THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CÔNG NGHIỆP TÂN Á

Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “ Thực trạng và một số ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY

CÔNG NGHIỆP TÂN Á

LƯƠNG TRẦN NGỌC LỄ

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2010

Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, trường Đại Học

Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “ Thực trạng và một số ý kiến nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công Ty Công Nghiệp Tân Á” do

Lương Trần Ngọc Lễ, sinh viên khoá 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh thực hiện, đã

bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

NGUYỄN VIẾT SẢN Giáo viên hướng dẫn

Thứ đến, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Quý Thầy Cô Trường ĐH Nông Lâm TPHCM, quý thầy cô là giảng viên Khoa Kinh Tế, đặc biệt là thầy NGUYỄN VIẾT SẢN- người đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý, sửa sai và định hướng đúng đắn cho việc hoàn thành đề tài này

Xin được gửi lời tri ân đến anh NGUYỄN HỒNG NGUYÊN, Phòng Hành Chính Nhân Sự Công Ty Công Nghiệp Tân Á đã cho tôi cơ hội được thực tập tại công

ty Đặc biệt, cảm ơn ông MEECHAI NAMNANTHASITH, trợ lý Marketing- người trực tiếp hướng dẫn, chỉ dạy tôi trong 2 tháng thực tập vừa qua; cùng cảm ơn các anh chị phòng Sale- Maketing đã hết lòng giúp đỡ tôi suốt thời gian thực tập thực tập Cuối cùng, cảm ơn những người bạn, người thân luôn động viên, giúp đỡ tôi trong học tập và trong cuộc sống

Xin gởi đến tất cả mọi người những lời cảm ơn chân thành nhất và lời chúc tốt đẹp nhất tận đáy lòng

Xin cảm ơn và xin cảm ơn!

LƯƠNG TRẦN NGỌC LỄ

Khóa luận được thể hiện dưới hình thức tìm hiểu và phân tích hoạt động Marketing cho một loại hàng hóa công nghiệp- bao bì Carton Trong quá trình tìm hiểu

và phân tích, đề tài nêu lên những thời cơ, thách thức từ môi trường vĩ mô, sức ép của các đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của ngành, những khó khăn và thuận lợi từ phía công

ty Thêm vào đó, đề tài còn cung cấp thông tin về tình hình sản xuất kinh doanh trong vòng 3 năm trở lại đây và các yếu tố gây ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh Với mục tiêu nghiên cứu chiến lược Marketing 4P, tác giả đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện công tác Maketing của công ty dưới khía cạnh một sinh viên thực tập

1.3.1 Địa bàn đối tượng nghiên cứu 3

1.4 Cấu trúc của luận văn 3

3.1 Cơ sở lý luận 14

3.1.1 Sự ra đời và phát triển của Marketing 14

3.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 27 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 27 CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 28

4.1 Đặc điểm của thị trường bao bì Carton 28

4.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty 32

4.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cuả Công Ty 43

4.3.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 43 4.3.2 Thị trường nội địa 46 4.3.3 Thị trường xuất khẩu 49 4.4 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của công ty 50

4.5 Một số ý kiến nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing của Công Ty 63

4.5.1 Xác định vị trí chiến lược và đánh giá hoạt động của Công Ty 63 4.5.2 Ma trận SWOT của công ty Công Nghiệp Tân Á 67 4.5.3 Nhóm ý kiến 4P trong Marketing 68 CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 72

5.1 Kết luận 72 5.2 Khuyến nghị 73

5.2.2 Đối với nhà nước 74

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

AFTA Asia Free TradeAgreement

ASEAN Asia South Easth Agreement

BHXH Bảo Hiểm Xã Hội

BHTN Bảo Hiểm Tai Nạn

IFE Internal Factor Evaluating

ISO International Standard Organization

SCG Siam Cement Group

Thuế TNCN Thuế Thu Nhập Cá Nhân

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 3.1 Sự Khác Nhau Cơ Bản giữa Marketing Truyền Thống và Hiện Đại 14

Bảng 4.1 Tình Hình Tiêu Dùng Giấy Carton ở Việt Nam 2008- 2009 31

Bảng 4.2 Thị Phần Các Công Ty Bao Bì trên Thị Trường 37

Bảng 4.4 Những Khách Hàng Lớn của Công Ty theo Doanh Thu 2008- 2009 38

Bảng 4.5 Ma Trận Đánh Giá Các Yếu Tố Bên Ngoài EFE 40

Bảng 4.7 Cơ Cấu Lao Động Theo Độ Tuổi 41 Bảng 4.8 Ma Trận Đánh Giá Các Yếu Tố Bên Trong IFE 43

Bảng 4.9 Tình Hình Sản Xuất Kinh Doanh của Công Ty 2000- 2009 44

Bảng 4.10 Doanh Thu và Khối Lượng Sản Xuất của Công Ty 2007- 2009 45

Bảng 4.11 Sản Lượng và Doanh Thu Nội Địa của Công Ty 2008- 2009 46

Bảng 4.12 Doanh Thu Thị Trường Nội Địa Theo Ngành 48

Bảng 4.13 Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm trên Các Thị Trường Năm 2009 49

Bảng 4.14 Chi Phí Hoạt Động Marketing 2008- 2009 50

Bảng 4.15 Vấn Đề Khách Hàng Quan Tâm Khi Đặt Mua Bao Bì Carton 51

Bảng 4.16 Các Kênh Thông Tin Khách Hàng Biết Đến Sản Phẩm và Công Ty 52

Bảng 4.17 Đánh Giá của Khách Hàng về Chất Lượng Sản Phẩm Bao Bì Tân Á 55

Bảng 4.18 Đánh Giá của Khách Hàng về Giá Cả Sản Phẩm Bao Bì Tân Á 57

Bảng 4.19 Hệ Thống Phân Phối, Mạng Lưới Khách Hàng Công Ty Tân Á 59

Bảng 4.20 Đánh Giá về Cách Bán Hàng của Nhân Viên Công Ty Tân Á 61

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.2 Bản Đồ Hai Thành Viên SCG tại Việt Nam 6

Hình 2.4 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty Công Nghiệp Tân Á 8

Hình 3.1 Các Chiến Lược Định Giá Sản Phẩm Do Mô Phỏng 19

Hình 3.2 Các Nhân Tố Quyết Định Giá Bán của Doanh Nghiệp 19

Hình 3.3 Các Loại Kênh Phân Phối 20 Hình 3.4 Biểu Đồ Hiệu Quả Các Công Cụ Xúc Tiến 22

Hình 3.5 Chiến Lược Đẩy, Chiến Lược Kéo Trong Hoạt Động Xúc Tiến 22

Hình 4.1 Tổng Quan Thị Trường Bao Bì Carton ở Việt Nam 2009 30

Hình 4.2 Nhu Cầu Bao Bì Carton ở Việt Nam Theo Khu Vực 30

Hình 4.3 GDP, Tăng Trưởng và Lạm Phát ở Việt Nam 34

Hình 4.4 Thị Phần Các Công Ty Bao Bì Carton Trên Thị Trường 37

Hình 4.5 Những Khách Hàng Lớn Của Công Ty Theo Doanh Thu 2008- 2009 39

Hình 4.6 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Theo Thâm Niên 41

Hình 4.7 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Theo Độ Tuổi 41

Hình 4.8 Tình Hình Sản Xuất Kinh Doanh của Công Ty 2000- 2009 44

Hình 4.9 Biểu Đồ Doanh Thu và Sản Lượng Sản Xuất 2007- 2009 45

Hình 4.10 Sản Lượng Cung Cấp Cho Thị Trường Nội Địa 2008- 2009 47

Hình 4.11 Biểu Đồ Doanh Thu Từ Thị Trường Nội Địa Theo Các Nhóm Ngành 48

Hình 4.12 Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm trên Các Thị Trường 50

Hình 4.13 Các Kênh Thông Tin Khách Hàng Nhận Biết Sản Phẩm và Công Ty 52

Hình 4.14 Biểu đồ Đánh Giá của Khách Hàng về Chất Lượng Sản Phẩm 55

Hình 4.15 Biểu đồ Đánh Giá của Khách Hàng về Giá Cả Sản Phẩm của Tân Á 57

Hình 4.16 Quá Trình Phân Phối Vật Lý Marketing Cho Sản Phẩm Tân Á 58

Hình 4.17 Hệ Thống Phân Phối- Mạng Lưới Khách Hàng Công Ty Tân Á 60

Hình 4.18 Đánh Giá về Cách Bán Hàng của Nhân Viên Tân Á 61 Hình 4.19 Ma Trận Hình Ảnh Cạnh Tranh của Công Ty Công Nghiệp Tân Á 64 Hình 4.20 Ma Trận SWOT Cho Công Ty Công Nghiệp Tân Á 65

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Sơ Đồ Tổ Chức Phòng Sale- Marketing

Phụ lục 2 Sơ Đồ Hệ Thống Máy Móc Tại Xưởng

Phụ lục 3 Bảng Câu Hỏi Khảo Sát Ý Kiến Khách Hàng

Phụ lục 4 Danh Sách 54 Khách Hàng Được Điều Tra, Phỏng Vấn

Phụ lục 5 Danh Sách Các Chuyên Viên Và Nhân Viên Tham Gia Thảo Luận Nhóm

sự tồn tại ấy, doanh nghiệp nào biết chủ động tìm kiếm thị trường, tìm hiểu khách hàng, nắm bắt nhu cầu, giá cả thị trường cũng như tìm được nguồn phân phối, phương thức khuyến mãi, chiêu thị, cổ động hiệu quả sẽ thành công và thành công vững chắc trên thương trường này Giải pháp mà các doanh nghiệp hay thực hiện để cạnh tranh

và tồn tại đó là công cụ tiếp thị mang tính chiến lược: Marketing Mix Nhờ có công cụ này, nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam không những chiếm giữ được vị thế cạnh tranh

mà còn tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững ngành nghề đang sản xuất kinh doanh Đối với ngành sản xuất bao bì bằng giấy carton cũng vậy: đây là một ngành hàng đặc biệt, kinh doanh sản phẩm đặc biệt chịu sự tác động và chi phối của quy luật cung cầu, giá cả,…cũng như những rủi ro mà nền kinh tế gặp phải Tuy vậy, ngành công nghiệp sản xuất bao bì Carton đang có nhiều triển vọng phát triển, thu hút sự quan tâm chú ý của nhiều ngành, nhiều người

Thật vậy, bao bì Carton đang giữ một vai trò tuyệt đối trong ngành hàng thực phẩm, nước giải khát, thuỷ hải sản đóng hộp,… Với nhiều tính năng ưu việt trong vận chuyển, bảo quản, trưng bày, bao bì Carton là phương pháp đóng gói hữu ích cho ngành hàng điện tử, gia dụng và thời trang Hơn nữa, đặc thù của ngành là tận dụng đến 70% sợi gỗ để tái chế sản xuất các loại thùng carton, mang lại tính kinh tế cao và thân thiện với môi trường

T

Theo hiệp hội bao bì Việt Nam ( VINPAS), ở Việt Nam, hiện có trên 200 doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ sản xuất kinh doanh bao bì carton, đại đa số là các doanh nghiệp tư nhân hay công ty nước ngoài Công Ty Công Nghiệp Tân Á ( New Asia Industty company)- một thành viên của tập đoàn SCG ( Siam Cement Group) Thái Lan, sở hữu nguồn tài chính vững mạnh và kinh nghiệm trong công tác quản lý Hiện nay công ty đang đứng trước nhiều thời cơ và thách thức lớn như: các công ty Bao Bì gia nhập ngành ngày càng nhiều, giá cả nguyên kiệu ngày càng tăng, biến động tỷ giá, những chính sách hạn chế xuất khẩu sản phẩm nguyên liệu giấy nhằm bảo vệ tài nguyên thiên nhiên của đất nước nhà cung cấp nguyên liệu,…đặc biệt hơn là việc tái thiết lập lại cơ cấu tổ chức mới sau khi được mua lại từ tập đoàn Thái Congtainer hồi cuối năm 2009 vừa rồi

Xuất phát từ thực tế trên và được sự cho phép của Khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm cùng Ban Lãnh Đạo Công Ty Công Nghiệp Tân Á, tôi quyết định thực

hiện đề tài: “ Thực trạng và một số ý kiến nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing tại Công Ty Công Nghiệp Tân Á” Đề tài nhằm nghiên cứu hoạt động Marketing của

công ty trong bối cảnh thị trường, tổ chức đang có nhiều thay đổi với mong muốn giúp cho công ty nhận thức rõ hơn về tác dụng của hoạt động Marketing công ty đang thực hiện, đề ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện công tác Marketing tại công ty Đồng thời,

từ kết quả nghiên cứu, các doanh nghiệp Việt Nam cũng như những người quan tâm có thể một cái nhìn cụ thể cho định hướng chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh, chiến lược Marketing trong thời buổi hội nhập hiện nay

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Tìm hiểu thực trạng hoạt động Marketing của Công Ty Công Nghiệp Tân Á Trên cơ sở đó, đề xuất ý kiến để hoàn thiện công tác Marketing của Công Ty Mục tiêu cụ thể:

) Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty

) Xác định, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Công

1.3 Phạm vi nghiên cứu cuả đề tài

1.3.1 Địa bàn, đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu được tiến hành tại Công Ty Công Nghiệp Tân Á, đường số 2, Khu Công Nghiệp Bình Chiểu, Thủ Đức, Thành Phố Hồ Chí Minh

1.3.2 Thời gian nghiên cứu

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày cơ sở lý luận làm nền tảng cho đề và những phương pháp thu thập dữ liệu và xử lý số liệu để đảm bảo cho việc nghiên cứu được đầy đủ và chính xác

Chương 4: Kết quả và thảo luận

Chương này trình bày kết quả nghiên cứu theo các mục tiêu ở chương 1 như phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây, phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty, những điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức của công ty cũng như đánh giá thực trạng công tác Marketing Trên cơ sở kết quả, đóng góp ý kiến nhằm hoàn thiện công tác Marketing của công ty

Chương 5: Kết luận – Khuyến nghị

Từ những mục tiêu nghiên cứu đã đặt ra ở chương 1 và kết quả nghiên cứu cuả chương 4, nêu lên kết luận tổng quát và khuyến nghị đối với công ty và đối với nhà nước

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về tài liệu nghiên cứu có liên quan

Do đặc điểm đề tài là nghiên cứu về hoạt động Marketing và các giải pháp Marketing, đề tài có sự tham khảo một số luận văn chuyên ngành quản trị kinh doanh Đại học Nông Lâm cũng như một số sách và tài liệu nghiên cứu về Marketing của các tác giả trường Đại học Nông Lâm, Đại học Kinh Tế Thành phố Hồ Chí Minh Bên cạnh đó một số báo cáo khoa học, tạp chí kinh tế như tạp chí kinh tế Châu Á Thái Bình Dương, thời báo kinh tế (Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn) và các ấn phẩm nguyệt san kinh

tế khác cũng góp phần vào những lý luận của đề tài Sau cùng, các nguồn tin từ internet, đặc biệt là trang web của Hiệp Hội Bao Bì Việt Nam VINPAS đã cung cấp nhiều thông tin và nhận định về thị trường bao bì Việt Nam và nước ngoài, từ đó đã giúp đề tài nghiên cứu có được cái nhìn khái quát hóa và định hình chiến lược Marketing cho sự phát triển của công ty

Đối với tài liệu tham khảo là luận văn, đa số trình bày được kế hoạch 4P, số ít thực hiện chiến lược 7P đối với Marketing dịch vụ Các P được trình bày khá chi tiết,

rõ ràng, thể hiện sự chuyên sâu, cố gắng trong nghiên cứu Tuy vậy, về số lượng đề tài

đa số là Marketing về sản phẩm tiêu dùng, dịch vụ, còn Marketing công nghiệp, đặc biệt là công nghiệp bao bì còn rất hạn chế Đa số luận văn còn dàn trải, chưa sâu

Đối với tài liệu tham khảo là sách về Marketing, Marketing công nghiệp mô tả

cụ thể, đầy đủ, ví dụ sinh động làm nổi bật được sự khác biệt giữa Marketing công nghiệp và Marketing tiêu dùng, dịch vụ

2.2 Tổng quan về Công Ty

Công ty công nghiệp Tân Á ( New Asia Industry) là một thành viên của SCG

Tập đoàn SCG ( Siam Cement Group) là nhà sản xuất bao bì dợn sóng lớn nhất Đông Nam Á, liên kết giữa tập đoàn Thái Congtainer và công ty Rengo Nhật Bản

Thái Congtainer (30% cổ phần là của Hoàng Gia Thái Lan và 70% còn lại thuộc về các cổ đông khác) thu hút tất cả tài nguyên thuộc khắp các khu vực, sở hữu đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, kỹ năng; công nghệ cắt tinh tế Công ty Rengo là nhà sản xuất bao bì carton gợn sóng lớn nhất Nhật Bản Rengo sở hữu một đội ngũ chuyên gia, công nghệ mang tầm cỡ thế giới và một phong thái làm việc nghiêm túc, tích cực, hiệu quả Sự kết hợp giữa Thái Congtainer và Rengo là một sự hợp lực đưa SCG dẫn vị trí hàng đầu trong ngành công nghiệp này

Hình 2.1: Các lĩnh vực kinh doanh của SCG

Nguồn: Phòng HC- NS Đối với SCG giấy- bao bì chuyên cung cấp các sản phẩm: giấy in, giấy gợn sóng, giấy đóng gói, bao bì,…được đón nhận ở trong nước mà còn cả quốc tế Để tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững, SCG đã cam kết và thực hiện quy trình SFPI( SustainableForest Products Development) do hội liên hiệp các doanh nghiệp trên thế giới vì sự phát triển bền vững WBCSP ( World Business Council for Sustainable Development)

SCG Vật liệu

xây dựng

SCG Phân phối

SCG Đầu tư

SCG Siam Cement

SCG Hóa chất

SCG GiấyBao

bì

SCG

Xi măng

Ở Việt Nam, SCG hiện thân tại 2 công ty lớn là VinaKraft – chuyên về sản xuất, kinh doanh giấy và New Asia Industry (Tân Á)- chuyên sản xuất và kinh doanh bao bì carton

VinaKraft được thành lập vào ngày 18/

01/ 2007 Địa chỉ: Khu công nghiệp Mỹ

Phước, Thuận An, Bình Dương VinaKraft là

công ty chuyên sản xuất giấy, với số vốn đầu

tư ban đầu là 171 triệu USD Đến nay,

VinaKraft đạt sản lượng 220 nghìn tấn giấy /

năm, đáp ứng 90% nhu cầu giấy nội địa và

phần còn lại đem xuất khẩu VinaKraft đã đầu

tư hệ thống công nghiệp cao cấp và một hệ

thống lọc nước thải trị giá 10 triệu USD

VinaKraft đã và đang không ngừng tăng

trưởng cùng với sự gia tăng nhu cầu ngành

giấy

Đối với ngành bao bì carton và đóng

gói, SCG có tất cả 13 công ty do ông Chartchai

Leukulwantanachai lãnh đạo làm Giám Đốc

điều hành Công Ty Công Nghiệp Tân Á là đại diện duy nhất của SCG packaging tại Việt Nam

Hình 2.3: Công Ty Công Nghiệp Tân Á - NAI

Nguồn: Phòng HC- NS Nguồn: Phòng HC- NS

Hình 2.2: Bản đồ 2 thành viên của SCG tại Việt Nam

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CÔNG NGHIỆP TÂN Á, viết tắt: CÔNG TY TÂN Á Tên giao dịch: NEW ASIA INDUSTRIES COMPANY LTD,

Logo:

Loại hình: Công ty TNHH một thành viên

Địa chỉ trụ sở chính: Lô B3, đường số 2, khu công nghiệp Bình Chiểu, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh

2.2.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

• Ngày 25/11/1991, Ủy Ban Nhà nước về Hợp tác và Đầu tư đã cấp giấy phép đầu tư số 275/GP thành lập Công ty HUNG IH ENTERPRISE CO., LTD (Đài Loan) 100% vốn đầu tư nước ngoài, sản xuất kinh doanh bao bì carton- tiền thân Công Ty Công Nghiệp Tân Á bây giờ Trụ sở: số 61/5 ấp Truông Tre, xã Linh Xuân, huyện Thủ Đức, Tp Hồ Chí Minh Số vốn ban đầu là 2.152.000 USD

• Tháng 11/1991- tháng 12/1991: Lắp đặt máy móc thiết bị và vận hành thử

• Tháng 01/1992: Bắt đầu sản xuất kinh doanh chính thức

• Ngày 27/03/1993, Công Ty Công Nghiệp Tân Á được chuyển giao cho Công

Ty TOPRIFE HONGKONG LIMITED (Hồng Kông)

• Ngày 31/07/1996: Dời trụ sở về KCN Bình Chiểu, xã Tam Bình, huyện Thủ Đức (nay là phường Bình Chiểu, quận Thủ Đức), tọa lạc trên một khu đất hơn 20.000

m2, vốn pháp định của Công Ty được tăng lên là 16.000.000 USD

• Tháng 07/1996 - Tháng 08/1998: xây dựng nhà xưởng mới

• Tháng 09/1998 - Tháng 12/1998: lắp đặt máy móc thiết bị và vận hành thử

• Tháng 01/1999: bắt đầu sản xuất kinh doanh chính thức

• Ngày 21/ 05/ 2008: Được cấp chứng nhận ISO 9001: 2000

• Ngày 02/ 05/ 2009: Được cấp chứng nhận ISO 9001: 2008

Đến nay, ngoài trụ sở chính đặt tại KCN Bình Chiểu, Công ty Công nghiệp Tân Á còn

có một chi nhánh tại huyện Mỹ Tú, tỉnh Sóc Trăng

• Ngày 01/02/2010 đánh dấu một bước chuyển mình mới của Công ty: Tân Á được chuyển giao cho tập đoàn THAI CONTAINERS GROUP, vốn đầu tư : 20.000.000 USD

2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty

Hình 2.4: Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Của Công Ty

Nguồn: Phòng HC- NS

Tổng Giám Đốc

Phòng Sale- Marketing

Trưởng

Phòng

HC- NS

Trưởng Phòng

QA

Trưởng Phòng Thu Mua

Trưởng Phòng Sale- Marketing

Trưởng Phòng

Kế Toán

Trưởng Phòng Sản Xuất

Bộ máy tổ chức công ty được tổ chức theo hàng dọc dưới sự quản lý của các chuyên gia Thái Lan Tổng Giám Đốc Công ty là người bổ nhiệm trưởng các phòng ban người Việt Nam, bao gồm Phòng Hành Chánh Nhân sự, Phòng Thu Mua, Phòng Kinh Doanh, Phòng Kế Toán, Phòng Đảm Bảo Chất Lượng và Phòng Sản Xuất Chức năng của các phòng ban được mô tả cụ thể như sau:

a) Phòng Hành Chánh Nhân Sự:

Bộ phận Nhân Sự: Xây dựng chính sách, thủ tục, quy trình tuyển dụng và đào tạo, xây dựng, xem xét bản mô tả công việc; xây dựng và cập nhật sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công Ty, thực hiện các công tác tuyển dụng và đào tạo, thực hiện các nghiệp

vụ tính lương, quản lý lao động và các chính sách của Nhà Nước về BHYT, BHXH, BHTN và thuế TNCN

Bộ phận Hành Chánh: kiểm tra tiến độ, giám sát việc thực hiện dịch vụ của các nhà thầu hoặc các đơn vị cung cấp dịch vụ về công tác xây dựng và sửa chữa trong Công Ty, kiểm tra và đánh giá chất lượng nhà cung cấp suất ăn công nghiệp hàng tháng; xem xét việc tiếp tục gia hạn hoặc chấm dứt hợp đồng với nhà cung cấp, quản

lý tổ tạp vụ và vệ sinh môi trường, quản lý các vật dụng và trang thiết bị tại kho hành chánh

- Kiểm soát và đảm bảo chất lượng nguyên liệu đầu vào, sản phẩm đầu ra

- Kiểm tra, kiểm soát và đảo bảo chất lượng sản phẩm ở từng công đoạn sản xuất

e) Phòng Sản Xuất:

- Thực hiện quá trình sản xuất tạo sản phẩm

- Quản lý các kho nguyên liệu, kho thành phẩm và giao hàng

Quy trình sản xuất sản phẩm bao bì carton của Tân Á bao gồm 4 giai đoạn, được mô tả

như sau:

Hình 2.5: Quy Trình Sản Xuất Bao Bì

Nguồn: Phòng Quản Lý Sản Xuất

f) Phòng Sales - Marketing:

Thực hiện các hoạt động bán hàng, tìm khách hàng mới, định giá bán, thu hồi công nợ và các dịch vụ chăm sóc khách hàng

V Về cơ cấu nhân sự, phòng Sales- Marketing

Phòng Sales- Makerting là gồm 31 nhân viên, tuy chỉ chiếm 7% trong tổng số nhân viên của công ty nhưng đây chính là lực lượng chính đem sản phẩm công ty đến với khách hàng và quyết định doanh số, thu nhập của công ty Đa số nhân viên ở đây có tuổi đời khá trẻ ( 52% có độ tuổi từ 26- 35 tuổi), nhanh nhẹn, nhiêt tình; chỉ có 26% là nhân viên mới ( thâm niên dưới 3 năm) và hơn nữa nhân viên phòng Sales- Marketing trình độ đại học, cao đẳng Việc sở hữu một đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ giúp Sales- Marketing gặt hái được nhiều thành công trong công cuộc tìm kiếm và chinh phục khách hàng

V Quy trình làm việc của phòng Sales- Marketing:

Việc bán hàng và quản lý cuả phòng Sales – Marketing tuân theo một quy trình chuẩn, thể hiện trong tài liệu hướng dẫn công việc và các biểu đơn, biểu mẫu, các phiếu đề xuất cũng được quy định rõ ràng

Quy trình bán hàng bắt đầu từ việc tiếp xúc khách hàng, nếu là khách hàng mới phải khai thác thông tin từ khách hàng và lưu vào sổ thông tin khách hàng Đối với việc đặt hàng là loại hàng cũ với giá cũ thì bỏ qua giai đoạn đánh giá kỹ thuật sản phẩm mới và trình cấp trên xem xét duyệt giá Sau đó Sales tiến hành báo giá cho khách hàng Một khi khách hàng đã chấp nhận mức giá chào bán, Sales tiến hành lập

đề xuất làm mẫu và giao khách hàng duyệt mẫu Sales căn cứ vào năng lực của công ty

để đánh giá năng lực đáp ứng khách hàng và ký kết hợp đồng Tiếp đến là việc triển khai đơn hàng, thực hiện sửa đổi hợp đồng ( nếu có), giải quyết khiếu nại công nợ và theo dõi công nợ, thanh lý hợp đồng

V Về công cụ, phòng Sales- Maketing sử dụng phần mềm Visual Effect SQL 3.0 làm công cụ hổ trợ cho việc quản lý và hoạt động của mình Điểm mấu chốt của Visual Effect SQL 3.0 là Client- Server hay cơ chế Khách- Chủ Client- Server là cơ chế mà các máy trạm ( Workstation hay Client) có thể yêu cầu dịch vụ từ máy chủ ( Server) Dữ liệu chính được lưu trữ trên Server và trả kết quả cho máy trạm ( khoảng 90% tổng tính toán) Các tính toán đơn giản mang tính cục bộ được thực hiện trên máy trạm ( khoảng 10% tổng tính toán) Visual Effect SQL 3.0 có thể chạy hàng trăm máy trạm đồng thời trên mạng nội bộ nếu máy chủ đủ mạnh Sự trợ giúp của Visual Effect SQL 3.0 đã giúp Phòng Kinh Doanh giúp phòng kinh doanh giải quyết rất nhiều khâu

2.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

Công ty tận dụng tiện ích của hệ thống Internet ( gồm 93 máy tính được nối mạng) để quản lý nội bộ cũng như giao dịch với bên ngoài và các máy móc dùng trong văn phòng khác như: máy in văn bản, fax, scan,…Ngoài ra, công ty được trang bị tốt với máy móc thiết bị hiện đại chuyên kiểm tra và sản xuất thùng giấy carton dợn sóng nhiều lớp khác nhau docác công ty trong nước và đa quốc gia như máy đo độ bục, đo

độ bể,… Đáng chú ý, ngoài những máy thông thường, công ty còn có các thiết bị tiên tiến như: máy tạo sóng Marquip, máy in Langston, TCM, TCY, Martin 7 màu của Mỹ, Đài Loan, Pháp và các máy dán, bế hoàn toàn tự động của Nhật

Bảng 2.1: Một Số Máy Móc ở Công Ty Công Nghiệp Tân Á

(tấm/ phút)

Chiều rộng tối đa (Mm)

Chiều dài tối đa (Mm)

Chiều rộng tối thiểu (Mm)

2.2.4 Phương hướng phát triển của công ty

Tân Á phấn đấu trở thành nhà sản xuất bao bì Carton hàng đầu tại Việt Nam với chất lượng ổn định phù hợp tiêu chuẩn quốc tế; giá cả phải cạnh tranh, giao hàng đúng hẹn, hao phí phải được ngăn ngừa và giảm thiểu trong phạm vi có thể cho phép Hơn nữa, Tân Á còn cam kết thực hiện, duy trì và cải tiến thường xuyên hệ thống chất lượng để đảm bảo sản phẩm và dịch vụ của công ty thoả mãn nhu cầu mong đợi ngày càng cao của khách hàng Để làm được điều này, Tân Á đặt ra mục tiêu thực hiện từng năm Nếu năm 2009 phấn đấu 4500 tấn/ tháng và khống chế hao phí sản xuất xuống dưới 6% thì năm 2010 này Tân Á quyết định tăng chỉ tiêu năng suất của máy Corrugator lên 95% / tháng và tỷ lệ than phiền của khách hàng không quá 0,5% căn cứ trên số lượng phiếu sản xuất trong tháng Về chỉ tiêu hao phí, công ty định hướng cụ thể như: máy dợn sóng: 4,5%; In: 2%; Thành phẩm: 1% Về thời gian và doanh số bán hàng đạt 95% so với chỉ tiêu đề ra hàng tháng Rõ ràng, với định hướng phát triển rõ ràng, cụ thể như vậy, Tân Á đang từng bước chuyển mình và phát triển, khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường ngành công nghiệp bao bì nước ta

Máy in Langston Máy in TCY

Máy tạo sóng Marquip May in 7 màu Martin

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Sự ra đời và phát triển của Marketing

Thuật ngữ Marketing đã ra đời từ rất lâu và được sử dụng khá phổ biến trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt trong giới kinh doanh, quản trị Thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau, không có khái niệm thống nhất vì Marketing luôn vận động và phát triển

Khi mới ra đời, Marketing có tên gọi là Marketing truyền thống (Traditional Marketing) được định nghĩa là “ làm thị trường” Cho đến sau chiến tranh thế giới thứ

2, khoa học kỹ thuật phát triển sang một giai đoạn mới, với nhiều cuộc thử nghiệm mới, Marketing cũng khoác lên mình một tên gọi mới “ Marketing hiện đại” (Modern Marketing)

Bảng 3.1: Sự Khác Nhau Cơ Bản Marketing Truyền Thống và

Marketing Hiện Đại

Đặc điểm Marketing truyền thống Marketing hiện đại

Phương tiện Bán hàng, vận động, quảng cáo Marketing được sắp xếp,

bố trí

Điểm kết thúc Lợi nhuận thông qua doanh số Lợi nhuận thông qua sự

thõa mãn của khách hàng

( Trần Thị Xuân Diệu, 2007)

Như vậy, nếu như nói Marketing truyền thống là nhằm vào người bán, là quá trình chuyển hàng hóa thành tiền và hoạt động theo chiều hướng từ trong ra ngoài thì Marketing hiện đại là tất cả những hoạt động nhằm vào nhu cầu người mua hướng từ ngoài vào trong

3.1.2 Khái niệm Marketing

Theo Philip Kotler : “ Marketing là quá trình phân tích, tổ chức, khái niệm hóa, kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như chính sách hoạt động với quyết định thõa mãn nhu cầu mong muốn của một nhóm khách hàng đã chọn”

Theo ông G.I Dragon nguyên chủ tịch liên đoàn Marketing quốc tế thì ông cho rằng: “ Marketing là một ra đa theo dõi, chỉ đạo họat động cuả xí nghiệp như một máy chỉnh lưu để kịp ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường”

Hiệp hội Marketing Mỹ Ameriacan Maketing Association ( AMA) định nghĩa

về Marketing như sau: “ Marketing là việc tiến hành hoạch định, thực hiện sự sáng tạo, đánh giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

Từ những khái niệm trên ta có thể rút ra nhận xét: Marketing đáp ứng nhu cầu hàng hóa, dịch vụ cuả người bán lẫn người mua thông qua trao đổi thông tin, tiền tệ, làm thỏa mãn nhu cầu của người bán, người mua”

3.1.3 Vai trò của Marketing

Marketing có vai trò rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh cũng như đời sống, đặc biệt là trong thời đại ngày nay khi nền kinh tế thị trường đã được quốc tế hóa rộng rãi Nó hướng dẫn, chỉ đạo, phân phối các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vì vậy, người ta thường gọi Marketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nhân tố ứng xử trong kinh doanh hiện đại và là chìa khóa vàng, là bí quyết tạo thắng

lợi trong kinh doanh

3.1.4 Mục tiêu và chức năng của Marketing

a) Mục tiêu

) Làm thỏa mãn khách hàng: thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua tiến trình trao đổi Trong đó, người bán phải tìm ra người mua, định rõ nhu

) Lợi nhuận lâu dài: để giúp công ty tích lũy và phát triển

3.1.5 Marketing Mix

Nguồn: www.printinfo.co.uk/the_four_ps.htm

Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng nhằm hướng đến mục tiêu trong thời gian đã chọn Công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và để trao đổi trên thị trường Các công cụ Marketing Mix là giá ( Price), sản phẩm ( Product), phân phối ( Place) và chiêu thị cổ động ( Promotion); gọi tắt là 4P

Marketing mix của công ty ở thời điểm t cho một nhãn hiệu mặt hàng K có thể được biểu diễn bằng vec tơ: MK

min= ( P1, P2, P3, P4 )qmyzMarketing mix có thể được chọn từ rất nhiều khả năng được thể hiện như một hàm gồm 4 biến tố từ P1 đến P4 Theo đó, Marketing mix của một công ty tại thời điểm t cho một sản phẩm K có mức chất lượng q, giá bán m, chi phí phân phối y, chi phí xúc tiến z, một biến số thay đổi sẽ tác động đến sự kết hợp mới trong Marketing mix

3.1.6 Nội dung chiến lược Marketing Mix

a) Chiến lược sản phẩm

- Khái niệm sản phẩm: Sản phẩm là những hàng hóa, dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng Sản phẩm có gía trị sử dụng và giá trị Nó có thể hữu hình hay vô hình

- Các quyết định mua cho từng sản phẩm:

( Theo Philip Loptler và Gary Amstrong, 2003)

Các thuộc tính

của sản phẩm Thương hiệu Lập bao bì Lập nhãn Dịch vụ hổ trợ sản phẩm

Về phương diện khách hàng, trước khi mua một sản phẩm nào đó, người ta thường đặt các câu hỏi theo quy trình sau:

Nhận thứcÆ tìm kiếm thông tinÆ đánh giá các giải pháp thay thếÆMua hàngÆđánh giá

Ví dụ: một công ty chế biến đồ hộp có nhu cầu mua thùng giấy carton về làm bao bì đóng gói, quy trình này có thể diễn ra như sau:

Nhu cầu đóng gói sản phẩm khi vận chuyển Æ Nên mua loại nào, của công ty nào? Æ bao bì carton Æ Tra thông tin trên Internet, hỏi ý kiến một số công ty cùng ngành Æ Liên lạc, đến xem hàng Æ Mua hàng Æ Sử dụng Æ Hàng chất lượng tốt, giá phải chăng Æ lần sau tiếp tục đặt hàng

Về phương diện nhà sản xuất, các doanh nghiệp thường đứng trước các quyết định về sản phẩm Một số câu hỏi doanh nghiệp đặt ra khi thực hiện quyết định này là:

# Sản phẩm này hòa hợp với sản phẩm khác như thế nào?

# Làm thế nào để doanh nghiệp tôi có thể tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm?

# Vòng đời của sản phẩm đó có ảnh hưởng gì tới kế hoạch Marketing của tôi không?

Cũng với ví dụ trên, đứng trên bình diện là nhà sản xuất, kinh doanh bao bì, doanh nghiệp tôi cần phải tìm hiểu rõ về sản phẩm mà khách hàng muốn đóng gói: họ đóng hộp dạng hộp nào? Kích thước của hộp và bao bì của tôi có sự hòa hợp chưa? Các chỉ tiêu về độ nén, độ nổ, độ bục trên có đáp ứng được cho hàng hóa đó không? Kỹ thuật

in màu và thiết kế cũng như chất lượng giấy mà tôi cung cấp chắc chắn sẽ giúp khách hàng nhận thấy sự khác biệt, tính ưu việt trên mỗi sản phẩm tôi cung cấp Tôi sẽ chú trọng hơn nữa đến các tính năng, mẫu thiết kế, cũng như những dịch vụ cung cấp cho khách hàng Riêng đối với ngành hàng bao bì, việc ảnh hưởng của vòng đời sản phẩm

có ảnh hưởng tương đối đến kế hoạch Marketing của tôi, vì thế, tôi nên chủ động nắm bắt thông tin kinh hoạt kịp thời để có những chiến lược phản ứng hiệu quả

- Các chiến lược sản phẩm:

) Chiến lược tập hợp sản phẩm:

Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm được thực hiện bằng việc phát triển thêm dòng sản phẩm mới thích hợp

Chiến lược kéo dài dòng sản phẩm trong một tập hợp được thực hiện bằng việc gia tăng thêm số lượng mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm tạo cho công ty có các dòng sản phẩm hạn chế

Chiến lược tăng trưởng chiều sâu của tổ hợp sản phẩm được thực hiện bằng cách phát triển các mẫu biến thể của mỗi loại sản phẩm như thay đổi kích cỡ, mùi

vị một sản phẩm nào đó

) Chiến lược tăng hay giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm phụ thuộc vào doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc, hay thời gian giao vào nguồn lực khác

) Chiến lược dòng sản phẩm: thường có 2 chiến lược: chiến lược thiết lập

và củng cố các dòng sản phẩm về lượng và về chất để làm gia tăng thế lực của công ty

) Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể: gồm có chiến lược đổi mới sản phẩm: tạo ra sản phẩm mới để bán trên thị trường hiện tại và cả thị trường mới Theo Choffray và Drey, các ông cho rằng có 2 chiến lược đổi mới sản phẩm:

o Chiến lược đổi mới phản ứng

o Chiến lược đổi mới chủ động ) Chiến lược định vị sản phẩm: dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm

) Chiến lược triển khai sản phẩm mới

) Chiến lược chu kỳ sống của sản phẩm:

b) Chiến lược giá

- Khái niệm: giá là số tiền phải trả cho những lợi ích của việc có được hoặc sử dụng sản phẩm dịch vụ Trong phối thức tiếp thị, giá là yếu tố duy nhất mang lại doanh thu

vì các yếu tố khác đặc trưng cho phí tổn

# Định giá dựa trên người mua

# Định giá dựa vào cạnh tranh

ª Định giá một sản phẩm mới mô phỏng

Hinh 3.1: Các Chiến Lược Định Giá Một Sản Phẩm Mới Do Mô Phỏng

Nguồn: Vũ Thế Phú, 2000 Đối với Marketing công nghiệp phương pháp định giá còn bị chi phối bởi: (1) Đấu thầu, (2) Đàm phán, (3) Nhu cầu có nguồn gốc

- Các yếu tố cần xem xét khi định giá: gồm các yếu tố bên trong và các yếu tố bên ngoài

Hình 3.2: Các Nhân Tố Ảnh Hưởng đến Quyết Định Gía của Doanh Nghiệp

Các yếu tố nội tại

5 Chiến lược trung bình

6 Chiến lược gía trị khá

7 Chiến lược giá bán cắt cổ

8 Chiến lược trung bình - thấp

9 Chiến lược giá trị thấp

Các yếu tố bên ngoài

- Bản chất của thị trường

và sức cầu- Cạnh tranh- Các yếu tố của môi trường vĩ mô

Các quyết định về giá Công ty

c) Chiến lược phân phối

- Khái niệm phân phối: phân phối trong Marketing là quá trình đưa sản phẩm từ nhà sẩn xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện thông qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Hình 3.3: Các Loại Kênh Phân Phối

Nguồn: Vũ Thế Phú, 2000

ª Lựa chọn kênh phân phối:

• Căn cứ vào mục tiêu phân phối bao gồm việc chiếm lĩnh thị trường, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp, kiểm soát, giảm chi phí tăng lợi nhuận,…

• Căn cứ và đặc điểm thị trường: loại thị trường, quy mô khách hàng tiềm năng, mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường và quy mô đơn hàng

• Ngoài ra còn căn cứ vào sản phẩm, đặc điểm của các trung gian, năng lực của doanh nghiệp, ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp và đặc điểm của môi trường

ª Các chiến lược phân phối:

• Chiến lược phân phối rộng rãi

• Chiến lược phân phối chọn lọc

• Chiến lược phân phối độc quyền

Người tiêu dùng

Đại lý bán sỉ

Nhà bán

lẻ

Nhà bán sỉ

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Nhà bán

lẻ

Người tiêu dùng

d) Chiến lược xúc tiến

- Khái niệm: Xúc tiến là những nổ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ có xúc tiến, doanh nghiệp bán ra nhiều và nhanh hơn

- Hỗn hợp chiêu thị bao gồm: Quảng cáo, Khuyến mãi, Quan hệ công chúng và truyền thông, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp Chúng phải được phối hợp để đạt hiệu quả

( Theo Fundamentals of Maketing, William J Stanton Miacheal J Etzel, Bruce

Theo nghiên cứu, hiệu quả của các công cụ xúc tiến tác động lên hàng tiêu dùng

và hàng công nghiệp như sau:

Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến

Thị trường mục tiêu

Bán Hàng Trực Tiếp

Truyền Thông

BIỂU ĐỒ HIỆU QUẢ CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN

Hàng Công Nghiệp Hàng Tiêu Dùng

( Marketing căn bản, Trường Đại học kinh tế Thành Phố Hồ Chí Minh)

- Các chiến lược xúc tiến:

Hình 3.5: Chiến Lược Đẩy và Chiến Lược Kéo trong Hoạt Động Xúc Tiến

Nguồn: Vũ Thế Phú, 2000

3.1.7 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing

a) Môi trường bên ngoài

Trên thực tế, doanh nghiệp luôn ở trong một môi trường vĩ mô rộng lớn, những thay đổi của môi trường này có thể tác động trực tiếp đến bất kỳ lực lượng nào đó của

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Nhà bán sỉ Nhà bán sỉ

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Chiêu thị năng động

Chiến lược đẩy ( Push

Strategy) Chiến lược kéo ( Pull Strategy)

ngành, của doanh nghiệp và làm biến đổi sức mạnh tương đối của doanh nghiệp và thay đổi tính hấp dẫn của nó

) Môi trường kinh tế (bao gồm 4 yếu tố tỷ lệ tăng trưởng, lãi suất, tỷ giá hối đoái và

tỷ lệ lạm phát) giúp doanh nghiệp nhận ra các thay đổi, khuynh hướng và hàm ý chiến lược của nó để có những chiến lược đúng đắn, tận dụng thời cơ

) Môi trường văn hóa xã hội bao gồm cấu trúc về tuổi, về giới, tâm lý xã hội và các vấn đề thu nhập, phân phối thu nhập,…Nó giúp doanh nghiệp phân tích những cơ hội, thách thức nhằm có biện pháp kinh doanh đúng đắn, kịp thời

) Môi trường luật pháp có tác động rất lớn đến mức độ của các cơ hội và đe dọa từ môi trường Đó là cách thức mà các doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến chính phủ và cách thức chính phủ ảnh hưởng đến họ

) Môi trường kỹ thuật- công nghệ tác động nhiều đến quá trình sản xuất, các sản phẩm mới và quy mô mới Nắm bắt được công nghệ cao sẽ giúp tăng lợi thế cạnh tranh

) Môi trường cạnh tranh:

Hình 3.6: Sơ Đồ 5 Áp Lực Cạnh Tranh

Nguồn: Giáo trình quản trị chiến lược Khoa Kinh Tế

¾ Đối thủ tiềm năng

Đặc điểm chung của họ là hiểu rõ về các doanh nghiệp hiện có trong ngành nhưng các doanh nghiệp đang tồn tại không hiểu rõ về họ Từ quá trình nghiên cứu đó,

Năng lực thương lượng người mua ( Buyers )

Đe dọa của sản phẩm thay thế ( Subtitutes)

Nguy cơ từ đối thủ tiềm năng ( Potential Entrants)

Năng lực thương

lượng người cung

cấp ( Suppliers)

Những nhà cạnh tranh ( Existing Ravas)

họ có thể đưa ra hướng sản xuất kinh doanh tốt hơn, phương thức sản xuất kinh doanh độc đáo với nguồn lực mạnh mẽ hơn Khi doanh nghiệp này gia nhập ngành sẽ làm tăng năng lực cạnh tranh và chia bớt thị phần với các doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành

¾ Nguồn cung ứng

Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nguồn cung ứng, các yếu tố đầu vào cơ bản như: nguyên liệu, tài chính, lao động, công nghệ số lượng và chất lượng nguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến các phương

án kinh doanh tối ưu Nguồn cung ứng có khả năng thoả mãn nhu cầu của quá trình sản xuất để từ đó xây dựng các phương án hữu hiệu nhất trong việc tận dụng các

nguồn lực

¾ Đối thủ cạnh tranh

Là các doanh nghiệp có mặt trong ngành và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Số lượng các đối thủ, đặc biệt các đối thủ có qui mô lớn thì mức độ cạnh tranh trong ngành càng gay gắt Phân tích các đối thủ cạnh tranh trong ngành nhằm nắm được các điểm yếu và điểm mạnh của đối thủ để từ đó xác định các đối sách của mình nhằm tạo ra thế đứng vững mạnh trong ngành

¾ Khách hàng

Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu trên thị trường của doanh nghiệp và là yếu tố quan trọng hàng đầu khi xác định chiến lược kinh doanh Khách hàng có thể mua mọi thứ họ cần mà không mua mọi thứ mà doanh nghiệp cung ứng Vì vậy, nếu doanh nghiệp không cung ứng những thứ mà khách hàng muốn, họ sẽ tìm kiếm những doanh nghiệp khác mà có thể mang lại cho

họ cái mà họ đang cần tìm Nghiên cứu khách hàng giúp cho doanh nghiệp xác định nhu cầu của con người chưa được thoả mãn, lượng khách hàng là bao nhiêu, họ đang cần tìm kiếm loại hàng nào và họ sẵn sàng mua với giá nào, phương thức phục vụ khách hàng như thế nào là tốt nhất Mặt khác, nghiên cứu khách hàng nhằm có biện pháp điều chỉnh công việc kinh doanh sao cho phù hợp những gì khách hàng mong muốn để giữ được khách hàng

Đặc điểm của khách hàng: có thể giảm giá bán, đòi hỏi chất lượng cao, đòi hỏi phục vụ tốt hơn, khách hàng cũng là áp lực đối với hầu hết các doanh nghiệp trong

môi trường cạnh tranh Nó tuỳ thuộc vào: lượng mua, lượng thông tin về thị trường, chi phí chuyển đổi, khả năng hội nhập cùng với người cung ứng, ảnh hưởng sản phẩm của người bán đến chất lượng của người mua

¾ Sản phẩm thay thế

Giống như bốn yếu tố trên sản phẩm thay thế có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động sản xuất kinh doanh vì: hạn chế lợi nhuận tiềm năng, giá thành thấp, nhiều công dụng,…

@ Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE

Bước 1: Liệt kê các yếu tố quan trọng bên ngoài có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như sự thành công của doanh nghiệp

Bước 2: Xác định mức độ quan trọng ( đối với ngành) cho từng yếu tố đã được liệt kê ở bước 1sao cho tổng bằng 1, từ không quan trọng là 0,0 đến 1,0 là rất quan trọng

Bước 3: Xác định trọng số từ 1 đến 4 đối với các chiến lược hiện tại của công ty ứng phó với các yếu tố ở bước 1, cho điểm trọng số với 1 là đáp ứng yếu nhất, 2 là đáp ứng trung bình, 3 là đáp ứng trên trung bình và 4 là đáp ứng tốt nhất

Bước 4: Nhân mức độ quan trọng với hệ số của từng yếu tố đó

Bước 5: Tính tổng điểm ở bước 4 với 1 là điểm thấp nhất, trung bình là 2,5 và 4

là điểm tối đa

@ Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Là sự mở rộng của ma trận EFE, nhưng khác ở chỗ các yếu tố bên trong có tầm quan trọng, quyết định sự thành công cũng có thể được bao gồm sự ổn định chính trị, tính hiệu quả của quảng cáo, chuyên môn đối với nghiên cứu và phát triển

b) Môi trường bên trong

Môi trường này còn gọi là môi trường nội bộ cuả doanh nghiệp bao gồm các yếu tố hữu hình hay vô hình tồn tại bên trong doanh nghiệp và ảnh hưởng đến tiến trình quản trị của doanh nghiệp Đó là khả năng tạo sự khác biệt, hiệu quả vượt trội, khả năng về tài chính, vật chất, nhân sự, công nghệ,…Đây là cơ sở để doanh nghiệp nhận định điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh và các nhà quản trị dựa vào đó đề xuất các chiến lược cho phù hợp

@ Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE

Ma trận này được xây dựng để dánh giá những mặt mạnh, mặt yếu quan trọng của các bộ phận chức năng trong doanh nghiệp, là cơ sở để xác định và đánh giá mối quan hệ giữa các bộ phận này

Các bước xây dựng tương tự như ma trận EFE

3.1.8 Các công cụ hoạch định:

Ma trận SPACE

Là loại ma trận đánh giá chiến lược thông qua hoạt động của doanh nghiệp Ma

trận này được hình thành như sau:

Bước 1: Liệt kê yếu tố phản ánh vị trí chiến lược bên trong của một doanh nghiệp :

Sức mạnh tài chính ( FS ) , lợi thế cạnh tranh ( CA )

Bước 2: Liệt kê một số yếu tố quan trọng về vị trí chiến lược bên trong của doanh nghiệp bao gồm: Sự cố định của môi trường ( ES ), Sức mạnh của ngành ( IS)

Bước 3: Xếp hạng điểm đối với từng yếu tố của chiến lược bên trong và bên ngoài: điểm số cao nhất ( tốt nhất ) : đối với:FS và IS thì điểm số cao nhất là +6, CA

và ES thì điểm số cao nhất là -6, điểm số thấp nhất ( xấu nhất ) đối với FS và IS thì điểm số thấp nhất là +1, CA và ES thì điểm số thấp nhất là -1

Bước 4: Tính số trung bình cộng của từng vị trí chiến lược

Bước 5: Tính mức chênh lệch ( hay tính tổng ) giữa ES và FS, IS và CA

Bước 6: Thể hiện giá trị của bước 5 vừa tính lên trục toạ độ XOY

@ Ma trận SWOT

Ma trận SWOT là loại ma trận viết tắt của 4 chữ sau: Strengths ( điểm mạnh bên trong) của công ty, Weaknesses (điểm yếu bên trong, bất lợi ), Opportunities (những cơ hội bên ngoài ), Threats ( các cơ hội đe doạ kể cả tiềm năng )

Việc kết hợp từng đặc điểm với nhau có thể tạo thành những chiến lược hiệu quả: chiến lược SO: Theo đuổi cơ hội phù hợp nhất với những điểm mạnh, chiến lược WO: vượt qua những điểm yếu để theo đuổi những cơ hội, chiến lược ST: xác định rõ cách mà có thể sử dụng những lợi thế của mình để làm giảm thiệt hại đối với những thách thức bên ngoài, chiên lược WT: thiết lập chiến lược phòng thủ để ngăn ngừa điểm yếu khỏi những ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Thu thập số liệu thứ cấp về quy mô, sản lượng, cơ cấu của doanh nghiệp; kết quả hoạt động kinh doanh và mô chiến lược công ty đã, đang thực hiện, sử dụng các

dữ liệu qua sách, báo, internet,… và các phương tiện truyền thông đại chúng khác Thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra thực tế, phân tích tổng hợp và phỏng vấn chuyên gia

Phương pháp chọn mẫu điều tra: chọn mẫu theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện Giải trình mẫu: Phòng Sale- Marketing chia thành 6 nhóm, mỗi nhóm gồm 3 sale ngoài và 1 Sale Cogrator Chọn mẫu thuận tiện 9 khách hàng cho mỗi nhóm Sale, ta được 54 mẫu

Phương pháp DEL- PHI: phỏng vấn, trao đổi với chuyên gia, cán bộ và nhân viên công ty một số vấn đề: Thị phần, Ma trận EFE, IFE, Ma trận hình ảnh cạnh tranh

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

a Phương pháp so sánh

Là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc) Phương pháp này đơn giản, được sử dụng trong phân tích hoạt động kinh doanh

b Phương pháp phân tích

Phân tích định tính: sử dụng các thông tin sẵn có và tự nghiên cứu để phân tích thị trường tiêu thụ bao bì Carton và kết luận chung về ngàng cũng như định hướng ngành trong tương lai, từ đó liên kết với tình hình công ty

Phân tích định lượng: dựa vào số liệu thu thập được phân tích các chỉ số, từ đó đánh giá được kết quả kinh doanh của công ty trong lĩnh vực bao bì Carton

c Phương pháp tổng hợp

Tổng hợp toàn bộ thông tin thu thập được tiến hành phân tích, sau đó sử dụng phần mềm Excel để xử lý số liệu điều tra thực tế

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.1 Đặc điểm của thị trường Bao Bì Carton

Ngành công nghiệp bao bì được hình thành và phát triển từ ngành công nghệ giấy- bột giấy Ngay từ năm 1894, Well Fargo bắt đầu nghiên cứu các ứng dụng của thùng Carton và làm cho Carton thêm lớp sóng xẻ rãnh để tăng độ đàn hồi và chịu lực Lúc bấy giờ, bao bì Carton chỉ là những lớp giấy nén ép, cắt lại làm thùng, để vận chuyển ngũ cốc hay các kiện hàng bằng đường biển Bắt đầu 1957, công nghệ in bắt đầu phát triển, bao bì Carton thay đổi từ in cao su khổ lớn, in LetterPress và mực in gốc dầu bằng in Flexo Năm 1991, máy kiểm tra độ bục và trọng lượng của thùng Carton dựa trên đỉnh sóng đã giúp ngành công nghiệp này mở ra một bước ngoặc mới, bao bì Carton gọn, nhẹ và chất lượng đảm bảo hơn

Ngày nay, ngành công nghiệp bao bì, nhất là bao bì Carton rất được coi trọng

Nó không chỉ là phương tiện vận chuyển, cất giữ, bảo quản sản phẩm mà còn là phương tiện truyền tải thông điệp của nhà sản xuất đến với khách hàng, khuyến khích mua hàng Khoảng 85% khách hàng mua sản phẩm là do những động lực ngẫu hứng tại thời điểm tiếp xúc với bao bì Và chính bao bì là phương tiện quảng cáo biến 85% khách hàng đó thành 100% mua hàng Chính bởi lẽ này, thị trường bao bì đề ra những quy định khắt khe nhằm thực hiện mục tiêu này Theo Wal- Mart, bao bì phải giúp người tiêu dùng nắm được thông điệp chính về sản phẩm trong vòng 3 giây và cự ly 5m Trong một thị trường đòi hỏi sự khác biệt giữa các sản phẩm thì mẫu mã và hình ảnh bao bì đóng vai trò đóng vai trò tiếp thị tên tuổi sản phẩm

Có thể nói bao bì Carton là cách tối ưu nhất để thực hiện sứ vụ đặc biệt này, bởi lẽ:

) Bề mặt bao bì Carton cho phép in nhiều hình ảnh, biểu tượng sống động khách hàng dễ dàng nhận thấy ngay từ xa, cấu trúc carton chắc chắn làm tăng hiệu quả thị giácnhư làm nổi tem nền và ảnh ba chiều, tạo ấn tượng tốt đẹp cho người tiêu dùng ) Kết cấu bề mặt carton cho phép áp dụng các loại mực đặc biệt (florescent, metallic, ect, ) coatings, foil stampings và cả halographic image để làm tính hấp dẫn của bao bì.Mặt carton phẳng giúp scan vạch mã số và những panô rời cung cấp thêm diện tích phổ biến thông tin

) Với bao bì Carton, nhà thiết kế có thể tự do sáng tạo những hình vẽ đặc sắc và những mẫu mã, kiểu dáng mới lạ, độc đáo Cùng với các tính năng dễ vận chuyển, xếp thành chồng với số lượng lớn, lưu kho và trưng bày Độ cứng của lọai carton còn bảo

vệ cho sản phẩm tránh khỏi tổn thất Bao bì Carton không những mang đến một gía trị gia tăng từ inks, coatings và foils mà còn ở những giải pháp về bao bì hữu hiệu đưa đến các kênh phân phối và đến người tiêu dùng

Hơn nữa, việc chuyển đổi từ sử dụng bao bì nhựa, plastic, sang dùng bao bì Carton là xu hướng chung trên thế giới và cả Việt Nam Với đặc tính dễ phân hủy, có thể tái sử dụng, bao bì Carton được xem như một giải pháp tiết kiệm và thân thiện với môi trường

Bao bì carton ngày càng xuất hiện nhiều và ứng dụng rộng rãi trong nhiều ngành khác nhau như ngành hàng thực phẩm (bánh snack, cookies, bánh qui giòn, thức

ăn của động vật nuôi, các mặt hàng thủy hải sản đóng hộp, …), ngành hàng phi thực phẩm (hóa phẩm, mỹ phẩm, nông phẩm,…), điện- điện tử,…khiến cho cầu bao bì cho các mặt hàng này tăng mạnh

Nếu năm 2008, lượng cầu về bao bì carton ở nước ta là 852.622 tấn (2,336 tấn/ ngày); thì đến năm 2009, lượng cầu này đã tăng lên 891.000 tấn (2,444 tấn/ ngày), tức là so với năm 2008, năm 2009 trung bình một ngày nước ta cần thêm 108

kg bao bì thành phẩm Do đặc điểm ngành nghề của từng vùng miền có khác nhau nên nhu cầu từng nơi cũng khác nhau: Năm 2009: miền Bắc là 91.500 tấn (chiếm 10%), miền Trung là 6.500 tấn ( chiếm 1%), miền Nam 755.000 tấn (chiếm 85%) và Đồng Bằng Sông Cửu Long là 38.000 tấn (.chiếm 4%)