Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng, kinh doanh

Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.

PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH  BÁN HÀNG, KINH DOANH Xác định kế hoạch bán hàng: Kế  hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về  cơ  bản, kế  hoạch bán  hàng cần khơn khéo và thể  hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thơng  thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới   và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản: Các chiến lược thu hút khách hàng mới, Các phương pháp thu hút khách hàng mới, Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại, Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một số  khái niệm   sau: Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch   bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm, đồng thời đưa ra  các mục tiêu phụ hàng q, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để bạn thực  Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các thơng tin liên quan đến khu vực  địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung cấp s ản   phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp bạn hồn   thành mục tiêu đề ra Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những cơng việc cụ thể, những bước đi  cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới 1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần: Gửi khơng dưới 50 thư  chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ  tới các khách hàng  Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để  giới thiệu về  sản phẩm/dịch vụ  cho khách   hàng mới Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới Tạo ra khơng dưới 10 đề xuất bán hàng Tiến hành khơng dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ Chú ý: Số  lượng thư  chào hàng, cuộc điện thoại… có thể  thay đổi, điều quan trọng là bạn  cần tính tốn chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để  có thể  đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn 2. Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh  của bạn Gia nhập và tham dự vào khơng dưới 3 hiệp hội nhà nghề  hay các tổ chức mà những   khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hang Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng  giới thiệu theo những địa chỉ này Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu  hút sự chú ý và quan tâm của mọi người 3. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh   của bạn: Tham sự vào tất cả  các sự kiện do phòng thương mại và cơng nghiệp địa phương tổ  chức Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm  tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi   nhuận Gia nhập vào khơng dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay Business   Networking International 4. Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới: Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn  nên đề  nghị  mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số  điện thoại của   những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh   doanh của bạn Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại 1. Tạo ra một chương trình liên lạc thường xun: Liên hệ  với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để  nghị  mới  mà họ khơng thể nhận được từ bất kỳ ai khác Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn Xây dựng các nhóm sử dụng (user­group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của   bạn Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng   tham gia 2. Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại: Xin phép đến thăm khơng dưới 3 nhà khách hàng để  tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản  phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng Đề  nghị  mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về  bạn tới những người quen biết   của họ Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của cơng ty nơi khách hàng hiện  tại của bạn đang làm việc Một kế hoạch kinh doanh hồn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản sau: 1. Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas): Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về những ý tưởng đó   Lịch sử đã chứng minh, ý tưởng, dù cho điên rồ  hay vĩ đại, thì cũng đều có những khả năng  thành   cơng Ví dụ như Bill Gates từ bỏ trường đại học để thành lập cơng ty thì lúc đó, nhiều người coi đó  là điên rồ nhưng cuối cùng, thế giới ai cũng biết đến sự thành cơng của ơng 2. Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành quả cần đạt được (objectives and goals): Đây chính kết quả mà trong ý tưởng kinh doanh cần đạt được. Bạn sẽ phải trả lời những câu   hỏi sau: Bạn sẽ đạt được cái gì từ  việc kinh doanh của bạn về mặt thời gian, tiền bạc và   kinh nghiệm? Làm thế  nào để  đo lường mức độ  thành cơng của việc kinh doanh đó (ví dụ  như tổng doanh thu, lợi nhuận ròng, bao nhiêu nhân cơng, bao nhiêu thị phần). Sau bao lâu thì   có thể đo lường mức độ thành cơng đó (1 năm, 2 năm hay 5 năm)? Mục tiêu phải SMART (thơng minh) trong đó S là Specific (Cụ thể), M là Measurable (có thể  đo lường được), A là Achievable (Có thể  đạt được), R là Realistic (Thực tế) và T là Timely  (thời hạn) 3. Nghiên cứu và phân tích thị trường: Phải xem trên thị trường đã có những cơng ty, tổ chức nào đã kinh doanh trong lĩnh vực đó, sự  thành cơng của họ như thế nào, khách hàng của họ là ai, nhu cầu của thị trường trong tương   lai như thế nào… 4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis): Bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của bạn khi thực hiện mục tiêu kinh doanh đó Ví dụ như bạn là một chun gia máy tính và bạn muốn kinh doanh trong lĩnh vực máy tính  thì đó là điểm mạnh trong lĩnh vực mà bạn đang kinh doanh nhưng điểm yếu có thể  là bạn  chưa có kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm marketing…Phân tích thị  trường cũng gíúp cho  bạn dự đốn những cơ hội và thách thức đe doạ tới sự thành cơng của ý tưởng kinh doanh đó   khi bắt tay vào thực hiện 5. Xác lập mơ hình tổ chức kinh doanh: Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, bạn sẽ chọn 1 trong những loại hình kinh doanh như sau:   doanh nghịêp tư  nhân, cơng ty TNHH, cơng ty cổ  phần, cơng ty hợp doanh… Dựa vào phân  tích hạn chế  và lợi thế  của từng hoại hình doanh nghiệp, bạn sẽ  quyết định đăng ký kinh  doanh theo mơ hình doanh nghiệp nào 6. Lên kế hoạch marketing: Làm sao để  lơi kéo khách hàng và giữ  khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ  của   bạn Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp? Chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó? Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vơ nghĩa nếu như  khơng ai biết đến doanh nghiệp của bạn. Ba ngun tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch   marketing là: Segment (phân loại khách hàng) Target (chọn khách hàng mục tiêu) Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng) Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động  marketing 7. Lập kế hoạch hoạt động Tập trung vào các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp,   ví dụ: nhân sự, thiết bị, quy trình, … Những văn bản pháp lý nào điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp của bạn 8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người: Lên cơ chế kiểm sốt sự vận hành cơng việc kinh doanh, bao gồm đội ngũ quản lý, nhân viên   và những kỷ năng và trình độ của họ Phân cơng cơng việc và phân quyền rõ ràng Thường xun có các buổi họp đánh giá tình hình hoạt động của các phòng ban Có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên và các cấp quản lý 9. Kế hoạch tài chính: Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh (Vay, vốn VCSH, khác) & Các nguồn  tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào Lập dự  tốn ròng tiền hàng năm.  Vốn ln chuyển là ngun nhân mà nhiều doanh nghiệp   thất bại Do vậy, bạn nên lập kế hoạch chi tiết cho vấn đề này – vấn đề sống còn Ví dụ như bạn cần phải đảm bảo rằng trong khi bạn đang trơng chờ các nguồn thu vào thì đã   có đủ  một khỏan tiền để  trang trải các chi phí cho nhà cung cấp. Nếu bạn khơng cân nhắc   đến yếu tố  này một cách nghiêm chỉnh, bạn có thể  gặp thất bại mặc dù đó là một bản kế  hoạch kinh doanh có thể  thành cơng. Nếu như  bạn khơng có chun mơn về  tài chính, tốt  nhất nên tham gia các lớp học ngắn hạn đào tạo về tài chính cho nhà quản lý 10. Kế hoạch thực hiện: Liệt kê các hoạt động chi tiết để doanh nghiệp đạt được mục đích đề ra và càng chi tiết càng   tốt Đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi cơng việc Lưu ý dành thời gian cho những cơng việc phát sinh và những khó khăn khách quan trong q   trình thực hiện  ...Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một số  khái niệm   sau: Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch   bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm, đồng thời đưa ra ... tại của bạn đang làm việc Một kế hoạch kinh doanh hồn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản sau: 1. Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas): Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về những ý tưởng đó... Thường xun có các buổi họp đánh giá tình hình hoạt động của các phòng ban Có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên và các cấp quản lý 9. Kế hoạch tài chính: Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh (Vay, vốn VCSH, khác) & Các nguồn