luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH nội thất đặng vũ

i TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ” - Sinh viên thực hiện: Trần Thu Hiền - Giáo viên hướng dẫn: Ths Đào Thị Phương Mai - Thời gian thực hiện: tuần - Mục tiêu nghiên cứu: Chỉ thành công hạn chế công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ Từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty - Nội dung nghiên cứu bao gồm: Chương 1: Một số lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ Chương 3: Đề xuất giải pháp, kiến nghị hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ Kết đạt được: STT Sản phẩm Báo cáo thức Kết vấn Tổng hợp ghi chép Số lượng 1 Yêu cầu Đảm bảo tính logic, khoa học Trung thực, khách quan Trung thực khách quan ii LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ với thời gian học tập trường Đại học Thương Mại giúp đỡ thầy cô giáo, vị lãnh đạo anh chị đơn vị thực tập, em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:” Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ” Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám Hiệu, thầy Trường Đại Học Thương Mại nói riêng tồn thể thầy Khoa Quản trị Kinh doanh người tận tâm truyền đạt kiến thức cho em trình theo học trường Em xin chân thành cảm ơn đến GVHD- Ths Đào Thị Phương Mai động viên, khích lệ tận tình bảo, hướng dẫn em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn Ban Giám đốc, anh, chị, cô, phịng kinh doanh, phịng nhân cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ giúp đỡ em trình thực tập làm việc công ty Tất em học trường cơng ty hành trang giúp em hồn thành tốt cơng việc tương lai Do vốn kiến thức hạn chế thời gian khơng nhiều nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Với niềm đam mê học hỏi cầu tiến em mong nhận góp ý, phản hồi từ thầy để em phát triển hoàn thiện kiến thức Sau cùng, em xin kính chúc Q Thầy Cơ khoa Quản trị Kinh doanh thật nhiều sức khỏe, niềm tin tâm huyết để tiếp tục thực sứ mệnh cao đẹp mình, truyền đạt kiến thức cho hệ mai sau Kính chúc Trường ngày khẳng định vị với giáo dục nước nhà với giáo dục quốc tế Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày tháng năm Sinh viên Trần Thu Hiền iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC .i MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài .2 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.1.3 Mạng lưới bán hàng 1.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.6 Tuyến bán hàng .8 1.2 Các nội dung lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng 1.3.1 Theo dõi đánh giá điểm bán 16 1.2.2 Theo dõi đánh giá điểm bán 17 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 20 1.2.3 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 20 1.2.4 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 21 iv CHƯƠNG : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẶNG VŨ 23 2.1 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp 23 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 23 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp .23 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp 24 2.1.4 Cơ cấu tổ chức .24 2.1.5 Phân tích kết hoạt động cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ năm 2015- năm 2018 25 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 26 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 29 2.2.1 Xác định mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 29 2.2.2 Theo dõi đánh giá điểm bán 34 2.3 Những ưu điểm nhược điểm công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 36 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 36 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân 37 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẶNG VŨ .38 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Đặng Vũ thời gian tới .38 3.1.1 Mục tiêu công ty .38 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty 39 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 39 v 3.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 40 3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty .40 3.3.2 Kiến nghị quan nhà nước ban ngành có liên quan 43 KẾT LUẬN 45 CÁC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 46 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 24 Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công Ty TNHH Nội thất Đặng Vũ năm 2015- năm 2018 25 Bảng 2.2: Danh sách đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 28 Hình 2.1 Sơ đồ vị trí điểm bán Cơng ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 31 Bảng 2.3: Mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ giai đoạn 20162018 33 Bảng 2.4: Doanh thu điểm bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ năm 2018 34 Bảng 2.5: Doanh số bán mặt hàng tiêu biểu điểm bán mạng lưới bán hàng công ty Đặng Vũ năm 2018 36 Bảng 3.1 Kế hoạch tìm kiếm thêm điểm bán thuộc tỉnh thành giai đoạn 2019-2025 38 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT TNHH GVHD SVTH NXB TP.HCM GĐ NGHĨA Trách nhiệm hữu hạn Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực tập Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Giám đốc PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, kinh tế nước nhà ngày có nhiều khởi sắc đạt nhiều thỏa thuận hợp tác phát triển quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam phải chịu nhiều áp lực cạnh tranh Doanh nghiệp khơng phải chịu áp lực từ doanh nghiệp nước mà đến từ doanh nghiệp lớn khu vực quốc tế Đứng trước hội thách thức, doanh nghiệp nước cần có thay đổi phù hợp để tồn phát triển lâu dài Một yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ phát triển doanh nghiệp việc đưa sản phẩm danh nghiệp đến với người tiêu dùng cách nhanh chóng với mức chi phí hợp lý Để làm được, doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp với thân công ty phù hợp với khách hàng Mạng lưới bán hàng giúp trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, với đối tác kinh doanh thị trường Mục đích việc hình thành mạng lưới bán hàng tạo nhóm khách hàng nguồn thơng tin để trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp làm giảm mệt mỏi khách hàng trình tìm kiếm, mua, tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Một mạng lưới bán hàng xây dựng có khoa học hiệu giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để nguồn lực, góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngoài ra, mạng lưới bán hàng hiệu giúp doanh nghiệp thu thập thơng tin từ khách hàng nhanh nhất, từ đưa giải pháp giảm thiểu rủi ro, nâng cao hiệu kinh doanh, đáp ứng nhu cầu thị trường, từ nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Công ty TNHH nội thất Đặng Vũ công ty chuyên sản xuất, kinh doanh đồ nội thất từ gỗ thành lập vào năm 2014 Sau năm hoạt động, cơng ty có thành tựu đáng kể tiếp tục phát triển Chính vậy, cơng ty muốn mở rộng mạng lưới bán hàng khu vực Thanh Hóa toàn miền Bắc Việc nghiên cứu đưa giải pháp hồn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty, tận dụng khai thác nguồn lực sẵn có doanh nghiệp để mở rộng thị trường nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vậy nên em chọn đề tài: “ Hoàn thiện quản trị mạng lưới bán hàng Công ty TNHH nội thất Đặng Vũ” 2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Vấn đề mạng lưới bán hàng năm trước có số đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện quản trị mạng lưới bán hàng công ty Việt Nam như: Đề tài: " Thực trạng giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống bán hàng công ty TNHH dược phẩm Đô Thành” - khóa luận tốt nghiệp đại học, Phan Văn Trí, 10VQT2, trường Đại học Công Nghệ TP HCM năm 2016 Công trình hệ thống hóa lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Và đưa thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH dược phẩm Đô Thành Tuy nhiên, q trình phân tích thực trạng sơ sài, chưa sâu vào thực tế Đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm”- khóa luận tốt nghiệp đại học, Nguyễn Thị Loan, khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Thương Mại Hà Nội năm 2018.Đề tài hệ thống hóa lý luận thực trạng công tác quản mạng lưới bán hàng công ty Đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác quản trị mạng lưới bán hàng Từ đó, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Thủy sản Nguyễn Nghiêm thị trường Đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam” Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thùy- Khoa Quản trị Doanh nghiệp- Đại học Thương Mại- năm 2015 Cơng trình hệ thống hóa lý luận cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty cơng trình đưa thực trạng mơ hình quản trị mạng lưới bán hàng phân tích ưu nhược điểm, đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức bán hàng cơng ty từ đưa giải pháp để suất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cơng ty Cổ phần TCT Đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần truyền hình Cáp Hà Nội”- Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Đông- trường Đại học Thương Mại- năm 2018 Cơng trình hệ thống hóa lý luận công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty đưa thực trạng mơ hình quản trị mạng lưới bán hàng phân tích ưu nhược điểm, đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức bán hàng công ty Cổ phần truyền hình Cáp Hà Nội Từ đưa giải pháp để suất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty Như vậy, năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu công tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty khác với cách tiếp cận nhìn nhận khác chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ Bởi khẳng định đề tài hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ  Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ khu vực thị trường tỉnh Thanh Hóa - Thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập liệu, số liệu để phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị mà người bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ thời gian năm rưỡi từ năm 2015 đến năm 2018 Từ đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 33 mắt khách hàng 2.2.1.2 Chính sách cơng ty lựa chọn điểm bán Với mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ, mong muốn sản phẩm công ty đươc nhiều người tiêu dùng biết đến Cơng ty áp dụng sách phân phối chọn lọc, điểm bán công ty chọn lọc cách kĩ lưỡng, trải qua nhiều khâu nghiên cứu, kiểm tra để đảm bảo hoạt động điểm bán hiệu Hệ thống phân phối sản phẩm cơng ty có mặt khu vực thành phố Các điểm bán có doanh số không đồng doanh số mức cao Mức doanh thu lớn khu vực Cao Sơn công ty bán với hình thức bán bn số lượng lớn 2.2.1.3 Xác định số lượng cấu điểm bán Hiện sản phẩm công ty TNHH phân phối khu vực tỉnh Thanh Hóa Chiến lược kinh doanh công ty mở rộng thị trường, đưa sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng Điều ảnh hưởng đến cấu điểm bán cần phân bố nhiều nằm rải rác khắp tỉnh Thanh Hóa Bảng 2.3: Mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ giai đoạn 2016- 2018 STT Hình thức Tên điểm bán Xưởng sản xuất 66 Trần Phú- Điện Biên- TP Thanh Hóa- Tỉnh Thanh Hóa kết hợp bán lẻ Xưởng sản xuất 243 Cao Sơn- An Hoạch- TP Thanh Hóa- Tỉnh Thanh Hóa kết hợp bán bn (Nguồn: Phịng kinh doanh) Cơ sở đường Trần Phú có diện tích 300 m2 có mặt tiền 6m nằm vị trí trung tâm thành phố Thanh Hóa, sở cơng ty đặt móng thành phố Thanh Hóa Vào thời điểm 2013- 2014 thành phố chưa thật sầm uất cửa hàng chưa quy hoạch thành showroom chuyên nghiệp mà dùng làm xưởng sản xuất kết hợp với bày bán số mẫu bên Sau thị trường kinh tế khu vực trở nên sôi động, Giám đốc cơng ty nhận thấy sở hữu vị trí vàng để kinh doanh định thu nhỏ quy mơ sản xuất vị trí tập trung đầu tư trở thành showroom trưng bày bán lẻ để thu hút khách hàng Công ty rời xưởng sản xuất sang địa điểm Cao Sơn vùng đất Cao 34 Sơn không cách xa trung tâm thành phố lại vùng nông nghiệp, chủ yếu đồng ruộng Tại có nhiều khu đất trống quy hoạch thành nhà xưởng cho thuê Nhận thấy không gian rộng rãi, giao thông thuận tiện phù hợp với ngành sản xuất gỗ bụi bẩn công ty thuê khu xưởng số 234 với diện tích 800 m2, mặt tiền 15m đường lớn phù hợp để làm kho xưởng sản xuất quy mô lớn Khoảng cách hai điểm bán hàng km nên dễ vận chuyển gỗ sản phẩm vào thành phố 2.2.2 Theo dõi đánh giá điểm bán 2.2.2.1 Xác định tiêu chí đánh giá điểm bán (doanh thu, số lượng khách hàng, quan hệ khách hàng, ) Theo ông Đức - GĐ công ty cho biết điểm bán hàng công ty đánh giá qua doanh thu bán hàng qua báo cáo phịng kế tốn- tài - Doanh thu: điểm bán công ty, hàng tháng đem lại cho công ty nguồn thu ổn định Trung bình doanh thu tháng mà cơng ty thu từ điểm bán khoảng 80-200 triệu đồng tháng đnag có xu hướng tăng mạnh Bảng 2.4: Doanh thu điểm bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ năm 2018 STT Điểm bán 66 Trần Phú 234 Cao Sơn Doanh thu (VNĐ) 12.300.000.000 79.800.000.000 ( Nguồn: Phịng Kế tốn- Tài chính) Dựa vào bảng số liệu trên, ta thấy 85% doanh thu công ty đến từ điểm bán hàng 234 Cao Sơn, điểm bán chuyên phục vụ đối tượng khách doanh nghiệp đặt số lượng lớn, với điểm bán 66 Trần Phú chuyên phục vụ khách cá nhân đến mua nội thất gia đình Tại điểm bán, việc giới thiệu tới sản phẩm khách hàng nhân viên kinh doanh cửa hàng chịu trách nhiệm Do kết hợp với xưởng sản xuất nên nhiều khách hàng cịn chưa hài lịng với cách trí lại bất tiện 2.2.2.2.Thu thập thông tin triển khai đánh giá điểm bán a) Thu thập thông tin Một điều quan trọng việc đảm bảo điểm bán hoạt động ổn định 35 vào nề nếp việc xây dựng nguyên tắc hoạt động, chế quản lý thu chi Thông thường vào tháng, quý điểm bán thường cung cấp cho phịng kế tốn báo cáo thu chi để cơng ty nắm tình hình bán hàng điểm bán Cuối tháng tự điểm hạch tốn sản phẩm cịn tồn đọng sau báo cáo cho cơng ty để nhập thêm sản phẩm Dựa vào số lượng sản phẩm mà điểm bán nhập thêm cho tháng sau doanh nghiệp tiến hành đánh giá Để đánh giá khách quan sát với thực tế Giám đốc công ty thường xuyên khảo sát thực tế tình hình điểm bán, qua kết doanh thu thực tế tháng điểm bán, b) Triển khai đánh giá điểm bán Để điểm bán công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ đạt hiệu cao, việc theo dõi hoạt động điểm bán phận kinh doanh công ty thực theo dõi sát việc liên tục kiểm tra điểm bán vấn đề: tiến độ sản xuất, chất lượng sản phẩm, thái độ làm việc phận nhân viên, lấy ý kiến khách hàng…kết hợp với phương án kinh doanh để nâng cao hiệu bán hàng cho điểm bán Hàng q, cơng ty có tổ chức họp mặt cơng, nhân viên cơng ty từ có biện pháp khích lệ đẩy mạnh phù hợp kịp thời 36 Bảng 2.5: Doanh số bán mặt hàng tiêu biểu điểm bán mạng lưới bán hàng công ty Đặng Vũ năm 2018 Đơn vị: 1000VNĐ STT Điểm bán 66 Trần Phú 234 Cao Sơn Doanh thu Bàn, ghế Tủ Giường Sàn gỗ Cầu thang 5.654.356 39.598.363 2.459.873 12.395.487 1.467.256 1.356.985 1.064.235 9.998.654 10.985.542 7.024.821 Nguồn Phịng kế tốn- tài Từ kết kinh doanh năm qua đặc biệt năm 2018 cho thấy thành cố gắng hoạt động tích cực điểm bán Doanh số hai điểm bán có chênh lệch rõ rệt phát huy với chức điểm bán Tổng doanh số hai điểm bán lên đến 92 tỷ tín hiệu đáng mừng cơng ty thành lập có thành cơng định đáng lo doanh nghiệp cần phải có thay đổi để đáp ứng nhu cầu khách hàng, bắt kịp xu hướng đại, định hướng doanh nghiệp phát triển theo phân khúc cao cấp phù hợp với mức giá cao sản phẩm mà doanh nghiệp định giá 2.3 Những ưu điểm nhược điểm công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân Lãnh đạo nhân viên công ty hiểu tầm quan trọng công tác quản trị mạng lưới bán hàng hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Trong suốt q trình hoạt động, cơng tác quản trị cơng ty có ưu điểm như: Điểm bán nằm trung tâm thành phố phát triển, nơi đông dân cư sinh sống, tập trung nhiều công ty, khu đô thị, chung cư nên số lượng người tiêu dùng lớn tạo nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cao Trong năm qua kinh tế thành phố phát triển vượt bậc nhu cầu mua sắm người dân ngày tăng cao Chính mà doanh thu, lợi nhuận điểm bán mạng lưới bán hàng cơng ty có mức tăng trưởng Cơng tác đánh giá, lựa chọn vùng vị trí điểm bán chi tiết sát với tình hình thực tế Các điểm bán cơng ty lựa chọn có vị trí thuận lợi, giao thơng, 37 dịch vụ tiện ích đa dạng Cơng ty có đội ngũ lãnh đạo hiểu biết, khả nắm bắt thông tin thị trường nhạy bén, thông thạo khu vực Ban Giám đốc hàng năm xây dựng kế hoạch đề phương hướng, mục tiêu phấn đấu cụ thể, đồng thời có đối sách phù hợp, kịp thời đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thuận lợi 2.3.2 Nhược điểm nguyên nhân Trong năm qua, công tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty Đặng Vũ cịn tồn số nhược điểm như: Cơng ty có q điểm bán, hai điểm bán không đủ để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng Cơng ty chưa có showroom trưng bày để tiếp cận nhiều khách hàng xây dựng hình ảnh doanh nghiệp chuyên nghiệp đẳng cấp Công ty kết hợp xưởng điểm bán gây nhiều khó chịu cho khách tham quan, mua hàng đặc thù ngành sản xuất gỗ bụi nồng mùi sơn Các điểm bán tập trung nhiều thành phố, muốn phát triển công ty cần phải mở rộng điểm bán ngồi thành phố Đội ngũ lãnh đạo cơng ty cần trọng vào cơng tác hồn thiện quản trị mạng lưới bán hàng Bởi yếu tố quan trọng định doanh nghiệp phát triển rộng lớn hay không hay dững chân điểm 38 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẶNG VŨ 3.1 Phương hướng hoạt động công ty Đặng Vũ thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty 3.1.1.1 Mục tiêu công ty giai đoạn 2019-2025 Năm 2018 nói năm hưng thịnh công ty Đặng Vũ Mức doanh thu, lợi nhuận tăng gấp 5,5 lần so với năm 2017 Tiếp nối thành cơng đó, giai đoạn 2019-2025 cơng ty hướng đến mục tiêu mở thêm nhiều điểm bán khu vực miền Bắc Tìm kiếm khai thác nhiều điểm bán không địa bàn Hà Nội mà tỉnh thành khác, đặc biệt Hà Nội Bảng 3.1 Kế hoạch tìm kiếm thêm điểm bán thuộc tỉnh thành giai đoạn 2019-2025 Đơn vị: điểm bán STT Tỉnh thành Thanh Hóa Hà Nội Bắc Ninh Hải Phòng Số điểm bán Nguồn: Phịng kinh doanh Định hướng cơng ty Đặng Vũ năm tới doanh thu đạt mức tăng 30% so với doanh thu năm cũ Tăng số lượng lao động công ty lên 150 lao động Trẻ hóa nguồn lao động với dự kiến số lao động trẻ chiếm 80% tổng số lao động công ty Công ty tiếp tục củng cố, trì mạng lưới bán hàng Hình thành phận chuyên trách quản lý mạng lưới bán hàng công ty đào tạo thêm nhân viên nghiên cứu thị trường, theo dõi mạng lưới bán hàng khu vực thị trường 3.1.1.2 Mục tiêu dài hạn công ty Cùng với mục tiêu xây dựng đất nước, cơng ty xây dựng cho mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết hoạt động định hướng cho phát triển công ty Các mục tiêu Công ty TNHH Đặng Vũ đề dài hạn để thực sau: 39 - Trở thành công ty hàng đầu Thanh Hóa cung cấp sản phẩm từ gỗ có chất lượng giá tốt đến tay khách hàng - Phát triển ứng dụng công nghệ, dịch vụ - Mở rộng thị trường tiêu thụ đa dạng hoá sản phẩm nội thất - Nâng cao đời sống công nhân viên văn hoá doanh nghiệp - Mục tiêu hướng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm -Mục tiêu mở rộng thị phần công ty -Mục tiêu tối đa hố lợi nhuận - Tăng cường vị cơng ty mục tiêu an toàn kinh doanh… 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty Công ty cố gắng phát huy tiềm việc khai thác thị trường, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh khơng thị trường tỉnh Thanh Hóa mà mở rộng thị trường miền Bắc Không mong muốn nhiều khách hàng biết đến sản phẩm chất lượng phục vụ cơng ty mà cịn giúp công ty tăng doanh thu, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty, tăng nguồn thu đồng thời nâng cao mức sống cán công nhân viên công ty Cố gắng tiếp tục đầu tư, tìm kiếm nhiều nhà cung cấp nguyên vật liệu mới, đa dạng mẫu mã sản phẩm kinh doanh, nâng cao lực cạnh tranh thu hút khách hàng đến với công ty Mục tiêu năm tới nâng cao hiệu kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận số lượng, chất lượng, thu hút thêm nhiều khách hàng Từ nâng cao đời sống cho cán công nhân viên công ty Bên cạnh đó, cơng ty cịn khơng ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ: dịch vụ chuyên chở, tư vấn, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa vừa đem lại thu nhập cho người lao động, vừa tăng doanh số, lợi nhuận bán hàng, vừa nâng uy tín thương hiệu Tăng cường tích luỹ vốn, giảm vay vốn ngân hàng, giảm chi phí kinh doanh, tăng lợi nhuận 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ Mạng lưới bán hàng nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu Mạng lưới bán hàng tổ chức quản trị hiệu giúp công ty vượt qua khó khăn sở để phát triển tương lai Vì cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng 40 Vũ đặc biệt quan tâm Công ty muốn xây dựng cho mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu sau: - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, lấy công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty - Mạng lưới bán hàng phải có khả thích ứng với thay đổi môi trường nhu cầu khách hàng Môi trường kinh doanh nhu cầu khách hàng yếu tố liên tục thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt để thích nghi với thay đổi - Mạng lưới bán hàng phải khắc phục điểm mạnh điểm yếu công ty - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao suất, chất lượng giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng nguồn lực cơng ty - Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công ty với khác hàng có, nơi thu thập truyền tải thơng tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi Từ thơng tin thu thập từ mạng lưới bán hàng mà công ty có định kịp thời để ứng phó với thay đổi môi trường kinh doanh - Mạng lưới bán hàng đảm bảo cạnh tranh tuyến bán hàng điểm bán tuyến bán hàng cách hợp lý nhằm đẩy mạnh hiệu tiêu thụ hàng hóa cơng ty 3.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ 3.3.1 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Trong thời gian thực tập công ty TNHH Đặng Vũ, em có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty Em xin đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty sau: 3.3.1.1 Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng Hiện nay, nhìn chung cơng ty sở hữu điểm bán so với nhu cầu người 41 dân vùng Cơng ty nên nghiên cứ, tìm kiếm điểm bán hàng để tăng độ phủ thương hiệu cung cấp sản phẩm củng đến nhiều khách hàng cụ thể công ty dự định mở thêm hai điểm bán Đường Nguyễn Huy Tự ‘đường Đình Hương Theo định hướng trở thành công ty mạnh mảng sản xuất đồ nội thất gỗ công ty không nên bỏ qua thị trường sơi động miền Bắc Việc có showroom Hà Nội giúp công ty nhiều khách hàng biết đến hơn, góp phần tăng lợi nhuận, tăng thị phần, nâng tầm thương hiệu Tuy nhiên, việc tìm kiếm thêm điểm, mở rộng mạng lưới kinh doanh không khó việc quản lý, kiểm sốt hoạt động điểm bán để có hiệu Vì tính đến việc mở rộng mạng lưới kinh doanh, công ty cần cân nhắc, tính tốn xem xét thật kỹ khả điều hành, kiểm sốt, trì hoạt động điểm bán mạng lưới Đặc biệt, điểm bán xa công ty Hà Nội 3.3.1.2 Các tiêu chí lựa chọn điểm bán Mạng lưới nhà phân phối điểm bán cánh tay cánh tay nối dài, giúp sản phẩm bao trùm rộng khắp địa bàn, Lựa chọn điểm bán phù hợp, thuận lợi có vai trò định trực tiếp đến kết hoạt động điểm bán Các tiêu chí cơng ty cần nghiên cứu trước đưa định chọn điểm bán ví dụ như: đặc điểm dân cư, đặc điểm giao thông, kinh tế vùng, nhu cầu khách hàng, quy mô điểm bán, vốn đầu tư,… 3.3.1.3 Giải pháp phối hợp liên kết điểm bán toàn hệ thống mạng lưới bán hàng Sau này, thiết lập thêm điểm bán hàng mới, để nâng cao hiệu công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty cần liên kết hoạt động điểm bán mạng lưới thành khối vừa tạo điều kiện cho quản lý, vừa hỗ trợ trình kinh doanh Cụ thể việc điều chuyển hàng hoá điểm bán từ nơi thừa hàng bán đến nơi thiếu hàng bán, thực chương trình quảng cáo, học hỏi lẫn kinh nghiệm q trình hoạt động kinh doanh Ví dụ mặt hàng mà điểm bán bán chậm gửi điểm bán khác nhờ bán hộ, giới thiệu cho điểm bán khác kinh doanh loại sản phẩm bán chạy điểm bán 3.3.1.4 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 42 Nghiên cứu thị trường yếu tố quan trọng việc lựa chọn điểm bán Nghiên cứu thị trường bao gồm công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường khách hàng nghiên cứu hoạt động đối thủ cạnh tranh thị trường khu vực đó.Cơng ty Đặng Vũ nên thành lập phận nghiên cứu thị trường thời gian để tìm kiếm hội tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trường cơng ty Nhờ tìm kiếm tỏ chức điểm bán giúp công ty tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu lợi nhuận đồng thời đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường công ty áp dụng vào bán thử thị trường kèm theo giải pháp trợ giúp khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng Qua đó, cơng ty tiến hành đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng 3.3.1.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Công ty muốn tồn phát triển cần phải đáp ứng nhu cầu chăm sóc khách hàng chu đáo Điểm trừ lớn Cơng ty Đặng Vũ mảng chăm sóc khách hàng việc kết hợp xưởng sản xuất với điểm bán tạo thành khơng gian bán có phần bụi bẩn, ô nhiễm Đặc trưng ngành sản xuất gỗ bụi mùn gỗ, độc sơn để khách hàng thoải mái tham quan lựa chọn sản phẩm công ty nên mở riêng điểm bán xưởng sản xuất Ngồi cơng ty cịn phải giải đáp thắc mắc, yêu cầu khách hàng cách kĩ lưỡng, tỉ mỉ cho khách hàng họ mua hàng công ty Đảm bảo dịch vụ sau bán tốt cho khách hàng Vấn đề bảo hành, sửa chữa hỏng hóc q trình sử dụng sản phẩm doanh nghiệp cần quan tâm đẩy mạnh Làm tốt dịch vụ giúp cơng ty giữ chân khách hàng thu hút thêm khách hàng tiềm 3.3.1.6 Giải pháp tăng cường hỗ trợ khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng Để điểm bán nâng cao khả cạnh tranh, tăng sức mua khách hàng công ty cần tăng cường hỗ trợ điểm bán việc thực hình thức quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ bổ sung nguồn vốn mở rộng danh mục hàng hoá kinh doanh Cần tổ chức thêm chương trình thi đua bán hàng điểm bán Ngồi để 43 tăng cường hiệu hoạt động mạng lưới kinh doanh, cơng ty cần đưa hình thức khuyến khích vật chất tinh thần thành viên mạng lưới: hình thức thưởng, thưởng cho điểm bán đạt mức doanh số cao mạng lưới, thưởng cho nhân viên bán nhiều hàng hoá nhất, hội thăng tiến, thường xuyên tổ chức hình thức vui chơi giải trí để anh chị em cơng ty giao lưu với Nếu biết vận dụng hình thức khen thưởng cách hợp lý tạo thi đua, phấn đấu tăng doanh số, tăng khối lương hàng bán toàn mạng lưới bán hàng, thúc đẩy tăng trưởng tồn cơng ty Công ty phải thường xuyên đào tạo để nâng cao đội trình độ đội ngũ cán cơng nhân viên, lực cán quản lý, nâng cao tay nghề cho đội ngũ thợ sản xuất Bên cạnh việc đưa chế độ ưu đãi vật chất với người hồn thành xuất sắc nhiệm vụ cần có biện pháp trách nhiệm vật chất nhân viên không chịu học hỏi, không chịu quan tâm, chăm lo đến công việc nhằm tạo mơi trường bình đẳng cơng nhân viên Tuy nhiên không nên lạm dụng cơng cụ dẫn đến tâm lý chán trường, bi quan công việc, khiến người lao động khơng cịn muốn cố gắng, phấn đấu 3.3.1.7.Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới doanh nghiệp nước nước Trong doanh nghiệp, cơng ty có hình thức kinh doanh điều kiện, hồn cảnh tiềm lực khác Cơng ty cần phải tăng cường nghiên cứu kinh nghiệm quản lý, rút tốt chưa tốt, vận dụng sáng tạo vào hoạt động quản lý công ty cách phù hợp có hiệu 3.3.2 Kiến nghị quan nhà nước ban ngành có liên quan 3.3.2.1 Hồn thiện hệ thống pháp luật, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động thương mại nói chung quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng Hệ thống pháp luật nước ta vừa thiếu lại vừa yếu, chồng chéo thường xun thay đổi Điều gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp tham gia bn bán thị trường Việt Nam gia nhập WTO điều kiện thuận lợi cho hội nhập thương trường giới, tìm kiếm hội làm ăn với bạn hàng đối tác Nó cịn đặt thách thức trở ngại lớn mà doanh nghiệp thương mại nước phải vượt qua Việc hồn thiện sách pháp luật, 44 việc cụ thể hóa Luật Thương mại tạo điều kiện giúp đỡ doanh nghiệp yên tâm làm ăn kinh doanh, tạo hành lang pháp lý an tồn để doanh nghiệp hoạt động thương trường đầy bất trắc rủi ro có vơ vàn hội kiếm lời 3.3.2.2 Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Hiện quản lý thương mại nhà nước ta yếu, nên thường xuyên xảy vụ gian lận thương mại, mua bán hoá đơn VAT, lập hoá đơn khống, chế xin cho tồn tại, tạo bất bình đẳng kinh doanh thương mại doanh nghiệp với dẫn đến bên ưu tiên, cịn bên khơng, tạo cạnh tranh không lành mạnh, người làm ăn lương thiện lợi nhuận ít, có thua lỗ, người làm ăn khơng lợi nhuận lớn Đây chế quản lý ta cịn có nhiều lỗ hổng tạo hội cho kẻ làm ăn bất Tình trạng doanh nghiệp ma, doanh nghiệp lừa khách hàng tồn nhiều khơng có cách xố sổ hạn khơng khuyến khích nhà đầu tư tư nhân đầu tư vào lĩnh vực thương mại Nhà nước cần ban hành văn nghiêm cấm hành vi cạnh tranh không lành mạnh: Bán phá giá thị trường, thâu tóm thị trường, độc quyền kinh doanh, để tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp 3.3.2.3 Hồn thiện sách thương mại, hạn chế thấp hàng nhập lậu Hồn thiện sách thương mại giúp doanh nghiệp biết rõ trách nhiệm, quyền lợi từ có định hướng kinh doanh đắn theo khuôn khổ hiến pháp pháp luật Hạn chế hàng nhập lậu gây rối loạn thị trường, không ảnh hưởng đến việc kinh doanh cửa hàng hàng hố nhập lậu tràn lan thị trường, giá bán rẻ nhiều so với giá bán hàng hoá cửa hàng làm cho lượng bán hàng cửa hàng giảm mạnh, ảnh hưởng đến kết kinh doanh cơng ty, chí gây thua lỗ dẫn đến phá sản mà ảnh hưởng đến quyền lợi tiêu dùng đáng khách hàng 45 KẾT LUẬN Quản trị mạng lưới bán hàng công tác quan trọng mà doanh nghiệp cần nhận thức Mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, thể doanh nghiệp thị trường Là nơi giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, giúp doanh nghiệp phát triển mối quan hệ đối tác, đứng vững thị trường Chính vậy, cơng ty cần đặc biệt quan tâm, đầu tư đến công tác quản trị mạng lưới bán hàng để có hội phát triển Trong trình thực tập, nghiên cứu tìm hiểu hoạt động công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ, đặc biệt tìm hiểu cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty, em phân tích nhằm đưa giải pháp hồn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty theo quan điểm cá nhân với mong muốn công ty thấy rõ tầm quan trọng cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng, từ định đắn, kịp thời cho hoạt động điểm bán công ty Do kinh nghiệm kỹ thực tế em cịn nên đề tài cịn nhiều thiếu sót, mong bảo thầy cô giáo giúp cho đề tài em hoàn chỉnh Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cán nhân viên công ty TNHH Nội Đặng Vũ đặc biệt tận tình Ths Đào Thị Phương Mai giúp em hoàn thành đề tài 46 CÁC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài năm 2015, 2016, 2017, 2018 công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ Bài giảng “Quản trị bán hàng”, trường Đại học Thương mại, xuất 2014 Bài giảng “Quản trị sản xuất”, trường Đại học Thương mại, xuất 2017 James M.Comer (1995), “Quản trị bán hàng”, NXB TPHCM Ngô Thị Đơng (2018) “Hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng cơng ty Cổ phần truyền hình Cáp Hà Nội”, Luận văn tốt nghiệp đại học, Đại học Thương Mại Phạm Vũ Luận (2004), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Thống kê, Hà Nội Lê Quân Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội Một số website chuyên ngành : http://www.luanvan.com.vn http://www.kinhdoanh.com http://www.quantri.com.vn http://www.hoclieu.com.vn 47 PHỤ LỤC PHIẾU CÂU HỎI PHỎNG VẤN TRỰC TIẾP Họ tên: …………………… Chức vụ: …………………… Số điện thoại: ………………… Câu hỏi 1: Xin ông (bà) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu cơng ty gì? Câu hỏi 2: Xin ông (bà) cho biết tiêu chuẩn lựa chọn điểm bán hàng cơng ty gì? Câu hỏi 3: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết hoạt động đánh giá điểm bán hàng công ty? Câu hỏi 4: Ơng (bà) vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán cơng ty nay? Câu hỏi 5: Ơng (bà) vui lịng cho biết thành tựu công ty đạt công tác quản trị mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 6: Xin ơng (bà) vui lịng cho biết khó khăn mà công ty gặp phải công tác quản trị mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 7: Ông (bà) vui lịng cho biết việc lựa chọn sách mạng lưới bán hàng cơng ty có điều đặc biệt? Câu hỏi 8: Về công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty ông (bà) có đề xuất để hồn thiện khơng? Câu hỏi 9: Ơng có kiến nghị cụ thể Nhà nước quan chức để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại dịch vụ nói riêng hoạt động hiệu ... cứu hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ Bởi khẳng định đề tài hồn thiện cơng tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ nghiên cứu độc... công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ  Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH nội thất Đặng Vũ. .. nghị hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng công ty TNHH Nội thất Đặng Vũ CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Bán hàng