luận văn thạc sĩ marketing mix tại công ty cổ phần xây dựng và thương mại đông sơn thực trạng và giải pháp

i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn : “M arketin g – m ix côn g ty cổ ph ần xây dựn g th ươn g mại Đông Sơn - Th ực trạng g iải pháp” là côn g trìn h ng hiên cứu độc lập của bản th ân với sự g iúp đỡ của g iáo viên h ướn g dẫn Các số liệu đưa tron g Luận văn là trung thực, và có nguồn gốc rõ ràng Học viên Đinh Cao Tuấn ii LỜI CẢM ƠN Trong quá trình nghiên cứu thực tế, với sự vận dụng sáng tạo kiến thức h ọc trườn g đại h ọc Th ươn g M ại vào th ực tế và sự g iúp đỡ tận tìn h của các thầy cô, bạn bè giúp hoàn thành luận văn thạc sỹ với tên đề tài “Marketing – m ix côn g ty cổ ph ần xây dựn g th ươn g m ại Đôn g Sơn - Th ực trạn g g iải ph áp” Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Nguyễn Thu Quỳnh, là người trực tiếp h ướn g dẫn suốt qua trìn h th ực hiện đề tài, đồn g th ời cảm ơn các th ầy cô kh oa Sau đại h ọc trườn g đại học Thương Mại tạo điều kiện để h oàn thành bài luận văn của mình Xin chân th ành cảm ơn ban lãnh đạo và các an h chị cán bộ của công ty Đôn g Sơn giúp đỡ quá trình nghiên cứu, điều tra Mặc dù hết sức cố gắng, nỗ lực nghiên cứu, hạn chế thời gian, kinh nghiệp, kiến thức thực tế nên bài ḷn văn sơ sài và thiếu sót Tơi mong nhận sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của quý thầy cô Tôi xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX CỦA DOANH NG HIỆP 1 Khái quát marketing marketing - mix 1 Khái niệm, chất chức marketing .6 1 Khái niệm marketing – mix 10 Một số lý thuyết sở liên quan đến marketing doanh nghiệp 11 Lý thuyết hành vi mua khách hàng 11 2 Lý thuyết giá trị cung ứng cho khách hàng 16 Nội dung marketing – mix doanh nghiệp .17 Sản phẩm (P1) .17 Giá sản phẩm .22 3 Phân phối sản phẩm 26 Xúc tiến thương mại 30 Con người 31 Quy trình 32 Bằng chứng vật chất 32 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing 33 Môi trường Marketing vĩ mô .33 Môi trường marketing vi mô .34 iv CH ƯƠN G 2: TH ỰC TRẠN G M ARKETIN G – M IX TẠI CÔN G TY CÔ PH ẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI ĐÔNG SƠN 36 Tổng quan công ty cổ phần xây dựng thương mại Đông Sơn 36 1 G iới th iệu th ôn g tin kh quát côn g ty cổ ph ần xây dựn g th ươn g m ại Đông Sơn 36 2 Hoạt động kinh doanh 37 Cơ cấu máy quản lý công ty .40 Kết kin h doan h Côn g ty cổ ph ần xây dựn g th ươn g m ại Đôn g Sơn giai đoạn 2014 – 2016 42 2 N h ữn g n h ân tố ản h h ưởn g đến m arketin g – m ix côn g ty cổ ph ần xây dựng thương mại Đông Sơn 43 2 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 43 2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành 45 Thực trạn g marketin g – m ix côn g ty cổ ph ần xây dựn g th ươn g mại Đông Sơn 48 Sản phẩm .48 Giá 50 3 Phân phối .52 Xúc tiến 53 Con người 56 Quy trình 58 Bằng chứng vật chất 58 Đánh giá chung .59 Những kết đạt 59 Hạn chế nguyên nhân 60 v CH ƯƠN G 3: M ỘT SỐ G IẢI PH ÁP N H ẰM H OÀN TH IỆN M ARKETIN G – MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI ĐÔNG SƠN 63 Dự báo triển vọng phát triển 63 1 Dự báo kinh tế 63 Một số dự báo thị trường .64 Định hướng mục tiêu phát triển công ty 65 Định hướng chung 65 2 Định hướng hoạt động Marketing 65 Giải pháp hồn thiện marketing – mix cơng ty 66 Giải pháp sản phẩm 66 2 Giải pháp giá 68 3 Giải pháp phân phối 69 Giải pháp xúc tiến 71 Giải pháp người .73 Giải pháp quy trình 75 Giải pháp chứng vật chất .75 3 Một số đề xuất giải pháp khác 77 3 Kiến nghị đối với Nhà nước 77 3 Một số đề xuất đối với công ty .78 KẾT LUẬN 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT NỘI DUNG 4P Place – Promotion – Product - Price 7P GDP Gross Domestic Product EIU Bộ phận phân tích kinh tế của tạp chí Economist AFTA MT WTO Place – Promotion – Product – Price – People – Process – Physical evidence Asean Free Trade Area Modern trade Tổ chức thương mại thế giới vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU ST T 10 11 12 13 14 15 16 Nội dung Sơ đồ 1 Mô hình hành vi mua Sơ đồ Nội dung xúc tiến Hình Cơ cấu bộ m áy quản lý của Côn g ty cổ ph ần xây dựn g và thương mại Đông Sơn Bản g Kết quả kin h dan h của Côn g ty cổ ph ần xây dựn g và th ương mại Đông Sơn năm 2014 -2016 Bản g 2 Tỷ trọn g doan h th u các dịch vụ Côn g ty cổ ph ần xây dựng và thương mại Đông Sơn Bảng Giá dịch vụ thi công công trình nhà thô Bảng Ngân sách hoạt động xúc tiến Bảng Cơ cấu lao động phân theo trình độ Bảng Cơ cấu độ tuổi lao động của công ty Bản g N g ân sách h oạt độn g xúc tiến Bản g Kết quả kh ảo sát đán h g iá địa điểm g iao dịch Bản g Cơ cấu lao độn g ph ân th eo trìn h độ Bản g 10 Cơ cấu độ tuổi lao độn g của côn g ty Bản g 11 Kết quả kh ảo sát đán h giá quy trình phục vụ Bản g 12 Kết quả kh ảo sát đán h g iá kh ách h àn g th ủ tục g iao dịch Trang 12 30 41 42 49 49 52 52 53 54 56 56 57 58 59 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kin h tế th ị trường cạnh tranh gay gắt, m ột doanh nghiệp muốn tồn và ph át triển kh ôn g ch ỉ cần tập trun g ph át triển và n ân g cao tiềm lực tài ch ín h , nhân lực và cơng nghệ…mà đòi hỏi doanh nghiệp đó phải bắt kịp với xu h ướng thị trường, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, các doan h nghiệp hiện ch ú tới các côn g cụ m arketing mix nh ằm ph át triển th ị trườn g và đưa sản ph ẩm của m ìn h đến g ần h ơn đối với n g ười tiêu dùn g của m ìn h Đây là m ột cách th ức h iệu quả g iúp các doan h n g h iệp kh ẳn g địn h th ươn g h iệu cũn g n h g iữ vữn g ch ỗ đứn g của m ìn h tron g lòn g khách h àn g , có đủ tiềm lực để cạn h tran h với các doan h n g h iệp kh ác Đặc biệt là tron g th ời đại côn g n g h iệp h óa h iện đại h óa h iện n ay, kh i áp lực cạn h tran h kh ôn g đến từ các công ty nước mà cả các tập đoàn, cơng ty nước ngoài Việc ph át h uy tối đa và h iệu quả ph ối th ức m arketin g m ix m ới ch o ph ép các doan h nghiệp ph át h uy h ết n ội lực và m các h ội m ới th ị trườn g và tồn lâu dài Điều này càng trở nên cấp thiết và quan trọng lĩnh vực thương mại dịch vụ ảnh hưởng và tác đợng của tính phức hợp mặt hàng, nhu cầu và ch ất lượng dịch vụ Việc thực hiện có hiệu quả, nhịp nhàng hoạt động marketing mix là vấn đề đáng quan tâm của các nhà quản trị kinh doanh Cùn g với xu th ế đó, Côn g ty Cổ ph ần Xây dựng và Thương Mại Đông Sơn là một tron g nh ữn g doan h n gh iệp h oạt độn g tron g lĩn h vực dịch vụ th iết kế, th i côn g cơng trình Hiểu rõ vai trò quan trọng của công cụ m arketing mix nhằm nâng cao h iệu quả kin h doan h , côn g ty đan g n ỗ lực ph át triển và h oàn th iện h oạt độn g marketin g h ỗn h ợp n h ằm ph át triển và m rộn g th ị trườn g cũn g n h củn g cố h ìn h ản h của m ìn h tron g tâm trí n g ười tiêu dùn g Ch ín h vì vậy, xin ch ọn đề tài: “Marketing – mix công ty cổ phần xây dựng thương mại Đông Sơn - Thực trạng giải pháp” để làm luận văn nghiên cứu của mình 2 Tổng quan tình hình nghiên cứu ngồi nước 2.1 Một sớ cơng trình nghiên cứu nước Vai trò của m arketing - mix càng ngày càng chú trọng hơn, vì vậy có n h iều côn g trìn h n g h iên cứu và ứn g dụn g của M arketin g M ix vào tron g h oạt động sản xuất kinh doanh và thương mại Tiêu biểu có thể kể đến như: - Ths N guyễn Th ượn g Thái (2007), Giáo trìn h Marketin g bản, H ọc viện Bưu ch ín h viễn th ôn g G iáo trìn h đề cập đến n h ữn g lý th uyết bản marketing m ix và ph ân tích ch iến lược m arketin g m ix đới với m ôi trườn g kin h doanh dịch vụ bưu viễn thơng - PGS TS Trương Đình Chiến (2014), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kin h tế quốc dân N ội dun g cuốn g iáo trìn h đề cập đến n h ữn g kiến th ức m ới n h ất quản trị M arketin g , tập trun g vào các quá trìn h và côn g cụ lập kế h oạch Marketin g mix cho sản phẩm/thị trường cụ thể - Phạm Thị Hương Giang (2007), Hoàn thiện sách marketing hỗn hợp nh ằm th u hút kh ách Nh ật Bản của kh ách sạn liên doan h vườn Bắc Thủ đô Captital G arden H otel, Luận văn th ạc sỹ, Đại h ọc Kin h tế Quốc dân Đối với luận văn n ày, tác giả đề cập đến sách marketing hỗn hợp, là mợt phần hoạt động quản trị marketing mix - N g ô Th an h Vũ (2012), H oàn th iện m arketin g – m ix ch i n h án h Viettel Bìn h Địn h Tập đoàn viễn th ôn g quân đội, Luận văn th ạc sỹ, Đại h ọc Đà N ẵn g Luận văn ph ân tích , n g h iên cứu và đán h g iá h oạt độn g Marketin g – m ix tron g các dịch vụ di độn g của Viettel, từ đó ch ỉ n h ữn g h ội cũn g n h th ách th ức tron g chiến lược marketing của Viettel - Ph ùn g Th ị Th úy (2014), Quản trị m arketin g – m ix Côn g ty cổ ph ần khách sạn côn g đoàn Mộc Ch âu – Sơn La, Luận văn th ạc sỹ, Đại h ọc Thươn g Mại Luận văn phân tích thực trạng quản trị marketing – mix của Cơng ty cổ phần khách sạn công đoàn Mộc Ch âu – Sơn La, từ đó đưa m ột số giải pháp và kiến nghị đẩy mạnh quản trị marketing – mix đơn vị - N g uyễn Đức Vượn g (2015), Ch iến lược M arketin g – m ix Côn g ty m áy tín h Ph úc Anh , Luận văn th ạc sỹ, Đại h ọc Kin h tế, Đại h ọc quốc g ia H à Nội Luận văn ph ân tích th ực trạn g ch iến lược M arketin g – m ix Côn g ty Ph úc An h , từ đó đưa định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược này 2.2 Một số cơng trình nghiên cứu nước ngồi - Ph ilip Kotler, M arketin g bản – Tài liệu dịch , n xb Lao Độn g – Xã H ội (2007) g ồm 20 ch ươn g Côn g trìn h đưa các n ội dun g M KT bản và cốt lõi nhất, đó có marketing mix bao gồm yếu tố bản: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến - Ph ilip Kotler, Quản trị m arketin g – Tài liệu dịch , n xb Lao Độn g – Xã H ội (2011) Cuốn sách này vận dụng tư marketing vào sản phẩm, dịch vụ, thị trườn g , các tổ ch ức lợi n h uận và ph i lợi n h uận , các côn g ty tron g n ước và n ước ngoài, các công ty lớn và n hỏ, các doan h ng hiệp sản xuất và trun g g ian, các ng ành công nghiệp kỹ thuật cao và thấp Mục tiêu nghiên cứu Thứ nhất, đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận bản marketing - Mix và vai trò của marketing – Mix các doanh nghiệp Th ứ 2, vận dụn g sở lý luận và kết h ợp liệu cụ th ể để ph ân tích th ực trạng việc triển kh giải ph áp m arketin g mix ch o dịch vụ th iết kế và thi công công trình của công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại Đông Sơn Thứ 3, sở nghiên cứu thực trạng việc áp dụng giải pháp marketing mix với dịch vụ th iết kế và th i côn g côn g trìn h , đề xuất và đưa các g iải ph áp n h ằm hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix của công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu các biến số Marketing- Mix đối với dịch vụ thiết kế và thi công công trình xây dựng của công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Đông Sơn Ph ạm vi n ội dun g : Các biến số M arketin g – M ix của côn g ty Cổ ph ần thươn g m ại và xây dựn g Đôn g Sơn 70 ty khó có thể thành công Ngược lại nếu một công ty biết đưa sản phẩm của mình đến đúng nơi theo đúng cách thức thì công ty đó có kh ả thành công cao N h vậy ch ún g ta có th ể th rằn g các côn g ty cần ph ải cải th iện và m rộn g h ệ thống phân phối của công ty cho có hiệu quả Để có thể phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình thị trường chọn, công ty cần: - Đưa m ợt sớ sách hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối của công ty - Mở rộng hệ thống kênh các tỉnh thành lân cận, đặc biệt là phát triển và mở rộng thị trường khu vực miền Nam và miền Trung, thơng qua các văn phòng đại diện và chi nhánh cơng ty - Tích cực quảng bá thương hiệu để hỗ trợ cho kênh phân phối bán hàng cá nhân - Hiện Đông Sơn mới chú trọng phát triển và phân phối sản phẩm của mìn h khu vưc miền Bắc, với các kh ách hàng mục tiêu là các công ty và doanh nghiệp các thành phớ lớn Hà Nợi, Hải Phòng, Hưng Yên, Vĩnh Phúc… Tuy nhiên thị trường miền Nam và miền Trung lại rộng lớn và hứa hẹn, nhiên Đông Sơn chưa khai thác thị trường này non trẻ và ng̀n lực tài chưa đủ lớn Vài năm gần tình hình kinh doanh của công ty khả quan, điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bắt đầu bước chân vào việc xây dựng sở sản xuất và tạo tiền đề cho sự phát triển của công ty thi trường triển vọng này Trước tiên Đôn g Sơn tiến h àn h m m ột ch i n h án h th àn h ph ố H ồ Ch í M in h Thàn h ph ớ H ờ Ch í M in h là m ột th àn h ph ố lớn với sự ph át triển kin h tế m ạn h m ẽ, đặc biệt là sự ph át triển và m rộn g của h an g loạt các côn g ty, doan h n g h iệp h àn g năm Đây là mợt hợi lớn đồng thời là thách thức và khó khăn ch o Đôn g Sơn kh i bắt đầu th âm n h ập vào th ị trườn g m àu m ỡ n h ưn g cũn g có sự cạnh tranh gay gắt này Bên cạnh đó, chi nhánh TPHCM lớn mạnh và vững vàng, công ty lên kế hoạch để mở rộng và phát triển chi nhánh các th ành phố khác khu vực miền Trung và miền Nam Đà Nẵng, Nha Trang… Bên cạnh việc mở rộng thị trường vào kh u vực m iền Trung và m iền Nam, thì 71 việc cải th iện và ph át triển biến số ph ân ph ối h iện cũn g quan trọn g , côn g ty chủ yếu bán sản phẩm thông qua marketing trực tiếp, tiếp xúc và bán hàng trực tiếp đến các kh ách h àn g tổ ch ức m à kh ôn g th ôn g qua trun g g ian ph ân ph ối n ào Đây là cách làm truyền th ốn g tron g việc ph ân ph ối sản ph ẩm của các côn g ty, nhiên việc làm này lại là một hạn chế chưa có một hệ thống phân phối và đại lý cụ thể Đông Sơn lên liên kết với hệ thống các đại lý, siêu th ị hay trung tâm thương mại Họ là trung gian thứ hiệu quả giúp Đông Sơn tiếp cận với các kh ách h àn g m ục tiêu là các doan h n g h iệp, kh i m à h ọ cũn g có m ột m ối quan h ệ mật th iết với các siêu th ị, trun g tâm th ươn g m ại và đại lý N g oài việc m rộn g thêm vài đại lý độc quyền cũn g là một kênh ph ân ph ối hiệu quả Đây kh ông là m ột kên h ph ân ph ối h iệu quả, là m ợt kên h quản g cáo th ươn g h iệu hiệu quả, giúp Đông Sơn tiếp cận nhiều đến khách hàng mục tiêu Giải pháp xúc tiến Ch ín h sách xúc tiến ch ỉ h iệu quả kh i côn g ty áp dụn g đồn g th ời các côn g cụ xúc tiến n h ư: quản g cáo, bán h àn g cá n h ân , m arketin g trực tiếp, xúc tiến bán Vì ngân sách dàn h cho xúc tiến có h ạn nên côn g ty cần ph ải điểu ch ỉn h tỷ lệ n gân sách ch o ph ù h ợp với m ục tiêu của từn g g iai đoạn và tận dụn g h iệu quả n g uồn ngân sách Dựa vào m ục tiêu của Đôn g Sơn tron g n h ữn g n ăm qua m à côn g ty cân n h ắc lên sử dụng các công cụ này theo một tỷ lệ nào đó để đạt mục tiêu một cách tốt Tron g các côn g cụ xúc tiến n ày th ì ch i ph í ch o từn g g cụ là kh ác n h au, vậy đối với các đoạn thị trường định có th ể lựa chọn nhiều loại hình xúc tiến khác n h au, đồn g th ời cần dựa vào đặc điểm th ị trườn g để áp dụn g các côn g cụ n h th ế nào để vừa tiết kiệm vừa đạt hiệu quả Tron g quản g cáo Đôn g Sơn tiến h àn h đẩy m ạn h h oạt độn g quản g cáo truyền hình, báo chí và tiến hành quảng cáo và đẩy mạnh truyền thông internet Trong facebook là mợt mạng xã hợi hiệu quả, vì vậy mà việc không có một fanpage facebook là một thiếu sót lớn Bộ phận kinh doanh của công ty lập fan pag e và tiến h àn h ch ạy quản g cáo facebook H iện n ay có n h iều 72 doanh n g h iệp và đại lý bán h àn g on lin e facebook, n ên cũn g là m ột th ị trườn g ảo h ứa h ẹn đối với doan h n g h iệp N g oài cần ph ải có m ột website với tên m iền dễ n h ớ và dễ tìm kiếm , có th ể tiến h àn h SEO từ kh óa để lên top g oog le Đây cũn g là n h ữn g cách quản g cáo và tiếp cận kh ách h àn g h iệu quả Bên cạn h đó các quản g cáo truyền h ìn h , báo ch í, ấn ph ẩm n ên quản g cáo th eo địn h kì định chi phí quảng cáo kênh này khá lớn Đặc biệt đối với khách hàn g là các tổ ch ức th ì các quản g cáo ph ải ấn địn h tron g n h ữn g ấn ph ẩm cụ th ể, có lượng nhân viên văn phòng đón xem nhiều, đồng thời quảng cáo truyền hình phải có một khung định để có hiệu quả cao Th êm vào đó việc quản g cáo n g oài trời cũn g h iệu quả th ôn g qua các banner quản g cáo, áp ph ích quản g cáo n g oài trời lin h h oạt, tuần suất lặp lại cao cợng thêm giá rẻ, cạn h tranh có th ể làm cho hình ảnh của công ty n âng cao và đến gần với chủ đầu tư và người tiêu dùng cuối Đông Sơn tham gia một số hội trợ, triễn lãm năm gần như: Hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao… Đây là một cách tốt để Đông Sơn quảng cáo hình ản h của m ìn h và kích th ích tiêu th ụ sản ph ẩm Đây cũn g là m ột cách h iệu quả các doanh nghiệp nước sử dụng để quảng bá hình ảnh của mình đến đối tác và kh ách hàng triển vọng mà các lực lượn g bán hàng của họ tiếp cận Trước Đông Sơn chưa đẩy mạnh hoạt động từ thiện hay tài trợ cho các cuộc thi, các chương trình… vì vậy tương lai việc xem xét và đầu tư kinh phí vào các chương trình này đem lại hiệu quả bất ngờ Ngoài việc đẩy m ạnh các h oạt động quảng cáo và quan hệ công chúng, Đôn g Sơn vẫn tiếp tục n h ấn m ạn h tầm quan trọn g của xúc tiến truyền th ốn g là marketing trực tiếp Bên cạn h việc n ân g tỷ lệ của các ch ín h sách xúc tiến kh ác, th ì m arketin g trực tiếp vẫn ch iếm m ột tỷ lệ quan trọn g H àn g tuần côn g ty có đội kinh doanh tiến hành hoạt động marketing trực tiếp, gặp mặt trực tiếp và tư vấn đến các kh ách hàn g ch ủ đầu tư Đôn g Sơn cần lên kế h oạch xúc tiến và cân đối các ngân sách xúc tiến một cách tối ưu để đem lại hiệu quả kinh doanh tốt 73 Tất cả các h oạt động này cần phải ban lãnh đạo trưởng phòng kinh doan h lên kế h oạch cụ th ể cách th ức tiến h àn h và ch i ph í dự kiến Bên cạn h đó cần theo sát các h oạt động xúc tiến để theo dõi sự hiệu quả của sách xúc tiến để có sự điều ch ỉnh phù hợp Bên cạnh đó phải có báo cáo để tổn g hợp và phân tích thơng tin thường xuyên Giải pháp người Trong xu thế hội nhập hiện nay, nhu cầu nhân lực là vô cùn g quan trọng và lớn, là nguồn nhân lực có tay n ghề để có th ể đáp ứng nhu cầu của kh ách hàng một cách nhanh chóng lúc nơi Trong năm 2018 công ty cần thêm khoảng 50 kỹ th uật viên để ph ục vụ kh ách h àn g N h vậy ch ẳn g n h ữn g cần bổ sun g th êm nh ân lực m à côn g ty cần ph ải g iữ ch ân n guồn n hân lực cũ bằn g các ch ín h sách ưu đãi và chế độ đãi ngộ phù hợp với lực và sự đóng góp của họ vào sự phát triển của công ty  Chính sách tuyển dụng Vấn đề tuyển dụng n ên côn g ty xem nh là m ột tron g nh ữn g biện ph áp ch ủ yếu của ch iến lược n g ười Tiêu ch uẩn h àn g đầu của việc tuyển dụn g là xác định lực và đánh giá dự báo đạo đức thông qua các bước sau: Người tuyển dụng: th ông qua việc n ghiên cứu h ồ sơ có th ể loại bớt m ột số ứng viên hoàn toàn kh ông đáp ứng các tiêu chuẩn công việc đưa ra, có th ể giảm bớt chi phí tuyển dụng cho doanh nghiệp Ph ỏn g vấn sơ bộ: th ườn g kéo dài kh oản g 5-10 ph út, sử dụn g n h ằm loại bỏ ứng viên không đạt tiêu chuẩn, yếu rõ rệt ứng viên khác mà nghiên cứu hồ sơ chưa phát hiện Xem xét đơn xin việc: học vấn, kinh nghiệm, quá trình công tác, kh ả n ăng tri thức, tính tình đạo đức, nguyện vọng Trắc nghiệm: kiểm tra kiến thức bản và khả thực hành Đánh giá thử việc: tìm hiểu, đánh giá ứng viên nhiều phương diện kinh nghiệm, trình đợ, các đặc điểm cá nhân tính cách, khí chất, khả hòa đờng 74 Qút địn h tuyển ch ọn : quan trọn g , cần ph ải xem xét m ột cách h ệ th ốn g các thông tin ứng viên, phát triển bản tóm tắt ứng viên, doanh nghiệp thường quan tâm khả ứng viên có thể làm gì và muốn làm thế nào Khám sức khỏe: có sự chứng nhận bác sĩ của quan y tế có thẩm quyền cấp Tuyển dụng bổ nhiệm: ứng viên theo nhu cầu và lực  Giải pháp quản lý khuyến khích người lao động Tích cực tổ ch ức các ch ương rình truyền th ông nội bộ cho các cán bộ côn g nhân viên Tăng cường các buổi giao lưu, giáo dục tư phát triển Đặc biệt, đẩy lùi tư cổ hủ, lạc hậu của văn hóa nông nghiệp thời xưa để lại Tổ chức các buổi học kỹ mềm, các buổi giáo dục phong cách làm việc để người học văn hóa làm việc văn minh nơi công sở Để xuất một vài hoạt động tập thể để người hiểu và tích cực hỗ trợ cơng việc hàng ngày Cải tiến ch ế độ th ù lao và đãi n g ợ đảm bảo tín h g bằn g và trì nguồn nhân lực bên và thu hút bên ngoài công ty Tiền lương hiện công ty ch ưa th ể h iện tín h g bằn g , kh ơn g ph ản án h h iệu quả côn g việc, việc tăn g lương, khen thưởng dựa đánh giá chủ quan Kế h oạch tuyển dụn g ph ải xây dựn g trước sở có sự n g h iên cứu dự báo n h u cầu kế h oạch và tìn h h ìn h h oạt độn g SXKD của đơn vị h àn g th án g , quý, n ăm Ưu tiên việc điều độn g lại n h ân sự n g ay tron g côn g ty m ột cách h ợp lý trước kh i tuyển dụn g m ới N g h iêm kh ắc xem xét và yêu cầu g iải trìn h h ợp lý đối với trường hợp đơn vị đề xuất kh ông nằm kế hoạch để tránh tình trạng các đơn vị chủ quan không thực hiện xây dựng nhu cầu nhân sự nghiêm túc từ đầu Ngoài ra, tăng cường các buổi đào tạo ch uyên môn, giúp cán bộ công ty cập n h ật xu h ướn g m ới, n ân g cao ý th ức tự g iác, tăn g n iềm đam m ê tron g công việc Trẻ h óa đội n g ũ cán bộ g ạo cội, g iúp h ọ n h ận th ức việc cần ph ải trau dồi kiến thức th ường xuyên để tự phát triển bản thân Thực hiện các hoạt động g iúp các n h ân viên trẻ tron g côn g ty càn g th êm yêu quý và g ắn kết với Đôn g Sơn , tạo một tập thể vững mạnh 3.2.6 Giải pháp quy trình Về quy trình, việc áp dụng quy trình chung của cơng ty vào mợt sớ phòng ban 75 đặc biệt liên quan đến sáng tạo là một vấn đề khá khó khăn, việc sáng tạo là tùy tḥc vào cảm hứng, việc gò bó đơi làm khả sáng tạo phong phú của các n h ân viên G iải ph áp để Đôn g Sơn có th ể cải th iện là xây dựn g riên g biệt một quy trình và quy chế làm việc cho một vài bộ phận yêu cầu N ới lỏng, n h iên vẫn cần ph ải kiểm soát để đảm bảo tiến độ côn g việc diễn trôi ch ảy và hoàn thành đúng deadline với khách hàng Ngoài ra, công ty cần có sự thị sát nghiên cứu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh tất cả các hoạt đợng thu mua bảo quan chi phí nguyên nhiên vật liệu để từ đó xây dựn g m ột h ệ th ốn g địn h m ức n ội bộ có kh oa h ọc và h ợp lý và ph ù h ợp với tình hình hoạt động của công ty Trên sở hệ thống định mức đó cho phép côn g ty kế h oạch h oá côn g tác th u m ua, trữ vật tư và cun g ứn g vật tư h ợp lý đảm bảo ch o sản xuất liên tục kh ôn g bị g ián đoạn , cũn g n h lập dự toán ch o nh ữn g kh oản ch i ph í n ày m ột cách ph ù h ợp Đồn g th ời th ôn g qua th ực h iện dựtoán , th an h toán ch i ph í, g ty có th ể kiểm tra tìn h h ìn h th ực h iện với kế hoạch để loại trừ n h ữn g ch i ph í bất h ợp lý, n g ăn ch ăn tìn h trạn g ch i ph í quá mức cần th iết, h iệu quả Giải pháp chứng vật chất Tron g th ời g ian qua m ặc dù côn g ty có sự đầu tư m ua m áy m óc th iết bị song vẫn ch ưa đáp ứn g n h u cầu ch o th i côn g n h iều côn g trìn h n h ận th ầu, h ơn n ữa số máy m óc th iết bị n ày vẫn ch ưa h iện đại Vì vậy số m áy m óc ch uyên dùn g cần đầu tư tron g th ời g ian tới là kh á lớn , điều n ày đặt ch o doan h n g h iệp m ột kh ó kh ăn là nguồn vốn đầu tư khá hạn hẹp Để giải quyết khó khăn này công ty cần phải tổ chức khai thác huy động có hiệu quả các nguồn vốn thị trường: Nguồn vốn bên trong: Công ty có thể sử dụng lợi nhuận trích lập vào các quỹ (quỹ đầu tư ph át triển ) h oặc côn g ty có th ể dùn g sớ tiền trích kh ấu h ao tài sản cố định nhà nước cho phép để lại cho đầu tư đổi mới tài sản cố định Nguồn vốn bên ngoài: Khi nguồn vốn bên chưa đáp ứng đủ nhu cầu vốn , Công ty có thể huy động thêm vốn bên ngoài như: Đề nghị Tổng công ty cấp thêm vốn Để cấp n g uồn vốn n ày côn g ty cần g iải quyết tốt các vấn đề: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh có tính khả thi, đảm bảo quản lý và sử dụn g vốn có hiệu 76 quả, trán h tìn h trạn g lãn g ph í và th ất th oát vớn H uy độn g n g uồn vốn n h àn rỗi từ cán bộ công n hân viên chức và tron g n hân dân Để h uy độn g n guồn vốn n ày công ty cần có tỉ lệ lãi suất cao lãi suất tiền gửi ngân hàng để hấp dẫn họ phải thấp lãi suất tiền vay ngân hàng để đảm bảo có lợi cho công ty Đây là một nguồn có triển vọng khai thác với khối lượng lớn có hiệu quả cao Liên doan h liên kết với các đơn vị kh ác Côn g ty có th ể th ực h iện liên doan h liên kết với các doanh nghiệp và ngoài nước nhằm khắc phục các nhược điểm tạm th ời m áy m óc th iết bị n h ằm đổi m ới h iện đại h oá th iết bị và côn g n g h ệ sản xuất, đồn g th ời h ọc tập tiếp th u kin h n g h iệm tổ ch ức quản lý h iện đại Việc liên doanh liên kết có thể tiến hành toàn bộ hay phần Côn g ty có th ể cổ ph ần h oá doan h n g h iệp n h ưn g áp dụn g h ìn h th ức kh uyến khích và bắt buộc côn g n h ân viên của côn g ty m ua cổ ph ần (ch ẳn g h ạn côn g ty có thể quy định số cổ phiếu tối thiểu mà công nhân viên phải mua) Việc bán cổ ph iếu ch o cán bộ côn g n h ân viên tron g côn g ty có n h iều ưu điểm : g iải quyết nhu cầu vốn của công ty; tạo sự ràng buộc người lao động với công ty kh i trở th àn h n g ười ch ủ sở h ữu th ì h ọ có trách n h iệm h ơn tron g côn g việc làm tăng n ăn g suất lao độn g , n ân g cao ch ất lượn g côn g trìn h vì sự th àn h bại của côn g gắn liền với quyền lợi cá nhân và lợi ích kinh tế của họ Sử dụn g vật tư đún g quy cách , ch ất lượn g và địn h m ức kin h tế kỹ th ̣t Vật liệu là bợ phận cấu tạo nên sản phẩm công trình đó nó ảnh hưởng lớn đến ch ất lượng côn g trìn h cũn g n h g iá th àn h côn g trìn h , vì vậy trước kh i đưa vật liệu vào xây dựn g , bộ ph ận kỹ th uật của côn g ty cần ph ải kiểm tra ch ặt ch ẽ ch ất lượng của loại vật liệu N hững loại vật tư n ào phẩm chất cần phải loại bỏ để đảm bảo các tiêu ch uẩn kỹ th uật của côn g trìn h Đồn g th ời kiểm tra kh ối lượn g vật liệu đưa vào sử dụn g th eo đún g địn h m ức trán h lãn g ph í kh ơn g cần th iết ph ấn đấu giảm địn h mức tiêu h ao vật liệu N g oài ra, vật liệu ch ọn để th i công ph ải phù hợp với trình độ kỹ thuật công nghệ của công ty Để làm tốt côn g tác n ày côn g ty cần tiến h àn h điều tra n g h iên cứu tìm kiếm nguồn cun g cấp vật liệu có ch ất lượn g và ổn địn h th ườn g xuyên ph ù h ợp với yêu cầu của công trình và mang lại hiệu quả kinh tế 77 3.3 Một số đề xuất giải pháp khác 3 Kiến nghị đối với Nhà nước H oàn th iện h ệ th ống ph áp luật: Kh uyến kh ích cạnh tran h là tư tưởn g ch ủ đạo bao trùm xuyên suốt m ọi quan điểm Vì vậy, tạo kh uôn kh ổ ch o các doan h n g h iệp cạnh tranh bình đẳng, tạo hệ thống pháp luật hoàn chỉnh chế thị trườn g là việc h ết sức cần th iết để tạo m ôi trườn g cạn h tran h làn h m ạn h , loại bỏ các hành vi cạn h tran h kh ôn g h ợp ph áp N h à n ước n ên xây dựn g , tổ ch ức th ực th i có h iệu quả m ột h ệ th ốn g ph áp luật th ích ứn g với h oạt đợn g kin h doan h th eo chế th ị trườn g và g ắn n ó với h ệ th ốn g tài ch ín h th uộc lĩn h vực tư ph áp, tạo m ôi trườn g ph áp lý th uận lợi ch o m ọi h oạt độn g kin h doan h của doan h n g h iệp và các bộ luật liên quan , tạo kh un g ph áp luật ch o cạn h tran h và vị trí của n ó tron g h ệ thốn g luật kin h tế H oàn th iện ch ế quản lý tài ch ín h của N h à n ước đới với các doan h n g h iệp ph ù h ợp với ch ế cạn h tran h Cơ ch ế cạn h tran h của th ị trườn g đòi h ỏi doan h nghiệp ph ải tự ch ịu trách n h iệm h iệu quả sử dụn g vốn đầu tư Do đó quyền tự chủ tài ch ín h là điều kiện cần th iết trước h ết để doan h n g h iệp có th ể cạn h tran h thị trường Vì vậy, Nhà nước cần quan tâm đến sách sau: + Đảm bảo vớn lưu độn g địn h m ức và cun g cấp vốn đầu tư để đầu tư th êm trang thiết bị, công nghệ mới + Kh i các doan h n g h iệp kin h doan h kh ôn g có h iệu quả, có n g uy ph á sản không n ên sát nh ập và các doan h n gh iệp kin h doan h có h iệu quả N ếu sát nh ập th ì phải có sách ưu đãi với các doanh nghiệp này cấp vốn, bổ sung vốn, xóa bỏ hay khoanh lại khoản nợ, miễn giảm nộp thuế + Ổn địn h n ền kin h tế vĩ m ô tron g điều kiện kin h tế có n h iều biến độn g h iện nay, kiềm chế lạm phát, tăng trưởng kinh tế nhanh ổn định + Sửa đổi ch ế m ua bán n g oại tệ th eo h ướn g đơn g iản h ơn để dễ vận dụn g và tránh ảnh hưởng đến giao dịch của doanh nghiệp và các đối tác Nhà nước nên quan tâm nhiều đến sự tăng giá cả của các yếu tố th iết yếu xăn g dầu, điện , n ước…để tạo điều kiện ch o các côn g ty h oạt độn g bìn h ổn tron g quá trình hoạt động kinh doanh Hỗ trợ thêm cho doanh nghiệp các năm tới để doan h nghiệp bị ản h hưởng của tình hìn h kh ủng hoản g kinh tế th ế giới Tạo điều kiện ch o doan h n g h iệp tiếp tục h oạt độn g tốt, cũn g n h tạo côn g ăn việc làm 78 cho người lao động, tránh nạn thất nghiệp mà ảnh hưởng đến đời sống nhân dân 3 Một số đề xuất đối với công ty - Xây dựng quan điểm kinh doanh định hướng thị trường: Trước triển kh ch iến lược xây dựn g và ph át triển th ươn g h iệu, lãn h đạo côn g ty cần ph ải quán triệt quan điểm kin h doan h địn h h ướn g th ị trườn g th eo các n ội dun g n h ư: Người mua hàn g mua cái mà họ cần chứ chưa phải là cá mà công ty có Vì vậy, tất cả quá trình sản xuất, kinh doanh phải xuất phát từ người mua hàn g - Ph ải coi đầu tư vào th ị trườn g là bắt buộc và cần th iết Các kh oản đầu tư n ày không đem lại lợi nhuận mà phải một vài năm sau mới thu nhận lại - Tự khẳn g định thươn g hiệu tron g nội bộ công ty: Xây dựn g chiến lược phát triển sở th ị trườn g và n g uồn lực của doan h n g h iệp, điều n ày g iúp ch o côn g ty có địn h h ướn g ph át triển rõ ràn g , g iúp ch o lãn h đạo côn g ty có n h ữn g quyết định man g tính khả thi cao - Để trì và nân g cao chất lượn g g việc của nhân viên Phòn g Marketin g , côn g ty n ên th ườn g xuyên tổ ch ức đào tạo ch ổ h oặc cử th am g ia các kh óa đào tạo – huấn luyện bên ngoài để tạo điều kiện cho họ có hội trao dồi và học hỏi kinh n ghiệm, kỹ năn g mới tron g triển khai các hoạt động marketin g lẽ công việc marketin g gắn liền với thị trườn g mà thị trường thì thay đổi ch o nên nhữn g kiến thức và kỹ năn g mà họ có trước đó có thể khơn g phù h ợp - Tái cấu trúc lại bộ máy nhân sự: cấu tổ chức phải hợp lý, gọn nhẹ nhưn g thực hiện đầy đủ các chức năng, linh hoạt C ầ n x ây dựng sách phân phối th u n h ập, ph úc lợi, ch ế độ kh en th ưởn g – độn g viên , kỷ luật…ph ù h ợp và rõ ràn g có đối chiếu với mặt bằn g chun g của thị trường, tạo môi trườn g làm việc năn g đợn g, hài hòa và bình đẳn g, tránh yếu tố gia đình tron g quản lý và điều hành 79 KẾT LUẬN Qua thời gian nghiên cứu công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Đông Sơn , Đôn g Sơn có n h ữn g tiến bộ tron g việc th ực h iện các g iải ph áp m arketin g mix nhằm phát triển thị trường Công ty nhận thức rõ tầm quan trọng của m arketin g m ix đối với sự ph át triển ch un g của côn g ty, cũn g n h tầm quan trọn g của n h ân lực Bên cạn h việc đổi m ới và lên kế h oạch cụ th ể ch o các g iải ph áp marketin g m ix, côn g ty cũn g ch ú trọn g tới việc đào tạo đội n g ũ n h ân viên , là ng̀n nhân lực giàu kinh nghiệm giúp công ty có bước ph át triển vượt bậc và n gày càng kh ẳng định th ương hiệu của m ình lĩnh vực th iết kế và th i công côn g trìn h M ặc dù n h iều th iếu sót tron g việc triển kh các g iải ph áp marketing mix, với kinh nghiệm và sự tích lũy năm qua, Đơn g Sơn và đan g cố g ắn g để ph ấn đấu trở th àn h m ột doan h n g h iệp h àn g đầu tron g lĩnh vực dịch vụ thiết kế và thi công công trình Do hạn chế thời gian thực tập và kiến thức nên khóa ḷn tớt nghiệp của em nhiều thiếu sót Rất m ong nhận sự góp ý của thầy cô Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo hướng dẫn TS Nguyễn Thu Quỳnh giúp đỡ em hoàn th àn h kh óa luận tốt n g h iệp Em cũn g xin ch ân th àn h cảm ơn quý côn g ty g iúp em hoàn hành tốt thời gian thực tập và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành kh óa luận DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long, năm 2006, Giáo trình Marketing thương mại - NXB Thống kê G S TS Trần M in h Đạo, n ăm 2007, G iáo trìn h M arketin g bản - N XB Đại học Kinh tế Quốc dân PG S TS N g uyễn Viết Lâm , n ăm 2007, G iáo trìn h N g h iên cứu m arketin g NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Ph ạm Th ị H ươn g G ian g (2007), H oàn th iện ch ín h sách m arketin g h ỗn h ợp nhằm th u hút kh ách Nh ật Bản của kh ách sạn liên doan h vườn Bắc Th ủ đô Captital Garden Hotel, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Ngô Thanh Vũ (2012), Hoàn thiện marketing – mix chi nhánh Viettel Bình Định Tập đoàn viễn thông quân đội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Đà Nẵng Phùn g Thị Thúy (2014), Quản trị m arketin g – m ix Côn g ty cổ ph ần kh ách sạn công đoàn Mộc Châu – Sơn La, Luận văn thạc sỹ, Đại học Thương Mại Nguyễn Đức Vượng (2015), Chiến lược Marketing – mix Cơng ty máy tính Phúc Anh, Ḷn văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế, Đại học quốc gia Hà Nội Frey, A (1961) Advertising, 3rd ed , Ronald Press, New York, 1961 Kotler, Ph ilip, Keller, Lan e (2005) "M arketin g M an ag em en t", Pren tice Hall, ISBN 0131457578 N aresh K M alh otra M arketin g Research : An Applied Orien tation International Edition Fourth Edition 2004 N ewpaper, T (2014) Th e M aketin g M ix th eory [on lin e] Profession alacademy com PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG I Thông tin khách hàng Câu 1: Anh/chị hợp tác với công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Đông Sơn bao lâu? A Từ năm trở lên B năm C năm D Dưới năm Câu 2: An h /ch ị biết đến côn g ty Cổ ph ần xây dựn g th ươn g m ại Đôn g Sơn qua hoạt động công ty? A Quản g cáo B H oạt độn g côn g chún g C Xúc tiến bán D Kh ách hàn g khác giới thiệu Câu 3: Sản ph ẩm dịch vụ th iết kế th i g g trìn h m an h /ch ị sử dụng gì? A Thiết kế nhà B Th iết kế khung nhà C Thi công công trình D Thiết kế đường điện nước Câu 4: Anh/chị tiếp cận dịch vụ Đông Sơn thông qua đâu? A Nhân viên chào thầu trực tiếp B Website công ty C Qua mối quan hệ quen biết Câu 5: An h /ch ị h ưởn g ch ính sách ưu đãi n côn g ty Cổ ph ần xây dựng thương mại Đông Sơn? A Tặng quà lưu niệm B Giảm giá, chiết khấu C Các ưu đãi khác Đánh giá khách hàng Câu 6: Xin vui lòng cho biết MỨC ĐỘ ĐỒN G Ý của Anh/chị dịch vụ của Đôn g Sơn đối với các n ội dun g dưới bằn g cách đán h dấu X vào m ột số (th eo nội dung) mà theo Anh/chị đó là sự lựa chọn tốt của mình theo qui ước: STT Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Không đồng ý Rất khơng đờng ý Mã hóa Diễn giải Mức độ đánh giá 1 Product Ch ất lượn g sản Price Place phẩm/dịch vụ Chính sách giá Địa điểm g iao Prom dịch H ìn h th ức xúc otion People tiến thương mại Th ái độ ph ục vụ Physical của nhân viên Các th ủ tục g iao evidence Process dịch Quy trìn h ph ục vụ khách hàng Câu 7: Xin vui lòn g ch ọn n ội dun g m Đôn g Sơn n ên cải th iện th ay đổi thời gian tới? A Chất lượng sản phẩm/ dịch vụ B Chính sách giá C Địa điểm giao dịch D Hình thức xúc tiến thương mại E Thái độ phục vụ của nhân viên F Các thủ tục giao dịch G Quy trình phục vụ khách hàng PHIẾU PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ Câu 1: Đối tượng khách hàng chủ yếu hiện của công ty là ai? Câu 2: Ôn g /bà đán h g iá n h th ế n ào ch ất lượn g sản ph ẩm của côn g ty so với các đối thủ cạnh tranh? Việc tạo sản phẩm/dịch vụ mới tiến hành th ế nào Câu 3: Theo ơng/bà, sách giá cả của cơng ty hợp lý chưa? Tại sao? Câu 4: Th eo ôn g /bà, côn g ty có cần m rộn g th êm các h ìn h th ức xúc tiến th ương mại khơng? Câu 5: Ơng/bà đánh giá thế nào hiệu quả hoạt động của các địa điểm g iao dịch khách hàng của công ty? Câu 6: Trong các biến số marketing mix sau, biến số nào công ty cần quan tâm và phát triển nhất: Con người; Bằng chứng vật chất và Quy trình? Câu 7: An h /ch ị đán h g iá n h th ế n ào việc ph ối h ợp g iữa các biến số m arketing mix của công ty thế nào? Rất cảm ơn sự hợp tác của Anh/Chị việc hoàn thành phiếu điều tra này Chúc Anh/Chị sức khỏe và thành đạt! ... DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI ĐÔNG SƠN 36 Tổng quan công ty cổ phần xây dựng thương mại Đông Sơn 36 1 G iới th iệu th ôn g tin kh quát côn g ty cổ ph ần xây dựn g th ươn g m ại Đông Sơn ... dùn g Ch ín h vì vậy, tơi xin ch ọn đề tài: Marketing – mix công ty cổ phần xây dựng thương mại Đông Sơn - Thực trạng giải pháp để làm luận văn nghiên cứu của mình 2 Tổng quan tình hình... g và Thương mại Đông Sơn Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện marketing – mix công ty Cổ phần Xây dựng và Thương mại Đông Sơn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX CỦA DOANH