Kỹ năng đàm phán van hoa trong dam phan

Kỹ đàm phán - văn hóa đàm phán Thứ sáu, 19 tháng 2009 09:12 Những lưu ý đàm phán với văn hóa khác - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán - Đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với người, vấn đề hồn cảnh - Ngơn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản - Cẩn thận ngôn ngữ cử ý nghĩa kèm theo Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác Một số khác biệt văn hóa phương đông phương Tây Vấn đề Phương Tây Phương Đông Phong tục tập Chú trọng tới quyền, mục Chú trọng tới tính cộng đồng, riêng quán đích, ý muốn riêng người xem phần chung Đổi Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực Coi trọng phong tục, tính kế thừa tốt công việc làm Năng động trì cấu trúc xã hội Có tính động cao Khơng cần Ít động Những người đồng thiết phải có mối quan hệ cá nhân kinh doanh có khuynh hướng bn đậm đà vững bán với lâu dài thường khoan coi tiền đề cho giao dịch dung cho khuyết điểm người (ở mức độ định) Diễn cảm Mạnh dạn biểu cảm xúac Thường hay bộc lộ cảm xúac mạnh cách tự nhiên Đối chất nơi công cộng Việc thách thức, đối chất ngạo Hợp tác đạt mục tiêu chung tránh mạn điều thuộc hành vi làm mặt chất nhiều mối quan hệ Mất uy tín Sau thua trận (mất uy tín) “Mất mặt” điều xấu hành động bình thường Quan đối tổn hại đến công việc sau điểm Việc định có khuynh hướng Việc định có xu hướng dựa vào với số dựa vào tính hợp lý dựa trực giác liệu sở số liệu tổng quát Cách suy Bắt đầu từ việc quan sát vật Bắt đầu từ nguyên lý chung nghĩ xung quanh thận trọng rút hành động gắn vào tình nguyên lý hành động cho Đó kiểu suy nghĩ “từ tình cụ thể Đó kiểu suy xuống” nghĩ “từ lên” Người đàm Người đàm phán thường ủy Người chủ công ty thường người phán viên điều hành công ty đàm phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường có Hướng suy nghĩ vào mục tiêu việc khác đầu Họ nghĩ giao dịch kết hợp với việc đàm phán Thời gian Thời gian mối bận tâm chủ Cơng việc đạt kết mỹ mãn có yếu giá trị công việc thực tiến độ Luật pháp Tôn trọng luật pháp Hợp đồng Sống theo đạo đức Cảm giác tín nhiệm đạo đức Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước 2.1 Bắt đầu đàm phán - Đừng nói "Vâng" với đề nghị - Đòi hỏi nhiều bạn hy vọng đạt - Có phản ứng trước đề xuất đối tác - Tránh đối đầu - Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ - Viện cấp định cao "kẻ đấm người xoa" - Đừng đề nghị nhượng ngang - Biết cách đặt vấn đề bế tắc sang bên (bế tắc không ngõ cụt hồn tồn) - Ln đề nghị thỏa thiệp - Đề phòng tạo ấn tượng trơng chờ vào nhượng bạn 2.2 Trong trình đàm phán - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán khơng phải tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọng - Đừng tham lam - Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ bổ trợ không quan trọng - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán 2.3 Kết thúc đàm phán - Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán - Ln tự hỏi: Đây có phải tình hai bên giành thắng lợi hay không? * Đàm phán với số đối tác châu Âu - Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa - Nắm nhiều thơng tin dân tộc châu Âu không theo mẫu rập khuôn cộng đồng dân tộc đa dạng hết - Chuẩn bị tốt tự tin - Linh hoạt trao đổi không ngại đưa câu hỏi đơn giản Đối tác Anh - Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm - Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân - Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi - Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mỹ - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ Đối tác Pháp - Họ làm việc mơi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người không lịch - Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc - Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa - Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Khơng" tức thỏa thuận - Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Hãy đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong - Rất ý đến chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt * Đàm phán với đối tác Nhật Bản - Cách ứng xử qua điện thoại: Doanh nhân Nhật coi trọng ứng xử qua điện thoại Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên cá nhân tên cơng ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung cơng việc để khơng làm thời gian người đối thoại họ bận Cần ghi trước giấy điểm cần nói - Giữ hẹn Ln giữ hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch - Coi trọng hình thức: Sự coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hóa Nhật Bản Chú ý đến hình thức bên ngồi phép lịch thể việc giữ gìn phẩm chất người đương nhiên coi trọng môi trường kinh doanh Trang phục yêu cầu có phần khác tùy theo ngành loại cơng việc thường người làm công việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý Việc gây ấn tượng gọn gàng cảm giác trang phục phù hợp với hồn cảnh cơng việc cho có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín cá nhân sau uy tín cơng ty Cách làm người Nhật "xuất phát từ hình thức", có nghĩa [bắt đầu từ việc hồn thiện hình thức sau tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung Người Nhật "cất" công việc ngăn kéo đạt hình thức mức mong muốn tiến hành, có lẽ mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm Nhưng thực có bên công việc tiến hành bước Trước họp, tóm tắt nội dung họp phải phát Đọc trước tóm tắt, nắm bắt nội dung họp chuẩn bị ý kiến coi việc làm không cho người phát biểu mà cho tất người tham gia Sự coi trọng hình thức qua tài liệu giấy tờ văn thư, sổ kế tốn cơng ty mà nhiều yếu tố khác thiết lập hình thức thống Con dấu danh thiếp: Người nước cho dấu dễ bị làm giả chữ ký tay hồi nghi khơng biết có cách để phân biệt thật giả, Nhật Bản, quy định đóng dấu văn thức, khơng dùng chữ ký Chữ ký khơng có hiệu lực pháp lý, cá nhân cơng ty, quan phủ có dấu riêng dùng văn thức Khi chào hỏi làm quen lần người Nhật trao đổi danh thiếp, từ bắt đầu quan hệ Sau nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp cẩn thận để thể tôn trọng người gặp Khơng nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trường hợp nói chuyện người ta đặt danh thiếp lên bàn Người Nhật nhìn danh thiếp, nhận biết tên công ty chức vụ người đối thoại để qua thể thái độ sử dụng kinh ngữ phù hợp với địa vị người Địa điểm đàm phán Việc trao đổi kinh doanh không thiết phải tiến hành văn phòng Tất nhiên, phần nhiều thỏa thuận văn phòng, song có khơng thỏa thuận tiến hành hình thức bữa ăn tối Có người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận chi tiết cụ thể, bữa ăn tối dịp để trao đổi thông tin Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời hệ người Nhật ngày kế tục, song đồng thời q trình quốc tế hóa tạo nhiều hội tiếp xúc với văn hóa làm cho người Nhật công ty Nhật Bản thay đổi Nhân viên công ty Nhật Bản trải qua trình đào tạo, giáo dục tích lũy kinh nghiệm thực tế cơng việc, cử sang chi nhánh nước phải đối mặt với việc thích ứng với văn hóa nước Vì vậy, để giữ gìn sắc văn hóa độc đáo dân tộc, đồng thời hòa nhập với cộng đồng quốc tế vấn đề lớn mà cá nhân công ty Nhật Bản quan tâm (Theo my.opera.com) ... nhượng bạn 2.2 Trong trình đàm phán - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọng - Đừng tham lam - Khi đàm phán kết thúc... hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán 2.3 Kết thúc đàm phán - Đặt phía đối tác vào hồn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán - Luôn... tình cụ thể Đó kiểu suy xuống” nghĩ “từ lên” Người đàm Người đàm phán thường ủy Người chủ công ty thường người phán viên điều hành công ty đàm phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường có Hướng