THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM DV PHI LONG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV PHI LONG PHAN DUY TRÌNH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Thực trạng giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM & DV Phi Long” Phan Duy Trình, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày………………… Phạm Thanh Bình Người hướng dẫn (Chữ ký) Ngày Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Lời xin gởi lời cám ơn chân thành đến Bố, Mẹ anh chị Bố, Mẹ người sinh thành dạy dỗ nên người, chỗ dựa tinh thần cho thực ước mơ đời Anh chị người luôn quan tâm lo lắng cho từ bé mà đặc biệt bốn năm đại học Xin chân thành cám ơn Quý Thầy, Cơ trường Đại Học Nơng Lâm Tp.Hồ Chí Minh, Q Thầy, Cơ Khoa Kinh Tế tận tình giảng dạy, trang bị cho kiến thức cần thiết suốt thời gian học trường Xin chân thành cám ơn thầy Phạm Thanh Bình người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt thời gian thực đề tài Xin chân thành biết ơn sâu sắc đến Ban Giám công ty TNHH TM & DV Phi Long tạo điều kiện cho thực tập đề tài tốt nghiệp Và quên giúp đỡ tận tình anh chị phòng ban cơng ty mà đặc biệt chị Un - thư kí cơng ty Dù bận rộn với công việc anh chị tranh thủ hỗ trợ, cung cấp tài liệu, thông tin cho tơi q trình tìm hiểu thực đề tài Ngồi ra, tơi nhận hỗ trợ động viên bạn bè, xin gửi lời cám ơn thân thiết đến bạn Cuối xin kính chúc Q thầy ln ln mạnh khỏe, cơng tác tốt Kính chúc Ban Giám Đốc anh, chị Công Ty gặt hái nhiều thành công công việc sống Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Phan Duy Trình NỘI DUNG TĨM TẮT PHAN DUY TRÌNH Tháng 07 năm 2010 “Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Công Tác Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH TM & DV Phi Long” PHAN DUY TRINH, July 2010 “The State of Consumption and Solutions to Strengthen Products Consumption Ability at Phi Long Co,.LTD” Máy móc thiết bị văn phòng cơng cụ khơng thể thiếu doanh nghiệp, tổ chức Chính điều nên ngày có nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực này, điều tạo cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp Bằng cách phân tích mơi trường cạnh tranh nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm như: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối sản phẩm, chiến lược chiêu thị cổ động, đề tài nêu lên thuận lợi khó khăn thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty Trên sở đưa số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty như: • Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường • Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm • Đổi hồn thiện cơng tác bán hàng • Tăng cường cơng tác kiểm tra sản phẩm đầu vào nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng uy tín cơng ty khách hàng • Hồn thiện đội ngũ cơng nhân viên • Đẩy mạnh việc phân tích hiệu tiêu thụ sản phẩm công ty MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT…………………………………………….viii DANH MỤC CÁC BẢNG…………………………………………………… ….ix DANH MỤC CÁC HÌNH …………………………………………………………x CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU………………………………………………………… 1.1 Đặt vấn đề 1.2.1 Mục đích chung 1.2.2 Mục đích cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu đề tài 1.4 Cấu trúc khoá luận .2 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN………………………………………………… … 2.1 Khái quát chung công ty 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.2.1 Chức 2.2.2 Nhiệm vụ 2.3 Vị trí địa lý 2.4 Sơ đồ máy tổ chức 2.5 Chức năng, nhiệm vụ ban giám đốc phòng ban CHƯƠNG 3: NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU……………… 3.1 Cơ sở lí luận 3.1.1 Khái niệm thị trường 3.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3.1.3 Vai trò, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 10 3.1.4 Các chiến lược tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm 10 3.1.5 Các tiêu đánh giá kết hiệu tiêu thụ sản phẩm 15 v 3.2 Phương pháp nghiên cứu 16 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 16 3.2.2 Phương pháp mô tả 17 3.2.3 Phương pháp nghiên cứu lịch sử 17 3.2.4 Phương pháp phân tích 17 CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN……………………18 4.1 Khái quát thị trường kinh doanh công ty 18 4.1.1 Giới thiệu sản phẩm công ty 18 4.1.2 Giới thiệu số dịch vụ công ty 20 4.1.3 Đặc điểm cung ứng sản phẩm công ty 23 4.1.4 Giá bán sản phẩm 23 4.1.5 Phương hướng, mục tiêu năm tới 24 4.2 Đánh giá tình hình thực kết kinh doanh công ty 25 4.2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 25 4.2.2 Một số tiêu hiệu kinh doanh công ty 27 4.3 Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 28 4.3.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ 28 4.3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty theo khu vực qua năm 20082009………… 29 4.3.3 Sản lượng tiêu thụ chủng loại sản phẩm năm 2008 năm 2009 31 4.3.4 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty qua năm 2008 2009 34 4.3.5 Kết tiêu thụ số sản phẩm cơng ty 34 4.3.6 Doanh thu từ dịch vụ công ty hai năm 2008 2009 36 4.4 Phân tích mơi trường cạnh tranh 38 4.4.1 Thị trường thiết bị văn phòng năm gần 38 4.4.2 Khách hàng 39 4.4.3 Nhà cung cấp 40 4.4.4 Đối thủ cạnh tranh 41 4.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty 43 vi 4.5.1 Chiến lược sản phẩm 43 4.5.2 Chiến lược giá 44 4.5.3 Chiến lược phân phối sản phẩm 47 4.5.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 48 4.6 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 49 4.6.1 Những thuận lợi 49 4.6.2 Những khó khăn 50 4.7 Một số biện pháp để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 51 4.7.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 51 4.7.2 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 52 4.7.3 Đổi hoàn thiện công tác bán hàng 53 4.7.4 Tăng cường công tác kiểm tra sản phẩm đầu vào nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng uy tín cơng ty khách hàng 55 4.7.5 Hoàn thiện đội ngũ công nhân viên 55 4.7.6 Đẩy mạnh việc phân tích hiệu tiêu thụ sản phẩm cơng ty 56 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ……………………………… … 57 5.1 Kết luận 57 5.2 Kiến nghị 57 5.2.1 Đối với nhà nước 58 5.2.2 Đối với Công ty 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO………………………………… ………………….…59 PHỤ LỤC……………………………………………………………………… 60 vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM & DV Thương mại dịch vụ DT Doanh thu DTT Doanh thu TDT Tổng doanh thu TC Tổng chi phí LN Lợi nhuận LNTT Lợi nhuận trước thuế LNST Lợi nhuận sau thuế P Giá bán đơn vị sản phẩm Q Sản lượng CPKD Chi phí kinh doanh BH & CCDV Bán hàng cung cấp dịch vụ GVHB Giá vốn hàng bán LNG Lợi nhuận gộp DTHĐTC Doanh thu hoạt động tài CPQLBH Chi phí quản lý bán hàng CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp TNDN Thu nhập doanh nghiệp viii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 4.1: Tình Hình Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Công Ty Hai Năm 2008 2009 25 Bảng 4.2: Bảng Chi Phí Kinh Doanh Qua Hai Năm 2008 2009 27 Bảng 4.3: Bảng Kết Quả Hiệu Quả Sản Xuất Kinh Doanh Qua Hai Năm 2008 2009 28 Bảng 4.4: Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Theo Khu Vực Qua Hai Năm 2008 2009 .29 Bảng 4.5: Tình Hình Tiêu Thụ Một Số Sản Phẩm Chính Cơng Ty Hai Năm 2008 2009 31 Bảng 4.6: Bảng Doanh Thu Tiêu Thụ Sản Phẩm Công Ty Hai Năm 2008 2009 34 Bảng 4.7: Kết Quả Tiêu Thụ Một Số Sản Phẩm Chính Cơng Ty 35 Bảng 4.8: Bảng Doanh Thu Từ Một Số Dịch Vụ Công Ty Trong Hai Năm 2008 2009 36 Bảng 4.9: Tình Hình Biến Động Lợi Nhuận Qua Các Năm 37 Bảng 4.10: Một Số Sản Phẩm Chính Của Cơng Ty 44 Bảng 4.11: Bảng Báo Giá Của Một Số Máy Photocopy Ricoh Công Ty .47 Bảng 4.12: Bảng Báo Giá Một Số Máy Fax Ricoh Công Ty 47 Bảng 4.13: Bảng Báo Giá Một Số Máy In Ricoh Công Ty 47 ix DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Sơ đồ 2.1: Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Công Ty TNHH TM & DV Phi Long Sơ đồ 3.1:Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Việc Quyết Định Giá Doanh Nghiệp 12 Hình 4.1: Biểu Đồ Thể Hiện Số Lượng Sản Phẩm Tiêu Thụ Công Ty Theo Khu Vực Hai Năm 2008 2009 30 Hình 4.2: Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ Từng Loại Máy Công Ty Tiêu Thụ Năm 2008 32 Hình 4.3: Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ Từng Loại Máy Công Ty Tiêu Thụ Năm 2009 33 Hình 4.4: Biểu Đồ Biến Động Lợi Nhuận Qua Các Năm 38 Hình 4.5:Kênh Phân Phối Hiện Nay Công Ty 48 x cách bán lúc nhiều sản phẩm hơn, cơng ty thu nhiều lợi nhuận chi phí thấp Vấn đề quan trọng chiết khấu nên tìm lý đặc biệt để chiết khấu Bằng cách đó, công ty dễ dàng bán sản phẩm với giá thơng thường sau Ví dụ, cơng ty chiết khấu dịp đặc biệt Noel, tết, ngày nhà giáo kiện đặc biệt khác Tuy nhiên, nên cẩn thận chiết khấu Nếu chiết khấu nhiều thường xuyên, khách hàng băn khoăn đâu giá thật sản phẩm xem sản phẩm công ty lựa chọn rẻ tiền, khiến sau công ty khó bán với mức giá thật Định giá lẻ: Chiến thuật thường người bán lẻ áp dụng - đặt giá kiểu 19.990đ thay 20.000đ - có ích cho cơng ty giá quan trọng khách hàng công ty đưa định mua hàng Chiến thuật tạo mức giá thấp mặt tâm lý suy nghĩ khách hàng Hơn nữa, bán sản phẩm cơng ty mức giá 19.900 đồng thay 20.000 đồng không chênh nhiều khách hàng mua với khối lượng lớn họ tiết kiệm khoản tương đối Định giá hòa vốn: Chiến thuật đề cập tới việc bán sản phẩm dịch vụ mức giá thấp phục vụ mục tiêu thu hút khách hàng Cách áp dụng cho số sản phẩm công ty áp dụng với khách hàng sau quay lại mức giá thông thường Bằng cách này, định giá mức chi phí thời gian ngắn Định giá hớt váng sữa: Định giá hớt váng sữa bán sản phẩm dịch vụ mức giá cao sản phẩm dịch vụ cơng ty có lợi ích đặc tính độc đáo Do đó, sản phẩm dịch vụ khơng tính độc đáo có sản phẩm dịch vụ tương tự giảm dần giá bán 46 Định giá thâm nhập thị trường: Định giá thâm nhập thị trường ngược lại với định giá hớt váng sữa – công ty bắt đầu với mức giá thấp để có thị phần lớn trước đối thủ đuổi kịp Khi có đủ số khách hàng trung thành tăng giá bán Bảng 4.11: Bảng Báo Giá Của Một Số Máy Photocopy Ricoh Cơng Ty Đơn vị: Nghìn đồng RICOH Aficio™MP C2030 RICOH Aficio 1600LE RICOH Aficio MP 161L RICOH Aficio MP 2000LE 29.984 23.798 39.889 82.971 RICOH RICOH Aficio MP Aficio MP 5000B 6001 123.501 228.360 Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 4.12: Bảng Báo Giá Một Số Máy Fax Ricoh Cơng Ty Đơn vị: Nghìn đồng RICOH Fax 1140L 13.740 RICOH 3320LE RICOH 3320L 11.571 10.850 RICOH Fax 1130L 12.579 Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 4.13: Bảng Báo Giá Một Số Máy In Ricoh Công Ty RICOH Aficio MP 161L RICOH Aficio 2400W RICOH Aficio AP 600N 21.581 417.082 23.750 RICOH Aficio CL 1000N 25.280 Đơn vị: Nghìn đồng RICOH RICOH Aficio CL Aficio AP 7000 400 28.980 15.651 Nguồn: Phòng kinh doanh 4.5.3 Chiến lược phân phối sản phẩm Chính sách phân phối hàng hóa sách Marketing tạo nên thắng lợi kinh doanh Phân phối nhu cầu khách hàng, thời gian vị trí làm cho q trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết 47 kinh doanh giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí, thu lợi nhuận tối đa Hình 4.5:Kênh Phân Phối Hiện Nay Cơng Ty Nguồn: Phòng Kinh Doanh Cơng ty có kênh phân phối kênh (hay gọi kênh trực tiếp): cơng ty người tiêu dùng kênh 2: công ty - đại lý - người tiêu dùng Trong kênh kênh phân phối chủ yếu công ty kênh Kênh trực tiếp khơng có trung gian, cơng ty bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến nơi, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo thư điện thoại đặt hàng Kênh có trung gian bán hàng thị trường hàng tiêu dùng, đại lý (hay người bán lẻ) Trong thị trường hàng cơng nghiệp, người mơi giới hay đại diện bán hàng 4.5.4 Chiến lược chiêu thị cổ động Công ty thực chiến lược chiêu thị cổ động để giới thiệu sản phẩm lực phục vụ công ty khách hàng Để cho khách hàng yên tâm chất lượng sản phẩm, chủng loại mẫu mã công ty, công ty thực chiến lược chiêu thị cổ động thông qua hình thức sau: 48 - Khuyến mãi: doanh nghiệp vừa nhỏ hình thức khuyến khơng áp dụng nhiều thơng thường kí hợp đồng có thỏa thuận trước giá hai bên, nên khuyến công ty áp dụng Để giữ khách hàng công ty thường giảm giá bán ký kết hợp đồng Đối với cơng ty Phi Long khách hàng giảm giá đặt hàng với số lượng lớn khách hành thường xuyên - Tuyên truyền: Do mặt hàng công ty sản phẩm nhãn hiệu Ricoh tiếng giới nên thông tin sản phẩm khách hàng tìm hiểu dễ dàng phương tiện thông tin đại chúng, đồng thời nhiệm vụ kinh doanh phân phối sản phẩm nên việc quảng cáo công ty khơng cần thiết Vì nên cơng ty Phi Long chủ yếu giới thiệu thơng qua website báo chí 4.6 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Nhìn vào thực trang tiêu thụ sản phẩm công ty ta thấy năm gần doanh thu công ty liên tục giảm Một số nguyên nhân dẫn đến tình trạng hoạt động nghiên cứu thị trường chưa trọng, chưa hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công tác bán hàng khơng phù hợp, chưa có sách khuyến khích cơng nhân viên,… Bên cạnh thị trường máy móc thiết bị văn phòng bảo hòa mơi trường cạnh tranh gay gắt, cơng ty cần thay đổi sản phẩm với tiêu chí như: đa năng, đại, tiện lợi, kiểu dáng, mẫu mã bắt mắt,… 4.6.1 Những thuận lợi Cơng ty có vị trí địa lý thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa từ nhà cung cấp tới công ty từ công ty đến khách hàng Công ty Phi Long phân phối sản phẩm cơng ty cổ phần Siêu Thanh, cơng ty có chổ đứng vững lòng người tiêu dùng thiết bị văn phòng Sản phẩm Siêu Thanh độc quyền hãng Ricoh Nhật Bản, đảm bảo chất lượng mà chứng công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh thiết bị văn phòng cấp chứng ISO Thương hiệu Siêu Thanh đặc biệt nhãn hiệu Ricoh góp phần tạo nên tin tưởng khách hàng công ty Phi Long 49 Các sản phẩm thiết bị văn phòng Ricoh xuất Việt Nam từ năm cuối thập niên 80, qua thời gian, sản phẩm dần khẳng định phù hợp thị trường nhờ ưu chất lượng & chi phí sử dụng, thể qua việc cửa hàng photocopy sử dụng đến 90% máy photocopy hiệu Ricoh phục vụ kinh doanh Đội ngũ nhân viên có lực kinh nghiệm việc bán hàng, có tâm huyết nhiệt tình Bên cạnh thái độ phục vụ chun nghiệp tôn trọng khách hàng ưu điểm thu hút người tiêu dùng đến với công ty Là công ty kinh doanh đồng thời kèm dịch vụ tư vấn, bảo trì sữa chữa với đội ngũ nhân viên có trình độ kĩ thuật cao nên khách hàng yên tâm bảo đảm chất lượng công tác bảo hành sản phẩm cơng ty 4.6.2 Những khó khăn Hiện có nhiều công ty hoạt động lĩnh vực phân phối thiết bị văn phòng, cơng ty lại phân phối nhãn hiệu khác nên việc cạnh tranh cơng ty gay gắt Vì vậy, ngồi việc tạo tin tưởng cho khách hàng cơng ty cần phải có chiến lược kinh doanh đắn Bên cạnh việc phân phối Ricoh lại khơng phải cơng ty mà có hệ thống cơng ty, đại lý Do đó, để đem lại lợi nhuận tối đa cho cơng ty vấn đề khó khăn Điều đòi hỏi cơng ty phải có đội ngũ bán hàng thật chuyên nghiệp tận tình Máy móc văn phòng hàng điện tử cồng kềnh nên khó khăn cho việc vận chuyển bảo quản sản phẩm, đồng thời tác động nhẹ làm ảnh hưởng đến chất lượng máy móc hay gây hư hỏng Khách hàng cơng ty khơng khu vực miền nam mà miền trung miền bắc Do việc giao dịch dịch vụ sau bán gặp nhiều bất lợi, công ty không nắm bắt hết thị hiếu khách hàng khu vực đối thủ cạnh tranh để có chiến lược kịp thơi, hợp lý 50 4.7 Một số biện pháp để hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty 4.7.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường Trong chế thị trường doanh nghiệp phải gắn công việc kinh doanh với thị trường có doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển Doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế, thể cần trao đổi chất với mơi trường bên ngồi - thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên liên tục với quy mô lớn thể khỏe mạnh Ngược lại thể quặt quẹo yếu ớt Để thành cơng thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải thực tốt công tác nghiên cứu, thăm dò xâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường chiến lược thị trường doanh nghiệp - Các hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường tập hợp nhiều hoạt động phức tạp sơ lược ba bước: + Thu thập thông tin thị trường + Phân tích thơng tin thu thập + Đề sách cụ thể thị trường - Nội dung hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: + Nghiên cứu nhân tố mơi trường để phân tích ràng buộc ngồi tầm kiểm sốt cơng ty thời phát sinh + Thu thập thông tin khái quát quy mô thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê thị trường bán hàng như: doanh số bán, số lượng người tiêu thụ, người mua người bán thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường + Nghiên cứu động thái xu vận động thị trường,lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thối) Việc nghiên cứu thị trường giúp công ty phát thêm khách hàng để nâng cao khả tiêu thụ đồng thời việc nắm thông tin thị trường giúp công ty đề định đắn, xác 51 4.7.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp đơn vị kinh tế độc lập tự phải giải vấn đề tổ chức kinh tế Lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ hàng hóa Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Việc lập kế hoạch theo ba bước sau: Bước 1: nghiên cứu thị trường dự báo mức sản phẩm Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ Bước 3: lựa chọn định kế hoạch tiêu thụ Bước 1: nghiên cứu thị trường dự báo mức sản phẩm Nghiên cứu thị trường: tiến hành giống trình bày phần trước Dự báo mức sản phẩm công ty: dự báo mức sản phẩm vấn đề cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Hầu hết định tiêu thụ sản phẩm dựa dự báo mức bán củacông ty Thông qua dự báo mức bán sản phẩm, cơng ty đánh giá khả mức độ khai thác thị trường hay định thay đổi lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu thị trường Phân tích định việc trì hay thay đổi sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ hiệu lực thay đổi cần thiết sở so sánh triển vọng bán hàng Bước 2: xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Những để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Có ba chủ yếu là: khách hàng, khả công ty, đối thủ cạnh tranh - Khách hàng: xã hội ngày phát triển nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ người tiêu dùng khác Để tồn phát triển doanh nghiệp cần phải chiếm thị trường khách hàng Khơng có khách hàng cơng ty khơng có đối tượng để phục vụ khơng có kinh doanh Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ công ty phải tiến hành phân chia thị trường xác định tỉ trọng khách hàng 52 - Khả công ty Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, công ty phải biết khai thác mặt mạnh khắc phục điểm yếu mình, phải phân bổ nguồn lực cách có hiệu Nguồn lực công ty bao gồm tài sản nguồn nhân lực - Đối thủ cạnh tranh Cơ sở so sánh khả công ty với đồi thủ cạnh tranh để tìm lợi Cơng ty phải tạo lợi uy tín cơng ty, nhãn hiệu hàng hóa, niềm tin khách hàng, kỹ bán hàng… Bước 3: lựa chọn định kế hoạch tiêu thụ Việc đánh giá lựa chọn kế hoạch tiêu thụ dự kiến công việc cuối có tầm quan trọng định đến mức độ đắn kế hoạch tiêu thụ Khi thẩm định kế hoạch tiêu thụ cần phải tuân thủ nguyên tắc sau: - Thứ nhất: kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm công ty tối đa hóa lợi nhuận Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, kế hoạch tiêu thụ dự kiến khác số lượng mức độ mục tiêu khác mục tiêu bao trùm - Thứ hai: kế hoạch tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực củacông ty - Thứ ba: kế hoạch phải đảm bảo giải mối quan hệ mặt lợi ích công ty thị trường 4.7.3 Đổi hồn thiện cơng tác bán hàng Như biết kinh tế thị trường tiêu thụ hàng hóa hay nói nghĩa hẹp hoạt động bán hàng nghệ thuật Đã nghệ thuật đòi hỏi cơng ty phải nắm bắt thị hiếu tiêu dùng khách hàng Khách hàng có quyền đưa yêu cầu họ, công ty phục vụ họ tốt đối thủ cạnh tranh cơng ty dành khách hàng họ, không công ty khách hàng cho đối thủ Cuộc cạnh tranh thị trường hàng ngày hàng diễn nhiều yếu tố giá cả, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ Đặc biệt hình thức bán hàng, phương thức bán hàng thái độ phục vụ Hình thức bán hàng, phương thức bán hàng ngày đa dạng phong phú đáp ứng ngày cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cá nhân hay tổ chức Đối với 53 sản phẩm hàng hóa tiêu dùng cá nhân hình thức bán phong phú, sản phẩm tiêu dùng cho công nghiệp lại chủ yếu hình thức bán hàng trực tiếp Dù bán hàng theo hình thức doanh nghiệp phải nghiên cứu thực dịch vụ kèm theo bán để cạnh tranh với đối thủ Với cạnh tranh ngày tăng có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kĩ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường tạo sản phẩm kèm theo chất lượng phục vụ tốt Vì đa số doanh nghiệp chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, doanh nghiệp phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Khơng may thay số người bán bán hàng mà không nhận hậu việc bỏ rơi khách hàng không hưởng lợi ích phục vụ Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ bán hàng cần thiết, tạo tiền đề thu hút khách hàng doanh nghiệp Muốn áp dụng có hiệu dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ nào?: - Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách hàng đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rã ràng, dẫn giúp khách hàng lựa chọn hướng sử dụng, bảo quản, sản phẩm mua, hoạt động bao gói, làm hóa đơn chứng từ, phiếu bảo hành,… - Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, dịch vụ tín dụng, dịch vụ kĩ thuật, dịch vụ thơng tin, dịch vụ vận chuyển, bốc xếp chở hàng đến nhà, gửi hàng cho khách, phải tạo thoải mái tin tưởng Công tác bán hàng phải đổi thái độ phục vụ, bán hàng cho cá nhân mà bán hàng cho tổ chức cần có thái độ phục vụ tốt Những biểu hiện, cử lời nói cán làm công tác bán hàng quan trọng Doanh nghiệp bán sản phẩm có chất lượng tốt đến doanh nghiệp khác bán được, khách hàng lựa chọn họ chọn mua hàng đối tượng có thái độ phục vụ tốt Một số công ty có nhiều nhân viên hoạt động bán hàng để khách hàng thái độ phục vụ chưa tốt Nhân viên bán hàng vừa người bán hàng vừa người mua thực giao nhận sản phẩm, họ người thu lượm thơng 54 tin khách hàng, khả đáp ứng phục vụ nhu cầu khách hàng Do đòi hỏi họ phải có nghệ thuật bán, có kỹ bán hàng kỹ giao tiếp tốt Tóm lại: hồn thiện cơng tác bán hàng hồn thiện cơng cụ cạnh tranh có hiệu lực giúp cho cơng ty tăng khả chiếm lĩnh thị trường mặt hàng công ty kinh doanh Thực chất chiến lược dịch vụ làm phương pháp tích cực để thực dịch vụ phục vụ khách hàng cách có hiệu 4.7.4 Tăng cường công tác kiểm tra sản phẩm đầu vào nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng uy tín cơng ty khách hàng Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty nhập hàng từ công ty cổ phân Siêu Thanh để bán Mặt khác sản phẩm công ty thiết bị điện tử cồng kềnh nên dễ hư hỏng, cần tác động nhẹ ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm Vì khâu bảo quản lưu kho sản phẩm vô quan trọng, điều ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm giao cho khách hàng Công ty cần tổ chức đội ngũ kỹ thuật quản lý để kiểm tra thường xuyên chất lượng sản phẩm Để giữ vững uy tín với khách hàng, khơng ngừng trì mở rộng thị trường, nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần có sản phẩm có chất lượng tốt, muốn làm điều công ty cần tiến hành số biện pháp sau: Thứ nhất, công tác quản lý chất lượng sản phẩm, công ty cần tăng cường quản lý chất lượng kể từ nhập hàng đến xuất hàng Thứ hai, cần đổi số trang thiết bị máy móc văn phòng Thứ ba, phải ln tập trung vào cơng việc đào tạo người cán quản lý, cán kỹ thuật, cán kiểm tra, cán cơng nhân viên 4.7.5 Hồn thiện đội ngũ công nhân viên Yếu tố lao động hay yếu tố người có ý nghĩa định đến hiệu qủa kinh doanh công ty Doanh số bán hàng có lớn hay khơng phụ thuộc lớn vào khả cung tinh thần trách nhiệm họ công ty Nội dung biện pháp sau: Sử dụng đòn bẩy kinh tế kích thích người lao động thơng qua hình thức tiền lương tiền thưởng 55 Tiền lương: tình hình giá leo thang thu nhập cơng nhân viên cơng ty thấp Do cơng ty cần xem xét để tăng lương cho công nhân viên nhằm khuyến khích họ làm việc tích cực nhiệt tình Việc tăng lương cho cơng nhân viên cách để cơng ty giữ chân người có lực tuyển mộ nhân tài Tiền thưởng: Công ty cần xem xét hệ số thưởng đưa vào mức độ quan trọng phận có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng Thưởng cho cá nhân có sáng kiến hay tạo hợp đồng bán hàng cho công ty Tinh thần: công ty thường xuyên tổ chức buổi tham quan, giã ngoại cho công nhân viên vào dịp lễ tết nhằm tạo tinh thần thoải mái cho họ, đồng thời qua tạo nên mối quan hệ gần gũi tốt đẹp thành viên nhằm hình thành khối dồn kết cơng ty mặt tình cảm cơng việc 4.7.6 Đẩy mạnh việc phân tích hiệu tiêu thụ sản phẩm cơng ty Để kiểm sốt hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty phải thường xuyên phân tích, đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm,…nhằm có biện pháp thích hợp để thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Kết việc phân tích đánh giá hiệu tiêu thụ sản phẩm để công ty có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hồn thiện q trình kinh doanh phương diện Công ty cần tổ chức tốt công tác phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cần có hệ thống sở liệu để phân tích, thống kê cách xác, đầy đủ, kịp thời tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty đồng thời làm rõ điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức cơng ty q trình thực kế hoạch tiêu thụ 56 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Trong thời đại cơng nghiệp hóa đại hóa nay, máy móc thiết bị văn phòng trợ thủ đắc lực tiện dụng tất doanh nghiệp nhiều tổ chức cá nhân Nó giúp cho hoạt động văn phòng diễn cách nhanh chóng thuận lợi Tuy nhiên với việc ngày có nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực nên việc cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm trở nên gay gắt, khó khăn Cơng ty TNHH TM & DV Phi Long doanh nghiệp khác với quy mơ nhỏ ln hồn thành tiêu đề ra, lợi nhuận có giảm chủng loại, mẫu mã thay đổi cho phù hợp với nhu cầu ngày tăng thị trường thị hiếu khách hàng Sản phẩm công ty tiêu thụ rộng rãi nước có lượng bạn hàng lớn Bên cạnh thuận lợi cơng ty mặt hạn chế như: quy mơ kinh doanh cơng ty nhỏ, thiếu đội ngũ nhân viên có trình độ cao lĩnh vực marketing, mẫu mã chủng loại sản phẩm thay đổi chưa đa dạng Để đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức lưc lượng nhân có đủ trình độ nhiệt huyết, đặc biệt xây dựng thương hiệu cho cơng ty 5.2 Kiến nghị Qua q trình tìm hiểu thực tế thực trạng tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh công ty, với thời gian nghiên cứu có hạn trình độ hạn chế, để giúp công ty phát triển mạnh thời gian tới có kiến nghị sau đây: 5.2.1 Đối với nhà nước Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, vươn lên doanh nghiệp gặp khơng khó khăn, giúp đỡ, hổ trợ nhà nước cần thiết cho tất doanh nghiệp Sau số kiến nghị nhà nước tạo điều kiện cho công ty hoạt động thuận lợi hơn: - Tạo mơi trường kinh doanh thơng thống khuyến khích doanh nghiệp Việt Nam phát triển thương hiệu Việt điều kiện cạnh tranh công - Đổi công tác xây dựng chiến lược, quy hoạch, kế hoạch, chương trình, dự án phát triển thị trường nội địa để định hướng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hoạt động lưu thông phân phối - Tăng cường lực thể chế chuyên môn quan giám sát, kiểm tra tra việc thực quy định pháp luật lưu thơng hàng hố 5.2.2 Đối với Cơng ty Để sản phẩm tiêu thụ ngày gia tăng cơng ty cần đầu tư mở rộng công tác Marketing Đây khâu then chốt nhằm giới thiệu sản phẩm cơng ty tạo móng vững thương trường kinh tế Cơng ty cần biết rõ vị trí đâu biết rõ mặt mạnh mặt yếu so với công ty cạnh tranh, để làm điều Cơng ty cần phải có phận tìm hiểu phân tích thị trường Hiểu rõ vị đối thủ tiềm tảng cho xây dựng chiến lược chương trình tiếp thị Nhận biết rõ khách hàng mục tiêu, đồng thời nắm bắt cụ thể nhu cầu mục tiêu cần đáp ứng cho khách hàng Duy trì chất lượng sản phẩm phải thực liên tục, toàn diện suốt trình đầu tư kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm cung cấp dịch vụ cho khách hàng 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Trần Đình Lý, 2005, Marketing Đại Học Nông Lâm Tp.HCM, 74 trang Nguyễn Tấn Bình, 2001 Phân tích hoạt động doanh nghiệp Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia Tp.HCM, 205 trang Nguyễn Bích Thi, 2008 Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Cơng Tác Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Xí Nghiệp Chế Biến Gỗ Dĩ An-Bình Dương Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm Tp.HCM, 79 trang Trần Thị Vân Anh, 2008 Phân Tích Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Thị Trường Nội Địa Tổng Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm Tp.HCM, 81 trang INTERNET http://luanvan.net/ http://tailieu.vn/ h t : / / w w w r i c o h co m v n / 59 PHỤ LỤC MỘT SỐ SẢN PHẨM CHÍNH CỦA CƠNG TY Máy photocopy: Máy in: Máy Fax: ... viên thực Phan Duy Trình NỘI DUNG TĨM TẮT PHAN DUY TRÌNH Tháng 07 năm 2010 “Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Công Tác Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH TM & DV Phi Long” PHAN DUY TRINH, July... “Thực trạng giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TM & DV Phi Long” Phan Duy Trình, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh, bảo vệ thành công trước hội đồng vào... trách nhiệm công tác đối ngoại Là người định chủ trương, sách, mục tiêu chiến lược cơng ty Phê duy t tất quy định áp dụng nội công ty Giám sát kiểm tra tất hoạt đông kinh doanh công ty Đề xuất