XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9 Mục Lục NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊNi Mục Lụcii MỞ ĐẦU1 I.LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI.1 II. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU1 III.ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU2 IV.PHẠM VI NGHIÊN CỨU2 V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU2 VI.KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG3 I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU3 1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG3 1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước khi bắt tay vào lập kế hoạch3 1.2. Quy trình bán hàng4 2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng6 2.1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART6 2.2. Tập trung vào khách hàng6 2.3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu6 2.4. Phân tích theo mô hình SWOT6 2.5. Lập kế hoạch marketing7 2.6. Lập kế hoạch thực hiện7 2.7. Ngân sách/vốn7 3. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng7 3.1. Xác định kế hoạch bán hàng:7 3.2. Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới8 3.3. Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại9 3.4. Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản sau:9 4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis):10 5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh:10 6. Lên kế hoạch marketing:10 .7. Lập kế hoạch hoạt động10 8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người:10 9. Kế hoạch tài chính:10 10. Kế hoạch thực hiện:11 II. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG11 1.Tầm quan trọng của hoạch định chiến lược bán hàng11 2. Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng12 2.1. CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT12 2.2. CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN12 3. THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH12 4. XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG12 5. HÃY HỌC CÁCH NÓI KHÔNG13 6. KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI13 7. TƯ DUY HỆ THỐNG13 CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP14 I.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK.14 1.Thông tin chung về doanh nghiệp Vinamilk.14 2.Cơ cấu, tổ chức bộ phận bán hàng của cửa hàng Vinamilk.14 3.Tình hình hoạt động kinh doanh của Vinamilk.14 3.1.Các loại sản phẩm14 3.2.Thị phần của từng loại sản phẩm15 4.Tình hình hoạt động kinh doanh khu của Vinamilk khu vực quận 916 4.1.Doanh số thị phần :16 4.2.Khách hàng .17 4.3.Thị trường17 5.Chiến lược sản phẩm18 6.Chiến lược truyền thông.18 II.PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM.18 1.Thực trạng.18 1.1.Doanh thu:18 1.2.Vấn đề còn tồn đọng:18 2.Một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế.19 2.1.Xây dựng chính sách sản phẩm.19 2.2.Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm.19 2.3.Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng.19 CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐÓNG GÓP, BÀI HỌC KINH NGHIỆM20 I.Ý KIẾN ĐÓNG GÓP20 1.Quy tắc SMART trong kinh doanh20 2.Doanh thu là gì?21 3.Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu21 4.Vinamilk khu vực quận 9 theo nguyên tắc SMART.21 II.Mục tiêu22 1.Mục tiêu chất lượng22 2.Về doanh số và vị thế22 3.Về sản phẩm từ sữa và các chế phẩm sữa.22 4.Mục tiêu về nguồn nhân lực22 5.Mục tiêu về quản trị doanh nghiệp22 6.Mục tiêu giao hàng bán lẻ22 III.Kế hoạch Marketing23 IV.Bài học kinh nghiệm.23 KẾT LUẬN24 MỞ ĐẦU I.LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI. Trong đời đại của chúng ta ngày hôm nay, “Thương trường như chiến trường” càng trở nên khốc liệt bởi sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên đất nước ta nói chung, các doanh nghiệp kinh doanh trong cùng một lĩnh vực nói riêng. Hơn thế nữa khi sự hội nhập ngày càng được mở rộng thì cuộc chiếc không chỉ dừng lại trong khuôn khổ một quốc gia nữa mà là giữa các tập đoàn trên thế giới. Một bộ phận không thể thiếu trong công cuộc “chinh chiến” và “xâm lăng” đó không khác hơn đó chính là đội ngũ bán hàng. Vai trò của người học quản trị bán hàng cũng từ đó mà trở nên vô cùng quan trọng. Quản trị Sbán hàng là một lĩnh vực quản trị trong công việc quản trị ở bộ máy quản trị các cấp, trở thành một đối tượng nghiên cứu của Quản trị học và thành một nghề trong xã hội. Xã hội ngày càng phát triển , nhu cầu tiêu dùng , sử dụng , chăm lo cho sức khỏe của con người càng được chú trọng và nâng cao ví dụ điển hình như sữa . Đúng vậy ! Sữa được biết đến như một loại thực phẩm hoàn hảo và lý tưởng cho trẻ nhỏ , bà bầu hay cả những cụ già vị sữa gần như chứa đầy đủ các yêu tô , hàm lượng dinh dưỡng của một bữa ăn cân bằng . Nó được biết đến nhu một loại thực phẩm chức năng giúp cải thiện sức khỏe , trí nhớ cho con người , bên cạnh đó xã hội ngày càng phát triển tiến bộ cả về đời sống vật chất lẫn tinh thần cho nên nhu cầu sử dụng sữa ngày càng được nâng cao . Được đánh giá là là thị trường có tiềm năng tăng trưởng và phát triển mạnh . Do vậy các doanh nghiệp trong lẫn ngoài nước đang chạy đua khốc liệt cạnh tranh.Điển hình cho phát triển này là CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BÒ SỮA VIỆT NAM, tên khác: Vinamilk. Để có được như ngày hôm nay Vinamilk đã phải cố gắng hết mình để vượt qua những rào cản từ phía thị trường lẫn nội bỘ Và một trong những khó khăn lộn mà Công ty đang phải đối mật. Là sinh viên đang theo học ngành quản trị kinh doanh, với tinh thần ham học hỏi, tiếp cận với những nội dung thực tiễn để từ đó sử dụng hiệu quả những gì đã được học áp dụng vào thực tế mang lại hiệu quả cao nhất. Tiếp cận môi trường làm việc của thực tế của doanh nghiệp, qua đó có điều kiện so sánh đánh giá giữa lí thuyết và thực tế với trọng tâm là kiến thức chuyên đề quản trị bán hàng. Đê tài chọn để thực hiện là “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9”. Với mong muốn vận dụng được những kiến thức đã được học đồng thời có thêm kiến thức, kỹ năng và tiếp cận được môi trường thực tế của doanh nghiệp từ đó hoàn thiện các kỹ năng cần thiết. II.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU -Tiếp cận, tìm hiểu và khảo sát hoạt động thực tiễn cửa các cửa hàng Vinamilk trong khu vực quận 9. -Xác định những thuận lợi, khó khăn cũng như ưu nhược điểm tác động đến quản trị bán hàng của khu vực. -Đánh giá, phân tích hoạt động thiết lập mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể. -Đưa ra ý kiến đóng góp cho doanh nghiệp và rút ra bài học kinh nghiệm cho sinh viên III.ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU -Môi trường bên trong •Tình hình hoạt động kinh doanh: tìm hiểu, phân tích hoạt động thực tế đưa ra giải pháp hiệu quả nhất đối mục tiêu đã đề ra. •Kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu bán hàng. •Cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động nhân viên bán hàng của doanh nghiệp: nhằm tiềm hiểu cách thức thực hiện và quy trình bán hàng có thật sự đem lại hiệu quả. -Môi trường bên ngoài •Thị trường cạnh trạnh: cần có giải pháp chiến lược hiệu quả nhất cạnh tranh với các đối thủ tiềm năng khác. •Khách hàng: ghi nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng từ đó khắc phục những nhược điểm, phát huy ưu điểm để thành doanh nghiệp tốt nhất. •Các yếu tố khác: khí hậu, thiên nhiên, các yếu tố môi trường xã hội… IV.PHẠM VI NGHIÊN CỨU -Thực hiện nghiên cứu tại các cửa hàng sữa tươi Vinamilk khu vực quận 9 -Nghiên cứu hoạt động thực trạng quản trị bán hàng hiện tại, dựa trên số liệu tài liệu năm 2017 đến nay. -Thời gian thực hiện nghiên cứu tại các doanh nghiệp: 16 tuần. V. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU -Phương pháp so sánh : so sánh, đánh giá hoạt động thực tế so với kế hoạch mục tiêu. -Phương pháp thống kê: đưa ra con số cụ thể doanh thu cho từng tháng, từng quý nhằm nắm bắt tình hình hoạt động của doanh nghiệp. -Phương pháp thu thập thông tin trực tiếp : Quan sát, tiếp cận môi trường làm việc của doanh nghiệp. -Phương pháp thu thập thông tin gián tiếp: •Nghiên cứu tài liệu , tư liệu tham khảo •Nguồn tin từ mạng Internet •Nguồn tin về mục tiêu smart -Phương pháp tổng hợp, phân tích: tổng hợp số liệu phân tích đưa ra tình hình hoạt động. VI.KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN Gồm 3 chương: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9. CHƯƠNG2: PHÂN TÍCH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9. CHƯƠNG 3:Ý KIẾN ĐÓNG GÓP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9.   CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG Khái niệm Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Khái niệm bán hàng Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: – Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm – Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán . – Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn Kế hoạch bán hàng được xem là một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng như một bức tranh toàn cảnh về doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong tương lai, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Phân loại bán hàng I. LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước khi bắt tay vào lập kế hoạch Kế hoạch bán hàng được coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong tương lai, là lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị và bán sản phẩm hiệu quả với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Kế hoạch thường được xây dựng ngắn gọn, đúng trọng tâm, thể hiện tầm nhìn chiến lược nhằm thu hút khách hàng tiềm năng. Mục tiêu được đặt ra là kỳ vọng của doanh nghiệp, nhưng tại sao lại không làm nó tốt hơn thế? Hãy cố gắng làm chi tiết và chỉ ra rằng mình muốn thực hiện điều gì. Một chương trình ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ vọng? Tỷ lệ khách hàng mỗi tháng? Số lượng khách hàng tiềm năng thu nhập được 1 năm? Số tiền từ mỗi khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết ra và xây dựng một kế hoạch cụ thể để đạt được nó sẽ mang lại cho bạn những điều bất ngờ. Có thể hình dung tóm tắt “Hoạt động marketing/ Kế hoach bán hàng” như sau: 1. Khách hàng tiềm năng: - Xác định khách hàng thực sự - Phân tích lý do mua hàng - Xác định phương pháp tiếp cận thích hợp 2. Phân tích giá cả/ lợi nhuận: 3. Kế hoạch tiếp xúc, triển khai tổ chức bán hàng - Cân nhắc khái niệm doanh số trung bình 4. Những vấn đề khác: - Giao hàng - Phân tích cạnh tranh - Dự tính doanh số bán hàng 1.2. Quy trình bán hàng -PROSPECT: Khách hàng tiềm năng -APPROACH: Tiếp cận -INTERVIEW: Phỏng vấn -PROPOSAL: Đề nghị -DEMONSTRATION: Mô phỏng -NEGOTIATE: Đàm phán -SUPPORT: Ủng hộ Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu: Công tác chuẩn bị luôn cần đặt lên đầu tiên trong tổng thể 1 quy trình bán hàng chuẩn của công ty. Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn bị cũng đều dẫn tới thất bại. Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau: Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách hàng có thể thu về. Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình. Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,.. Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,.. Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp của công ty là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng. Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”. Thông tin về mọi đối tượng đều có thể thu thập được mọi lúc mọi nơi, chỉ cần bạn chú ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh. Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là kỹ năng bán hàng cơ bản. Bước 3: Tiếp cận khách hàng Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách tiếp cận khách hàng khi bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng của bước tiếp cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất. Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục tiêu của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu của họ. Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng. Khi bạn đã thành công trong việc gây ấn tượng đầu tiên tốt với khách hàng thì bạn đã thuyết phục được họ tới 50% và toàn bộ những bước còn lại của quy trình bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Công thức bán hàng online – Kỹ năng bán hàng trực tiếp – Quản trị bán hàng là gì Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm/dịch vụ nên được xuất hiện theo khía cạnh nó sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng thay vì chỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách. Trong cuộc gặp gỡ, bạn nên đưa ra nhiều câu hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng. Bước 5: Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng. Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình thì bạn đã thành công tới bước thứ 5. Theo tâm lý và hành vi thông thường, khách hàng sẽ đưa ra ý kiến phản đối và chống đối khi nhận được báo giá để nhằm mục đích giảm giá hoặc tìm kiếm thêm động lực. Đối phó với tình huống này, nhân viên bán hàng giỏi là người giữ vững được tinh thần và niềm tin rằng khách hàng tiềm năng sẽ mua. Chính thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực tới khách hàng khi đưa ra quyết đinh. Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm gì về sản phẩm của mình thì hãy thể hiện điều đó cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay không thì bạn cũng không quá ảnh hưởng. Thuyết phục khách hàng chính là chìa khoá thành công của kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Trong lúc giải quyết các khúc mắc của họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất cả mọi điều để khiến họ thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng họ với lợi ích họ lớn hơn nhiều so với chi phí bỏ ra. Đây chính là bước mang tính quyết định trong chu trình bán hàng nói chung. Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng nhưng bạn cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khuyến khích bạn sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng lúc đó sử dụng các tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng. Bạn nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt đơn từ người mua. Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Quy trình chăm sóc khách sau bán hàng là một trong những bước rất quan trọng. Dù bạn đã hoàn thành đơn hàng thì bước cuối cùng của quy trình bán hàng cũng vô cùng cần thiết và tuyệt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng sẽ giúp bạn củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rơi khách hàng do nhân viên giao dịch thiếu cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty. 2. Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được xem như một tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu và thực hiện các bước bán hàng một cách hiệu quả. Kế hoạch bán hàng cũng giống như bức tranh về doanh thu mà bạn cần đạt được trong năm tới, mối quan tâm của thị trường, đối tượng khách hàng bạn sẽ hướng tới là ai? Tất cả sẽ nằm trong kế hoạch với một mục tiêu cụ thể! 2.1. Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART Trước khi bắt tay vào lập kế hoạch bán hàng. Trong phần này, bạn sẽ xác định mục tiêu bạn muốn đạt được trong khoảng thời gian tới là gì? (6 tháng/1 năm/5 năm? ) Khi một mục tiêu càng cụ thể và có thể đo lường được, nó có nhiều khả năng đạt được hơn. Hãy xác định mục tiêu của bạn theo quy tắc SMART: S-Specific: Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu; M-Measurable: Đo đếm được; A-Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình; R-Realistic: Thực tế, không viển vông; Time bound; Thời hạn để đạt được mục tiêu đã vạch ra. 2.2. Tập trung vào khách hàng Hồ sơ khách hàng Bạn có thể xác định chân dung khách hàng thông qua các yếu tố nhân khẩu học, địa lý và hành vi của họ trên Internet. Sau đó phân loại khách hàng theo nhóm khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn theo các nhóm dựa trên các đặc điểm tương đồng. Tùy theo tính chất và quy mô mà doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng theo nhiều cách khác nhau. Doanh nghiệp càng khai thác và nắm giữ nhiều dữ liệu về khách hàng thì việc phân loại càng hiệu quả. Bạn có thể phân chia thành 4 nhóm: khách hàng trung thành, khách hàng có tiềm năng lớn, khách hàng có giá trị nhỏ, khách hàng tiêu cực để tiện cho việc khai thác và chăm sóc khách hiệu quả hơn. Hồ sơ tổ chức Nếu khách hàng của bạn là một doanh nghiệp, bạn cần nhắm mục tiêu cụ thể hơn theo những tiêu chí như: Quy mô công ty theo doanh thu hàng năm Quy mô công ty theo số lượng nhân viên Các ngành có liên quan như dịch vụ chuyên nghiệp, dịch vụ kinh doanh 2.3. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu Ở bước này, bạn cần xác định thị trường mục tiêu của mình cũng như những đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ai sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn? Bạn nên kinh doanh ở đâu? Đối thủ của bạn là gì? 2.4. Phân tích theo mô hình SWOT Phân tích theo mô hình SWOT sẽ giúp bạn xác định được điểm mạnh, điểm yếu của công ty cũng như những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp có thể sẽ phải đối mặt. Điều này sẽ giúp ích cho bạn khi triển khai chiến lược và thực hiện kế hoạch hiệu quả hơn. 2.5. Lập kế hoạch marketing Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn. Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ? Nên sử dụng chiến lược marketing nào cho phù hợp? Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing là: Segment (phân loại khách hàng) Target (chọn khách hàng mục tiêu) Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng). Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing 2.6. Lập kế hoạch thực hiện Ở bước này, bạn sẽ phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến nhân sự, thiết bị, quy trình,…Cần có cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc kinh doanh để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Bên cạnh đó, bạn cần đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi công việc. Lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách quan trong quá trình thự

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN TP HCM, ngày,… , tháng… , năm…… (kí tên) Mục Lục NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN i Mục Lục ii MỞ ĐẦU I LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU III ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU IV PHẠM VI NGHIÊN CỨU V PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VI KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG I LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước bắt tay vào lập kế hoạch 1.2 Quy trình bán hàng Nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng 2.1 Xác định mục tiêu theo quy tắc SMART 2.2 Tập trung vào khách hàng 2.3 Nghiên cứu thị trường khách hàng mục tiêu 2.4 Phân tích theo mơ hình SWOT 2.5 Lập kế hoạch marketing 2.6 Lập kế hoạch thực 2.7 Ngân sách/vốn Phương pháp lập kế hoạch bán hàng 3.1 Xác định kế hoạch bán hàng: 3.2 Các chiến lược phương pháp thu hút khách hàng .8 3.3 Các chiến lược phương pháp khách hàng 3.4 Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung sau: Phân tích mạnh, điểm yếu, hội nguy (SWOT analysis): 10 Xác lập mơ hình tổ chức kinh doanh: .10 Lên kế hoạch marketing: 10 Lập kế hoạch hoạt động 10 Có sẵn kế hoạch quản lý người: .10 Kế hoạch tài chính: 10 10 Kế hoạch thực hiện: 11 II HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG 11 Tầm quan trọng hoạch định chiến lược bán hàng 11 Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng .12 2.1 CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT 12 2.2 CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN 12 THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 12 XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG .12 HÃY HỌC CÁCH NĨI KHƠNG 13 KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI 13 TƯ DUY HỆ THỐNG 13 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP 14 I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK 14 Thông tin chung doanh nghiệp Vinamilk 14 Cơ cấu, tổ chức phận bán hàng cửa hàng Vinamilk 14 Tình hình hoạt động kinh doanh Vinamilk 14 3.1 Các loại sản phẩm 14 3.2 Thị phần loại sản phẩm 15 Tình hình hoạt động kinh doanh khu Vinamilk khu vực quận 16 4.1 Doanh số thị phần : 16 4.2 Khách hàng 17 4.3 Thị trường 17 Chiến lược sản phẩm 18 Chiến lược truyền thông 18 II PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM .18 Thực trạng 18 1.1 Doanh thu: 18 1.2 Vấn đề tồn đọng: 18 Một số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế 19 2.1 Xây dựng sách sản phẩm 19 2.2 Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm 19 2.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng .19 CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐÓNG GÓP, BÀI HỌC KINH NGHIỆM 20 I II Ý KIẾN ĐÓNG GÓP 20 Quy tắc SMART kinh doanh 20 Doanh thu gì? 21 Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu .21 Vinamilk khu vực quận theo nguyên tắc SMART .21 Mục tiêu 22 Mục tiêu chất lượng 22 Về doanh số vị 22 Về sản phẩm từ sữa chế phẩm sữa 22 Mục tiêu nguồn nhân lực 22 Mục tiêu quản trị doanh nghiệp 22 Mục tiêu giao hàng bán lẻ 22 III Kế hoạch Marketing 23 IV Bài học kinh nghiệm 23 KẾT LUẬN 24 MỞ ĐẦU I LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong đời đại ngày hôm nay, “Thương trường chiến trường” trở nên khốc liệt cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp đất nước ta nói chung, doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực nói riêng Hơn hội nhập ngày mở rộng không dừng lại khuôn khổ quốc gia mà tập đoàn giới Một phận thiếu công “chinh chiến” “xâm lăng” khơng khác đội ngũ bán hàng Vai trò người học quản trị bán hàng từ mà tr nên vô quan trọng Quản trị Sbán hàng lĩnh vực quản trị công việc quản trị máy quản trị cấp, trở thành đối tượng nghiên cứu Quản trị học thành nghề xã hội Xã hội ngày phát tri ển , nhu cầu tiêu dùng , sử dụng , chăm lo cho sức khỏe người tr ọng nâng cao ví dụ điển sữa Đúng ! Sữa biết đến loại thực phẩm hoàn hảo lý tưởng cho trẻ nhỏ , bà bầu hay cụ già vị sữa gần chứa đầy đủ yêu tô , hàm lượng dinh dưỡng bữa ăn cân Nó bi ết đến nhu loại thực phẩm chức giúp cải thiện sức khỏe , trí nh cho người , bên cạnh xã hội ngày phát triển tiến đời sống vật chất lẫn tinh thần nhu cầu sử dụng sữa ngày nâng cao Được đánh giá là thị trường có tiềm tăng trưởng phát tri ển mạnh Do doanh nghiệp lẫn nước chạy đua khốc liệt cạnh tranh.Điển hình cho phát triển CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BỊ SỮA VIỆT NAM, tên khác: Vinamilk Để có ngày hôm Vinamilk phải cố gắng để vượt qua rào cản từ phía thị trường lẫn nội bỘ Và khó khăn lộn mà Công ty phải đối mật Là sinh viên theo học ngành quản trị kinh doanh, với tinh thần ham học hỏi, ti ếp cận với nội dung thực tiễn để từ sử dụng hiệu học áp dụng vào thực tế mang lại hiệu cao Tiếp cận môi trường làm việc thực tế doanh nghiệp, qua có điều kiện so sánh đánh giá lí thuyết thực tế với trọng tâm kiến thức chuyên đề qu ản trị bán hàng Đê tài chọn để thực “XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN 9” Với mong muốn vận dụng kiến thức học đồng thời có thêm kiến thức, kỹ ti ếp cận môi trường thực tế doanh nghiệp từ hồn thiện kỹ cần thiết II MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Tiếp cận, tìm hiểu khảo sát hoạt động thực tiễn cửa cửa hàng Vinamilk khu vực quận - Xác định thuận lợi, khó khăn ưu nhược điểm tác động đến quản trị bán hàng khu vực - Đánh giá, phân tích hoạt động thiết lập mục tiêu chung mục tiêu cụ thể - Đưa ý kiến đóng góp cho doanh nghiệp rút học kinh nghi ệm cho sinh viên III ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU - Mơi trường bên • Tình hình hoạt động kinh doanh: tìm hiểu, phân tích hoạt đ ộng thực tế đưa giải pháp hiệu đối mục tiêu đề • Kết hoạt động kinh doanh, doanh thu bán hàng • Cơ cấu tổ chức, máy hoạt động nhân viên bán hàng doanh nghi ệp: nhằm tiềm hiểu cách thức thực quy trình bán hàng có thật đem lại hiệu - Mơi trường bên ngồi • Thị trường cạnh trạnh: cần có giải pháp chiến lược hiệu cạnh tranh với đối thủ tiềm khác • Khách hàng: ghi nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng từ khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm để thành doanh nghiệp tốt • Các yếu tố khác: khí hậu, thiên nhiên, yếu tố môi trường xã hội… IV PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Thực nghiên cứu cửa hàng sữa tươi Vinamilk khu vực quận - Nghiên cứu hoạt động thực trạng quản trị bán hàng tại, dựa s ố liệu tài liệu năm 2017 đến - Thời gian thực nghiên cứu doanh nghiệp: 16 tuần V PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU - Phương pháp so sánh : so sánh, đánh giá hoạt động thực tế so với kế hoạch mục tiêu - Phương pháp thống kê: đưa số cụ thể doanh thu cho tháng, quý nhằm nắm bắt tình hình hoạt động doanh nghiệp - Phương pháp thu thập thông tin trực tiếp : Quan sát, tiếp cận môi trường làm việc doanh nghiệp - Phương pháp thu thập thơng tin gián tiếp: • Nghiên cứu tài liệu , tư liệu tham khảo • Nguồn tin từ mạng Internet • Nguồn tin mục tiêu smart - Phương pháp tổng hợp, phân tích: tổng hợp số liệu phân tích đưa tình hình hoạt động VI KẾT CẤU NỘI DUNG CỦA TIỂU LUẬN Gồm chương: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN CHƯƠNG2: PHÂN TÍCH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN CHƯƠNG 3:Ý KIẾN ĐÓNG GÓP XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SỮA TƯƠI VINAMILK KHU VỰC QUẬN CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG Khái niệm Bán hàng q trình người bán tìm hi ểu, khám phá, gợi t ạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi th ỏa đáng Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi thỏa thuận” Khái niệm bán hàng Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau: – Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm – Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hi ểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán – Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Kế hoạch bán hàng xem tài liệu mang tính chiến lược giúp doanh nghiệp đặt mục tiêu thực bước bán hàng cách hi ệu qu ả Kế hoạch bán hàng tranh toàn cảnh doanh thu mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt tương lai, mối quan tâm thị trường, đối tượng khách hàng bạn hướng tới ai? Phân loại bán hàng I LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1 Xác định mục tiêu bán hàng trước bắt tay vào lập kế hoạch Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm tương lai, lộ trình giúp bạn thực chuỗi hoạt động tiếp thị bán sản phẩm hiệu với tình hình thực tế doanh nghiệp Kế hoạch thường xây dựng ngắn gọn, trọng tâm, thể tầm nhìn chiến lược nhằm thu hút khách hàng tiềm Mục tiêu đặt kỳ vọng doanh nghiệp, lại không làm tốt thế? Hãy cố gắng làm chi tiết muốn thực điều Một chương trình ưu đãi? Một mức doanh thu kỳ vọng? Tỷ lệ khách hàng tháng? Số lượng khách hàng tiềm thu nhập năm? Số tiền từ khách hàng mà bạn mang về?… Hãy viết xây dựng kế hoạch cụ thể để đạt mang lại cho bạn điều bất ngờ Có thể hình dung tóm tắt “Hoạt động marketing/ K ế hoach bán hàng” sau: Khách hàng tiềm năng: Xác định khách hàng thực - Phân tích lý mua hàng Xác định phương pháp tiếp cận thích hợp Phân tích giá cả/ lợi nhuận: Kế hoạch tiếp xúc, triển khai tổ chức bán hàng Cân nhắc khái niệm doanh số trung bình Những vấn đề khác: Giao hàng Phân tích cạnh tranh Dự tính doanh số bán hàng 1.2 Quy trình bán hàng - PROSPECT: Khách hàng tiềm - APPROACH: Tiếp cận - INTERVIEW: Phỏng vấn - PROPOSAL: Đề nghị - DEMONSTRATION: Mô - NEGOTIATE: Đàm phán - SUPPORT: Ủng hộ Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch xác định tiêu: Công tác chuẩn bị cần đặt lên tổng thể quy trình bán hàng chuẩn công ty Bất kỳ ngành nghề nào, công việc nào, không chuẩn b ị dẫn tới thất bại Để chuẩn bị kế hoạch bán hàng chi ti ết xác định mục tiêu rõ ràng doanh nghiệp, cần có đầy đủ thông tin, nội dung sau: Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết hình thức, nội dung, ưu nhược ểm khách hàng quan trọng lợi ích khách hàng có th ể thu Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh từ đối thủ cạnh tranh Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit, Lên kế hoạch bán hàng cụ thể thời gian, địa ểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự, Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm Bước thứ hai quy trình bán hàng chuyên nghiệp công ty thi ết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng không phù h ợp khơng có triển vọng Ở bước này, bạn cần xác định rõ thị trường tập trung đối tượng mục tiêu mình, tránh nhầm lẫn khách “đầu mối” – “khách tiềm sẵn có” – “khách tiềm tương lai” Thông tin đối tượng thu thập lúc nơi, cần bạn ý quan sát, để tâm tới môi trường xung quanh Xác định đối tượng khách hàng tiềm kỹ bán hàng c Bước 3: Tiếp cận khách hàng Là kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích biết nhu cầu khách hàng đánh giá khách hàng Cách ti ếp cận khách hàng bán hàng online bán hàng trực tiếp xem tối quan trọng bước tiếp cận khách hàng quy trình bán hàng chuyên nghi ệp, giúp bạn xác định phương pháp cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin đối tượng, đề mục tiêu trao đổi thuyết phục khách hàng Nhất thiết phải có chi ến lược để tiếp cận khách hàng cụ thể dựa đặc điểm tính cách nhu cầu chủ yếu họ Một nhân viên bán hàng xuất sắc người bán s ản phẩm dựa nhu cầu khách hàng Khi bạn thành công việc gây ấn tượng tốt với khách hàng bạn thuyết phục họ tới 50% tồn bước lại quy trình bán hàng trở nên dễ dàng nhiều Bước 4: Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Công thức bán hàng online – Kỹ bán hàng trực tiếp – Quản trị bán hàng Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, không nên biến thành buổi thuyết trình, trình bày sản phẩm Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng giá trị lợi ích liên quan tới sản phẩm Sản phẩm/dịch v ụ nên xuất theo khía cạnh mang lại lợi ích cho khách hàng thay ch ỉ nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, sách Trong gặp gỡ, bạn nên đưa nhiều câu hỏi mở để khách hàng có th ể tham gia đưa ý kiến, thắc mắc, nhận xét riêng Bước 5: Thuyết phục khách hàng giải khúc mắc Là quy trình làm việc nhân viên bán hàng Sau cung cấp cho khách hàng đầy đủ hiểu biết tổng quan sản phẩm, bạn nhận đề nghị báo giá sản phẩm/ dịch vụ bạn thành công tới bước thứ Theo tâm lý hành vi thông thường, khách hàng đưa ý kiến ph ản đối chống đối nhận báo giá để nhằm mục đích giảm giá tìm kiếm thêm động lực Đối phó với tình này, nhân viên bán hàng gi ỏi người giữ vững tinh thần niềm tin khách hàng tiềm mua Chính thái độ tự tin tác động tích cực tới khách hàng đưa quy ết đinh Nếu bạn không nghi ngờ hay giấu diếm sản phẩm thể điều cho khách hàng, khiến họ cảm thấy dù họ mua hay khơng bạn khơng q ảnh hưởng Thuyết phục khách hàng chìa khố thành cơng kỹ bán hàng chun nghiệp Trong lúc giải khúc mắc họ hợp tình hợp lý, bạn phải làm tất điều để khiến họ thấy sản phẩm bạn đáp ứng họ với lợi ích họ lớn nhiều so với chi phí bỏ Đây bước mang tính định chu trình bán hàng nói chung Bước 6: Thống chốt đơn hàng Thuyết phục khách hàng thành công giúp bạn chốt đơn hàng nhanh chóng bạn khơng nên xem nhẹ tự mãn chưa có hợp đồng thức Khuyến khích bạn sử dụng câu hỏi mở để khách hàng hạn ch ế từ chối, lúc sử dụng tác nhân đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng Bạn nên ghi nhớ, cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét có th ể tín hiệu chốt đơn từ người mua Có sẵn kế hoạch quản lý người: Lên chế kiểm soát vận hành công việc kinh doanh, bao g ồm đội ngũ quản lý, nhân viên kỷ trình độ họ Phân công công việc phân quyền rõ ràng Thường xuyên có buổi họp đánh giá tình hình hoạt động phòng ban Có kế hoạch đào tạo phát triển nhân viên cấp quản lý Kế hoạch tài chính: Nguồn tài để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh (Vay, vốn VCSH, khác) & Các nguồn tài sử dụng Lập dự toán ròng tiền hàng năm Vốn luân chuyển nguyên nhân mà nhi ều doanh nghiệp thất bại Do vậy, bạn nên lập kế hoạch chi tiết cho vấn đề – vấn đề sống Ví dụ bạn cần phải đảm bảo bạn trông chờ nguồn thu vào có đủ khỏan tiền để trang trải chi phí cho nhà cung cấp Nếu bạn không cân nhắc đến yếu tố cách nghiêm chỉnh, bạn gặp thất bại kế hoạch kinh doanh có th ể thành cơng Nếu bạn khơng có chun mơn tài chính, tốt nên tham gia lớp học ngắn hạn đào tạo tài cho nhà quản lý 10 Kế hoạch thực hiện: Liệt kê hoạt động chi tiết để doanh nghiệp đạt mục đích đề chi tiết tốt Đặt ưu tiên thời hạn cho công việc Lưu ý dành thời gian cho cơng việc phát sinh khó khăn khách quan trình thực II HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Tầm quan trọng hoạch định chiến lược bán hàng Hoạch định chiến lược gì? Hoạch định chiến lược chức quản trị tổ chức, bao gồm việc: xác định ưu tiên, tập trung nguồn lực, củng cố hoạt đ ộng vận hành, nhằm bảo đảm cho nhân viên tổ chức bên có liên quan khác hướng đến mục tiêu chung, đạt thống kết dự kiến, đánh giá điều chỉnh phương hướng hoạt động tổ chức để đáp ứng môi trường kinh doanh biến động Hoạch định chiến lược nỗ lực tổ chức nhằm đưa định hành động có vai trò định hình hướng dẫn cho tổ chức muốn trở thành gì, phục vụ cho ai, làm gì, lý làm vi ệc đó, trọng đến tầm nhìn tương lai Việc hoạch định chiến lược có hiệu khơng vạch đích đến mà tổ chức muốn đạt cần phải làm để đến đó, mà nêu rõ cách thức đo lường mức độ thành công Kế hoạch chiến lược Kế hoạch chiến lược văn dùng để truyền đạt tới toàn tổ chức mục tiêu tổ chức đó, hành động cần thực đ ể đạt mục tiêu đề ra, tất yếu tố quan trọng khác phát sinh trình hoạch định chiến lược Quản trị chiến lược gì? Thực thi chiến lược gì? Quản trị chiến lược tổng hợp tất họat động trình di ễn mà tổ chức dùng để phối hợp đồng hóa cách có hệ th ống nguồn lực hành động với sứ mệnh, tầm nhìn chi ến lược xuyên su ốt tổ chức Các hoạt động quản trị chiến lược biến kế hoạch tĩnh thành hệ thống động cung cấp thông tin phản hồi kết thực chiến lược cho cấp định giúp cho kế hoạch tiến hóa, phát tri ển yêu cầu tình hình thay đổi Thực thi chiến lược đồng nghĩa với Quản trị chiến lược có nghĩa thực chiến lược cách có hệ thống Các bước Hoạch định Quản trị chiến lược? Có nhiều mơ hình phương pháp để hoạch định quản trị chiến lược Mặc dù khơng có quy luật tuyệt đối cho mơ hình phù hợp nhất, hầu hết mơ hình theo khn mẫu tương tự có đặc tính chung Chu trình bước mơ hình khác dựa giai đoạn sau: 1) Phân tích đánh giá: tìm hiểu mơi trường hoạt động bên lẫn bên 2) Hình thành chiến lược: xây dựng chiến lược cấp cao soạn thảo kế hoạch chiến lược tổ chức 3) Thưc thi chiến lược: kế hoạch cấp cao diễn giải thành kế hoạch v ận hành hành động cụ thể 4) Thẩm định trì/quản lý: liên tục điều chỉnh đánh giá mặt: kết hoạt động, văn hóa, giao tiếp, báo cáo liệu, vấn đề khác quản trị chiến lược diễn Nguyên tắc hoach định chiến lược bán hàng 2.1 CẠNH TRANH ĐỂ KHÁC BIỆT Nhiều người mặc định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp phải trở thành đơn vị tốt nhất, xuất chúng ngành đó, nhiên, nhiệm vụ đơi khơng thể thành thực Ở thể thao, có người chiến thắng nhất, ngược lại kinh doanh, việc hay doanh nghiệp dẫn đầu có lợi chuyện thường tình Chiến lược kinh doanh tệ nhất, cố gắng đánh bật đối thủ mạnh ngành việc bắt chước đường nước bước họ Hãy tiếp cận giá trị khác biệt để thành cơng 2.2 CẠNH TRANH VÌ LỢI NHUẬN Làm kinh doanh không việc bạn có thị phần lớn thị trường, hay doanh nghiệp phát triển với tốc độ chóng mặt, khoản l ợi nhuận bạn tạo Vậy xét cho cùng, tất chiến lược bạn đề khơng mang mục đích rõ ràng số tiền bạn kiếm được, tốt bạn không nên thời gian công sức thực chúng THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG TRƯỚC KHI XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH Mỗi doanh nghiệp phần hệ sinh thái kinh tế – thị trường Mỗi thị trường mang đặc điểm tính cách riêng Và đặc điểm liên quan tới lợi nhuận mà bạn đạt tương lai Thấu hiểu thị trường, đối thủ hình thành tư chiến lược cho doanh nghiệp, cách giúp bạn tồn cạnh tranh XÁC ĐỊNH ĐƯỢC ĐÚNG ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG Tất nhiên rồi, bạn cần xác định xác đối tượng mục tiêu bạn nhắm đến, cách bạn phục vụ tệp khách hàng Bạn bán s ản phẩm, dịch vụ cho tất người, lẽ bạn có lượng giới hạn khách hàng tiềm có chung nhu cầu mà thơi Do đó, việc cần làm xác định bước để khiến khách hàng cảm thấy thỏa mãn nhu cầu họ sản phẩm giá trị bạn đem lại HÃY HỌC CÁCH NĨI KHƠNG Sẽ có nhiều tệp khách hàng mà bạn không phục vụ, hoạt động mà b ạn không cần thực hiện, sản phẩm dịch vụ bạn không nên cung cấp Trong chiến lược kinh doanh, việc xác định phải làm khơng nên làm có ý nghĩa quan trọng tương đương KHÔNG NGẠI THAY ĐỔI Đối thủ phát triển, nhu cầu hành vi khách hàng thay đổi, công ngh ệ c ải tiến, yếu tố cần thiết để xác định chiến lược kinh doanh cơng ty nhạy bén việc phát xu hướng có th ể áp dụng vào mơ hình doanh nghiệp Khi bạn không thay đổi, bạn đứng yên dậm chân chỗ Nokia ển hình cho ví dụ việc sợ hãi khơng dám thay đổi TƯ DUY HỆ THỐNG Chiến lược kinh doanh cuối không phần quan trọng việc hình thành tư hệ thống, xây dựng data liệu xác để đưa giả định cho phát triển doanh nghiệp Những phán đốn bạn khơng thể ln ln xác 100%, đó, bạn cần số liệu thực tế để phán đoán khách hàng, xu hướng thị trường, thứ, CHƯƠNG PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI DOANH NGHIỆP I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VINAMILK Thông tin chung doanh nghiệp Vinamilk  Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN BỊ SỮA VIỆT NAM VINAMILK  Trụ sở chính: 10 Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, TP Hồ Chí Minh, Việt Nam  Điện thoại: 0888 49 7788 - 0123 89 777 29  Email: vinamilk@vinamilk.com.vn  Website: https://www.vinamilk.com.vn/vi  Ngành nghề kinh doanh: sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Cơ cấu, tổ chức phận bán hàng cửa hàng Vinamilk 3.Tình hình hoạt động kinh doanh Vinamilk 3.1 Các loại sản phẩm  Sữa nước: - Sữa nước cho gia đình: sữa tươi nguyên chất, sữa tuoi tiệt trùng Flex - Sữa nước cho trẻ em: sữa tiệt trùng Milk Kid  Sữa chua: - Sữa chua uống - Sữa chua ăn - Sữa chua men sống Probi  Sữa bột: - Sữa bột dành chi bà mẹ mang thai cho bú: - Dielac Mama  Sữa bột dành cho trẻ em: - Dielac Alpha Step 1, - Dielac Alpha Step 2, - Dielac Alpha 123, - Dielac Alpha 456  Sữa bột dành cho trẻ biếng ăn suy dinh dưỡng: - Dielac Pedia  Sữa bột dành cho người lớn: - Vinamilk Canxi, Dielac Sure, Dielac Diecerna  Bột ăn dặm Ridielac AlphaSữa đặc có đường: - Sữa đặc có đường ơng thọ - Sữa đạc có đường ngơi Phương Nam Ngồi có sản phẩm như: kem, phô mai, café sữa nước trái VfreshVinamilk công ty sản xuất sữa lớn Việt Nam nay, công suất nhà máy Vinamilk khoảng 570406 sữa/năm với 200 dòng sản phẩm đa dạng bao gồm sữa dinh dưỡng, thực phẩm dinh dưỡng, café số loại nước giải khát 3.2 Thị phần loại sản phẩm Doanh thu Vinamilk sản xuất tiêu thụ sữa năm qua không ngừng tăng lên giữ vị trí đứng đầu thị trường thành phần cấu doanh thu theo sản phẩm Vinamilk cho thấy: - Sản phẩm sữa đặc: sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu từ thị trường nội địa Vinamilk Đây sản phẩm có mức tăng trưởng doanh thu cao, với mức tăng trưởng bình quân giai đoạn 2016-2018 22,7% Hiện thị trường sữa đặc Việt Nam chủ yếu VNM Duchlady Theo số liệu tổng cục thống kê từ năm 2016-2018 lượng sữa đặc công ty sản xuất tăng nhanh lớn gấp lần lượng sữa đặc công ty nước sản xuất Việt Nam Sản phẩm sữa đặc công ty chiếm khoảng 79% thị phần sữa đặc nước, phần chủ yếu lại thuộc Dutch Lady - Sản phẩm sữa nước: sản phẩm chiếm tỷ trọng đứng thứ VNM, chủ yếu tiêu thụ nội địa đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 31% giai đoạn 2016-2018 chiếm 35% thị phần sữa nước nội địa Sữa nước sản phẩm trọng tâm công ty thời gian tới - Sữa bột: doanh thu từ sữa bột phụ thuộc vào nhiều hoạt động xuất Hiện tiêu thụ thị trường nước xuất Trong năm 2017 2018, doanh thu từ sữa bột chiếm tỷ trọng cao, chủ yếu hoạt động xuất trì mức cao Sữa bột Dielac VNM khơng mạnh đáng kể so với sản phẩm nhập ngoại có chất lượng cao, ưa chuộng phân phối rộng rãi - Sữa chua: chiếm khoảng 10% tổng doanh thu công ty có mức tăng trưởng bình qn 26,2%/năm giai đoạn 2016-2018 Tuy nhiên, sản phẩm sữa chua chiếm khoảng 10% tổng doanh thu Việt Nam & có mức tăng trưởng bình quân 26.2%/năm giai đoạn 2016-2018 Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng doanh thu sữa chua giảm xuống mức 10% năm 2007, vinamilk chiếm khoảng 97% thành phần thị trường sữa chua khó có khả mở rộng thêm thị phần nhanh chóng Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm giai đoạn 2016-2018 thay đổi theo hướng tỷ trọng doanh thu từ sản phẩm sữa nước bột ngày cao trở thành sản phẩm quan trọng nhất; sản phẩm sữa bột sữa chua thấp tiềm thị trường nước lớn sản phẩm sữa khác Chi phí nguyên vật liệu (sữa bột sữa tươi) dùng cho sản xuất chiếm tỷ trọng lớn giá vốn hàng bán (chiếm 89% chi phí sản xuất) Hiện 6070% nguyên liệu nhập (nguyên liệu sữa bột sau trình chế bi ến hoàn nguyên thành sản phẩm sữa khác nhau) phần lại sữa tươi thu mua nước Hiện công ty thu mua 44,5% sản lượng sữa tươi nước ( tương đương 30-40 % nguyên liệu dùng sản xuất) Do lợi cạnh tranh mạng lưới sách thu mua sữa tươi VNM kí hợp đồng mua khoảng 44,5% sản lượng sữa tươi nước hàng năm ( khoảng 140 ngàn năm 2015) , cao nhiều so với đối thủ cạnh tranh Khoảng 89% lượng sữa tươi thu mua thành phố Hồ Chí Minh- khu vực tập trung 75% sản lượng sữa tươi nước Các nhà máy đặt gần khu chăn nuôi, thuận tiện cho thu mua chế biến Hiện công ty tăng lượng mua s ữa tươi miền Bắc sau kiện sữa nhiễm Melanmine để hỗ trợ nông dân Các sản phẩm VNM chủ yếu tiêu thụ thị trường nội địa Doanh thu thị trường nội địa chiếm 85% doanh thu năm 2017 Trên thị trường có khoảng 23 cơng ty sữa VNM cơng ty lớn chiếm 38%, Dutch Lady : 28% Tình hình hoạt động kinh doanh khu Vinamilk khu vực quận 4.1 Doanh số thị phần : Chiếm 65-70 % khu vực sản lượng ước tính 1.800.000 hộp sữa tươi : 180.000 hộp loại 180ml, 100.000 hộp loại 110ml 20.000 hộp loại 1L Loại 110ml : Giá 4.500, loại 180ml : 28.800, loại hộp giá 25.000, loại 1L giá 29.500 Doanh số ước tính tháng khu vực quận 9: 5.59 tỉ đồng 4.2 Khách hàng Vinamilk mang đến cho bạn sản phẩm chất lượng, bổ dưỡng ngon miệng cho sức khoẻ bạn Bạn lo lắng dùng sản phẩm Vinamilk Mọi lứa tuổi, đối tượng phù hợp với Vinamilk Các dòng sản phẩm Vinamilk phát triển cho độ tuổi thiếu nhi thiếu niên độ tuổi có nhu cầu lớn sữa tiêu dùng sản phẩm từ sữa lớn Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm: Nhóm khách hàng cá nhân: người tiêu dùng, người có nhu cầu mua sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm Dielac Alpha đặc biệt ơng bố, bà m ẹ có từ – tuổi Đây nhóm khách hàng có nhu cầu sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá phù hợp, mẫu mã bao bì… ) chiếm tỉ trọng cao Nhóm khách hàng tổ chức: nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán l ẻ, cửa hàng, siêu thị….mong muốn sẵn sàng phân phối sản phẩm Dielac Alpha công ty Đây nhóm có yêu cầu chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm - Ngồi hai nhóm khách hàng mục tiêu chính, dòng sản phẩm khác vinamilk đáp ứng cho lứa tuổi: sữa chua, sữa tiệt trùng, 4.3 Thị trường Đối với thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số nước đói tượng khách hàng sử dụng sữa nước đối tượng càn hướng đến nhiều nhất, trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót màu sắc sặc sỡ tốt thích đồ với nhiều mùi vị khác đặc bi ệt socola Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số nước tỷ lệ cao Đây đối tương lao động có thu nhập nắm giữ chi tiêu nên đối tượng định mua thường hay quan tâm đến chất lượng thương hiệu sản phẩm Người già: chiếm 9% dân số tỷ lệ nhỏ người già hay sử dụng sữa bột dùng sữa nước lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa - Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân s ố nước có xu hướng tăng Mật độ người dân thành thị cao nên dễ dàng việc phân phối sản phẩm, thu nhập người dân thảnh thị cao nên họ quan tâm đến sức khỏe thướng sử dụng sũa cho nhà Họ thường trung thành với sản phẩm sữa chọn, riêng sưa tươi Vinamilk Hà Nội Tp Hồ Chí Minh tiêu thụ đến 80% lượng sữa Dân nông thôn chiếm tỷ lệ cao 70,4% dân số nước mức sống người dân thấp cho uống sữa Mật độ phân bố dân cư so với thành thị thấp Người bình thường chiếm tỷ lệ lớn nhu cầu họ phong phú uống hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích thức uống Người bị bệnh béo phì, tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường có xu hướng ngày tăng tỷ lệ lớn đặc bi ệt trẻ em Đối với trẻ em 15 tuổi tỷ lệ chiếm đến 21% có xu hứơng ngày tăng, người lớn tỷ lệ cao có xu hướng tăng Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18% Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp trẻ em dặc biệt miền núi nông thôn đối tượng chiếm tỷ lệ lớn 13% thường khơng có khả mua sữa uống Chiến lược sản phẩm Với nguồn lực doang nghiệp lớn, mức độ đa dạng hóa sản phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn thị trường với đoạn thị trường đối tượng khách hàng có sản phẩm phù hợp Đối với trẻ nhỏ tuổi có sữa hộp 110ml, trẻ từ tuổi trở lên người lướn thi có hộp 180ml, 200ml - Có nhiều cách đóng gói hộp giấy, bịch giấy để tiện lợi lại, mang theo dễ dàng Người bình thường dùng nhiều loại sữa trùng, tiệt trùng có đường, khơng đường, sữa hương dâu,hương socola Người bị suy dinh dưỡng hay người già thi dùng sữa tiệt trùng giàu canxi Người bị bệnh tiểu đường, béo phì dùng sữa béo flex khơng đường, tiệt trùng không đường Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilk khu vực quận hướng đến trẻ em thị trường tầm trung bình dân Chiến lược truyền thơng Vinamilk sử dụng đa dạng ngần tất kênh truyền thông Vinamilk quảng cáo với tần suất cao hầu hết phương tiện thông tin đại chúng, khẳng định thương hiệu Vinamilk thương hiệu hàng đầu ngành sữa Việt Nam Bên cạnh chiến dịch quảng cáo, Vinamilk triển khai chương trình PR mang tính xã hội cao Một chương trình tiêu biểu “Tài trợ Bước nhảy hoàn vũ Vfresh” chương trình gắn với giới trẻ, thay đổi phong cách tiêu dùng gi ới tr ẻ Việt Nam Chương trình PR “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam” chương trình gắn với sức khỏe dinh dưỡng cho trẻ em nghèo Việt Nam nhằm thay đổi hành vi tiêu dùng sữa trẻ em Đây cách Vinamilk tạo ấn tượng tốt đẹp lòng người tiêu dùng Việt Nam II PHÂN TÍCH, THỰC TRẠNG BÁN HÀNG KHU VỰC QUẬN 9, HCM Thực trạng 1.1 Doanh thu: Công ty Vinamilk ghi nhận doanh thu Vinamilk quận gần 30 tỷ đồng nửa đầu năm 2019 Đặc biệt, lợi nhuận có tiếp tục tăng trưởng mạnh tới Theo Vinamilk, nhờ việc cân đối lại tỷ trọng, cấu nhóm sản phẩm bán theo hướng tập trung vào nhóm ngành hàng hiệu cao hơn, với việc thuế suất thu nhập doanh nghiệp giảm 20%, làm cho lợi nhuận sau thuế công ty tăng 28,5% so với kỳ Tính c ả tháng, Vinamilk đạt doanh thu 30,3 nghìn tỷ đồng lợi nhuận sau thuế 4,8 nghìn tỷ đồng Tất số tăng mạnh so với kỳ năm 2018 (tăng 18% doanh thu tăng 30% lợi nhuận sau thuế) 1.2 Vấn đề tồn đọng: Các chiến lược bán hàng khu vực quận chưa rõ ràng Đội ngũ nghiên cứu thị trường marketing chưa đào tạo chuyên nghiệp Còn chưa đáp ứng mẫu mã theo nhu cầu phát triển Một số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế 2.1 Xây dựng sách sản phẩm Giá sản phẩm khơng phương tiện tính tốn mà cơng cụ bán hàng Chính lý đó, giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp Hiện giá doanh nghiệp vào: • Giá thành sản xuất chế biến sản phẩm • Mức thuế nhà nước quy định • Quán hệ cung cầu thị trường Tuỳ theo biến động yếu tố mà mức giá điều chỉnh theo thời điểm Việc xác lập sách giá hợp lý phải gắn với từnh giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh, chu kỳ sống sản phẩm khu vực thị trường, đối tượng khách hàng Ngồi sách giá khơng tách rời với sách sản phẩm doanh nghi ệp Cụ thể là: • Thứ nhất, mức giá cao áp dụng với thị trường định, sản phẩm có vị trí đứng thị trường hay sản phẩm có chất lượng cao • Thứ hai, mức giá thấp sản phẩm giai đoạn suy thối, doanh nghiệp có ý định xâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêu doanh số • Thứ ba, áp dụng mức giá thấp 2% khách hàng toán nhằm thu hồi nhanh vốn lưu động 2.2 Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm nhân tố hàng đầu quan trọng tồn phát triển Doanh nghiệp, điều thể chỗ: • Chất lượng sản phẩm nhân tố quan trọng định khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, nhân tố tạo dựng uy tín, danh ti ếng cho tồn va phát triển lâu dài doanh nghiệp • Tăng chất lương sản phẩm tương tăng suất lao động xã hội, nhờ tăng chất lượng sản phẩm dẫn đến tăng giá trị sử dụng lợi ích kinh tế đơn vị chi phí đầu v, giảm lượng ngun vật liệu sử dụng tiết kiệm tài nguyên, giảm chi phí sản xuất Nâng cao chất lượng sản phẩm bi ện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu kinh doanh Doanh nghi ệp • Chất lượng sản phẩm cơng cụ có nghĩa quan trọng việc tăng cường nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm hình thành suốt trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất nhập kho thành phẩm Vì vậy, trình sản xuất cần phải thực biện pháp quán triệt nghiệp vụ để ki ểm tra chất lượng sản phẩm, Doanh nghiệp cần phải thực đầy đủ bước công đoạn sản xuất, cụ thể khâu sản xuất nên có người chịu trách nhiệm bán thành phẩm Nếu sản phẩm sản xuất có khiếm khuyết khâu người bị phạt ngược lại đảm bảo chất lượng sản phẩm có thưởng thích đáng 2.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Con người tác động đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm Chính vậy, chiến lược phát tri ển Doanh nghiệp thiếu người Các doanh nghiệp có nhiều người thợ giỏi, người quản lý giàu kinh nghiệm tay nghề cao Song với thời đại kỹ thuật khoa học cơng nghệ cao doanh nghiệp phải sử dụng máy móc thi ết bị đại đòi hỏi người cơng nhân phải có trình độ, hiểu biết để có th ể làm chủ vận hành trang thiết bị công nghệ Việc xác định nhu cầu giáo dục đào tạo dựa sở kế hoạch ngu ồn nhân lực để thực mục tiêu chiến lược Doanh nghiệp Căn vào yêu cầu phận cụ thể mà lập kế hoạch đào tạo, tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, trang bị kiến thức kỹ thuật phục vụ cho việc áp dụng qui trình máy móc, thiết bị đàu tư Nhu cầu đào tạo Doanh nghi ệp bắt nguồn từ đòi hỏi lực trình độ cần đáp ứng để thực nhi ệm vụ tương lai Do đó, việc xác định nhu cầu đào tạo phải trực tiếp phòng ban chức tiến hành đạo ban giám đốc Doanh nghiệp qua khảo sát trình độ hiểu biết lực khả đáp ứng CBCNV hình thức vấn trực tiếp phiếu điều tra cho phép phòng ban chức xác định nhu cầu giáo dục, đáo tạo Phòng tổ chức tổng hợp nhu cầu đồng thời dựa yêu cầu thực mục tiêu chi ến lược để xây dựng kế hoạch đào tạo CHƯƠNG 3: Ý KIẾN ĐÓNG GÓP, BÀI HỌC KINH NGHIỆM I Ý KIẾN ĐÓNG GÓP Để xác định mục tiêu chung cho kế hoạch xây dựng bán hàng sữa tươi Vinamilk khu vực quận ta dựa nguyên tắc SMART Quy tắc SMART kinh doanh S - Specific : Chi tiết cụ thể M - Measurable : Đo đêm A - Attainable : Khả thi R - Realistic : Thực tế T - Tìmely Thời hạn để đạt mục tiêu vạch Trong kinh doanh đại , nhiều công ty thường áp dụng nguyên tắc SMART với năm tiêu chí đơn giản để thiết lập xác mục tiêu - S - Specific : Chi tiết cụ thể Trong sống nói chung cơng việc nói riêng , bạn cần có mục tiêu rõ ràng cụ thể Bạn không nên đặt mục tiêu chung chung : trở thành doanh nhân thành đạt hay đưa công ty trở thành Cơng ty hàng đầu lĩnh vực bán l ẻ địa bàn Bởi đưa mục tiêu mơ hồ hạn chế nhiều khả đạt mục tiêu bạn Thay vào , khái niệm hay định nghĩa rõ ràng doanh nhân thành đạt công ty hàng đầu lĩnh vực bán lẻ địa bàn Cần xác định rõ ràng mục tiêu - - - - IM – Measurable : Đo đêm Khi đưa mục tiêu , bạn phải chắn mục tiêu đo lường Ví dụ bán 35 tủ lạnh 50 tivi ngày doanh , thu lăng trưởng thêm 20 % thán xây di inh thần theº điểm nhấn nhái mỏi năm A = Altainable : Khả thi Nếu đặt mục tiêu xa vời , bạn vừa khó thực vừa dễ chán nản thất bại Do tốt bạn nên đặt mục tiêu vừa sức , phù hợp với tiêm lực khả Mục tiêu nằm khả tiềm lực bạn dễ thực nhiê R - Realistic : Thực tế Mục tiêu mà bạn đặt phải thực tế , nằm lộ trình phù hợp với mục tiêu chiến lược lâu dài bạn Ví dụ bạn xây kho lạnh đ ể kinh doanh ( cho người khác thuê để kinh doanh ) mặt hàng thực phẩm đông lạnh để chứa gỗ Hay bạn cử nhân viên học nghiệp vụ marketing để bố trí họ làm việc phận bán hàng để làm phận nhân SỰ Hãy nhớ bạn thực mục tiêu nhanh nhiều việc ban làm thực tế T – Timely Thời hạn để đạt mục tiêu đề Phải có thời gian để thực Bạn phải có giới hạn rõ ràng mục tiêu thực , năm , tháng hay tuần Đối với mục tiêu lồn tốt bạn nên chia làm nhiều giai đoạn để dẻ thực Doanh thu gì? Doanh thu doanh nghiệp toàn số tiền thu tiêu thụ sản phẩm , cung cấp dịch vụ , hoạt động tài hoạt động khác doanh nghiệp Trong kinh tế học , doanh thu thuờng xác định giá nhân với sản lượng Các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu  Khối lượng sản phẩm tiêu thụ  Chất lượng sản phẩm hàng hóa , dịch vụ tiêu thụ  Kết cấu mặt hàng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ  Giá sản phẩm hàng hóa , dịch vụ tiêu thụ  Thị trường tiêu thu phương thức tiêu thụ , toán tiền hàng Vinamilk khu vực quận theo nguyên tắc SMART  S - Specific : Chi tiết cụ thể Dựa theo báo cáo doanh thu năm 2018, tình hình bán hàng sữa tươi Vinamilk khu vực quận với doanh thu 6,4 tỷ đồng, tổng thị phần tăng 0.02% Để đạt kết Vinamilk khu vực quận khu ngừng nổ lực giá giá bán đa dạng loại sản phẩm sữa phụ phẩm từ sữa Trong khu vực quận 9, Vinamilk người tiêu dùng lựa chọn hàng đầu việc chọn mua mặt hàng sữa     II mặt hàng liên quan đến sữa để từ thấy sức hút Vinamilk người tiêu dùng M - Measurable : Đo đêm Với doanh thu đạt năm 2018 6.4 tỷ đồng, tổng thị phần tăng 0.02% Để từ ta thấy kế hoạch nhằm tăng doanh thu so với năm 2019 A - Attainable : Khả thi Với máy tổ chức chặt chẽ bán hàng cửa hàng khu v ực quận Đó yếu tố thu hút khách hàng Mặt khác cửa hàng sữa tươi Vinamilk khu vực quận có đẩy đủ sẩn phẩm từ sữa chế phẩm từ sữa, từ giúp người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với Các cửa hàng với tiện nghi, đảm bảo vệ sinh an toàn lí người tiêu dùng cảm thấy thoải mái mua hàng R - Realistic : Thực tế Các cửa hàng khu vực quận phân bố nhằm phục vụ cho nhu cầu người tiêu dùng cách tối đa Sẵn phẩm ki ểm tra cẩn thận, chất lượng đảm bảo đến tay người tiêu dùng Với vị trí địa lí phân bố tuyến đường lớn khu vực quận 9, thuận lợi cho việc bán hàng cách hiệu Bộ máy nhân viên bán hàng nhiệt tình vui vẻ mang đến cảm giác thoải mái cho người tiêu dùng Tìmely Thời hạn để đạt Mục tiêu tháng doanh thu đặt 6.6% Để làm điều cố gắng nỗ lực không ngừng hàng Vinamilk khu vực quận Mục tiêu Mục tiêu chất lượng Doanh thu đạt 100% so với kế hoạch đề Lợi nhuận đạt 100% so với kế hoạch đề Tỷ lệ % giá trị sản phảm hỏng không phù hợp/Doanh thu