luận văn marketing giải pháp marketing nhằm phát triển thị trƣờng tiêu thụ mặt hàng phân bón của doanh nghiệp tiến nông trên địa bàn tỉnh thái bình

TĨM LƯỢC Ngày nay, doanh nghiệp ln phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt Để vượt qua nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh nắm bắt hội, tận dụng lợi để ngày phát triển thân doanh nghiệp cần phải nghiên cứu phát triển thị trường Qua thời gian thực tập công ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông em nhận thấy số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ phân bón cơng ty nhiều hạn chế chưa phù hợp Từ lý em tiến hành nghiên cứu hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình” Nội dung đề tài tóm lược sau: Chương 1: Một số vấn đề lí luận giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm công ty kinh doan Chương đầu tập trung làm rõ , khái niệm marketing, thị trường , marketing mix, phát triển thị trường , số lý thuyết liên quan đến giải phát marketing nhằm phát triển thị trường , để làm sở phân tích thực trạng Chương 2: : Phân tích đánh giá kết nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ phân bón Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình Trong chương đề cập tới thông tin công ty, yếu tố môi trường ảnh hưởng đến phát triển thị trường cơng ty, phân tích đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thị sản phẩm công ty Dựa kết phân tích rút kết luận Chương 3: Các kết luận đề xuất giải pháp marketing nhằn phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón địa bàn tỉnh Thái Bình “ Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty đề để đề xuất số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường : Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường đề xuất giải pháp marketing phát triển thị trường Ngoài ra, em đưa số kiến nghị Nhà nước Chính phủ nhằm tạo mơi trường cạnh tranh công cho Công ty LỜI CẢM ƠN Khóa luận tốt nghiệp kết trình học tập trường Đại học Thương Mại trình thực tập , nghiên cứu , tìm hiểu tình hình thực tế cơng ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông Trong thời gian thực tập em nhận giúp đỡ tận tình phịng kinh doanh tồn cán cơng nhân viên công ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông tạo điều kiện cho em khảo sát thực tế vấn thuận lợi Cũng tạo điều kiện tiếp cận tài liệu kinh doanh cần thiết liên quan đến đề tài nghiên cứu để em hồn thành khóa luận tốt Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến tập thể thầy cô giáo Trường Đại Học Thương Mại với tri thức tâm huyết tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức , lý luận thời gian em học tập trường, giúp em trau dồi kiến thức chuyên ngành mà theo học Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Vũ Phương Anh người tận tình bảo, hướng dẫn em cách chi tiết giúp đỡ em q trình hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Em gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến gia đình ủng hộ, tạo điều kiện tốt giúp em yên tâm hoàn thành tốt đề tài khóa luận Vì thời gian thực tập khơng nhiều kiến thức cịn nhiều hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp em cịn nhiều thiếu sót hạn chế Em mong thầy hướng dẫn bảo thêm để em hồn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực Đỗ Thị Ngọc Bích MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG HÌNH VẼ DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DN : Doanh nghiệp TP : Thành phố PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Nước ta nhờ thuận lợi đất đai, khí hậu nên ngành sản xuất nông nghiệp năm qua đạt tốc độ tăng trưởng cao Năm 2016 , xuất gạo nước ta thu gần 2,2 tỷ USD, lên thành nước sản xuất xuất hạt tiêu lớn giới Song song với thắng lợi ngành nông nghiệp , diện tích đất trồng ngày mở rộng Người nông dân biết trọng đầu tư phân bón nhằm tăng suất cho trồng Trong giai đoạn kinh tế Việt Nam mở cửa, doanh nghiệp có nhiều hội tìm kiếm lợi nhuận Tuy nhiên, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt nên việc giữ vững thị trường khó, việc phát triển thị trường lại khó khăn Có nghiên cứu phát triển thị trường doanh nghiệp có khả đối mặt với nguy cơ, thách thức mà thị trường sản sinh ra, từ nắm bắt hội, tận dụng lợi để ngày phát triển tương lai Tại Thái Bình nơng nghiệp tỉnh chiếm tới 6% tổng giá trị tăng trưởng toàn ngành , suất lúa hai vụ tỉnh với 132 tạ/ha với tổng sản phẩm lương thực 1,15 triệu Tuy nhiên, việc sử dụng phân bón nhằm tăng suất trồng chưa người dân quan tâm mức, thị trường phân bón Thái Bình cịn rộng mở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón Bên cạnh đó, thị trường yếu tố then chốt với hoạt động kinh doanh công ty Bởi lẽ nhu cầu thị trường lớn thị trường có nhiều kẽ hở mà doanh nghiệp khác chưa biết tới có biết tới chưa có chiến lược khai thác cụ thể, nên, doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thích hợp họ gặt hái lợi ích đáng kể nghiệp phát triển Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận nhiều khách hàng biết đến hơn, để từ giúp khẳng định vững mạnh doanh nghiệp Vì việc phát triển thị trường yếu tố cần thiết Trong thời gian thực tập công ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông , em nhận thấy vấn đề cấp thiết doanh nghiệp Tiến Nông phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ tăng thị phần thị trường dẫn tới tăng doanh thu lợi nhuận, phát triển bền vững nhằm tận dụng phát huy ưu mình, đồng thời khắc phục điểm yếu để ngày khẳng định uy tín thị trường Cơng ty cổ phần nơng nghiệp đại Tiến Nơng cần có chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp với điều kiện thị trường thân doanh nghiệp Từ lý trên, em tiến hành nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình ” 2.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình nghiên cứu năm trước Thực tế có nhiều đề tài nghiên cứu thầy cô giáo ,các sinh viên giải pháp marketing nhằm vào mục đích nâng cao sức cạnh tranh , đẩy mạnh khả tiêu thụ hàng hóa Tại trường đại học Thương mại , số cơng trình nghiên cứu sinh viên khóa trước thực như: Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp công ty cổ phần đồ hộp Hạ Long địa bàn phía Bắc” sinh viên Ngô Thị Hương năm 2014 , khoa Marketing thương mại Đề tài hệ thống lí luận thị trường , phát triển thị trường sản phẩm, chiến lược phát triển thị trường bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm phát triển thị trường , đa sạng hóa sản phẩm…một cách cụ thể Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm kế tốn cơng ty cổ phần Bluesofts địa bàn Hà Nội ” sinh viên Vũ Thị Kiềm Diễm , năm 2013 , khoa Marketing thương mại Đề tài hệ thống lí luận thị trường , phát triển thị trường sản phẩm, Đưa số giải pháp cho chiến lược phát triển hồn thiện giải pháp Marketing−mix, chiến lược giá, sản phẩm.… Đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dầu nhờn động cơng ty cổ phần hóa dầu Petrolimex địa bàn miền Bắc” – sinh viên Hoàng Thị Thiên Trang Đề tài đề xuất số giải pháp marketing sản phẩm, giá Xúc tiến, phân phối, cách cụ thể Đề tài định hướng cho em phần đề xuất giải pháp Tuy nhiên, đề tài cịn có số hạn chế: - Đề cập đến nhiều lý thuyết, việc áp dụng lý thuyết vào đề xuất giải pháp - cịn cứng nhắc Mới có nhìn tổng quan chưa sâu vào thực trạng công ty Các giải pháp đưa chưa thực gắn kết giải hết vấn đề cơng ty Các khóa luận khóa luận năm trước chưa nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình Trong q trình thực tập cơng ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông , nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình Như vậy, tính đến thời điểm tại, đề tài không bị trùng lặp nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình 3.Xác lập vấn đề nghiên cứu Đề tài tập trung vào giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm công ty Vấn đê nghiên cứu đặt số câu hỏi cần trả lời : - Thị trường gì? Vai trị phát triển thị trường cơng ty ? Marketing gì? Marketing – mix ? Phân tích khu vực thị trường tại, tập khách hàng với sản phẩm phân bón - công ty Xác định mục tiêu hướng phát triển thị trường sản phẩm phân bón cơng - ty Phân tích đánh thực trạng giải pháp marketing sản phẩm, giá, phân - phối xúc tiến công ty dựa số liệu thu thập Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình Các mục tiêu nghiên cứu 4.1 Mục tiêu chung Đề xuất giải pháp marketing kiến nghị nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nông địa bàn tỉnh Thái Bình 4.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể Mục tiêu cụ thể đề tài bao gồm nội dung sau: - Hệ thống hóa vấn đề lý luận giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón cơng ty kinh doanh - Phân tích đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình - Đề xuất giải pháp kiến nghị giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường Thái Bình cơng ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung đối tượng nghiên cứu: Nội dung nghiên cứu: giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nông địa bàn tỉnh Thái Bình Tập trung nghiên cứu nội dung liên quan tới Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing nhằm vphát triển thị trường tiêu thụ phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến - Về mặt thời gian: Đề tài nghiên cứu thời gian thực tập Các liệu sơ cấp điều tra khảo sát xử lý thời gian thực tập, liệu thứ cấp số liệu công ty năm gần (2014 – 2016) Sau phân tích số liệu đưa giải pháp, đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón dùng đến năm 2020 -Về mặt không gian: Do giới hạn thời gian thực tập tính chất khn khổ khóa luận nên tơi sâu nghiên cứu nhu cầu khách hàng cá nhân công ty hộ nông dân, trại, đồn điền, thị trường Thái Bình để có giải pháp marketing hiệu nhằm phát triển thị trường mặt hàng phân bón cơng ty Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Trong khóa luận có sử dụng phương pháp vật biện chứng, phương pháp nghiên cứu mô tả phương pháp tổng hợp thống kế so sánh để khóa luận có kết cấu chặt chẽ - Phương pháp vật biện chứng : Luận văn thực năm gần để phân tích, nghiên cứu, so sánh tìm học kinh nghiệm cho sản phẩm Báo cáo xem xét đề tài nghiên cứu mối tương quan logic, biện chứng với vấn đề khác làm cho viết có tính ứng dụng cao - Phương pháp nghiên cứu mô tả phương pháp tổng hợp thống kế so sánh: Phương pháp điều tra có sử dụng phần mềm SPSS phân tích tổng hợp liệu, cho nhìn tổng quan thơng tin, số liệu hoạt động kinh doanh công ty 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu * Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp toàn liệu xử lý, liệu người khác thu thập, bao gồm liệu bên bên doanh nghiệp, nhằm để phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu Thơng tin cần tìm kiếm : Những thơng tin cần tìm kiếm lien quan đến đề tài thông tin giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường doanh nghiệp đặc biệt giải pháp marketing hỗn hợp phát triển thị trường kết hoạt động kinh doanh công ty Nguồn thông tin tìm kiếm: - Bên cơng ty: + Các thơng tin mạng nội công ty: để lấy thông tin khái quát doanh nghiệp , tin tức hoạt động kinh doanh doanh nghiệp + Từ phòng kinh doanh : tài liệu khách hàng ,về doanh số bán hàng , báo cáo tài chính, phân tích tình hình thị trường , tài liệu lưu hành nội công ty hoạt động marketing + Từ phịng kế tốn tài liệu bảng kết hoạt động kinh doanh : Báo cáo tài cơng ty , báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh công ty, báo cáo định kỳ bán hàng, hồ sơ bán hàng… - Bên ngồi cơng ty: + Các tạp chí kinh tế internet, thơng tin báo kinh tế Việt Nam, ấn phẩm ban hành từ phủ, cấp, web site đối thủ cạnh tranh, để nắm rõ môi trường + Các lý luận marketing giáo trình: Quản trị marketing ( Nhà xuất Giáo dục tiến sĩ Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãn ) , Marketing ( Tiến sĩ Nguyễn Thượng Thái , năm 2007) , Marketing ( Philip Kotler , Nhà xuất Thống kê , 1996 ), Marketing thương mại (Nhà xuất thống kê giáo viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại ) * Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp: Có nhiều cách để thu thập liệu sơ cấp đề tài nghiên cứu sử dụng chủ yếu phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi thông qua phiếu điều tra vấn chuyên sâu • - Phỏng vấn chuyên sâu ( vấn giám đốc ) Đối tượng vấn: Giám đốc công ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông Thời gian thực vấn: Từ ngày 27/3/2017 đến ngày 1/4/2017 Cách thức tiến hành vấn: Tiến hành thông qua câu hỏi chuẩn bị sẵn có nội dung tập trung vào hướng phát triển thị trường công ty thời gian tới, giải pháp marketing mà công ty dự định sử dụng để phát triển thị trường Với định hướng đề tài , em muốn thu thập liệu sơ cấp thông qua vấn giám đốc, trưởng phòng kinh doanh nhân viên phòng kinh doanh để thấy rõ hướng phát triển cách thức thực giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường công ty Tuy nhiên, nhiều hạn chế khả tiếp cận nên e tiếp cận vấn giám độc cơng ty • Điều tra khách hàng 10 Bảng 3.1 Đề xuất danh mục chủng loại sản phẩm cho sản phẩm phân bón Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình STT Danh mục sản Danh mục sản phẩm Địa bàn phân phối phẩm cũ Phân hỗn hợp NPK đề xuất Phân hỗn hợp NPK TP Thái Bình, Kiến Xương, 16-16-8 16-16-8 Hưng Hà, Thái Thụy, Hưng Phân bón thúc NPK Phân bón thúc NPK Hà,Tiền Hải, Vũ Thư TP Thái Bình, Kiến Xương, 20.5.15 20.5.15 Hưng Hà, Thái Thụy, Tiền Phân bón thúc Tiến Phân bón thúc Tiến Hải, Vũ Thư TP Thái Bình, Kiến Xương, Nơng+VINODA Nơng+VINODA Hưng Hà, Thái Thụy, Tiền SUPE Lân PA – SUPE Lân PA – Phân Hải, TP Thái Bình, Kiến Xương, Phân lân trung tính lân trung tính Hưng Hà, , Tiền Hải, Vũ Phân NPK 6.8.4 Phân NPK 6.8.4 Sao Thư TP Thái Bình, Kiến Xương, Sao Vàng Đất Việt Vàng Đất Việt Hưng Hà, Thái Thụy, Quỳnh Phân Cây Ngô Phân Cây Ngơ NPKS Cơi TP Thái Bình, Kiến Xương, NPKS 15.2.10.3 15.2.10.3 Lân hữu Hưng Hà, Quỳnh Côi TP Thái Bình, Kiến Xương, Hưng Hà, Thái Thụy, Tiền Hải, Vũ Thư, Quỳnh Côi , Lân hạ phèn Đầu trâu hồ tiêu Tiền Hải Tiền Hải , Quỳnh Cơi TP Thái Bình, Kiến Xương, Hưng Hà, Thái Thụy, Tiền 10 - Đầu trâu cao su Hải, Vũ Thư Quỳnh Côi ( Nguồn : tác giả ) Tăng cường dịch vụ hỗ trợ Nhận thấy dịch vụ sau bán Tiến Nơng cịn chưa trọng nhiều Muốn giữ chân khách hàng Tiến Nông cần phải: + Thực tốt thời gian giao hàng: Giao hàng hạn ảnh hưởng lớn 54 đến uy tín cơng ty tin tưởng khách hàng lần giao dịch sau Có thể áp dụng số sách giao hàng vịng 48h + Ngồi dịch vụ mà cơng ty đáp ứng cơng ty nên đáp ứng thêm số dịch vụ khác như: Hỗ trợ khách hàng việc tốn nhanh, dễ dàng hồn thiện tốt dịch vụ tư vấn cho khách hàng Với hướng phát triển mở rộng tập khách hàng thị trường công ty nên thực số biện pháp như: Nâng cao chất lượng sản phẩm: công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm việc kiểm sốt chặt chẽ đưa yêu cầu theo tiêu chuẩn bắt buộc sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn ISO 9001 tiêu chuẩn công ty đặt Với đặc tính trội sản phẩm phân bón Tiến Nông thân thiện với đất, công ty nên khai thác tối đa lợi để thu hút khách hàng Công ty nên cho khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm thơng qua phiếu điều tra định kỳ để biết sản phẩm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng chưa từ có thay đổi để thu hút khách hàng tiềm trì khách hàng 3.2.3.2.Đề xuất giải pháp giá Chính sách Tiến Nơng áp dụng mức giá thống toàn quốc bám sát với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên địa bàn tỉnh Thái Bình, giá phân bón Tiến Nơng có phần nhỉnh so với đối thủ cạnh tranh Với mục tiêu phát triển thị trường Thái Bình mà DN Tiến Nông theo đuổi; quan trọng sách giá phải phù hợp với yếu tố thuộc marketing-mix thị trường này, xin đề xuất Tiến Nông giữ nguyên giá bán cũ đồng thời thực số biện pháp sau: Với hướng phát triển mở rộng tập khách hàng mới, Công ty Tiến Nông ban đầu nên bán với giá thấp kết hợp với hỗ trợ kỹ thuật Sau chất lượng phân bón khẳng định qua sản lượng chất lượng nơng sản doanh nghiệp nâng giá để thu lợi nhuận mong muốn Với hướng mở rộng thị trường sang khu vực địa lý Công ty cần có sách ưu đãi chiết giá với đại lý thường xuyên Có thể thực số biện pháp như: Về sách chiết khấu cho đại lý nên áp dụng hình thức toán; trả đại lý hưởng chiết khấu cao so với đại lý hỗ trợ tín dụng (tối đa 55 khơng q tháng từ ngày nhập hàng về) Tiến Nơng nên thực sách thưởng doanh số tiêu thụ mùa vụ áp dụng cho đại lý xét thưởng đại lý thực tốt sách tốn, sách tiêu thụ phát triển thị trường doanh nghiệp Theo đề xuất DN Tiến Nông nên mức sản lượng tối thiểu 30 tấn/mùa để kích thích việc tìm kiếm trung gian thương mại có tiềm Ngồi ra, để định giá hợp lý cho khách hàng với giá phải mà chất lượng đảm bảo, thỏa mãn nhu cầu khách hàng lợi nhuận mục tiêu công ty đề cơng ty nên thực số phương pháp : + Tiết kiệm chi phí sản xuất, nâng cao suất lao động ca làm việc nâng cao trình độ vận hành máy móc để tiết kiệm tiêu hao nhiên liệu + Tăng cường công tác quản lý, thu mua nguyên vật liệu , để ổn định sản xuất giá hàng hóa cơng ty bán thị trường, biến đổi giá ngun vật liệuđđầu vào làm ảnh hưởng lớn tới giá sản phẩm đầu + Thường xuyên cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh, đặc biệt thông tin sách, giá sản phẩm Đồng thời, thường xuyên theo dõi giá nông sản thị trường để có chiến lược giá hợp lý linh hoạt 3.2.3.3 Đề xuất giải pháp kênh phân phối Thái Bình nơi doanh nghiệp có hệ thống đại lý cấp mật độ phân bố mỏng ( đại lý ), hội bán hàng doanh nghiệp hạn chế Với hướng phát triển theo khu vực địa lí lý tìm kiếm thị trường địa bàn Tiến Nông cần mở rộng hệ thống kênh phân phối cấp cấp mạnh thống nhất, huyện nên đặt đại lý cấp I, hai đại lý cấp II, với huyện lớn Thái Thụy, Kiến Xương nên có hai đại lý cấp I Bên cạnh để phát triển thị trường Thái Bình, doanh nghiệp Tiến Nơng cần có sách động viên kênh tổ chức thi đua tăng trưởng doanh số Cụ thể Trong vụ Chiêm năm 2017 đơn vị đại lý vượt mức tăng trưởng doanh thu 150% so với kỳ năm ngoái công ty trao tặng phần thưởng tiền mặt trị giá triệu VNĐ Với hướng phát triển mở rộng tập khách hàng , Tiến Nông nên phát triển kênh phân phối trực tiếp ( khoảng 10 %) địa bàn tỉnh Thái Bình để trực tiếp tiếp cận với khách hàng 56 Hình 3.1 Đề xuất mơ hình hệ thống kênh phân phối cho công ty Tiến Nông Doanh nghiệp Tiến Nông Đại lý cấp Đại lý cấp Địa lý cấp Người tiêu dùng cuối ( Nguồn: tác giả ) Để làm tốt việc mở rộng hệ thống phân phối DN Tiến Nông cần đầu tư nhân viên kinh doanh tỉnh Thái Có thể sử dụng nhân viên kinh doanh Các nhân viên có nhiệm vụ: Thực tiêu doanh số giao, phát triển thị trường (hỗ trợ đại lý cấp tìm kiếm đại lý cấp 2, tìm kiếm hợp đồng với chủ trang trại, nông trường, hợp tác xã, hội nơng dân), chăm sóc khách hàng, tìm hiểu thơng tin thị trường (các sách đối thủ cạnh tranh, phản ứng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp…), quảng bá sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp thị trường công tác, thực báo cáo định kỳ (ngày, tháng, quý, năm) phòng kinh doanh doanh nghiệp; nhân viên chịu quản lý trực tiếp trưởng phịng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với phịng marketing cơng tác nghiên cứu thị trường 3.3.3.4 Đề xuất giải pháp xúc tiến thương mại Trong thời gian hướng phát triển công ty theo khu vực địa lí lý tìm kiếm thị trường địa bàn công ty nên tăng ngân sách lên khoảng 2-3% 57 doanh thu đẩy mạnh chương trình xúc tiến thương mại để gia tăng nhận biết , thu hút lôi kéo khách - Thơng điệp truyền thơng : Do tính đặc thù khách hàng phân bón nơng dân thông điệp truyền thông công ty cần ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu Thơng - điệp đề xuất “ Tiến Nông- Tiến nông dân Việt “ Quảng cáo Lựa chọn kênh truyền tải thơng tin, đối tượng phục vụ Công ty tập trung chủ yếu vào ngành nông nghiệp mà cụ thể bà nông dân nên để đưa thông tin đến với khách hàng có hiệu Cơng ty cần phải lựa chọn kênh truyền tải thơng tin thích hợp Với hướng phát triển mở rộng thị trường theo khu vực địa lý , công ty cần tăng cường truyền thông rầm rộ để gia tăng nhận biết khách hàng sản phẩm thơng qua báo chí , tạp chí liên quan đến ngành nông nghiệp báo “Nông thôn ngày nay”, tạp chí “Kỹ thuật nơng nghiệp” với tần suất tuần Tần suất quảng cáo lớn lần/ ngày.Nếu kênh quảng cáo ti vi nên quảng cáo trước, sau chương trình liên quan đến ngành nơng nghiệp chương trình “Bạn nhà nơng” Nếu kênh truyền tải qua đài nên lựa chọn quảng cáo trước, sau chương trình “Nói chuyện với nhà nơng” Với hướng mở rộng tập khách hàng, doanh nghiệp cần phải tăng cường quảng cáo thuyết phục cách đổi nội dung quảng cáo, nhấn mạnh vào đặc tính, cơng dụng sản phẩn phân bón Tiến Nơng - Khuyến mại Doanh nghiệp Tiến Nơng cần tạo dựng chương trình khuyến mại định kỳ cho mùa vụ vụ Mùa vụ Chiêm; kết hợp với quảng cáo, tuyên truyền để khách hàng mục tiêu biết chương trình này; lưu ý dán poster tất đại lý doanh nghiệp thịt trường Thái Bình Với hai hướng phát triển thị trường, cơng ty xây dựng chương trình khuyến mại sau: Qúy khách mua phân bón Tiến Nơng nhận phiếu dự thưởng có bao phân Tiến Nơng sản xuất từ ngày…….đến ngày……và có hội trúng giải thưởng sau: 58 - 01 Giải đặc biệt: 01 lượng vàng SJC 10 Giải nhất: Mỗi giải 01 xe máy Wave S trị giá 15.500.000 đồng 50 Giải nhì: Mỗi giải 01 tivi LCD 32’’ trị giá 7.200.000 đồng - 100 Giải ba: Mỗi giải nồi cơm điện cao cấp trị giá 1.150.000 - 30.000 giải khuyến khích: Mỗi giải Tiến Nông nên tặng 2kg nhãn hàng mà Tiến Nơng sản xuất (ví dụ Tiến Nơng cho đời phân đạm nhãn hiệu Tiến Nông tung thử nghiệm thị trường hình thức khuyến mại Giá trị giải khuyến khích khoảng 15.000 đồng) Tổng giá trị giải thưởng: 1.125.000.000 ñồng - Quan hệ công chúng Tăng cường đội ngũ cán kỹ thuật nông nghiệp đến hợp tác xã, hội nông dân, hội phụ nữ để hướng dẫn nâng cao kiến thức sử dụng phân bón cho bà nơng dân huyện trọng điểm Thái Thụy, Kiến Xương,… Hiện nhiều trẻ em nghèo thất học không đủ điều kiện để học Doanh nghiệp nên thành lập quỹ “học bổng Tiến Nơng” trích từ quỹ lương quỹ phúc lợi doanh nghiệp dành cho em nông dân nghèo hiếu học Tiêu chuẩn chọn em hộ nông dân cấp 1, cấp đạt thành tích học tập từ tiên tiến trở lên Các hội nông dân tỉnh xem xét từ cấp xã, huyện lập danh sách đề xuất - Bán hàng cá nhân Với hướng phát triển mở rộng tập khách hàng , công ty cần áp dụng hiệu hoạt động bán hàng cá nhân cho đối tượng khách hàng không qua trung gian phân phối hội nông dân; nông, lâm trường; hợp tác xã nông nghiệp; nhà máy chế biến nông sản có vùng nguyên liệu… doanh nghiệp nên gửi tài liệu, trực tiếp chào hàng tới đối tượng khách hàng này.v.v Kết hợp với hỗ trợ kỹ thuật nông nghiệp tạo suất cao cho trồng tạo lịng tin với khách hàng cạnh tranh hiệu với ñối thủ, phát triển thị trường bền vững 3.3 Các kiến nghị chủ yếu 3.3.1 Kiến nghị với công ty - Công ty cần phải tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm đñối với tất loại phân bón để khẳng định tính ưu việt sản phẩm với khách hàng truyền thống thuyết phục khách hàng tiềm sử dụng sản phẩm phân bón Cơng ty 59 Ngồi ra, cần đa dạng hóa sản phẩm phân bón phục vụ cho tất loại trồng nhằm tăng sản lượng hàng hóa tiêu thụ hạn chế rủi ro xu hướng chuyển dịch cấu trồng - Công ty cần đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tăng cường hợp tác với hội phụ nữ, hợp tác xã, hội nông dân, phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm - Đầu tư cho hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tham gia hội chợ nước - Đầu tư trang thiết bị, công nghệ phát triển sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm cung cấp thị trường - Công ty cần xây dựng số chương trình đào tạo, tập huấn cho nhân viên bán hàng kỹ thuật trồng trọt, kiến thức phát triển thị trường để giúp họ nâng cao khả tiếp cận với khách hàng - Công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển phân bón đến tận nơi nhận cho khách hàng, tránh tình trạng để người tiêu dùng phải chờ đợi nhận hàng bị thiếu số lượng 3.3.2 Kiến nghị vĩ mơ Việt Nam nước có kinh tế thị trường nằm quản lý điều tiết Nhà nước nên Nhà nước đóng vai trị quan trọng doanh nghiệp Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung cơng ty cổ phần phân lân Ninh Bình nói riêng, Nhà nước cần phải tạo “sân chơi” thật bình đẳng lành mạnh cho doanh nghiệp Riêng việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón công ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông địa bàn tỉnh Thái Bình tơi xin nêu số đề xuất với Nhà nước sau: Nhà nước cần phải nhanh chóng đưa biện pháp sách đồng để quản lý kiểm sốt chất lượng sản phẩm phân bón cơng ty thị trường Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón nước cách cung cấp vốn bảo lãnh cho vay khoản tín dụng dài hạn để doanh nghiệp phân bón có điều kiện để đầu tư dài hạn mua trang thiết bị mới, đại, mua dây chuyền, công nghệ sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm phát triển sản phẩm Ngành sản xuất phân bón hóa 60 học ln địi hỏi quy mơ đầu tư lớn, vốn đầu tư nhiều sản phẩm tạo có quan hệ đến nhiều ngành kinh tế nên Nhà nước cần có tỷ lệ đầu tư thích đáng Nhà nước cần phải có điều tiết vĩ mô, xử lý ổn định giá đầu vào sản phẩm giá điện, giá than, giá quặng, cước phí vận tải để đảm bảo nguồn cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón Giảm thiểu tình trạng lệ thuộc vào nguồn nguyên liệu cung ứng nước (đạm, DAP, kaly ), dẫn đến tình trạng đẩy giá thành lên cao nguồn cung thất thường ảnh hưởng thị trường cung cầu Thế giới Nhà nước phương tiện truyền thơng nên hỗ trợ doanh nghiệp phân bón việc định hướng tiêu dùng cho người dân Thông qua phương tiện truyền thông tuyên truyền quảng bá sản phẩm phân bón nội địa, kích thích tiêu dùng loại phân bón nước Có vậy, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón giảm sức ép chi phí quảng cáo để cạnh tranh với sản phẩm phân bón ngoại nhập 61 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, với xu hội nhập toàn cầu hóa, ngày có nhiều doanh nghiệp đời cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên liệt Việc phát triển thị trường hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp nói chung cơng ty cổ phần nnong nghiệp đại Tiến Nơng nói riêng Muốn thực tốt điều biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường thiếu để đạt mục tiêu kinh doanh, nâng cao vị thế, đảm bảo tăng trưởng , chiếm lĩnh thị phần, nâng cao sức cạnh tranh đạt lợi nhuận cao đòi hỏi kinh doanh phải có hiệu hiệu cao tốt Nhận thức tầm quan trọng thời gian thực tập cơng ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông Em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình ” Tuy nhiên để nghiên cứu cách tồn diện, sâu sắc đồng thời đưa giải pháp có tính khả thi cao việc xây dựng giải pháp marketing hữu hiệu đòi hỏi pháp có am hiểu sâu sắc tư phương pháp luận đắn Trong nghiên cứu em phân tích đánh giá nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phân bón cơng ty đồng thời tìm ưu nhược điểm chúng Từ thực tế nghiên cứu đưa đề xuất giải pháp marketing nhằm hoàn thiện khắc phục tồn để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty Cuối em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy cô giáo khoa Marketing trường Đại học Thương Mại-những người trực tiếp giảng dạy tạo điều kiện thuận lợi cho thực tốt đề tài nghiên cứu Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn Th.s Vũ Phương Anh nhiệt tình giúp đỡ em suốt thời gian xây dựng hoàn thiện đề tài luận văn Do hiểu biết hạn chế thời gian nghiên cứu có hạn đề tài nghiên cứu cịn tồn nhiều thiếu sót khơng thể tránh khỏi, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo để luận văn hồn thiện tốt Em xin chân thành cảm ơn ! 62 DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO Các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh…của cơng ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông Kho luận văn trường đại học Thương Mại Philip Kotler, Marketing bản, NXB Lao động – xã hội, năm 2007 Lược - dịch: TS.Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê, năm 2014 Người dich: PTS.Vũ Trọng Hùng Một số trang web tham khảo thông tin: Tiennong.vn Tailieu.vn Vietbao.vn Baomoi.com - http://thaibinh.gov.vn/ CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Đề tài :Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trườngtiêu thụ mặt hàng phân bón doanh nghiệpTiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình Kính gửi Ơng/(bà) : Đỗ Văn Tơn Chức danh: Giám đốc công ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông Nhằm phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh quý công ty đưa vấn Nhờ thông tin ý kiến đóng góp quý báu quý vị có ý nghĩa to lớn việc phát triển thị trường công ty công ty cổ phần nông nghiệp đại Tiến Nông Mọi thông tin quý vị bảo mật tuyệt đối Rất mong hợp tác quý vị Câu 1: Công ty có định hướng để phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón địa bàn tình Thái Bình chưa? Nếu có thị định hướng phát triển ? Trả lời : Hướng phát triển thị trường mà công ty Tiến Nông theo đuổi theo khu vực địa lí lý tìm kiếm thị trường địa bàn Hướng phát triển thị trường thị trường Thái Bình từ thành phố Thái Bình, huyện Kiến Xương, Thái Thụy ,sau mở rộng sang huyện Quỳnh Côi, Tiền Hải, Vũ Thư, Việc mở rộng theo vùng làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên dẫn tới doanh số bán tăng theo Định hướng cơng ty tăng doanh số bán cách khuyến khích khách hàng chưa mua mua sản phẩm công ty với mức giá ưu đãi chương trình khuyến hấp dẫn Mục tiêu bao phủ tồn thị trường Thái Bình Câu 2: Tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới cho sản phẩm phân bón địa bàn tình Thái Bình có khác so với địa bàn khác khơng?Nếu có ơng/bà xin rõ Trả lời : Với mục tiêu phát triển thị trường Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình chọn khách hàng tổ chức làm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến Câu 3: Theo ông bà sản phẩm phân bón Tiến Nơng có ưu so với đối thủ cạnh tranh ? Trả lời : Chất lượng sản phẩm doanh nghiệp chứng nhận áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Phân lân nung chảy phân hỗn hợp NPK Tiếng Nông sản xuất dùng liều có tác dụng cải tạo đất tốt, khơng làm chai cứng đất trồng Câu 4: Hiện công ty áp dụng sách giá cho sản phẩm phân bón tỉnh Thái Bình? Chính sách giá có hợp lí hay khơng? Trả lời : Tiến Nơng sử dụng phương pháp định giá sở lợi nhuận mục tiêu cho tồn thị trường Cơng ty tiến hành tính tốn chi phí sản xuất sản phẩm sau cộng thêm tỷ lệ phần trăm lợi nhuận biên (khoảng 7-10% giá sản phẩm) để giá bán Ngoài địa bàn tỉnh Thái Bình có sách điều chỉnh giá cho phù hợp với đối tương khách hàng tổ chức cụ thể theo số lượng: Câu 5: Công ty sử dụng hình thức kênh phân phối cho sản phầm phân bón Thái Bình ?Và hướng tới nhóm khách hàng nào? Mạng lưới kênh phân phối công ty đáp ứng %? Trả lời: Công ty sử dụng kênh phấn phối gián tiếp cho địa bàn tỉnh Thái Bình Hướng tới tập khách hàng mục tiêu khách hàng tổ chức đáp ứng đáp ứng khoảng 40% nhu cầu khách hàng Câu 6: Công ty trọng công cụ xúc tiến để phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón địa bàn tình Thái Bình? Trả lời: Với định hướng phát triển thị trường theo khu vực địa lý, công ty trọng công cụ quảng cáo để tăng nhận biết khách hàng Câu 7: Ông (bà) đánh hiệu việc áp dụng giải pháp marketing việc phát triển thị trường? Trả lời : Tuy giải pháp marketing công ty đưa phần thể vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh cịn điểm yếu hạn chế chưa đáp ứng nhu cầu thị trường dẫn tới khó khăn cho việc phát triển thị trường Câu 8: Ơng bà vui lịng cho biết khó khăn việc phát triển thị tiêu thị mặt hàng phân bón Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình Trả lời : Cơ sơ vật chất kỹ thuật tỉnh Thái Bình cịn nghèo nàn,thiếu thốn Phương tiện vận chuyển cịn ít, kho bãi địa bàn tỉnh Thái Bình chưa có Cơng ty phải vận chuyển kho Thanh hóa chi phí bị đẩy lên cao - Nhân viên của công ty đào tạo từ chuyên ngành kinh tế tài chính, quản trị… kiến thức chuyên sâu marketing chưa có Do việc nắm bắt nhu cầu khách hàng khó khăn Câu 9: Cơng ty có kế hoạch, chiến lược để phát triển thị trường Thái Bình thời gian tới? Cơng ty tiếp tục trì đẩy mạnh hướng phát triển thị trường mặt địa lý mà công ty thực Sắp tới công ty trọng vào việc phát triển thị trường Thái Bình với mục tiêu bao phủ thị trường tất huyện lân cận Trân trọng cảm ơn giúp đỡ ông/bà! ... NƠNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THÁI BÌNH 3.1 Dự báo triển vọng quan điểm giải giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thị mặt hàng phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình 3.1.1... thụ phân bón doanh nghiệp Tiến Nơng địa bàn tỉnh Thái Bình “ Chương 3: Các kết luận đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón địa bàn tỉnh Thái Bình “ 12... pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón cơng ty kinh doanh - Phân tích đánh giá thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng phân bón