Phương pháp xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo

Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Nhưng liệu bạn đã biết cách xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo để có thể vạch ra con đường ngắn đưa bạn đến với đỉnh thành công? Nếu câu trả lời là chưa, hãy tham khảo cách lập kế hoạch bán hàng đầy đủ và chi tiết dưới đây.

PHƯƠNG PHÁP XÂY DỰNG MỘT KẾ HOẠCH BÁN HÀNG  HỒN HẢO Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra   các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế  hoạch bán hàng cũng   như một bức tranh tồn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương   lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Nhưng liệu   bạn đã biết cách xây dựng một kế  hoạch bán hàng hồn hảo để  có thể  vạch ra con đường   ngắn đưa bạn đến với đỉnh thành cơng? Nếu câu trả lời là chưa, hãy tham khảo cách lập kế   hoạch bán hàng đầy đủ và chi tiết dưới đây 1. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU BÁN HÀNG TRƯỚC KHI BẮT TAY VÀO LẬP KẾ HOẠCH Kế  hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ  làm trong   tương lai, là lộ  trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị  và bán sản phẩm  hiệu quả  với tình hình thực tế  của doanh nghiệp. Kế  hoạch thường được xây dựng ngắn   gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn chiến lược nhằm thu hút khách hàng tiềm năng Điều trước tiên là phải xác định mục tiêu mình muốn đạt được trong thời gian tới là gì? (1   tháng/ 6 tháng/ 1 năm…) Khi mục tiêu càng cụ thể và có thể  đo lường được thì sẽ  có nhiều   khả năng thành cơng hơn. Hãy xác định mục tiêu theo quy tắc SMART: S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu M – Measurable: Đo đếm được A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình R – Realistic: Thực tế, khơng viển vơng T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu Mục tiêu được đặt ra là kỳ  vọng của doanh nghiệp, nhưng tại sao lại khơng làm nó tốt hơn   thế? Hãy cố gắng làm chi tiết và chỉ ra rằng mình muốn thực hiện điều gì. Một chương trình  ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ  vọng? Tỷ  lệ  khách hàng mỗi tháng? Số  lượng khách hàng   tiềm năng thu nhập được 1 năm? Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra  và xây dựng một kế hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất ngờ 2. XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Hồ sơ khách hàng Bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng thơng qua các yếu tố như nhân khẩu học, địa lý,   mức thu nhập trung bình, nhu cầu đối với sản phẩm, hành vi mua sắm,…. Sau đó, phân loại   khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang sử  dụng sản phẩm, dịch vụ dựa trên các đặc  điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mơ doanh nghiệp có thể  phân loại khách hàng  theo nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều thơng tin về khách   hàng thì việc phân loại càng hiệu quả. Có thể  chia thành bốn nhóm khách hàng cơ  bản là:   khách hàng trung thành, khách hàng tiềm năng, khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực.  Từ  đó sẽ quyết định được phân khúc thị  trường, dòng sản phẩm, thương hiệu cũng như  số  vốn đầu tư phù hợp cho việc kinh doanh Hồ sơ tổ chức Nếu khách hàng là doanh nghiệp cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo các tiêu chí như: Quy mơ doanh nghiệp theo doanh thu hàng năm Quy mơ doanh nghiệp theo số lượng nhân viên Các ngành liên quan như dịch vụ chun nghiệp, dịch vụ kinh doanh  3. KHẢO SÁT THỊ TRƯỜNG ĐỂ CĨ CÁI NHÌN TỒN DIỆN Việc nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tồn diện và khơng để  bỏ lỡ bất cứ khách hàng nào Nên kinh doanh ở đâu? Xác định địa điểm kinh doanh và tiến hành khảo sát thị trường tại đó là yếu tố quyết định số  vốn cần đầu tư, phân khúc khách hàng, phân khúc sản phẩm cũng như hình thức kinh doanh   phù hợp. Chẳng hạn như, bạn dự định bán hàng ở nơng thơn thì số vốn đầu tư sẽ ít hơn nếu  kinh doanh   thành phố, các sản phẩm bán chạy và mơ hình kinh doanh cũng khác nhau.  Ngồi ra, việc lựa chọn mặt bằng kinh doanh ở trong ngõ hay mặt đường lớn, dưới chung cư  hay trong các trung tâm thương mại,… cũng rất quan trọng. Có một cách đơn giản mà các  chuỗi bán đồ  ăn nhanh hay áp dụng đó là xem đối thủ  kinh doanh   đâu và mở  cửa hàng  ở  gần đó vì đây chính là địa điểm mà khách hàng có nhu cầu cao nhất về sản phẩm của bạn Vậy đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Đối thủ  cạnh tranh là những doanh nghiệp kinh doanh cùng một lĩnh vực, sản phẩm cùng   bạn, bao gồm đối thủ  cạnh tranh trực tiếp và đối thủ  cạnh tranh gián tiếp. Chẳng hạn như,   bạn có ý định mở qn cà phê thì đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các qn cà phê tại khu vực  lân cận đó, còn đối thủ  cạnh tranh gián tiếp sẽ là các qn đồ  uống khác như  qn trà sữa,   nước ép, qn chè,… Bạn cũng cần khảo sát thêm như  có bao nhiêu % cửa hàng  ứng dụng   cơng nghệ trong bán hàng, bao nhiêu % có website bán hàng, bán trên những kênh nào,… để  có thể đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp 4. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT  / HÀNH ĐỘNG ĐỂ  ĐẢM BẢO  MỤC TIÊU CĨ THỂ ĐẠT ĐƯỢC Sau khi vạch ra mục tiêu mà bạn muốn thực hiện, câu hỏi tiếp theo đương nhiên sẽ là: Làm    nào để  đạt được nó? Hãy dành một vài phút để  suy nghĩ và đưa ra chiến lược mà mình   cần theo đuổi, những chiến lược nào bạn đã thực hiện vào năm ngối, cái gì hữu ích và thích  hợp để triển khai lại vào năm nay? Điều gì khơng tốt, cần cải thiện gì hay loại bỏ hồn tồn? Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế  hoạch thơng qua cơng việc   hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề  liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Cần  đưa ra cơ  chế  kiểm sốt nhân sự  và quy trình vận hành cơng việc để  đảm bảo tiến độ  và   hiệu quả cơng việc. Đặc biệt, hãy ưu tiên cho những cơng việc cần thiết làm trước, đặt thời   hạn cho cơng việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những cơng việc  phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong q trình thực hiện. Nếu bị chậm trễ bạn cần có   sự thay đổi tức thời để đảm bảo hồn thiện được những u cầu của chiến lược mà vẫn phù   hợp với tình hình thực tế 5. ĐƯƠNG ĐẦU VỚI TRỞ NGẠI ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC THÀNH CƠNG Khi đã kinh doanh thì điều khơng thể tránh khỏi là sẽ gặp phải các vấn đề khó khăn. Hãy suy   nghĩ thật kỹ để hiểu được: Điều gì cản trở con đường đưa bạn đến thành cơng? Đây là điều đặc biệt quan trọng và là lúc bạn cần suy nghĩ để  gạch đầu dòng ra những trở  ngại sẽ gặp phải khi theo đuổi mục tiêu của mình. Sự thực phũ phàng khi chính bạn lại ln   là người hiểu được vấn đề cản trở bạn đến thành cơng là gì. Thay vì để những trở ngại làm   lời bào chữa trong tương lai, thì hãy liệt kê chúng ra ngay từ  đầu. Bạn cần sự  trợ  giúp nào   khơng? Có cần cơng cụ hay cơng nghệ nào khác khơng? Hãy gạch đầu dòng chúng ra để đưa   ra phương án giải quyết vấn đề 6. DỰ TỐN NGÂN SÁCH/NGUỒN VỐN Ở phần này cần dự tốn ngân sách, chi phí đầu từ ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù  hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừa nằm trong khả năng ngân sách của   doanh nghiệp. Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạt   động càng tốt. Khi dự  tốn được khoản chi phí ban đầu bạn sẽ  dễ  dàng tính tốn được số  vốn cần có, dự tốn được lợi nhuận thu được trong từng giai đoạn Nắm vững những ngun tắc cơ bản này sẽ giúp bạn xây dựng một bản kế hoạch bán hàng   hồn hảo. Điều quan trọng là đừng mơ  hồ, đừng dễ  dãi, hãy vạch ra kế  hoạch bằng những   nét mực thật đậm, thật rõ ràng và càng chi tiết càng tốt. Hãy trở  thành một người bán hàng   chuyên nghiệp và bắt đầu với việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho mình nhé! ... Nắm vững những ngun tắc cơ bản này sẽ giúp bạn xây dựng một bản kế hoạch bán hàng   hồn hảo.  Điều quan trọng là đừng mơ  hồ, đừng dễ  dãi, hãy vạch ra kế hoạch bằng những   nét mực thật đậm, thật rõ ràng và càng chi tiết càng tốt. Hãy trở...ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ  vọng? Tỷ  lệ  khách hàng mỗi tháng? Số  lượng khách hàng   tiềm năng thu nhập được 1 năm? Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra  và xây dựng một kế hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất ngờ... nét mực thật đậm, thật rõ ràng và càng chi tiết càng tốt. Hãy trở  thành một người bán hàng   chun nghiệp và bắt đầu với việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho mình nhé!