phạt tương đối để chấm dứt hợp đồng

Thứ tư, kinh doanh nhượng quyền có thể gặp rủi ro liên quan tới việc tranh chấp,

hiểu nhầm hoặc thiếu sự cam kết lâu dài của bên nhượng quyền Nhiều công ty sau khi bán quyền kinh doanh không giữ đúng cam kết về hỗ trợ và phát triển đại lý

Thứ năm, có thể bị ảnh hưởng từ kinh doanh kém của các đại lý khác trong hệ

thống Nếu trong hệ thống nhượng quyền có đại lý kinh doanh không tốt và gây tai tiếng với công chúng, điều này sẽ tác động tới danh tiếng và doanh số của các đại lý kinh doanh tốt trong hệ thống Nếu cả hệ thống nhượng quyền không đạt được mục tiêu đề ra, các đại lý dù có kinh doanh tốt cũng sẽ chịu tác động xấu bởi vì khi hệ thống nhượng quyền sụp đổ, các đại lý cũng sẽ sụp đổ theo

1.2 Doanh nghiệp nhỏ và vừa

1.2.2 Tiêu chí xác định doanh nghiệp nhỏ và vừa ở Việt Nam

Theo Điều 6, Nghị định số 39/2018/NĐ-CP ngày 11/03/2018 của Chính phủ, quy định:

- 13-

1.2.2.1 Doanh nghiệp siêu nhỏ

Doanh nghiệp siêu nhỏ trong lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản và lĩnh vực công nghiệp, xây dựng có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 10 người và tổng doanh thu của năm không quá 3 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 3 tỷ đồng

Doanh nghiệp siêu nhỏ trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 10 người và tổng doanh thu của năm không quá 10 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 3 tỷ đồng

1.2.2.2 Doanh nghiệp nhỏ

Doanh nghiệp nhỏ trong lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản và lĩnh vực công nghiệp, xây dựng có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 100 người và tổng doanh thu của năm không quá 50 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 20 tỷ đồng, nhưng không phải là doanh nghiệp siêu nhỏ

Doanh nghiệp nhỏ trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 50 người và tổng doanh thu của năm không quá

100 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 50 tỷ đồng, nhưng không phải là doanh nghiệp siêu nhỏ

1.2.2.3 Doanh nghiệp vừa

Doanh nghiệp vừa trong lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp, thủy sản và lĩnh vực công nghiệp, xây dựng có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 200 người và tổng doanh thu của năm không quá 200 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 100 tỷ đồng, nhưng không phải là doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp siêu nhỏ Doanh nghiệp vừa trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ có số lao động tham gia bảo hiểm xã hội bình quân năm không quá 100 người và tổng doanh thu của năm không quá

300 tỷ đồng hoặc tổng nguồn vốn không quá 100 tỷ đồng, nhưng không phải là doanh nghiệp siêu nhỏ, doanh nghiệp nhỏ

1.2.3 Ƣu và nhƣợc điểm của doanh nghiệp nhỏ và vừa

- Tổ chức sản xuất, tổ chức quản lý linh hoạt, gọn nhẹ, các quyết định quản lý thực hiện nhanh, công tác kiểm tra, điều hành trực tiếp Qua đó góp phần tiết kiệm chi phí quản lý doanh nghiệp

- Trình độ quản lý nói chung và quản trị các mặt theo các chức năng còn hạn chế

Đa số các chủ doanh nghiệp nhỏ chưa được đào tạo cơ bản, đặc biệt những kiến thức về kinh tế thị trường, về quản trị kinh doanh, họ quản lý bằng kinh nghiệm và thực tiễn là chủ yếu

1.3 Điều kiện khi bạn là chủ doanh nghiệp

1.3.1 Tiêu chuẩn để trở thành chủ doanh nghiệp

Theo quy định của pháp luật Việt Nam để trở thành chủ doanh nghiệp (Giám đốc, Tổng giám đốc) bạn phải đáp ứng được những tiêu chuẩn cụ thể sau:

- Có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm thực tế trong quản trị kinh doanh hoặc trong lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh của công ty

- Không phải là vợ hoặc chồng, cha đẻ, cha nuôi, mẹ đẻ, mẹ nuôi, con đẻ, con nuôi, anh ruột, chị ruột, em ruột của người đứng đầu, cấp phó của người đứng đầu cơ quan đại diện chủ sở hữu

- Không phải là vợ hoặc chồng, cha đẻ, cha nuôi, mẹ đẻ, mẹ nuôi, con đẻ, con nuôi, anh ruột, chị ruột, em ruột của thành viên Hội đồng thành viên

- Không phải là vợ hoặc chồng, cha đẻ, cha nuôi, mẹ đẻ, mẹ nuôi, con đẻ, con nuôi, anh ruột, chị ruột, em ruột của Phó Tổng giám đốc, Phó Giám đốc và Kế toán trưởng của công ty

- Không phải là vợ hoặc chồng, cha đẻ, cha nuôi, mẹ đẻ, mẹ nuôi, con đẻ, con nuôi, anh ruột, chị ruột, em ruột, anh rể, em rể, chị dâu, em dâu của Kiểm soát viên công ty

- Không đồng thời là cán bộ, công chức trong cơ quan nhà nước hoặc tổ chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội

- Chưa từng bị cách chức Chủ tịch Hội đồng thành viên, thành viên Hội đồng thành viên, Chủ tịch công ty, Giám đốc hoặc Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc hoặc Phó Giám đốc tại công ty hoặc ở doanh nghiệp nhà nước khác

- Không được kiêm Giám đốc hoặc Tổng giám đốc của doanh nghiệp khác

- 15-

1.3.2 Những điều cần chuẩn bị để trở thành chủ doanh nghiệp

1.3.2.1 Đam mê và khao khát thành công

Con đường dẫn đến thành công bao giờ cũng là con đường dài và đầy gian nan Chính vì vậy, lòng đam mê sẽ là điều kiện quan trọng đầu tiên bạn nên trang bị cho mình Theo hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ thì “…hơn một nửa các doanh nghiệp nhỏ gặp phải thất bại trong vòng 5 năm đầu với nhiều lý do khác nhau Điều quan trọng là bạn cần phải có lòng tin, sự đam mê và luôn khao khát thành công, đó sẽ là đòn bẩy giúp bạn tiến

xa hơn và đó cũng là cam kết cho tuổi thọ doanh nghiệp mà bạn đang đứng đầu”

1.3.2.2 Luôn mạnh mẽ, quyết đoán

Thương trường là chiến trường chính vì vậy không có chỗ cho sự hiền lành và nhu nhược Khi bạn đứng đầu một doanh nghiệp đồng nghĩa với việc bạn trở thành “tướng quân” của trận chiến thương trường Bất kì một quyết định mềm yếu nào cũng có thể khiến doanh nghiệp của bạn gặp thiệt hại nặng nề Thêm vào đó, hãy tạo lập cho mình những khách hàng tiềm năng, họ sẽ là đối tác tin cậy giúp bạn phát triền

1.3.2.3 Là người luôn có kỷ luật

Xây dựng một kỷ luật doanh nghiệp chặt chẽ và xây dựng kỷ luật cho cả bản thân mình nữa Bên cạnh đó bạn cũng nên có tính độc lập, độc lập trong công viêc và trong ý tưởng Có thể bạn có đội ngũ giám sát, đội ngũ tư vấn nhưng hãy chắc chắn là bạn vẫn có thể hoạt động một cách độc lập Đôi khi không nên ỷ hết vào những người giám sát và cố vấn, nếu bạn không độc lập rất có thể bạn sẽ bị thụ động trong việc điều hành

1.3.2.4 Chuẩn bị nguồn tài chính

Nhiều doanh nghiệp (không phải là tất cả) không thu được lợi nhuận ngay lập tức Nếu bạn thiếu kinh phí, sự hỗ trợ từ một đối tác sẽ là cách hay để bạn phát triển tiếp doanh nghiệp của mình Ngoài ra bạn cũng có thể tìm kiếm nhà đầu tư hoặc vay vốn của các doanh nghiệp khác

Bên cạnh đó khi công ty đang trong giai đoạn đầu, bạn cũng nên tiết kiệm chi tiêu, điều này giúp cải thiện không nhỏ tình hình tài chính của doanh nghiệp Chính vì vậy, vấn đề tài chính là một trong những vấn đề quan trọng quyết định sự tồn vong của một doanh nghiệp Nếu bạn không muốn doanh nghiệp của mình thất bại, hãy trang bị cho nó một nguồn vốn dồi dào hoặc chí ít cũng là có sự hậu thuẫn của một nhà đầu tư “hùng hậu” nào đó

1.3.2.5 Kinh nghiệm trong kinh doanh

Thiếu kinh nghiệm và thiếu kiến thức về kinh doanh là nguyên nhân lớn nhất khiến doanh nghiệp của bạn rơi vào “quên lãng” ngay khi mới thành lập Hãy chắc chắn là bạn

có đủ bí quyết và kinh nghiệm thực tế để vận hành doanh nghiệp của mình

- 16-

Nếu bạn định mở một cửa hàng nhỏ, tỷ lệ thành công của bạn sẽ tăng cao nếu bạn quản lý tốt cửa hàng đó Nhưng nếu là một công ty thì bạn cần xem xét mọi khía cạnh hoạt động từ tiền lương, thuế, tiếp thị, phân phối, bảo hiểm, quan hệ khách hàng,… trước khi quyết định mở công ty

Học hỏi và tích lũy kinh nghiệm thực tế sẽ tạo tiền đề vững chắc hơn cho doanh nghiệp của bạn ra đời và phát triển Chính vì vậy nếu bạn mong muốn trở thành một “ông chủ” trong tương lai, tích lũy kinh nghiệm, kiến thức thực tế và xem xét kĩ lưỡng những điều kiện trên là điều bạn cần làm ngay bây giờ

- 17-

Chương 2: PHÁT HIỆN CƠ HỘI KINH DOANH VÀ ĐÁNH GIÁ TÍNH

KHẢ THI 2.1 Cơ hội và phương pháp phát hiện cơ hội kinh doanh

2.1.1 Cơ hội kinh doanh

Có thể nói, các nhân tố cũng như điều kiện tự nhiên, công nghệ - kỹ thuật, xã hội, kinh tế,… luôn vận động một cách khách quan ngoài ý muốn chủ quan của con người Bản thân các nhân tố đó tác động qua lại với nhau và tác động với nhau theo các tính qui luật nhất định Chính sự vận động có tính qui luật đó có thể tạo ra các điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn cho các hoạt động kinh doanh nhất định Cần chú ý rằng, mọi sự vật

và hiện tượng luôn ở trạng thái vận động không ngừng nên ở một thời điểm hay thời kỳ

cụ thể nhất định có thể môi trường kinh doanh tạo ra cơ hội cho một hoạt động kinh doanh cụ thể thì khi qua thời điểm hoặc thời kỳ đó, cơ hội kinh doanh sẽ không còn; thậm chí còn có thể tạo ra nguy cơ cho hoạt động kinh doanh đó Bất cứ thị trường nào lúc đầu khi nhu cầu cụ thể của con người chưa được đáp ứng thì tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp đáp ứng cầu thị trường Khi nhu cầu cụ thể đã đáp ứng đến độ bão hòa thì không còn là cơ hội mà là nguy cơ cho nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó Chẳng hạn, một trường học, cơ quan chính quyền thường tạo cơ hội cho dịch vụ photocopy ở xung quanh; nhưng khi nhiều cửa hàng cùng mở ở một khu vực nhỏ sẽ không còn là cơ hội nữa

Theo Dương Văn Sơn (2017) thì cơ hộ

doanh) là sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất hiện khả năng bán hàng để thỏa mãn nhu cầu của nhà sản xuất, kinh doanh và người tiêu thụ.

Những người khởi sự nhận ra một cơ hội kinh doanh nào đó và biến cơ hội thành công việc kinh doanh thành công Một cơ hội có triển vọng sẽ tạo ra sản phẩm/dịch vụ đáp ứng một nhu cầu mới nào đó của con người hoặc tạo ra công việc kinh doanh mới Hầu hết sự mạo hiểm kinh doanh đều bắt đầu từ một trong hai cách Thứ nhất, một vài sự mạo hiểm bắt nguồn từ những kích thích bên ngoài Thứ hai, ở nhiều trường hợp khác ý tưởng lại xuất hiện từ sự kích thích bên trong Người khởi sự nhận ra vấn đề hay khoảng trống cơ hội và tạo ra công việc kinh doanh để lấp đầy nó

- 18-

Hình 2.1: Bốn yếu tố của một cơ hội kinh doanh

Người khởi sự có thể bắt đầu công việc kinh doanh rất hứa hẹn với một trong hai cách này, nghĩa là cơ hội kinh doanh đã được chắc chắn nhận diện Việc xác định sản phẩm/dịch vụ, cơ hội kinh doanh nếu không đơn thuần là sự khác biệt phiên bản của một cái gì đó đã có là rất khó Một lỗi chung mà những người khởi sự thường mắc trong quá trình nhận diện cơ hội là đem những giá trị của sản phẩm/dịch vụ hiện tại mà họ thích hay đam mê và sau đó cố gắng xây dựng công việc kinh doanh xoay quanh sản phẩm/dịch vụ

đó Mặc dù cách tiếp cận này là hợp lý, nhưng không thường xuyên như thế Điểm mấu chốt của việc nhận ra cơ hội là xác định được sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng cần và sẵn sàng mua; chứ không phải sản phẩm/dịch vụ mà người khởi sự muốn tạo ra và bán chúng

Một cơ hội kinh doanh có 4 đặc trưng căn bản: đó là (1) tính hấp dẫn, (2) tính bền vững, (3) tính thời điểm, (4) duy trì sản phẩm/dịch vụ hoặc công việc kinh doanh mà nó tạo ra giá trị gia tăng cho người mua và người sử dụng cuối cùng

Điều quan trọng là phải hiểu rằng có sự khác biệt giữa cơ hội và ý tưởng Một ý tưởng là một suy nghĩ, một ấn tượng, hay một quan điểm Một ý tưởng có thể hoặc không thể gắn với tiêu chí của một cơ hội Đây là điểm có tính quyết định bởi sự kinh doanh mạo hiểm thất bại không phải vì các doanh nhân không tích cực tìm kiếm cơ hội mà bởi

vì không có cơ hội thực để bắt đầu Trước khi tìm kiếm những ý tưởng kinh doanh, chúng

ta cần phải hiểu được thế nào là ý tưởng lấp đầy một nhu cầu cũng như thế nào là đáp ứng các chỉ tiêu cho một cơ hội kinh doanh

Cơ hội kinh doanh

Sự hấp dẫn

Thời điểm

Bền vững

Duy trì sản phẩm

- 19-

Cuối cùng, cần nhận thức rằng cơ hội thì có thể có, có thể vẫn đang tồn tại nhưng nếu người khởi sự không nhận thức được, không hình thành được ý tưởng tận dụng cơ hội, biến cơ hội thành hiện thực thì cơ hội mãi mãi sẽ vẫn chỉ là cơ hội

2.1.2 Phương pháp nhận diện cơ hội kinh doanh

Có ba cách tiếp cận mà các doanh nhân sử dụng để nhận diện cơ hội kinh doanh Khi biết được tầm quan trọng của mỗi cách tiếp cận, chúng ta sẽ chắc chắn tìm kiếm được các cơ hội và các ý tưởng phù hợp

2.1.2.1 Nhận diện cơ hội từ các khuynh hướng thay đổi trong cuộc sống

Khi nhìn vào những khuynh hướng của môi trường kinh doanh để nhận thấy những ý tưởng kinh doanh mới, thì có hai điều cần ghi nhớ:

Một là, vấn đề quan trọng là phải phân biệt giữa khuynh hướng và tính nhất thời Vấn đề kinh doanh mới không có nguồn lực điển hình đủ làm nổi lên lợi thế của cái nhất thời

Hai là, mặc dù chúng ta thảo luận từng khuynh hướng riêng lẻ, nhưng chúng có sự kết nối và được coi là tương tác với nhau khi thảo luận ra ý tưởng mới

Ví dụ, một nguyên nhân mà điện thoại thông minh trở nên thông dụng là bởi vì nó tạo ra lợi nhuận từ một số khuynh hướng tại một thời điểm, bao gồm sự tăng dân số (khuynh hướng xã hội), sự thu nhỏ liên tục các thiết bị điện tử (khuynh hướng công nghệ)

và khả năng của chúng giúp con người quản trị tốt hơn tiền bạc qua ngân hàng điện tử đối với việc mua sắm (khuynh hướng kinh tế) Nếu một trong những khuynh hướng này không hiện ra thì điện thoại thông minh sẽ không thành công như nó đã thành công và sẽ không chứa đựng nhiều hứa hẹn cho sự thành công

 Thứ nhất, các khuynh hướng kinh tế

Hiểu biết được khuynh hướng kinh tế sẽ có lợi khi quyết định khu vực nào các cơ hội kinh doanh chín muồi cũng như các khu vực cần tránh Khi nền kinh tế tăng trưởng, con người chi tiêu nhiều và sẵn sàng chi trả để mua những sản phẩn/dịch vụ có ích để nâng cao cuộc sống của mình Ngược lại, khi nền kinh tế yếu kém, con người không chỉ chi tiêu ít đi mà còn không sẵn sàng chi tiêu khoản tiền mình có; họ sợ rằng khi nền kinh

tế trở nên xấu hơn thì họ có thể bị mất việc bởi vì nền kinh tế suy thoái Một nghịch lý là, nền kinh tế suy thoái có thể tạo ra cơ hội kinh doanh để khởi sự và giúp người tiêu dùng tiết kiệm Nền kinh tế tăng trưởng hay yếu kém cũng đều tạo ra cơ hội cho các hãng để bán sự nâng cấp và các hạng mục hàng ngày ở mục “giảm giá” Hiểu được các khuynh hướng kinh tế cũng giúp người khởi sự tìm ra những trường hợp cần tránh Chẳng hạn, hiện nay không phải thời điểm tốt để bắt đầu kinh doanh dựa vào các nhiên liệu hóa thạch (fossil fuel) như hãng hàng không, xe tải hay thậm chí kinh doanh các hoạt động liên

- 20-

quan đến vận chuyển ở địa phương như kinh doanh taxi vì giá xăng quá cao Đó là vài danh mục sản phẩm chịu ảnh hưởng khá lớn của xu hướng thay đổi kinh tế

 Thứ hai, các khuynh hướng xã hội

Hiểu được các khuynh hướng thay đổi xã hội và sự tác động của các khuynh hướng này đến việc kinh doanh sản phẩm/dịch vụ cụ thể Thông thường, một lý do mà sản phẩm/dịch vụ tồn tại là thỏa mãn một/các nhu cầu xã hội hơn là việc lấp đầy nhu cầu

về sản phẩm/dịch vụ đang có Các cửa hàng đồ ăn nhanh là một ví dụ, bởi vì thực tế, không phải con người thích đồ ăn nhanh mà bởi vì cuộc sống quá bận rộn khiến họ không

có thời gian để nấu nướng các bữa ăn Tương tự như vậy, các trang mạng xã hội như Facebook hay Twitter phổ biến không phải bởi vì chúng có thể đưa các thông tin hay hình ảnh lên mạng; chúng trở nên phổ biến bởi chúng cho phép người ta nhanh chóng, thậm chỉ tức thời kết nối và giao tiếp với nhau - đó là một xu hướng tất yếu

Sự thay đổi các khuynh hướng xã hội đã thay đổi hành vi của doanh nghiệp và con người và họ sẽ phải thiết lập những ưu tiên Những sự thay đổi này ảnh hưởng tới việc sản phẩm/dịch vụ được tạo ra và bán như thế nào

Mỗi khuynh hướng này đều thúc đẩy các ý tưởng kinh doanh mới Sự xuất hiện của các loại năng lượng làm xuất hiện các ý tưởng kinh doanh từ năng lượng mặt trời đến nhiên liệu sinh học

 Thứ ba, các khuynh hướng tiến bộ công nghệ

Những tiến bộ trong lĩnh vực công nghệ thường có mối liên quan tới sự thay đổi kinh tế và xã hội nhằm tạo ra các cơ hội mới Những tiến bộ trong công nghệ không dây

đã thiết lập nên hệ thống này một cách có thể Trong hầu hết mọi tình huống, công nghệ không phải là chìa khóa để nhận ra cơ hội kinh doanh Thay vào đó, chìa khóa để nhận ra công nghệ được sử dụng như thế nào giúp thỏa mãn nhu cầu cơ bản hay nhu cầu thường xuyên thay đổi của con người Tiến bộ công nghệ cũng cung cấp những cơ hội để giúp con người hoàn thành công việc hàng ngày của mình tốt hơn và thuận tiện hơn

Một khía cạnh khác của tiến bộ công nghệ là khi công nghệ được tạo ra, thì sản phẩm mới cũng được ra đời Chẳng hạn như khi ipod, iphone, ipad của Apple được tạo ra thì những ngành sản xuất thiết bị đi kèm cũng được hình thành

 Thứ tư, những khuynh hướng thay đổi về luật pháp và chính trị

Sự thay đổi về luật pháp và chính trị có thể tạo cơ hội mới Chẳng hạn, khi bộ luật mới tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp bắt đầu công việc kinh doanh của mình để giúp cho các doanh nghiệp, cá nhân và các tổ chức chính phủ thực thi theo luật

Một vài doanh nghiệp và ngành quá phụ thuộc vào qui định chính phủ đến nỗi sự tồn tại của nó bị đe dọa bởi sự thay đổi các qui định Chẳng hạn một doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ chăm sóc sức khỏe có thu nhập chính từ các dịch vụ chăm sóc người già

- 21-

dựa trên mức độ dịch vụ chăm sóc đối với khách hàng Lợi nhuận của doanh nghiệp nhạy cảm cao với bất kì sự thay đổi nào trong chính sách hoàn trả của dịch vụ chăm sóc sức khỏe người già

Sự thay đổi của chính trị cũng tạo ra sự cơ hội kinh doanh mới và sản phẩm mới

Sự bất ổn về chính trị toàn cầu và sự đe dọa khủng bố đã gây ra cho nhiều hãng trở nên ý thức hơn về vấn đề an ninh Những doanh nghiệp này cần có những sản phẩm/dịch vụ mới để bảo vệ tài sản và sự phát triển cũng giống như bảo vệ khách hàng và người lao động Ngành lưu trữ dữ liệu ngày càng mở rộng vì khuynh hướng mới này có cảm giác như nhu cầu về dữ liệu ngày càng được bảo vệ nhiều hơn so với trước đây

2.1.2.2 Cách thức giải quyết một vấn đề

Cách tiếp cận thứ hai phát hiện ra cơ hội là nhận diện vấn đề và tìm ra cách để giải quyết Những vấn đề này có thể được nhận ra bởi sự quan sát những thách thức mà con người gặp phải trong cuộc sống hàng ngày và thông qua những phương tiện đơn giản như trực giác, khả năng may mắn và cơ hội Có rất nhiều vấn đề vẫn chưa được giải quyết Bàn luận về vấn đề này và chú ý đến những vấn đề có thể dẫn chúng ta đến nhận diện ý tưởng kinh doanh Có thể nói, mỗi vấn đề đều có thể dẫn đến cơ hội, chẳng qua là chúng được ngụy trang một cách tài tình thôi

Tiến bộ công nghệ thường tạo ra cho con người không thể sử dụng được công nghệ theo cách được bán cho số đông Một vài vấn đề được giải quyết bởi các doanh nhân xử lý vấn đề một cách khác biệt so với cách mọi người thường nghĩ tới như trước đây và sau đó tìm ra giải pháp cho phù hợp Một vài ý tưởng kinh doanh được lượm lặt bởi việc nhận ra vấn đề có liên quan đến các khuynh hướng mới nổi

Chẳng hạn, ý tưởng được tạo ra bởi dịch vụ Web mà có thể giúp cho cha mẹ bảo

vệ được con mình trên mạng an toàn Khuynh hướng xã hội hướng các hoạt động online bởi smartphone khiến cho con người có thể kết nối với nhau, nhưng dẫn tới vấn đề là chúng ta không thể có điện để sạc được điện thoại liên tục Một số công ty, đã tạo ra năng lượng mặt trời cho smartphone

2.1.2.3 Tìm kiếm khoảng trống thị trường

Có nhiều ví dụ về sản phẩm/dịch vụ mà người tiêu dùng muốn hoặc cần nhưng không có tại thị trường địa phương, hoặc chưa hề có Khoảng trống sản phẩm/dịch vụ trong thị trường đại diện cho những cơ hội kinh doanh tiềm năng khả thi Ví dụ, lúc đầu quần áo Jeans chỉ được thiết kế dùng cho nam giới, mà không được thiết kế riêng cho nữ giới Để lấp đầy khoảng trống này, người ta đã thiết kế ra những sản phẩm dành cho phụ

nữ, thể hiện sự khỏe khoắn của nữ giới

Cách thông thường để nhận ra những khoảng trống đó là khi người ta chán nản bởi không thể tìm được một sản phẩm hay dịch vụ mà họ cần và nhận ra rằng những người

- 22-

khác cũng cảm thấy như vậy Ví dụ trên thị trường thời trang, có những người cảm thấy chán nản khi họ không thể tìm được những chiếc quần áo cỡ lớn đẹp phù hợp với họ Phản ứng lại với sự chán nản đó, họ lập ra một cửa hàng bán những chiếc quần áo ngoại

cỡ đáng yêu và sành điệu Và ý tưởng này thể hiện sự hấp dẫn là khi nó được triển khai đúng lúc bằng việc đáp ứng lại với sự đồng cảm với những khách hàng đặc biệt Điều đó rất tuyệt vời, khi bạn chấp nhận rủi ro và nhận lại những gì xứng đáng và mọi người nói với bạn điều đó hàng ngày

2.2 Ý tưởng và lựa chọn ý tưởng kinh doanh

2.2.1 Khái niệm, phân loại ý tưởng kinh doanh

2.2.1.1.Khái niệm

Để khởi sự một công việc kinh doanh, phải bắt đầu từ những ý tưởng kinh doanh

Ý tưởng kinh doanh là suy nghĩ, tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng về các sản phẩm/dịch vụ cụ thể mà bản thân có thể cung cấp cho thị trường Một doanh nghiệp mới nếu chỉ sản xuất

những sản phẩm, dịch vụ hiện tại và bán chúng ở những thị trường hiện tại thì đó chưa phải là một ý tưởng kinh doanh tốt Một ý tưởng kinh doanh tốt có hai phần sau: có cơ hội kinh doanh và người chủ có kỹ năng và các nguồn lực tận dụng cơ hội đó

Nếu doanh nghiệp biết tạo ra những cái mới, cái khác biệt về sản phẩm của mình thì sẽ tạo ra những cơ hội thành công cho mình khi gia nhập thị trường

2.2.1.2 Phân loại ý tưởng kinh doanh

Ý tưởng kinh doanh được phân loại dựa trên hai quan điểm cơ bản sau: quan điểm định hướng hàng hóa và quan điểm định hướng khách hàng

Quan điểm định hướng hàng hóa Quan điểm định hướng khách hàng

- Tôi học làm bác sĩ, tôi có điều kiện để

mua trang thiết bị máy móc Tôi sẽ mở

phòng khám tư cho trẻ em

-Trong phường có nhiều trẻ em khi bị

ốm phải đi khám xa, trên địa bàn phường lại chưa có phòng khám tư nào, vì thế tôi sẽ

mở phòng khám tư cho trẻ em

- Tôi biết trồng cây đậu tương mới vì thế

tôi sẽ phổ biến kỹ thuật trồng cây này tới

bà con trong xã tôi và cung cấp giống đậu

tương này tới bà con

- Chị em phụ nữ trong xã tôi mong muốn được trồng giống đậu tương mới, năng suất cao vì trước đây họ chỉ trống giống cũ năng suất thấp vì thế tôi sẽ chuyển giao kỹ thuật trồng giống cây này và cung cấp giống mới cho chị em trong xã

2.2.2 Nguồn gốc phát sinh ý tưởng kinh doanh

Ý tưởng kinh doanh phải tạo ra được lợi thế cạnh tranh bởi không những nó lấp đầy được nhu cầu mới mà còn mang lại giá trị hoặc dịch vụ tốt hơn cho khách hàng Lợi

- 23-

thế cạnh tranh được tạo ra từ việc hình thành sản phẩm/dịch vụ mới hoặc sử dụng công nghệ mới tạo ra sản phẩm/dịch vụ; hoặc từ một thị trường mới, từ một tổ chức mới

Thứ nhất, sản phẩm/dịch vụ mới có thể được hình thành từ những phát minh mới

hoặc bắt đầu từ sự cải tiến

Ý tưởng kinh doanh xuất phát từ những phát minh mới thường không dễ dàng khi bắt đầu một công việc kinh doanh Vì việc phát minh ra những sản phẩm/dịch vụ mới thường gắn liền với sự yêu thích khi sáng tạo nên nhiều khi họ ít quan tâm đến nhu cầu thị trường Điều này gây ra những khó khăn khi khởi sự kinh doanh Còn ý tưởng kinh doanh xuất phát từ sự cải tiến thay đổi mới sản phẩm/dịch vụ có phần dễ dàng hơn cho sự khởi đầu kinh doanh Cải tiến thay đổi mới sản phẩm là việc cải thiện những sản phẩm hiện tại, có thể là thay đổi trọng lượng, hình dáng, màu sắc trong việc sử dụng chất liệu mới hoặc thêm các chức năng mới

Thứ hai, có thể phát minh ra công nghệ mới hay vật liệu mới để tạo ra sản phẩm

trong quá trình sản xuất Điều này cũng giúp doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh đối với sản phẩm hiện tại

Thứ ba, việc tìm ra một thị trường mới hoặc một khu vực thị trường mà ở đó nhu

cầu vượt cung Đây cũng là một cơ hội tốt khi khởi sự

Thứ tư, có thể tạo ra một tổ chức mới trong quá trình sản xuất cũng như trong

phân phối

2.2.3 Phương pháp làm nảy sinh ý tưởng kinh doanh

Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét các kỹ thuật hình thành ý tưởng kinh doanh mới Trên thực tế, doanh nghiệp có thể áp dụng đồng thời nhiều kỹ thuật để có ý tưởng kinh doanh tốt

2.2.3.1 Phương pháp công não (Brainstorming)

Phương pháp này dùng để tạo ra các ý tưởng một cách nhanh chóng, không sử dụng để ra quyết định Khi thực hiện phương pháp này, cần lưu ý những nguyên tắc nhất định: tập trung vào chủ đề cụ thể, không chỉ trích, tập trung vào sáng tạo hơn là đánh giá

2.2.3.2 Phương pháp nhóm trọng tâm (Focus group)

Nhóm bao gồm 5 đến 10 người được lựa chọn bởi lẽ sự liên quan của họ với chủ

đề được thảo luận Thế mạnh của nhóm trọng tâm là giúp doanh nghiệp phát hiện điều gì nằm trong tâm trí khách hàng Tuy nhiên điểm yếu là các thành viên không mang tính đại diện, kết quả không thể khái quát hóa cho tổng thể

2.2.3.3 Phương pháp SCAMPER

Cách thức khác để tìm kiếm ý tưởng kinh doanh một cách sáng tạo là dựa vào mô hình SCAMPER SCAMPER là phương pháp tư duy sáng tạo do Robert Eberle - nhà quản lý giáo dục người Mỹ - tìm ra vào đầu những năm 1970 Phương pháp SCAMPER

- 24-

dựa trên nguyên lý đơn giản: những thứ sáng tạo thực chất là sự thay đổi của những thứ đang tồn tại xung quanh chúng ta Phương pháp SCAMPER gồm 7 nguyên tắc nhỏ: Substitue (Thay thế), Combine (Kết hợp), Adapt (Thích nghi), Modify (Điều chỉnh), Put

to Other Uses (Sử dụng vào mục đích khác), Eliminate (Loại bỏ), Reverse (Đảo ngược) Nếu hiểu và áp dụng thành công những phương pháp này, startup trẻ có thể tìm thấy những ý tưởng khởi nghiệp đáng giá

có thể nảy ra các ý tưởng khởi nghiệp mới mà còn tìm ra cách liên tục cải tiến, tối ưu hóa sản phẩm của doanh nghiệp

Với 1 sản phẩm, hãy quan sát thành phần tạo nên chúng và thử suy nghĩ xem liệu các thành phẩm này có thể được thay thế bằng nguyên vật liệu nào khác? Trong một quá trình làm việc, liệu vấn đề nhân lực thay thế sẽ là ai? Có nên thay địa điểm? Đối tượng?

Combine

(Kết hợp)

Nguyên tắc này dựa trên việc kết hợp các sản phẩm/dịch

vụ khác nhau thành sản phẩm/dịch vụ mới có nhiều giá trị hơn cho khách hàng Trong nhiều trường hợp, việc kết hợp những

ý tưởng sáng tạo với nhau có thể dẫn đến những sản phẩm mang tính đột phá

Hãy quan sát xem có thể biến tấu thêm gì, kết hợp thêm được gì để tạo ra 1 sản phẩm mới, đề cao khả năng hợp lực của từng tính năng

Một ví dụ về việc ứng dụng nguyên tắc này là startup GeoOrbital Wheel tại Mỹ Với ý tưởng biến những chiếc xe đạp thông thường trở thành những chiếc xe đạp điện khi cần, công ty này đã tạo ra bánh xe vận hành bằng động cơ một chiều không chổi than (BLDC Motor), giúp người sử dụng những lúc mệt mỏi với việc đạp xe hay cần di chuyển gấp có

- 25-

chiếc xe đạp điện mạnh mẽ với tốc độ lên đến 32 km/h từ chính chiếc xe đạp của họ trong chưa đầy một phút Startup này có được thành công ban đầu ấn tượng khi hoàn thành việc gọi vốn sau chưa đầy 2 ngày trên Kickstarter và dự kiến sẽ ra mắt sản phẩm chính thức vào tháng 11/2016

Adapt

(Thích nghi)

Nguyên tắc thích nghi dựa trên cơ sở xem xét sản phẩm/dịch vụ hiện tại được sử dụng trong một trường hợp khác Thử nghĩ về việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ đang có mặt trên thị trường để giải quyết những vấn đề khác của khác hàng

và chúng ta có thể tìm ra ý tưởng khởi nghiệp mới

Nghĩ xem khi thay đổi, các tính năng này có phù hợp không?

Chẳng hạn: Hiện nay, dầu dừa được không ít bạn trẻ ưa chuộng như loại mỹ phẩm để dưỡng da, dưỡng tóc… Dầu dừa được lấy từ cùi (cơm) của trái dừa Phần cùi này trước đây thường dùng để ăn Như vậy, cũng là cùi dừa nhưng khi được

sử dụng cho mục đích khác, nó đã trở thành ý tưởng kinh doanh có khả năng sinh lời cao

Modify

(Điều chỉnh)

Đúng như tên gọi, nguyên tắc này gợi mở cho chúng ta những câu hỏi như: Có thể thay đổi hình dáng và kích thước của sản phẩm không? Có thể bổ sung những tính năng nào cho sản phẩm để tăng thêm giá trị cho khách hàng? Bằng cách đặt những câu hỏi theo nguyên tắc điều chỉnh này, chúng ta có thể tạo ra những sản phẩm/dịch vụ khác biệt và phù hợp hơn với những phân khúc khách hàng khác nhau

Bằng việc ứng dụng nguyên tắc này, nhiều chuỗi cửa hàng

ăn uống đã phục vụ các khẩu phần nhỏ, vừa, lớn để đáp ứng nhu cầu của nhiều nhóm khách hàng Thêm một ví dụ nữa, việc Uber cung cấp cho khách hàng tại Việt Nam dịch vụ UberX - xe 4 chỗ loại nhỏ tiết kiệm chi phí cho người dùng ngoài dịch vụ truyền thống UberBLACK và gần đây là dịch vụ

xe ôm UberMOTO

Ví dụ: tăng và giảm kích cỡ, thay đổi hình dáng, thuộc tính (ví dụ như màu sắc, âm thanh, hương vị, hình thức mẫu mã,…)

Khởi đầu bằng việc làm ra những ly café bằng bánh cookie và chocolate trắng để khách hàng sau khi thưởng thức xong café có thể ăn phần ly và tiếp tục với những sản phẩm sáng tạo khác như Đá đổi vị - đá thay đổi vị của ly nước trong quá trình uống một cách tự nhiên hay Uống luôn xô - mở đầu trào lưu ăn xô uống tô của giới trẻ, đến nay, Monkey in Black Coffee đã trở thành một trong những thương hiệu café được nhiều bạn trẻ ưa chuộng tại TPHCM Có thể thấy, nguyên tắc này có thể giúp ý tưởng khởi nghiệp trở nên táo bạo và độc đáo hơn.

Sử dụng nguyên tắc này thì chúng ta sẽ phải trả lời được các câu hỏi: Có thể áp dụng cho cách dùng khác? Mục đích khác? Lĩnh vực khác?

Reverse

(Đảo ngƣợc)

Với nguyên tắc này, chúng ta sẽ có được ý tưởng khởi nghiệp mà trong đó sản phẩm/dịch vụ có cấu trúc, một trật tự sắp xếp khác so với thông thường Đơn giản nhất là chúng sẽ đảo ngược với hiện tại Các cửa hàng thức ăn nhanh chính là minh chứng tiêu biểu cho nguyên tắc này Thay vì ngồi vào bàn và đợi nhân viên phục vụ đến tận bàn để gọi món và trả tiền sau bữa ăn, khách hàng thực hiện tất cả những việc này ngay tại quầy thanh toán khi vừa bước vào cửa hàng

- 27-

2.2.4 Đánh giá và lựa chọn ý tưởng kinh doanh

2.2.4.1 Đánh giá bước đầu

Khi đã tìm kiếm được các ý tưởng kinh doanh, ta có thể đánh dấu bước đầu các ý tưởng kinh doanh đó ở ba góc độ sau đây:

 Thứ nhất, đánh giá mức độ tốt/xấu của ý tưởng (The idea assessment Matrix):

Sử dụng ma trận đánh giá mức độ tốt/xấu của ý tưởng để đánh giá

Bảng 2.2: Ma trận đánh giá ý tưởng kinh doanh

3 Sản phẩm hiện tại, cải tiến sản phẩm,

4 Sản phẩm hiện tại, cải tiến sản phẩm 4

5 Sản phẩm hiện tại, tổ chức mới 2

Ma trận gồm có các cột:

- Cột thứ nhất: số thứ tự, đánh số thứ tự từ 1 đến hết

- Cột thứ hai: mô tả tính chất của ý tưởng kinh doanh cụ thể

- Cột thứ ba: đánh giá ý tưởng theo điểm qui ước

- Cột thứ tư: xác định điểm ý tưởng của theo thang điểm qui ước

Trong ma trận có thể qui định toàn bộ tiêu chí đưa ra được cho điểm từ 0 đến 10:

- Nếu như ý tưởng xuất hiện ở vị trí “Sản phẩm hiện tại, tổ chức mới”, thì điểm phân loại là 2 điểm

- Nếu như nhờ vào tổ chức mới này có thêm phân đoạn mới, thì được cộng 4 điểm vào và toàn bộ điểm xếp hạng là 6

- Nếu mục tiêu là vị trí thị trường mới thì cộng thêm 5 điểm vào “Sản phẩm hiện tại”

- Nếu mục tiêu là phân đoạn mới thì cộng 4 điểm vào “Sản phẩm hiện tại, tổ chức mới”, cộng 3 điểm vào ”Sản phẩm hiện tại, cải tiến sản phẩm”; cộng 2 điểm vào “Sản phẩm hiện tại, cải tiến sản phẩm, tổ chức mới”; cộng 1 điểm vào “Sản phẩm mới”

Với kết quả cụ thể, có thể đánh giá theo toàn bộ số điểm đạt được như sau:

- Từ 9 -10 điểm: ý tưởng tuyệt vời

- Từ 7- 8 điểm: ý tưởng hay

- Từ 5 - 6 điểm: ý tưởng trung bình

- Dưới 5 điểm: ý tưởng tồi

- 28-

Tuy nhiên, với bất cứ công cụ nào cũng phải có sự đánh giá và bàn luận Có thể có

ý tưởng rất hay về ngành vật liệu thép hoặc thăm dò vũ trụ, nhưng nó đòi hỏi vốn rất lớn

và không thể có tiền để đầu tư

 Thứ hai, ma trận đánh giá rủi ro (Risk assessment Matrix)

Rất nhiều khi vì một lý do nào đấy mà ý tưởng từ tuyệt với trở thành ý tưởng tồi

Đó là rủi ro Ma trận đánh giá rủi ro như sau:

- Xác định xác suất xảy ra rủi ro từ thấp đến cao

- Dự đoán tác động của mỗi rủi ro

- Xác định vị trí trên ma trận

Với mỗi góc vuông, liệt kê các rủi ro có thể gặp phải theo xác suất xảy ra và mức

độ tác động Nếu các rủi ro nằm ở góc vuông có mức độ tác động cao và xác suất xảy ra cao thì cần tiến hành lựa chọn ý tưởng kinh doanh khác

 Thứ ba, ma trận đánh giá tính hợp pháp của ý tưởng kinh doanh Bước thứ ba

là đánh giá xem ý tưởng kinh doanh có phù hợp với các quy định pháp luật hay không?

Có nhiều ý tưởng kinh doanh rất hay nhưng có thể những ý tưởng đó rơi vào khu vực những quy định không cho phép hoặc hạn chế của luật pháp Do vậy điều quan trọng trước khi thực hiện ý tưởng, cần xem xét ý tưởng đó có nằm trong quy định cấm hay hạn chế này hay không?

Cách làm như sau:

Cao

Cao Thấp

Xác suất xảy ra rủi ro

Mức độ tác động của rủi ro

Hình 2.2: Ma trận đánh giả rủi ro

- 29-

- Tìm kiếm các thông tin liên quan đến các quy định hiện hành hoặc dự đoán các quy định sẽ ban hành ở nơi người khởi sự dự định kinh doanh Đây là bước cực kỳ khó khăn vì các quy định là rất phức tạp và đôi khi không rõ ràng Do vậy, tốt nhất nếu có tư vấn chuyên môn

- Xác định các quy định từ không hoặc rất ít ngăn cản đến ngăn cản hoạt động kinh doanh Các quy định không hoặc ít ngăn cản là các quy định mà người khởi sự có thể đối mặt với chúng khi tiến hành kinh doanh Chẳng hạn như qui định phải có bằng lái

xe khi lái xe mà bản thân chưa có, cũng có thể dễ dàng học và thi lấy bằng Ngược lại, quy định ngăn cản là qui định tạo ra một rào cản mà bản thân khó hoặc không thể vượt qua Chẳng hạn, để kinh doanh ở một ngành kinh doanh xác định đòi hỏi phải có bằng cấp, nếu không có coi như người khởi sự phải từ bỏ ý định kinh doanh ngành này Đó ví

dụ như muốn mở một cửa hàng thuốc cần có bằng dược sỹ, muốn mở phòng khám hay bệnh viện cần có bằng bác sỹ,…

- Vẽ ma trận và định vị Từ nghiên cứu các qui định sẽ vẽ và xác định vị trí trên

ma trận định vị Nếu ý tưởng nằm trong ô các qui định không thể đáp ứng thì tốt hơn hết

là nên tìm kiếm ý tưởng kinh doanh khác Nếu ý tưởng nằm trong ô hoàn toàn phù hợp thì người khởi sự có thể yên tâm triển khai Nếu ý tưởng rơi vào ô bị hạn chế, cần có các điều kiện thì người khởi sự còn phải đánh giá tiếp xem liệu có đáp ứng được các điều kiện mà các qui định pháp luật yêu cầu không: nếu không đáp ứng được thì tốt nhất người khởi sự cũng nên tìm kiếm ý tưởng kinh doanh khác

2.2.4.2 Đánh giá chi tiết và lựa chọn ý tưởng

Sau khi đã đáp ứng được các điều kiện ở bước đánh giá sơ bộ; các ý tưởng kinh doanh sẽ được chuyển sang đánh giá chi tiết

Để đánh giá chi tiết ý tưởng kinh doanh cần tiến hành qua các bước sau:

 Bước 1: Liệt kê các ý tưởng kinh doanh

Ở cột ngoài cùng bên trái, liệt kê các ý tưởng kinh doanh đã được chấp nhận ở bước đánh giá sơ bộ theo mức độ người khởi sự quan tâm Điền vào dòng trên cùng bên trái ý tưởng mà người khởi sự quan tâm nhất, tiếp theo là các ý tưởng ít quan tâm hơn

 Bước 2: Đánh giá ý tưởng kinh doanh

Các quy định không thể đáp ứng Các quy định có thể đáp ứng

Hoàn toàn phù hợp Bị hạn chế, cần có

điều kiện

Hình 2.3: Ma trận đánh giá tính hợp lý của ý tưởng kinh doanh

- 30-

Về nguyên tắc, để đánh giá các ý tưởng đã đưa ra, người khởi sự hãy cho điểm từ

0 đến 6 theo từng tiêu chí được nêu trong bảng: điểm đánh giá là 0 nếu ở mức không có

gì, cho điểm 2 nếu ở dưới mức trung bình, cho điểm 4 nếu ở trung bình và cho điểm 6 nếu ở mức trên trung bình Các tiêu thức cụ thể như sau:

- Hiểu biết về ngành kinh doanh: Bạn biết những gì về ngành này? Bạn có cần

phải bỏ thêm thời gian và tiền bạc để học hỏi về ngành này không? Bạn có phải thu nhận thêm một đối tác vì bạn không đủ hiểu biết về ngành này không? Thang điểm đánh giá: Cho điểm 0 nếu không hiểu gì về ngành kinh doanh này; cho điểm 2 nếu hiểu biết lơ mơ, cho điểm 4 nếu hiểu biết một cách hạn chế và cho điểm 6 nếu ở mức độ có thể tự tiến hành công việc

- Kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh: Trong một số trường hợp bạn có thể

hiểu biết rất sâu về lĩnh vực này nhưng lại không có nhiều kinh nghiệm Bạn đã bao giờ đứng ra làm chủ doanh nghiệp hoặc làm việc trong lĩnh vực này chưa? Kinh nghiệm làm việc thực tế quan trọng như thế nào trong ngành này? Thang điểm đánh giá cụ thể: Cho điểm 0 nếu bạn không có chút kinh nghiệm gì; cho điểm 2 nếu bạn có chỉ có chút ít kinh nghiệm hoặc kinh nghiệm gián tiếp Cho điểm 4 nếu bạn có kinh nghiệm nhưng chưa đủ Cho điểm 6 nếu bạn thông thạo lĩnh vực này

- Kỹ năng của bạn: Hiện tại hãy bỏ qua những kỹ năng thông thường đối với mỗi

ý tưởng kinh doanh và tập trung vào kỹ năng đặc thù trong ngành kinh doanh đó Những

kỹ năng và mà bạn cần đạt trình độ nào? Nếu bạn chưa có những kỹ năng đó, để có được chúng bạn phải cố gắng ở mức độ nào? Thang điểm cụ thể: Cho điểm 0 nếu không có kỹ năng này, cho điểm 2 nếu chỉ có ít kỹ năng, cho điểm 4 nếu có một số kỹ năng; cho điểm

6 nếu bạn đủ kỹ năng cần thiết

- Khả năng thâm nhập thị trường: Hãy tính đến cả những chi phí để tham gia kinh

doanh và những rào cản cạnh tranh bạn có thể gặp phải Ví dụ bạn muốn kinh doanh dịch

vụ tại nhà thì chi phí thành lập có thể không đáng kể nhưng nếu đã có một vài doanh nghiệp khác đang kinh doanh ngành dịch vụ này thì việc tiếp cận thị trường có thể gặp khó khăn Thang điểm cụ thể: Cho điểm 0 nếu lĩnh vực kinh doanh bị cạnh tranh mạnh, cho điểm 2 nếu bạn đã có sự thâm nhập hạn chế; cho điểm 4 nếu có cả đối thủ cạnh tranh lớn và nhỏ, cho điểm 6 nếu hầu như không có hạn chế nào đối với sự thâm nhập

- Tính độc đáo của ý tưởng: Tính độc đáo không nhất thiết phải mang ý nghĩa

không có ai cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cùng loại; mà nó có ý nghĩa rằng không có ai cung cấp sản phẩm và dịch vụ theo cách mà bạn định cung cấp, hoặc nó có hàm ý rằng không có ai sẽ cung cấp sản phẩm và dịch vụ trong khu vực kinh doanh của bạn Bạn đang tìm cách phân biệt sản phẩm và dịch vụ của bạn với những đối thủ kinh doanh mặt hàng và dịch vụ đó

- 31-

Thang điểm đánh giá cụ thể: Cho 0 điểm nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn do rất nhiều người cung cấp; cho điểm 2 nếu có một số người khác cùng cung cấp hoặc sản phẩm và dịch vụ giống bạn; cho 4 điểm nếu chỉ có 1 hoặc 2 người cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cùng loại; cho 6 điểm nếu không có ai cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn có ý định cung cấp

 Bước 3: Lựa chọn ý tưởng kinh doanh

Ở bước này cần tính tổng số điểm và lựa chọn các ý tưởng kinh doanh có thể đưa vào triển khai trong thực tế Sau khi đã xác định được tống số điểm cho từng ý tưởng, bước này sẽ khoanh vùng, loại bỏ các ý tưởng kinh doanh không phù hợp

Tiêu chuẩn loại bỏ các ý tưởng không phù hợp đơn giản như sau:

- Loại bỏ các ý tưởng có tổng số điểm nhỏ hơn 20

- Loại bỏ các ý tưởng mà không đạt được điểm 4 ở từng tiêu chí

- Loại bỏ các ý tưởng không đạt được ít nhất là điểm 6 ở tiêu chí độc đáo

Sau quá trình loại bỏ này sẽ chỉ còn danh mục các ý tưởng có thể triển khai trong thực tế Người khởi sự có thể cân nhắc thêm để chọn một (vài) trong các ý tưởng đó hoặc chọn ý tưởng từ mức điểm cao nhất trở đi Nếu sau quá trình này không có ý tưởng nào được chọn thì người khởi sự lại phải nghiên cứu và đánh giá lại từ đầu

 Bước 4: Mô tả ý tưởng kinh doanh

Khi đã đánh giá và chấp nhận một ý tưởng kinh doanh, cần mô tả ý tưởng kinh doanh đó Một ý tưởng kinh doanh tốt phải là ý tưởng mô tả ở dạng rất đơn giản Ý tưởng kinh doanh nên chứa đựng từ 10 đến 15 từ không quá dài Ý tưởng kinh doanh mà không thể mô tả bằng một câu đơn giản thường là một ý tưởng chưa hoàn thiện hoặc ý tưởng kinh doanh tồi

Bảng 2.3: Ma trận đánh giá chi tiết ý tưởng kinh doanh

TT Ý tưởng kinh

doanh

Kiến thức

Kinh nghiệm

Kỹ năng

Khả năng thâm nhập thị trường

Tính độc đáo

Tổng cộng

- 32-

2.3 Đánh giá mức độ chắc chắn của cơ hội kinh doanh

Để đánh giá mức độ chắc chắn của cơ hội kinh doanh, chúng ta dựa vào bố chỉ tiêu cụ thể sau:

2.3.1 Đánh giá tính khả thi của sản phẩm/dịch vụ

Tính khả thi của sản phẩm/dịch vụ được thể hiện ở hai khía cạnh cơ bản sau:

- Những nhu cầu, mong muốn của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ

- Cầu về sản phẩm/dịch vụ

2.3.2 Tính khả thi về thị trường mục tiêu/ngành

Tính khả thi về thị trường mục tiêu/ngành được đánh giá ở ba khía cạnh sau:

- Sự hấp dẫn của ngành

- Sự hấp dẫn của thị trường mục tiêu

- Sự hợp thời của thị trường

2.4 Một số cơ hội kinh doanh có triển vọng tại các vùng phi thành thị

Làm giàu ở nông thôn là khái niệm không còn xa lạ đối với mọi người trong những năm gần đây Tuy nhiên, không phải ai cũng biết kinh doanh gì ở nông thôn thì phù hợp? Ngành nghề, sản phẩm nào đang phát triển, để áp dụng cho các vùng quê nghèo? Xử lý kế hoạch kinh doanh làm sao với số vốn ít…và còn nhiều câu hỏi khác nữa Theo đánh giá của Cổng thông tin điện tử khởi nghiệp trong thời gian qua có những ý tưởng kinh doanh có triển vọng phát triển ở vùng nông thôn cụ thể như sau:

2.4.1 Ý tưởng trồng cây văn phòng

Tại các đô thị, thành phố lớn nhu cầu về cây cảnh tại văn phòng rất cao Tuy nhiên, không phải ở đâu cũng có thể đáp ứng nhu này này Điều này xuất phát từ lý do và nhân lực và diện tích tại các khu văn phòng tương đối hạn chế

Nhưng đối với các vùng nông thôn thì đây lại là thế mạnh Do vậy, tập trung phát triển mô hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tại những nơi phát triển là chiến lược bền vững cho người khởi nghiệp

Các loại cây và hoa được trồng trong chậu nhỏ hoặc trong nước hiện nay được nhiều người ưa chuộng và thưởng thức Thời tiết cùng không khí ô nhiễm từng ngày là lý

- 33-

do nhiều người muốn có không gian xanh tự nhiên Do đó, họ sẽ sẵn sàng chi tiền sản phẩm này

2.4.2 Ý tưởng kinh doanh hàng điện gia dụng ở nông thôn

Nông thôn ngày càng phát triển, mức thu nhập và đời sống cũng được nâng theo

Do vậy tất yếu dẫn là nhu cầu sử dụng của người dân đối với các mặt hàng điện gia dụng như tivi, tủ lạnh, máy giặt…Nắm bắt thời cơ và phát triển ngành nghề kinh doanh này sẽ giúp bạn dễ dàng khởi nghiệp và làm giàu

Tuy nhiên, bạn cũng cần đảm bảo cửa hàng của bạn có chất lượng sản phẩm tốt, giá thành phải chăng Cùng với đó là dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Hoạt động lắp đặt

và vận chuyển miễn phí, dịch vụ bảo hành chuẩn chỉnh…chắc chắn cửa hàng của bạn sẽ nhận được sự quan tâm của nhiều khách hàng giúp cho công việc kinh doanh của bạn ngày càng thuận lợi hơn

2.4.3 Ý tưởng kinh doanh gạch không nung

Gạch nung là một trong những vật liệu xây dựng có sản lượng tiêu thụ lớn Do vậy , việc đầu tư và kinh doanh sản phẩm này mang lại tiềm năng kinh tế rất cao

Gạch không nung thông thường được bán theo mét khối Theo mức tiêu thụ bình quân của thị trường và khả năng sản xuất của một xưởng cỡ trung, doanh thu mỗi tháng ước đạt 200 đến 300 triệu

Để chuẩn bị cho mô hình này, bạn cần đảm bảo yêu cầu về vốn và có sự tìm hiểu thị trường của mình Trong đó, cần chú tâm nhất là yếu tố người dùng, năng lực sản xuất

và thời điểm sản xuất Vì đối với loại hình sản phẩm này, bạn sẽ chỉ phát triển mạnh tại một số mùa cao điểm về xây dựng Do đó nguyên cứu để có kế hoạch sản xuất phù hợp

sẽ giúp bạn tiêu thụ dễ dàng và tránh được tình trạng tồn kho

2.4.4 Ý tưởng kinh doanh dịch vụ làm đẹp cho phụ nữ ở nông thôn

Sai lầm của nhiều người khi đánh giá thấp mảng dịch vụ làm đẹp tại các vùng nông thôn Đặc biệt là khi nhu cầu làm đẹp của các chị em phụ nữ ngày một tăng cao

Xã hội ngày càng phát triển hơn và phụ nữ ngày càng chỗ đứng có tiêng nói trong

xã hội hơn họ có thể tự chủ về tài chính chứ không chỉ ở nhà nội trợ thì họ ngày càng quan tâm đến cái đẹp và vẻ bề ngoài hơn thế nên ý tưởng mở cửa hàng chăm sóc tóc và làm đẹp là một

2.4.5 Ý tưởng kinh doanh từ việc xây dựng thương hiệu rau sạch

Thực phẩm an toàn là vấn đề luôn nóng và được toàn xã hội quan tâm Việc phát triển và kinh doanh thực phẩm sạch đã mang lại giá trị kinh tế to lớn cho không ích gia đình

Tại nông thôn có diện tích đất rộng lớn, đất đai màu mỡ, sẽ rất thích hợp để bạn

mở mô hình trồng rau sạch cung cấp và kinh doanh mặt hàng này Mà chắc chắn là có lợi

- 34-

nhuận cao và bạn có thể làm lên thương hiệu của mình phát triển trên toàn khu vực và còn ở những địa phương khác

2.4.6 Ý tưởng kinh doanh cửa hàng tạp hóa tại nông thôn

Nhu cầu hàng hóa tiêu dùng của người dân ngày càng cao không chỉ ở thành thị

mà nông thôn cũng vậy Vậy nên, mở cửa hàng tạp hóa là ý tưởng kinh doanh không tồi

Để kinh doanh của hàng tạp hóa bạn cần lưu ý một số vấn đề sau:

- Đầu tiên bạn chọn địa điểm kinh doanh phù hợp Thường là nơi có đông dân cư

và nhiều người đi lại, gần chợ, trường học, bệnh viện

- Tiếp theo bạn nên lên tìm các nhà cung cấp nguồn hàng uy tín Các nguồn này bạn có thể tìm qua trang thương mại hoặc trực tiếp đến cơ sở sản xuất để nhập hàng

- Cuối cùng, bạn cần có sổ sách, công cụ quản lý để tránh thất thoát trong kinh doanh Đồng thời sẽ giúp bạn nắm bắt được nhu cầu tiêu thụ và có chính sách bổ sung sản phẩm hợp lý

2.4.7 Ý tưởng mở lớp dạy tiếng Anh ở nông thôn

Ngoại ngữ và đặc biệt là tiếng Anh đã trở thành điều kiện bắt buộc cho sự phát triển Và hẳn nhiều bậc cha mẹ cũng hiểu được điều đó

Thế nên tại khu nông thôn chưa có lớp học dạy ngoại ngữ bài bản Chúng ta có thể quản lý & thuê giáo viên để mở lớp thu hút các học sinh trong trường ở gần khu vực của mình

Mở lớp học dạy ngoại ngữ không phải là ý tưởng mới mẻ, nhưng hiệu quả kinh tế

mà nó mang lại luôn hấp dẫn với người kinh doanh Nếu chúng ta có thể đáp ứng yêu cầu

về chất lượng bài giảng và cơ sở vật chất cho lớp học, chăc chắn mô hình kinh doanh này

sẽ giúp chúng ta thành công nhanh chóng

2.4.8 Ý tưởng kinh doanh với mô hình khu vui chơi cho trẻ em

Các bậc cha mẹ ngày càng quan tâm đến con cái nhiều hơn, muốn con phát triển toàn diện cả về thể chất và toàn diện

Thế nên, các gia đình cũng rất quan tâm đến việc lựa chọn đồ chơi cho con em mình Đặc biệt là có nhu cầu để các con của mình được vui chơi giải trí bằng các trò chơi lành mạnh có khả năng phát triển được tư duy

Do vậy, chúng ta cần thiết kế cho các em nhỏ sự mới lạ về các trò chơi, trò chơi sẽ mang lợi lợi ích về sức khỏe, có những trò chơi giúp trẻ học tập tinh thần đồng đội, những trò chơi phát triển năng lực của cá nhân, và tư duy sáng tạo, tính tỉ mỉ cẩn thận Địa điểm cần thiết là nơi tập trung đông dân cư và các hộ gia đình Giá vé vào cửa vui chơi thì không nên quá đắt, và có đi kèm cung cấp thêm các đồ ăn nhẹ mà trẻ em

- 35-

2.4.9 Ý tưởng kinh doanh dịch vụ kho đông lạnh ở nông thôn

Dịch vụ kho đông lạnh là mô hình khá mới ở Việt Nam Nhưng sẽ là cơ hội phát triển tiềm năng cho những ai muốn khởi khiệp ở nông thôn

Nông thôn phát triển mạnh về hoạt động nuôi trồng Nhưng khi giá thương phẩm của thịt lợn trên thị trường đầu ra giảm đột ngột Nông dân sẽ bế tắc với việc bán ra một lượng lớn thịt lợn đã mổ, vậy cần có giải pháp tích trữ và bảo quản Khi đó kho đông lạnh phát huy tác dụng cho đến khi thương phẩm có thể bán lại mà không bị lỗ

Phân tích thị trường là quá trình thu thập có hệ thống, ghi lại và phân tích của dữ liệu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh Phân tích thị trường có thể giúp tạo ra một kế hoạch kinh doanh hiệu quả, khởi động một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, Đối với các doanh nghiệp, phân tích thị trường có thể giúp họ tìm hiểu thêm về khách hàng hiện tại

Thị trường mà chúng ta cần tìm kiếm là thị trường thị trường tiềm năng, chứ không phải là thị trường hiện tại Phân tích thị trường cần bao hàm những nội dung cơ bản sau:

3.1.1.Tìm kiếm thông tin

Thông tin hữu ích để thực hiện một phân tích thị trường có thể được tìm kiểm từ nhiều nguồn khác nhau Chẳng hạn, chúng ta có thể tìm kiếm thông tin để thực hiện phân tích thị trường thông qua các số liệu thống kê, các kết quả điều tra hoặc các website của các tổ chức,…

Tuy nhiên, trên thực tế không phải tất cả những thông tin đều có thể được công bố một cách công khai và nhiều khi phải đi theo con đường vòng, phải có những kỹ năng tính toán nhất định Đôi khi phải ngoại suy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để có được thông tin cần thiết cho quá trình phân tích thị trường

Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động tìm kiếm thông tin trong phân tích thị trường, nhưng phần lớn ngày nay thường sử dụng một hay kết hợp một vài phương pháp cơ bản sau:

3.1.1.1 Điều tra, khảo sát

Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông minh và thẳng thắn, để phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu Quy mô nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu

- 37-

- Các cuộc điều tra trực tiếp (In-person surveys) thường là những cuộc phỏng vấn trực tiếp thực hiện tại các địa điểm công cộng, ví dụ trung tâm mua sắm, công viên giải trí Cách làm này cho phép giới thiệu tới người tiêu dùng các mẫu sản phẩm mới, tiếp thị quảng cáo và thu thập thông tin phản hồi ngay tức thì Các cuộc điều tra dạng này có thể đảm bảo tỷ lệ phản hồi trên 90%, nhưng lại có nhược điểm là khá tốn kém vì phải thuê một số lượng lớn nhân viên để làm việc này

- Các cuộc điều tra qua điện thoại (Telephone surveys) sẽ phần nào tiết kiệm hơn so với hình thức điều tra trực tiếp Tuy nhiên, do người dân thường "dị ứng" trước các phương pháp tiếp thị từ xa, nên việc thu hút mọi người tham gia vào các cuộc điều tra qua điện thoại ngày càng khó khăn Phỏng vấn qua điện thoại thường có tỷ lệ phản hồi thấp hơn so với phương pháp phỏng vấn trực tiếp (khoảng 50% đến 60%) Đây là phương pháp tối ưu để các hãng như Microsoft, Ford, Dell Computer hoàn thành nội dung của bảng câu hỏi

- Các cuộc điều tra qua thư từ (Mail surveys) là cách thức đòi hỏi ít chi phí để tiếp cận với một số lượng lớn các khách hàng Cách làm này rẻ hơn nhiều so với các cuộc điều tra trực tiếp và điều tra qua điện thoại, nhưng tỷ lệ phản hồi thu được chỉ từ 3% đến 15% Mặc dù tỷ lệ phản hồi thấp, nhưng các cuộc điều tra qua thư luôn là sự lựa chọn thích hợp (xét về khía cạnh tài chính) đối với các công ty nhỏ Ở Canada tỷ lệ sử dụng phương pháp này chiếm 6,2%, ở Mỹ 7% và đặc biệt các nước có trình độ học vấn cao như Đan Mạch, Phần Lan, Nauy, Thụy Điển, Hà Lan phương pháp này rất phổ

Tuy nhiên ở Châu Phi, Châu Á việc điều tra bằng thư tín lại khó triển khai vì đa số dân cư sống ở nông thôn Theo kinh nghiệm, dùng thư tín để điều tra là phương pháp rất thành công trong nghiên cứu thị trường quốc tế, nhất là trong các ngành công nghiệp

- Các cuộc điều tra trực tuyến (Online surveys) thường đem lại tỷ lệ phản hồi rất khó dự đoán và những thông tin không đáng tin cậy, bởi vì không thể kiểm soát tất cả các phản hồi Tuy nhiên, những cuộc điều tra trực tuyến rất dễ dàng tiến hành nhờ yếu tố tiết kiệm về mặt chi phí Các tập đoàn lớn thường kết hợp nhiều phương pháp điều tra, thăm

dò khác nhau để có các thông tin chính xác nhất về thị trường khi sản phẩm được tung ra

Ví dụ hãng Apple luôn có một bộ phận chuyên trách về hoạt động điều tra thị trường Bộ phận này hàng quý phải đưa ra các chiến lược điều tra mới và luôn bổ sung danh sách khách hàng sẽ được điều tra

3.1.1.2 Phỏng vấn cá nhân

Phương pháp phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở và không có cấu trúc nhất định Các cuộc phỏng vấn này thường kéo dài trong khoảng một giờ đồng hồ và được ghi âm Phỏng vấn cá nhân đòi hỏi phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được

- 38-

những đòi hỏi khác nhau Ví dụ, tập đoàn Cealed chuyên sản xuất nước hoa của Pháp có

ba loại phỏng vấn viên: phỏng vấn viên cho những giai đoạn cụ thể, phỏng vấn viên cho những thời điểm đột xuất và phỏng vấn viên làm theo thời vụ, theo công việc

Phương pháp phỏng vấn này khá thịnh hành ở các nước đang phát triển, song nó cũng khá phổ biến ở Thụy Sỹ, Bồ Đào Nha Bên cạnh việc phỏng vấn tại nhà, có thể tổ chức những cuộc phỏng vấn tại một nơi cố định như văn phòng chuyên dùng để phỏng vấn Ngoài ra, cuộc phỏng vấn có thể tiến hành ở trên đường phố hay trong siêu thị… Phương pháp này ở Canada chiếm tới 15,2%, ở Mỹ là 19% và cũng thường được áp dụng tại các nước đang phát triển Thu thập thông tin bằng phỏng vấn cá nhân sẽ đem lại nhiều dữ liệu hữu ích hơn phương pháp điều tra, thăm dò Mặc dù phỏng vấn cá nhân không thực sự đáng tin cậy, bởi nó không đại diện cho một số lượng lớn người tiêu dùng, nhưng phương pháp này sẽ giúp chúng ta có được một cái nhìn thấu đáo về thái độ khách hàng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để nhận thức về những vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới

3.1.1.3 Quan sát

Những phương pháp thu thập thông tin nêu trên chỉ đem lại cho một số đánh giá về hành vi của khách hàng tại một thời điểm nhất định nào đó Nhưng khi thực hiện quan sát hành động của khách hàng được ghi lại trong hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi làm việc hay tại nhà riêng của họ, chúng ta có thể thấy rõ cách thức họ mua sắm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn Phương pháp này giúp ta có được một sự tổng hợp chính xác nhất về các thói quen thông thường cũng như cấu trúc mua sắm của khách hàng

3.1.1.4 Thử nghiệm

Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn Các doanh nghiệp nhỏ nên cố gắng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm

để có thể đưa sản phẩm mới của họ ra thử nghiệm trên thị trường

“Market Segmentation is the sub-dividing of a market into homogeneous subsets of customers, where any subset may conceivably be selected on a market target to be reached with a distinct marketing mix.” )

- 39-

Theo Stanton (1986), “Phân khúc thị trường bao gồm lấy tổng thị trường không đồng nhất cho một sản phẩm và chia nó thành nhiều phân khúc nhỏ hoặc một phân khúc, mỗi phân khúc có xu hướng đồng nhất trong tất cả các khía cạnh quan trọng” (According to Stanton, “Market segmentation consists of taking the total heterogeneous

market for a product and dividing it into several sub-markets or segments, each of which tends to be homogeneous in all significant aspects.”)

Theo Trần Minh Đạo (2014) “Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm trong hành vi”

Như vậy, chúng a có thể thấy rằng tuy có nhiều khái niệm khác nhau nhưng tất cả điều có điểm chung là phân khúc thị trường là việc chia thị trường ra làm nhiều phần nhỏ (nhiều phân khúc), mỗi phân khúc sẽ có những điểm khác biệt nhau

Ví dụ, là một công ty sản xuất máy tính cá nhân, bạn cần chia ra các phân khúc thị trường như máy tính cá nhân sử dụng trong gia đình, sử dụng trong doanh nghiệp, các tổ chức giáo dục, các cơ quan nhà nước

Phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp Nếu làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua đó xác định cho mình một phân khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường Ngược lại, nếu chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cở nào cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể chúng ta đã chọn một thị trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết định nhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn

so với các đối thủ khác

Phân khúc thị trường còn là cơ sở để chúng ta nhận định, đánh giá thị trường, giúp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường

3.1.2.1 Các phương pháp phân khúc thị trường

Hiện nay có nhiều phương pháp để có thể phân khúc thị trường, tùy theo đặc điểm

về sản phẩm/dịch vụ của mình mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình phương pháp phù hợp trong những phương pháp sau: Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý; phân khúc thị trường theo đặc điểm dân số học, phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý xã hội, phân khúc thị trường theo hành vi, phân khúc thị trường theo cách kết hợp nhiều phương pháp trên

- Phương pháp phân khúc thị trường theo vị trí địa lý: