Phân tích kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel tứ hạ

MỞ ĐẦU Đặt vấn đề Đất nước giai đoạn phát triển, nhu cầu xây dựng sở hạ tầng tăng cao Do vậy, sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng thời điểm thuận lợi Thời gian qua thị trường có lúc sức cung khơng đáp ứng đủ nhu cầu Tuy nhiên, chế kinh tế thị trường nay, vấn đề tiêu thụ Ế vấn đề sống doanh nghiệp Doanh nghiệp tồn U phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Muốn tiêu ́H thụ tốt sản phẩm thiết cần phải có hệ thống kênh phân phối xây dựng TÊ quản trị hiệu Lựa chọn kênh phân phối trình phân tích đánh giá nhân tố ảnh H hưởng để chọn kênh đơn vị thích hợp để tiêu thụ sản phẩm Đây IN định phức tạp mà doanh nghiệp phải thông qua Kênh phân phối giải việc chuyển đưa sản phẩm đến người tiêu dùng K Một kênh phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua góp phần cho sản phẩm ̣C lưu thông thông suốt, sản phẩm dễ dàng nhanh chóng đến với người mua Doanh O nghiệp bán nhiều sản phẩm, tăng sức cạnh tranh góp phần chiếm lĩnh thị ̣I H trường cho sản phẩm Kênh phân phối tốt công cụ quan lệ để sản phẩm xâm nhập vào thị trường xa lạ Ngược lại, kênh phân phối khơng hợp lý Đ A q trình lưu thông không thông suốt, tốn nhiều chi phí, kết tiêu thụ khơng cao có lỡ hội bán hàng Xuất phát từ lý đó, tơi chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích kênh phân phối Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ” làm luận văn thạc sỹ khoa học kinh tế Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Việc sản xuất gạch lò gạch thủ cơng gây ô nhiễm môi trường, ảnh hưỏng đến đời sống người dân Gạch sản xuất theo phương pháp chất lượng thấp, khơng đồng đều, mẫu mã… Gạch thủ công không sản xuất mùa mưa quy mô sản xuất nhỏ Khắc phục nhược điểm này, sản xuất gạch công nghệ tuynel giúp giảm thiểu khí thải độc hại mơi trường, cải thiện điều kiện làm việc người lao động, sản xuất với quy mô lớn, chất lượng cao, đa chủng loại… Cơng nghệ tiên tiến giúp doanh nghiệp chủ động việc tổ chức sản xuất kinh doanh phù hợp với thời tiết hai mùa mưa nắng rõ rệt miền Trung Áp dụng phương pháp sản xuất đại xu phù hợp với tiến trình cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Ế Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ xây dựng cụm công nghiệp Tứ Hạ - U Huyện Hương Trà - tỉnh Thừa Thiên Huế Nhà máy vào hoạt động góp phần ́H tạo cơng việc cho phận người dân sinh sống xã Hương Vân, Hương Văn, thị trấn Tứ Hạ… Là huyện nơng, trình độ dân số chưa cao, chủ yếu TÊ lao động phổ thông, việc xây dựng nhà máy địa bàn góp phần giải việc làm cho người dân, tăng nguồn thu ngân sách cho huyện tỉnh… H Trong thời gian từ năm 2000 – 2005, việc thiếu hụt vật liệu gạch ảnh hưởng IN lớn đến tiến độ thi công cơng trình xây dựng Để hồn thành cơng trình, K đơn vị thi công buộc phải chọn phương án mua vật liệu từ tỉnh Quảng Nam, Đà Nẵng … dẫn đến giá thành tăng, ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh Việc O ̣C thiếu vật liệu làm cho số lao động phải chờ việc, làm ảnh hưởng đến thu ̣I H nhập, đời sống không ổn định Năm 2006, sản phẩm nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ đưa thị trường làm tăng thêm hội lựa chọn, giúp giảm thiểu thiếu hụt Đ A vật liệu làm ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Tuy nhiên, khách hàng ngày có đòi hỏi cao sản phẩm dịch vụ cung cấp sản phẩm Có thể nói sức ép từ phía khách hàng nhà máy không nhỏ thị trường có nhiều nhà máy sẵn sàng cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng với chất lượng giá cạnh tranh Vì vậy, khách hàng dễ dàng đặt mua nhà máy khác Ổn định thị phần có, nỗ lực tìm thị trường điều kiện tình hình cạnh tranh ngày gay gắt nhiệm vụ quan trọng khó khăn lãnh đạo cán công nhân viên nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ Với khả thời gian nghiên cứu có hạn, tơi mong đóng góp phần nhỏ kết nghiên cứu cho nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ nhằm phát triển nhà máy ngày tốt hiệu “CTC Tuynel Tứ Hạ - Chất lượng bền vững” Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhà máy Từ nêu ưu nhược điểm đưa giải Ế pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ U Mục tiêu cụ thể: (1) Hệ thống hoá vấn đề lý luận kênh phân ́H phối; (2) Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối nhà máy, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu hệ thống kênh phân phối; (3) TÊ Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Câu hỏi nghiên cứu H - Cơ cấu kênh phân phối nhà máy nào? IN - Kênh phân phối hiệu chưa, ưu điểm chỗ nào, nhược điểm chỗ nào? K - Thời gian tới, cần khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm lựa chọn kênh phân phối để đạt lợi nhuận cao? O ̣C Đối tượng phạm vi nghiên cứu ̣I H Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài hệ thống kênh phân phối nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ từ năm 2006 – 2009 địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Đ A Phương pháp nghiên cứu Trên sở chủ nghĩa vật biện chứng chủ nghĩa vật lịch sử, luận văn sử dụng phương pháp chuyên môn nghiên cứu kinh tế 6.1 Thu thập thông tin số liệu, tài liệu 6.1.1 Thu thập số liệu thứ cấp: Các tài liệu thứ cấp thu thập từ nhiều nguồn khác - Số liệu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy lấy báo cáo tài chính, báo cáo tổng kết tình hình sản xuất kinh doanh từ năm 2006 - 2009 - Số liệu từ nguồn thông tin Sở Xây dựng, Sở Kế hoạch Đầu tư, Cục Thống kê 6.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp: Số liệu sơ cấp thu thập từ việc điều tra đại lý sách phân phối nhà máy - Đối tượng điều tra: đại lý cấp đại lý cấp nhà máy - Thiết lập phiếu điều tra - Chọn mẫu điều tra: Tiến hành chọn mẫu ngẫu nhiên số 30 đại lý Ế nhà máy (gồm đại lý cấp 27 đại lý cấp 2) U + Số phiếu phát ra: 22 phiếu (gồm đại lý cấp 19 đại lý cấp 2, chiếm ́H 73,3% tổng số đại lý nhà máy) + Số phiếu thu hợp lệ: 21 phiếu TÊ - Phương pháp điều tra: vấn qua điều tra 6.2 Xử lý phân tích số liệu: Tồn số liệu điều tra, thu thập tổng hợp, H tính tốn phân tổ thống kê theo nội dung Các liệu xử lý IN chương trình Excel phần mềm SPSS K 6.3 Phương pháp phân tích: sử dụng chủ yếu phương pháp thống kê kinh tế, so sánh phương pháp dự báo thống kê; phương pháp chuyên gia: tham khảo ý ̣I H pháp khác O ̣C kiến cán lãnh đạo, nhân viên kinh doanh nhà máy số phương Kết cấu luận văn: Đ A Kết cấu luận văn sau: - Mở đầu - Chương 1: Cơ sở lý luận thực tiễn kênh phân phối - Chương 2: Giới thiệu khái quát Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ - Chương 3: Phân tích kênh phân phối Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ - Chương 4: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ - Kết luận kiến nghị CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 BẢN CHẤT VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Nói cách khác, kênh Ế phân phối nhóm tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia U vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Các ́H kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hố dịch vụ từ người sản xuất nhập qua không qua trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối TÊ (cá nhân tổ chức) Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm tổ chức cá nhân Nhóm thứ H thành viên thức kênh, người trực tiếp tham gia vào trình IN mua bán chịu trách nhiệm trước kết hoạt động hệ thống kênh Họ bao K gồm: nhà sản xuất hay nhập khẩu; trung gian thương mại bao gồm nhà bán buôn nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối Nhóm thứ hai bao gồm ̣C tổ chức bổ trợ, người cung cấp dịch vụ marketing chun mơn hố O cho thành viên kênh Họ làm cho q trình phân phối hàng hố kênh ̣I H diễn dễ dàng Họ không chịu trách nhiệm trước kết hoạt động cuối hệ thống kênh Đó ngân hàng, cơng ty tài chính, cơng ty vận tải, cơng Đ A ty kho, công ty bảo hiểm, công ty nghiên cứu thị trường Nhà quản trị marketing tổ chức kênh phân phối phải quan tâm đến hai nhóm [4] 1.1.2 Các chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất kênh phân phối giải ba mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuẫn thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Sau chức phân phối phổ biến thực kênh phân phối - Chức trao đổi, mua bán: Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hố dịch vụ chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng Ế bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác U - Chức chuẩn hoá phân loại hạng: Chức liên quan đến ́H việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mua bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn TÊ - Chức vận tải: Hàng hoá chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng H - Chức lưu kho dự trữ hàng hố: Có liên quan đến việc lưu trữ hàng IN hóa, dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng K cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, chức nhằm biến động ̣C trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều O - Chức tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần ̣I H thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán - Chức chia sẻ rủi ro: Giải không chắn trình Đ A phân phối sản phẩm thị trường - Chức thông tin: Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng ngồi thị trường [4] 1.2 SỐ LƯỢNG CÁC CẤP CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Các kênh phân phối mơ tả số lượng cấp trung gian Mỗi trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cuối kênh phân phối, nên họ phận kênh phân phối Chúng ta dùng cấp số trung gian để độ dài kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất kênh phân phối dịch vụ Kênh không cấp Kênh Người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Khách hàng cấp Kênh ba Người sản xuất Khách hàng Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng H cấp Người bán sỉ Người bán lẻ ́H Người bán sỉ Người sản xuất TÊ Kênh hai U Ế cấp Người bán lẻ IN (a) Các kênh phân phối hàng tiêu dùng ̣C O ̣I H Người sản xuất Khách hàng K Người sản xuất Người phân phối tư liệu sản xuất Khách hàng Đại diện người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Chi nhánh tiêu thụ người sản xuất Khách hàng Đ A Người sản xuất (b) Các kênh phân phối tư liệu sản xuất Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng tư liệu sản xuất (Nguồn: [16]) Kênh không cấp gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Những hình thức marketing trực tiếp bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet cửa hàng người sản xuất Kênh cấp có trung gian, người bán lẻ Kênh hai cấp có hai người trung gian, thị trường hàng tiêu dùng thường người bán sỉ người bán lẻ Kênh ba cấp có ba trung gian, người bán sỉ người bán lẻ có thêm người bán sỉ nhỏ Ngồi Ế có thêm kênh phân phối nhiều cấp Tuy nhiên số cấp kênh tăng lên việc U thu nhận thông tin người sử dụng cuối thực kiểm soát ́H trung gian khó khăn Trong kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất sử dụng lực TÊ lượng bán hàng để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệu sản xuất để sản xuất sản phẩm Họ bán hàng cho người phân phối tư liệu H sản xuất để người bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua IN người đại diện qua chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng sản K xuất Những kênh phân phối không cấp, cấp hai cấp phổ biến thị trường tư liệu sản xuất [16] ̣C 1.3 NHỮNG DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI O Những phận kênh phân phối kết nối với nhiều dòng lưu ̣I H chuyển Quan trọng dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển tốn, lưu chuyển thơng tin lưu chuyển cổ động Đ A - Lưu chuyển vật chất: việc chuyển sản phẩm vật chất từ ngun liệu thơ chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng - Lưu chuyển sở hữu: việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ phận sang phận khác kênh phân phối - Lưu chuyển tốn: q trình khách hàng tốn qua ngân hàng sở tài khác cho người phân phối, người phân phối toán cho người sản xuất, người sản xuất đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Lưu chuyển cổ động: dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ phận đến phận khác kênh phân phối [16] 1.4 LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.4.1 Lựa chọn xây dựng kênh phân phối Vấn đề quan trọng đặt doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm họ Mỗi doanh nghiệp lựa chọn Ế kênh phân phối khác để đưa hàng hoá họ đến người tiêu dùng cuối U Nói cách khác, người quản trị phân phối phải xây dựng kênh phân phối để bán ́H sản phẩm ta thị trường Việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp, lựa chọn hình thức tổ chức liên kết kênh, lựa chọn thành TÊ viên kêng cụ thể - Những mục tiêu kênh Mục tiêu kênh phân phối định rõ kênh H vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác đòi hỏi kênh IN phân phối khác cấu trúc cách quản lý Những mục tiêu mức K dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trường Các mục tiêu xác định phụ thuộc mục tiêu Marketing – Mix ̣C mục tiêu chiến lược tổng thể công ty O - Đặc điểm khách hàng mục tiêu Đây yếu tố quan lệ ảnh hưởng ̣I H tới việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan lệ cần xem xét đặc điểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán Đ A địa lý kênh dài Nếu khách hàng mua thường xuyên lượng nhỏ, cần kênh dài Mật độ khách hàng đơn vị diện tích cao nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp - Đặc điểm sản phẩm Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đặc điểm sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển số lần bốc dỡ Những hàng hố khơng tiêu chuẩn hố cần bán trực tiếp, sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường lực lượng bán hàng không qua trung gian ... Phân tích kênh phân phối Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ - Chương 4: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ - Kết luận kiến nghị CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI... viên nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ Với khả thời gian nghiên cứu có hạn, tơi mong đóng góp phần nhỏ kết nghiên cứu cho nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ nhằm phát triển nhà máy ngày tốt hiệu “CTC Tuynel Tứ Hạ. .. tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhà máy Từ nêu ưu nhược điểm đưa giải Ế pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ U Mục