Xây dựng chiến lƣợc marketing sản phẩm vật tƣ thiết bị đƣờng sắt của công ty cổ phẩn virasimex

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy TĨM LƯỢC Trong xu tồn cầu hóa nay, cạnh tranh công ty ngày gay gắt, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, thách thức Chính xúc tiến thương mại trở thành yếu tố sống doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn, thu nhiều lợi nhuận Qua thời gian thực tập công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu, tìm hiểu thực trạng công tác xúc tiến thương mại công ty em lựa chọn đề tài : “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội” làm đề tài cho khóa luận Khóa luận kết cấu thành chương với nội dung sau: Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cố phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuât nhập Á Châu thị trường Hà Nội Dựa thực trạng xúc tiến thương mại công ty với lý luận chung xúc tiến thương mại, khóa luận em thực nhằm tìm ưu điểm khuyết điểm việc phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng cơng ty, từ đề giải pháp nhằm phát triển sách xúc tiến thương mại công ty đạt hiệu cao Tuy nhiên trình độ nhận thức thời gian thực tập hạn chế, đề tài em đưa số giải pháp kiến nghị mang tính chất định hướng đối phát triển sách xúc tiến thương mại SVTH: Nguyễn Thị Huyền i Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy LỜI CẢM ƠN Sau thời gian nghiên cứu, học tập khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại, giúp đỡ tận tình thầy giáo, giáo, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội” Em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến TS Phùng Thị Thủy, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em suốt q trình hồn thành khóa luận Đồng thời em xin cảm ơn thầy giáo, cô giáo khoa Marketing giúp đỡ em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo tập thể nhân viên Công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu, cho phép em thực tập công ty tạo điều kiện giúp đỡ em trình tìm hiểu thực tế cơng ty Xin cảm ơn phịng ban chức tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp tài liệu cần thiết để em hoàn thành khóa luận Mặc dù cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, hạn chế thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận chia sẻ, đóng góp ý kiến q thầy Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2016 Sinh viên Nguyễn Thị Huyền SVTH: Nguyễn Thị Huyền ii Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy MỤC LỤC PHỤ LỤC SVTH: Nguyễn Thị Huyền iii Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 : Mơ hình q trình xúc tiến tổng quát Hình 1.2: Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM .8 Hình 1.3: Cơ chế kéo – đẩy 13 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty Cổ Phần XNK Á Châu .19 SVTH: Nguyễn Thị Huyền iv Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Á Châu năm 2013-2015 20 Bảng 2.2: Sự thay đổi nhân qua năm 24 Bảng 2.3: Tăng trưởng doanh thu ngân sách xúc tiến .28 Bảng 2.4: Phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại(2013-2015) 32 Bảng 3.1: Đề xuất mức phân bổ ngân sách cho công cụ XTTM 39 SVTH: Nguyễn Thị Huyền v Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ XTTM Xúc tiến thương mại CP XNK Cổ phần xuất nhập TNHH Trách nhiệm hữu hạn GS.TS Giáo sư tiến sĩ GVHD Giáo viên hướng dẫn R&D Nghiên cứu vào phát triển NN&PTNT Nông nghiệp phát triển nông thôn TMCP Thương mại cổ phần NH Ngân hàng SVTH: Nguyễn Thị Huyền vi Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong xu hội nhập quốc tế nay, Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức thương mại giới (WTO), điều đồng nghĩa với việc doanh nghiệp Việt Nam có nhiều hội để phát triển đầu tư, kinh doanh … đồng thời đưa nhà kinh doanh vào thị trường quốc tế với cạnh tranh vô gay gắt doanh nghiệp nước kéo vào thị trường Việt Nam Đối với doanh nghiệp, bán hàng điều kiện để doanh nghiệp tồn phát triển Vì doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp khác để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ hàng hóa quản lý tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Một biện pháp quan trọng hiệu phải kể đến XTTM XTTM giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh doanh hiệu XTTM cầu nối đưa doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, với thị trường Do đó, cơng ty CP XNK Á Châu cần phát triển sách XTTM cơng ty để thông tin tới khách hàng sản phẩm, xây dựng hình ảnh cơng ty, từ nhằm tăng doanh số, thu lợi nhuận, nâng cao khả cạnh tranh đứng vững thị trường Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp,từ lí em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Phát triển sách XTTM đến khơng cịn vấn đề mẻ, có nhiều cơng trình nghiên cứu trước đề tài : - Cơng trình GS.TS Nguyễn Bách Khoa: Trong sách “Marketing Thương Mại” – NXB thống kê năm 2005 GS.TS Nguyễn Bách Khoa đề cập tới XTTM phối thức tác giả nêu ưu nhược điểm công cụ xúc tiến nhân tố ảnh hưởng tới XTTM Một số khóa luận sinh viên trường Đại học Thương Mại làm đề tài xúc tiến thương mại như: SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy - Bài khóa luận: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm Camera thị trường miền Bắc Công ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ cao Minh Đức”, GVHD_T.S Cao Tuấn Khanh, sinh viên Bùi Thanh Trang – K45C1( năm 2013) Trong khoá luận đưa lý luận lý thuyết liên quan đến XTTM đồng thời kết tồn sách XTTM Cơng ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ cao Minh Đức, đưa đề xuất cho Công ty - Bài khóa luận: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy thiết bị xây dựng cổ công ty cổ phần thương mại máy thiết bị Nam Dương”, GVHD_ Đặng Thị Hồng Vân, sinh viên Mai Thị Đinh ( năm 2011) Bài khóa luận hệ thống hóa sở lý thuyết XTTM, đưa thực trạng để xuất giải pháp phát triển sách XTTM cho cơng ty cổ phần thương mại máy thiết bị Nam Dương Những luận văn đưa lý luận lý thuyết liên quan đến XTTM đồng thời tồn sách XTTM sản phẩm cơng ty khác Trong trình thực tập, tham gia tìm hiểu công ty CP XNK Á Châu, nhận thấy chưa có cơng trình nghiên cứu riêng sách XTTM Như vậy, tính đến thời điểm tại, đề tài em khơng có trùng lặp nghiên cứu : “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội” Thông qua đề tài khóa luận em muốn đưa số sách giải pháp để phát triển sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Giúp đẩy mạnh kinh doanh, gia tăng lượng khách hàng, mở rộng thị phần gia tăng lợi nhuận Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Khóa luận tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: - Nghiên cứu lý thuyết phát triển sách XTTM cho sản phẩm xáy xúc xây dựng công ty CP XNK Á Châu thị trường Hà Nội - Nghiên cứu đánh giá thực trạng triển khai sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty CP XNK Á Châu thị trường Hà Nội SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy - Đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty CP XNK Á Châu thị trường Hà Nội thời gian tới Các mục tiêu nghiên cứu - Xây dựng hệ thống lý luận phát triển sách XTTM cơng ty kinh doanh - Phân tích thực trạng sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng thị trường Hà Nội công ty CP XNK Á Châu - Đánh giá thành cơng tồn sách XTTM, đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng thị trường Hà Nội công ty CP XNK Á Châu Phạm vi nghiên cứu - Về sản phẩm: đề tài tập trung vào sản phẩm máy xúc xây dựng công ty - Về khách hàng : đơn vị xây dựng, thi cơng cơng trình, nhà thầu xây dựng hoạt động thị trường Hà Nội - Phạm vi khơng gian: sách XTTM công ty CP XNK Á Châu thị trường Hà Nội - Phạm vi thời gian: thu thập liệu năm gần 2013 – 2015; đề xuất giải pháp phát triển sách XTTM năm 2016 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Khóa luận sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử kết hợp nghiên cứu hệ thống lý thuyết, báo cáo, khóa luận thời gian gần để phân tích so sánh, chắt lọc thông tin cần thiết từ tài liệu Ngồi đề tài cịn kết hợp sử dụng phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh, suy luận logic,… từ đánh giá vấn đề hiệu 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 6.2.1.Phương pháp thu thập liệu • Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: - Nguồn bên ngồi cơng ty: Thu thập liệu từ mạng Internet, phương tiện truyền thơng báo, tạp chí, đề tài khóa luận khóa trước số sách tham khảo SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: TS Phùng Thị thủy Nguồn liệu bên công ty: Thu thập phận kế tốn phận kinh doanh cơng ty + Các số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty năm từ 2013 đến 2015 + Các công cụ XTTM công ty áp dụng ngân sách chi cho sách XTTM, phần trăm ngân sách phân bổ cho cơng cụ • Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - Phỏng vấn qua điện thoại 20 khách hàng tổ chức, danh sách 20 khách hàng chọn ngẫu nhiên từ hồ sơ khách hàng công ty - Phỏng vấn trực tiếp : số lượng người( giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh, nhân viên phòng kinh doanh) - Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ nhân viên khách hàng, quy trình bán hàng, văn hóa cơng ty, cách thức hoạt động phịng ban với Thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng sách XTTM công ty sản phẩm máy xúc xây dựng công ty thị trường Hà Nội 6.2.2.Phương pháp phân tích liệu Sử dụng số phương pháp phân tích kinh tế học như: phương pháp phân tích số liệu, phương pháp thống kê, so sánh liệu thu thập để từ có kết thích hợp nhằm phân tích, sử dụng phần mềm xử lý số liệu SPSS… Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Bài khóa luận em bao gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận phát triển sách xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty cố phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty cổ phần xuât nhập Á Châu thị trường Hà Nội SVTH: Nguyễn Thị Huyền Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo tài 2013, 2014,2015 công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh(2011) - Giáo trình Marketing thương mại – NXB Thống kê Hồ sơ lực công ty công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu Một số tài liệu xúc tiến thương mại công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu PGS.TS Trần Minh Đạo(2009) - Giáo trình Marketing –– NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân Philip Kotler (2006) - Quản trị Marketing –– NXB Thống kê Trang web www.thoibaokinhte.com.vn SVTH: Nguyễn Thị Huyền 45 Lớp K485 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN Sinh viên thực hiện: Lớp: Khoa: Marketing Đơn vị tiến hành vấn: Công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu Họ tên người vấn:……………………………………… Chức vụ:………………………………………………………………… Chúng xin trân trọng cảm ơn quý vị giành thời gian cho buổi vấn Để tạo điều kiện giúp sinh viên trường Đại học Thương Mại hiểu cách đầy đủ xác thực tiễn hoạt động marketing Công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu địa bàn Hà Nội, đồng thời tiến hành nghiên cứu về: Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội Xin quý ông (bà) vui lịng cho biết thơng tin sau: Xin Ông/Bà cho biết khách hàng chủ đạo công ty ai? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………… Xin ông (bà) cho biết mục tiêu XTTM Công ty thời gian vừa qua? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………… Công ty ông (bà) có hoạt động XTTM để thu hút khách hàng? Công cụ sử dụng mang lại hiệu cao nhất? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………… SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy Xin ông ( bà ) cho biết thông điệp truyền thông mà Cơng ty muốn đưa tới khách hàng gì? Xin Ông/Bà cho biết công ty Hiện Công ty ông (bà) xác định ngân quỹ hoạt động XTTM theo phương pháp ? 6.Xin Ông/Bà cho biết đối thủ cạnh trạnh cơng ty địa bàn Hà Nội ai? …………………………………………………………………………………… ……… ………………………………………………………………………………………… Xin Ông/Bà cho biết nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……… Xin Ơng/Bà cho biết khó khăn gặp phải xây dựng triển khai sách XTTM Cơng ty? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ……………… Ông (bà) đánh hiệu XTTM hoạt động kinh doanh Công ty? …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………… 10 Xin Ơng/Bà cho biết thời gian tới cơng ty có đinh hướng để phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng? SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy …………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………… Tôi xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy PHỤ LỤC 2: PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN Sinh viên thực hiện: Lớp: Khoa: Marketing Đơn vị thực tập: Công ty trách nhiệm hữu hạn khí thương mại Phúc Hương Nhằm hỗ trợ việc thực khóa luận nghiên cứu đề tài “Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty cố phần xuất nhập Á Châu thị trường Hà Nội”.Với mong muốn hiểu rõ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tương lai Kính mong ơng (bà) bớt chút thời gian cho biết thông tin sau Chúng đánh giá cao nhận xét ý kiến đóng góp Ơng/Bà Chúng xin đảm bảo thông tin trả lời giữ bí mật.: Họ tên: Thuộc đơn vị: Câu 1: Ông/Bà biết tới sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu qua:  Đối tác, người quen giới thiệu  Nhân viên công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu  Mạng Internet  Khác:…………………………………………………………………… Câu 2: Yếu tố sau thu hút ý ông (bà) đến sản phẩm mà công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu cung cấp:  Thương hiệu Á Châu  Sản phẩm Á Châu có chất lượng tốt  Sản phẩm Á Châu có giá hợp lý  Các chương trình khuyến mại, chiết giá SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy Câu Để có thơng tin sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu,ông (bà) chủ yếu dựa vào phương tiện :  Banner trang web khác muaban.com, vatgia.com…  Qua email  Gọi điện tới Công ty  Loại khác Câu 4: Thông điệp quảng cáo mà công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu sử dụng “Chất lượng tốt – Dịch vụ chun nghiệp ” Ơng/Bà có cảm nhận thông điệp này?  Ngắn gọn, ấn tượng  Rất khó để thực  Chưa thu hút  Khơng có khác biệt so với cơng ty bán máy xúc xây dựng khác Câu 5: Ông (bà) nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm máy xúc? Và ông bà đánh chương trình khuyến mại cơng ty CP XNK Á Châu? Rất Nhàm Bình Hấp Rất hấp nhàm chán thường dẫn dẫn chán Chiết khấu theo số lượng Chiết khấu tốn Câu 6: Ơng (bà) biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty CP thương mại dịch vụ Giao Hòa đánh hình thức đó? Rất nhàm Nhàm Bình chán chán thường Hiệu Rất hiệu Qua thư trực tiếp Marketing qua điện thoại Marketing qua internet SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy Câu 7: Ông ( bà) đánh giá thái độ phục vụ nhân viên từ cơng ty?  Rất khơng hài lịng  Khơng hài lịng  Hài lịng  Rất hài lịng Câu 8: Ơng/Bà có hài lịng với quy trình xử lý đơn đặt hàng giao hàng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu không?  Rất hài lịng  Hài lịng  Bình thường  Khơng hài lịng Câu 9: Theo Ơng/Bà, hoạt động xúc tiến công tyCổ phần xuất nhập Á Châu hiệu quả? (được chọn nhiều 1)     Quảng cáo Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Marketing trực tiếp Câu 10: Ông ( bà) có đóng thể đóng góp ý kiến cho công ty phát triển tốt Xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin Ông/Bà cho biết khách hàng chủ đạo công ty ai? Trả lời: Tập khách hàng mục tiêu mà Công ty hướng tới cho sản phẩm máy xúc xây dựng các doanh nghiệp, đơn vị xây dựng hoạt động Hà Nội Mua sản phẩm mục đích kinh doanh kiếm lời hay phục vụ hoạt động tổ chức Xin ông (bà) cho biết mục tiêu XTTM Công ty thời gian vừa qua? Trả lời: Mục tiêu Cơng ty cho chương trình XTTM tăng doanh thu Công ty, tăng lượng khách hàng, kích đẩy khách hàng mua sản phẩm máy xúc nhiều trì hình ảnh nhận diện thương hiệu khách hàng sản phẩm Tạo biết đến ý định mua sau khách hàng lập danh sách khách hàng tiềm cho lực lương bán hàng tăng cường hình ảnh tốt đẹp thương hiệu tạo lòng trung thành tập khách hàng trọng điểm - Mục tiêu doanh thu hàng năm tăng 15%, tăng 10% số lượng khách hàng mua máy xúc cơng ty - Mục tiêu phát triển hình ảnh, thương hiệu Định vị vượt trội chất lượng, giá dịch vụ sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân xúc tiến bán Công ty ơng (bà) có hoạt động XTTM để thu hút khách hàng? Công cụ sử dụng mang lại hiệu cao nhất? Trả lời: khách hàng? Công cụ sử dụng mang lại hiệu cao nhất? Trả lời: Trong năm 2015 vừa qua, Công ty sử dụng công cụ XTTM ( Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp ) để quảng bá sản phẩm thương hiệu Tuy nhiên, tùy theo chương trình, thời điểm mà Công ty sử dụng công cụ hay kết hợp công cụ với để tạo hiệu cao Công cụ đánh giá hiệu bán hàng cá nhân SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy Xin ông ( bà ) cho biết thông điệp truyền thông mà Công ty muốn đưa tới khách hàng gì? Trả lời: Nội dung thông điệp ngắn gọn, dễ truyển tải, ngôn ngữ phổ thông nên tạo cảm giác dễ hiểu cho người nghe Đồng thời ý nghĩa mà thông điệp mang lại cho khác hàng cam kết chắn chất lượng sản phẩm dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng ty Xin Ơng/Bà cho biết cơng ty Hiện Công ty ông (bà) xác định ngân quỹ hoạt động XTTM theo phương pháp ? Trả lời: Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến công ty CP XNK Á Châu  Mục tiêu nhiệm vụ  Tùy theo khả năng: Tùy vào khả tài chính, chiến lược kinh doanh mà Á Châu đưa mức ngân sách cho hoạt động xúc tiến 6.Xin Ông/Bà cho biết đối thủ cạnh trạnh cơng ty địa bàn Hà Nội ai? Trả lời: Ngành hàng vậy, doanh nghiệp ngành cạnh tranh trực tiếp với tạo nên áp lực cạnh tranh Trong nhóm mặt hàng máy xây dựng, cụ thể thị trường Hà Nội, công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác như: Công ty TNHH đầu tư thương mại Long Khánh, công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật Hưng Thịnh, công ty TNHH thiết bị máy móc nơng nghiệp Miền Bắc Xin Ơng/Bà cho biết nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty? Trả lời: Trả lời: Yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động XTTM Công ty nguồn ngân sách hạn hẹp nguồn nhân lực thiếu kinh nghiệm Xin Ơng/Bà cho biết khó khăn gặp phải xây dựng triển khai sách XTTM Cơng ty? Trả lời: Cơng ty chưa có phịng Marketing độc lập nên hoạt động triển khai marketing phịng kinh doanh đảm nhiệm Do triển khai sách xúc tiến gặp khó khăn chun mơn, nhân lực, với nguồn ngân sách cịn hạn hẹp SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy Ông (bà) đánh hiệu XTTM hoạt động kinh doanh Công ty? Trả lời: Hoạt động XTTM Công ty chưa thực mang lại hiệu cao tần suất sử dụng công cụ xúc tiến không thường xuyên, thời điểm áp dụng không hợp lý Hơn ngân sách cho hoạt động xúc tiến hạn hẹp phân bổ chưa hợp lý 10 Xin Ông/Bà cho biết thời gian tới cơng ty có đinh hướng để phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy xúc xây dựng? Trả lời: Tăng cường mức ngân sách cho hoạt động XTTM đặc biệt quảng cáo internet, nâng cấp website hoạt động bán hàng cá nhân Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng ngày chuyên nghiệp Kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM theo thời gian định SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy PHỤ LỤC KẾT QUẢ XỬ LÝ BẢNG CÂU HỎI KHÁCH HÀNG Câu 1: Ông/Bà biết tới sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu qua? Đối tác, người quen giới thiệu Nhân viên công ty Cổ phần xuất Số phiếu 10 Tỷ lệ % 30 50 nhập Á Châu Mạng Internet 10 Khác 10 Câu 2: Yếu tố sau thu hút ý ông (bà) đến sản phẩm mà công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu cung cấp? Thương hiệu Á Châu Sản phẩm Á Châu có chất lượng tốt Sản phẩm Á Châu có giá hợp lý Các chương trình khuyến mại, chiết Số phiếu Tỷ lệ % 10 25 30 35 giá Câu Để có thơng tin sản phẩm máy xúc xây dựng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu, ông (bà) chủ yếu dựa vào phương tiện nào? Banner trang web khác muaban.com, vatgia.com… Qua email Gọi điện tới Công ty Loại khác Số phiếu Tỷ lệ % 15 10 30 50 SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy Câu 4: Thông điệp quảng cáo mà công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu sử dụng “Chất lượng tốt – Dịch vụ chuyên nghiệp ” Ông/Bà có cảm nhận thơng điệp này? Ngắn gọn, ấn tượng Rất khó để thực Chưa thu hút Khơng có khác biệt so với Số phiếu Tỷ lệ % 40 30 25 công ty bán máy xúc xây dựng khác Câu 5: Ơng (bà) nhận hình thức khuyến mại hình thức khuyến mại sản phẩm máy xúc? Và ông bà đánh chương trình khuyến mại cơng ty CP XNK Á Châu? Triết khấu theo số lượng Triết khấu toán Số phiếu % Số phiếu % Rất nhàm chán 10 Nhàm chán 15 30 Bình thường 30 40 Hấp dẫn 40 20 Rất hấp dẫn 10 0 Tổng 20 100 20 100 Câu 6: Ông (bà) biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty CP thương mại dịch vụ Giao Hịa đánh hình thức đó? Qua thư trực tiếp Rất nhàm chán Nhàm chán Bình thường Hiệu Rất hiệu Tổng Marketing qua điện thoại Số phiếu % Số phiếu % 7 _ 20 25 35 35 _ 100 20 15 25 45 10 100 Marketing qua internet Số % phiếu 20 35 35 10 _ _ 20 100 SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phùng Thị thủy Câu 7: Ông ( bà) đánh giá thái độ phục vụ, chuyên môn nghiệp vụ nhân viên từ công ty? Số phiếu Tỷ lệ % Khơng hài lịng 10 Bình thường 15 Hài lịng 45 Rất hài lịng 30 Câu 8: Ơng/Bà có hài lịng với quy trình xử lý đơn đặt hàng giao hàng công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu khơng? Số phiếu Tỷ lệ % Rất hài lịng 15 Hài lịng 40 Bình thường 35 Khơng hài lịng 10 Câu 9: Theo Ơng/Bà, hoạt động xúc tiến công ty Cổ phần xuất nhập Á Châu hiệu quả? ( số phiếu) Quảng cáo, PR Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán Marketing trực tiếp 0/20 11/20 4/20 5/20 SV: Nguyễn Thị Huyền Lớp: K48C5 ... XTTM Cơng ty TNHH đầu tư phát triển công nghệ cao Minh Đức, đưa đề xuất cho Công ty - Bài khóa luận: “ Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm máy thiết bị xây dựng cổ công ty cổ phần... Nội công ty CP XNK Á Châu Phạm vi nghiên cứu - Về sản phẩm: đề tài tập trung vào sản phẩm máy xúc xây dựng công ty - Về khách hàng : đơn vị xây dựng, thi cơng cơng trình, nhà thầu xây dựng hoạt... triển sách XTTM cho sản phẩm xáy xúc xây dựng công ty CP XNK Á Châu thị trường Hà Nội - Nghiên cứu đánh giá thực trạng triển khai sách XTTM cho sản phẩm máy xúc xây dựng công ty CP XNK Á Châu thị