Báo cáo thực tập quản lí kênh phân phối công ty sứ long hầu

Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tổng quan hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu Phạm vị không gian: Công ty Cổ phần Gốm sứ Long

Lời mở đầu

1 Lý do chọn đề tài

Năm 2017 là năm nhiều thành tích với nền kinh tế của Việt Nam Lầm đầu tiên trong vòng 10 năm, 13 chỉ tiêu kinh tế - xã hội đều đạt và vượt mục tiêu được đặt ra Ngành công nghiệp gốm sứ từ lâu đã được coi là một trong

những ngành công nghiệp truyền thống và đến nay vẫn giữ vững được tỷ trọng trong các mặt hàng xuất khẩu tại Việt Nam Hiện nay nhà nước đang có rất nhiều chương trình, chính sách đầu tư cho lĩnh vực này

Nắm bắt được cơ hội đó, Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu đang đưa ra những định hướng mở rộng thị trường trong nước và bắt đầu xúc tiến sang thị trường ngoài nước Trong chiến lược kinh doanh của công ty, phân phối sản phẩm đang giữ vai trò chủ đạo để tăng độ bao phủ thị trường, đặc biệt kênh phân phối đang đặc biệt được chú trọng,

2 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối sản phẩm Sứ vệ sinh và Sứ dân dụng tại Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu

3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tổng quan hoạt động quản lý hệ thống kênh

phân phối của Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu

Phạm vị không gian: Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu

Phạm vi thời gian: Các số liệu liên quan đến hoạt động của Công ty Cổ

phần Gốm sứ Long Hầu được thu thập từ năm 2015 đến năm 2017

Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

1.1 Phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp

Trong chiến lược Marketing của mỗi doanh nghiệp, phân phối sản phẩm

là vấn đề quan trọng được đưa ra sau khi đã xác định được các đặc điểm về sản phẩm và mức giá phù hợp để đưa ra thị trường

Phân phối sản phẩm được biết đến là một trong 4 khâu trong chiến lược Marketing Mix Phân phối sản phẩm được hiểu là “ một tiến trình cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.”

1.1.2 Chức năng của phân phối sản phẩm trong chiến lược Marketting mix Chiến lược Marketing mix được biết đến là Chiến lược Marketing với 4P (Product, Price, Place, Promotion) Phân phối sản phẩm là Place – chữ P thứ

ba nằm sau sản phẩm và giá

Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh đều có các mục tiêu đặt ra khác nhau dẫn đến chiến lược Marketing đưa ra đều có sự khác biệt Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, chính sách phân phối sản phẩm giữ một vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của mình tới người tiêu

dùng Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá hiệu quả Việc xây dựng một chính sách phân phối tốt sẽ mang lại cho doanh nghiệp những thuận lợi sau:

- Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch

- Tạo sự tin tưởng cho khách hàng

- Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận,thanh toán… đối với khách hàng

1.2 Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm và chức năng kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp1.2.1.1 Khái niệm về kênh phân phối của doanh nghiệp

Nhìn chung, có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối sản phẩm đứng trên nhiều quan điểm khác nhau Về cơ bản kênh phân phối được hiểu là “mộttập hợp các tổ chức và cá nhân mà qua đó người bán thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.”

Kênh phân phối là một yếu tố quan trọng nằm trong hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm

từ người sản xuất đến người mua cuối cùng Tất cả những tổ chức, cá nhân

tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh được chia làm 2 nhóm chính:

- Nhóm thành viên chính thức: nhà sản xuất hay nhập khẩu, các trung gian thương mại

- Nhóm thành viên bổ trợ: ngân hàng, công ty vận tải, công ty môi giới trên thị trường

1.2.1.2 Chức năng của kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Như đã nêu trên, kênh phân phối sản phẩm được coi là một cầu nối quan trọng trong việc thực hiện liên kết giữa nhà sản xuất tới khách hàng cuối cùngvới đúng sản phẩm, mức giá mà họ muốn Thực chất, chức năng cơ bản của

hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp giải quyết 3 mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu dùng:

- Mâu thuẫn xảy ra khi các doanh nghiệp thường sản xuất số lượng lớn sản phẩm thuộc cùng một chủng loại tuy nhiên khách hàng lại có nhu cầu ít về số lượng và sản phẩm phải là đa chủng loại

- Mâu thuẫn về không gian khi địa điểm sản xuất thường cố định nhưng

về nơi tiêu dùng lại rộng khắp

- Mâu thuẫn về thời gian xảy ra khi thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau

Bảng 1.1: Những chức năng cơ bản của kênh phân phối sản phẩm

Thông tin Thu thập và nghiên cứu thị trường để đưa ra các kế hoạch và

quyết định trong chiến lược MarketingXúc tiến Phát triển và truyền thông mạnh về sản phẩm dịch vụ doanh

nghiệp cung cấpTài chính Tài chính cơ bản liên quan đền việc bồi thường và phân bổ kinh

phí để thực hiện duy trì và điều hành trong quá trình sản xuất Kết hợp Điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng bao gồm

phân loại, tập hợp và đóng góiĐàm phán Đàm phán để đạt được thỏa thuận về chất lượng, giá cả và các

điều khoản trong đơn mua hàngVận tải Vận chuyển và lưu trữ hàng hóa từ nơi sản xuất đến địa điểm

tiêu thụLiên hệ Tìm kiếm và liên hệ với những khách hàng tiềm năng

Chia sẻ rủi ro Những rủi ro được phân chia trong quá trình vận chuyển và sở

hữu hàng hóa

Nguồn:Giáo trình quản trị kênh phân phối,

( NXB Trường Đại học Kinh tế quốc dân)

1.2.2 Các loại kênh phân phối trong doanh nghiệp

Dựa vào nhiều góc độ khác nhau thì cũng có nhiều cách phân loại kênh phân phối Tuy nhiên các loại hình phân phối trong Marketing được chia làm

3 nhóm chính:

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng Hàng hóa sản xuất ra được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng mà không phải qua bất cứ trung gian nào

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối sử dụng các trung gian phân phối để đưa hàng hóa được sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Trong kênh phân phối gián tiếp dựa vào kết cấu giữa nhà sản xuất và

trung gian phân phối được chia ra 2 loại kênh: kênh phân phối truyền thống

và kênh phân phối hiện đại

Kênh phân phối truyền thống được hiểu là hàng hóa sẽ được phân phối

trình tự từ nơi sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay khách hàng cuối cùng Trong kênh này bao gồm:

- Kênh phân phối 1 cấp

Nhà sản xuất → Nhà bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh phân phối 2 cấp

Nhà sản xuất → Nhà bán buôn → Nhà bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng

- Kênh phân phối 3 cấp

Nhà sản xuất → Cò mối → Nhà bán buôn → Nhà bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối hiện đại

Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp là kênh phân phối mà ở đó các thành viên tham gia kênh phối (trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối vừa

là người tiêu dùng

1.3 Quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp

1.3.1 Khái niệm và mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Theo các cách tiếp cận từ nhiều hướng khác nhau thì khái niệm về quản

lý kênh phân phối cơ bản được đưa ra như sau: “ Quản lý kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên đã được chọn lựa qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.”

1.3.1.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Để có thể có hướng đi đúng trong quá trình quản lý, xác lập mục tiêu luôn luôn là việc làm đầu tiên của mỗi doanh nghiệp Cụ thể trong quá trình quản

lý phân phối sản phẩm, các mục tiêu phân phối cần phải phù hợp với mục tiêuchung đặt ra trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Những mục tiêu cơ bản của quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp có thể được khái quát như sau:

- Hướng đến mở rộng thị trường mục tiêu, tăng thị phần trong thị trường

- Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng

- Xác định được nhu cầu của thị trường để đưa ra định hướng sản xuất phù hợp

1.3.2 Bộ máy quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp

Để hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp vận hành một cách hợp lý và có hiệu quá cần có một bộ máy quản lý các hoạt động diễn ra trong quá trình phân phối sản phẩm qua các thành viên trong kênh đến người tiêu dùng cuối cùng.

Tùy từng doanh nghiệp thì sẽ có cơ cấu bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm khác nhau vì cơ cấu được xây dựng dựa trên cấu trúc của hệ thống kênh

Bộ máy quản lý được hình thành dựa trên cơ cấu nhân lực phụ trách mảng kênh phân phối sản phẩm

1.3.3 Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm

1.3.3.1 Tổ chức, thiết kế kênh phân phối sản phẩm

Quy trình tổ chức xây dựng kênh phân phối thường tuân theo quy trình gồm 5bước:

Bước 1: Phân tích các căn cứ để tổ chức kênh phân phối

Bước 2: Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối

Bước 3: Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu

Bước 4: Lựa chọn thành viên kênh cụ thể

Bước 5: Xác lập dòng chảy trong kênh, hoàn thiện các quan hệ và đưa kênh vào hoạt động

1.3.3.2 Khuyến khích và hỗ trợ các thành viên trong hệ thống kênh phân phối

Để các trung gian trong hệ thống kênh phân phối thuận lợi hoạt động và mang lại doanh thu một cách tốt nhất, các nhà sản xuất không thể bỏ qua những hoạt động hỗ trợ khi các thành viên trong kênh gặp khó khăn và nhữngmong muốn của họ Như chúng ta đã biết, các trung gian trong kênh phân phối hoạt động là những doanh nghiệp độc lập và có mục tiêu riêng cho mình,

họ không chỉ bán một nhóm hàng mà họ nỗ lực bán nhiều mặt hàng khác nhau, do vậy khuyến khích thành viên trong kênh phân phối nằm trong nhữngyếu tố quan trọng quyết định đến doanh thu sản phẩm từ các trung gian phân phối

Nhà sản xuất và các thành viên trong kênh phân phối luôn tồn tại một mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ đó được xây dựng càng mật thiết thì con đường đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống càng thuận lợi Vì vậy, các nhà sản xuất phải nắm bắt kịp thời các khó khăn của các trung gian trong quá trìnhhoạt động, từ đó đưa ra được các biện pháp hỗ trợ thích hợp Thường thì các doanh nghiệp sẽ thực hiện các hoạt động hỗ trợ sau:

– Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh thông tin về sản phẩm, các dự báo về thị hiếu người tiêu dùng

về sản phẩm này để giúp các trung gian có thể đạt được kết quả tốt nhất

– Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Việc quảng cáo và xúc tiến bán hàng không những mang lại lợi ích cho các thành viên kênh mà còn manglại lợi ích trực tiếp cho nhà sản xuất trong việc giới thiệu, quảng bá sản phẩm của chính doanh nghiệp

– Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường

Ngoài các biện pháp trên, nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khókhăn về sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

Bên cạnh việc hỗ trợ các thành viên trung gian trong kênh phân phối, nhà sản xuất phải thường xuyên động viên, khuyến khích các trung gian Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các chính sách

Chính sách có tác động mạnh nhất là chính sách chiết khấu bán lẻ, các điều kiện ưu đãi trong hợp đồng Khi hoạt động sản xuất kinh doanh đều nhằm một mục đích cuối cùng là tạo ra lợi nhuận, vì thế nên các nhà sản xuất đều đánh vào lợi ích đầu tiên để có thể khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

Một trong những chính sách rất cần thiết là chính sách thiết lập mối quan

hệ cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh Để hạn chế những mâu thuẫn phát sinh trong quá trình hoạt động, hai bên cần bàn bạc, thỏa thuận đáp ứng được lợi ích của cả hai Các mức thưởng sẽ khác nhau tùy thuộc vào kết quả các thành viên kênh mang lại Bên cạnh đó, những thành

viên không đạt được chỉ tiêu hoặc vi phạm các thỏa thuận đã được đưa ra cũng có các hình thức phạt thích hợp,

1.3.3.3 Giải quyết các xung đột, mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên trong kênh phân phối

Trong qúa trình vận hành hệ thống phân phối sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay khách hàng cuối cùng không thể tránh khỏi các mâu thuẫn, xung đột xảy ra giữa các thành viên tham gia và kênh phân phối Các xung đột xảy ra trong kênh phân phối được chia làm 3 loại xung đột chính:

Xung đột dọc: Xung đột xảy ra giữa các thành viên ở các cấp khác nhau

Xung đột ngang: xảy ra khi các thành viên trong kênh phân phối ở cùng 1

cấp nảy sinh mâu thuẫn

Xung đột đa kênh: trường hợp người sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh

cạnh tranh với nhau trên cùng một thị trường

1.3.3.4 Kiểm soát các hoạt động của thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp

Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả Với các thành viên kênh cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp

Chủ thể kiểm soát: Nhà sản xuất

Hình thức kiểm soát

Mỗi tiếp cận khác nhau thì hình thức kiểm soát lại được chia ra làm nhiều các loại khác nhau

Công cụ kiểm soát

Để kiểm soát bán hàng nhà quản trị sử dụng một số công cụ kiểm soát chung:

- Các dữ liệu thống kê

Các dữ liệu thống kê này có thể là các số liệu thực tế trong các báo cáo, các cuộc khảo sát được tổ chức, cũng có thể chỉ là các số liệu được dự đoán trong các kế hoạch được đề ra

Trong doanh nghiệp, các dữ liệu thống kê được thu thập thông qua các hóa đơn bán hàng, phiếu điều tra, thư khiếu nại hoặc góp ý nhưng báo cáo tài chính là một trong những dữ liệu quan trọng nhất của doanh nghiệp.

Đứng trên góc độ giám sát hoạt động của kênh phân phối sản phẩm thì các loại báo cáo còn bao gồm báo cáo kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối, các báo cáo về tình hình thị trường

- Ngân quỹ

- Bảng điểm cân bằng

Trước tiên, bảng điểm cân bằng được khái quát là: “ Bảng điểm cân bằng được xây dựng để khắc phục những nhược điểm trong việc giám sát thông qua các công cụ tài chính bằng cách phối hợp, cân bằng giữa các công cụ giám sát tài chính và giám sát phi tài chính.”

Bảng điểm cân bằng bao gồm 4 khía cạnh: Tài chính, Khách hàng, Đổi mới

và phát triển và Quy trình nội bộ

Quy trình kiểm soát

Bước 1: Xác định nội dung và mục tiêu kiểm soát

Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát

Bước 3: Giám sát và đo lường việc thực hiện

Bước 4: Đánh giá kết quả hoạt động

Trong bước 4 này, mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạtđộng của các thành viên kênh song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu

tố như: khối lượng bán, duy trì lượng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên trong kênh

– Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất

là để đánh giá hoạt động của các thành vên kênh Thông thường người quản

lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:

+ Doanh số đạt được so với chỉ tiêu đề ra trong quy định

+ Lượng bán của các thành viên kênh so với tổng lượng bán của tất cả các thành viên trong kênh

+ Lượng bán hiện tại so với lượng bán các kỳ trước

Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thành viên kênh để từ đó có hướng đầu tư thích hợp

– Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của các thành viên kênh Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trường

– Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường

1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.4.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong

Đầu tiên, là chủ thể đứng đầu trong kênh phân phối, các yếu tố thuộc về chính doanh nghiệp chính tác động lớn nhất đến việc quản lý kênh phân phối sản phẩm Các nhân tố đó được nêu ra như sau:

- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều có chiến lược kinh doanh riêng ở mỗi thời kỳ khácnhau Do vậy, hoạt động phân phối sản phẩm cũng phải phù hợp với mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp

- Đặc điểm về sản phẩm

Đặc điểm sản phẩm cũng rất quan trọng khi bắt đầu phân phối Mặt hàng

dễ vỡ hay thời hạn bảo quản ngắn cũng phải được xem xét một cách cẩn thận

để trong hạn chế rủi ro trong quá trình vận chuyển sản phẩm đến nơi phân phối

- Nguồn lực về con người

Để hệ thống kênh phân phối được vận hành thông suốt không thể thiếu được sự có mặt của nguồn nhân lực có chất lượng Nguồn nhân lực được nói đến ở đây bao gồm cả người quản lý và các nhân viên

1.3.4.2 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài

Trong khi các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong là những phần

mà các doanh nghiệp có thể tác động thì các yếu tố từ môi trường bên ngoài lànhững thứ mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Dưới đây là một vài nhân tố chính ảnh hưởng khá mạnh mẽ đến quản lý kênh cũng như là hoạt động của hệ thống kênh

- Môi trường kinh tế

- Môi trường pháp luật

Các hoạt động kinh doanh luôn nằm trong khuôn khổ pháp luật nhà nước đưa

- Nhà cung ứng

Các nhà cung ứng luôn đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào cho các sản phẩm của doanh nghiệp Tìm được một đối tác cung ứng lâu dài chính là một yếu tố quyết định để có thể có được nguồn sản phẩm đạt đủ tiêu chuẩn về số lượng cũng như chất lượng để phân phối đến khách hang cuối cùng qua các trung gian phân phối trong kênh.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phân phối sản phẩm sứ dân dụng tại Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu

2.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu

Từ xưa đến nay, ngành sản xuất gốm sứ là một trong những ngành nghề truyền thống lâu đời của Việt Nam Hiện nay, các sản phẩm từ gốm, sứ vẫn giữ một vai trò nhất định trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực Công ty cổphần Gốm sứ Long Hầu đã hoạt động được trên 40 năm trong ngành sản xuất gốm sứ, công ty luôn tập trung nghiên cứu sản xuất ra những sản phẩm chất lượng, đa dạng về mẫu mã để phục vụ cho nhu cầu khách hàng trong và ngoàinước

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói Long Hầu được thành lập ngày 15 tháng 12 năm 1968 đã trải qua các giải đoạn xây dựng và phát triển như sau:

- Giai đoạn 1968 – 1985: Xí nghiệp gạch ngói Long Hầu được thành lập ngày 15 tháng 12 năm 1968 sản xuất các sản phẩm chính là: Gạch, ngói đỏ; gạch bloc đất nung, với sản lượng sản xuất những năm đầu là 300.000 viên ngói lợp và 1 triệu viên gạch đỏ bằng đất nung

- Giai đoạn 1986 – 1994: Là thời kỳ Mỏ khí Tiền Hải C được thăm dò và đưa vào khai thác – là mỏ khí đốt thiên nhiên được khai thác đầu tiên tại Việt Nam, bước đầu Xí nghiệp đưa khí đốt thiên nhiên vào nung đốt thay thế cho nhiên liệu than

Trong giai đoạn này Xí nghiệp tiến hành đầu tư đồng bộ sản xuất gạch men

sứ và sứ vệ sinh Tại hội chợ Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam năm 1995 sản phẩm gạch men và sứ vệ sinh của Xí nghiệp đã đạt huy chương vàng và nhiều năm liên sản phẩm xủa Xí nghiệp được người tiêu dùng bình chọn là

“Hàng Việt Nam chất lượng cao”

- Giai đoạn 1995 – 1998: Xí nghiệp lập dự án và đầu tư dây chuyền đồng

bộ gạch ốp lát công suất 1,05 triệu m2/năm bằng công nghệ tiên tiến của ITALIA và đã hoàn thành vào tháng 6 năm 1996 – là dây chuyền sản xuất gạch ốp lát công suất 1 triệu m2/năm thứ 16 của cả nước Sản phẩm gạch ốp lát Long Hầu (Long Hầu Ceramic) đạt chất lượng tiêu chuẩn châu Âu, doanh

- Giai đoạn 1999 – 2004: UBND tỉnh quyết định sáp nhập Xí nghiệp sứ Thái Dương thuộc Sở Công nghiệp Thái Bình về Công ty gạch men sứ Long Hầu; Giai đoạn này Công ty gặp khó khăn do Phương án đầu tư mở rộng và đổi mới công nghệ sản xuất sứ vệ sinh không thực hiện được Công ty tập trung sản xuất mặt hàng chủ yếu là sứ vệ sinh

- Giai đoạn 2005 – 2009: Công ty tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước Giai đoạn này Công ty gặp nhiều khó khăn do việc bàn giao tài chính

từ công ty nhà nước sang công ty cổ phần chậm, điều kiện cơ sở vật chất và mặt bằng tài chính gặp nhiều khó khăn

- Giai đoạn 2010 – 2014: Công ty đã chính thức nhận bàn giao tài chính từ công ty nhà nước sang công ty cổ phần Tiếp tục duy trì và nâng cao công suất sản xuất sứ vệ sinh và phát triển mở rộng sản xuất sứ dân dụng với quy

mô gấp từ 4 – 5 lần năm 2009 Doanh thu từ năm 2012 đến nay đạt trên 60 tỷđồng/năm

- Năm 2015 - 2017 Công ty tiến hành đầu tư 01 dây chuyền mới sản xuất sứ dân dụng cao cấp với nhãn hiệu LOHACO, công suất 16 triệu SP/năm và tiến hành đầu tư nâng công suất sản xuất sứ vệ sinh Doanh thu năm 2017 đạt 160

tỷ đồng

- Năm 2017 Công ty tiến hành đầu tư thêm 01 nhà máy sản xuất sứ dân dụng cao cấp LOHACO (tại Khu II - KCN Tiền Hải), nâng công suất lên 32 triệu SP/năm

- Năm 2017 đổi tên thành Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động của Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu.

Ngành nghề kinh doanh:

- Sản xuất, mua bán gốm sứ vệ sinh, sứ dân dụng và sứ mỹ nghệ

- Sản xuất gạch men gốm sứ, xây dưng

- Mua bán vật tư, thiết bị sản xuất gốm sứ và vật liệu xây dựng

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và nhân lực của Công ty cổ phần gốm sứ Long HầuNhìn chung, cơ cấu tổ chức của Công ty trong 3 năm gần đây không có sự thay đổi, tuy nhiên cơ cấu nhân lực lại có một số điểm khác biệt

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty

- Tham mưu và tổ chức thực hiện công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật; bổ nhiệm, miễn nhiệm đối với người lao động và các chức danh quản lý;

- Tham mưu, xây dựng và theo dõi thực hiện công tác định mức lao động - đơn giá tiền lương và phương pháp trả lương cho người lao động Thanh toán tiền lương bộ phận Văn phòng và kiểm tra, theo dõi công tác lao động - tiền lương toàn Công ty

- Theo dõi thanh quyết toán BHXH và thực hiện các chế độ chính sách với người lao động theo quy định của pháp luật và quy chế công ty;

- Tổng hợp, bảo quản hệ thống hồ sơ cán bộ công nhân viên Tham mưu đề xuất với Giám đốc Công ty để hoàn thiện hồ sơ theo đúng quy định phục vụ thanh toán các chế độ của người lao động;

- Quản lý công tác phát hành văn bản; tiếp nhận, chuyển phát công văn đi - đến và lưu trữ công văn, tài liệu thuộc phạm vi công ty;

- Quản lý và sử dụng con dấu của Công ty theo quy định của Nhà nước và Công ty;

- Quản lý việc mua sắm và theo dõi việc sử dụng trang thiết bị, phương tiện dụng cụ làm việc văn phòng, văn phòng phẩm Quản lý xe con của công ty;

- Kiểm tra và chuẩn bị các điều kiện phục vụ cho hội họp của Công ty, đón tiếp khách của Lãnh đạo Công ty Quản lý bếp ăn tập thể;

- Hướng dẫn và theo dõi việc duy trì thực hiện công tác bảo hộ lao động;

- Duy trì an ninh, trật tự trị an và an toàn cơ quan; tham mưu và quản lý công tác bảo vệ, duy trì nề nếp công ty Phụ trách công tác quản lý và huấn luyện dân quân tự vệ

Phòng Kế hoạch:

+ Chức năng: Tham mưu, giúp việc Giám đốc công ty về công tác kế hoạch sản xuất, cung ứng vật tư, nguyên, nhiên liệu, … đầu vào cho sản xuất và công tác xây dựng cơ bản

+ Nhiệm vụ:

- Tham mưu, xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn của Công ty và tổ chức điều độ việc thực hiện kế hoạch của các đơn vị trong Côngty;

- Tham mưu, lập kế hoạch và tổ chức thực hiện cung ứng các loại vật tư, nguyên, nhiên liệu và các yêu cầu khác để phục vụ sản xuất kịp thời, đạt hiệu quả cao nhất;

- Khai thác, xác lập hợp đồng mua bán và cung ứng vật tư, nguyên, nhiên liệu, … phục vụ kịp thời cho sản xuất trên cơ sở yêu cầu kỹ thuật của Công ty;

- Kiểm tra, xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và chủ trì cùng các đơn vị

có liên quan nghiệm thu, thanh quyết toán công trình xây dựng cơ bản, tu bổ sửa chữa thường xuyên và xây dựng các công trình dân dụng do công ty tự tổ chức làm;

- Phân tích, xây dựng giá thành kế hoạch SX của Công ty;

- Thực hiện công việc khác do Giám đốc giao trực tiếp

Phòng Kinh doanh:

+ Chức năng: Tham mưu, giúp việc Giám đốc về chiến lược phát triển thị trường và tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty.+ Nhiệm vụ:

- Tham mưu, xây dựng phương án, giải pháp phát triển thị trường ngắn hạn, dài hạn; tổ chức thực hiện thu thập thông tin thị trường và công tác tiêu thụ hàng hoá; Đề xuất các chính sách tiêu thụ hàng hoá phù hợp với từng thời kỳ;

- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá hàng tháng, quý, năm; Tổng hợp, thống kê, theo dõi kết quả tiêu thụ, thu tiền và công nợ của từng khách hàng trong tháng, quý, năm

- Xác lập các hợp đồng mua bán hàng hoá và phối hợp với các Phòng có liên quan tổ chức thực hiện tốt các hợp đồng đã ký Chủ trì cùng với Phòng Kế toán Tài vụ theo dõi, thanh lý các hợp đồng kinh tế; đối chiếu và thanh quyết toán công nợ đối với khách hàng;

- Nghiên cứu thị trường để tham mưu, đề xuất sản xuất các sản phẩm mới phùhợp với thị hiếu tiêu dùng và chiến lược phát triển của công ty;

- Quản lý phương tiện vận tải vật tư, hàng hoá của Công ty (nếu có);

- Quản lý Tổ hoàn thiện sản phẩm và Tổ đóng gói, bốc xếp hàng hoá

Phòng Kế toán Tài vụ:

+ Chức năng: Tham mưu, giúp việc cho Giám đốc công ty về quản lý kinh tế, tài chính và tổ chức thực hiện chế độ kế toán thống kê của công ty theo quy định của nhà nước và quy chế Công ty

+ Nhiệm vụ:

- Thực hiện các nghiệp vụ về tài chính kế toán doanh nghiệp;

- Chủ trì cùng các đơn vị xây dựng định mức tiêu hao vật tư nguyên liệu và giá thành kế hoạch cho từng loại sản phẩm, hàng hoá của Công ty;

- Thực hiện công tác hạch toán kế toán hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo quy định của nhà nước;

- Tổ chức hệ thống ghi chép, thống kê thu thập, tổng hợp và phân tích các

thông tin kinh tế phản ánh kịp thời, chính xác giúp lãnh đạo công ty quản lý

điều hành có hiệu quả;

- Tổng hợp, phân tích giá thành thực tế và so sánh với giá thành kế hoạch của từng loại sản phẩm hàng hoá;

- Tổng hợp thanh toán tiền lương trực tiếp hàng tháng ở các đơn vị trên cơ sở đơn giá tiền lương của công ty;

- Xây dựng kế hoạch tài chính hàng tháng, quý năm và tổ chức thực hiện;

- Thực hiện công tác ngân quỹ của công ty Trực tiếp quản lý, theo dõi, chỉ

đạo bộ phận kho vật tư, nguyên liệu, hàng hoá, …và nhập, xuất Tổng hợp

phân tích nhập - xuất - tồn, công tác bảo quản và những nguyên nhân tồn tại

trong quản lý vật tư hàng hoá theo định kỳ;

- Phối hợp với Phòng kinh doanh thực hiện việc theo dõi, đối chiếu, thanh

quyết toán công nợ với khách hàng

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu

giai đoạn 2015-2017

Trong 3 năm vừa qua, Công ty Cổ phần Gốm sứ Long Hầu hướng đến tập

trung phát triển dòng sản phẩm Sứ dân dụng đi kèm với giữ vững tốc độ phát

triển của dòng sản phẩm truyền thống là Sứ vệ sinh Sau đây là kết quả kinh

doanh của công ty giai đoạn 2015-2017

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Gốm sứ

Long Hầu giai đoanh 2015 – 2017

2017 so với 2016

1 Tổng tài sản 70,443 100,662 150,615 30,219 1.43 49,553 1.5

2 Tổng nợ phải trả 51,903 73,452 105,281 21,549 1.41 31,829 1.43

Qua số liệu ở bảng trên nhìn chung 3 năm vừa qua các chỉ tiêu tài chính

đều tăng đều và đạt kế hoạch đặt ra Đặc biệt, lợi nhuận sau thuế mà công ty

thu được đã có những bước tăng vượt bậc Lợi nhuận sau thuế năm 2017 gấp

gần 10 lần số liệu vào năm 2015 đánh dấu một bước tiến dài trong hoạt động

sản xuất kinh doanh

2.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm sứ vệ sinh và sứ dân dụng của

Công ty

2.2.1 Các kênh phân phối sản phẩm sứ dân dụng và sứ vệ sinh giai đoạn

2015-2017

Trong giai đoạn 3 năm gần đây, Long Hầu đang có chiến lược tập trung sane

xuất dòng sứ cao cấp LOHACO, sản lượng của dòng sản phẩm này lên tới 34 triệu sản phẩm/1 năm/1 dây chuyênf Đi kèm với số lượng sản phẩm như thế, Công ty chú trọng tìm kiếm thêm các Trung gian phân phối để tránh tình

trạng Hàng tồn kho quá lớn

Bảng 2.3: Số lượng kênh phân phối hiện có của Công ty cổ phần gốm sứ Long Hầu