Đề tài tổng hợp những lý luận cơ bản về quản lý kênh phân phối, đánh giá công tác quản lý kênh phân phối của công ty trong giai đoạn 2009 - 2011 đã đạt được những thành tựu gì và những hạn chế nào cần khắc phục; đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao công tác quản lý kênh phân phối dây và cáp điện của công ty cổ phần đầu tư và sản xuất Việt - Hàn tại miền Trung.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hồng La Phương Hiền LỜI CẢM ƠN Thực tập tốt nghiệp giai đoạn chuyển tiếp môi trường học tập môi trường xã hội thực tiễn Suốt thời gian thực tập tơi có nhiều hội cọ sát với thực tế, gắn kết lý thuyết học ghế giảng đường với mơi trường thực tiễn bên ngồi Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp này, tơi nh ận hướng dẫn, giúp đỡ quý báu thầy cơ, anh chị, gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc tơi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến: Ban giám hiệu, Phòng đào tạo, thầy khoa Quản trị kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tơi q trình học tập hồn thành khóa luận Th.s Hồng La Phương Hiền, người trực tiếp hướng dẫn, hết lòng giúp đỡ, tận tình bảo tơi suốt thời gian thực tập vừa qua Ban giám đốc công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn cho phép, tạo điều kiện thuận lợi để tơi thực tập công ty Các anh chị làm việc phòng VPC tận tình giúp đỡ, bảo tơi suốt q trình thực tập cơng ty Gia đình b ạn bè yêu quý, người bên cạnh, động viên lúc khó khăn, nản chí; góp ý, giúp đ ỡ để tơi có động lực cố gắng hồn thành tốt khóa luận Một lần cho tơi gởi lời cảm ơn chúc tất người sức khỏe, thành công hạnh phúc sống Do kiến thức thời gian nghiên cứu hạn chế nên khóa luận khơng tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận nhận xét, đánh giá, góp ý quý thầy cô tất quan tâm đến khóa luận này! Quảng Nam, tháng năm 2012 Sinh viên thực Phan Thị Diễm My Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH DANH MỤC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu 4.2 Phương pháp thu thập số liệu PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Các dạng kênh phân phối 10 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 12 1.1.4.1 Người sản xuất 13 1.1.4.2 Người trung gian 13 1.1.4.3 Người tiêu dùng cuối 14 1.1.5 Sự hoạt động kênh phân phối 15 1.1.6 Tổ chức kênh phân phối 16 1.1.6.1 Khái niệm tổ chức kênh phân phối 16 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hồng La Phương Hiền 1.1.6.2 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 17 1.1.6.3 Lựa chọn hình thức liên kết kênh phân phối 17 1.1.6.4 Lựa chọn trung gian thương mại kênh 17 1.2 Quản lý kênh phân phối 18 1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 18 1.2.2 Nội dung quản lý kênh phân phối 18 1.2.2.1 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 18 1.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 20 1.2.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 23 1.2.2.4 Sử dụng marketing hỗn hợp quản lý kênh 24 1.3 Tóm tắt nghiên cứu liên quan 26 1.4 Cơ sở thực tiễn 27 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DÂY VÀ CÁP ĐIỆN CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT VIỆT - HÀN TẠI MIỀN TRUNG 29 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn 29 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty cổ phần đầu tư & sản xuất Việt – Hàn 29 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển nhà máy dây cáp điện VPC 31 2.1.2 Nguyên tắc phát triển, mục tiêu hành động, giải pháp hành động, ngành nghề kinh doanh 31 2.1.2.1 Nguyên tắc phát triển 31 2.1.2.2 Mục tiêu hành động 31 2.1.2.3 Giải pháp hành động 32 2.1.2.4 Ngành nghề kinh doanh 32 2.1.3 Cơ cấu hoạt động công ty 33 2.1.4 Thành tích đạt 34 2.1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh = Tình hình Tài sản - Nguồn vốn 35 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 37 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hồng La Phương Hiền 2.1.7 Tình hình lao đ ộng nhà máy VPC 39 2.1.8 Môi trường kinh doanh công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn 40 2.1.8.1 Môi trường vĩ mô 40 2.1.8.2 Môi trường vi mô 42 2.2 Thực trạng công tác tổ chức kênh phân phối dây cáp điện Công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn 43 2.2.1 Mục tiêu phân phối công ty 43 2.2.2 Thực trạng cấu trúc kênh phân phối dây cáp điện Việt - Hàn 43 2.2.3 Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối Việt - Hàn 47 2.3 Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn địa bàn thành phố Đà Nẵng 49 2.3.1 Những thông tin chung đại lý 49 2.3.2 Đánh giá đại lý công tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện công ty Việt - Hàn miền Trung 50 2.3.2.1 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 50 2.3.2.2 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 62 2.3.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 66 2.3.2.4 Sử dụng marketing hỗn hợp quản lý kênh 69 2.3.2.4.1 Về sách sản phẩm 70 2.3.2.4.2 Về sách giá 73 2.3.2.4.3 Về sách xúc tiến 76 2.3.2.5 Đánh giá chung đại lý hoạt động quản lý kênh phân phối dây cáp điện Việt - Hàn miền Trung 80 2.4 Đánh giá chung công tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện Việt - Hàn miền Trung 82 2.4.1 Những thành công đạt 82 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 83 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP GĨP PHẦN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DÂY VÀ CÁP ĐIỆN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT VIỆT - HÀN TẠI MIỀN TRUNG 86 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền 3.1 Định hướng chiến lược cho hoạt động quản lý kênh phân phối dây cáp điện công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn miền Trung 86 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn miền Trung 87 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức hệ thống kênh phân phối 87 3.2.2 Hoàn thiện việc quản lý dòng chảy kênh phân phối 88 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh phân phối 90 3.2.4 Giải pháp hồn thiện hoạt động khuyến khích thành viên kênh hoạt động 90 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện sách marketing hỗn hợp quản lý kênh 92 3.2.5.1 Việc sử dụng sản phẩm quản lý kênh 92 3.2.5.2 Chính sách giá quản lý kênh phân phối 92 3.2.5.3 Hoạt động xúc tiến quản lý kênh 93 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 94 Kết luận 94 Kiến nghị 94 PHỤ LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền DANH MỤC BẢNG Bảng Cơ cấu mẫu điều tra Bảng Bảng cân đối kế toán công ty Việt - Hàn qua năm (2009-2011) 35 Bảng Kết hoạt động kinh doanh công ty Việt-Hàn qua năm (2009-2011) 37 Bảng Cơ cấu lao động nhà máy VPC 40 Bảng Doanh số tiêu thụ dây cáp điện Việt - Hàn qua năm (2010-2011) 46 Bảng Số năm bán hàng đại lý 49 Bảng Số năm làm đại lý cho Việt – Hàn 49 Bảng Khu vực làm đại lý 50 Bảng Hệ số Cronbach’s Alpha quản lý dòng chảy kênh 51 Bảng 10 Đánh giá đại lý dòng thơng tin 52 Bảng 11 Đánh giá đại lý dòng đặt hàng 54 Bảng 12 Đánh giá đại lý dòng vận động vật chất 55 Bảng 13 Đánh giá đại lý dòng toán 56 Bảng 14 Đánh giá đại lý dòng tài 56 Bảng 15 Đánh giá đại lý dòng chia sẻ rủi ro 57 Bảng 16 Đánh giá đại lý dòng chuyển quyền sở hữu 58 Bảng 17 Đánh giá đại lý dòng xúc tiến 59 Bảng 18 Đánh giá đại lý dòng đàm phán 60 Bảng 19 Kết kiểm định One Sample T test “Đánh giá tốt việc quản lý dòng chảy kênh phân phối” 61 Bảng 20 Hệ số Cronbach’ Alpha khuyến khích thành viên kênh hoạt động 63 Bảng 21 Đánh giá đại lý sách khuyến khích thành viên kênh hoạt động 63 Bảng 22 Kết kiểm định One Sample T test tiêu chí “Đánh giá sách khuyến khích Việt - Hàn tốt” 65 Bảng 23 Hệ số Cronbach’s Alpha đánh giá hoạt động thành viên kênh 66 Bảng 24 Đánh giá đại lý hoạt động đánh giá thành viên kênh 67 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hồng La Phương Hiền Bảng 25 Kiểm định One Sample T test “Hoạt động đánh giá kênh phân phối Việt - Hàn tốt” 69 Bảng 26 Hệ số Cronbach’s Alpha sách sản phẩm quản lý kênh phân phối 70 Bảng 27 Đánh giá đại lý sách sản phẩm Việt - Hàn quản lý kênh 71 Bảng 28 Kết kiểm định One Sample T test “Chính sách sản phẩm quản lý kênh tốt” 73 Bảng 29 Hệ số Cronbach’s Alpha sách giá quản lý kênh 74 Bảng 30 Đánh giá đại lý sách giá Việt - Hàn quản lý kênh 75 Bảng 31 Kết kiểm định One Sample T test “Chính sách giá quản lý kênh Việt - Hàn tốt” 76 Bảng 32 Hệ số Cronbach’s Alpha sách xúc tiến quản lý kênh 77 Bảng 33 Đánh giá đại lý hoạt động xúc tiến quản lý kênh 78 Bảng 34 Kết kiểm định One Sample T test “Hoạt động xúc tiến quản lý kênh tốt” 79 Bảng 35 Kết kiểm định Independent Sample T test đại lý hai khu vực “Hoạt động quản lý kênh phân phối tốt” 81 Bảng 36 Gía trị trung bình đại lý hai khu vực “Hoạt động quản lý kênh phân phối dây cáp điện Việt - Hàn tốt” 82 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hồng La Phương Hiền DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biều đồ Đánh giá chung đại lý việc quản lý dòng chảy kênh phân phối 60 Biểu đồ Tiêu chuẩn thường sử dụng để đánh giá hoạt động đại lý 68 Biểu đồ Đánh giá chung đại lý hoạt động đánh giá kênh phân phối 68 Biểu đồ Đánh giá chung đại lý sách sản phẩm quản lý kênh 72 Biểu đồ Chiến lược xúc tiến thường thực 78 Biều đồ Đánh giá chung đại lý hoạt động xúc tiến quản lý kênh 79 Biểu đồ Đánh giá chung đại lý hoạt động quản lý kênh phân phối dây cáp điện Việt - Hàn miền Trung 80 Biểu đồ Thứ tự ưa thích sách khuyến khích 91 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ Thiết kế nghiên cứu Sơ đồ Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng tiếp xúc Sơ đồ Kênh phân phối trực tiếp 11 Sơ đồ Kênh phân phối gián tiếp 11 Sơ đồ Kênh phân phối hỗn hợp 12 Sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt – Hàn 33 Sơ đồ Cấu trúc kênh phân phối dây cáp điện Việt – Hàn 43 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Hoàng La Phương Hiền DANH MỤC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT CADISUN Công ty cổ phần dây cáp điện Thượng Đình CADIVI Cơng ty cổ phần dây cáp điện Việt Nam DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính TGTM Trung gian thương mại TNDN Thu nhập doanh nghiệp TSCĐ Tài sản cố định VHG Viet Han Corporation VNĐ Việt Nam đồng VPC Viet Han power cable Phan Thị Diễm M Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Cùng với tốc độ phát triển ngành điện lực (bình quân 15 - 20%/năm), ngành sản xuất dây cáp điện Việt Nam năm gần có nhiều bước phát triển mạnh mẽ để đáp ứng nhu cầu truyền tải, thông tin liên lạc, điện khí hóa nơng thơn phục vụ ngành khác trình xây dựng phát triển đất nước Công ty Cổ phần đầu tư & sản xuất Việt Hàn công ty hoạt động sản xuất đa lĩnh vực, đa ngành nghề Một sản phẩm cơng ty dây cáp điện Tại miền Trung, vấn đề xây dựng sở hạ tầng phát triển mạnh, thị trường lớn đầy tiềm cho sản phẩm dây cáp điện, thị trường gặp phải cạnh tranh gay gắt từ nhà cung cấp có tên tuổi CADIVI, CADISUN… Trong công cạnh tranh khốc liệt vậy, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối để họ có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu… ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Do đó, việc xây dựng quản trị kênh phân phối m ột vấn đề doanh nghiệp sản xuất quan tâm Tuy nhiên, việc kinh doanh dây cáp điện Việt - Hàn gặp nhiều khó khăn phần hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối thị trường nhiều hạn chế Hệ thống kênh phân phối dây cáp điện Việt - Hàn hoạt động chưa thật hiệu quả, chưa phát huy hết khả Chính lý mà tơi định chọn đề tài “Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện Công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn miền Trung” làm khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp lý luận quản lý kênh phân phối - Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối công ty giai đoạn 20092011 đ ạt thành tựu hạn chế cần khắc phục Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang - Kiểm tra đánh giá kênh phân phối - Hội đồng tư vấn cho nhà phân phối Khuyến khích thành viên kênh lợi ích cụ thể Tính độc lập hoạt động kinh doanh đại lý cấp cấp bán dây cáp điện công ty cao Mối quan hệ công ty với thành viên quan hệ song phương, bên cần đảm bảo lợi ích để trì, phát triển hoạt động kinh doanh Trong mối quan hệ nhạy cảm này, cơng tác động viên khuyến khích từ cơng ty đến thành viên kênh đóng vai trò quan tr ọng Nó có tác dụng thúc đẩy thành viên kênh hoạt động hiệu hơn, đảm bảo mục tiêu, định hướng toàn hệ thống kênh phân phối Trong thời gian tới, Việt - Hàn nên đưa chương trình khuyến khích cụ thể, tập trung vào biện pháp hỗ trợ mang tính lâu dài, ổn định toàn diện Theo khảo sát mức độ ưa thích đại lý chương trình khuyến khích kết sau: Biểu đồ Thứ tự ưa thích sách khuyến khích (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Đối với chương trình khuyến khích mà Việt - Hàn áp d ụng tăng chiết khấu nhiều đại lý ưa thích Điều thể biện pháp có hiệu gián tiếp làm tăng lợi nhuận cho đại lý nên khuyến khích họ hứng thú cơng việc Xếp vị trí ưa thích thứ hai gia hạn thêm ngày trả tiền hàng Trong thời gian tới, Việt - Hàn nên tiến hành hai sách để thành viên kênh hoạt động tích cực hơn, ưu tiên bán sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 91 3.2.5 Giải pháp hồn thiện sách marketing hỗn hợp quản lý kênh 3.2.5.1 Việc sử dụng sản phẩm quản lý kênh Tạo khác biệt cho sản phẩm dây cáp điện Việt - Hàn - Tiếp tục trọng đầu tư vào dây chuyền công nghệ sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn chung quanh ngành - Tem, nhãn: Tem nhãn sản phẩm phải thiết kế đồng màu sắc, lấy gam màu chủ đạo màu lục lam (màu chủ đạo công ty) để nâng cao khả nhận biết người tiêu dùng - Bao bì, đóng gói: Đổi bao gói, hình thức sản phẩm để gia tăng khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Có thể đưa thêm băng nhận dạng, in sọc dưa sản phẩm để tạo khác biệt Các sản phẩm dây cáp điện công ty nên đóng vào thùng carton để gây ấn tượng tạo niềm tin chất lượng sản phẩm Thiết kế thêm quai xách cho đối tượng khách hàng cá nhân để tạo tiện lợi cho khách hàng Bên ngồi thơng tin sản phẩm, cơng ty, đặc tính kỹ thuật trang trí màu sắc chủ đạo Việt - Hàn để gia tăng độ nhận biết thương hiệu tạo đẳng cấp cho thương hiệu Tìm kiếm nhà cung ứng ổn định, có uy tín hợp tác lâu dài để đảm bảo đủ nguyên vật liệu cho sản xuất Đồng thời, tăng cường đầu tư vào sản xuất đảm bảo cho sản phẩm dây cáp điện Việt - Hàn ln đảm bảo sẵn có cho khách hàng 3.2.5.2 Chính sách giá quản lý kênh phân phối - Theo phân tích chương II, thành viên kênh chưa hài lòng v ề sách chiết khấu Việt - Hàn Trong thời gian tới, cơng ty nên điều chỉnh sách chiết khấu cho phù hợp Đối với đại lý lâu năm, đại lý có doanh số bán hàng cao cơng ty nên khuyến khích việc tăng chiết khấu lên để trì quan hệ hợp tác đồng thời để nâng cao vị cạnh tranh so với đối thủ - Thực kiểm soát giá bán cấp trung gian để phối hợp toàn diện với biến số khác trình đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu, tránh tình trạng sản phẩm đến người mua cuối giá bị đẩy lên cao làm giảm uy tín hình ảnh cơng ty Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 92 - Khi thay đổi giá bán thị trường, cần kiểm kê sản phẩm tồn kho nhà phân phối, đồng thời có biện pháp hỗ trợ nhằm hạn chế bớt tổn thất đại lý giảm giá tạo để họ yên tâm - Sử dụng giá khuyến khích kênh Việt - Hàn thường xuyên sử dụng công cụ thúc đẩy thành viên kênh bao gồm giá cho giao dịch đặc biệt Mục đích để tăng lượng bán, thị phần 3.2.5.3 Hoạt động xúc tiến quản lý kênh - Sử dụng linh hoạt chiến lược kéo đẩy quản lý kênh phân phối lợi ích vật chất tinh thần để thúc đẩy thành viên kênh tích cực bán hàng khu vực - Thường xuyên gặp gỡ đại lý cấp khác nhau, tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm tất đại lý lớn, đồng thời tổ chức hội nghị khách hàng khu vực thị trường riêng lẻ với có mặt đại lý cấp để từ nắm bắt nhu cầu đặc điểm khách hàng khu vực thị trường cụ thể khu vực Bắc miền Trung Nam miền Trung Từ đó, xây dựng chế sách phù hợp đem lại hiệu phân phối tối ưu Đồng thời, giúp xây dựng mối quan hệ, gắn kết lâu dài tranh thủ ủng hộ họ trình thúc đ ẩy tiêu thụ - Đầu tư cho hoạt động truyền thông dài hạn để quảng bá xây dựng hình ảnh thương hiệu mục tiêu mà công ty mong muốn đạt năm tới Các hoạt động truyền thơng thực sau: + Quảng cáo trang web, blog, trang mạng xã hội, trọng nhấn mạnh khác biệt so với đối thủ cạnh tranh ngành + Quảng cáo báo kiến trúc, Tạp chí xây dựng + Viết báo với nội dung PR cho dây cáp điện Việt - Hàn - Tổ chức tốt chương trình khuyến mại Trước thực chương trình khuyến mại cần có điều tra đầy đủ khả tài chính, lượng hàng tồn điểm bán, tránh tình trạng tổ chức khuyến mại liên tiếp khơng áp dụng hàng tồn thị thị trường, gây khó khăn hoạt động kinh doanh đại lý Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 93 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Quản lý kênh phân phối sản phẩm vấn đề quan trọng, đầu cho hầu hết kết hoạt động kinh doanh nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh cơng ty thị trường Trong q trình thực tập nghiên cứu cơng ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn nhận thấy công tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện miền Trung công ty bên cạnh thành cơng đạt nhiều hạn chế Trước thực tế đó, tơi đ ề số định hướng giải pháp với mong muốn hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện nước nói chung miền Trung nói riêng Sau tổng kết kết đạt hạn chế khóa luận: Những kết đạt Khóa luận với bố cục phần gi ải vấn đề sau: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận quản lý kênh phân phối - Phân tích thực trạng tổ chức kênh phân phối dây cáp điện Việt Hàn miền Trung - Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện Việt - Hàn miền Trung, thành công hạn chế cần khắc phục - Đưa số định hướng, giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý dây cáp điện Việt - Hàn miền Trung Những hạn chế đề tài - Do điều kiện tiếp xúc khoảng cách địa lý rộng nên khóa luận tập trung điều tra số liệu sơ cấp đại lý cấp 1, đ ại lý cấp với kênh trực tiếp phân tích dựa số liệu thứ cấp - Khảo sát thực 47 tổng 79 đại lý miền Trung miền Trung, khu vực có đặc điểm riêng biệt nên kết khảo sát chưa đánh giá tồn cơng tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện Việt - Hàn miền Trung Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 94 - Đối với đại lý tỉnh chọn điều tra xa, khơng có hội tiếp xúc trực tiếp phải nhờ đến nhân viên bán hàng khu vực nên không loại trừ khả đại lý khơng nắm bắt mục đích khảo sát nên thông tin trả lời bảng bỏi chưa thực thể suy nghĩ nhận thức đại lý Tuy nhiên, qua tiếp xúc làm việc với nhân viên bán hàng khu vực, gọi điện thoại đến vài đại lý khu vực nên xác nhận khẳng định lại thông tin thu thập từ bảng hỏi Tuy c ố gắng học hỏi, nghiên cứu vốn kiến thức thời gian hạn hẹp, phạm vi nghiên cứu khóa luận rộng mặt địa lý nên khóa luận khơng tránh khỏi sai sót Tơi mong thơng cảm, nhận xét góp ý q thầy cơ, cán nhân viên công ty Việt - Hàn quan tâm đến đề tài để thân tơi chỉnh sửa hồn chỉnh khóa luận Kiến nghị Kiến nghị Nhà nước Hiện nay, tình trạng dây cáp điện giả, chất lượng thị trường có xu hướng gia tăng, nguyên nhân cố điện, cháy nổ hàng năm Tình trạng làm cho người tiêu dùng khơng tin tưởng, có thái độ e dè lựa chọn nhãn hiệu dây cáp điện Chính phủ nên sớm ban hành Nghị định chống hàng giả, đề nghị xử lý nghiêm trường hợp mua bán thiết bị không đảm bảo an toàn Giảm thuế suất nguyên vật liệu đồng, bột nhựa sản xuất dây cáp điện nhập từ nước ngồi để tránh tình trạng giá dây cáp điện tăng cao nhiều doanh nghiệp có biện pháp tình giảm chất lượng sản phẩm Bộ Thương Mại Nên thành lập Hiệp hội dây cáp điện Việt Nam để đưa doanh nghiệp sản xuất dây cáp điện phát triển bền vững, hướng Kiến nghị cơng ty - Xây dựng phận chun kiểm sốt hoạt động đại lý, theo dõi thư ờng xuyên hoạt động đại lý để có kế hoạch phù hợp - Chú trọng đến việc thu hút, bồi dưỡng đội ngũ cán b ộ, đặc biệt nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên marketing Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 95 - Do thương hiệu dây cáp điện lớn nước thâm nhập vào thị trường Việt Nam nói chung miền Bắc nói riêng nên để chủ động, đứng vững thị trường thời gian tới cơng ty cần có kế hoạch xây dựng kênh phân phối theo hướng liên minh, liên kết chiến lược với công ty khác, mua lại nhà sản xuất nhỏ để tạo sức mạnh, giữ vững thị trường miền Trung Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Trang 96 PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN Xin chào Anh (Chị)! Tôi sinh viên trường ĐH Kinh Tế Huế, thực tập Công ty cổ phần đầu tư & sản xuất Việt – Hàn thực khóa luận “Đánh giá cơng tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện Công ty cổ phần đầu tư & sản xuất Việt – Hàn miền Trung” Được đồng ý Ban Giám đốc công ty xin đưa phiếu vấn Rất mong Anh (Chị) dành chút thời gian để trả lời câu hỏi sau Mọi đóng góp Anh (Chị) có ý nghĩa lớn việc hồn thành khóa luận tơi Tơi xin chân thành cảm ơn xin cam đoan thông tin mà Anh (Chị) cung cấp sử dụng cho mục đích nghiên cứu! Hướng dẫn: Anh (Chị) vui lòng đánh chéo (X) vào lựa chọn phản ánh sát ý kiến câu hỏi sau Đối với câu trả lời có mức độ Anh (Chị) đánh chéo(X) vào số phản ánh sát ý kiến tương ứng với: Rất khơng đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Rất đồng ý PHẦN I QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH PHÂN PHỐI Chỉ tiêu Mức độ Phương thức đặt nhận hàng hợp lý Giao hàng kịp thời Sử dụng công nghệ thông tin đại Thơng tin sách, giá, khuyến mại cung cấp đầy đủ Phương thức toán hợp lý Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Thủ tục hóa đơn, chứng từ rõ ràng Trách nhiệm thành viên trước rủi ro xác định rõ ràng Anh (chị) hài lòng hình thức hỗ trợ tài cơng ty Số lần chuyển quyền sở hữu kênh hợp lý 10 Quan hệ hợp tác Việt - Hàn với đại lý Anh (chị) hiệu 11 Anh (chị) đánh giá tốt việc quản lý dòng chảy kênh phân phối Phần II CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN HOẠT ĐỘNG Cho biết ý kiến Anh (Chị) sách khuyến khích công ty Việt - Hàn: Chỉ tiêu Mức độ 12 Cơng ty thường xun tìm hiểu nhu cầu, khó khăn Anh (Chị) 13 Khi phát nhu cầu, khó khăn cơng ty nỗ lực giúp đỡ 14 Cơng ty thường xun áp dụng hình thức khuyến khích 15 Chương trình khuyến khích Việt - Hàn hấp dẫn 16 Nhìn chung, Anh (Chị) đánh giá tốt sách khuyến khích Việt - Hàn Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp 17 Xếp thứ tự ưa thích từ đến sách khuyến khích mà Việt - Hàn áp dụng: (Với - ưa thích nhất… - ưa thích nhất) Tăng chiết khấu Thưởng bán vượt doanh số Khuyến mại sản phẩm Gia hạn thêm ngày trả tiền hàng Giảm giá đạt doanh thu công ty đề PHẦN III ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN Cho biết ý kiến Anh (Chị) hoạt động đánh giá thành viên kênh Việt - Hàn: Chỉ tiêu Mức độ 18 Công ty tiến hành đánh giá hoạt động Anh (Chị) theo định kỳ 19 Anh (Chị) hài lòng tiêu chuẩn Cơng ty đưa để đánh giá 20 Công ty đánh giá hoạt động phân phối Anh (Chị) 21 Theo Anh (Chị), hoạt động đánh giá kênh phân phối công ty tốt 22 Tiêu chuẩn Công ty thường sử dụng đánh giá hoạt động phân phối Anh (Chị): (Có thể lựa chọn nhiều đáp án) Kết hoạt động bán hàng Duy trì tồn kho Các khả lực lượng bán hàng Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Thái độ hợp tác Khả cạnh tranh PHẦN IV CHÍNH SÁCH MARKETING MIX TRONG QUẢN LÝ KÊNH Cho biết ý kiến đánh giá Anh (Chị) phối thức marketing mix Việt - Hàn: Chỉ tiêu Mức độ 23 Công ty đảm bảo sản phẩm có sẵn để Anh (Chị) bán cho khách hàng 24 Công ty theo dõi chặt chẽ hoạt động Anh (Chị) bán SP đối thủ 25 Công ty cung cấp dạng trợ giúp cần thiết để Anh (Chị) giới thiệu điểm khác biệt dây cáp điện Việt - Hàn so với đối thủ 26 Nhìn chung, sách sản phẩm quản lý kênh Việt - Hàn tốt 27 Chính sách giá bán hợp lý 28 Mức chiết khấu công ty áp dụng thúc đẩy Anh (Chị) tiêu thụ sản phẩm 29 Nhìn chung, sách giá Việt - Hàn quản lý kênh tốt 30 Việt - Hàn thường xuyên tổ chức chương trình xúc tiến 31 Hoạt động xúc tiến thúc đ ẩy Anh (Chị) bán sản phẩm công ty 32 Nhìn chung, hoạt động xúc tiến quản lý kênh Việt - Hàn tốt Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp 33 Công ty thường thực chiến lược xúc tiến hợp tác với đại lý Anh (Chị)? (Có thể lựa chọn nhiều đáp án) Quảng cáo hợp tác Trợ giúp bán hàng Hội nghị khách hàng Đào tạo lực lượng bán hàng Xác định tiêu bán Các sách xúc tiến đặc biệt (hạ giá, ưu đãi khách hàng mua nhiều, giải thưởng…) 34 Nhìn chung, Anh (Chị) đánh giá hoạt động quản lý phân phối dây cáp điện công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn tốt PHẦN V THÔNG TIN CÁ NHÂN Địa chỉ: Số năm bán hàng: Số năm làm đại lý cho công ty: Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp PHỤ LỤC Kiểm định One Sample T test: One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval Sig t df Mean (2-tailed) Difference of the Difference Lower Upper Anh (Chị) đánh giá tốt quản lý dòng -1,905 44 ,063 -,26667 -,5488 ,0155 chảy kênh One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval t Việc sử dụng giá quản lý kênh tốt -,298 df Sig (2- Mean tailed) Difference 44 ,767 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp One-Sample Test -,02222 of the Difference Lower -,1723 Upper ,1278 Test Value = 95% Confidence Interval t df Sig (2- Mean tailed) Difference of the Difference Lower Upper hoat dong xuc tien quan ly kenh cua -6,636 44 ,000 -1,02222 -1,3327 -,7118 Viet - Han la tot One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval t Việc sử dụng sản phẩm quản lý kênh tốt df -2,165 Sig (2- Mean tailed) Difference 44 ,036 of the Difference Lower -,28889 Upper -,5578 -,0200 One-Sample Test Test Value = 95% Confidence Interval t Anh (chị) đánh giá tốt hoạt động quản lý kênh phân phối -3,108 df 44 Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp Sig (2- Mean tailed) Difference ,003 -,40000 of the Difference Lower -,6594 Upper -,1406 Kiểm định Independent Sample T tes Independent Samples Test Levene's Test for Equality of Variances t-test for Equality of Means 95% Confidence Interval of the Sig (2- F Anh (chị) Sig t df tailed) Mean Std Error Difference Difference Difference Lower Upper Equal đánh giá tốt variances hoạt động assumed quản lý Equal kênh phân variances phối not 15,458 ,000 2,077 43 2,103 34,330 ,043 assumed Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp ,044 ,51581 ,24829 ,01508 1,01654 ,51581 ,24526 ,01757 1,01405 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Vân Anh (2012), CADIVI tự hào thương hiệu Việt, chất lượng ngoại, Công nghiệp tiếp thị, Số 55+56, trang 66-67 [2] Công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn (2010), Xây dựng hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm nhà máy dây cáp điện công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn, Quảng Nam [3] Công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn (2011), Hồ sơ lực nhãn hiệu dây cáp điện Việt - Hàn, Quảng Nam [4] PGS.TS Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội [5] Phạm Quốc Danh (2011), Tổng quan tình hình hoạt động sản xuất - kinh doanh nhà máy dây cáp điện Việt - Hàn thuộc Công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn, Báo cáo thực tập tổng quan, Quảng Nam [6] Phạm Thị Hương - K39 Marketing (2009), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Xi măng Bỉm Sơn, Khóa luận tốt nghiệpTrường Đại học Kinh Tế Huế, Thành phố Huế [7] Th.s Nguyễn Hoài Nam, (2008), Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam, luận án Tiến sĩ Trư ờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội [8] Lê Thị Thanh Nga - K40 QTKD Tổng hợp (2010), Nghiên cứu công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối dược phẩm công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình, Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế, Thành phố Huế [10] Nguyễn Thị Mỹ Nương- K41 QTKD Tổng Hợp (2011), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Bia Huế địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại học Kinh tế Huế, thành phố Huế [11] Philip Kotler (1997), Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội [12] Giảng viên Phan Thị Thanh Thủy (2008), Bài giảng Quản trị marketing, Đại học Kinh Tế Huế, thành phố Huế Phan Thị Diễm My - K42QTKD Tổng Hợp ... quản lý kênh phân phối dây cáp điện công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn miền Trung 86 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện công ty cổ phần đầu tư sản. .. tài Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện Công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn miền Trung làm khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp lý luận quản lý kênh phân. .. tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện công ty cổ phần đầu tư sản xuất Việt - Hàn miền Trung Đối tư ng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tư ng nghiên cứu - Công tác quản lý kênh phân phối dây cáp điện