Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm Marketing – mix Marketing mix (Marketing hỗn hợp) là một trong những khái niệm chủ yếu của marketing hiện đại. Theo Philip Kotler, Marketing hỗn hợp là sự kết hợp các công cụ marketing mang tính chiến thuật và kiểm soát được để tạo ra các phản ứng nó mong muốn trong thị trường mục tiêu Nói một cách khác, Marketing – mix được hiểu là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. 1.2 Các thành phần của Marketing – mix 1.2.1 Sản phẩm (Product) Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng và được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm, tiêu dùng. Sản phẩm có thể là: hàng hóa vật chất, dịch vụ, địa điểm, tổ chức và ý tưởng Cấu thành của sản phầm: + Sản phẩm cốt lõi: là giá trị sử dụng hay công dụng của sản phẩm + Sản phẩm hiện thực: là những đặc điểm về kết cấu hữu hình của sản phẩm: kích thước, màu sắc, vật liệu, nhãn hiệu… + Sản phẩm mong đợi: là những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và hài lòng khi mua sản phẩm + Sản phẩm bổ sung: là phần tăng thêm vào sản phẩm những dịch vụ hay lợi ích khác để phân biệt mức ưu việt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh + Sản phẩm tiềm năng: là toàn bộ những yếu tố đổi mới sản phẩm có thể đạt được mức cao nhất trong tương lai Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường kể từ khi sản phẩm đó được thương mại hóa cho đến kho bị loại bỏ khỏi thị trường Từ khái niệm trên ta thấy các sản phẩm thường có một đời sống hữu hạn, mức tiêu thụ sản phẩm trải qua những giai đoạn khác nhau, mỗi giai đoạn đặt ra những thách thức khác nhau với người kinh doanh, lợi nhuận có thể tăng hay giảm trong những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống và mỗi giai đoạn đòi hỏi các chiến lược Marketing, tài chính, sản xuất, cung ứng, nhân lực khác nhau Chu kỳ sống của sản phẩm có 4 giai đoạn: 1 – Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường 2 – Giai đoạn phát triển 3 – Giai đoạn chín muồi 4 – Giai đoạn suy thoái Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp phối hợp có hiệu quả Marketing – mix nhờ hiểu rõ quy luật vận động qua từng giai đoạn. Nắm được biến động về chi phí, doanh số và lợi nhuận trong từng giai đoạn, từ đó chủ động tận dụng được thời cơ kinh doanh, kịp thời bổ sung sản phẩm mới trên cơ sở chiến lược phát triển sản phẩm. Phát triển sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới là yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp vì: + Do nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, các doanh nghiệp đã phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường thị mục tiêu, định vị được những mong muốn trên thị trường thì phải chọn lựa được những sản phẩm thích hợp để đáp ứng các nhu cầu, mong muốn đó thì mới hy vọng thành công + Do sự tiến bộ của khoa học, kỹ thuật ngày càng diễn ra nhanh chóng hơn và nó đã trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp tạo ra điều kiện cho thiết kế, chế tạo sản phẩm mới + Cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt hơn, cạnh tranh chuyển dần trọng tâm từ giá sang chất lượng sản phẩm, dịch vụ, nó thường xuyên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lượng và hoàn thiện thêm sản phẩm của mình + Khi sản phẩm đã chín muồi và suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm thay thế nhằm đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh liên tục Các bước cần thiết để phát triển sản phẩm mới: 1 – Hình thành ý tưởng mới 2 – Lựa chọn ý tưởng 3 – Soạn thảo và thẩm định dự án 4 – Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới 5 – Thiết kế sản phẩm mới 6 – Thử nghiệm trên thị trường 7 – Thương mại hóa Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và tung sản phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả. Các quyết định liên quan đến chính sách sản phẩm:
DÀN BÀI TÊN CHỦ ĐỀ: Phân tích thành cơng hạn chế marketing - mix doanh nghiệp du lịch cụ thể việt nam I CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT…………………………… 1.1 KN Marketing-mix …………………………………………… 1.2 Các sách Marketing-mix (5P)……………………… 1.2.1 P1- Sản phẩm - sức cạnh tranh tương đối mặt hàng ………….3 1.2.2 P2 - Giá bán đơn vị sản phẩm ………………………… 1.2.3 P3 - Ngân quỹ phân phối/đơn vị thời gian…………………….9 1.2.4 P4 - Ngân quỹ xúc tiến/đơn vị thời gian …………………… 11 1.2.5 P5 - Con người ……………………………………………….12 II Chương 2: Những thành công, hạn chế Marketing-mix Doanh nghiệp Hanoitourist……………………………………………………… 15 2.1 Giới thiệu chung Hanoitourist …………………………… 15 2.2 Thành công Mar-mix …………………………………… 16 2.3 Hạn chế Mar-mix ………………………………………….19 III Chương 3: Giải Pháp ………………………………………… 21 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm Marketing – mix - Marketing - mix (Marketing hỗn hợp) khái niệm chủ yếu marketing đại - Theo Philip Kotler, Marketing hỗn hợp kết hợp công cụ marketing mang tính chiến thuật kiểm sốt để tạo phản ứng mong muốn thị trường mục tiêu - Nói cách khác, Marketing – mix hiểu tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt trọng tâm tiếp thị thị trường mục tiêu 1.2 Các thành phần Marketing – mix 1.2.1 Sản phẩm (Product) - Sản phẩm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng chào bán thị trường nhằm thu hút ý, mua sắm, tiêu dùng Sản phẩm là: hàng hóa vật chất, dịch vụ, địa điểm, tổ chức ý tưởng - Cấu thành sản phầm: + Sản phẩm cốt lõi: giá trị sử dụng hay công dụng sản phẩm + Sản phẩm thực: đặc điểm kết cấu hữu hình sản phẩm: kích thước, màu sắc, vật liệu, nhãn hiệu… + Sản phẩm mong đợi: thuộc tính điều kiện mà người mua thường mong đợi hài lòng mua sản phẩm + Sản phẩm bổ sung: phần tăng thêm vào sản phẩm dịch vụ hay lợi ích khác để phân biệt mức ưu việt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Sản phẩm tiềm năng: toàn yếu tố đổi sản phẩm đạt mức cao tương lai - Chu kỳ sống sản phẩm: Chu kỳ sống sản phẩm khoảng thời gian tồn sản phẩm thị trường kể từ sản phẩm thương mại hóa kho bị loại bỏ khỏi thị trường Từ khái niệm ta thấy sản phẩm thường có đời sống hữu hạn, mức tiêu thụ sản phẩm trải qua giai đoạn khác nhau, giai đoạn đặt thách thức khác với người kinh doanh, lợi nhuận tăng hay giảm giai đoạn khác chu kỳ sống giai đoạn địi hỏi chiến lược Marketing, tài chính, sản xuất, cung ứng, nhân lực khác Chu kỳ sống sản phẩm có giai đoạn: – Giai đoạn tung sản phẩm thị trường – Giai đoạn phát triển – Giai đoạn chín muồi – Giai đoạn suy thoái Việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp doanh nghiệp phối hợp có hiệu Marketing – mix nhờ hiểu rõ quy luật vận động qua giai đoạn Nắm biến động chi phí, doanh số lợi nhuận giai đoạn, từ chủ động tận dụng thời kinh doanh, kịp thời bổ sung sản phẩm sở chiến lược phát triển sản phẩm - Phát triển sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm yêu cầu tất yếu khách quan hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp vì: + Do nhu cầu thị hiếu khách hàng thay đổi, doanh nghiệp phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường thị mục tiêu, định vị mong muốn thị trường phải chọn lựa sản phẩm thích hợp để đáp ứng nhu cầu, mong muốn hy vọng thành công + Do tiến khoa học, kỹ thuật ngày diễn nhanh chóng trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp tạo điều kiện cho thiết kế, chế tạo sản phẩm + Cạnh tranh thị trường ngày trở nên gay gắt hơn, cạnh tranh chuyển dần trọng tâm từ giá sang chất lượng sản phẩm, dịch vụ, thường xun địi hỏi doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao chất lượng hoàn thiện thêm sản phẩm + Khi sản phẩm chín muồi suy thối doanh nghiệp phải có sản phẩm thay nhằm đảm bảo trình sản xuất kinh doanh liên tục Các bước cần thiết để phát triển sản phẩm mới: – Hình thành ý tưởng – Lựa chọn ý tưởng – Soạn thảo thẩm định dự án – Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm – Thiết kế sản phẩm – Thử nghiệm thị trường – Thương mại hóa - Chính sách sản phẩm: Chính sách sản phẩm hiểu tổng thể quy tắc huy việc tạo tung sản phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp đảm bảo việc kinh doanh có hiệu Các định liên quan đến sách sản phẩm: + Quyết định dịch vụ bổ sung + Quyết định hướng tăng trưởng + Các chiến lược chất lượng Dịch vụ - Giá 1.2.2 Chính sách giá: giá bán đơn vị sản phẩm a - Mục tiêu sách giá Khối lượng bán hay lượng khách tối đa: nhằm làm để bán nhiều hàng nhất, doanh thu cao nhất, lợi nhuận nhiều Thực chất sách giá xác định giá cho loại dịch vụ, hàng hóa phù hợp với điều kiện kinh doanh thời kì Lợi nhuận tối đa: mục đích cơng ty Khi cơng ty lữ hành tung sản phẩm (Tour) độc đáo, tăng giá điều kiện cho phép đồng thời việc tăng khối lượng bán hay tăng lượng khách đem đến cho công ty doanh thu lợi nhuận cao b Các nhân tố ảnh hưởng đến sách giá Quá trình định giá chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố, vào khả điều chỉnh doanh nghiệp nhân tố chia làm nhóm: yếu tố nội cơng ty yếu tố bên ngồi thị trường Thứ yếu tố nội công ty: Các mục tiêu maketing: mục tiêu maketing đóng vai trò định hướng việc xác đinh vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành cơng cụ maketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định vị hàng hóa mà cơng ty lựa chọn Một công ty thường theo đuổi mục tiêu sau: Tối đa hóa lợi nhuận hành, dẫn đầu tỉ phần thị trường, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, an toàn đảm bảo sống sót, mục tiêu khác Mỗi mục tiêu đòi hỏi định giá riêng, phương thức hoạt động maketing riêng Chi phí: chi phí cố định, chi phí biến đổi,… Thứ hai yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến sách giá bao gồm: Thị trường nhu cầu (áp lực giá thị trường, cảm nhận khách giá, quan hệ giá cung cầu, độ co dãn cầu theo giá) Giá đối thủ cạnh tranh Các yếu tố khác: môi trường kinh tế, luật pháp,… c Các nguyên tắc xác định giá Các chi phí phải tập hợp đày đủ xác, khơng bỏ xót trùng lắp, điều có ý nghĩa với chương trình du lịch dài ngày Các đơn vị tiền tệ sử dụng để tính giá thành phải thống nhất, đơn vị tiền tệ khác phải quy đổi theo tỉ giá hành trước lập bảng tính Chi phí tính phí gốc, khơng tính tốn khoản hoa hồng mà cơng ty hưởng từ phía nhà cung cấp dịch vụ du lịch Đảm bảo chi phí tính là chi phí thực, khơng bị chồng chéo lên d Các phương pháp định giá kinh doanh lữ hành Xác định giá theo chi phí: giá tính tổng chi phí để sản xuất sản phẩm (bao gồm chi phí biến đổi chi phí cố định) Chi phí cố định: chi phí khơng thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất Trong kinh doanh lữ hành với sản phẩm chương trình du lịch phục vụ khách tính cho đồn khách chi phí cố định chi phí khơng theo số lượng khách đồn Chi phí biến đổi: chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất Trong kinh doanh lữ hành, chi phí biến đổi chi phí thay đổi theo số lượng khách đoàn Phương pháp xác định giá thành cách nhóm tồn chi phí phát sinh vào khoản mục chủ yếu Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành chương trình du lịch sau: Bảng 1.1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí STT Nội dung chi phí Chi phí biến đổi Chi phí cố định Vận chuyển x Khách sạn x Ăn uống x Phương tiện tham quan Vé tham quan Phí hướng dẫn viên Visa- hộ chiếu Các chi phí khác Tổng chi phí x x x x x B A Giá thành khách Z= B + A/N Trong đó: Z: giá thành cho khách B: tổng chi phí biến đổi cho khách A: tổng chi phí cố định cho đoàn N: số lượng khách Giá bán cho khách: G= Z ( + a) Trong đó: G: giá bán cho khách a:tỉ lệ lãi ( phổ biến từ 20-25%) e Các chiến lược điều chỉnh giá Trong nhiều trường hợp biến đổi môi trường kinh doanh, công ty buộc phải có chiến lược điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trường Chiết giá: Để khuyến khích khách hàng việc mua tốn Thường dành cho khách hàng quen thuộc cho khách hàng toán nhanh bao gồm: chiết giá theo kênh phân phối, chiết giá thời vụ, trợ giảm quảng cáo Thặng giá: theo mùa, theo đối tượng khách theo tiêu dùng cụ thể khách hàng chương trình Thặng giá nhằm mục đíc khai thác tối đa thị trường nhằm tăng uy tín chương trình du lịch Giá trị chương trình du lịch cảm nhận khách hàng đồng thời chương trình khác đồn khách nên chiến lược thặng giá thực cách dễ dàng, có hiệu Định giá phân biệt: cơng ty định giá khác cho đối tượng khách khác nhằm khai thác triệt để đoạn thị trường Trên thực tế, người làm maketing sử dụng tất yếu tố để xây dựng giá Trong kinh doanh lữ hành, cách phổ biến vào chi phí sau sở mục tiêu maketing mục tiêu lợi nhuận, xác định mức trội giá doanh thu để xây dựng giá cho chương trình, đối tượng khác thời điểm khác nhau, tương ứng với dịch vụ khác 1.2.3 Chính sách phân phối a Khái niệm Chính sách phân phối ác sách maketing việc lựa chọn kênh phân phối, sử dụng quan hệ với họ nhằm mục đích đạt mục tiêu định trước Kênh phân phối hiểu tập hợp cá nhân, tổ chức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng cuối Sở dĩ cơng ty nói chung cơng ty lữ hành nói riêng cần tới kênh phân phối khả hạn chế họ việc trực tiếp liên hệ với khách hàng Chính sách phân phối sản phẩm công ty hệ thống quan điểm sách giải pháp tổ chức kênh, luồng, mạng lưới bán bn, bán lẻ hàng hóa nhằm bán nhiều hàng, đạt kết cao kinh doanh b Hệ thống kênh phân phối kinh doanh lữ hành Sơ đồ: Các kênh phân phối Khách hàng Công ty lữ hành Công ty lữ hành Công ty lữ hành Văn phòng du lịch Khách hàng Văn phịng DL Kênh chun biệt Khách hàng Cơng ty gửi khách Văn phịng DL Cơng ty gửi khách - Kênh 1: kênh ngắn, trực tiếp Đây kênh phân phối trực tiếp khách hàng công ty du lịch - Kênh 2: kênh ngắn, gián tiếp Đặc điểm kênh có trung gian Trung gian điểm bán, điểm gom khách cho công ty - Kênh 3,4: kênh dài, gián tiếp: đặc điểm kênh chương trình cơng ty trở thành sản phẩm công ty lữ hành khác cung cấp cho khách hàng Khác với kênh kinh doanh hàng hóa, nhiều sản phẩm cơng ty cung cấp lại phần toàn sản phẩm người trung gian cung cấp cho khách du lịch Có nghĩa trường hợp này, thân công ty lại người cung cấp dịch vụ cho chương trình hàng lữ hành khác 1.2.4 Chính sách xúc tiến – Xúc tiến (promotion) hoạt động truyền tin sản phẩm thân doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, nhằm thuyết phục họ tin tưởng mua sản phẩm Do vậy, người ta gọi hoạt động truyền thông Marketing - Xúc tiến có mục đích thơng báo, thuyết phục nhắc nhở đối tượng nhận tin - Hoạt động xúc tiến hỗn hợp marketing kết hợp tổng hợp hoạt động sau: - Quảng cáo - Khuyến mại - Chào hàng hay bán hàng cá nhân - Tuyên truyền Tòan hoạt động xúc tiến phải phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng Hiệu công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường Trong thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo xem công cụ quan trọng Trong thị trường hàng cơng nghiệp, vị trí quan trọng thuộc chào hàng bán hàng cá nhân Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ việc công ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm 1.2.5 Yếu tố người Chiến lược Nhân cơng ty cần phải nhìn nhận gọc độ Marketing Ngày có nhiều phương pháp tiếp thị định hướng người PR vận dụng triệt để từ năm đầu họat động phân tách PR đối ngoại PR đối nội PR đối ngoại (External PR) nhắm đến việc xây dựng trì mối quan hệ hệ thống chăm sóc khách hàng (CRM) Nhà Phân phối, giới Báo chí; Liên đo àn thể thao đơn vị sở hữu Truyền thông PR đối nội (Internal PR) nhắm đến việc chăm sóc cá nhân gia đình nhân viên làm việc cho cơng ty cấp bậc cơng việc Cơng ty có 10 sách đãi ngộ hiếu hỉ cho nhân viên giá đình tùy theo q trình cơng hiến họ; nhân viên làm việc gắn bó với công ty khen thưởng theo nấc thâm niên mà họ gắn bó với cơng ty Đặc biệt Ngày hội Gia đình hàng năm tồn thể cán nhân viên công ty tổ chức ấn tượng tạo khơng khí đồn kết thân mật… tất tạo niềm kiêu hãnh nhân viên gia đình họ người xung quanh Theo hệ thống “8P” nhóm giải pháp nằm phạm trù P5 (People); nói theo ngơn ngữ brand marketing cá nhân gia đình Nhân viên “gắn nhãn” với thương hiệu chung doanh nghiệp thương hiệu sản phẩm mà họ nỗ lực gầy dựng ngày nơi lúc 1.2.6 Sản phẩm trọn gói, lập chương trình - Do đặc điểm du lịch hầu hết sản phẩm dịch vụ cung ứng sản phẩm trọn gói - Tạo sản phẩm trọn gói việc kết hợp sản phẩm sản phẩm ngoại tạo thành sản phẩm tổng thể với mức giá trọn gói -Lập chương trình kỹ thuật có mối quan hệ chặt chẽ với việc tạo sản phẩm trọn gói Dịch vụ khách hàng bao gồm khía cạnh quan hệ nhà sản xuất nhà phân phối tới khách hàng Hiểu theo nghĩa nầy, giá, đại diện bán hàng, dịch vụ hậu mãi, dải sản phẩm trọn gói, lưu trữ sẵn hàng hoá tất dịch vụ khách hàng, hay nói cách khác tồn hoạt động phục vụ khách hàng Điều quan trọng nhà cung cấp phải xếp hoạt động theo ý đồ nhằm phục vụ khách hàng xuất phát từ nghiên cứu nhu cầu thực khách hàng dựa nhận thức nhu cầu khách hàng 11 1.2.7 Dịch vụ khách hàng Dịch vụ khách hàng hệ thống tổ chức để tạo mối liên kết mang tính liên tục từ tiếp xúc với khách hàng lần sản phẩm giao, nhận sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu khách hàng cách liên tục Nhiều doanh nghiệp cấp độ dịch vụ cung cấp cho khách hàng mức nào, hay nói cách khác khơng có chích sách dịch vụ khách hàng cụ thể Có trường hợp có sách dịch vụ khách hàng xây dựng cách tuỳ tiện kết việc nghiên cứu thị trường cách thấu đáo Bằng cách xem xét cách cẩn thận sách dịch vụ khách hàng, cách giới thiệu cấp độ dịch vụ tạo nên khác biệt cho sản phẩm khác nhau, đối tượng khách hàng khác nhau, marketing gia tăng đóng góp mặt lợi nhuận cho doanh nghiệp Nếu thị trường mà sản phẩm cạnh tranh khơng có chênh lệch vượt trội chất lượng, tính dịch vụ trở thành yếu tố thể vượt trội lợi cạnh tranh 1.2.8 Quan hệ đối tác Trong thời kỳ kinh tế hội nhập nay, việc mở rộng mối quan hệ hợp tác doanh nghiệp cần thiết, quan trọng có hiệu trực tiếp, thiết thực đến phát triển doanh nghiệp Cụ thể mặt: - Chiến lược - Sản phẩm 12 - Hậu cần - Quảng cáo, khuyến mại - Định giá - Phân phối tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Những thành công, hạn chế Marketing-mix Doanh nghiệp Hanoitourist 2.1 Giới thiệu chung Hanoitourist - Công ty Lữ hành Hanoitourist nhiều năm liền đạt danh hiệu “Top ten Lữ hành quốc tế” Tổng cục Du lịch hạng A1 “Top five” số cơng ty lữ hành có số lượng khách Việt Nam nước ngồi đơng hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam (Vietnamairlines) - Đồng thời, tổng công ty Du lịch Hà Nội (Hanoitourist) trở thành Tổng cơng ty lớn mạnh, có 44 Công ty thành viên, Công ty liên doanh liên kết với nước ngồi nước, Cơng ty cổ phần Đơn vị trực thuộc Các lĩnh vực hoạt động chủ yếu Tổng công ty bao gồm: Lữ hành, Khách sạn, Văn phòng cho thuê, Thương mại Vui chơi giải trí - Trong nhiều năm, Tổng Cơng ty Du lịch Hà Nội đánh giá doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực kinh doanh du lịch khách sạn Là thành viên nhiều hiệp hội tổ chức du lịch nước quốc tế: PATA, VITA, ASTA, JATA, USTOA mạng lưới hàng trăm đối tác nước Tổng cơng ty liên tục hồn thành vượt mức tiêu kế hoạch 13 kinh doanh chủ yếu doanh thu, nộp ngân sách lợi nhuận, với tăng trưởng năm từ 12% đến 25% Vị thế, uy tín, chất lượng, hiệu thương hiệu Hanoitourist ngày khẳng định thị trường nước quốc tế Với thành tích xuất sắc đạt 50 năm xây dựng phát triển, Công ty Du lịch Hà Nội - Công ty mẹ Tổng công ty tặng thưởng nhiều Huân chương danh hiệu cao quý: - Huân chương Lao động hạng Ba (năm 1980) - Huân chương Lao động hạng Hai (năm 1985) - Huân chương Lao động hạng Nhất (năm 2002) - Huân chương Độc lập hạng Ba (năm 2010) Với tiềm lực vững mạnh, mục tiêu dài hạn mang tầm chiến lược, Tổng Công ty Du lịch Hà Nội tiếp tục cải tiến chất lượng dịch vụ, nâng cấp sở vật chất, phát triển nhiều mơ hình sản phẩm mới, mở rộng thị trường, tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá, tiếp thị, góp phần đưa du lịch Việt Nam phát triển bền vững ngang tầm khu vực, thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng 2.2 Thành công công ty Hanoitourist việc sử dụng Marketing Tổng Công ty Du lịch Hà Nội đánh giá doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực kinh doanh du lịch khách sạn Yếu tố giúp tạo nên tên tuổi thành cơng cho Hanoitourist chiến lược Marketing Mix sử dụng điều hành công ty Chúng ta vào phân tích phận chiến lược, 4P tương ứng với yếu tố: sản phẩm (Product), giá (Price), địa điểm (Place), xúc tiến thương mại (Promotion) a Sản phẩm (Product) 14 Hanoitourist cung cấp sản phẩm thuộc lĩnh vực hoạt động chủ yếu Tổng công ty bao gồm: Lữ hành, Khách sạn, Văn phòng cho thuê, Thương mại Vui chơi giải trí Lữ hành: cơng ty lữ hành có uy tín thương hiệu hàng đầu thủ thuộc Tổng cơng ty Du lịch Hà Nội, gồm có Công ty Hanoitourist lữ hành, Công ty HanoiToserco, Công ty Thăng Long GTC Với mục tiêu phát triển doanh thu qua hoạt động lữ hành, công ty tổ chức cung cấp chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế năm 2011 đến 2020 đồng thời khơng ngừng đổi sách sản phẩm để phù hợp với nhu cầu du lịch thị trường Hanoitourist tích cực tìm kiếm sản phẩm du lịch đặc trưng, đa dạng hóa sản phẩm thị trường nước với tour hấp dẫn Nha Trang, Phú Quốc, Đà Nẵng, Sa Pa, Mộc Châu quốc tế với thị tường trọng điểm giới bao gồm: Châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Bắc Mỹ, ASEAN Khách sạn: Trong tổng số 10 Khách sạn Hà Nội, Hanoitourist nắm giữ cổ phần chi phối khách sạn tiếng thủ đô như: Sofitel Legend Metropole Hanoi, InterContinental Hanoi Westlake, Pullman Hanoi, Hilton Hanoi Opera Hotel De L’Opera Ngồi ra, Hanoitourist cịn sở hữu nắm giữ cổ phần chủ yếu khách sạn Khách sạn Hà Nội, Khách sạn Hilton Garden Inn,… Văn phòng cho thuê: Tòa nhà văn phòng Hanoitourist tọa lạc vị trí vàng – 18 Lý Thường Kiệt, cách Hồ Hoàn Kiếm 300m, nằm chuỗi khu thương mại sầm uất Trung tâm Thành phố, mang phong cách kiến trúc đại, văn phòng tiêu chuẩn hạng A Thương mại: Siêu thị Big C Thăng Long ví dụ điển hình thành công lĩnh vực Thương mại Tổng công ty Đây liên doanh Tổng công ty du lịch Hà Nội Tập đoàn Bourbon (Pháp) 15 Vui chơi giải trí (Cơng viên Hồ Tây): Cơng viên Nước bao gồm 14 khu trò chơi nước đại; tồn trang thiết bị Cơng viên Nước Hồ Tây nhập trực tiếp từ Tây Ban Nha, tất đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn mà hiệp hội Công viên Nước giới quy định Khu vui chơi cạn (Công viên Mặt Trời Mới), nằm cạnh Công viên Nước, với 13 thể loại trò chơi đại dành cho lứa tuổi c Giá (Price) Hanoitourist đưa sản phẩm du lịch với chi phí hợp lí làm hài lịng khách hàng Giá chuyến du lich trọn gói nước dao động khoảng 2,000,000 VNĐ đến 15,000,000 VNĐ người tuỳ theo địa điểm mà khách hàng chọn Hiện Hanoitourist có tour nước từ Nam Bắc, du lịch biển đảo, núi non Việt Nam,… có tour giá rẻ, ưu đãi có tour nghỉ dưỡng, sang trọng hay du lịch sinh thái, du lịch văn hóa, du lịch mạo hiểm, free & easy, du lịch tàu biển,… phù hợp với cá nhân có nhu cầu Đối với gói du lịch nước ngồi, chi phí khoảng 50,000,000VNĐ đến 85,000,000VNĐ người Hanoitourist tập trung vào tour nước ngồi, có tour bật du lịch nước có chương trình, kiện đặc sắc; tour khuyến mại mà công ty áp dụng giá tốt nhất; ln có tour thường xun châu Á, châu Âu, châu Mỹ, châu Phi đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng d Địa điểm (Place) Công ty Hanoitourist đặt chi nhánh thành phố lớn với vị trí đắc địa, điển hình Thủ đô Hà Nội, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, tạo điều kiện thuận lợi việc giao dịch với khách hàng Tại Thủ đô Hà Nội, cơng ty đặt trụ sở trung tâm thành phố, địa 18 Lý Thường Kiệt, Hoàn Kiếm, Hà Nội 16 Tại thành phố Đà Nẵng, nắm bắt hội phát triển kinh tế địa phương, nhắm vào thị trường tiềm miền Trung, Tổng Công ty Du lịch Hà Nội đầu tư xây dựng tồ nhà văn phịng qui mơ 10 tầng địa Số 10 đường Hải Phòng, thành phố Đà Nẵng Kinh doanh lữ hành khu vực miền Trung hoạt động chủ yếu, Chi nhánh cịn có 917m2 văn phịng cho th, qui mơ tiện nghi ln ln làm hài lịng khách hàng đến thuê làm việc nhà Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh - Tổng công ty du lịch Hà Nội thực lựa chọn tin cậy cho du khách" Văn phòng chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh toạ lạc 72 Tôn Thất Tùng - P Bến Thành - Q.1 - Tp.HCM e Xúc tiến thương mại (Promotion) Với tiềm lực vững mạnh, mục tiêu dài hạn mang tầm chiến lược, Tổng Công ty Du lịch Hà Nội cố gắng mở rộng thị trường, tăng cường công tác tuyên truyền, quảng bá, tiếp thị, góp phần đưa du lịch Việt Nam phát triển bền vững ngang tầm khu vực, thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng , Hanoitourist đẩy mạnh việc quảng bá thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ du lịch vào thị trường trọng điểm có mức tăng trưởng cao Nhật Bản, Hàn Quốc, Tây Âu, Bắc Mỹ, Trung Đơng, Nam Phi đồng thời tích cực xây dựng, quảng bá sản phẩm tour du lịch ngắn ngày lấy Thủ đô Hà Nội làm điểm nhấn tới thị trường Mỹ, Nhật, Úc, Nga Với tỷ lệ người trẻ 30 tuổi chiếm đa số Việt Nam, du lịch thời gian tới dự đoán dựa kết nối trực tuyến, dịch vụ đăng ký “click chuột” hay “một chạm” điện thoại di động Hanoitourist tiếp cận tận dụng tối đa hội để giới thiệu sản phẩm du lịch cách trực quan, sinh động đến với du khách tiềm năng, mở rộng thị trường Chiến lược Marketing Mix góp phần lớn thành công doanh nghiệp Kết năm 2017, Hanoitourist đón 4.000 khách quốc tế, 13.000 17 khách nội địa 5.500 khách Việt Nam nước ngồi Do đó, doanh nghiệp đạt doanh thu 1.392,8 tỷ đồng, tăng 7% so với năm 2016, nộp ngân sách 352,4 tỷ đồng, đạt 116% kế hoạch năm, tăng 39% so với năm 2016 Lợi nhuận đạt 549,045 tỷ đồng, đạt 109% kế hoạch năm, tăng 11% so với năm 2016 2.3 Hạn chế Marketing mix Sản phẩm Bên cạnh thành công mặt sản phẩm cơng ty Hanoitourist, cịn mặt hạn chế mà phải nhìn nhận Số lượng hướng dẫn viên du lịch doanh nghiệp có trình độ tốt, lại chưa đồng Số lượng hướng dẫn viên du lịch tiếng Anh chiếm 42%, tiếng Trung 33,5%, tiếng Pháp 12,2%, tiếng Nhật 5,3%, Trong lượng khách vào Hà Nội từ thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Pháp, ngày gia tăng Ngoài ra, sách sản phẩm cơng ty cịn số hạn chế đơi cịn áp đặt chương trình cho khách hàng, số khiếm khuyết khác trình thực sản phẩm Phân phối Kênh phân phối online Website doanh nghiệp nhiều hạn chế, chưa thể tiến hành toán dịch vụ toán trực tuyến qua mạng Điều ảnh hưởng đến việc giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng xu hướng đặt tour du lịch mạng thói quen sử dụng Internet ngày phổ biến Giá Giá yếu tố nhạy cảm, dao hai lưỡi, công ty áp dụng mức giá thấp người có thu nhập trung bình có điều kiện mua chương trình du lịch công ty, ngược lại, thu nhập công ty đối tượng khách khơng cao Ngồi đối tượng khách có thu nhập khơng cao nên họ thường khơng có dịch vụ bổ sung tham gia chương trình 18 Cịn cơng ty áp dụng mức giá cao người có thu nhập trung bình khơng mua tour công ty khách đến với công ty khách có thu nhập cao, đồng nghĩa với việc chất lượng chương trình mà khách địi hỏi cao lợi nhuận mang lại cho công ty cao số lượng khách lại hạn hẹp Vì để lựa chọn mức giá hợp lý khó, thiên vào thu hút khách có khả chi trả cao cơng ty mảng thị trường khách có thu nhập trung bình, Cịn q tâm vào mảng thị trường khách có thu nhập trung bình, làm ảnh hưởng đến khách có khả chi trả cao họ muốn chuyến xứng đáng với đồng tiền họ bỏ Xúc tiến Sự cạnh tranh doanh nghiệp du lịch lữ hành Việt Nam ngày gay gắt, thế, cơng ty Hanoitourist cần phải có chiến lược xúc tiến rộng rãi giới thiệu sản phẩm đến với nhiều người Đặc biệt nay, công ty chưa có nhận thức đầy đủ từ việc nghiên cứu thị trường, tiến hành nghiên cứu thị trường cơng ty chủ yếu dựa định tính, định lượng chưa tiến hành rộng rãi Dựa kết nghiên cứu thị trường cơng ty cần phải có kế hoạch xúc tiến đồng bộ, có tính khả thi hoạt động kinh doanh hướng III Chương Giải pháp Hồn thiện sách quảng bá Công ty nên đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền với hình thức quảng cáo như: truyền hình, tạp chí du lịch tạp chí chuyên ngành khác, đồng thời thường xuyên tổ chức buổi hội nghị, hội thảo chuyên đề để giới thiệu hình ảnh thương công ty cho du khách ngồi nước 19 Cơng ty cần xác định mục tiêu quảng cáo sản phẩm công ty thị trường bán nhiều chương trình du lịch công ty, mở rộng thêm thị trường mục tiêu giới thiệu sản phẩm tới khách hàng Cơng ty cần phải có đội ngũ cán thường xuyên theo dõi hoạt động phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm công ty để từ nắm bắt tâm lý họ đưa phương thức hợp lý nhằm thúc đẩy nhanh chóng định mua hàng khách du lịch Các nhân viên công ty đặc biệt phận hướng dẫn cần phải tạo khơng khí vui vẻ, thoải mái cho khách hàng Ngồi cơng ty cịn có q mang ý nghĩa đặc trưng mũ, áo phông, mang logo cơng ty cho khách hàng Đây q vừa mang tính chất quảng cáo, vừa mang thiện cảm với khách hàng Áp dụng sách giá linh hoạt Cơng ty nên áp dụng sách giá linh hoạt theo mùa cụ thể theo năm để thu hút khách hàng Gía phải khuyến khích theo chương trình trọn gói so với việc áp dụng giá phần Cơng ty cần có mức giá ưu đãi cho đối tượng khách hàng thân quen khách đồn đơng dài ngày Sự khuyến khích giúp trì khách quen thu hút thêm khách Giá phải tính tốn dựa phân tích chi phí phân tích điểm hịa vốn, khản toán khách, giá đối thủ cạnh tranh Áp dụng kênh phân phối coi thị trường mục tiêu công ty Hiện mà thị trường xuất nhiều doanh nghiệp lữ hành lớn nhỏ Lượng khách đến doanh nghiệp không nhiều nên việc tổ chức tour thường gặp khó khăn, cơng ty biết cách liên hẹ quan hệ tốt với doanh nghiệp thu lượng khách du lịch lớn thông qua việc tổ chức ghép tour từ nguồn khách doanh nghiệp Có chinh sách hoa hồng 20 hợp lí để hấp dẫn cơng ty lữ hành gủi khách khác, qua thu hút số lượng khách lớn người nước ngồi đem lại nguồn doanh thu cho cơng ty Tich cực tham gia vào hội nghị, hội thảo, hội chợ du lịch nước quốc tế Điều quan trọng công ty phải đặc biệt trọng tới kênh phân phối trực tiếp CƠng ty nên gửi cán ưu tú có khả giao tiếp tốtđi học để tiếp xúc mở rộng quan hệ thuyết phục khách tiêu dùng sản phẩm cơng ty Tổ chức hồn thiện sách sản phẩm Chủ động cơng tác xây dựng sách du lịch theo yêu cầu khách, tổ chức nhu cầu chuyến hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể điểm đến, tạo nét đặc sắc thể nét riêng tư chương trình du lịch cơng ty Các tour du lịch công ty cần phải khai thác có hiệu thị trường đáp ứng u cầu khách du lịch Cơng ty cịn xây dựng mơ hình kinh doanh dựa sở nghiên cứu tâm lí khách hàng Mỗi nhân viên cơng ty phải đào tạo cách nghiệp vụ du lịch, nghệ thuật giao tiếp khả ứng xử kinh doanh du lịch Ngày việc tổ chức khu vui chơi giải trí điwwme du lịch chưa phát triển nên chương trình du lịch tất doanh nghiệp cịn nhiều điểm tương đồng CƠng ty lữ hành HaNoiTourist tổ chức tốt vấn đề tạo nét đặc trưng riêng có sản phẩm du lịch thị trường 21 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giao trình: Marketing du lịch tác giả PGS.TS Hồng Văn Thành Giao trình : Marketing du lịch tác giả: Nguyễn Văn Dung, Nhà xuất bản: Nxb Giao thông vận tải, Nhà phát hành: Kinh Tế Tổng quan du lịch, tác giả: Võ Văn Thành Thể loại: Giáo trình Cao đẳng Đại học 22 ... năm 2 016 Lợi nhuận đạt 549,045 tỷ đồng, đạt 10 9% kế hoạch năm, tăng 11 % so với năm 2 016 2.3 Hạn chế Marketing mix Sản phẩm Bên cạnh thành công mặt sản phẩm công ty Hanoitourist, mặt hạn chế mà... 12 - Hậu cần - Quảng cáo, khuyến mại - Định giá - Phân phối tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Những thành công, hạn chế Marketing- mix Doanh nghiệp Hanoitourist 2 .1 Giới thiệu chung Hanoitourist - Công. .. tế” Tổng cục Du lịch hạng A1 “Top five” số cơng ty lữ hành có số lượng khách Việt Nam nước ngồi đơng hãng Hàng khơng Quốc gia Việt Nam (Vietnamairlines) - Đồng thời, tổng công ty Du lịch Hà Nội