Phân tích kênh phân phối của nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ

MỞ ĐẦU Đặt vấn đề Đất nước giai đoạn phát triển, nhu cầu xây dựng sở hạ tầng tăng cao Do vậy, sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng thời điểm thuận lợi Thời gian qua thị trường có lúc sức cung không đáp ứng đủ nhu cầu Tuy nhiên, chế kinh tế thị trường nay, vấn đề tiêu thụ Ế vấn đề sống doanh nghiệp Doanh nghiệp tồn U phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Muốn tiêu ́H thụ tốt sản phẩm thiết cần phải có hệ thống kênh phân phối xây dựng TÊ quản trị hiệu Lựa chọn kênh phân phối trình phân tích đánh giá nhân tố ảnh H hưởng để chọn kênh đơn vị thích hợp để tiêu thụ sản phẩm Đây IN định phức tạp mà doanh nghiệp phải thông qua Kênh phân phối giải việc chuyển đưa sản phẩm đến người tiêu dùng K Một kênh phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua góp phần cho sản phẩm ̣C lưu thông thông suốt, sản phẩm dễ dàng nhanh chóng đến với người mua Doanh O nghiệp bán nhiều sản phẩm, tăng sức cạnh tranh góp phần chiếm lĩnh thị ̣I H trường cho sản phẩm Kênh phân phối tốt công cụ quan lệ để sản phẩm xâm nhập vào thị trường xa lạ Ngược lại, kênh phân phối không hợp lý Đ A trình lưu thông không thông suốt, tốn nhiều chi phí, kết tiêu thụ không cao có lỡ hội bán hàng Xuất phát từ lý đó, chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích kênh phân phối Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ” làm luận văn thạc sỹ khoa học kinh tế Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Việc sản xuất gạch lò gạch thủ công gây ô nhiễm môi trường, ảnh hưỏng đến đời sống người dân Gạch sản xuất theo phương pháp chất lượng thấp, không đồng đều, mẫu mã… Gạch thủ công không sản xuất mùa mưa quy mô sản xuất nhỏ Khắc phục nhược điểm này, sản xuất gạch công nghệ tuynel giúp giảm thiểu khí thải độc hại môi trường, cải thiện điều kiện làm việc người lao động, sản xuất với quy mô lớn, chất lượng cao, đa chủng loại… Công nghệ tiên tiến giúp doanh nghiệp chủ động việc tổ chức sản xuất kinh doanh phù hợp với thời tiết hai mùa mưa nắng rõ rệt miền Trung Áp dụng phương pháp sản xuất đại xu phù hợp với tiến trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nước Ế Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ xây dựng cụm công nghiệp Tứ Hạ - U Huyện Hương Trà - tỉnh Thừa Thiên Huế Nhà máy vào hoạt động góp phần ́H tạo công việc cho phận người dân sinh sống xã Hương Vân, Hương Văn, thị trấn Tứ Hạ… Là huyện nông, trình độ dân số chưa cao, chủ yếu TÊ lao động phổ thông, việc xây dựng nhà máy địa bàn góp phần giải việc làm cho người dân, tăng nguồn thu ngân sách cho huyện tỉnh… H Trong thời gian từ năm 2000 – 2005, việc thiếu hụt vật liệu gạch ảnh hưởng IN lớn đến tiến độ thi công công trình xây dựng Để hoàn thành công trình, K đơn vị thi công buộc phải chọn phương án mua vật liệu từ tỉnh Quảng Nam, Đà Nẵng … dẫn đến giá thành tăng, ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh Việc O ̣C thiếu vật liệu làm cho số lao động phải chờ việc, làm ảnh hưởng đến thu ̣I H nhập, đời sống không ổn định Năm 2006, sản phẩm nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ đưa thị trường làm tăng thêm hội lựa chọn, giúp giảm thiểu thiếu hụt Đ A vật liệu làm ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Tuy nhiên, khách hàng ngày có đòi hỏi cao sản phẩm dịch vụ cung cấp sản phẩm Có thể nói sức ép từ phía khách hàng nhà máy không nhỏ thị trường có nhiều nhà máy sẵn sàng cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu khách hàng với chất lượng giá cạnh tranh Vì vậy, khách hàng dễ dàng đặt mua nhà máy khác Ổn định thị phần có, nỗ lực tìm thị trường điều kiện tình hình cạnh tranh ngày gay gắt nhiệm vụ quan trọng khó khăn lãnh đạo cán công nhân viên nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ Với khả thời gian nghiên cứu có hạn, mong đóng góp phần nhỏ kết nghiên cứu cho nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ nhằm phát triển nhà máy ngày tốt hiệu “CTC Tuynel Tứ Hạ - Chất lượng bền vững” Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhà máy Từ nêu ưu nhược điểm đưa giải Ế pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ U Mục tiêu cụ thể: (1) Hệ thống hoá vấn đề lý luận kênh phân ́H phối; (2) Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối nhà máy, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu hệ thống kênh phân phối; (3) TÊ Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Câu hỏi nghiên cứu H - Cơ cấu kênh phân phối nhà máy nào? IN - Kênh phân phối hiệu chưa, ưu điểm chỗ nào, nhược điểm chỗ nào? K - Thời gian tới, cần khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm lựa chọn kênh phân phối để đạt lợi nhuận cao? O ̣C Đối tượng phạm vi nghiên cứu ̣I H Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài hệ thống kênh phân phối nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ từ năm 2006 – 2009 địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Đ A Phương pháp nghiên cứu Trên sở chủ nghĩa vật biện chứng chủ nghĩa vật lịch sử, luận văn sử dụng phương pháp chuyên môn nghiên cứu kinh tế 6.1 Thu thập thông tin số liệu, tài liệu 6.1.1 Thu thập số liệu thứ cấp: Các tài liệu thứ cấp thu thập từ nhiều nguồn khác - Số liệu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy lấy báo cáo tài chính, báo cáo tổng kết tình hình sản xuất kinh doanh từ năm 2006 - 2009 - Số liệu từ nguồn thông tin Sở Xây dựng, Sở Kế hoạch Đầu tư, Cục Thống kê 6.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp: Số liệu sơ cấp thu thập từ việc điều tra đại lý sách phân phối nhà máy - Đối tượng điều tra: đại lý cấp đại lý cấp nhà máy - Thiết lập phiếu điều tra - Chọn mẫu điều tra: Tiến hành chọn mẫu ngẫu nhiên số 30 đại lý Ế nhà máy (gồm đại lý cấp 27 đại lý cấp 2) U + Số phiếu phát ra: 22 phiếu (gồm đại lý cấp 19 đại lý cấp 2, chiếm ́H 73,3% tổng số đại lý nhà máy) + Số phiếu thu hợp lệ: 21 phiếu TÊ - Phương pháp điều tra: vấn qua điều tra 6.2 Xử lý phân tích số liệu: Toàn số liệu điều tra, thu thập tổng hợp, H tính toán phân tổ thống kê theo nội dung Các liệu xử lý IN chương trình Excel phần mềm SPSS K 6.3 Phương pháp phân tích: sử dụng chủ yếu phương pháp thống kê kinh tế, so sánh phương pháp dự báo thống kê; phương pháp chuyên gia: tham khảo ý ̣I H pháp khác O ̣C kiến cán lãnh đạo, nhân viên kinh doanh nhà máy số phương Kết cấu luận văn: Đ A Kết cấu luận văn sau: - Mở đầu - Chương 1: Cơ sở lý luận thực tiễn kênh phân phối - Chương 2: Giới thiệu khái quát Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ - Chương 3: Phân tích kênh phân phối Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ - Chương 4: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ - Kết luận kiến nghị CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 BẢN CHẤT VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua người bán thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Nói cách khác, kênh Ế phân phối nhóm tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia U vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Các ́H kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất nhập qua không qua trung gian thương mại để tới người sử dụng cuối TÊ (cá nhân tổ chức) Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm tổ chức cá nhân Nhóm thứ H thành viên thức kênh, người trực tiếp tham gia vào trình IN mua bán chịu trách nhiệm trước kết hoạt động hệ thống kênh Họ bao K gồm: nhà sản xuất hay nhập khẩu; trung gian thương mại bao gồm nhà bán buôn nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối Nhóm thứ hai bao gồm ̣C tổ chức bổ trợ, người cung cấp dịch vụ marketing chuyên môn hoá O cho thành viên kênh Họ làm cho trình phân phối hàng hoá kênh ̣I H diễn dễ dàng Họ không chịu trách nhiệm trước kết hoạt động cuối hệ thống kênh Đó ngân hàng, công ty tài chính, công ty vận tải, công Đ A ty kho, công ty bảo hiểm, công ty nghiên cứu thị trường Nhà quản trị marketing tổ chức kênh phân phối phải quan tâm đến hai nhóm [4] 1.1.2 Các chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất kênh phân phối giải ba mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuẫn thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Sau chức phân phối phổ biến thực kênh phân phối - Chức trao đổi, mua bán: Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hoá dịch vụ chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng Ế bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác U - Chức chuẩn hoá phân loại hạng: Chức liên quan đến ́H việc xếp hàng hoá theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mua bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn TÊ - Chức vận tải: Hàng hoá chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng H - Chức lưu kho dự trữ hàng hoá: Có liên quan đến việc lưu trữ hàng IN hóa, dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng K cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, chức nhằm biến động ̣C trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều O - Chức tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt tín dụng cần ̣I H thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán - Chức chia sẻ rủi ro: Giải không chắn trình Đ A phân phối sản phẩm thị trường - Chức thông tin: Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng thị trường [4] 1.2 SỐ LƯỢNG CÁC CẤP CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Các kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi trung gian thực số công việc định nhằm đem sản phẩm tới gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cuối kênh phân phối, nên họ phận kênh phân phối Chúng ta dùng cấp số trung gian để độ dài kênh phân phối Do đặc điểm khác sản phẩm dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất kênh phân phối dịch vụ Kênh không cấp Kênh Người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Khách hàng cấp Kênh ba Người sản xuất Khách hàng Người bán sỉ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng H cấp Người bán sỉ Người bán lẻ ́H Người bán sỉ Người sản xuất TÊ Kênh hai U Ế cấp Người bán lẻ IN (a) Các kênh phân phối hàng tiêu dùng ̣C O ̣I H Người sản xuất Khách hàng K Người sản xuất Người phân phối tư liệu sản xuất Khách hàng Đại diện người sản xuất Khách hàng Người sản xuất Chi nhánh tiêu thụ người sản xuất Khách hàng Đ A Người sản xuất (b) Các kênh phân phối tư liệu sản xuất Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng tư liệu sản xuất (Nguồn: [16]) Kênh không cấp gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Những hình thức marketing trực tiếp bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet cửa hàng người sản xuất Kênh cấp có trung gian, người bán lẻ Kênh hai cấp có hai người trung gian, thị trường hàng tiêu dùng thường người bán sỉ người bán lẻ Kênh ba cấp có ba trung gian, người bán sỉ người bán lẻ có thêm người bán sỉ nhỏ Ngoài Ế có thêm kênh phân phối nhiều cấp Tuy nhiên số cấp kênh tăng lên việc U thu nhận thông tin người sử dụng cuối thực kiểm soát ́H trung gian khó khăn Trong kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất sử dụng lực TÊ lượng bán hàng để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệu sản xuất để sản xuất sản phẩm Họ bán hàng cho người phân phối tư liệu H sản xuất để người bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua IN người đại diện qua chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng sản K xuất Những kênh phân phối không cấp, cấp hai cấp phổ biến thị trường tư liệu sản xuất [16] ̣C 1.3 NHỮNG DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI O Những phận kênh phân phối kết nối với nhiều dòng lưu ̣I H chuyển Quan trọng dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển toán, lưu chuyển thông tin lưu chuyển cổ động Đ A - Lưu chuyển vật chất: việc chuyển sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thô chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng - Lưu chuyển sở hữu: việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ phận sang phận khác kênh phân phối - Lưu chuyển toán: trình khách hàng toán qua ngân hàng sở tài khác cho người phân phối, người phân phối toán cho người sản xuất, người sản xuất đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Lưu chuyển cổ động: dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ phận đến phận khác kênh phân phối [16] 1.4 LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.4.1 Lựa chọn xây dựng kênh phân phối Vấn đề quan trọng đặt doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm họ Mỗi doanh nghiệp lựa chọn Ế kênh phân phối khác để đưa hàng hoá họ đến người tiêu dùng cuối U Nói cách khác, người quản trị phân phối phải xây dựng kênh phân phối để bán ́H sản phẩm ta thị trường Việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp, lựa chọn hình thức tổ chức liên kết kênh, lựa chọn thành TÊ viên kêng cụ thể - Những mục tiêu kênh Mục tiêu kênh phân phối định rõ kênh H vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác đòi hỏi kênh IN phân phối khác cấu trúc cách quản lý Những mục tiêu mức K dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trường Các mục tiêu xác định phụ thuộc mục tiêu Marketing – Mix ̣C mục tiêu chiến lược tổng thể công ty O - Đặc điểm khách hàng mục tiêu Đây yếu tố quan lệ ảnh hưởng ̣I H tới việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan lệ cần xem xét đặc điểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán Đ A địa lý kênh dài Nếu khách hàng mua thường xuyên lượng nhỏ, cần kênh dài Mật độ khách hàng đơn vị diện tích cao nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp - Đặc điểm sản phẩm Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh đặc điểm sản phẩm Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển số lần bốc dỡ Những hàng hoá không tiêu chuẩn hoá cần bán trực tiếp, sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường lực lượng bán hàng không qua trung gian - Đặc điểm trung gian thương mại Các trung gian thương mại tham gia vào kênh có vai trò quan lệ lựa chọn kênh phân phối Người quản lý kênh phải xem xét có loại trung gian thương mại thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trung gian thương mại việc thực nhiệm vụ họ Các trung gian thương mại có khả khác việc thực quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng cung cấp tín dụng Vì vậy, doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn loại trung gian thương mại thích hợp cho kênh phân phối sản Ế phẩm U - Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Việc lựa chọn kênh phân phối ́H chịu ảnh hưởng kênh đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất lựa chọn TÊ kênh phân phối có đầu bán lẻ với nhà cạnh tranh hay kênh hoàn toàn khác với kênh họ Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối H mang lại lợi cạnh tranh so với kênh đối thủ cạnh tranh Nhìn chung, IN cạnh tranh mạnh nhà sản xuất cần kênh có liên kết chặt chẽ - Khả nguồn lực đặc điểm hoạt động doanh nghiệp K quan lệ lựa chọn kênh phân phối Quy mô doanh nghiệp ̣C định quy mô thị trường khả doanh nghiệp tìm trung gian O thương mại thích hợp Nguồn lực doanh nghiệp định thực ̣I H chức phân phối phải nhường cho thành viên kênh khác chức Đ A - Cuối phải tính đến yếu tố môi trường marketing Mỗi quốc gia vớ môi trường vĩ mô định thường có hệ thống thương mại định với loại hình trung gian thương mại định Khi xây dựng kênh phân phối thoát ly khỏi hệ thống thương mại có Khi kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết để giảm gái bán sản phẩm Những quy định ràng buộc pháp lý ảnh hưởng đến kiểu kênh Luật pháp ngăn cản việc tổ chức kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh tạo độc quyền 10 Câu 3: Giá loại gạch sau đại lý anh (chị) năm 2009? 10 Gạch lổ 200 Gạch lổ 220 Gạch lổ 220 Gạch lổ 200 Gạch lổ 220 Gạch loại Gạch đặc 200 Gạch đặc 220 Gạch 1/2 - lổ 200 Gạch 1/2 - lổ 220 Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Đồng Giá bán Ế Đvt U Loại gạch ́H STT Đvt Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng Giá trị IN Chỉ tiêu H TÊ Câu 4: Doanh thu, chi phí kinh doanh lợi nhuận đại lý anh (chị) năm 2009? ̣C K Doanh thu Chi phí Lợi nhuận ̣I H O Câu 5: Chính sách thoả mãn khách hàng nhằm tăng doanh thu mà đại lý anh (chị) áp dụng? Đ A Giao hàng địa điểm, phẩm chất, quy cách Có thể tư vấn kiến thức xây dựng Chấp nhận đổi hàng khách yêu cầu Có chiết khấu Thái độ người bán hàng nhiệt tình, niềm nở Câu 6: Ý kiến đánh giá đại lý anh (chị) sách phân phối nhà máy? (1 = Rất không hài lòng, 2= Không hài lòng, = Khá hài lòng, = Hài lòng, = Rất hài lòng) Các tiêu chí đánh giá Mức độ 5 U 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 TÊ H IN K ̣C O ̣I H Đ A Ế ́H Chính sách chiết khấu Mức chiết khấu Phương thức toán Đa dạng, thuận tiện Phương thức giao nhận hàng Đúng thời gian Đúng địa điểm Đúng số lượng Chính sách vận chuyển Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển Nhân viên vận chuyển nhiệt tình Nhân viên kinh doanh Nhiệt tình Số liệu làm việc với khách hàng xác Xin chân thành cám ơn! PHỤ LỤC CHÍNH SÁCH ƯU ĐÃI THUẾ CỦA NHÀ MÁY Thuế Giá trị gia tăng: 10% sản phẩm gạch, 5% dịch vụ vận chuyển Thuế Thu nhập doanh nghiệp: Áp dụng mức thuế suất thuế Thu nhập doanh nghiệp 20%, miễn năm giảm 50% số thuế Thu nhập doanh Ế nghiệp phải nộp năm kể từ có thu nhập chịu thuế Nhà máy có U Thu nhập chịu thuế từ năm 2006, nhà máy miễn thuế từ năm 2006 – ́H 2008 giảm 50% số thuế Thu nhập doanh nghiệp phải nộp từ năm 2009 – 2015 Những ưu đãi thuế Thu nhập doanh nghiệp nhà máy quy định TÊ Nghị định số 164/2003/NĐ-CP ngày 22 tháng 12 năm 2003 Chính phủ Riêng năm 2009 thuế Thu nhập doanh nghiệp tính 10% thu nhập IN H chịu thuế giảm thêm 30% số tiền thuế phải đóng K PHỤ LỤC KẾT QUẢ TIÊU THỤ QUA CÁC ̣C TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY NĂM 2009 ̣I H O ĐVT: % Đ A Đơn vị Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp 20 Đơn vị xây dựng 55 43 Khách hàng lẻ 40 57 100 100 Tổng cộng (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra) PHỤ LỤC Kiểm định ý kiến đánh giá đại lý sách phân phối nhà máy Std Deviation Std Error Mean 21 2,81 ,750 ,164 21 3,14 ,655 ,143 21 3,19 ,873 ,190 21 3,43 ,676 ,148 21 3,24 ,700 ,153 21 2,90 21 3,24 U ,136 ,889 ,194 3,38 ,805 ,176 3,19 ,680 ,148 ́H ,625 TÊ 21 H 21 Ế Mean IN Chinh sach chiet khau - Muc chiet khau Phuong thuc toan - Da dang, thuan tien Phuong thuc giao nhan hang - Dung thoi gian Phuong thuc giao nhan hang - Dung dia diem Phuong thuc giao nhan hang - Dung dia diem Chinh sach van chuyen Muc ho tro chi phi van chuyen Chinh sach van chuyen Nhan vien van chuyen nhiet tinh Nhan vien kinh doanh Nhiet tinh Nhan vien kinh doanh - So lieu lam viec chinh xac N One-Sample Test K Test Value = O ̣C t Đ A ̣I H Chinh sach chiet khau - Muc chiet khau Phuong thuc toan - Da dang, thuan tien Phuong thuc giao nhan hang - Dung thoi gian Phuong thuc giao nhan hang - Dung dia diem Phuong thuc giao nhan hang - Dung dia diem Chinh sach van chuyen Muc ho tro chi phi van chuyen Chinh sach van chuyen Nhan vien van chuyen nhiet tinh Nhan vien kinh doanh Nhiet tinh Nhan vien kinh doanh - So lieu lam viec chinh xac df Sig (2-tailed) Mean Difference 99% Confidence Interval of the Difference Lower Upper -1,164 20 ,258 -,190 -,66 ,27 1,000 20 ,329 ,143 -,26 ,55 1,000 20 ,329 ,190 -,35 ,73 2,905 20 ,009 ,429 ,01 ,85 1,558 20 ,135 ,238 -,20 ,67 -,698 20 ,493 -,095 -,48 ,29 1,227 20 ,234 ,238 -,31 ,79 2,169 20 ,042 ,381 -,12 ,88 1,284 20 ,214 ,190 -,23 ,61 PHỤ LỤC KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHỦ LỰC CỦA CÁC ĐẠI LÝ NĂM 2009 ĐVT: % Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp 15 Đơn vị xây dựng 40 45 Khách hàng lẻ 45 55 100 Ế Đơn vị 100 U Tổng cộng Đ A ̣I H O ̣C K IN H TÊ ́H (Nguồn: Tổng hợp từ số liệu điều tra) LỜI CAM ĐOAN Luận văn “Phân tích kênh phân phối nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ” - học viên Trần Thị Thuỳ Trang thực hướng dẫn Tiến sĩ Nguyễn Thị Minh Hoà Tôi xin cam đoan số liệu nghiên cứu, sử dụng luận văn trung thực kết nghiên cứu thân Các số liệu thông tin Ế luận văn chưa sử dụng để bảo vệ học vị nào, thông tin trích dẫn ́H U luận văn ghi rõ nguồn gốc tháng năm 2010 TÊ Huế, ngày Đ A ̣I H O ̣C K IN H Người cam đoan i Trần Thị Thuỳ Trang LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, cố gắng thân, nhận giúp đỡ từ nhiều người Tôi xin trân trọng bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến: Cô giáo Tiến sĩ Nguyễn Thị Minh Hoà người trực tiếp hướng dẫn thực luận văn Ế Anh Hà Đăng Thuần, Trưởng phòng Kinh doanh nhà máy gạch tuynel U Tứ Hạ người nhiệt tình giúp đỡ thời gian thực tập nhà máy ́H Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô trường Đại TÊ học Kinh tế, gia đình, đồng nghiệp, bạn bè tạo điều kiện ủng hộ thời gian học tập trường H Do giới hạn mặt thời gian trình độ hạn chế nên luận văn không IN tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cô giáo để luận văn hoàn thiện ̣C K Xin chân thành cám ơn! ̣I H O Tác giả Đ A Trần Thị Thuỳ Trang ii TÓM LƯỢC LUẬN VĂN Họ tên học viên: Trần Thị Thuỳ Trang Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Niên khóa 2007 – 2010 Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Thị Minh Hoà Tên đề tài: Phân tích kênh phân phối nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ Tính cấp thiết đề tài: Năm 2010 thị trường gạch tỉnh Thừa Thiên Huế có nhà máy gạch tuynel Ế sản xuất bán gạch thị trường, tổng công suất nhà máy địa bàn U 180 triệu viên qui tiêu chuẩn Trong tổng cầu tỉnh Thừa Thiên Huế có ́H tăng không theo đuổi mức độ tăng cung Như vậy, tình hình sản xuất TÊ kinh doanh mặt hàng gạch tuynel khó khăn Việc phân tích kênh phân phối nhà máy gạch tuynel Tứ Hạ nhằm để thấy mặt mạnh, mặt yếu H hệ thống phân phối Từ đưa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, giúp IN đưa sản phẩm nhà máy đến người tiêu dùng kịp thời, chất lượng, giá tốt Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để thúc đẩy sản lượng tiêu thụ, đảm bảo mục K tiêu tăng trưởng phát triển nhà máy ̣C Phương pháp nghiên cứu: O Luận văn thực phương pháp phân tích định tính định ̣I H lượng thông qua việc phân tích kinh tế, điều tra, khảo sát sử dụng chủ yếu phương pháp thống kê kinh tế, so sánh phương pháp dự báo thống kê; phương Đ A pháp chuyên gia: tham khảo ý kiến cán lãnh đạo, nhân viên kinh doanh nhà máy số phương pháp khác Tiến hành điều tra 22 đại lý nhà máy để xem xét mức độ hài lòng đại lý sách phân phối nhà máy Kết nghiên cứu đóng góp khoa học luận văn: Trên sở kết phân tích, sau tham khảo ý kiến cán lãnh đạo nhà máy, tác giả đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy thời gian tới nhằm thúc đẩy sản lượng tiêu thụ, đảm bảo việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả, tạo nhiều công việc cho người lao động, góp phần nâng cao tốc độ phát triển kinh tế xã hội địa phương iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CCDV: Cung cấp dịch vụ CP: Chi phí ĐLC1: Đại lý cấp ĐLC2: Đại lý cấp DT: Doanh thu Ế ĐVXD: Đơn vị xây dựng U KD: Kinh doanh ́H LN: Lợi nhuận TÊ N.đồng: Nghìn đồng 10 TB: Trung bình H 11 TC: Tổng cộng IN 12 TG: Trung gian Đ A ̣I H O ̣C K 13 TNDN: Thu nhập doanh nghiệp iv DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Tình hình sản xuất kinh doanh 35 Biểu đồ 3.1: Doanh số hàng bán từ năm 2006 - 2009 .56 Ế DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ U Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng tư liệu sản xuất ́H Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy quản lý 19 TÊ Sơ đồ 2.2: Quy trình công nghệ sản xuất nhà máy 22 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp .38 H Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp 39 IN Sơ đồ 3.1: Sơ đồ kênh phân phối theo cấu kênh phân phối kết phân phối năm 2009 48 K Sơ đồ 3.2: Sơ đồ kênh phân phối theo sản phẩm kết tiêu thụ năm 2009 53 ̣C Sơ đồ 3.3: Sơ đồ kênh phân phối trung gian phân phối theo kết O tiêu thụ năm 2009 60 ̣I H Sơ đồ 3.4: Sơ đồ kênh phân phối theo vùng thị trường tiêu thụ kết Đ A tiêu thụ năm 2009 63 v DANH MỤC CÁC BẢNG Tình hình lao động 24 Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn sản xuất kinh doanh 28 Bảng 2.3: Báo cáo kết kinh doanh 33 Bảng 3.1: Thống kê khách hàng trực tiếp nhà máy 42 Bảng 3.2: Thống kê số đại lý 42 Bảng 3.3: Thống kê số khách hàng đơn vị xây dựng 44 Bảng 3.4: Kết tiêu thụ theo kênh phân phối 44 Bảng 3.5: Hiệu tiêu thụ kênh phân phối 46 Bảng 3.6: Kết tiêu thụ theo sản phẩm 50 Bảng 3.7: Hiệu tiêu thụ nhóm sản phẩm chủ lực .50 Bảng 3.8: Kết tiêu thụ theo thời vụ .54 Bảng 3.9: Chỉ số mùa 57 H TÊ ́H U Ế Bảng 2.1: IN Bảng 3.10: Kết tiêu thụ qua trung gian phân phối 58 K Bảng 3.11: Hiệu tiêu thụ qua trung gian phân phối 58 Bảng 3.12: Kết tiêu thụ theo vùng thị trường 61 O ̣C Bảng 3.13: Hiệu tiêu thụ vùng thị trường chủ lực 68 ̣I H Bảng 3.14: Kết điều tra đại lý sách phân phối nhà máy Đ A One-Sample Statistics 76 vi MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Tóm lược luận văn iii Danh mục chữ viết tắt iv Danh mục biểu đồ v Danh mục sơ đồ v Ế Danh mục bảng vi U Mục lục vii ́H MỞ ĐẦU 1 Đặt vấn đề .1 TÊ Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Mục tiêu nghiên cứu đề tài .3 H Câu hỏi nghiên cứu IN Đối tượng phạm vi nghiên cứu K Phương pháp nghiên cứu .3 Kết cấu luận văn: O ̣C CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ̣I H 1.1 BẢN CHẤT VÀ CHỨC NĂNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Đ A 1.1.2 Các chức kênh phân phối 1.2 SỐ LƯỢNG CÁC CẤP CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.3 NHỮNG DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI .8 1.4 LỰA CHỌN VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.4.1 Lựa chọn xây dựng kênh phân phối 1.4.2 Quản lý kênh phân phối 12 1.4.2.1 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 12 1.4.2.2 Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh 13 1.4.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 13 vii 1.5 KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.5.1 Kinh nghiệm doanh nghiệp nước 13 1.5.2 Kinh nghiệm doanh nghiệp Việt Nam 14 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỂ NHÀ MÁY GẠCH TUYNEL TỨ HẠ .18 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỂ NHÀ MÁY GẠCH TUYNEL TỨ HẠ 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển nhà máy 18 Ế 2.1.1.1 Tổ chức máy quản lý 18 U 2.1.1.2 Quy trình công nghệ sản xuất .21 ́H 2.1.2 Tình hình lao động nhà máy 23 2.1.3 Tình hình nguồn vốn nhà máy 27 TÊ 2.1.4 Tình hình sở vật chất nhà máy 31 2.1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy 32 H 2.2 CƠ CẤU KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY GẠCH TUYNEL TỨ HẠ 38 IN 2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp 38 K 2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp 38 2.2.2.1 Phân phối qua đại lý bán hàng 39 O ̣C 2.2.2.2 Phân phối qua đơn vị xây dựng 40 ̣I H CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY GẠCH TUYNEL TỨ HẠ .41 Đ A 3.1 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY THEO CƠ CẤU KÊNH PHÂN PHỐI 41 3.1.1 Phân tích số lượng khách hàng 41 3.1.1.1 Số lượng khách hàng kênh phân phối trực tiếp 41 3.1.1.2 Số lượng khách hàng kênh phân phối gián tiếp 42 3.1.2 Phân tích hiệu kênh phân phối 44 3.2 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI THEO SẢN PHẨM 48 3.2.1 Phân tích sản phẩm tiêu thụ .48 3.2.2 Phân tích hiệu tiêu thụ nhóm sản phẩm chủ lực 51 viii 3.2.3 Phân tích tính chất thời vụ sản phẩm 53 3.3 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI QUA CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI 58 3.4 PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI THEO THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 60 3.4.1 Tình hình tiêu thụ theo vùng thị trường 60 3.4.2 Phân tích hiệu tiêu thụ vùng thị trường chủ lực 66 3.5 TÌNH HÌNH QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ KẾT QUẢ ĐIỀU TRA CÁC ĐẠI LÝ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY 69 Ế 3.5.1 Tình hình quản lý kênh phân phối nhà máy 69 U 3.5.1.1 Tìm kiếm thành viên kênh 69 ́H 3.5.1.2 Quá trình quản lý kênh phân phối 69 3.5.1.3 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối nhà máy .72 TÊ 3.5.1.4 Chính sách khuyến khích thành viên kênh .74 3.5.2 Kết điều tra đại lý sách phân phối nhà máy 76 H 3.6 NHẬN XÉT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY 77 IN 3.6.1 Ưu điểm 77 K 3.6.2 Nhược điểm 78 3.6.3 Nhận xét 78 O ̣C CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY ̣I H GẠCH TUYNEL TỨ HẠ 80 4.1 DỰ BÁO TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG 80 Đ A 4.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY 81 4.2.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 81 4.2.1.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo cấu kênh phân phối 81 4.2.1.2 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo sản phẩm 82 4.2.1.3 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo trung gian phân phối 82 4.2.1.4 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối theo thị trường tiêu thụ 82 4.2.2 Hoàn thiện quản lý kênh 83 4.2.2.1 Hoàn thiện lựa chọn thành viên kênh 84 ix 4.2.2.2 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh 84 4.2.2.3 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất .85 4.2.2.4 Giải mâu thuẫn tiềm tàng kênh 86 4.2.3 Phối hợp đồng sách Marketing - mix 88 4.2.3.1 Hoàn thiện sách giá .88 4.2.3.2 Hoàn thiện sách sản phẩm 89 4.2.3.3 Hoàn thiện sách xúc tiến .90 Ế 4.2.3.4 Hoàn thiện chiến lược người .91 U KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 93 ́H KẾT LUẬN 93 KIẾN NGHỊ 94 TÊ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đ A ̣I H O ̣C K IN H PHỤ LỤC x