Hoàn thiện chiến lược marketing cho các sản phẩm phần mềm tại Tập đoàn Viễn thông Quân đội

Hoàn thiện chiến lược marketing cho các sản phẩm phần mềm tại Tập đoàn Viễn thông Quân độiHoàn thiện chiến lược marketing cho các sản phẩm phần mềm tại Tập đoàn Viễn thông Quân độiHoàn thiện chiến lược marketing cho các sản phẩm phần mềm tại Tập đoàn Viễn thông Quân độiHoàn thiện chiến lược marketing cho các sản phẩm phần mềm tại Tập đoàn Viễn thông Quân độiHoàn thiện chiến lược marketing cho các sản phẩm phần mềm tại Tập đoàn Viễn thông Quân đội

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN VĂN CẢNH HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO CÁC SẢN PHẨM PHẦN MỀM TẠI TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI Chuyên nghành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS VŨ TRÍ DŨNG HÀ NỘI – 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn kết nghiên cứu riêng tôi, chưa công bố cơng trình nghiên cứu người khác Việc sử dụng kết quả, trích dẫn tài liệu người khác đảm bảo theo quy định Các nội dung trích dẫn tham khảo tài liệu, sách báo, thông tin đăng tải ấn phẩm, tạp chí website theo danh mục tham khảo luận văn Tác giả luận văn Nguyễn Văn Cảnh LỜI CẢM ƠN Luận văn kết trình học tập, nghiên cứu ứng dụng kiến thức học học viên vào thực tế ứng dụng Để hồn thành luận văn khơng nhờ vào cố gắng tác giả, mà có giúp đỡ nhiệt tình thầy, giáo đồng nghiệp Tập đoàn Viễn thông Quân Đội (Viettel), nơi tác giả thực đề tài luận văn Tơi xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến Quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế ĐH Quốc Gia Hà Nội, đặc biệt Quý thầy cô Khoa Quản trị Kinh doanh thầy giáo PGS.TS.Vũ Trí Dũng, người nhiệt tình truyền đạt cho kiến thức quý báu nhiệt tình hướng dẫn tơi thực hồn thành luận văn Bên cạnh đó, tơi xin chân thành cảm ơn Tập đồn Viễn Thơng Qn đội tạo điều kiện cho Tôi thực nghiên cứu đề tài Đặc biệt Tôi xin cảm ơn Anh/Chị đồng nghiệp thuộc Trung Tâm Phần mềm Viettel nhiệt tình giúp đỡ tơi việc thu thập, tìm tài liệu, hỗ trợ đánh giá, cho lời lời khuyên với kinh nghiệm phát triển thực tế để đề tài tơi thực tốt hồn thiện Cuối Tôi xin cảm ơn bạn bè, tập thể lớp QTKD3- K24- Khoa sau đại học trường Đại học kinh tế, Đại học quốc gia gia đình cổ vũ động viên giúp thực luận văn Xin trân trọng cảm ơn! TÓM TẮT Luận văn nghiên cứu hoạt động xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm Tập đoàn Viễn thơng Qn Đội giai đoạn 2013-2016 nhằm tìm hiểu, phân tích thực trạng nhân tố ảnh hưởng tìm giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm Tập đồn Viễn thơng Quân Đội tương lai Chương trích dẫn nghiên cứu quan trọng tài liệu mà dựa vào tác giả tiếp tục nghiên cứu sở lý luận chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm Chương trình bày phương pháp nghiên cứu, bao gồm nội dung về: Phương pháp nghiên cứu sử dụng; Địa điểm thời gian thực nghiên cứu; Các công cụ sử dụng trình nghiên cứu; Phương pháp điều tra phương pháp phân tích số liệu Chương trình bày nghiên cứu thu thông qua việc thu thập tài liệu thực tế Tập đồn Viễn thơng Quân Đội số liệu mà tác giả thu thập Nội dung chương chủ yếu đưa thực trạng chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm Tập đồn Viễn thơng Qn Đội giai đoạn nghiên cứu Chương đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm Tập đoàn Viễn thông Quân Đội giai đoạn MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG ii DANH MỤC BIỂU ĐỒ - SƠ ĐỔ iii MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Những vấn đề chung chiến lược marketing 1.2.1 Khái niệm marketing 1.2.2 Khái niệm chiến lược marketing 1.2.3 Phân loại chiến lược marketing 1.3 Quy trình xác lập chiến lược marketing 10 1.3.1 Phân tích mơi trường marketing 10 1.3.2 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu định vị thị trường 13 1.3.3 Tổ chức triển khai thực 23 1.3.4 Theo dõi, đánh giá kiểm tra 24 1.4 Chiến lược marketing doanh nghiệp phần mềm 27 1.4.1 Đặc điểm doanh nghiệp phần mềm sản phẩm phần mềm 27 1.4.2 Đặc điểm chiến lược marketing doanh nghiệp phần mềm 28 1.4.3 Vai trò, cần thiết chiến lược marketing với doanh nghiệp phần mềm 29 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 30 2.1 Quy trình nghiên cứu 30 2.2 Phương pháp thu thập liệu 31 CHƢƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO CÁC SẢN PHẨM PHẦN MỀM TẠI TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI 33 3.1 Bối cảnh 33 3.1.1 Khái quát Tập đoàn Viễn thông quân đội 33 3.1.2 Ảnh hưởng yếu tố khách quan, chủ quan đến việc xây dựng chiến lược marketing Tập đoàn Viễn thông Quân đội 40 3.2 Cạnh tranh việc kinh doanh sản phẩm phần mềm Việt Nam 43 3.2.1 Cạnh tranh thị trường quốc tế 43 3.2.2 Cạnh tranh nước 44 3.3 Thực trạng xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm phần mềm Tập đồn Viễn thơng Qn đội 45 3.3.1 Hệ thống sản phẩm phần mềm Viettel 45 3.3.2 Thực trạng xây dựng chiến lược marketing mix cho sản phẩm phần mềm Viettel 58 3.3.3 Kết điều tra thăm dò ý kiến 61 3.4 Đánh giá thực trạng xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm Viettel 64 3.4.1 Thành công 64 3.4.2 Hạn chế nguyên nhân 65 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING MIX CHO CÁC SẢN PHẨM PHẦN MỀM TẠI TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI 67 4.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh mục tiêu chiến lược marketing Viettel thời gian tới 67 4.1.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh thời gian tới 67 4.1.2 Phân tích SWOT 69 4.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing thời gian tới 71 4.2 Một số giải pháp hoàn thiện xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm Viettel 73 4.2.1 Giải pháp phân đoạn thị trường mục tiêu, lựa chọn thị trường định vị 73 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp 75 4.2.3 Giải pháp tổ chức thực hiện, theo dõi, đánh giá kiểm tra 81 4.2.4 Hồn thiện sách người 82 4.2.5 Cải thiện yếu tố hữu hình 85 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế BHTN Bảo hiểm thất nghiệp CNTT Công nghệ thông tin CRM DA/SP DMS ĐTV Điện thoại viên IPPC IP contact center – tổng đài chăm sóc khách hàng 10 HCA Hội tin học thành phố Hồ Chí Minh 11 KHDN Khách hàng doanh nghiệp M&A Mergers and acquisitions - Mua bán sát nhập 12 TNCN Thu nhập cá nhân 13 UI/UX 14 VTICT 15 VTT Tổng công ty viễn thông Viettel 16 SAAS Software as service – Phần mềm dạng dịch vụ Customize relationship management: hệ thống quản trị quan hệ khách hàng Dự án/ sản phẩm phần mềm Distribution Management System: Hệ thống quản lý phân phối bán hàng User interface/ User experience (giao diện người dùng/trải nghiệm người dùng) Trung tâm giải pháp công nghệ thông tin viễn thông Viettel i DANH MỤC BẢNG STT BẢNG NỘI DUNG TRANG Bảng 3.1 Chức nhiệm vụ đơn vị phần mềm Bảng 3.2 Bảng 3.3 Danh mục sản phẩm lĩnh vực y tế 45 Bảng 3.4 Danh mục sản phẩm lĩnh vực Điện, lượng 48 Bảng 3.5 Danh mục sản phẩm lĩnh vực Giao thông 51 Bảng 3.6 Danh mục sản phẩm lĩnh vực Giáo dục 53 Bảng 3.7 Danh mục sản phẩm lĩnh vực Hành công 56 Bảng 3.8 Danh mục sản phẩm lĩnh vực Quản lý doanh nghiệp 57 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Viettel giai đoạn tháng đầu năm 2017 ii 36 39 DANH MỤC BIỂU ĐỒ - SƠ ĐỒ STT BẢNG NỘI DUNG Trang Biểu đồ 4.1 Số lượng quốc gia mà Viettel đầu tư 67 Biểu đồ 4.2 Số lượng giá trị thương vụ M&A Việt Nam 74 Sơ đồ 1.1 Khái niệm marketing Sơ đồ 1.2 Quy trình xác lập chiến lược marketing 10 Sơ đồ 1.3 Các phận cấu thành marketing mix 14 Sơ đồ 1.4 Mơ hình 3C hình thành giá 16 Sơ đồ 1.5 Chiến lược kéo chiến lược đẩy 22 Sơ đồ 2.1 Quy trình nghiên cứu luận văn 30 Sơ đồ 3.1 Mơ hình tổ chức tổng quan trung tâm phần mềm 38 Số lượng nhân ngành công nghệ thông tin thuộc Viettel 39 10 Sơ đồ 3.2 11 Sơ đồ 3.3 Biểu đồ doanh thu, chi phí ngành cơng nghệ thông tin Viettel 2017 iii 40 trường Bên cạnh việc đẩy mạnh cơng tác tìm kiếm đối tác, tiếp thị, bán hàng, trung tâm cần tập trung chăm sóc khách hàng trung thành phát triển khách hàng trung thành từ khách hàng Giải pháp 2: Tìm khách hàng cho dịch vụ - Xây dựng sách sản phẩm sách giá thấp, kết hợp với việc đầu tư phát triển thơng tin liên lạc cho tồn xã hội, xố đói giảm nghèo - Đưa sản phẩm với giá thấp hấp dẫn sản phẩm phần mềm thơng dụng cung cấp cho đa số khách hàng - Mở rộng tìm kiếm đối tác khách hàng thị trường quốc tế Giải pháp 3: Nghiên cứu để tìm thị trường cho sản phẩm - Chú trọng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường, khách hàng - Tiếp tục phát huy mạnh dịch vụ di động mình; Lựa chọn nước nghèo, chậm phát triển để khai thác thị trường Giải pháp 4: Phát triển dịch vụ cho thị trường - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, tập trung nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đưa sáng kiến cho dịch vụ - Cập nhật công nghệ để phát triển dịch vụ giá trị gia tăng ngày nhiều với mức giá ưu đãi Nghiên cứu, phát triển dịch vụ tạo khác biệt Giải pháp 5: Gắn kết sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin với giải pháp bảo mật, an tồn thơng tin thành gói sản phẩm đồng 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp 4.2.2.1 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm a Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ phần mềm Đa dạng hóa chất lượng sản phẩm phải đặt lên ưu tiên hàng đầu Hiện Viettel có tời gần 200 sản phẩm cơng nghệ thơng tin cung cấp thị trường, nhiên khơng có nhiều sản phẩm tạo tiếng vang lớn tạo khác biệt so với sản phẩm nhiều đối thủ Việc có nhiều sản phẩm giàn trải 75 nguyên nhân lớn dẫn đến chưa có nhiều đầu tư để tạo sản phẩm thực khác biệt Do giải pháp thời gian tới với Cơng nghệ thơng tin Viettel nên chọn cho khoảng 20 – 30 sản phẩm tốt làm cho xuất sắc nhất, trở thành sản phẩm công nghệ thông tin đủ sức dẫn dắt thị trường, giải triệt để vấn đề ngành, Doanh nghiệp Loại bỏ số sản phẩm mà Viettel khơng thực mạnh sản phẩm dạng nhỏ lẻ Tăng cường mua bán sát nhập (M&A) công ty cơng nghệ cơng ty có sản phẩm tốt: Viettel doanh nghiệp công nghệ thông tin lớn Việt Nam so với doanh nghiệp công nghệ thông tin lớn Việt Nam FPT, CMC…thì Viettel sau khoảng 10 năm Do để nhanh chóng làm chủ cơng nghệ mới, có sản phẩm tốt sẵn sàng cung cấp Viettel nên đẩy mạnh việc mua bán sát nhập Mua bán sát nhập xu hướng mạnh mẽ Việt nam giới Theo thông tin từ IMAA (Institute For Mergers Acquisitions and Alliances – Viện hợp mua lại liên kết) Kể từ năm 2008, giao dịch M&A Việt Nam gia tăng đáng kể số lượng giá trị giao dịch Theo thống kê Capital IQ, có 92 giao dịch M&A thành cơng năm 2008 Năm 2009 ghi nhận 295 vụ với trị giá 1,14 tỷ USD, năm 2010 có 245 vụ tổng giá trị 1,75 tỷ USD năm 2011 ghi nhận 266 vụ với giá trị 6,25 tỷ USD, số tăng lên 308 vào năm 2012 120 giao dịch thực nửa đầu năm 2013 Vào tháng 10/2015 thơng tin nhà nước thối vốn Vinamilk với 45% cổ phần trị giá lên đến gần tỷ USD khiến nhiều nhà đầu tư nước ngồi lộ diện tham vọng mua lại cơng ty có niêm yết lớn thị trường Việt Nam Hoạt động M&A năm 2016 Việt Nam sôi nỗi ANA Holdings Inc – sở hữu hãng hàng không lớn Nhật Bản vừa có thỏa thuận mua 8,8% cổ phần Vietnam Airlines với giá khoảng 109 triệu USD 76 Biểu 4.2: Số lƣợng giá trị thƣơng vụ M&A Việt Nam Nguồn: IMAA Trong lĩnh vực công nghệ thông tin thương vụ M&A nỗi tiếng kể đến việc FPT mua lại Cơng ty RWE IT Slovakia, thành viên Tập đoàn RWE – doanh nghiệp hàng đầu châu Âu lĩnh vực điện gas (doanh thu 2013 đạt 70 tỷ USD) RWE IT Slovakia thành lập năm 2004, có 400 nhân viên, chuyên lĩnh vực SAP (giải pháp quản trị nguồn lực doanh nghiệp lĩnh vực lượng) Smart Home (nhà thông minh) Sau bán lại cơng ty này, Tập đồn RWE trở thành khách hàng lớn FPT châu Âu với hợp đồng trị giá hàng chục triệu USD vòng năm, ký đợt Như sau mua lại cơng ty RWE IT FPT trả thành nhà cung cấp giải pháp cho lĩnh vực ERP, Smart Home có tên tuổi giới b Tạo khác biệt xây dựng, cung cấp sản phẩm Tạo khác biệt việc cung cấp cho khách hàng giá trị tổng thể hướng tới dịch vụ trọn gói Để bảo đảm ứng dụng cho khách hàng chạy cần nhiều yếu tố: Trang bị phần cứng, giải pháp phần mềm, thiết bị đầu cuối, đường truyền kết nối, nội dung số, nhân lực khai thác trì hệ thống Nếu khách hàng sử dụng vài dịch vụ đơn lẻ giá trị mà Viettel đem lại cho khách hàng hạn chế Ngược 77 lại, khách hàng lựa chọn Tập đoàn nhà cung cấp dịch vụ trọn gói, khách hàng hưởng lợi ích lớn Cụ thể: Trong bối cảnh nước có tới gần 20.000 doanh nghiệp phần mềm, có nhiều “cây đại thụ” FPT, CMC,… Viettel ln tìm cách khác so với doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh Trong doanh nghiệp tập trung đưa ứng dụng công nghệ thông tin vào đời sống Viettel định hướng đưa ứng dụng cơng nghệ thông tin viễn thông đến với người dân, hộ gia đình, doanh nghiệp Ví dụ hệ thống giải pháp quản lý hệ thống phân phối bán hàng (DMS.One) gồm phần cứng, phần mềm, thiết bị đầu cuối kết nối Internet băng rộng qua 3G cáp quang, cung cấp tính kiểm sốt phục vụ điểm bán tối ưu, quản lý doanh số hàng tồn kho theo thời gian thực tế, giám sát nhân viên kinh doanh Hạ tầng viễn thông đầu tư tới cấp xã Viettel hỗ trợ triển khai ứng dụng Chính phủ điện tử, sở liệu dân cư, y bạ điện tử, học bạ điện tử , qua giảm chi phí xã hội, nâng cao lực cạnh tranh kinh tế Viettel xây dựng giải pháp phần mềm phục vụ cho ngành, 100% sản phẩm Viettel tự làm, vào chuyên ngành thường gặp khó người Viettel khơng giỏi y tế người y tế, không giỏi giáo dục người giáo dục…Do để giải vấn đề giải pháp cho Viettel thời gian tới kết hợp với ngành việc xây dựng giải pháp công nghệ thông tin phục vụ ngành Ngành tham gia vào với vai trò người Viettel xây dựng nên sản phẩm Áp dụng công nghệ tiên tiến để tạo khác biệt sản phẩm Các xu hướng công nghệ Trí tuệ nhân tạo (AI), Bigdata mang lại giá trị lớn cho Doanh nghiệp Viettel nên đẩy mạnh áp dụng công nghệ để cung cấp cho Doanh nghiệp, số giải pháp xây dựng cung cấp ví dụ sử dụng thuật tốn trí thuệ nhân tạo để áp dụng việc hỗ trợ giải đáp khách hàng, dịch vụ chấm điểm tín dụng áp dụng ngân hàng… 4.2.2.2 Hồn thiện sách giá Duy trì chiến lược đầu tư trước, thu lợi sau Trước mắt hỗ trợ Doanh nghiệp nâng cao hiệu hoạt động quản lý kinh Doanh mình, Doanh nghiệp có lợi nhuận sẵn sàng trả tiền lại cho Viettel 78 Xây dựng triển khai sản phẩm công nghệ thông tin dạng dịch vụ, giảm thiểu chi phí giá thành Thay đổi tảng cơng nghệ giúp nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí xây dựng triển khai, tạo cạnh tranh với đối thủ Chuyển đổi tảng công nghệ sử dụng nhiều tảng công nghệ Opensource không phí sử dụng, làm giảm giá thành phần mềm Ví dụ: tiếp tục triển khai sản phẩm phần mềm sử dụng sở liệu oracle, theo báo giá oracle gói cho khoảng 25 user có giá ~ 8000$, chi phí license tính vào giá thành sản phẩm có giá bán cao 4.2.2.3 Hồn thiện sách kênh phân phối : Trong giai đoạn cạnh tranh ngày liệt nay, để giữ vững vai trò chủ đạo, số cung cấp dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin, sản phẩm phần mềm địa bàn, Viettel cần hoàn thiện phát triển mạng lưới kênh phân phối theo hướng bao phủ thị trường, tập trung vào số giải pháp sau: Chuẩn hóa quy trình kinh doanh sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin từ cấp chi nhánh đến cấp công ty, đơn vị sản xuất Quy trình từ khâu tiếp xúc khách hàng, demo giới thiệu sản phẩm, tiếp nhận nhu cầu đến lúc triển khai hỗ trợ sau bán hàng Xây dựng khu trải nghiệm sản phẩm dịch vụ cá nhân, doanh nghiệp tiếp cận, dùng thử Đào tạo nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ: Sản phẩm công nghệ thông tin sản phẩm trí tuệ, để tư vấn bán sản phẩm dịch vụ đỏi hỏi người bán hàng phải trang bị tốt kiến thức công nghệ thông tin Với sản phẩm dịch vụ cần nắm vững tính năng, đặc tính kỹ thuật, lợi ích mang lại cho khách hàng gì? Ưu thế, điểm khác biệt, trội so với sản phẩm có thị trường sao… Đảm bảo nhân cho trung tâm kinh doanh dịch vụ công nghệ thông tin kể nước nước theo quân số định biên 4.2.2.4 Cải thiện nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến hỗn hợp : Đối với kinh doanh sản phẩm dịch vụ phần mềm xúc tiến hỗn hợp biện 79 pháp quan trọng để kích thích nhu cầu người tiêu dùng: a Quảng cáo: trình tổ chức thực hoạt động quảng cáo cần phải đảm bảo quy trình khoa học từ việc xác định mục tiêu quảng cáo đến việc tổ chức thực đánh giá hiệu Mục tiêu quảng cáo thời gian tới là: - Tăng cường quảng cáo trì hoạt động quảng cáo truyền hình địa phương - Tiến hành hoạt động quảng cáo báo Đặc biệt tờ báo nhiều người dân khối quan, doanh nghiệp tổ chức đọc: Như báo nhân dân, báo ban tuyên giáo tỉnh… Xác định mục tiêu quảng cáo Quyết định ngân sách quảng cáo Quyết định phương tiện truyền Đánh giá chiến dịch Quyết định nội dung truyền đạt - Đẩy mạnh quảng cáo hệ thống Internet qua trang mạng xã hội Xây dựng clip nhỏ giới thiệu sản phẩm dịch vụ b Hoạt động quan hệ công chúng (PR) Cách thức giao tiếp công chúng nên cải tiến truyền đạt trực tiếp đến thông tin cụ thể đến đối tượng, cụ thể: - Tăng cường mối quan hệ vận động hành lang quan quản lý nhà nước: Như Sở Giáo dục đào tạo, chi cục thuế, Sở thơng tin truyền thơng…để có ủng hộ tạo điều kiện thuận lợi cho Viettel việc sản xuất kinh doanh - Cải tiến phương thức quan hệ với báo chí, truyền hình địa phương để mối quan hệ tốt đẹp hơn, đề cao quan hệ có tính chun mơn thơng qua hai cách: tổ chức gặp mặt báo chí, truyền hình nhằm tuyên truyền sách kinh tế, sách dịch vụ mà Viettel áp dụng cho đối tượng khách hàng hai tổ chức hội nghị giới thiệu dịch vụ cho báo chí, truyền hình để giới thiệu miễn phí dịch vụ nhờ phóng mà báo, truyền hình đăng tải - Phối hợp với hiệp hội doanh nghiệp địa phương tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin Viettel 80 d Công tác dịch vụ khách hàng : - Nâng cao chất lượng hỗ trợ khách hàng, dịch vụ hỗ trợ sau bán Cơng tác chăm sóc khách hàng yếu tố để doanh nghiệp giữ vững thị phần, lôi kéo khách hàng sử dụng dịch vụ doanh nghiệp khác sang sử dụng dịch vụ doanh nghiệp song song với chăm sóc khách hàng việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp động, tận tuỵ với khách hàng, nâng cao thương hiệu doanh nghiệp tâm chí khách hàng 4.2.3 Giải pháp tổ chức thực hiện, theo dõi, đánh giá kiểm tra Để triển khai chiến lược marketing thành công, nhiệm vụ quan trọng truyền thơng cho tồn nhân viên tập đồn hiểu rõ chiến lược Qua họ hình dung mục tiêu, tầm nhìn, sứ mệnh nhận thức giá trị cốt lõi doanh nghiệp Những nội dung làm nhân viên yên tâm tâm thực kế hoạch thân góp phần hồn thành kế hoạch mục tiêu chiến lược tập đoàn Trong nội dung việc truyền thơng cam kết thực chiến lược nhân viên lãnh đạo quan trọng cam kết bên để triển khai thực phần đấu đạt mục tiêu chiến lược đề Kiểm tra kiểm soát, đánh giá, điều chỉnh chiến lược trình thực việc cần thiết, phải thực trình thực chiến lược kinh doanh nói chung chiến lược marketing nói riêng Có nhiều hình thức kiểm tra khác nhau, tuỳ theo mục đích khác Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel nên tổ chức hệ thống kiểm tra sau: Ban kiểm soát tiến hành kiểm tra thường xuyên hoạt động Ban giám đốc, Các đơn vị sản xuất kinh doanh phần mềm tập đồn, phòng ban; Kiểm tra đột xuất hoạt động đơn vị thành viên, sau lập báo cáo trình Ban Tổng giám đốc Tổng Giám đốc phận giúp việc tiến hành kiểm tra định kỳ đột xuất đơn vị thành viên Các kênh thông tin nội bao gồm: báo cáo tài chính, báo cáo sơ kết hàng quý, báo cáo tổng kết cuối năm 81 Viettel tổ chức thu thập thơng tin từ bên ngồi thơng tin phản hồi từ phía khách hàng (sổ đóng góp ý kiến), thông tin đối thủ cạnh tranh Viettel bám sát phủ ban ngành để thấy nhu cầu dịch chuyển, cải cách thời gian tới Từ nguồn thông tin thu thập lãnh đạo Tập đồn tiến hành phân tích, đánh giá tiến trình thực chiến lược, tình hình mơi trường để từ xem xét điều chỉnh chiến lược Hàng năm, Tập đoàn điều chỉnh tiêu chiến lược việc thực chiến lược kế hoạch năm; thực việc điều chỉnh giá cước; nghiên cứu cải thiện chế quản lý tài Trong q trình thực chiến lược, Tập đồn phải ln ý tới cơng tác kiểm tra, giám sát, thu thập thông tin cần thiết có điều chỉnh hợp lý, kịp thời 4.2.4 Hồn thiện sách người Trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển vũ bão, cạnh tranh nước công ty ngày khốc liệt Cuộc cạnh tranh thể tất mặt: công nghệ, quản lý, tài chính, chất lượng, giá cả, v.v Nhưng hết, yếu tố đứng đằng sau cạnh tranh người Thực tế đối thủ cạnh tranh copy bí công ty sản phẩm, công nghệ, v.v Duy có đầu tư vào yếu tố người ngăn chặn đối thủ cạnh tranh chép bí Xuất phát từ lý thấy việc nâng cao chất lượng nhân lực Viettel cấp thiết nắm giữ vị trí quan trọng tổng thể nhóm giải pháp Sau biện pháp cụ thể cho việc cải thiện yếu tố người: 4.2.4.1 Đổi cơng tác đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ, nhân viên a Đổi việc xác định nhu cầu đào tạo: Việc xác định nhu cầu đào tạo đơn vị thời kỳ cần phải xem xét đánh giá cụ thể khoa học dựa nhu cầu nhu cầu tương lai, có đảm bảo cho nguồn nhân lực đơn vị 82 phù hợp với biến đổi xảy chủ động đáp ứng thay đổi tương lai - Nhu cầu đào tạo đơn vị phải xác định dựa sở tổng hợp trình đánh giá so sánh kết lao động thực tế, kết kiểm tra định kỳ, kết khảo sát thực tế, với tiêu chuẩn, định mức quy định cụ thể cho cá nhân, phận đơn vị - Nhu cầu đào tạo cho tương lai đơn vị phải dựa chiến lược sản xuất kinh đơn vị quy hoạch nhân lực, cán đơn vị b Đổi nội dung đào tạo: Các nội dung đào tạo cần tập trung vào việc trang bị nâng cao kỹ năng, kiến thức chun mơn có liên quan trực tiếp đến công việc thực tế mà đội ngũ nhân lực đơn vị yếu, thiếu làm ảnh hưởng trực tiếp đến suất hiệu lao động cá nhân, phận đơn vị Để nâng cao hiệu đào tạo, đơn vị cần phân chia nguồn nhân lực theo cấp độ khác để có chương trình đào tạo phù hợp với cấp độ c Đổi hình thức đào tạo: - Tăng cường liên kết với trường đại học, học viện để mở khóa tập huấn, hội thảo theo chuyên đề, theo định hướng nhu cầu công việc đơn vị giai đoạn - Thuê giảng viên có kiến thức thực tế để đào tạo CBCNV kỹ năng mềm bán hàng, CSKH… d Đổi công tác đánh giá kết đào tạo xử lý cá nhân yếu kém: - Việc đánh giá kết đào tạo thông qua biện pháp sau đây: + Thăm dò phản ứng thái độ người đào tạo, người đào tạo có hứng thú, quan tâm tới nội dung đào tạo hay khơng; họ có cho chương trình có giá trị thiết thực họ hay không + Đánh giá thu thập kiến thức kỹ năng: Học viên đào tạo có nắm vững mà chương trình đào tạo đem lại cho họ hay không + Xem xét kết quả: Sau đào tạo học viên có làm việc tốt khơng, có tốt người khơng đào tạo hay không v.v 83 - Xử lý trường hợp cá biệt: Sau xem xét đánh giá kết việc đào tạo theo dõi thực tế, nhân lực không đáp ứng nhu cầu cơng việc đơn vị cần phải có biện pháp xử lý phù hợp để khơng làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh chung đơn vị 4.2.4.2 Đổi công tác tuyển dụng để nâng cao chất lượng nhân lực a Đổi việc xác định nhu cầu tuyển dụng: Để xác định nhu cầu tuyển dụng, đơn vị cần phải vào nhu cầu thực tế, dựa kết khảo sát đánh giá cụ thể, bên cạnh đơn vị cần xem xét phương án đáp ứng nhu cầu Khi khơng có phương án thay lập kế hoạch tuyển dụng để tránh tình trạng tuyển dụng tràn lan Do đòi hỏi cấp thiết việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực hoạt động kinh doanh với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt nay, đơn vị cần ưu tiên tiêu để tuyển dụng chuyên ngành như: Marketing Điện tử viễn thông, công nghệ thông tin b Đổi việc mở rộng nguồn tuyển dụng: Thực việc thông tin rộng rãi thông báo tuyển dụng Internet, báo, đài, truyền hình địa phương trung ương; Liên hệ, ký hợp đồng với công ty tư vấn lao động để tìm nguồn ứng viên giỏi; Liên hệ với trung tâm giới thiệu việc làm, trường đại học, câu lạc để mở rộng nguồn ứng viên c Đổi công tác thi tuyển: - Công tác tuyển chọn phải thực theo bước là: Sàng lọc chuẩn bị sơ vấn; Sơ vấn khảo hạch; Phỏng vấn trực tiếp - Nội dung đề cần phải chuẩn bị kỹ phù hợp với chức danh thi tuyển - Hội đồng chấm thi phải lựa chọn cách cẩn trọng, người phải có tâm có đủ kiến thức chun mơn lĩnh vực mà phụ trách chấm - Để đảm bảo khách quan thi có hai người chấm độc lập so sánh kết quả, bên cạnh thi cần phải dọc phách để đảm bảo khách quan người chấm thi thí sinh dự thi - Ban Giám đốc trực tiếp vấn thí sinh đạt phần sơ vấn 84 khảo hạch để định ứng viên đạt tiêu chuẩn 4.2.4.3 Đổi công tác thưởng, phạt, sách đãi ngộ xây dựng văn hóa doanh nghiệp - Lương, thưởng người lao động phải gắn chặt với kết quả, hiệu công việc người - Lương, thưởng đội ngũ cán quản lý phải hấp dẫn gắn chặt với kết kinh doanh đơn vị mà họ quản lý để nâng cao tính trách nhiệm người đứng đầu - Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cán công nhân viên - Thực tốt cơng tác giáo dục truyền thống, sách xã hội tham gia tốt hoạt động đền ơn đáp nghĩa - Xây dựng chế thăng tiến phù hợp Thay đổi qui định vị trí cơng tác, chức danh công tác, thù lao công tác để khuyến khích lao động có chất lượng cao - Phát huy vai trò tổ chức đoàn thể Phát động phong trào sáng kiến, cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất, kết hợp với chế độ khen thưởng kịp thời phù hợp nhằm khuyến khích sáng kiến kinh doanh bán hàng Qua góp phần tạo nên mơi trường làm việc sơi nỗi, đồn kết, gắn bó CBCNV tồn đơn vị, phát huy tối đa tính sáng tạo, động đội ngũ người lao động Đây nguồn gốc việc tạo nên khác biệt hình thành rõ nét văn hóa doanh nghiệp đơn vị 4.2.5 Cải thiện yếu tố hữu hình Do dịch vụ mang tính vơ hình nên yếu tố mang tính chất hữu hình có tác dụng lớn việc khách hàng cảm nhận chất lượng dịch vụ Có thể nói, việc đầu tư yếu tố hữu hình Viettel quan tâm nhiên để đạt hiệu hơn, Viettel cần đầu tư nhiều cho thành viên kênh phân phối: Trang thiết bị, đồ dùng, dụng cụ chuyên dùng… Cần trọng hình ảnh doanh nghiệp qua pano, áp phích, đồng phục nhân viên sản phẩm dịch vụ phần mềm 85 KẾT LUẬN Xây dựng chiến lược doanh nghiệp việc làm cần thiết, chiến lược marketing giữ vai trò quan trọng, đặc biệt thị trường cạnh tranh khốc liệt Việc hoạch định chiến lược marketing khoa học giúp cho doanh nghiệp chủ động kinh doanh có định hướng rõ ràng kinh doanh Chiến lược marketing nói riêng chiến lược kinh doanh nói chung hoạch định mục tiêu đặt sau khoảng thời gian định Thời gian để đánh giá chiến lược dài hạn, trung hạn hay ngắn hạn tuỳ thuộc vào cấp độ xây dựng chiến lược khả dự đoán kiện xảy tương lại Trong đề tài nghiên cứu mục tiêu đặt đến năm 2020 cho sản phẩm phần mềm Tập đồn viễn thơng Qn đội Đề tài “Hồn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm Tập đồn Viễn thơng Qn đội” mà tác giả thực giải số vấn đề lý luận thực tiễn cơng tác hồn thiện chiến lược marketing sau: - Một là, hệ thống hóa sở lý thuyết chiến lược marketing môi trường cạnh tranh doanh nghiệp - Hai là, đánh giá đầy đủ khả doanh nghiệp, điều kiện tác động khách quan, xu phát triển đời sống, kinh tế, xã hội, đặc biệt xu phát triển công nghệ làm để xây dựng ma trận SWOT, hình thành nên chiến lược marketing sản phẩm phần mềm Viettel - Ba là, đánh giá chiến lược marketing mà Viettel triển khai thực tiễn, thành công hạn chế trình thực chiến lược - Bốn là, sở định hướng hoạt động kinh doanh, định hướng sản phẩm phần mềm với đánh giá chiến lược Viettel, tác giả để xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược marketing Viettel giai đoạn tới Hy vọng rằng, đề tài đóng góp phần vào cơng tác hoạch định chiến lược marketing Viettel cho sản phẩm phần mềm giai đoạn 86 tới Với chiến lược đắn hiệu tận dụng nguồn lực, mạnh Tập đoàn với đạo ban lãnh đạo đồng lòng trí cán công nhân viên giúp Viettel đứng vững, tiếp tục phát triển, mở rộng thị trường, tiếp tục gặt hái nhiều thành công, giúp cho thương hiệu Viettel đứng vững lòng khách hàng thị trường Việt Nam, Đông Nam Á thị trường 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO A TÀI LIỆU Trần Mai An, 2013 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm ti vi LCD Bravia Công ty Sony Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh Trần Ngọc Anh, 2015 Thực trạng giải pháp hoàn thiện chiến lược thị trường phần mềm Công ty cổ phần phần mềm S31 Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Dương Hoài Bắc, 2006 Marketing quốc tế phần mềm Việt Nam, lý luận, thực tiễn giải pháp chủ yếu, Luận án tiến sỹ, Đại học Kinh tế Báo cáo kết sản xuất kinh doanh tháng đầu năm 2017 ngành Cơng nghệ thơng tin – Tập đồn Viễn thơng qn đội Trần Minh Đạo, 2013 Giáo trình Marketing Hà nội: NXB Đại học kinh tế Quốc Dân Trần Nhật Linh, 2013 Chiến lược kinh doanh sản phẩm dịch vụ viễn thông di động Công ty Viễn thông Hà Nội (Hanoitelecom) bối cảnh hội nhập quốc tế Luận văn thạc sỹ, Đại học Ngoại thương Michael E.Porter Competitive Strategy – Chiến lược cạnh tranh NXB trẻ Philip Kotler, 2013 Giáo trình Quản trị marketing NXB Thống kê Quyết định 185/QĐ VT QĐ TCNL thành lập trung tâm phần mềm trực thuộc tập đoàn 10 TS Nguyễn Thượng Thái, 2013 Giáo trình Marketing NXB Tài 11 PGS.TS Ngơ Kim Thành, 2015 Giáo trình quản trị chiến lược NXB Đại học kinh tế Quốc Dân 12 Trần Thị Thập, 2011 Phát triển chiến lược marketing Tổng công ty bưu Việt Nam giai đoạn Luận án tiến sỹ, Đại học Thương mại 13 Tina Kavcic Rudolf, 2015 Marketing strategies of Slovenia SAAS companies, Luận văn thạc sỹ trường Đại học kinh tế LJUBLJANA 14 William M Luther, 2014 Chiến lược marketing hoàn hảo NXB Lao động – Hà Nội 88 B WEBSITE 15 Cổng thơng tin điện tử Tập đồn viễn thơng qn đội, https://viettel.com.vn./vi 16 Cổng thông tin nội Viettel, https://viettelfamily.com 17 Thông tin công nghệ thông tin truyền thông, http://ictnews.vn 18 Trang Thư viện Học liệu Mở Việt Nam, https://voer.edu.vn 89