Tình huống marketing xuất nhập khẩu của tập đoàn mỹ phẩm Avon

Được thành lập từ năm 1886, trải qua 124 năm xây dựng và phát triển Avon hiện đang là tập đoàn mỹ phẩm hàng đầu trên thế giới, là người dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất son môi, nước hoa, chống lão hóa chăm sóc gia. Avon đang vươn xa ra thế giới với phạm vi kinh doanh trên 100 quốc gia, cung cấp các sản phẩm làm đẹp cho hơn 300 triệu phụ nữ trên khắp toàn cầu thông qua mạng lưới hơn 5 triệu đại diện bán hàng độc lập, xử lý hơn 1 tỷ giao dịch mỗi năm.

Tình huống marketing xuất nhập khẩu 1. Giới thiệu khái quát về AVON: Được thành lập từ năm 1886, trải qua 124 năm xây dựng và phát triển Avon hiện đang là tập đoàn mỹ phẩm hàng đầu trên thế giới, là người dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất son môi, nước hoa, chống lão hóa chăm sóc gia. Avon đang vươn xa ra thế giới với phạm vi kinh doanh trên 100 quốc gia, cung cấp các sản phẩm làm đẹp cho hơn 300 triệu phụ nữ trên khắp toàn cầu thông qua mạng lưới hơn 5 triệu đại diện bán hàng độc lập, xử lý hơn 1 tỷ giao dịch mỗi năm. Hiện nay Avon đang được bình chọn là một trong 10 thương hiệu thành công nhất thế giới. Thương hiệu này chỉ bắt đầu khởi sắc từ quý IV năm 2009 nhưng nhanh chóng có bước đột phá với thị phần tăng gấp đôi. Doanh thu của Avon chạm mốc 2,6 tỉ USD trong quý IV. Theo các chuyên gia dự tính, lợi nhuận của hãng này sẽ tăng khoảng 10% trong năm 2010 và mang về 11,4 tỉ USD. Giá trị thương hiệu hiện tại của Avon là 14 tỉ USD. Hiện nay, Avon đang kinh doanh những chủng loại sản phẩm: đó là các sản phẩm chăm sóc da, trang điểm, nước hoa, chăm sóc cá nhân, trang sức, phụ kiện thời trang…Ngoài ra, Avon còn cung cấp các sản phẩm y tế, bổ dưỡng, quà tặng, quần áo lót… Kênh phân phối chính của Avon là bán hàng trực tiếp thông qua các đại diện bán hàng độc lập. Phương thức này hiệu quả cao nhưng đồng nghĩa với nó là chi phí cũng khá cao. Nhóm 03 – Lớp 1001 BMKT 2021 1 Tình huống marketing xuất nhập khẩu 2. Thực trạng việc mất người bán: Avon được biết đến là một công ty kinh doanh mỹ phẩm hàng đầu theo phương thức trực tiếp thông qua mạng lưới các đại diện bán hàng độc lập. Đại diện của Avon là một người buôn bán độc lập, không phải là một đại lý hay một nhân viên của công ty. Đại diện mua hàng hóa từ công ty và bán chúng bằng cách gọi điện cho khách hàng tại nhà của họ. Hầu hết các đại diện là phụ nữ họ làm việc trên cơ sở bán thời gian. Họ có một khu vực được phân bổ bao gồm 100 nhà, tất cả đều là khu vực lân cận của nơi mà họ ở, nếu như có thể. Các đại diện được phân cho một nhóm những người dẫn đầu trong đội ngũ bán chịu trách nhiệm về việc đào tạo và kiểm soát các nhiệm vụ của họ. Các đại diện bán hàng độc lập sẽ tiếp cận với khách hàng của mình, lắng nghe nhu cầu của họ, từ đó sẽ tư vấn cho khách hàng, giới thiệu cho họ những sản phẩm phù hợp với họ. Avon đang lâm vào tình thế rắc rối, đó là tình trạng mất người bán và thêm vào đó là việc tuyển mộ nhân viên trong nước Mỹ ngày càng trở nên khó khăn. Số lượng các đại diện bán hàng vẫn giữ nguyên từ năm 1982, và có nguy cơ giảm đi. Tất cả các nhà kinh doanh bán tại nhà – Mary Kay, Tuperware, và những hãng khác – đều gặp phải khó khăn như vậy trong việc tuyển dụng và giữ chân các đại diện bán hàng. 3. Nguyên nhân của việc mất người bán: Nền kinh tế được phục hồi và đang phát triển mạnh đã làm gia tăng việc làm cho phụ nữ, đặc biệt là công việc bán thời gian, tạo ra cho phụ nữ nhiều cơ hội tìm được những công việc phù hợp với khả năng, trình độ, Nhóm 03 – Lớp 1001 BMKT 2021 2 Tình huống marketing xuất nhập khẩu chuyên môn cũng như sở thích của họ, họ có nhiều sự lựa chọn hơn vì vậy có nhiều người đã bỏ công ty để đi làm một việc khác. Bên cạnh đó, sự phục hồi của nền kinh tế làm cho tỷ lệ thất nghiệp giảm đi, làm giảm các hộ gia đình mà người phụ nữ phải làm việc để hỗ trợ gia đình. Cũng trong thời gian đó, các công ty như Avon phải đương đầu với sự cạnh tranh mới trong marketing hàng mỹ phẩm từ sự phối hợp của các cửa hàng bách hóa và các nhà bán buôn lớn đã tiến hung hăng vào tuyến sản phẩm có lợi nhuận cận biên cao này. Thêm vào đó là tiền hoa hồng thu được từ bán hàng mỹ phẩm của các đại diện bán hàng lại không được tăng theo việc gia tăng cạnh tranh này. 4. Hậu quả của việc mất người bán: Đối với Avon thì đội ngũ bán hàng chủ yếu là phụ nữ, họ am hiểu hơn ai hết khách hàng cần gì, thị hiếu ra sao, dễ dàng tiếp cận, trò chuyện và chia sẻ với khách hàng như đối với một người bạn. Hơn nữa đã có những người gần như là đã bán hàng đôc lập cho Avon suốt đời do đó có thể thấy các đại diện bán hàng đóng vai trò rất quan trọng trong viêc tiêu thụ và quảng bá sản phẩm của Avon. Do đó nếu đội ngũ này giảm, thực sự là điều đáng lo ngại cho công ty. Có thể đưa ra môt số hâu quả như sau:  Kênh phân phối chính của Avon là bán hàng trực tiếp thông qua các đại diện bán hàng độc lập mà các đại diện này bị giảm đi trực tiếp ảnh hưởng đến doanh số bán ra của công ty, làm giảm doanh số, giảm doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty.  Đôi ngũ bán hàng trong nước giảm sẽ làm giảm khả năng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng của công ty. Cứ một người chiu trách nhiệm bán cho môt khu vực có khoảng 100 nhà. Do đó khi 1 người đai diện nghỉ Nhóm 03 – Lớp 1001 BMKT 2021 3 Tình huống marketing xuất nhập khẩu viêc mà chưa tìm được người thay thế đồng nghĩa với viêc 100 khách hàng kia bi bỏ qua  Nguy hiểm hơn nếu những nhân viên đó sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh thì những khách hàng hiện tại cũng mất đi vì họ mua hàng nhiều khi do họ tin tưởng người bán nhiều hơn là vì tin sản phẩm doanh nghiệp. Và khi đó một lượng lớn khách hàng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm của đối thủ.  Hầu như khi bắt đầu nhận một đại diện mới công ty phải bỏ ra chi phí đào tạo lại thậm chí là chi phí tuyển dụng lưa chọn. Do đó khi người cũ ra đi thì công ty mất chi phí đào tao họ lại mất thêm chi phí đào tạo người mới.  Hơn nữa không phải đại diện mới nào cũng có thể tiếp cận với khách hàng và làm hài lòng họ như những người cũ được. Đôi khi do sự ít hiểu biết và thiếu kinh nghiệm có thể làm mất khách hàng và tạo ấn tượng không tốt về hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng  Hình thức bán hàng trực tuyến được coi là một thế mạnh của Avon vì vây khi đội ngũ bán hàng giảm đồng nghĩa với công ty phải tìm loại hình kinh doanh mới phải lựa chon và xây dựng lại từ đầu vừa tốn kém chi phí vừa mất thời gian mà hiêu quả chưa chắc đã cao. 5. Các giải pháp khắc phục: Có thể nói chính sách đãi ngộ có vai trò quan trọng đối với việc giữ chân nhân viên nói chung và nhũng người tài giỏi nói riêng. Đối với người lao động mà nói ngoài lòng yêu nghề thì chính sách tiền lương và các chính sách đãi ngộ khác đóng vai trò rất quan trọng để giữ họ lại với doanh nghiệp. Nhóm 03 – Lớp 1001 BMKT 2021 4 Tình huống marketing xuất nhập khẩu  Avon co thể sử dụng hình thức hưởng 1 mức lương cố định khi đã đạt được doanh thu đến 1 mức nào đó .  Tính toán, dự báo được các khoản chi phí, dự tính doanh thu và lợi nhuận có thể đạt được trong kì để có thể đưa ra một mức hoa hồng cao hơn, hấp dẫn hơn cho các đại diện mà vẫn đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp. Tăng % chiết khấu sản phẩm cho các tư vấn viên . Hiện nay % chiết khấu sản phẩm của cấp cao nhất là 50% . Avon có thể tăng mức chiết khấu cho các tư vấn viên cấp thấp hơn so với hiện nay  Bên cạnh việc đưa ra mức hoa hồng cạnh tranh, tích cực khen thưởng người bán bằng hình thức tặng thưởng : Khi người bán trong 1 tháng tích lũy đủ 1 số điểm thì có thể tặng thưởng bằng tiền hoặc sản phẩm của công ty .  Hỗ trợ cho những người bán hàng bằng cách ứng trước các sản phẩm cho họ Khi nào họ bán được hàng sẽ thu lại tiền sau . Hình thức này chỉ áp dụng với các đại lý cấp cao và có đủ sự tin tưởng của công ty.  Tổ chức các khóa huấn luyện cho các đại diện, như là các khóa đào tạo nâng cao kiến thức về sức khỏe phụ nữ, cách chăm sóc da. Thường xuyên mở các lớp tập huấn khi có các sản phẩm mới, để họ luôn được cập nhật những thông tin mới nhất, chi tiết nhất về các dòng sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và chính xác, từ đó họ sẽ có những thông tin chính xác, đầy đủ để tư vấn cho khách hàng.  Bên cạnh những khóa huấn luyện để nâng cao trình độ chuyên môn, doanh nghiệp sẽ tổ chức những khóa học ngắn hạn về mỹ thuật, thời Nhóm 03 – Lớp 1001 BMKT 2021 5 Tình huống marketing xuất nhập khẩu trang để các đại diện sẽ có những kiến thức cơ bản về mỹ thuật, thời trang, từ đó sẽ phát triển khả năng thẩm mỹ của họ.  Ngoài ra các đại diện sẽ được tham gia vào các khóa học phát triển các kỹ năng mềm như: kỹ năng lắng nghe, kỹ năng đặt câu hỏi, kỹ năng trình bày các phương án lựa chọn, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng khen ngợi khách hàng…Qua các khóa học này các đại diện sẽ phát triển được các kỹ năng cần thiết trong giao tiếp đặc biệt là các kỹ năng trong bán hàng, từ đó sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hơn, gây thiện cảm và có được lòng tin từ khách hàng, hiểu được nhu cầu của họ, từ đó đưa ra những tư vấn cùng với những sản phẩm phù hợp với họ.  Bên cạnh việc chăm lo vật chất thì việc chăm lo về tinh thần đóng một vai trò quan trọng trong việc giữ chân các đại diện. Doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp như: tặng quà cho các đại diện và người thân trong gia đình họ nhân ngày sinh nhật, các ngày kỉ niệm của họ hay vào các dịp lễ chung. Thường xuyên tổ chức các buổi họp mặt, giao lưu, các buổi dã ngoại, du lịch, các bữa tiệc giữa các đại diện với nhân viên và các nhà quản lý của công ty giúp mọi người trong công ty gắn bó, đoàn kết với nhau hơn, như một đại gia đình, giúp cho các đại diện cảm thấy họ cũng như một thành viên của công ty, một mắt xích quan trọng trong sự phát triển của công ty, chứ không chỉ là người mua hàng của công ty rồi bán lại để nhận tiền hoa hồng.  Gia tăng nhiều ưu đãi cho người bán như mua bảo hiểm cho những người bán hàng gắn bó lâu dài , làm cho họ có cảm giác an toàn và đảm bảo khi làm việc lâu .  AVON đã chính thức áp dụng Chương Trình Phát Triển Trưởng Nhóm rộng khắp các quốc gia từ năm 2004. Mục đích của Chương Nhóm 03 – Lớp 1001 BMKT 2021 6 Tình huống marketing xuất nhập khẩu Trình nhằm củng cố thêm nữa vai trò của Đại Diện Bán Hàng. Chương trình này giúp các Đại Diện Bán Hàng có thể tuyển dụng, huấn luyện và phát triển đội ngũ kinh doanh của mình. Chương trình này dành cho những ai muốn thúc đẩy cơ hội nghề nghiệp và gia tăng thu nhập. Với vai trò là một Trưởng Nhóm, họ sẽ có nhiều trọng trách hơn cũng như có nhiều cơ hội để cùng với đội ngũ của mình phát triển sự nghiệp kinh doanh.  Thực hiện tốt công tác xúc tiến để nâng cao hình ảnh của công ty để hỗ trợ tốt hơn cho hình thức kinh doanh bán hàng trực tiếp qua các đại diện bán hàng độc lập. Bên cạnh việc thành lập các quỹ hỗ trợ, giúp đỡ phụ nữ trên toàn thế giới như quỹ toàn cầu giúp đỡ phụ nữ trên toàn thế giới phải chịu cảnh ngược đãi, bạo lực trong gia đình hay những hoàn cảnh khác, hay gây quỹ cho chiến dịch “Giã biệt ung thư ngực”…công ty cũng nên chú trọng vào quảng cáo, thường xuyên update các cuốn catalogue. Nhóm 03 – Lớp 1001 BMKT 2021 7 . Tình huống marketing xuất nhập khẩu 1. Giới thiệu khái quát về AVON: Được thành lập từ năm 1886, trải qua 124 năm xây dựng và phát triển Avon hiện. khá cao. Nhóm 03 – Lớp 1001 BMKT 2021 1 Tình huống marketing xuất nhập khẩu 2. Thực trạng việc mất người bán: Avon được biết đến là một công ty kinh doanh