luận văn khách sạn du lịch HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ của CÔNG TY cổ PHẦN DU LỊCH và xây DỰNG NAM THANH, hà nội

trình du lịch có chất lượng cao và các chương trình du lịch có chất lượng thấp hơn, haycác chương trình xúc tiến bán của công ty chưa thật sự hiệu quả còn kém hơn so vớiđối thủ cạnh tran

TRẦN THỊ NGỌC HÀ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HÀ NỘI - 2017

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG NAM THANH, HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương mại, cũng như kỳ thực tập tạicông ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội em đã được cô giáo HoàngThị Lan và Ban giám đốc cùng các cán bộ, nhân viên công ty cổ phần Du lịch và Xâydựng Nam Thanh, Hà Nội giúp đỡ tận tình Do vậy em xin gửi lời cảm ơn chân thànhnhất tới tất cả những người đã giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô khoa Khách sạn - Du lịch, trường Đạihọc Thương mại, cảm ơn các Thầy, các Cô đã tận tình chỉ dạy những kiến thức cơ bản

và kinh nghiệm thực tế hữu ích giúp em hoàn thành tốt kỳ thực tập tại công ty cổ phần

Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội, cũng như trong quá trình nghiên cứu, phântích và viết luận văn tốt nghiệp

Qua đây, cho phép em gửi lời cám ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo cùng toàn thể cán

bộ, nhân viên công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội đã giúp đỡ

em rất nhiều trong quá trình học tập thực tế và làm báo cáo thực tập

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 24 tháng 4 năm 2017

Sinh viên

Trần Thị Ngọc Hà

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CÁC BẢNG iv

DANH MỤC HÌNH VẼ v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu đề tài 2

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu khóa luận 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 5

1.1 Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 5

1.1.1 Khái niệm về lữ hành, kinh doanh lữ hành và đặc điểm kinh doanh lữ hành 5

1.2 Phân định nội dung chính sách giá trong kinh doanh lữ hành 9

1.2.1 Quy trình định giá 9

1.2.2 Các phương pháp định giá 12

1.2.3 Điều chỉnh giá 14

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc định giá 15

1.3.1 Môi trường vĩ mô 15

1.3.2 Môi trường ngành 16

1.3.3 Môi trường vi mô 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG NAM THANH, HÀ NỘI 19

2.1 Tổng quan về công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc quyết định giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội 19

2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội 19

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc quyết định giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội 24

2.2 Kết quả nghiên cứu thực trạng chính sách giácủa công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội 26

2.2.1 Quy trình định giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội 26

2.3 Những đánh giá về chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam

Thanh, Hà Nội 32

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 32

2.3.1.1 Thành công 32

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 33

2.3.2.1 Hạn chế 33

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG NAM THANH, HÀ NỘI 34

3.1 Dự báo về xu hướng phát triển thị trường và quan điểm về hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội 34

3.1.1 Xu hướng phát triển thị trường của Hà Nội 34

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá tại Công ty Cổ Phần Du Lịch Và Xây Dựng Nam Thanh, Hà Nội 36

3.2.1 Hoàn thiện quy trình định giá 36

3.2.2 Hoàn thiện phương pháp định giá 38

3.2.3 Hoàn thiện tổ chức định giá sản phẩm 38

3.2.4 Tổ chức quản lý giá 39

3.2.5 Hoàn thiện cách thức điều chỉnh giá 39

3.2 Một số kiến nghị 40

3.2.1 Đối với nhà nước 40

3.2.2 Đối với Tổng cục Du lịch, Sở Du lịch Hà Nội 41

3.2.3 Đối với UBND Thành phố Hà Nội 41

KẾT LUẬN 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Du

lịch và Xây Dựng Nam Thanh, Hà Nội năm 2015 - 2016

23

Bảng 2.2 Bảng giá cùng một chương trình du lịch của Nam Thanh

travel và Hanoitourist năm 2016

30

Bảng 2.3 Bảng giá một số chương trình du lịch của công ty cổ

phần Du lịch và Xây Dựng Nam Thanh, Hà Nội

TÊN HÌNH VẼ TRANG

Hình 1.1: Quy trình xác định giá sản phẩm, dịch vụ 9

Hình 1.2: Biểu đồ biểu thị mối liên hệ giữa cầu và giá 16

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Nam Thanh Travel 20

Hình 2.2: Cơ cấu về độ tuổi khách hàng của Nam Thanh travel 28

Hình 2.3: Cơ cấu về thu nhập khách hàng của Nam Thanh travel 28

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay du lịch là một nghành kinh tế đóng vai trò quan trọng và ngày càngkhẳng định được vị thế của mình trong nền kinh tế quốc dân Du lịch không những là

sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác, giữa nền văn hóa này với nền văn hóakhác mà nó còn là cầu nối đi tới hòa bình Du lịch làm cho mọi người xích lại gầnnhau hơn

Khi nhắc tới du lịch ta không thể không nhắc đến kinh doanh lữ hành và kinhdoanh khách sạn Đây là loại hình kinh doanh không thể thiếu trong những yếu tố giúpnghành du lịch phát triển không ngừng Do vậy khi du lịch phát triển thì kinh doanh lữhành và kinh doanh khách sạn cũng phát triển, nhưng để du lịch phát triển tốt ngoại trừ

có một nền kinh tế ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọngkhông kém đó là các phương pháp tổ chức quản lý, các chính sách kinh doanh, trong

đó có chính sách giá Vậy chính sách giá được sử dụng như thế nào?

Trên thị trường hiện nay, giá đã dần nhường chỗ cho chất lượng song nó vẫnđóng vai trò quan trọng trong kinh doanh Đặc biệt trong môi trường kinh doanh hiệnnay thì giá cả còn là một trong những công cụ đắc lực có ảnh hưởng lớn đến nhu cầukhách hàng, do đó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Giá cả một mặt là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing mix Vì nó có ảnhhưởng đến sự chấp nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm do đó đóng vai tròquan trọng đối với vị thế của sản phẩm Đồng thời giá là một yếu tố chiến thuật chủyếu, vì nó có thể thay đổi nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác của marketing - mix

và đặc tính này góp phần tăng giá chiến thuật của nó Ở nước ta hiện nay khi mà thunhập của người dân chưa cao thì giá và chính sách giá vẫn còn rất quan trọng đặc biệttrong nhu cầu đi du lịch Nhu cầu và mong muốn đi du lịch của người dân có thực hiệnđược hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần hay không điều này phụ thuộcvaò khả năng thanh toán, do đó vấn đề mà người ta cần xem xét đó là giá cả

Việc định giá sản phẩm dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trựctiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận và do đó ảnh hưởng đến

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì thế trong quá trình kinh doanh không thểđịnh giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốnđược, mà vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để xây dựng và hoàn thiện chính sách giámột cách hợp lý nhằm mục tiêu thoả mãn nhu cầu khách hàng và thu được lợi nhuậntối ưu cho doanh nghiệp

Trong công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội thì chính sáchgiá cong nhiều hạn chế như việc định giá chưa có nhiều sự phân biệt giữa các chương

trình du lịch có chất lượng cao và các chương trình du lịch có chất lượng thấp hơn, haycác chương trình xúc tiến bán của công ty chưa thật sự hiệu quả còn kém hơn so vớiđối thủ cạnh tranh…Điều này dẫn đến hiệu quả kinh doanh của công ty không đượcnhư mong muốn và có dấu hiệu tụt lùi so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thịtrường Việt Nam.

Xuất phát từ các vấn đề trên em đã thấy rõ được vị trí vai trò và tầm quan trọngtrong việc xây dựng và hoàn thiện chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp du lịch Vì vậy qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Du lịch và Xâydựng Nam Thanh, với sự góp ý hướng dẫn của các thầy cô giáo, cùng với mong muốnnâng cao nhận thức của mình, vì vậy em xin chọn đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện chínhsách giá của công cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội” làm đề tài luậnvăn tốt nghiệp của mình

2 Tình hình nghiên cứu đề tài

Vấn đề giá đã được đề cập đến trong một số công trình nghiên cứu như: Nguyễn

Văn Mạnh (2015), Giáo trình marketing du lịch, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Đây là

cuốn sách nhằm mục đích hệ thống hóa các vấn đề có liên quan đến marketing du lịch,trong đó có giới thiệu giá cả trong kinh doanh du lịch nhưng chỉ ở mức độ khái quát

Theo tác giả Nguyễn Văn Mạnh - Phạm Hồng Chương (2009), Quản trị kinh doanh lữ hành, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Tác giả mới chỉ nhắc đến cách xác

định chi phí và giá bán cho các chương trình du lịch mà chưa đi sâu vào sự ảnh hưởngcủa các chính sách giá đến các doanh nghiệp lữ hành

Bùi Xuân Nhàn (2009), Giáo trình marketing du lịch, NXB Thống kê Giáo trình

cũng đã giới thiệu về giá, các phương pháp định giá, quy trình định giá,… trong cácdoanh nghiệp kinh doanh du lịch nhưng mới chỉ ở mức độ khái quát chứ chưa đi sâuvào các doanh nghiệp lữ hành

Đỗ Thị Khánh Linh (2016), Hoàn thiện chính sách giá của resort Hoàng Long

Hà Nội, khóa luận tốt nghiệp, Trường ĐH Thương mại Khóa luận đã đề cập đến một

số lý luận cơ bản về chính sách giá sản phẩm, dịch vụ trong kinh doanh resort như:quy trình định giá, các phương pháp định giá, điều chỉnh giá hay các nhân tố ảnhhưởng đến việc quyết định giá Tiếp đến khóa luận còn đề cập đến vấn đề thực trạngchính sách giá sản phẩm, dịch vụ của resort Hoàng Long từ đó, đua ra một số giải phápnhằm hoàn thiện chính sách giá, dịch vụ tại resort Hoàng Long

Lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội” là để em có thể đi sâu nghiên cứu về chính sách giá của

một công ty Việc vận dụng các chính sách giá như thế nào để Nam Thanh có thể pháttriển bền vững trên thị trường hiện nay? Hay Nam Thanh đã thực hiện tốt các chínhsách giá để mang lại lợi nhuận cho công ty chưa? là các vấn đề em đi sâu vào nghiên

cứu trong bài luận văn của mình.

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm ra các giải pháp hoàn thiện chính sách giátại công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề

lý luận chính sách giá và thực trạng áp dụng các chính sách giá tại công ty

Từ mục tiêu trên đề tài có 3 nhiệm vụ cơ bản sau:

Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong doanh nghiệpkinh doanh lữ hành

Phân tích thực trạng chính sách giá từ đó rút ra những đánh giá từ đó rút ranhững đánh giá nhận xét về chính sách giá tại công ty cổ phần Du lịch và Xây dựngNam Thanh, Hà Nội

Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch vàXây dựng Nam Thanh, Hà Nội

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài

Đối tượng nghiên cứu: Những lý luận cơ bản và thực trạng chính sách giá củacông ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Phạm vi nghiên cứu: Thực trạng chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch vàXây dựng Nam Thanh, Hà Nội năm 2015 - 2016

5 Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành bài khoá luận này em đã sử dụng một số phương pháp như sau :Phương pháp thu thập số liệu: Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Dulịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội em có thu thập được các số liệu thứ cấp như cácbảng giá sản phẩm, dịch vụ của công ty, sơ đồ cơ cấu tổ chức, số lượng nhân viên củacông ty từ bộ phận kế toán Bên cạnh đó, em có thu thập thông tin qua các anh chịnhân viên tại công ty và tìm hiểu cảm nhận về sản phẩm, dịch vụ tại công ty, từ một sốngười quen đã sử dụng dịch vụ, sản phẩm của Nam Thanh

Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp định tính để tìm ra các tài liệu cóliên quan đến chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, HàNội và xác định xem những chính sách giá đó của công ty đã hợp lý hay chưa và cầnthay đổi những chính sách nào để hoàn thiện hệ thống chính sách giá cho công ty.Phương pháp định lượng sử dụng trong việc thống kê các bảng giá, kết quả kinh doanhcủa công ty

Phương pháp xử lí số liệu: Trên cơ sở lý thuyết đã được học và tham khảo một sốtài liệu trên mạng internet em đã phân tích và xử lý số liệu đã thu thập để hoàn chỉnhbài khóa luận của mình

Phương pháp so sánh: Qua các số liệu thu thập được từ công ty cổ phần Du lịch

và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội năm 2015 - 2016 em đã tiến hành so sánh số liệu của 2 năm

này với nhau để có thể thấy rõ được kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Phương pháp thống kê: Từ việc thu thập số liệu, tính toán, trình bày,…để đưa rađược các kết luận về chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng NamThanh, Hà Nội

Phương pháp điều tra dữ liệu: phương pháp này giúp em có các dữ liệu sơ cấp và

dữ liệu thứ cấp

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài lời cảm ơn, danh mục các bảng, danh mục hình vẽ, danh mục từ viết tắt,phần mở đầu và kết luận, khoá luận được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong doanh nghiệp lữ hànhChương 2: Thực trạng chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựngNam Thanh, Hà Nội

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giácủa công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ

TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH 1.1 Khái luận về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

1.1.1 Khái niệm về lữ hành, kinh doanh lữ hành và đặc điểm kinh doanh lữ hành

1.1.1.1 Lữ hành và kinh doanh lữ hành

Lữ hành là hoạt động có lịch sử phát triến lâu dài, có thể nói có rất nhiềuquan điểm khác nhau về lữ hành và rất khó phân định được chúng Có 2 cáchtiếp cận về lữ hành và du lịch

Cách hiểu thứ nhất: Hiểu theo nghĩa rộng thì lữ hành (travel) bao gồm tất cả cáchoạt động di chuyển của con người, cũng như hoạt động liên quan đến sự di chuyển

đó Với một phạm vi đề cập rộng như vậy thì trong hoạt động du lịch bao gồm yếu tố

lữ hành Nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành là hoạt động du lịch Tại cácnước phát triển, đặc biệt là tại các nước Bắc Mỹ thì thuật ngữ lữ hành và du lịch đượchiểu một cách tương tự như “du lịch” Vì vậy, người ta có thể sử dụng thuật ngữ “lữhành du lịch” để ám chỉ các hoạt động có liên quan tới chuyến đi với mục đích du lịch Tiếp cận theo nghĩa rộng : Kinh doanh lữ hành được hiểu là doanh nghiệp đầu tư

để thực hiện một, một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình tạo ra và chuyểngiao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng du lịch với mục đích hưởnghoa hồng hay lợi nhuận Kinh doanh lữ hành có thể là kinh doanh một hoặc nhiều hơnhay tất cả các dịch vụ và hàng hóa thỏa mãn nhu cầu thiết yếu, đặc trưng và các nhucầu khác của khách du lịch

Cách hiểu thứ hai: hiểu lữ hành theo nghĩa hẹp Để phân biệt hoạt động kinhdoanh lữ hành với các hoạt động khác như khách sạn, nhà hàng vui chơi giải trí, người

ta giới hạn hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ bao gồm những hoạt động tổ chức cácchương trình du lịch Điểm xuất phát của các giới hạn nói trên là các công ty lữ hànhthường chú trọng tới việc kinh doanh trong chương trình du lịch Tiêu biểu cho cáchhiểu này là định nghĩa về luật du lịch Việt Nam

“Lữ hành là việc xây dựng, bán, thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình

du lịch cho khách du lịch” “Kinh doanh lữ hành bao gồm kinh doanh lữ hành nội địa

và kinh doanh lữ hành quốc tế Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và tổchức thực hiện các chương trình du lịch cho khách nội địa và phải có đủ ba điều kiện.Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và thực hiện các chương trình dulịch giành cho khách du lịch quốc tế và phải có đủ năm điều kiện”

Như vậy, kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được hiểu theo nghĩa hẹp và được xácđịnh một cách rõ ràng sản phẩm của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch Ngoài

ra, trong luật du lịch còn quy định rõ về kinh doanh đại lý lữ hành: Kinh doanh đại lý

lữ hành là một tổ chức, cá nhân bán chương trình du lịch của doanh nghiệp kinh doanh

lữ hành cho khách du lịch để hưởng hoa hồng, tổ chức cá nhân kinh doanh đại lý lữhành không được tổ chức chương trình du lịch.

1.1.1.2 Đặc điểm kinh doanh lữ hành

Sản phẩm lữ hành được tạo ra theo một quy trình mang tính tổng hợp cao và đadạng, có những đặc điểm riêng có của dịch vụ Vì thế kinh doanh lữ hành cũng mangnhững dặc điểm đặc thù:

- Đặc điểm của sản phẩm lữ hành:

Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kết hợp củanhiều dịch vụ như: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống… của các nhàsản xuất riêng lẻ thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh Sản phẩm lữ hành là cácchương trình du lịch trọn gói (package tour) hay từng phần, khách hàng phải trả tiềntrọn gói các dịch vụ trong chương trình du lịch trước khi đi du lịch

Sản phẩm lữ hành không đồng nhất giữa các lần cung ứng do chất lượng dịch vụcấu thành phụ thuộc vào tâm lý trạng thái tình cảm của cả người phục vụ lẫn ngườicảm nhận Mà các yếu tố đó thì lại thay đổi và chịu tác động của nhiều nhân tố trongnhững thời điểm khác nhau

Sản phẩm lữ hành bao gồm các hoạt động diễn ra trong cả một quá trình từ khiđón khách theo yêu cầu cho đến khi khách trở lại điểm xuất phát

Không giống như ngành sản xuất vật chất khác, sản phẩm lữ hành không bảoquản, lưu kho lưu bãi được

Chương trình du lịch trọn gói được coi là sản phẩm đặc trưng trong kinh doanh

lữ hành Một chương trình du lịch trọn gói có thể được thực hiện nhiều lần vào nhữngthời điểm khác nhau

- Đặc điểm khách hàng trong kinh doanh lữ hành:

Trong kinh doanh lữ hành, khách hàng là người trực tiếp tham gia vào quá trìnhcung ứng các sản phẩm dịch vụ với nhiều vai trò và tư cách khác nhau Khách hàngkhông chỉ đơn thuần là người trực tiếp mua sắm và sử dụng các sản phẩm dịch vụ lữhành từ nhà cung cấp mà khách hàng còn được xem là “nguyên liệu đầu vào” của cácdịch vụ đó Các sản phẩm lữ hành đặc biệt là các chương trình du lịch được thiết kếdựa trên việc nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng Do vậy, có thể nói

có khách hàng mới có sản phẩm lữ hành Bên cạnh đó, khách hàng còn tham gia vàotiến trình cung ứng dịch vụ của công ty lữ hành với tư cách là người đồng sản xuất.Chẳng hạn như khách hàng trực tiếp tham gia vào công việc thiết kế các chương trình

du lịch của mình…

Trong suốt quá trình sử dụng các sản phẩm dịch vụ lữ hành, các khách hàng sẽtham gia với tư cách là những người quản lý Họ luôn đồng hành, đánh giá và giám sátchất lượng dịch vụ của doanh nghiệp lữ hành

- Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ nét:

Ở các thời vụ khác nhau trong năm nhu cầu của khách du lịch cũng khác nhau

Vì vậy, trong kinh doanh lữ hành đòi hỏi các nhà quản trị phải có những biện pháp hạnchế tính thời vụ để duy trì nhịp độ phát triển đều đặn và nâng cao hiệu quả kinh doanh

lữ hành

- Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng trong kinh doanh lữ hành:Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành cùng diễn ra trong cùng mộtthời gian Có thể xem khách hàng là yếu tố “nguyên liệu đầu vào” trong quá trình kinhdoanh lữ hành Các sản phẩm lữ hành không thể vận chuyển mang đến tận nơi để phục

vụ khách hàng Như vậy khách hàng là bộ phận tham gia trực tiếp không thể tách rời

từ quả trình sản xuất

Ngoài những đặc điểm trên, hoạt động kinh doanh lữ hành còn phụ thuộc khá nhiều vàoyếu tố tự nhiên, quỹ thời gian nhàn rỗi, trình độ dân trí cũng như mức thu nhập

- Đặc điểm về nguồn lực trong kinh doanh lữ hành:

Lao động: Lao động trong kinh doanh lữ hành là một bộ phận lao động xã hộicần thiết được phân công để thực hiện việc sản xuất, cung ứng hàng hóa dịch vụ chokhách du lịch Lao động trong kinh doanh lữ hành có những đặc điểm như: lao độngtrong kinh doanh lữ hành mang tính chất lao động dịch vụ, có tính chất phức tạp, laođông có tính thời điểm thời vụ, lao động kinh doanh lữ hành có tính đa dạng và chuyênmôn hóa cao

Vốn kinh doanh trong kinh doanh lữ hành: Vốn kinh doanh là biểu hiện bằngtiền của tất cả tài sản dùng để tiến hành kinh doanh Vốn kinh doanh trong kinh doanh

lữ hành có những đặc điểm như: vốn hiện vật là bộ phận chủ yếu trong kinh doanh lữhành, vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn kinh doanh, vốn đa dạng, vốnđược huy động từ nhiều nguồn khác nhau, có sự khác nhau về sự vận động của vốn,vốn thường biểu hiện dưới dạng giá trị

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

1.1.2.1 Khái niệm và đặc điểm về giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn coi là yếu

tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường

mà thu nhập của dân cư còn thấp Một số định nghĩa về giá:

Với hoạt động trao đổi: Giá là mối quan hệ tương quan trao đổi trên thị trường

Cụ thể, giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ trong hoạtđộng trao đổi, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hànghóa, tích lũy và tiêu dùng cạnh tranh,

Với người mua: Gái là khoản tiền phải trả cho người bán để được quyền sở hữu,

sử dụng một sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ nào đó

Với định nghĩa này thể hiện rõ quan điểm của người mua về giá:

Giá là khoản tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích mà họ tìmkiếm ở sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ Vì vậy, giá là yếu tố quan trọng được sử dụngtrong quá trình lựa chọn và mua sắm, sử dụng hàng hóa, dịch vụ của người mua

Khi mua người có thu nhập thấp thường cân nhắc kỹ về giá

Giá cũng được coi là biểu hiện của chất lượng, đặc biệt là khi khách hàng không

có các căn cứ khác về chất lượng hàng hóa, dịch vụ như uy tín doanh nghiệp, thươnghiệu hay các dịch vụ hỗ trợ (tiền nào của lấy)

Với người bán: Giá của một loại hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập mà ngườibán nhận được từ việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đó Người bán coi mức giá tiêu thụ làdoanh thu tính cho một đơn vị sản phẩm, dịch vụ.Với định nghĩa này người bán chỉ rõtầm quan trọng của giá theo quan niệm marketing - mix:

Giá là yếu tố quyết định đến nhu cầu của thị trường đối với hàng hóa, dịch

vụ đó Do vậy ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh, thị phần, doanh thu, lợi nhuậncủa doanh nghiệp

Giá chịu sự chi phối của cả yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp Bêntrong giá chịu sự chi phối của chi phí nhân công, chi phí cơ sở hạ tầng… Bên ngoàidoanh nghiệp giá bị chi phối bởi đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, các chính sách củanhà nước…

1.1.2.2 Khái niệm và đặc điểm về chính sách giá

Tất cả các tổ chức hay doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh dù nhằmmục đích lợi nhuận hay phi lợi nhuận thì đều phải ấn định giá cho sản phẩm, dịch vụcủa mình Vậy giá được ấn định như thế nào?

Từ xưa đến nay giá thường được người mua và người bán ấn định thông quathương lượng với nhau Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hy vọng sẽnhận được, còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi Sau khi mặc cả

họ sẽ đi đến giá mà có thể chấp nhận được Do đó, giá đã tác động như một yếu tốquyết định việc lựa chọn của người mua

Qua đó, chúng ta đưa ra khái niệm về chính sách giá như sau: “Chính sách giáđối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá báncho phù hợp Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặccho các tổ chức trung gian”

1.2 Phân định nội dung chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

Một số mục tiêu định giá hàng hóa, dịch vụ:

Đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp

Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành

Phân tích sản phẩm, dịch vụ chi phí và giá cả

của đối thủ cạnh tranh

Phân tích sản phẩm, dịch vụ chi phí và giá cả

của đối thủ cạnh tranh

Dự tính chi phí

thể hiện qua độ co giãn của đường cầu theo giá của mặt hàng doanh nghiệp Hệ số cogiãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi

Ed >1, cầu co giãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều nay làmmức tăng của cầu lớn hưn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng

Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi

- Dự tính chi phí:

Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng Nếu chi phí của doanh nghiệp caohơn chi phí của đối thủ cạnh tranh khi bán 1 mặt hàng tương đương, doanh nghiệp sẽphải đề ra 1 mức giá cao hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn và ở thế bất lợi về cạnh tranh.Chi phí của doanh nghiệp được chia thành 2 dạng là chi phí cố định và chi phí biến đổi:Tổng chi phí biến đổi (VC): là toàn bộ các loại chi phí chi cho các đầu vào biếnđổi, nó thay đổi cùng với sản lượng sản xuất Nhưng nếu tính cho 1 đơn vị sản phẩmthì chi phí biến đổi (AVC) là 1 hằng số

Tổng chi phí cố định (FC): là toàn bộ chi phí cho các đầu vào cố định Nó khôngthay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán Nhưng nếu tính cho 1 đơn vị sảnphẩm thì chi phí cố định (AFC) là một đại lượng biến đổi, có mối quan hệ tỷ lệ nghịchvới khối lượng sản xuất

Khả năng cắt giảm chi phí: Doanh nghiệp có cơ hội hạ thấp chi phí đơn vị sảnphẩm, dịch vụ bằng hiệu ứng đường cong kinh nghiệm: khi gia tăng khối lượng sảnxuất, kinh nghiệm sản xuất được tích lũy hoặc có các nỗ lực hạ thấp chi phí (tiết kiệmvật tư, tăng năng suất lao động )

- Phân tích sản phẩm, dịch vụ chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh:

Nhu cầu của thị trường có thể quyết định giá trần và chi phí của doanh nghiệp, cóthể quyết định sàn cho việc định giá, nhưng giá thành, giá cả của các đối thủ cạnh

tranh và sự linh hoạt về giá của họ sẽ giúp bản thân doanh nghiệp xác định lợi thế cạnhtranh của mình là gì? Một khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lượng chào hàng củađối thủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một định hướng cho việc định giá củamình Tuy nhiên, doanh nghiệp phải ý thức được rằng các đối thủ có thể thay đổi giá

để cạnh tranh với sản phẩm của mình

Những nhiệm vụ cơ bản cần thực hiện ở bước này là:

Thu thập các thông tin về giá thành, giá bán, chất lượng và những đặc tính kháccủa sản phẩm cạnh tranh; thái độ của khách hàng về tương quan giá và sản phẩm củađối thủ cạnh tranh

Phân tích điểm mạnh, điểm yếu trong chính sách của đối thủ cạnh tranh

Xác định phạm vi, mức độ và tính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh

Để làm được điều này, doanh nghiệp có thể cử người đi quan sát để khảo giá và

so sánh với các chào hàng của đối thủ hoặc phỏng vấn khách hàng của các đối thủcạnh tranh để biết đánh giá của họ về chất lượng và giá cả của các đối thủ

- Lựa chọn phương pháp định giá:

Mô hình 3C: Customer - cảm nhận, nhu cầu của khách hàng, Cost - chi phí sản phẩm, dịch

vụ, Competior - giá của đối thủ cạnh tranh Chi phí đơn vị sản phẩm (giá thành) tạo nên mứcsàn (giới hạn dưới hay mức thấp), còn nhu cầu và những cảm nhận, đánh giá của ngườitiêu dùng về giá trị của sản phẩm lập thành mức giá trần (giới hạn trên hay mức cao)của giá cả và cần xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh, giá cả của sản phẩm thay thế

và những yếu tố liên quan khác để tìm ra mức giá phù hợp nhất giữa 2 thái cực đó

- Các phương pháp định giá:

Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí

Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá theo cảm nhận của khách hàng

Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành

Phương pháp định giá theo danh mục sản phẩm

- Lựa chọn mức giá cuối cùng:

Các phương pháp định giá trên có mục đích là thu hẹp khoảng cách để lựa chọngiá cuối cùng cho sản phẩm Trước khi quyết định giá cuối cùng doanh nghiệp cầnphải xem xét thêm các căn cứ sau:

Yếu tố tâm lý trong việc định giá của người mua Phần lớn người mua coi giá làchỉ tiêu đánh giá chất lượng Trong một số trường hợp cá biệt định giá cao hơn kháchhàng lại mua thêm nhiều hơn Khi định giá người bán thường sử dụng giá tham khảocòn người mua khi lựa chọn sản phẩm nào đó cũng so sánh giá của nó với các mức giákhác để tham khảo mức giá khi quyết định

Khi định giá cuối cùng cần phải tính đến ảnh hưởng của một số biến số khác của

marketing - mix như: danh tiếng của doanh nghiệp, nhãn hiệu của mục tiêu quảng cáo,khuyến mãi

Giá dự tính phải nhất quán với chính sách giá của doanh nghiệp để dảm bảo rằnggiá bán vừa hơp lý đối với khách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo được lợi nhuận chodoanh nghiệp

Phản ứng của các bên liên quan như trung gian marketing, các đối thủ cạnh tranh,các luật lệ của chính phủ

1.2.2 Các phương pháp định giá

1.2.2.1 Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí

Phương pháp định giá cộng lời vào chi phí là phương pháp đơn giản nhất:

Đơn giản, đễ tính toán

Không cần thay đổi giá khi cầu thay đổi: phương pháp này không quan tâm tớinhu cầu hiện tại của thị trường

Công bằng cho cả người mua và người bán: người bán không thể ép giá ngườimua khi nhu cầu của người mua trở nên cấp bách nhưng người bán vẫn đảm bảo đượcmức lợi nhuận của mình

Nếu đối thủ cạnh tranh cũng áp dụng phương pháp này thì thị trường sẽ ổn định

- Nhược điểm:

Bỏ qua sự ảnh hưởng của nhu cầu và cảm nhận của khách hàng và khó dung hòa

sự cạnh tranh trên thị trường

1.2.2.2 Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêutrên vốn đầu tư (ROI) mà doanh nghiệp lữ hành mong muốn đạt được

Việc định giá theo lợi nhuận mục tiêu sử dụng khái niệm biểu đồ hòa vốn, trên

đó biểu diễn tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến tại những mức sản lượng bán ra

Xem nhẹ ảnh hưởng của giá sản phẩm cạnh tranh

Chưa xem xét sự co dãn của cầu đối với giá cả, vì điều này có thể ảnh hưởngđáng kể đến doanh số bán của doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải cân nhắcnhững mức giá khác nhau và ảnh hưởng có thể có của chúng đến doanh số bán và lợinhuận Doanh nghiệp cũng phải tìm cách giảm các chi phí cố định và chi phí biến đổi,

vì chi phí càng thấp sẽ giảm bớt được mức sản lượng hòa vốn

1.2.2.3 Phương pháp định giá theo cảm nhận của khách hàng

Nếu trước đây là bán những thứ mình có thì bây giờ các doanh nghiệp sẽ hướngtới bán những thứ mà khách hàng cần Vì vậy, các doanh nghiệp quan tâm tới cảmnhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là cơ sở quantrọng để định giá Họ sử dụng những yếu tố phi giá cả trong marketing - mix để xâydựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí người mua

Nếu người bán định giá bán cao hơn mức giá trị được người mua thừa nhận,doanh số của doanh nghiệp sẽ bị sụt giảm, thay vì đạt mức nhẽ ra có thể có được

1.2.2.4 Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành

Theo phương pháp định giá theo mức giá hiện hành thì doanh nghiệp căn cứ chủyếu vào giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến nhu cầu hay chi phí của mình.Doanh nghiệp lữ hành có thể định giá bằng, cao hay thấp hơn với các đối thủ cạnh tranhchủ yếu của mình tùy vào loại sản phẩm và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp:Ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm tương tự, thị trường thuộchình thái độc quyền nhóm; doanh nghiệp ‘theo sau’ thị trường: những sản phẩm, dịch vụ

đã có mặt lâu đời trên thị trường và là những sản phẩm, dịch vụ thiết yếu

Cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm của doanh nghiệp có sự vượt trội so vớiđối thủ cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận Ví dụ: Saigontourist, Hanoitorist Thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh: Sản phẩm thua kém đối thủ về chấtlượng, công nghệ hoặc thương hiệu; doanh nghiệp muốn mở rộng thị phần

1.2.2.5 Phương pháp định giá theo danh mục sản phẩm

Logic về định giá sản phẩm, dịch vụ là phải biết điều chỉnh giá cả khi sản phẩm,dịch vụ đó là một bộ phận cấu thành trong danh mục sản phẩm, dịch vụ của doanh

nghiệp Trong trường hợp này doanh nghiệp cần phải xây dựng được một cơ cấu giáđảm bảo lợi nhuận tối đa của danh mục sản phẩm Việc định giá danh mục sản phẩmkhá phức tạp, vì trong danh mục sản phẩm có nhiều loại sản phẩm liên quan đến nhau

về nhu câu, chi phí và phụ thuộc vào nhau theo những mức độ cạnh tranh khác nhau.Đối với một số sản phẩm, dịch vụ để có thể sử dụng được, người mua phải mua thêmcác sản phẩm hay phụ tùng bắt buộc Ví dụ như để đi du lịch ở các nước không miễnvisa, thị thực thì bạn phải mua thêm cả dịch vụ làm visa nữa để có thể trải nghiệm dịch

1.2.3 Điều chỉnh giá

Các doanh nghiệp lữ hành không chỉ phải xây dựng được một mức giá duy nhấtcho sản phẩm mà phải xây dựng được một cơ cấu giá phản ánh được những nhu cầu vàchi phí theo địa lý Hơn nữa, do tình hình thị trường luôn thay đổi nên việc định giáchiến thuật có nghĩa là điều chỉnh giá kịp thời có ý nghĩa rất quan trọng để đối phó vớinhững thay đổi trong ngắn hạn về giá của đối thủ cạnh tranh Các phương pháp điềuchỉnh giá:

1.2.3.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý

Do khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau nên chi phí vận chuyển cũng khácnhau Thông thường khi bán các chương trình du lịch trọn gói phải đưa đón kháchhàng ở tận nhà, các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thường quy định khoảng cách cụthể đưa đón khách, nếu vượt quá khoảng cách đó doanh nghiệp sẽ định giá cao hơn để

bù đắp vào chi phí tăng thêm do phải đón khách ở những địa điểm xa hơn

1.2.3.2 Chiết khấu giá và bớt giá

Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán, các doanh nghiệp lữ hành

có thể thay đổi giá cơ bản của mình để chiết khấu cho khách hàng thanh toán nhanh, thanhtoán tiền mặt, thanh toán 1 lần được gọi là các hình thức chiết giá và bớt giá:

Chiết giá khi mua số lượng lớn: là loại chiết giá mà nhà sản xuất áp dụng cho cácthành viên trong kênh phân phối Phần chiết giá này phải bao gồm 2 bộ phận; chi phí

mà các thành viên trong kênh phân phối phải bỏ ra để tiến hành các hoạt động phânphối các sản phẩm theo chức năng của họ và lãi thỏa đáng cho những nỗ lực và gánhchịu rủi ro của những thành viên trong kênh

Chiết khấu thời vụ: Là việc giảm giá thành cho các khách hàng mua sản phẩm,dịch vụ trái vụ Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức sản phẩm ổnđịnh trong năm.

Chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: Đó là việcgiảm giá cho khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hóađơn mua hàng Mục đích là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, giảm bớt chiphí thu hồi nợ

Bớt giá: Là một dạng giảm giá bán so với biểu giá đã quy định Nó được áp dụng chocác trường hợp ‘bán lại hàng cũ, mua hàng mới’, bớt giá để giải phóng hàng luân chuyển

1.2.3.3 Định giá khuyến mại

Định giá khuyến mại là việc điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạtđộng xúc tiến bán Có một số hình thức định giá khuyến mại phổ biến như sau: Định giá để lôi kéo khách hàng

Định giá cho những đợt hàng giảm giá đặc biệt

Giá trả góp: thực chất là hình thức tài trợ chính của người bán cho khách hàngvới mức lãi suất thấp

Bán hàng theo phiếu mua hàng: giảm giá cho những khách hàng có phiếu mua hàng.Chiết giá về tâm lý: lúc đầu đưa ra giá bán cao sau đó đưa giá bán thấp

1.2.3.4 Định giá trọn gói

Doanh nghiệp lữ hành thường kết hợp các sản phẩm, dịch vụ của mình lại vớinhau rồi bán với giá trọn gói Nguyên tắc định giá trọn gói là giá trọn gói phải nhỏ hơntổng giá bán các món hàng riêng biệt Vì khách hàng có thể không có ý định mua tất cảcác phần trong gói đó, nên khoản tiết kiệm được do giá trọn gói mang lại phải đủ lớn

để thu hút khách hàng thích mua cả gói Phương pháp định giá này được sử dụng rấtphổ biến trong kinh doanh dịch vụ

1.2.3.5 Định giá phân biệt

Các doanh nghiệp lữ hành có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợpvới điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của các yếu tố khác

mà không phải là chi phí

Một số hình thức khác của giá phân biệt: Định giá theo khách hàng, định giá theođịa điểm, định giá theo hình ảnh

1.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc định giá

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Nhu cầu của thị trường mục tiêu: Chi phí quyết định mức giá tối thiểu, còn mứcgiá mà khách hàng sẵn sàng trả sẽ quyết định mức giá tối đa Người chủ và người quản

lý doanh nghiệp phải hiểu mối liên hệ giữa giá và nhu cầu một sản phẩm, dịch vụtrước khi tiến hành định giá

Po

Po P1 P1

Qo Q1 Qo Q1

Cầu kém co dãn Cầu co dãn mạnh

Hình 1.2: Biểu đồ biểu thị mối liên hệ giữa cầu và giá

(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản)

Nhìn vào hình 1.2 ta thấy, khi cùng thay đổi từ mức Po đến P1 thì sự thay đổi vềkhối lượng sản phẩm, dịch vụ là khác nhau, vì cầu kém co dãn thì khối lượng này tăngkhông nhiều còn với cầu co dãn mạnh thì khối lượng tăng lớn hơn

Và cuối cùng, khách hàng là người quyết định xem giá sản phẩm, dịch vụ đó cóphù hợp hay không

Văn hóa - xã hội: Cần phải hiểu biết rõ về văn hóa ở nước sở tại để có thể kinhdoanh các mặt hàng phù hợp với thị trường nơi đó, tránh phạm phải các điều cấm kịcủa người dân nơi đây để doanh nghiệp có thể kinh doanh tốt hơn và cải thiện sảnphẩm để phù hợp với thị trường

Chính trị - pháp luật: Luôn luôn phải theo dõi các diễn biến mới nhất về chính trị

và pháp luật để có thể định giá sản phẩm tốt nhất mà không vi phạm luật pháp

1.3.2 Môi trường ngành

Nhà cung ứng: Đối với ngành kinh doanh lữ hành nói riêng thì vai trò của nhàcung ứng rất lớn trong việc cung cấp dịch vụ Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải giữmối quan hệ tốt với nhà cung ứng để có thể đảm bảo được nguồn cung của mình trongsuốt quá trình cung ứng dịch vụ

Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh đang trở thành một yếu tố lớn ảnh hưởng đến việcđịnh giá thành sản phẩm trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay Sẽ không có gìđáng nói nếu doanh nghiệp bạn là doanh nghiệp có tiếng tăm, sản phẩm doanh nghiệp

là sản phẩm chất lượng, được định giá theo giá trị sản phẩm Tuy nhiên, đối với nhữngdoanh nghiệp mới mở cửa, sản phẩm thuộc loại chất lượng tạm ổn với mức giá vừaphải, việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh sẽ khiến doanh nghiệp ấy đau đầu Nếugiá mặt hàng của đối thủ cạnh tranh đột ngột giảm, doanh nghiệp ấy buộc phải giảm

giá sản phẩm của mình để giữ chân khách hàng.

Khách hàng: Thu nhập của khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng là được xem làyếu tố lớn nhất tác động đến cầu thị trường, và kéo theo đó là sự ảnh hưởng đến việcđịnh giá sản phẩm Khi thu nhập của khách hàng mục tiêu/người tiêu dùng tăng doanhnghiệp có thể tăng giá sản phẩm và ngược lại

1.3.3 Môi trường vi mô

- Mục tiêu marketing: Các doanh nghiệp cần phải xác định rõ các mục tiêumarketing trước khi định giá sản phẩm, dịch vụ Một số mục tiêu marketing:

Đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp: Mục tiêu đầu tiên của các doanh nghiệp làcần phải tồn tại Mục tiêu này đảm bảo doanh thu bù đắp chi phí để các hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp có thể vận hành liên tục, tồn tại và phát triển

Tăng thị phần: Một số doanh nghiệp muốn tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sảnphẩm, dịch vụ Khối lượng tiêu thụ nâng cao dẫn đến chi phí càng thấp và lợi nhuận lâudài cao Với mục tiêu này, giá thường thấp và phù hợp với thị trường nhạy cảm về giá.Tối đa hóa lợi nhuận: Khi đã đạt được lượng thị phần mục tiêu nhất định, doanhnghiệp sẽ chuyển sang mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, củng cố năng lực cạnh tranh và

uy tín của doanh nghiệp

Dẫn đầu về chất lượng: Doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu trở thành người dẫnđầu thị trường về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo dựng và củng cố thương hiệu củadoanh nghiệp Chất lượng cao, giá cao sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp lớn hơn

và tỷ suất lợi nhuận cao giúp doanh nghiệp phát triển mạnh

Các mục tiêu khác: Doanh nghiệp có thể đặt mức giá thấp để ngăn chặn cạnhtranh hay đặt giá bằng với giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường

- Định vị sản phẩm trong chiến lược marketing: Định vị sản phẩm, công đoạncuối trong quá trình xây dựng chiến lược marketing, quyết định đến 2 yếu tố của sảnphẩm: chất lượng và giá cả Giả sử, doanh nghiệp chọn chiến lược "more for more"trong marketing và định vị cho sản phẩm A là sản phẩm cao cấp có chất lượng cực kỳtốt, tính năng vượt trội, thiết kế đẹp mắt, sang trọng, thích hợp cho doanh nhân và dĩnhiên kèm theo đó là giá thành cao Hoặc doanh nghiệp có thể chọn chiến lược "morefor less" trong marketing và định vị cho sản phẩm A là sản phẩm có chất lượng tốt (sovới đối thủ cạnh tranh) nhưng lại đưa ra mức giá vừa phải

- Chi phí sản xuất: là yếu tố không thể không kể đến khi định giá cho bất kỳ mộtsản phẩm Về mặt cơ bản, để kinh doanh 1 mặt hàng có lời phải thỏa mãn điều kiện:giá sản phẩm - (chi phí sản xuất/1 đơn vị sản phẩm + chi phí khác/1 đơn vị sản phẩm)

> 0 Do yếu tố lợi nhuận ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp nênkhiến việc xác định chi phí sản xuất đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việcđịnh giá Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể tăng giá sản phẩm vượt cao

mức chi phí nhằm khẳng định giá trị sản phẩm hoặc trong 1 số trường hợp khác, doanhnghiệp có thể tìm cách giảm chi phí để giảm giá thành để tăng khả năng cạnh tranh…

- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính của doanh nghiệp cũng góp phần ảnhhưởng đến giá sản phẩm của doanh nghiệp đó Một doanh nghiệp có khả năng tàichính dồi dào sẽ có khả năng chấp nhận chịu lỗ để hạ mức giá thành sản phẩm nhằmthâm nhập thị trường hoặc loại bỏ sản phẩm đối thủ khỏi thị trường Ngược lại, nhữngdoanh nghiệp có khả năng tài chính yếu kém dù trong trường hợp đó sẽ vẫn giữ mứcgiá cơ bản và tìm cách thức khác để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

DU LỊCH VÀ XÂY DỰNG NAM THANH, HÀ NỘI 2.1 Tổng quan về công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến việc quyết định giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

2.1.1 Tổng quan về công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

2.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

- Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựngNam Thanh, Hà Nội

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội

Tên viết tắt : NTTRACO., JSC

Tên tiếng anh : Namthanh travel

Địa chỉ : 442 Lạc Long Quân, Tây Hồ, Hà Nội

Xu hướng phát triển trong tương lai của công ty là một trong những doanh nghiệp dẫn đầuthị trường Việt Nam về thiết kế và tổ chức tour du lịch

Trong những năm qua Công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, HàNội đã không ngừng phát triển và lớn mạnh khẳng định vị thế quan trọng và vững chắccủa mình trên thị trường Việt Nam Ngày nay với tiềm lực vốn có của công ty mẹ thìcông ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội đang nỗ lực xây dựng độingũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, năng động và sáng tạo để phát triển công tythành công ty du lịch chuyên nghiệp và đáng tin cậy hàng đầu Việt Nam

Slogan của công ty Nam Thanh Travel là “cùng đồng hành, cùng trải nghiệm”.Công ty Nam Thanh Travel hoạt động dựa trên phương châm “niềm tin của kháchhàng là tài sản lớn nhất của chúng tôi” Đặc biệt với sự nỗ lực đó công ty đã nhận đượcgiải thưởng Du lịch Quốc tế, 5 năm liền lọt vào top 5 đại lý có doanh số cao nhất miềnBắc của Vietnam Airlines