luận văn marketing giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng tiêu thụ mặt hàng phân bón của doanh nghiệp tiến nông trên địa bàn tỉnh thái bình

Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông...27 2.1.5.Tình hình các yếu tố nội bộ công ty liên quan...28 2.2.Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến g

TÓM LƯỢC

Ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt Để

có thể vượt qua nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra cũng như nắm bắt đượccác cơ hội, tận dụng lợi thế của mình để ngày càng phát triển bản thân mỗi doanhnghiệp cần phải nghiên cứu phát triển thị trường

Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông emnhận thấy một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ phân bóncủa công ty còn nhiều hạn chế và chưa phù hợp Từ lý do trên em tiến hành nghiên cứu

và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnhThái Bình” Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường cho sản phẩm của công ty kinh doan Chương đầu tập trung làm rõ , chỉ racác khái niệm về marketing, thị trường , marketing mix, phát triển thị trường , một số

lý thuyết liên quan đến giải phát marketing nhằm phát triển thị trường , để làm cơ sởphân tích thực trạng

Chương 2: : Phân tích và đánh giá các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ phân bón Tiến Nông trên địa bàn tỉnhThái Bình Trong chương 2 đề cập tới các thông tin cơ bản về công ty, các yếu tố môitrường ảnh hưởng đến phát triển thị trường của công ty, phân tích và đánh giá thựctrạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm của công ty Dựa trên kết quả phân tích rút ra kết luận

Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằn phát triển thị trườngtiêu thụ mặt hàng phân bón trên địa bàn tỉnh Thái Bình “ Dựa vào các dự báo triểnvọng, những phương hướng và mục tiêu công ty đề ra để đề xuất một số giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường : Đề xuất về hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thịtrường và đề xuất các giải pháp marketing phát triển thị trường Ngoài ra, em cũng đưa

ra một số kiến nghị đối với Nhà nước và Chính phủ nhằm tạo ra môi trường cạnh tranhcông bằng cho Công ty

LỜI CẢM ƠN

Khóa luận tốt nghiệp là kết quả của quá trình học tập tại trường Đại học ThươngMại và quá trình thực tập , nghiên cứu , tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty cổ phầnnông nghiệp hiện đại Tiến Nông

Trong thời gian thực tập em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của phòng kinhdoanh cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đạiTiến Nông đã tạo điều kiện cho em được khảo sát thực tế và phỏng vấn thuận lợi.Cũng như tạo điều kiện tiếp cận các tài liệu kinh doanh cần thiết liên quan đến đề tàinghiên cứu để em có thể hoàn thành bài khóa luận của mình tốt nhất

Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến tập thể thầy cô giáo Trường ĐạiHọc Thương Mại với tri thức và tâm huyết của mình đã tận tình giảng dạy và truyềnđạt những kiến thức , lý luận cơ bản trong thời gian em học tập tại trường, giúp em cóthể trau dồi những kiến thức cơ bản nhất về chuyên ngành mà mình theo học

Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Vũ Phương Anh người đãtận tình chỉ bảo, hướng dẫn em một cách chi tiết và giúp đỡ em trong quá trình hoànthiện khóa luận tốt nghiệp của mình

Em cũng gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc nhất đến gia đình đã ủng hộ, tạo mọiđiều kiện tốt nhất giúp em yên tâm và hoàn thành tốt đề tài khóa luận của mình

Vì thời gian thực tập không nhiều và kiến thức còn nhiều hạn chế nên khóa luậntốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót và hạn chế Em mong các thầy cô hướng dẫnchỉ bảo thêm để em có thể hoàn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình

Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên thực hiện

Đỗ Thị Ngọc Bích

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1.Tính cấp thiết của đề tài 1

2.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu năm trước 2

4.1 Mục tiêu chung 4

4.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể 4

5 Phạm vi nghiên cứu 4

6 Phương pháp nghiên cứu 5

6.1 Phương pháp luận 5

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 5

6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu 5

6.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 7

7 Kết cấu khóa luận 8

CHƯƠNG 1: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 9

1.1.Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh 9

1.1.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản 9

1.1.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh 11

1.2 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh thương mại 14

1.2.1.Nghiên cứu marketing nhằm phát triển thị trường 14

1.2.2 Nhận diện thị trường mục tiêu 15

1.2.3 Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường 16

1.2.4 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 17

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 21

1.3.1 Yếu tố bên ngoài 21

1.3.2 Yếu tố bên trong 23

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN NÔNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI BÌNH 25

2.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông 25

2.1.1.Lịch sử và quá trình phát triển của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông 25 2.1.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 26

2.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 27

2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông 27

2.1.5.Tình hình các yếu tố nội bộ công ty liên quan 28

2.2.Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thị mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình 29

2.2.1.Thực trạng sự tác động của môi trường vĩ mô 29

2.2.2.Thực trạng sự tác động của môi trường ngành 32

2.3.Kết quả phân tích thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thị mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình 34

2.3.1 Thực trạng nghiên cứu để phát triển thị trường 34

2.3.2 Nhận diện thị trường mục tiêu 35

2.3.3 Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường 36

2.3.4 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty 37

2.4.Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 43

CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN NÔNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI BÌNH 46

3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thị mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh

Thái Bình 46

3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường Thái Bình 46

3.1.2 Quan điểm phát triển thị trường của công ty Tiến Nông với mặt hàng phân bón trên thị trường Thái Bình trong thời gian tới 47

3.2 Các đề xuất , kiến nghị chủ yếu về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thị mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình .47

3.2.1 Đề xuất tăng cường nghiên cứu để phát triển thị trường 47

3.2.2 Đề xuất về xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường 48

3.3 Các kiến nghị chủ yếu 56

3.3.1 Kiến nghị với công ty 56

3.3.2 Kiến nghị vĩ mô 56

KẾT LUẬN 58

DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 : Kết quả kinh doanh trong 3 năm 2014-2016 27

Bảng 2.2 Sản lượng phân bón tiêu thụ của doanh nghiệp Tiến Nông năm 2016 35

Bảng 2.3 Phân bổ đại lý doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình 35

Bảng 2.4 : Danh mục sản phẩm của công ty tại tỉnh Thái Bình 37

Bảng 2.5: Bảng giá các loại phân bón của DN Tiến Nông trên địa bàn Thái Bình 39

Bảng 2.6 Phân bổ ngân sách xúc tiến tại tỉnh Thái Bình 42

Bảng 3.1 Đề xuất danh mục chủng loại sản phẩm mới cho sản phẩm phân bón Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình 50

HÌNH VẼ Hình 1.1 : Ma trận Ansoff 12

Hình 1.2 Các kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp 20

Hình 2.1: Mô hình tổ chức của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông 26

Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối của công ty Tiến Nông tại địa bàn tỉnh Thái Bình .40 Hình 3.1 Đề xuất mô hình hệ thống kênh phân phối cho công ty Tiến Nông 53

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DN : Doanh nghiệp

TP : Thành phố

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài.

Nước ta nhờ những thuận lợi về đất đai, khí hậu nên ngành sản xuất nôngnghiệp trong những năm qua đã đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao Năm 2016 ,xuất khẩu gạo nước ta thu về được gần 2,2 tỷ USD, và nổi lên thành nước sản xuất

và xuất khẩu hạt tiêu lớn nhất thế giới Song song với những thắng lợi của ngànhnông nghiệp , diện tích đất trồng cũng ngày được mở rộng hơn Người nông dân đãbiết chú trọng đầu tư phân bón nhằm tăng năng suất cho cây trồng

Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam đang mở cửa, các doanh nghiệp có rất nhiều

cơ hội tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng luôn phải đối mặt với

sự cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững được thị trường đã khó, việc phát triển đượcthị trường lại càng khó khăn hơn Có nghiên cứu phát triển thị trường hiện tại thìdoanh nghiệp mới có khả năng đối mặt với các nguy cơ, thách thức mà thị trường sảnsinh ra, từ đó nắm bắt được các cơ hội, tận dụng lợi thế của mình để ngày càng pháttriển hơn nữa trong tương lai

Tại Thái Bình nông nghiệp của tỉnh chiếm tới 6% tổng giá trị tăng trưởng củatoàn ngành , năng suất lúa hai vụ của cả tỉnh với hơn 132 tạ/ha với tổng sản phẩmlương thực là hơn 1,15 triệu tấn Tuy nhiên, việc sử dụng phân bón nhằm tăng năngsuất cây trồng vẫn chưa được người dân quan tâm đúng mức, chính vì vậy thị trườngphân bón tại Thái Bình vẫn còn đang rất rộng mở đối với các doanh nghiệp sản xuất

và kinh doanh phân bón

Bên cạnh đó, thị trường là yếu tố then chốt với hoạt động kinh doanh của mộtcông ty Bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở màcác doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến lược khaithác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thíchhợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình.Phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩmdịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như được nhiều khách hàng biếtđến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được sự vững mạnh của doanh nghiệp Vì vậyviệc phát triển thị trường là yếu tố rất cần thiết

Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông ,

em nhận thấy vấn đề cấp thiết của doanh nghiệp Tiến Nông là phải phát triển thịtrường tiêu thụ sản phẩm, từ đó tăng thị phần trên thị trường dẫn tới tăng doanh thu vàlợi nhuận, phát triển bền vững hơn nhằm tận dụng và phát huy được những ưu thế củamình, đồng thời khắc phục những điểm còn yếu để ngày càng khẳng định uy tín trênthị trường Công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông cần có các chiến lượcphát triển thị trường sao cho phù hợp với điều kiện của thị trường và của bản thândoanh nghiệp

Từ những lý do trên, em tiến hành nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địabàn tỉnh Thái Bình ”

2.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên cứu năm trước

Thực tế có rất nhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo ,các sinh viên về giảipháp marketing nhằm vào mục đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh , đẩy mạnhkhả năng tiêu thụ hàng hóa Tại trường đại học Thương mại , một số công trình nghiêncứu của sinh viên các khóa trước được thực hiện như:

Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của công ty cổ phần đồ hộp Hạ Long trên địa bàn phía Bắc” của sinh viên Ngô Thị

Hương năm 2014 , khoa Marketing thương mại Đề tài đã hệ thống lí luận về thịtrường , phát triển thị trường sản phẩm, các chiến lược phát triển thị trường bao gồm:Thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm phát triển thị trường , đa sạng hóa sảnphẩm…một cách rất cụ thể

Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm kế toán của công ty cổ phần Bluesofts trên địa bàn Hà Nội ” của sinh viên Vũ

Thị Kiềm Diễm , năm 2013 , khoa Marketing thương mại Đề tài đã hệ thống được líluận về thị trường , phát triển thị trường sản phẩm, Đưa ra một số giải pháp cho cácchiến lược phát triển đó như hoàn thiện giải pháp Marketingmix, chiến lược giá, sảnphẩm.…

Đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dầu nhờn động cơ của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex trên địa bàn miền Bắc” – sinh viên

Hoàng Thị Thiên Trang Đề tài đã đề xuất được một số giải pháp về marketing nhưsản phẩm, giá Xúc tiến, phân phối, một cách khá cụ thể Đề tài đã định hướng cho

em phần đề xuất giải pháp

Tuy nhiên, những đề tài này còn có một số hạn chế:

- Đề cập đến khá nhiều lý thuyết, việc áp dụng lý thuyết vào đề xuất giải phápvẫn còn cứng nhắc

- Mới chỉ có cái nhìn tổng quan chứ chưa đi sâu vào thực trạng công ty

- Các giải pháp đưa ra cũng chưa thực sự gắn kết và giải quyết hết được cácvấn đề của công ty

Các bài khóa luận trên cũng như các bài khóa luận của những năm trước chưanghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phânbón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình Trong quá trình thựctập tại công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông , tôi nhận thấy chưa có côngtrình nghiên cứu nào về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụmặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình Như vậy,tính đến thời điểm hiện tại, đề tài của tôi là duy nhất và không bị trùng lặp nghiên cứu

về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón củadoanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình

3.Xác lập vấn đề nghiên cứu

Đề tài tập trung vào giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho 1 sảnphẩm của công ty Vấn đê nghiên cứu này đã đặt ra một số câu hỏi cần trả lời :

- Thị trường là gì? Vai trò của phát triển thị trường đối với công ty ?

- Marketing là gì? Marketing – mix là gì ?

- Phân tích khu vực thị trường hiện tại, tập khách hàng với sản phẩm phân bóncủa công ty

- Xác định mục tiêu và hướng phát triển thị trường sản phẩm phân bón của côngty

- Phân tích và đánh thực trạng các giải pháp marketing về sản phẩm, giá, phânphối và xúc tiến của công ty dựa trên những số liệu thu thập được

- Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàngphân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình

4 Các mục tiêu nghiên cứu.

4.1 Mục tiêu chung.

Đề xuất các giải pháp marketing và các kiến nghị nhằm phát triển thị trường tiêuthụ mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình

4.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể.

Mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm các nội dung sau:

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón của công ty kinh doanh

- Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường tiêu thụ mặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh TháiBình

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị về giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường Thái Bình của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông

5 Phạm vi nghiên cứu.

- Về nội dung và đối tượng nghiên cứu:

Nội dung nghiên cứu: giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụmặt hàng phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh Thái Bình Tập trungnghiên cứu các nội dung cơ bản liên quan tới

Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu những giải pháp marketing nhằm vpháttriển thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnh TháiBình như sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến

- Về mặt thời gian:

Đề tài được nghiên cứu trong thời gian thực tập Các dữ liệu sơ cấp được điều trakhảo sát và xử lý trong thời gian thực tập, các dữ liệu thứ cấp là các số liệu của công tytrong 3 năm gần đây (2014 – 2016) Sau khi phân tích số liệu và đưa ra giải pháp, đềxuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón đượcdùng đến năm 2020

-Về mặt không gian:

Do giới hạn về thời gian thực tập cũng như tính chất khuôn khổ của một bài khóaluận nên tôi chỉ đi sâu nghiên cứu nhu cầu khách hàng cá nhân của công ty như hộnông dân, trong trại, đồn điền, trên thị trường Thái Bình để có những giải pháp

marketing hiệu quả nhằm phát triển thị trường mặt hàng phân bón của công ty TiếnNông trên địa bàn tỉnh Thái Bình

6 Phương pháp nghiên cứu.

6.1 Phương pháp luận

Trong bài khóa luận có sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương phápnghiên cứu mô tả và phương pháp tổng hợp thống kế so sánh để bài khóa luận có mộtkết cấu chặt chẽ hơn

- Phương pháp duy vật biện chứng : Luận văn thực hiện trong những năm gần đây

để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm cho sản phẩm Báo cáocũng xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic, biện chứng với các vấn đềkhác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn

- Phương pháp nghiên cứu mô tả và phương pháp tổng hợp thống kế so sánh:Phương pháp điều tra có sử dụng phần mềm SPSS phân tích và tổng hợp các dữ liệu,cho cái nhìn tổng quan nhất về thông tin, số liệu hoạt động kinh doanh của công ty

6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu.

* Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu thứ cấp là toàn bộ dữ liệu đã từng được xử lý, dữ liệu của người khácthu thập, bao gồm cả dữ liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, nhằm để phục vụcho mục tiêu nghiên cứu hiện tại

Thông tin cần tìm kiếm : Những thông tin cần tìm kiếm lien quan đến đề tài làcác thông tin về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp đặcbiệt là giải pháp marketing hỗn hợp phát triển thị trường và kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty

Nguồn thông tin tìm kiếm:

- Bên trong công ty:

+ Các thông tin trong mạng nội bộ của công ty: để lấy các thông tin khái quát vềdoanh nghiệp , tin tức về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

+ Từ phòng kinh doanh : các tài liệu về khách hàng ,về doanh số bán hàng , cácbáo cáo tài chính, phân tích về tình hình thị trường , tài liệu lưu hành nội bộ trong công

ty về hoạt động marketing

+ Từ phòng kế toán tài liệu về bảng kết quả hoạt động kinh doanh như : Báo cáotài chính của công ty , báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh của công ty,báo cáo định kỳ bán hàng, hồ sơ bán hàng…

- Bên ngoài công ty:

+ Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam,những ấn phẩm được ban hành từ chính phủ, các cấp, web site của đối thủ cạnhtranh, để nắm rõ được môi trường

+ Các lý luận về marketing trong các giáo trình: Quản trị marketing ( Nhà xuấtbản Giáo dục của tiến sĩ Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn ) , Marketing căn bản ( Tiến sĩ Nguyễn Thượng Thái , năm 2007) , Marketing căn bản ( Philip Kotler , Nhàxuất bản Thống kê , 1996 ), Marketing thương mại (Nhà xuất bản thống kê của cácgiáo viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại )

* Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp:

Có nhiều cách để thu thập dữ liệu sơ cấp nhưng trong đề tài nghiên cứu này sửdụng chủ yếu phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi hay là thông qua phiếuđiều tra và phỏng vấn chuyên sâu

 Phỏng vấn chuyên sâu ( phỏng vấn giám đốc )

- Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông

- Thời gian thực hiện phỏng vấn: Từ ngày 27/3/2017 đến ngày 1/4/2017

- Cách thức tiến hành phỏng vấn: Tiến hành phỏng thông qua những câu hỏi đãchuẩn bị sẵn có nội dung tập trung vào hướng phát triển thị trường của công tyhiện tại và trong thời gian tới, các giải pháp marketing mà công ty đang và dựđịnh sẽ sử dụng để phát triển thị trường

Với định hướng đề tài , em muốn thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn cảgiám đốc, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên trong phòng kinh doanh để thấyđược rõ hơn hướng phát triển và cách thức thực hiện các giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường của công ty Tuy nhiên, do còn nhiều hạn chế về khả năng tiếpcận nên e chỉ tiếp cận và phỏng vấn được giám độc của công ty

 Điều tra khách hàng

Phương pháp này đã sử dụng phiếu điều tra tiếp cận với đôi tượng đã xác định làkhách hàng cá nhân những người đã sử dụng phân bón Tiến Nông trên địa bàn tỉnhThái Bình

- Quy mô mẫu: thu thập dữ liệu sơ cấp với mẫu nghiên cứu n= 30, chọn nhữngkhách hàng đã sử dụng phân bón của công ty trên địa bàn Thái Bình

- Cách thức tiến hành: : Sau khi thiết kế xong mẫu phiếu điều tra gồm 11 câu hỏiđược tập trung vào 4 biến số sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán em tiếnhành trực tiếp gặp khách hàng tại các cửa hàng đại lý của công ty sau đó thu lạicác phiếu hợp lệ để tiến hành phân tích

Với định hướng đề tài em muốn điều tra cả tập khách hàng đã sử dụng và kháchhàng chưa sử dụng sản phẩm phân bón của công ty để thấy được cảm nhận của kháchhàng về sản phẩm cũng như biết được nhu cầu và mong muốn của khách hàng Tuynhiên, do còn nhiều hạn chế về khả năng tiếp cận nên em chỉ tiếp cận và điều tra đượcđối tượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm phân bón Tiến Nông trên địa bàn tỉnhThái Bình

6.2.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu.

Các phương pháp sử dụng :

- Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của công ty và tiến hànhthống kê các dữ liệu.Thực trạng tình hình hoạt động marketing phát triển thị trườngtiêu thụ phân bón của công ty tại khu vực Thái Bình được phản ánh phần lớn qua các

+ Đối với dữ liệu thứ cấp: Dùng phương pháp thống kê so sánh kết quả tiêu thụđược qua các thời kỳ và yêu cầu yêu cầu điều tra với thực tế kết quả tiêu thụ được quaphỏng vấn

+ Đối với dữ liệu sơ cấp: Dùng phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi vàphỏng vấn chuyên sâu sau đó xử lý bằng SPSS với bảng câu hỏi.

7 Kết cấu khóa luận

Ngoài lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ; danh mục

từ viết tắt và phụ lục và chương mở đầu , kết cấu khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3chương

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về “ giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường cho sản phẩm của công ty kinh doanh”

Chương 2: Phân tích và đánh giá các kết quả nghiên cứu về thực trạng “ giảipháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp TiếnNông trên địa bàn tỉnh Thái Bình “

Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thịtrường tiêu thụ mặt hàng phân bón trên địa bàn tỉnh Thái Bình “

CHƯƠNG 1: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

KINH DOANH 1.1.Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh

1.1.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản

- Khái niệm thị trường.

Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa Khái niệm thịtrường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đadạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau

Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi muabán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thông quamua bán hàng hóa bằng tiền tệ

Theo C.Mác: Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó

có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và

do đó nó phát triển vô cùng, vô tận

Theo Philip Kotler thì: “ Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại

và tương lai ” Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh doanh Với

qua điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp.Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển Khả năng phát triển sẽ quyết định

sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh

- Khái niệm marketing.

Thực tế, có nhiều định nghĩa marketing là gì? Thuật ngữ Marketing ra đời lầnđầu tiên ở Mỹ vào những năm đầu thế kỷ XX Nó được truyền bá sang châu Âu, châu

Á, rồi tới nước ta vào những năm 1980

Theo Philip Kotler trong cuốn Quản trị marketing-nhà xuất bản Thồng Kê năm

2014 “ marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tậpthể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra , chào hàng vàtrao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác “

- Khái niệm về Marketing mix

Theo Philip Kotler: “Marketing –mix là tập hợp những yếu tố marketing kiểm

soát được của marketing mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ để cốgắng gây được sự phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.”

Các bộ phận cấu thành của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P: Product(chiến lược sản phẩm), Price (chiến lược giá), Place (chiến lược phân phối), Promotion(chiến lược xúc tiến khuếch trương) Các bộ phận này không thực hiện chức năng củamình một cách rời rạc đơn lẻ mà phải kết hợp, tác động qua lại lẫn nhau Tương ứngvới từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, mỗi loại thị trường, chiến lược của đối thủcạnh tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến lược marketing hiệu quả, là sự kết hợpcủa bốn yếu tố trong marketing – mix với các mức độ quan trọng khác nhau

- Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường

+ Khái niệm phát triển thị trường.

Hiện nay có rất nhiều lý thuyết khác nhau về phát triển thị trường song nhìnchung, công tác phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sảnphẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở thị trường mới, khai thác tốt thị trườnghiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường, đưa ra các sản phẩm đáp ứng được các nhucầu của thị trường hiện tại và thị trường mới

Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai hướng:

- Phát triển theo chiều rộng: là việc doanh nghiệp mở rộng thị trường về mặt khônggian địa lí, bằng cách xây dựng thực hiện chiến lược phân phối trên thị trường mới

và có thể phối hợp thêm với các chiến lược về sản phẩm, giá và các phối thức xúctiến

- Phát triển theo chiều sâu: là thông qua việc phân đoạn thị trường rồi từ đódoanh nghiệp thỏa mãn những nhu cầu khác nhau, phong phú của thị trường.Doanh nghiệp xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu

đa dạng của khách hàng, đồng thời, phối hợp với các chiến lược giá, xúc tiến vàphân phối

+ Vai trò của phát triển thị trường.

Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanhnghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra thườngxuyên, liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp Vậy nên, trong quá trìnhkinh doanh, nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình đã trở nên

bão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh nghiệp có nhu cầuphát triển thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ nhiều hàng hóa hơncũng như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn.

Phát triển thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọi doanhnghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở màcác doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến lược khaithác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thíchhợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình

Cụ thể như phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụsản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận cũng như được nhiều kháchhàng biết đến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được sự vững mạnh của doanh nghiệp

1.1.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh

1.1.2.1 Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler.

- Phát triển thị trường theo chiều rộng.

Phát triển theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thịtrường, tạo được những khách hàng mới Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khithị trường hiện tại đã bão hòa Có 3 hướng:

Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanhnghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bànmới bằng các sản phẩm hiện tại

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa vớiviệc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Phát triển thị trường theo chiều sâu.

Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩmcủa mình thêm vào thị trường hiện tại Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần sửdụng khi doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rấtrộng lớn Có 3 hướng phát triển thị trường theo chiều sâu như sau:

Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cốgắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việcdoanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanhnghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng

- Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Khi doanh nghiệp đã có vi trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềmnăng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợpphát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh vớihiệu quả cao

1.1.2.2 Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff.

Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sảnphẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị trườngmục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quảnhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường

Hình 1.1 : Ma trận Ansoff.

Thị trường

Sản phẩm

Thị trường mới Thị trường hiện tại

Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Đa dạng hóa

(Nguồn Quản trị marketing- Philip Kotler)

Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định 4 khảnăng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới:

- Thâm nhập thị trường

Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiệntại với các sản phẩm hiện tại đang kinnh doanh.Đây là một phương thức nhằm khaithác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm kháchhàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông

qua các phương thức:

+ Tăng sức mua sản phẩm

+ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh

+ Mua lại đối thủ cạnh tranh

- Phát triển thị trường.

Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới

để tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất,tìm kiếm những ngườitiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập.Các doanh nghiệp đi vào nghiêncứu tiềm năng của thị trường,khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường

mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhómnào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua cácmặt hàng một cách tích cực hơn.Có ba phương pháp phát triển thị trường:

+ Tìm thị trường trên các địa bàn mới

Phát triển sản phẩm riêng biệt: có ba cách riêng biệt như sau:

+ Cải tiến tính năng của sản phẩm

+ Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm

+ Thêm mẫu mã

Phát triển cơ cấu ngành hàng:các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấungành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiệnđang sản xuất.Ngoài ra,các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiện đạihóa cơ cấu mặt hàng

- Đa dạng hóa.

Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh trên

cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động tronglĩnh vực không truyền thống Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp pháttriển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một

lĩnh vực hoàn toàn mới.

1.1.2.3 So sánh hai lý thuyết.

Qua việc nghiên cứu hai quan điểm trên về phát triển thị trường có thể thấy rằnghai quan điểm này giống nhau ở chỗ thực chất phát triển thị trường theo chiều rộngchính là chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm Phát triểnthị trường theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường Hai quan điểm trênkhác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Ansoff dựa trên hai biến là sảnphẩm/thị trường hiện tại và thị trường mới, sự kết hợp của từng biến này cho ra đời cácchiến lược phát triển thị trường; quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng vàchiều sâu dựa trên nghiên cứu ba biến: địa lý, khách hàng và sản phẩm

Như vậy, có thể thấy mô hình phát triển thị trường của Ansoff cụ thể hơn và rõràng hơn Do đó em đã lựa chọn lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff để thực hiện

đề tài nghiên cứu: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàngphân bón của doanh nghiệp Tiến Nông trên địa bàn tỉnhThái Bình ”

1.2 Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh thương mại.

1.2.1.Nghiên cứu marketing nhằm phát triển thị trường

Giải pháp marketing thị trường là việc phát triển các hoạt động Marketing phùhợp nhằm đưa sản phẩm hiện tại sang phân khúc thị trường mới hoặc phát triển tậpkhách hàng mới trên thị trường hiện tại Do đó để phát triển thị trường , công ty cầnphải có thị trường liên quan đến đặc điểm từng phân khúc địa lý cũng như đặc điểmcủa từng đối tượng khách hàng ( nhân khẩu học, mục đích mua, hành vi mua, thóiquen mua, ) Từ đó định hướng cho công ty chọn được hướng phát triển và thay đổitừng biến số marketing- mix phù hợp với từng đoạn thị trường mục tiêu

Vì vậy nghiên cứu marketing là rất cần thiết với doanh nghiệp muốn phát triểnthị trường Công ty cần nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm mục tiêunhận biết và đánh giá khái quát khả năng phát triển thị trường để định hướng quyếtđịnh lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh của công ty

Nội dung này bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoàitầm kiểm soát của công ty cũng như những tận dụng được thời cơ Thu thập

thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê vềtiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán ngành

và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá, số lượng người tiêu thụ,người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường sovới tổng dung lượng thị trường

- Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vịtrí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể

- Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnhvực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái)

Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổng quan vềđịnh hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trườngtổng thể, đo lường thị phần khá hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng của công ty

1.2.2 Nhận diện thị trường mục tiêu

- Phân đoạn thị trường hiện tại

Để phát triển thị trường thì việc phân đoạn thị trường theo các tiêu thức cũng nhưcác tiêu chí lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu là điều vô cùng quan trọng Việcphân đoạn thị trường đòi hỏi chúng ta phải thu thập đầy đủ thông tin và phân tích ,lựachọn dựa vào những tiêu thức chủ yếu sau:

+ Phân đoạn theo địa lý : Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vịđịa lý : Vùng,miền,tỉnh,thành phố,quận,huyện,phương xă.Đây là cơ sở phân đoạn được

áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn kết với yếu tố địa lý

+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng : Thị trường người tiêu dùng sẽ được phânchia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như :lý do mua sắm,lợi ích tìmkiếm,lòng trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng,cường độ tiêu thụ ,tình trạng sử dụng(đã sử dụng,chưa sử dụng,không sử dụng)

Phân đoạn thị trường khiến cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu và ngươc lại sẽdẫn đến mối quan hệ tốt,lâu dài hơn giữa người mua và người bán.Vì vậy phân đoạnthị trường là yếu tố cần thiết để thực hiện quan điểm marketing có hiệu quả

- Lựa chọn thị trường mục tiêu

Dựa trên kết quả đánh giá các phân đoạn thị trường, tiếp theo doanh nghiệp phảitiến hành lựa chọn nên phục vụ bao nhiêu và những phân đoạn thị trường cụ thể nàophù hợp với tình hình tài chính và nguồn lực của doanh nghiệp

- Định vị thị trường mục tiêu

Định vị là quá trình xây đựng và thông đạt những giá trị đặc trưng của thươnghiệu/ sản phẩm vào tâm trí của các khách hàng mục tiêu Định vị ảnh hưởng trực tiếpđến các giải pháp marketing-mix để phát triển thị trường ,định vị thị trường mục tiêuđảm bảo cho sản phẩm có một vị trí mong muốn trên thị trường và trong ý thức kháchhàng mục tiêu, không gây nghi ngờ và khác biệt hẳn với các sản phẩm nhãn hiệu khác.Một số căn cứ định vị:

+ Tạo sự khác biệt hóa sản phẩm: giúp khách hàng phân biệt sản phẩm của doanhnghiệp với đối thủ cạnh tranh như chất lượng, kiểu dáng, độ bền,…

+ Tạo sự khác biệt hóa cho dịch vụ: doanh nghiệp có thể nhấn mạnh vào dịch vụ kháchhàng để tạo sự khác biệt với các sản phẩm trong ngành như dịch vụ giao hàng, lắp đặt,dịch vụ vấn tin, chăm sóc khách hàng,…

+ Tạo sự khác biệt về hình ảnh: hình ảnh trong tâm trí khách hàng là sự kết hợp giữanhận thức và đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanhnghiệp cung ứng Nó là một tập các ấn tượng, cảm giác và khái niệm của khách hàng

có được về sản phẩm và thương hiệu đó

Đối với mặt hàng phân bón thì định vị thị trường mục tiêu là yếu tố quan trọng.Các công ty kinh doanh mặt hàng này cần cân nhắc đến các tiêu chí định vị quan trọngnhư: thương hiệu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng,… để làm điểm khác biệt,nổi trội hơn so với đối thủ cạnh tranh

1.2.3 Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường

1.2.3.1 Mục tiêu phát triển thị trường

- Mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:

- Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định

- Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp

- Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận

- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn

- Tùy vào tình hình thị trường hiện tại và khả năng của mình mà doanh nghiệplựa chọn những mục tiêu phát triển thị trường thích hợp cho từng thời điểm

1.2.3.2 Các hướng phát triển thị trường

Tùy theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà doanhnghiệp lựa chọn hướng phát triển thị trường phù hợp nhất với mình Có ba hướng pháttriển thị trường là:

- Mở rộng thị trường sang khu vực địa lý mới, đưa sản phẩm của mình sang tiêuthụ ở các vùng khác Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụtăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo

- Tìm kiếm tập khách hàng mới: Công ty phải xác định lại ai là khách hàng mụctiêu của mình trong thị trường doanh nghiệp đang có để từ đó có thể xây dựng lại cácchiến lược kinh doanh

- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: Đây là việc gia tăng giá trị cho sản phẩm

và cũng là giá tăng giá trị cung ứng tới khách hàng, làm thỏa mãn và tăng cường sự hàilòng của khách hàng lên bậc cao mới

1.2.4 Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

1.2.4.1 Giải pháp về sản phẩm

Để phát triển thị trường thì sản phẩm là yếu tố đầu tiên cần phải thay đổi để đápứng nhu cầu của khách hàng mới Với hướng phát triển mở rộng thị trường sang khuvực địa lý mới, bản thân sản phẩm hiện tại phải được chấp nhận taị thị trường địa lýmới, chất lượng phải là yếu tố được quan tâm hàng đầu, doanh nghiệp có thể đa dạnghóa chúng loại sản phẩm hơn nữa hoặc phải thanh lọc sản phẩm để phù hợp với thịtrường mới Với hướng phát triển tập khách hàng mới công ty cần điều chỉnh các biếnthể hoặc thay đổi yếu tố công dụng Để làm được những điều đó công ty cần phải :

- Nâng cao chất lượng sản phẩm:

Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ được thị trườngchấp nhận, nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần phát triểnthị trường Tuy nhiên chất lượng sản phẩm và giá thành là 2 vấn đề luôn luôn mâuthuẫn với nhau, giải quyết này nghĩa là nâng cao chất lượng và hạ giá thành, doanhnghiệp sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn Đây là sự sống còn của doanh nghiệp, dovậy doanh nghiệp cần đưa ra các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm

- Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:

Để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Đa dạng hóa sản phẩm có thể theo 2 hướng:

+ Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực Thựcchất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụngnhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh

+ Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.Thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằmkhai thác ở các loại thị trường khác nhau

Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứuthị trường, đầu tư trang thiết bị, khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến

kỹ thuật

- Dịch vụ hỗ trợ đi kèm

Một mặt hàng cụ thể kèm dịch vụ là mặt hàng cộng thêm một hay nhiều dịch

vụ để tăng khả năng thu hút khách mua, nhất là đối với các sản phẩm hữu hình có côngnghệ chế tạo và sử dụng phức tạp như dịch vụ bảo hành, chỉ dẫn sử dụng và bảo trì,giao hàng theo ý khách mua , dịch vụ vận chuyển,

1.2.4.2 Giải pháp về giá.

Giá cũng là yếu tố rất quan trọng để phát triển thị trường Với hướng phát triển

mở rộng thị trường sang khu vực địa lý mới công ty phải lựa chọn giữ nguyên giá hoặcgiảm giá ngay từ đầu khi thâm nhập thị trường Nếu giữ nguyên giá, công ty buộcphải điều chỉnh giá để có thể cạnh tranh Với hướng phát triển tập khách hàng mới ,công ty phải căn cứ vào sức mua của khách hàng để định giá hợp lý

Khi xây dựng một chính sách giá cho sản phẩm của mình công ty cần quan tâmđến các yếu tố sau: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá; phân tích giá

và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá; đưa ra mức giá cuốicùng Có 3 chính sách giá công ty nên tham khảo:

- Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh,được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc nhu cầu thịtrường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn

- Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá củađối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những sảnphẩm giống hoặc tương tự nhau

- Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Là xác định mức giá cao hơn đối thủcạnh tranh, trong trường hợp của doanh nghiệp có tính độc đáo, ưu việt và doanhnghiệp có uy tín, thương hiệu.

Để thu hút, lôi kéo khách hàng, trong kinh doanh, người ta còn sử dụng các biệnpháp điều chỉnh giá Đó là định giá chiết khấu bao gồm:

+ Chiết giá thương mại: loại này được dùng với các trung gian thương mại

+ Chiết giá khuếch trương thương mại: dừng với người buôn lại khi họ hợp táctrong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, lắp đặt…

+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: sử dụng loại chiết giá này với mục đíchkhuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thông tiền tệ và nhằm giảm các thiệt hại do con

nợ đem lại, khuyến khích phát triển nhu cầu cho những người muốn tận dụng cơ hộichiết giá này

+ Chiết giá số lượng: khi đặt hàng với số lượng lớn, giá sẽ được giảm đi

+ Chiết giá theo mùa:giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vàomùa ế ẩm…

Tóm lại, chính sách giá là tối quan trọng và nó là công đoạn cuối cùng trongchuỗi các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy cần phải xác định hợp lý vàchính xác

1.2.4.3 Giải pháp về kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò quyết định đưa hàng hóa hóa từ sản xuất đến kháchhàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa Khi phát triển thị trường theohướng mở rộng sang khu vực địa lý mới , công ty cần phải quyết định có mở rộngkênh hay không hay tận dụng các trung gian hiện tại Nếu phát triển tập khách hàngmới , công ty cần phải tăng cường khả năng tiếp cận hiện khách hàng mới bằng cáchtăng cường động viên kênh

Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển từng khu vực, tùy vào đặc tính từng sảnphẩm, đặc điểm người tiêu dùng - khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào từng chiếnlược mà công ty theo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khuvực thị trường

Có thể minh họa các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:

Hình 1.2 Các kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.

Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp

Với mục đích phát triển thị trường,hệ thống phân phối cần phải được thiết lậpsao cho mở rộng đến khắp các khu vực thị trường,tiếp cận với người tiêu dùng mộtcách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là làm tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sảnphẩm,từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ.Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể

mở rộng theo chiều ngang hoặc chiều dọc tỳ vào từng chiến lược của công ty.Tuynhiên,cần phải cân đối số lượng thành viên kênh cho phù hợp nhằm tránh xung đột xảyra,ảnh hưởng đến hiệu quả vận hành kênh phân phối và hoạt động tiêu thụ của công ty

1.2.4.4 Giải pháp về xúc tiến

Khi phát triển thị trường, xúc tiến là công cụ nhằm gia tăng sự nhận biết củakhách hàng Với hướng phát triển mở rộng thị trường sang khu vực địa lý mới , tạiđây mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm cũng như thương hiệu của công tycòn thấp do vậy công ty cần tăng cường mạnh xúc tiến để tăng sự nhận biết cụ thể vềsản phẩm và thương hiệu bằng cách quảng cáo hoặc thực hiện các chương trình PRrầm rộ Với hướng phát triển tập khách hàng mới công ty có thể tăng cường hiệu quảbán hàng cá nhân hoặc sử dụng quảng cáo thuyết phục để nhấn mạnh công dụng củasản phẩm nhằm lôi kéo khách hàng

Để làm được điều đó,các doanh nghiệp cần phải làm tốt các công việc của chiếnlược xúc tiến, bao gồm 5 công cụ chủ yếu sau:

Người tiêu dùng

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người sản xuấtNgười sản xuất

Người bán lẻNgười bán buôn

- Quảng cáo : là hình thức truyền thông phi cá nhân và phải trả tiền Đặc điểmcủa công cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền,tính khuếch đại, vôcảm Có nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua phương tiện in ấn,qua điện tử, ngoài trời, qua các hội chợ, trên vật phẩm,…

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền : các chương trình được tổ chức nhằm xâydựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp vàcông chúng – khách hàng , nhân viên cơ quan, địa phương hay chính phủ, Cóđặc điểm chính là tính tin cậy cao, chi phí thấp,nhiều thông tin cung cấp,nhiềuđộc giả tuy nhiên công ty không thể kiểm soát thông tin truyền tải

- Bán hàng trực tiếp : chào hàng bằng miệng trong một cuôc trò chuyện haythương thảo với một hoặc nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng

- Xúc tiến bán : là hình thức khích lệ nhất thời về giá,giải thưởng, quà tặng, sảnphẩm để khuyến khích dùng thử hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ khi chàohàng cho khách hàng của công ty

- Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặt hàng,qua điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng

Tùy theo chiến lược mà công ty theo đuổi mà có quyết định những công cụ xúc tiếncho phù hợp Đối với mục tiêu phát triển thị trường, các công cụ của xúc tiến thươngmại luôn mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của công tythông qua kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn và nhờ đó mà doanhnghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình Hiệu năng của quá trình kinhdoanh sẽ tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại, mặc dùdoanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho công tác này

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

1.3.1 Yếu tố bên ngoài

- Môi trường kinh tế

Để phát triển thị trường, công ty cần quan tâm đến môi trường kinh tế Bởi vì,khi nền kinh tế phát triển thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng gia tăng Đặc biệt làkhách hàng có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm cao cấp Điều này là thuận lợi chodoanh nghiệp muốn phát triển về mặt hàng này, có thể gia tăng số lượng khách hàngcho công ty

Các yếu tố kinh tế chi phối như lãi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát, chính sáchtiền tệ,… ảnh hưởng đến khả năng thanh toán, xu thế tiêu dùng của khách hàng và hoạtđộng phát triển thị trường của công ty kinh doanh Do đó khi xây dựng cũng như trongquá trình thực thi kiểm soát và điều chỉnh chiến lược phát triển thị trường, công ty cầnphải quan tâm, theo dõi diễn biến của các yếu tố này để từ đó điều chỉnh hoạt độngphù hợp hiệu quả.

Mặt khác yếu tố dân cư sẽ tác động mạnh mẽ cho doanh nghiệp muốn phát triểnthị trường về mặt địa lý Đặc biệt là sự phân bổ dân cư: những nơi tập trung đông dân

cư, nhiều khu trung cư, đô thị, tập trung các hộ gia đình có thu nhập cao Với sự tăngtrưởng của tầng lớp trung lưu không chỉ ở các thành phố lớn mà còn phân tán tớinhững thành thị nhỏ và vùng nông thôn Mức thu nhập của người dân tăng đang tăngtheo theo hướng tích cực, có nhu cầu sử dụng ô tô làm phương tiện đi lại cao Điều nàytạo điều kiện thuận lợi cho công ty cung cấp các dòng ô tô phù hợp với các đối tượngkhách hàng và mở rộng phát triển ra thị trường địa lý mới

- Môi trường chính trị - pháp luật

Công ty có phát triển thị trường thành công hay không phụ thuộc lớn vào cácchính sách về phát triển thị trường mà Nhà nước quy định Khi Nhà nước khuyếnkhích các doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh, công ty sẽ thuận lợi hơn đểthực hiện chiến lược phát triển thị trường mới của mình

Trong quá trình toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ như hiện nay, Nhà nước có vai trò

to lớn là bảo vệ thị trường cho các công ty kinh doanh và có chính sách khuyến khíchcông ty xuất khẩu thông qua thuế, chế độ khen thường Sự ổn định chính trị trong nước

và xu hướng quan hệ đối ngoại với các nước trong khu vực và trên thế giới cũng cóảnh hưởng nhiều đến chiến lược phát triển thị trường của công ty, vừa là thuận lợinhưng cũng đầy ắp rủi ro

- Môi trường văn hóa, xã hội

Yếu tố văn hóa – xã hội đặc biệt ảnh hưởng đến tập khách hàng tiềm năng chocông ty khi muốn gia nhập thị trường mới Môi trường văn hóa, xã hội bao gồm cácyếu tố: nhân khẩu, xu hướng của nền văn hóa, phong cách sống, … sẽ tạo ra nhữngthuận lợi và khó khăn cho công ty trong việc phát triển thị trường Công ty đáp ứng tốtthì sẽ làm mở rộng tập khách hàng của mình Công ty phải hết sức nhạy cảm và có sự

điều chỉnh kịp thời Những biến đổi này thường diễn ra chậm và khó nhận biết nêncông ty cần có biện pháp khắc phục và thích nghi.

1.3.2 Yếu tố bên trong

- Khách hàng

Khách hàng là yếu tố cấu thành nên thị trường, số lượng khách hàng càng nhiềuthì quy mô thị trường càng lớn Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng là yếu tốquan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Bản thân khách hàng là nhữngnhu cầu mà doanh nghiệp đang tìm kiếm, nhưng những nhu cầu đó lại luôn biến đổi vìvậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự thích ứng kịp thời

Sức mạnh của khách hàng càng lớn khi tầm quan trọng của khách hàng càng cao

và tình hình cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt Sức mạnh của khách hàng còngây sức ép lên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Đặc biệt, khách hàng của công

ty kinh doanh mặt hàng cao cấp thì quyền của họ càng lớn, có sức ảnh hưởng và hành

vi mua phức tạp hơn Việc mở rộng thị trường sẽ trở nên khó khăn hơn nếu công tykhông đáp ứng được nhu cầu của họ

- Nhà cung ứng

Nhà cung ứng cung cấp yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp, đóng một vai trò quantrọng Nếu như nhà cung ứng không cung ứng tốt thì sẽ làm gián đoạn quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp, lúc đó doanh nghiệp không những phát triển được thị trường

mà ngay cả việc giữ được thị trường của mình cũng là điều khó khăn Ngược lại, nếunhà cung ứng có khả năng cung ứng tốt, có uy tín thì hoạt động sản xuất kinh doanh sẽđược tiến hành thường xuyên và đều đặn

Việc lựa chọn nhà cung ứng tốt, phù hợp là một thành công lớn của công ty trongtoàn bộ quá trình kinh doanh Do đó, doanh nghiệp phải hiểu biết, quan tâm và xâydựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung ứng, đối tác kinh doanh

- Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh ở đây có thể là các doanh nghiệp kinh doanh cùng loại sảnphẩm hoặc các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm khác, song vẫn sẽ tạo chodoanh nghiệp rất nhiều khó khăn Chính vì vậy, trước khi đưa sản phẩm của mình vàomột thị trường mới nào đó, doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ những đối thủ cạnhtranh mà mình sẽ gặp để có một chiến lược phát triển thị trường thích hợp Một mặt

đối thủ cạnh tranh sẽ trực tiếp cản trở sự phát triển cho doanh nghiệp, lấy đi kháchhàng, lấy đi thị trường, gây khó khăn lớn cho việc phát triển thị trường Nhưng mặtkhác nó lại là động lực giúp doanh nghiệp cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, chấtlượng dịch vụ khách hàng từ đó giúp doanh nghiệp phát triển thị trường của mình vàthu hút nhiều khách hàng tiềm năng

- Các trung gian thương mại

Trung gian marketing là các tổ chức kinh doanh hoạt động độc lập tham gia hỗtrợ cho công ty trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Trunggian đóng vai trò quan trọng để công ty kinh doanh sản phẩm cao cấp lâu bền Bởi vìviệc lựa chọn các trung gian là đối tác của mình sẽ ảnh hưởng đến việc công ty cungcấp cho thị trường mới và ảnh hưởng đến dịch vụ khách hàng của công ty

- Yếu tố nội bộ

Các yếu tố nội bộ như nguồn lực tài chính, con người, sản phẩm và uy tín thươnghiệu sẽ là cơ sở vững chắc để một công ty muốn phát triển thị trường Vì vậy doanhnghiệp phải thường xuyên đánh giá tiềm lực của mình để đề ra những biện pháp hữuhiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả kinh doanh trên thị trường mới

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG PHÂN BÓN CỦA DOANH NGHIỆP TIẾN

NÔNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI BÌNH

2.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông

2.1.1.Lịch sử và quá trình phát triển của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông

Ngày thành lập: Công ty bắt đầu hoạt động 04/01/ 1995

Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông

Tên giao dịch bằng tiếng anh: Tien nong Thanh Hoa Enterprise

Giám đốc doanh nghiệp : Đỗ Văn Tôn

Loại hinh doanh nghiệp : hợp doanh

Logo doanh nghiệp:

Ý nghĩa logo: biểu tượng hình cây có vòng tròn ở ngoài màu xanh lá tượng trưngcho nền nông nghiệp Hàng chữ “ Tiến Nông” màu xanh phía dưới biểu hiện doanhnghiệp Tiến Nông luôn gắn bó , sẵn sàng phục với nền Nông Nghiệp

Slogan của doanh nghiệp : “Tiến Nông - Tiến cùng nông dân Việt”

Thành lập ngày 4 tháng 1 năm 1995, công ty cổ phần công nông nghiệp Tiến

Nông xác định sứ mệnh phát triển cùng với nền nông nghiệp, gắn bó với những thăngtrầm và vinh quang của nông nghiệp Việt Nam

- Năm 1996 Tiến Nông mở rộng sản xuất và đầu tư xây dựng nhà máy sản xuấtphân bón số 2 tại khu công nghiệp Đình Hương – TP.Thanh Hóa với công suất 20.000tấn sản phẩm một năm

- Năm 1998 Tiến Nông tiếp tục đầu tư xây dựng xưởng sản xuất phân bón số 3tại xã Thành Tâm – huyện Thạch Thành

- Năm 2005 Tiến Nông đầu tư xây dựng thêm nhà máy sản xuất phân bón số 4 tại

xã Hoằng Quý – Hoằng Hóa – Thanh Hóa với công suất 60.000 tấn sản phẩm/năm,chính thức đi vào hoạt động từ năm 2007

- Năm 2009, Tiến Nông đầu tư nhà máy sản xuất phân lân nung chảy công suất200.000 tấn/năm trên diện tích 20 ha tại khu công nghiệp Bỉm Sơn – Thanh Hóa

2.1.2.Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

Hình 2.1: Mô hình tổ chức của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông

( Nguồn: Công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông)

Phòng kinh doanh thực hiện các chức năng nhiệm vụ :

- Chịu tránh nhiệm trực tiếp thực hiện các hoạt động tiếp thị, bán hàng tới các kháchhàng mục tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp để đạt mục tiêu lợi

- Thiết lập giao dịch thị trường với hệ thống khách hàng, hệ thống phân phối

Phòng kinh doanh Phòng hành chính nhân

sự

Phòng nghiên cứu và phát triển

khí

Kế toán

Bốc xếp

- Thực hiện hoạt động bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại doanh thu

- Phối hợp với các bộ phận liên quan như kế toán, sản xuất, phân phối… nhằm manglại các dịch vụ tốt nhất khách hàng

- Đưa ra các chương trình truyền thông và xúc tiến bán nhằm tăng doanh thu bán hànghiệu quả

Phòng kinh doah được chia làm 2 bộ phận : Bộ phận bán hàng và bộ phận truyềnthông Phòng có tất cả 18 cán bộ công nhân viên bao gồm trưởng phòng , trưởng các

bộ phận và nhân viên có trình độ chuyên môn từ cấp cao đẳng- đại học Lực lượng laođộng trẻ năng động và sáng tạo luôn nỗ lực hết mình để đạt được mực tiêu doanh sốcủa toàn công ty

2.1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

Doanh nghiệp Tiến Nông Thanh Hoá được thành lập ngày 04/01/1995 theo Giấyphép số: 11 TC/UBTH của UBND tỉnh Thanh Hoá Ngành nghề kinh doanh chính là:Sản xuất kinh doanh phân bón phục vụ nông nghiệp

2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần nông nghiệp hiện đại Tiến Nông

Bảng 2.1 : Kết quả kinh doanh trong 3 năm 2014-2016

(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2016)

Theo như số liệu được nêu trong bảng 2.1 thì: Doanh thu của công ty năm 2016cao hơn năm 2014 là 695 triệu đồng Lợi nhuận của công ty có xu hướng tăng mặc dùgiá vốn hàng bán và chi phí bán hàng của công ty tăng đều từ năm 2014 đến 2016 Nhận xét: Từ năm 2014 đến 2016 doanh thu của công ty tăng dần qua các năm

Nguyên nhân là do công ty đã đưa ra những chiến lược đúng đắn và phù hợp trong quátrình kinh doanh Đồng thời, thường xuyên kiểm tra, huấn luyện đào tạo nhân viên khitiếp xúc với khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng Do đó, thì trường tiêuthụ cũng như tập khách hàng được mở rộng Doanh số bán hàng tăng lên ở các khuvực bán hàng khi áp dụng phương thức bán hàng đa dạng hơn, không khuôn mẫu và ápđặt Ngoài ra, công ty còn thực hiện chiến lược giảm chi phí hiệu quả, làm cho lợinhuận thu về gia tăng đáng kể

2.1.5.Tình hình các yếu tố nội bộ công ty liên quan

- Nguồn lực tài chính

Với khả năng huy động vốn khá dễ dàng từ nhiều nguồn khác nhau như: từ các tổchức tài chính, đối tác … cho nên công ty không gặp quá nhiều khó khăn về nguồnvốn Tổng vốn của công ty tăng dần qua các năm , có được từ hai nguồn là vốn chủ sởhữu và vốn vay

Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty có bình quân tăng trưởng mạnh Năm 2014vốn chủ sở hữu là 19.567 triệu đồng đến năm 2015 là 23.568 triệu động, năm 2013

đã tăng lên là 29.764 triệu đồng, tức tăng 8.197 triệu đồng so với 2014 Do khoản vốnđiều lệ và vốn có của doanh nghiệp với một ít lợi nhuận của năm trước

Nguồn vốn vay gồm có vốn vay ngân hàng với tăng trưởng từ 16.531 triệu đồngnăm 2014 đã tăng lên 20.213 triệu đồng năm 2016 Phải trả khách hàng là khoản vaycủa khách hàng, do mua nguyên liệu hay nhập khẩu của đối tác để kinh doanh với tốc

độ tăng năm 2016 là 24,836 triệu đồng tăng 5.024 triệu đồng so với năm 2014

Có thể thấy nguồn vốn của doanh nghiệp Tiến Nông tương đối ổn đinh, là tiền

đề để doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của mình trên địabàn tình Thái Bình và các tỉnh lân cận

- Nguồn nhân lực

Lao động của công ty năm 2016 là 243 người, tăng 42 người so với năm 2014, donhu cầu tuyển thêm nhân viên để làm việc tại hai chi nhánh mới mở nên số nhân viêntăng lên nhiều như vậy Nhìn chung đội ngũ nhân viên lao động còn khá trẻ, trình độchuyên môn cao Số người có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ hơn 20% vàcũng đang có xu hướng tăng dần Điều này cho thấy khả năng chuyên môn và taynghề, khả năng vận dụng khoa học công nghệ của nhân viên ngày càng nâng cao hơn