luận văn thạc sĩ đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại công ty bảo việt nhân thọ

1 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Mã ngành: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN QUANG HIỆN HÀ NỘI - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng Học viên năm 2018 LỜI CẢM ƠN Luận văn hoàn thành hướng dẫn trực tiếp TS Nguyễn Quang Hiện Tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới thầy tận tình giúp đỡ, bảo hướng dẫn để luận văn hồn thành cách tốt Tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh chị đồng nghiệp Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ cung cấp tư liệu quý báu cho tác giả trình nghiên cứu động viên tác giả trình học thời gian hoàn thành luận văn Mặc dù có nhiều cố gắng luận văn chắn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ Quý thầy bạn đọc để luận văn hồn thiện Hà Nội ngày tháng 10 năm 2018 Học viên Nguyễn Thị Hoài MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT BHNT Bảo hiểm nhân thọ BVNT Bảo Việt Nhân thọ DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm NHTM Ngân hàng thương mại SP Sản phẩm DANH MỤC BẢNG DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu khai thác BVNT (2012-2017) Biểu đồ 2.2: Thị phần khai thác thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm 2017 Biểu đồ 2.3: Doanh thu từ hoạt động đầu tư tài BVNT(2012-2017) Biểu đồ 2.4: Doanh thu khai thác từ hoạt động Bancassurance BVNT (2012-2017) Biểu đồ 2.5: Doanh thu khai thác hoạt động Bancassurance từ ngân hàng liên kết BVNT (2012-2017) DANH MỤC HÌNH BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** NGUYỄN THỊ HOÀI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Mã ngành : 8340201 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - 2018 TÓM TẮT LUẬN VĂN Bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) xu hướng phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam điều kiện xu mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế Ở nước ta, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) thị trường bảo hiểm Việt Nam triển khai mơ hình Bancassurance Vào ngày 01/08/2006, BVNT – Techcombank cho đời sản phẩm Bancassurance đầu tiên, hai bên ký kết hợp tác cho đời hai sản phẩm “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” “ Tín dụng cho nhà tơ xịn” Việc thức mắt sản phẩm Bancassurance đánh dấu bước phát triển hoạt động Bancassurance khơng BVNT mà mốc đánh dấu bước phát triển hoạt động Bancassurance thị trường bảo hiểm Việt Nam Đến nay, thị trường ngày phát triển, việc cạnh tranh mạnh mẽ DNBH nước với hợp đồng hợp tác ký kết độc quyền ngân hàng thương mại DNBH khác khiến hoạt động Bancassurance BVNT bị ảnh hưởng, việc ưu tiên trọng phát triển kênh phân phối bảo hiểm truyền thống, bỏ lỡ hội phát triển tiềm kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng thời gian qua khiến cho doanh thu hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng BVNT sụt giảm cách đáng kể Từ thực tế trên, tác giả chọn đề tài “Đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng (Bancassurance) Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ” làm đề tài nghiên cứu Với mục đích cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng BVNT, sở tìm giải pháp giúp BVNT đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm, mở rộng thị trường, tăng doanh thu khai thác từ kênh Bancassurance Luận văn hệ thống hóa nội dung bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng, phân tích đánh giá thực trạng việc bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng BVNT, đánh giá kết đạt được, hạn chế nguyên nhân dẫn đến hạn chế Trên sở đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty BVNT Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung Luận văn chia thành chương: Chương 1: Lý luận bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Trong chương 1, luận văn trình bày sở lý luận hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Trong đưa khái quát lý thuyết doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Đưa khái niệm, đặc điểm, lợi ích mơ hình bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Trọng tâm chương phần lý luận hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Trong chương này, luận văn đưa số tiêu đánh giá hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ bao gồm tiêu tuyệt đối liên quan đến kết tiêu tương đối liên quan đến tốc độ phát triển Một số tiêu tuyệt đối bao gồm: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance; Số lượng đại lý bancassurance; Số lượng sản phẩm bancassurance Chỉ tiêu tương đối bao gồm: Tăng trưởng doanh thu phí hoạt động bancassurance, Cơ cấu doanh thu phí bancassurance Trong chương 1, luận văn xác định nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng gồm nhân tố chủ quan nhân tố khách quan Một số nhân tố chủ quan bao gồm: Đối tác hợp tác Bancassurance; Thị trường mục tiêu bancassurance; Sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance; Chất lượng nguồn nhân lực Một số nhân tố khách quan bao gồm: Điều kiện kinh tế - xã hội; Môi trường pháp lý; Văn hoá tiêu dùng; Đối thủ cạnh tranh 10 Trong chương 2, sau phần khái quát bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chương 1, luận văn tập trung vào nghiên cứu thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ giai đoạn 2012-2017 Mở đầu chương 2, khái quát chung Tổng công ty BVNT: trình hình thành phát triển, cấu tổ chức Tổng cơng ty BVNT đồng thờiphân tích kết hoạt động kinh doanh Tổng công ty BVNT giai đoạn 2012 – 2017 bao gồm kết hoạt động: + Hoạt động kinh doanh bảo hiểm; + Hoạt động đầu tư tài chính; + Hoạt động cộng đồng Chương tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty BVNT bao gồm: + Các mơ hình vận dụng ngân hàng liên kết bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng BVNT: BVNT DNBH đầu lĩnh vực Bancassurance Việt Nam, BVNT áp dụng mơ hình thoả thuận phân phối với ngân hàng thương mại, cụ thể vận dụng mơ hình đại lý phân phối với ngân hàng bao gồm: Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ - Ngân hàng Agribank; Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ - Ngân hàng TP bank; Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ –Ngân hàng MSB; Hợp tác Bảo Việt Nhân thọ -Ngân hàng OCB BVNT đơn vị thành viên Tập đoàn Bảo Việt Tại BVNT vận dụng mơ hình thoả thuận phân phối, BVNT vận dụng mơ hình sở hữu đơn với ngân hàng Bảo Việt + Các sản phẩm bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ: bao gồm giỏ sản phẩm sản phẩm truyền thống giỏ sản phẩm tích hợp Trong giỏ sản phẩm truyền thống BVNT triển khai gói sản phẩm: sản phẩm hỗn hợp; sản phẩm liên kết chung; sản phẩm niên kim sản phẩm bổ trợ Trong giỏ sản phẩm tích hợp BVNT triển khai bán sản phẩm là: bảo hiểm cho người vay tiền bảo hiểm cho người gửi tiền + Đánh giá thực trạng hoạt động báo bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty BVNT Tại phần này, tập trung phân tích kết thực hoạt động bán 10 69  Tỉ suất lợi nhuận sau thuế vốn sở hữu bình quân năm đạt 20% 3.1.2 Định hướng mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Thời gian tới BVNT tiếp tục trì đẩy mạnh hoạt động Bancassurance, không ngừng nghiên cứu chiến lược, hợp tác kinh doanh, tập trung nguồn lực phát triển sản phẩm bảo hiểm qua mơ hình Bancassurance để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, phấn đấu đến năm 2022 khai thác 60- 80% thị trường tiềm ngân hàng hợp tác liên kết, trở thành DNBH đứng số doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua kênh ngân hàng Giai đoạn 2018- 2022:  Tăng trưởng doanh thu khai thác từ kênh Bancassurance đạt 15%/ năm  Doanh thu khai thác Bancassurance chiếm 10-15% doanh thu khai thác BVNT  Duy trì đẩy mạnh liên kết hợp tác độc quyền với 15 ngân hàng thương mại lớn nước 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Qua phân tích thực tế hoạt động Bancassurance BVNT, thấy bên cạnh kết từ hoạt động mang lại tồn khó khăn, hạn chế cần khắc phục Để Bancassurance tăng tốc phát triển thời gian tới, đòi hỏi Bảo Việt Nhân thọ phải có giải pháp để Bancassurance thực mang lại hiệu phát triển xứng với tiềm ngành bảo hiểm Việt Nam 3.2.1 Tăng cường củng cố mối liên kết Bảo Việt Nhân thọ với ngân hàng hợp tác Tăng cường củng cố mối liên kết BVNT ngân hàng hợp tác 70 giải pháp cần quan tâm hàng đầu cần xúc tiến liên tục BVNT Thời gian qua, việc chấm dứt hợp tác với ngân hàng BVNT cho thấy mối liên kết chưa thực mạnh mẽ BVNT ngân hàng hợp tác, BVNT cần phải liên tục đẩy mạnh tăng cường mối liên kết với ngân hàng Kinh nghiệm phát triển ngân hàng, Tập đồn tài bảo hiểm giới cho thấy mối liên kết yếu tố định thành công Bancassurance Để tăng cường củng cố mối liên kết cần tập trung vào vấn đề sau: - Xây dựng mơ hình liên kết, kết nối ngân hàng với BVNT từ Trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động Bancassurance tổng đại lý chi nhánh ngân hàng - Vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết BVNT với ngân hàng việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng khách hàng tham gia bảo hiểm - Khi có hỗ trợ tối đa liên tục từ ban Lãnh đạo ngân hàng việc thúc đẩy liên kết hai bên Mơ hình liên kết kết nối ngân hàng BVNT phải đảm bảo đạo xuyên suốt hệ thống ngân hàng việc kết hợp với BVNT việc thực kế hoạch khai thác đảm bảo chất lượng dịch vụ Ở cấp Trung ương, phận quản lý giám sát có nhiệm vụ đạo tập trung toàn hệ thống hoạt động Bancassurance, thực đánh giá định kì xây dựng kế hoạch cơng việc cho giai đoạn Để đảm bảo hoạt động xuyên suốt, Bộ phận có trách nhiệm xây dựng ban hành chế quản lý giám sát, chế tài áp dụng mơ hình (chủ yếu ngân hàng chi nhánh giữ vai trò tổng đại lý) 3.2.2 Đẩy mạnh hợp tác liên kết với đối tác ngân hàng hàng đầu Việt Nam BVNT tìm kiếm đưa chiến lược hợp tác lâu dài với ngân hàng hàng đầu Việt Nam Việc chấm dứt hợp tác liên kết với ngân hàng năm vừa qua khiến cho tốc độ tăng trưởng BVNT sụt giảm liên tục Vì vậy, việc đẩy mạnh hợp tác với ngân hàng khác giải pháp vô 71 quan trọng cần thiết Lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt Hiểu rõ khả năng, điểm mạnh ngân hàng muốn hợp tác Xác định rõ yêu cầu văn hóa kinh doanh hai bên Các điều khoản thời hạn hợp đồng Bancassurance, thời hạn thông báo tái tục hủy bỏ hợp đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng liệu khách hàng thương hiệu việc phát triển sản phẩm Bancassurance, tính độc quyền, quản lý tài sản cẩn thể rõ hợp đồng có cam kết mạnh mẽ từ hai bên 3.2.3 Mở rộng đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng sang khu vực nông thôn, vùng sâu vùng xa Kênh Bancassurance BVNT chủ yếu phân phối sản phẩm thành phố lớn, ngân hàng Agribank, BVNT mở rộng khai thác vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa, nhiên hoạt động chưa mang lại hiệu cao, nơi tập trung mạng lưới chi nhánh ngân hàng, khai thác mức độ yếu vùng nông thơn, miền núi nơi chiếm tới 80% dân số, ngồi tập quán tham gia bảo hiểm bắt đầu hình thành Việt Nam phần đơng dân chúng chưa hiểu rõ, khách hàng hiểu biết sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, e ngại tham gia hợp đồng bảo hiểm dài hạn, vậy, BVNT triển khai, áp dụng sản phẩm ngắn hạn thị trường nông thôn, tránh tràn lan, phân tán tập trung chủ yếu vào số sản phẩm định Sau thời gian đánh giá hiệu quả, tốt đẩy mạnh chiến lược phát triển trung dài hạn đầu tư sang sản phẩm khác 3.2.4 Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp Việc triển khai kênh phân phối Bancassurance cần có cam kết mạnh mẽ từ ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tất cấp thực hiện, đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao Phải tổ chức thực tốt thoả thuận Bancassurance thực tế đầu tư thích hợp để thực thành công kênh phân phối Các nhà lãnh đạo quản lý cấp cao ngân hàng BVNT phải có quan điểm suốt q trình phát triển hoạt động Bancassurance Nếu điều không đạt được, xung đột công tác điều hành hoạt động ngân 72 hàng BVNT tăng lên bên hiểu lầm chất hướng hoạt động kinh doanh bên Mối quan hệ tổ chức phải rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thoả thuận hình thức văn Phát triển sách hỗ trợ bán hàng cần tập trung vào vấn đề sau: - Có sách hoa hồng, khen thưởng hợp lý: sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải quy định từ đầu cách cụ thể: Thành công đánh nào? Lợi nhuận tính sao? Quy định bồi thường trường hợp bên từ bỏ dự án tương lai? Vấn đề quản lý sản phẩm người? Vấn đề tiếp thị quảng cáo? - Các chế độ khen thưởng phải quy định áp dụng phần thoả thuận hợp tác ngân hàng BVNT Những nhân viên bán hàng hoạt động tốt phần thưởng đạt cao thường xuyên Phần thưởng công cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên BVNT tặng thưởng khoản tiền xứng đáng cho nhóm hoạt động, tặng thưởng cho thành viên nhóm đạt tiêu thưởng BVNT nên sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân tiêu chuẩn nhóm (mỗi chi nhánh ngân hàng nhóm) để giải phần thưởng xứng đáng Hệ thống khuyến khích thành tựu cá nhân nỗ lực hợp tác cần thiết để đạt mục tiêu nhóm 3.2.5 Cơ cấu sản phẩm phù hợp BVNT cần trọng tới việc thiết kế, cấu sản phẩm để phù hợp với việc phân đoạn thị trường theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng, đối tượng khách hàng theo sản phẩm Hiện BVNT triển khai giỏ sản phẩm Bancassurance sản phẩm truyền thống sản phẩm tích hợp, nhiên, sản phẩm truyền thống đa dạng BVNT nên tập trung khai thác vào số sản phẩm định, qua kinh nghiệm thực tế triển khai, BVNT nên đầu tư phát triển đẩy mạnh bán gói sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư Đối với giỏ sản phẩm tích hợp, sản phẩm đặc thù có liên kết bảo hiểm lẫn ngân hàng, BVNT cần phải tập trung đầu tư nghiên cứu mắt đa dạng gói sản phẩm tích hợp để khách hàng có thêm nhiều lựa chọn 73 Ở khía cạnh khác, theo kết điều tra khảo sát nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ nhu cầu bảo hiểm khách hàng ngân hàng, nhân tố liên quan đến đa dạng sản phẩm lại ba nhân tố quan trọng Chính việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt sản phẩm bảo hiểm tích hợp vơ cần thiết phát triển BVNT Đây giải pháp phải thực thực liên tục, nhiên triển khai cần bám sát điều kiện kinh tế xã hội, quy định quan quản lý nhu cầu bảo hiểm khách hàng BVNT cần nắm bắt hội thời đưa sản phẩm mới, sản phẩm chất lượng cao phù hợp với phân đoạn khách hàng tiềm khác ngân hàng phù hợp khả tài khách hàng, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cách tốt Các yêu cầu việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm đặt BVNT là: - Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp sản phẩm phát triển cho kênh phân phối Bancassurance cần thiết kế phù hợp với đối tượng khách hàng Ngân hàng Các nhu cầu khách hàng cần nhận dạng, phân loại theo tiêu chí cụ thể, như: thị trường số đơng, thị trường có thu nhập cao, hoạt động ngân hàng tư nhân, dịch vụ quản lý tài sản… - BVNT giải thích cho ngân hàng hiểu khác cấu giá thành chi phí sản phẩm ngân hàng truyền thống sản phẩm bảo hiểm Ngân hàng thường có xu hướng định giá bình quân, ngược lại giá sản phẩm bảo hiểm lại thường gồm chi phí tốn trước, chi phí quản lý theo dõi chi phí hành Sản phẩm ngân hàng thường bao gồm nặng yếu tố đảm bảo, sản phẩm bảo hiểm lại có xu chuyển giao rủi ro cho bên Việc hiểu nhân tố giúp cho việc khai thác thuận lợi an toàn, tránh so sánh không cần thiết - Các sản phẩm thiết kế cần phải đảm bảo dễ hiểu người trực tiếp phân phối đại lý lẫn khách hàng ngân hàng - Bên cạnh việc thiết kế sản phẩm phù hợp, lựa chọn sản phẩm cho khách hàng quan trọng, góp phần tạo nên thành cơng cho kênh phân phối 74 Bancassurance Tại thời điểm khách hàng có nhu cầu mua nhiều loại hình sản phẩm bảo hiểm Nhưng nhiều trường hợp, khả tài khơng cho phép khách hàng chi trả cho tất nhu cầu Do vậy, nhân viên bán hàng cần xác định mức độ cần thiết quan trọng sản phẩm bảo hiểm với khách hàng để tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với họ - Phát triển sản phẩm bảo hiểm tích hợp hội để BVNT khai thác tối đa thị trường tiềm ngân hàng mở rộng thị trường Tuy nhiên, việc phát triển sản phẩm đạt hiệu cao kênh phân phối hoạt động hiệu 3.2.6 Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm thường đa dạng qua nhiều phương thức khác phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp qua trung gian bảo hiểm, qua mạng, qua điện thoại, qua thư Phát triển hoạt động Bancassurance BVNT cần phát triển tất kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm thông thường, nhiên kênh phân phối Bancassurance cần phải xác định kênh phân phối trọng tâm Đa dạng hóa phương thức phân phối nội kênh phân phối Bancassurance cần phát triển theo hướng sau: - Phát triển kênh phân phối online thuộc kênh phân phối Bancassurance Do cán ngân hàng người có thơng tin cập nhật xác với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu phân phối sản phẩm online qua kênh Bancassurance đảm bảo tính kịp thời thơng tin tính bảo mật thông tin cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, phương thức cần có liên hệ mật thiết với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm có kết hợp chặt chẽ việc quản lý khách hàng quản lý hợp đồng bảo hiểm - Phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư điện thoại Phương thức tận dụng tối đa mối quan hệ nhân viên ngân hàng khách hàng ngân hàng đảm bảo tính bảo mật thơng tin khách hàng 75 3.2.7 Nâng cao chất lượng đầu vào Lựa chọn người vấn đề quan trọng chiến lược nguồn nhân lực doanh nghiệp bảo hiểm Với nhóm nhân lực trực tiếp kinh doanh bao gồm nhân viên kinh doanh đại lý cần có tuyển chọn kĩ có hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn (về trình độ, tuổi, khu vực, chuyên môn) Đối với đại lý thuộc hệ thống ngân hàng nên tập trung vào nhân viên tín dụng, phận trực tiếp giao dịch khách hàng Song song với việc lựa chọn người, BVNT cần phải xây dựng chiến lược đào tạo phát triển người Xây dựng chiến lược phát triển người có nghĩa xây dựng văn hoá riêng doanh nghiệp, đặc thù cho doanh nghiệp bảo hiểm Bởi thương hiệu bảo hiểm không người biết đến qua tên gọi, logo… mà phần nhiều lại tiếp xúc trực tiếp bên người có nhu cầu tham gia bảo hiểm bên đại diện BVNT Chính tiếp xúc trực tiếp làm cho người tham gia bảo hiểm hiểu tin tưởng công ty bảo hiểm định mua dịch vụ bảo hiểm Không dừng lại người khách hàng này, mà họ lại cầu nối đắc lực để quảng bá rộng rãi tên doanh nghiệp bảo hiểm mà họ tham gia Nhận thấy sức mạnh tiềm cán bán bảo hiểm nói chung cán bộ, nhân viên bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng nói riêng, BVNT cần phải xây dựng cho chiến lược đào tạo phát triển người thật bản, mang nét đặc trưng cho doanh nghiệp bảo hiểm tạo khác biệt với doanh nghiệp bảo hiểm khác Tổ chức lớp đào tạo kiến thức, nghiệp vụ bảo hiểm cho đội ngũ nhân viên ngân hàng Định hướng cho nhân viên ngân hàng biết rõ sản phẩm bảo hiểm sản phẩm giống sản phẩm dịch vụ khác Nâng cao hiểu biết nghiệp vụ kéo gần khoảng cách, xóa dần khác biệt thái độ, hành vi phục vụ khách hàng nhân viên ngân hàng nhân viên công ty bảo hiểm Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm Ví dụ: Kết hợp nhân viên ngân hàng, nhà tư vấn tài chính, nhà mơi giới, đại lý bảo hiểm; tùy thuộc theo mơ hình hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp sản phẩm, 76 thời gian hai bên thực hợp tác… Đồng thời liên kết với trường cao đẳng, đại học, tổ chức tài trợ khóa học, lớp nghiệp vụ Bancassurance cho sinh viên theo học trường để tạo nguồn nhân lực có chất lượng tương lai 3.3 Kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Bảo Việt Nhân thọ 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lý Nhà nước Những năm gần kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng, nhiều quan hệ kinh tế – xã hội phát sinh kinh tế thị trường, đòi hỏi phải điều chỉnh pháp luật Tạo môi trường pháp lý ổn định giúp cho phát triển lành mạnh kinh tế, vấn đề có ý nghĩa quan trọng, thể vai trò quản lí nhà nước pháp luật hoạt động kinh tế, văn hoá đời sống xã hội Vì vậy, Nhà nước cần quan tâm đến vấn đề hồn thiện mơi trường pháp lý: - Để tạo điều kiện tốt cho Bancassurance phát triển, Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật tổ chức tín dụng kinh doanh bảo hiểm theo hướng mở rộng; xây dựng môi trường pháp lý để hỗ trợ tích cực thúc đẩy quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm Chẳng hạn, nay, ngân hàng không phép tiết lộ thơng tin khách hàng trừ trường hợp đặc biệt, đó, doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận thơng tin Điều làm cho việc thiết kế sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phù hợp với nhu cầu khách hàng hệ thống ngân hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, cần có chế để thiết lập hệ thống sở liệu chung khách hàng ngân hàng công ty bảo hiểm mà đảm bảo nguyên tắc vốn có Giải pháp có vai trò định việc mở rộng quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm, Bancassurance - Đảm bảo tính minh bạch hoạt động với ngân hàng liên kết chiến lược kinh doanh mình, giữ tính độc lập đánh giá điều khoản hợp đồng bảo 77 hiểm khách hàng, đặc biệt khách hàng cổ đông ngân hàng liên kết nhằm tạo tảng pháp lý vững để đảm bảo đương đầu sựa cố xảy - Do ngân hàng bảo hiểm hai lĩnh vực đặc thù kinh tế nên cần có quy định phù hợp Xây dựng khung thể chế pháp lý điều kiện đất nước hội nhập ngày sâu vào kinh tế giới đảm bảo cho trình phát triển quan hệ hợp tác ngân hàng – bảo hiểm mà mở xu hướng kinh doanh kinh tế có nhiều hội thách thức - Quy định cụ thể số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà ngân hàng liên kết Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng đại lý tổ chức, theo quy định hành kinh doanh bảo hiểm đại lý doanh nghiệp bảo hiểm không đồng thời làm đại lý hai doanh nghiệp bảo hiểm khác trừ trường hợp đồng ý doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý làm việc Vì vậy, thỏa thuận hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý ngân hàng ký thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thông tin, để đảm bảo ngân hàng quan tâm đến hoạt động Bancassurance hơn, thời gian đầu ngân hàng nên làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trường hợp ngân hàng lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm - Bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai kênh phân phối Tỷ lệ hoa hồng kênh phân phối cần hấp dẫn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm quy định đội ngũ đại lý môi giới bảo hiểm - Bổ sung quy định chương trình đào tạo cấp chứng đào tạo đại lý bảo hiểm đội ngũ bán hàng kênh Bancassurance Quy định hành đưa chương trình đào tạo đại lý cá nhân Còn đại lý tổ chức quy 78 định nhân viên tham gia trực tiếp vào hoạt động bán bảo hiểm đại lý tổ chức phải đào tạo cấp chứng lại khơng có quy định chương trình đào tạo lực lượng bán hàng Vì vậy, đề xuất có quy định riêng chương trình đào tạo nhân viên ngân hàng - nhân viên đại lý tổ chức Ngoài ra, nhà làm luật cần quan tâm đến quy định chế chia sẻ thông tin ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, chế độ báo cáo nhằm bảo vệ thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu hoạt động 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội bảo hiểm Sự đời Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam góp phần khơng nhỏ việc tun truyền, phổ biến kiến thức bảo hiểm công chúng; thực vai trò trung gian việc giám sát giải vấn đề nảy sinh có liên quan doanh nghiệp bảo hiểm thành viên Để làm tốt vai trò mình, hỗ trợ tốt cho doanh nghiệp bảo hiểm quản lý thị trường, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần: - Tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát để phát đơn vị thành viên vi phạm quy định pháp luật thoả thuận chung để có biện pháp kiến nghị xử phạt nghiêm minh nhằm làm lành mạnh hố thị trưòng Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói chung, thị trường bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng nói riêng - Tăng cường hợp tác doanh nghiệp bảo hiểm để phát triển khai thác thị trường Các lĩnh vực hợp tác đào tạo đội ngũ tư vấn viên bảo hiểm, xây dựng uy tín, quảng bá hình ảnh tốt đẹp ngành, đặc biệt việc tạo lập trì cạnh tranh bình đẳng thị trường bảo hiểm Việt Nam 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng thương mại Một nguyên nhân khiến cho kênh phân phối Bancassurance chưa đạt kết cao thời gian qua phần phía ngân hàng liên kết BVNT Để Bancassurance phát triển NHTM cần quan tâm tới vấn đề: 79 Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bảo hiểm cho cán ngân hàng tham gia hoạt động bancassurance Nguồn nhân lực điểm yếu hoạt động bancassurance Việt Nam Các ngân hàng BVNT cần phối hợp với để xây dựng chương trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh đó, ngân hàng thương mại hỗ trợ BVNT việc thường xuyên thực công tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho cán trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng Sau đào tạo lại, cán phải có kỹ giỏi hiểu biết tinh thơng từ việc tìm kiếm khách hàng việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách hàng vấn đề phát sinh trình khai thác Ngân hàng cần kết hợp với BVNT để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng như: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi việc sử dụng thẻ ATM… Bên cạnh đó, chương trình tiếp thị sản phẩm ngân hàng - bảo hiểm cần phối hợp cách hiệu đầy đủ với nỗ lực tiếp thị khác từ phía ngân hàng 80 KẾT LUẬN CHƯƠNG Dựa sở xem xét điều kiện phát triển bancassurance, dựa vào việc đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến phát triển bancassurance, dựa vào kết phân tích thị trường tiềm hoạt động bancassurance BVNT Luận văn đưa giải pháp BVNT để đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Ngoài luận văn đưa kiến nghị quan quản lý Nhà nước, Hiệp hội bảo hiểm ngân hàng thương mại để đảm bảo thành công bancassurance Tổng công ty BVNT 81 KẾT LUẬN Trong năm vừa qua, hoạt động Bancassurance cơng ty bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng cho phát triển thị trường bảo hiểm nói chung thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng Hoạt động Bancassurance cơng ty bảo hiểm nhân thọ mang lại cho thị trường bước phát triển mới, đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường Tại BVNT, hoạt động Bancassurance đạt số thành công định, nhiên trình phát triển, hoạt động Bảo Việt Nhân thọ không tránh khỏi hạn chế cần khắc phục Với mục đích nghiên cứu đặt ra, dựa sở nghiên cứu hoạt động Bancassurance BVNT, luận văn tổng hợp vấn đề lý luận bản, nghiên cứu thực trạng hoạt động này, từ đó, đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Bancassurance Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Do hạn chế mặt thời gian nghiên cứu nhận thức cá nhân, luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết Tác giả mong muốn nhận ý kiến đóng góp quý báu từ thầy giáo để luận văn hồn thiện 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO Đỗ Tất Cường, Viện Kinh tế Chính trị học (3/2018), “Quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm Việt Nam: Thực trạng giải pháp”, Tạp chí Thơng tin Dự báo Kinh tế - xã hội, số 13 +14 Huỳnh Thị Hương Thảo (2018), “Hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng thương mại Việt Nam nay”, Tạp chí ngân hàng, số 6/2018 Lương Xuân Trường (1/2017), “Bancassurance - Cách thức kết hợp dịch vụ tài “một cửa” hiệu quả”, Tạp chí Bảo hiểm, số 4, Ngô Vi Trọng, Lê Hồ An Châu (2007), Bancassurance - Bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại Nguyễn Thị Minh Nguyệt (2015), “Kinh doanh bảo hiểm - Một hoạt động dịch vụ ngân hàng thương mại”, Tạp chí Ngân hàng, số 8/2015 Trịnh Minh Hồi (2017), Bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurane) – Xu hướng giới triển vọng phát triển Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Ngoại thương Trịnh Thu Hương (2017), “Bancassurance: Xu hướng cho phát triển doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng hậu WTO”,Tạp chí Kinh tế đối ngoại, số 22/2017 Các trang web: www.baovietnhantho.com.vn www.vneconomy.com.vn www Baoviet.com.vn www.dantri.com 83 www.thoibaotaichinhvietnam.vn www.webbaohiem.net www.timtailieu.vn Các viết trang web: www.voldico.com/blog/customer-loyalty/ www.insurancesplash.com/blog/insurance-agency-customer-service-22-littlethings-that-are-huge/ ... Thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 18 CHƯƠNG... Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Trong chương 1, luận văn trình bày sở lý luận hoạt động bán bảo. .. quát bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chương 1, luận văn tập trung vào nghiên cứu thực trạng hoạt động bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ