Sự nhượng bộ là kếtquả của những cái được và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biếtkết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàmphán đư
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
1 Nguyễn Văn Tiến 1713310153
2 Phan Thị Thanh Thanh 1713330092
Trang 2PHÂN CÔNG VÀ ĐÁNH GIÁ NHÓM
STT Thành viên Nhiệm vụ
Độ hoàn thành côngviệc
2 Phan Thị Thanh Thanh - Đàm phán, bổ sung phần
thông tin sản phẩm củahợp đồng
8,5
3 Đỗ Thùy Linh - Chỉnh sửa outline
- Thuyết trình 9
4 Hồ Huy Hoàng - Chuẩn bị giao dịch 8
5 Trần Anh Tuấn - Thực hiện hợp đồng 8
6 Võ Minh Thu - Thực hiện hợp đồng
- Thuyết trình 9
7 Trần Ngọc Mai - Chuẩn bị giao dịch 8
8 Vũ Tiến Bảo - Lập hợp đồng gia công 9
9 Vũ Minh Hiếu - Đánh giá, rút kinh nghiệm
- Tìm hiểu các đối thủ cạnhtranh
Trang 3CHƯƠNG 1: CHUẨN BỊ GIAO DỊCH 1.1 Sản phẩm gia công
Quần y tế·
• Loại 1: Quần y tế 6 túi quần (Chất liệu 55% cotton, 42% poly, 3% span)
• Loại 2: Quần y tế 5 túi quần (Chất liệu CVC(55/45))
• Đại diện bởi: D.W.LEE/Chủ tịch
• Đối tác có tiềm lực tài chính vững mạnh
• Các thương vụ hợp tác trước đây cho thấy đây là một đối tác có uy tín và thiện chí
1.3 Đối thủ cạnh tranh
1.3.1 Về nguyên liệu:
• Do không chủ động được nguồn nguyên liệu (80% nguyên liệu sử dụng cho ngành dệt may phải nhập từ nước ngoài) nên ngành dệt may Việt Nam phải chịu sức ép nặng nề của việc tăng giá nguyên liệu trên thế giới Cũng vì thế mà doanh nghiệp may Đông Thịnh Hưng gặp khó khăn khi phải nhập thêm nguyên liệu may từ nước ngoài
• Hiện nay phần lớn nguyên liệu sử dụng cho ngành dệt may phải nhập từ Trung Quốc
Trang 41.3.2 Nguồn nhân lực:
• Nguồn nhân lực có vai trò quyết định và ảnh hưởng tới sự thành bại của một doanhnghiệp Lao động của doanh nghiệp là một yếu tố đầu vào cơ bản của quá tŕnh sảnxuất
• Trung Quốc số dân đông nên nguồn nhân công lớn đến 19 triệu, 100 triệu nông dântham gia sản xuất nguyên phụ liệu, và mức lương của lao động trung bình của doanhnghiệp may Texhong cao nhiều hơn so với doanh nghiệp may Đông Thịnh Hưng trungbình tăng từ 10%->15%1 trong những năm gần đây2
1.3.3 Về quy mô khả năng sản xuất và quản lý:
• Ở Trung Quốc: Với hàng loạt tập đoàn công ty dệt may lớn với quy mô và năng lực cóthể đáp ứng với bất kỳ hợp đồng nào, khoảng 100000 Doanh nghiệp tham gia sản xuấtnhiều hơn gấp 50 lần Việt Nam, Texhong được đánh giá là một trong những nước có quy mô sản xuất hàng dệt may lớn của Trung Quốc3
• Doanh nghiệp may Đông Thịnh Hưng tuy áp dụng công nghệ, khoa học kĩ thuật tiên tiến nhưng khả năng quản lý sản xuất và kĩ thuật còn thấp, hạn chế khả năng đổi mới công nghệ, trang thiết bị, công nghiệp phụ trợ chưa cao do doanh nghiệp có quy mô
1 Báo Nhân Dân - Trung Quốc chú trọng phát triển nguồn nhân lực – 06/10/2017 -
Trang 5nhỏ, gia công thuần tuý, nguồn vốn của doanh nghiệp phụ thuộc vào tài trợ ngân hàng,
tổ chức tín dụng trong và ngoài nước, sử dụng vốn đầu tư nước ngoài
1.3.4 Về số lượng chất lượng giá cả:
• Doanh nghiệp Texhong tự chủ về nguyên vật liệu nên đa dạng về mẫu mã, chất liệu, màu sắc…Lại nằm trên con đường tơ lụa nên dệt may Trung Quốc được biết đến hàng ngàn năm nay Do đầu tư nghiêm túc hàng loạt mặt hàng vải mới mỗi năm nên doanh nghiệp tạo được thương hiệu riêng trên thị trường Tuy nhiên chất lượng hàng chưa được cao
• Ở Việt Nam: mặt hàng còn phổ thông, chưa đa dạng, chưa có thương hiệu riêng trên thị trường do đó đòi hỏi doanh nghiệp Đông Thịnh Hưng có sự độc đáo, chất lượng tốt, giá rẻ Mặt khác nước ta không còn phải chịu áp đặt của hạn ngạch nên sự cạnh tranh gay gắt hơn
1.3.5 Về thị trường tiêu thụ:
• Chia sẻ tại họp báo ngày 27/12, ông Cao Hữu Hiếu - Giám đốc điều hành Tập đoàn Dệt may Việt Nam (Vinatex) cho biết, một trong những điểm sáng góp phần vào tăng trưởng của dệt may Việt Nam năm qua, là các doanh nghiệp đã bắt đầu tăng tốc tiến sang thị trường Trung Quốc - đối thủ chính trong lĩnh vực này Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này tăng 24% năm nay, từ 3,2 tỷ USD năm 2017 lên 4,1 tỷ USD4
• Hàng Trung Quốc tràn ngập Việt Nam tiêu biểu ở Hà Nội - Đường Trần Nhân Tông,phố Hang Đào, Hàng Ngang Chính vì vậy Trung Quốc đã tuyên bố kế hoạch chuyển50% sang Việt Nam, 20% sang Châu Âu, Srilanka, chỉ còn 30% tại Trung Quốc Đây
có thể coi là cường quốc xuất khẩu hàng dệt may hàng đầu Thế Giới5
4 Vnexpress.net, Thứ năm, 27/12/2018, 13:54 (GMT+7), Dệt may Việt Nam tăng xuất khẩu sang Trung Quốc,
https://vnexpress.net/kinh-doanh/det-may-viet-nam-tang-xuat-khau-sang-trung-quoc-3860305.html.
Trang 6• Vấn đề giao hàng cũng là nguyên nhân khiến nước ta thụt lùi sau Trung Quốc, thờigian vận chuyển của Trung Quốc nhanh gấp 2->5 lần, chi phí vận chuyển với cùngmột lượng hàng như nhau rẻ hơn 1,27->1,89 lần Việt Nam (do giao thông Việt Namphức tạp).
1.4 Giá gia công
• Chi phí cắt, may và chỉnh sản phẩm
• Chi phí cắt, chế tạo và đóng gói sản phẩm
• Chi chi phí liên quan đến giao nhận nguyên vật liệu
1.5 Lý do gia công
• Tạo công ăn việc làm cho công nhân
• Học hỏi các kỹ thuật sản xuất, nâng cao chất lượng tay nghề
• Tích lũy kinh nghiệm trong giao dịch, hợp tác với các đối tác quốc tế
CHƯƠNG 2 ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT 2.1 Hình thức đàm phán
Vì đây là hợp đồng gia công quốc tế nên hợp đồng liên quan đến nhiều mặt hàng, nguyênvật liệu, kỹ thuật, mẫu mã nên cả hai công ty dùng hình thức đàm phán trực tiếp là chủyếu Ngoài ra, những thông tin ít quan trọng hoặc cần xác nhận thông tin thì hai bên sửdụng hình thức đàm phán qua thư tín
Để đàm phán trực tiếp thành công, cần chuẩn bị thật tốt các vấn đề:
• Thông tin về đoàn đàm phán bên công ty APPOROS: Đoàn đám phán gồm những ai,
sơ yếu lý lịch mỗi người, ai là người có tiếng nói trong đoàn,
• Xây dựng kế hoạch đón tiếp
5 Bộ Công thương Việt Nam - Bối cảnh và nội dung đổi mới do Đảng ta khởi xướng và lãnh đạo - 20/03/2018 -
http://www.moit.gov.vn/co-cau-to-chuc/ id=ECOITQLNhanSu_WAR_ECOITQLNhanSuportlet_INSTANCE
Trang 7• Địa điểm, thời gian: Hai bên tự thỏa thuận thời gian và địa điểm phù hợp nhất cho cảhai bên.
• Ngôn ngữ đàm phán: Việt – Hàn thông qua thông dịch viên
• Bố trí thành phần đàm phán: Trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mai,thông dịch viên,
• Nguyên vật liệu, máy móc
• Chất lượng, yêu cầu kỹ thuật
• Cách thức giao hàng
• Cách thức thanh toán
• Quy tắc thương mại áp dụng
• Pháp luật áp dụng; trách nhiệm mỗi bên; cách giải quyết mâu thuẫn, khiếu nại
2.3 Tiến hành đàm phán
• Giai đoạn tiếp cận: Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán Giai đoạnnày dành cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệucác bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao,văn hóa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạnnày phụ thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán
• Trao đổi thông tin: Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp
và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếptheo Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luậnchứng… có thể được cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói Yêu cầu thôngtin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao Đây là giai đoạn rất quan trọng, cácthông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của
Trang 8nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng
bộ sau này, dẫn đến cuộc đàm phán kết quả cao
• Giai đoạn thuyết phục: Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thôngtin nhận được từ phía đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mụctiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình
để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình.Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình, thựchiện các mục tiêu đề ra Muốn đạt được kết quả cao nhất người đàm phán phải sử dụngkết hợp nhiều kỹ năng và chiến lược đàm phán
• Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận: Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả củanhững thỏa hiệp và nhượng bộ lẫn nhau Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định đượccác mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuậngiữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công Những nhượng bộ này có thểđược thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần Sự nhượng bộ là kếtquả của những cái được và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biếtkết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàmphán được thành công mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm pháncủa mình
2.4 Ký kết hợp đồng
Sau khi kiểm tra các thông tin về đơn giá, giá cả và các điều khoản trong hợp đồng, công
ty tiến hành tổng hợp để có ký kết hợp đồng hay không Nếu nhận thấy đảm bảo mọi yêucầu của khách hàng mà vẫn có lợi thì trình Tổng giám đốc duyệt hợp đồng và ký nhận.Trong trường hợp vẫn còn mâu thuẫn, tiến hành đàm phán lại hoặc khi không đạt đượcthỏa thuận thì cần rút lui một cách khéo léo
Trang 9CHƯƠNG 3: LẬP HỢP ĐỒNG GIA CÔNG
Gia công quốc tế ra đời và phát triển ngày càng phổ biến trong thương mại quốc tế, Hợpđồng gia công là cơ sở pháp lý để ràng buộc trách nhiệm hai bên Trong trường hợp này,Hợp đồng gia công giữa bên thuê gia công (APROPOS) và bên nhận gia công (CtyTNHH Đông Thịnh Hưng) bao gồm những điều khoản sau để đảm bảo lợi ích của 2 bêntham gia:
3.1 Các bên trong hợp đồng
BÊN A: APROPOS
• Điạ chỉ: Suite#1510, HanwhaBizmetro 1st Bidg, 551-17, Yangcheonro, Ganseo-gu, Korea
• Điên thoại: TEL: 82-2-715-5855 FAX: 82-2-715-8788
• Đại diện bởi: D.W.LEE / Chủ tịch
BÊN B: Công ty TNHH Đông Thịnh Hưng.
• Địa chỉ: Xã Ninh An, Huyện Hoa lư, Tỉnh Ninh Bình, Việt Nam
• Điện thoại: 84 2293612222
• Người đại diện: Ông Phạm Văn Hưng – Giám Đốc
3.2 Loại hình gia công
Xét về mặt quyền sở hữu nguyên liệu thì thương vụ này thuộc hình thức: Giao nguyênliệu thu sản phẩm và trả tiền gia công
ĐIỀU 1 Đối tượng hợp đồng:
• Bên A có trách nhiệm cung cấp miễn phí, đầy đủ và đúng tiến độ nguyên phụ liệu theođiều kiện CIF/CFR Hải phòng hoặc CPT Nội bài (Incoterm 2010), cùng với tài liệu kỹthuật và các điều kiện cần thiết cho sản xuất và trả chi phí cắt, may, đóng gói cho bênB
• Bên B đồng ý gia công sản xuất quần áo, các mặt hàng may khác theo thoả thuận của 2bên (Bên A và Bên B)
Trang 10• Bên B có trách nhiệm chi phí thủ tục cho việc nhập Vải, Nguyên phụ liệu tại cảng haiPhòng hoặc sân bay Noi Bài và giao hàng tại cảng Hải Phòng hoặc sân bay Noi Bài.Ngoai ra thùng chỉ túi và chi phí xuất nhập khẩu sẽ được bên B đặt và thanh toán.
• Bên B sản xuất sản phẩm may mặc các loại cho bên A theo chất lượng như tài liệu kỹthuật và mẫu mã đã được hai bên duyệt
• Sản xuất sản phẩm tại xưởng sản xuất của Bên B
3.3 Đối tượng gia công
• Tên hàng: Quần y tế Việt Nam
• Phân loại:
o Loại 1: Quần y tế 6 túi quần
Chất liệu 55% cotton, 42% poly,3% span: 696 cái
Đơn giá: 6.65$/ cái
o Loại 2: Quần y tế 5 túi quần
Chất liệu CVC(55/45): 17443 cái
Đơn giá: 6.8$/chiếc
3.4 Nguyên vật liệu
ĐIỀU 3 Các điều khoản về nguyên phụ liệu và giao nhận:
• Tất cả các sản phẩm may mặc phải được ghi “Made in Vietnam”
• Định mức nguyên, phụ liệu sẽ được dựa trên định mức yêu cầu thực tế cộng với % tiêuhao Trong trường hợp, phần trăm tiêu hao đó không đủ cho thay thế cho sản phẩm bịlỗi, hỏng trong quá trình sản xuất và/hoặc các phần nguyên, phụ liệu bị lỗi, bên A sẽ cóhướng dẫn thêm ví dụ như gửi nguyên, phụ liệu bổ sung hoặc giảm số lượng xuất
• Sau khi hoàn thành hợp đồng, tất cả nguyên, phụ liệu còn thừa sẽ được chuyển sanghợp đồng tiếp theo hoặc sẽ được xuất trả bên A Mọi chi phí liên quan đến xuất trảnguyên liệu do bên A chịu
Trang 11• Phế liệu, phế thải sau khi sản xuất sẽ được xử lý theo Luật Bảo vệ môi trường Việt nambởi bên B.
• Bên A sẽ cung cấp miễn phí cho bên B nguyên phụ liêu theo điều kiện CIF/CFR Hảiphòng (Incoterm 2010) với đầy đủ số lượng và đạt chất lượng theo kế hoạch sản xuất
Số lượng và mô tả hàng hoá phải ghi chính xác trên vận đơn cùng các chứng từ giaohàng để bên B có thể thông quan và nhận được hàng Trong vòng 03 ngày kể từ ngày giao nguyên, phụ liệu Bên A phải gửi bộ chứng từ gốc đầy đủ bằng chuyển phát nhanhhoặc mail cho bên B gồm: Hoá đơn 03 bản, chi tiết đóng hàng 03 bản, vận đơn 03 bản,giấy chứng nhận xuất xứ 01 bản gốc + 02 bản copy cùng với mẫu của nguyên, phụ liệu
và bảng định mức của mỗi loại cho mỗi đơn hàng để làm thủ tục nhập hàng Bên A phảigửi chúng từ cho bên B bằng fax trước khi gửi bản gốc
3.5 Chất lượng
ĐIỀU 5 Chất lượng và yêu cầu kỹ thuật:
• Bên A có trách nhiệm cung cấp nguyên phụ liệu chất lượng tốt và phù hợp với yêu cầucủa chất lượng thành phẩm Bên B không chịu trách nhiệm về các lỗi liên quan đếnchất lượng nguyên phụ liệu
• Bên B sẽ sản xuất gia công các sản phẩm phù hợp với mẫu mã và tài liệu kỹ thuật mà
đã được cả hai bên đồng ý
Trang 12• Bên B phải chấp nhận để Bên A được quyền theo dõi, giám sát, kiểm tra nguyên vậtliệu, sản phẩm trong và sau quá trình sản xuất sản phẩm cùng các vấn đề liên quan đếnsản xuất đơn hàng đã được ký kết bởi Bên A và Bên B.
3.6 Giao hàng
3.6.1 Nguyên phụ liệu
ĐIỀU 3 Các điều khoản về nguyên phụ liệu:
• Đối với nguyên phụ liệu mua tại Việt Nam, Bên A sẽ giao tại kho nhà máy của bên B
• Bên B sẽ xuất hàng thành phẩm theo đúng lịch xuất hàng, nếu nguyên phụ liệu đếnkho của bên B chậm so với kế hoạch thì lịch xuất hàng thành phẩm cũng sẽ lùi lại theothời gian chậm trễ của nguyên, phụ liệu
• Thời gian giao hàng: theo thỏa thuận giữa hai bên
• Điều kiện giao hàng: CIF tại cảng Hải Phòng, Việt Nam (Incoterm 2010)
3.6.2 Thành phẩm
ĐIỀU 6 Thời gian giao hàng và số lượng:
• Bên B phải có trách nhiệm xuất hàng theo đúng kế hoạch của bên A Bất cứ sự chậmtrễ nào về giao vải chậm, nguyên phụ liệu chậm làm ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất thìbên A sẽ chịu trách nhiệm Bất cứ sự chậm trễ nào trong quá trình sản xuất mà do bên
B thì bên B phải có trách nhiệm gửi hàng bằng hàng không (máy bay) và chi phí này dobên B trả
• Trong trường hợp mà Bên A làm chậm trễ cho đơn hàng do vải về muộn, hoặc nguyênphụ liệu về muộn thì Bên B sẽ cùng hợp tác để cho đơn hàng có thể kịp xuất hàng theođúng kế hoạch
• Sau khi Kiểm hàng nếu hàng bị lỗi không xuất được, Bên B phải chịu trách nhiệm khắcphục lỗi trong vòng 2-3 ngày từ ngày được Bên A thông báo về chất lượng sản phẩmkèm theo hình ảnh, văn bản hoặc qua email Bên B có trách nhiệm chuyển hàng thiếuhoặc sửa hàng đó bằng đường hàng không (máy bay), chi phí chuyển hàng này sẽ do
Trang 13bên B chi trả Nếu bên B không chuyển số hàng thiếu trong thời hạn nêu trên thì sẽphải trả bằng tiền cho bên A theo giá bên A quy định.
• Trong trường hợp khách hàng của Bên A từ chối nhận hàng do sản phẩm không đạtchất lượng, không đúng quy cách sản phẩm, do chậm trễ hoặc do các lỗi khác mà Bên
B gây ra, Bên B phải chấp nhận bồi thường tất cả giá trị thiệt hại do đơn hàng gây ra
• Điều kiện giao hàng: FOB tại cảng Hải Phòng, Việt Nam (Incortem 2010)
3.7 Thanh toán
ĐIỀU 7 Thanh toán
Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng chuyển khoản
• Sau khi Bên A nhận đủ chứng từ giao hàng từ bên B (thanh toán trong khoảng thời giantrong vòng 30 ngày kể từ ngày hàng lên tàu nếu như vẫn còn đơn hàng gối sản xuất tạinhà máy)
• Bên A trả cho Bên B trước trong vòng 7-10 ngày (nếu như không còn đơn hàng gối sảnxuất tại nhà máy), sau đó nhà máy sẽ vận chuyển trả nguyên vật liệu
• Người thụ hưởng: Công ty TNHH May Đông Thịnh Hưng
• Ngân hàng : VP Bank Ninh Bình
• Đia chỉ Ngân Hàng: Số 91 Lê Hồng Phong – Phường Đông Thành – TP Ninh Bình
• Số tài khoản ngoại tệ: 159 444 252
• SWIFT: VPVKVNVX
• Cif: 4970446
3.8 Các điều khoản khác
ĐIỀU 8 Chứng từ xuất hàng:
Yêu cầu bên B:
• Khi nhập nguyên, phụ liệu trong vòng 7 ngày bên A phải gửi cho bên B đầy đủ bộchứng từ: