MỘT SỐ NHẬN ĐỊNH VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIDO

Trong quá trình tìm hiểu hoạt động phân phối tại Công ty cổ phần KIDO đã cho tôi thấy được những thuận lợi như: chất lượng sản phẩm của Công ty đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng,

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

MỘT SỐ NHẬN ĐỊNH VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN KIDO

LÊ THỤY Ý

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Một số nhận định về hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần KIDO” do Lê Thụy Ý, sinh viên khóa 32, ngành quản trị kinh doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

Ths Nguyễn Duyên Linh Người hướng dẫn

Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại Học Nông Lâm Thành phố

Hồ Chí Minh đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong suốt bốn năm học tập Đó chính là nền tảng kiến thức để em thực hiện đề tài này cũng như là hành trang cho em vào đời một cách tự tin

Em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Duyên Linh, người đã dành thời gian tận tình hướng dẫn em trong thời gian thực tập vừa qua

Em xin chân thành cảm on Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần KIDO đã tạo điều kiện cho em được thực tập tại Công ty Xin chân thành cảm ơn các anh chị Phòng Phân phối đã nhiệt tình giúp đỡ, chỉ bảo, tạo cơ hội cho em được học hỏi, tiếp cận thực

tế, đặc biệt là anh Trần Quốc Dũng đã giúp em nhiều trong suốt thời gian thực tập

Mặc dù khóa luận đã hoàn thành nhưng cũng không tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế trong nội dung và cách trình bày Rất mong nhận được sự hướng dẫn, góp ý của thầy cô để em có thêm những kinh nghiệm trong công tác

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

Trong khóa luận nghiên cứu các mục tiêu sau:

- Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty

- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối

- Việc phân tích hoạt động phân phối của công ty để thấy rõ những điểm mạnh, điểm yếu và từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty

Các mục tiêu chủ yếu sử dụng các phương pháp để nghiên cứu như: Phương pháp thu thập thông tin, phương pháp nghiên cứu lịch sử, phương pháp nghiên cứu

mô tả

Trong quá trình tìm hiểu hoạt động phân phối tại Công ty cổ phần KIDO đã cho tôi thấy được những thuận lợi như: chất lượng sản phẩm của Công ty đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng, hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, cách quản lý và bố trí nhân sự khá hợp lý, kênh siêu thị ngày càng phát triển Bên cạnh những thuận lợi thì vẫn tồn tại một số khó khăn như: một số đại lý hoạt động chưa chuyên nghiệp, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường

Từ kết qủa tìm hiểu, phân tích hoạt động phân phối của Công ty Qua đó, tôi đề xuất một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty

MỤC LỤC

Trang Danh mục các chữ viết tắt

3.1.2 Hoạch định và quyết định kênh phân phối

3.1.3 Tổ chức hệ thống bán lẻ

3.1.4 Tổ chức hệ thống bán sỉ

3.1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng

3.1.6 Những yếu tô ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm

3.2 Phương pháp nghiên cứu

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Môi trường bên ngoài

4.1.1 Thị phần kem trong nước

4.1.2 Thị trường và kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

4.1.2.1.Thị trường của các đối thủ cạnh tranh

4.1.2.2 Kênh phân phối của một số đối thủ cạnh tranh mạnh

4.1.3 Những lợi thế nổi bật của KIDO so với các doanh nghiệp khác trong ngành

4.1.4 Triển vọng phát triển của ngành

a) Thị trường kem thế giới

b) Thị trường kem Việt Nam

4.1.5 Phát họa người tiêu dùng Việt Nam

4.2 Môi trường bên trong kênh phân phối

4.2.1 Những mục tiêu chiến lược của kênh phân phối CTCP KIDO

4.2.2 Văn hóa công ty

4.2.3 Hoạt động Marketing

4.2.4 Hoạt động phân phối

4.2.4.1 Sơ đồ cấu trúc kênh

4.2.4.2 Chức năng các kênh phân phối

4.2.4.3 Tình hình kinh doanh theo khu vực

4.2.4.4 Ưu- nhược điểm kênh phân phối của KIDO

4.2.5 Thực trạng hoạt động kinh doanh theo từng kênh

4.2.5.1 Kênh phân phối truyền thống

4.2.5.2 Kênh phân phối hiện đại

a) Doanh thu

b) Chính sách chiết khấu

c) Mật độ phủ hàng

4.2.6 Quy trình quản lý hoạt động phân phối giữa các phòng ban trong công ty

4.2.6.1 Luồng thông tin trong hệ thống phân phối trong công ty

4.2.6.2 Qui trình nhận và đặt hàng từ nhà phân phối đến công ty

4.2.6.3 Kho vận

4.2.7 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức, các phương thức kết hợp

4.3 Giải pháp cải thiện kênh phân phối

43.1 Thiết kế phòng marketing

4.3.2 Giải pháp cho hoạt động vận chuyển, bốc xếp, kho bãi

4.3.3 Quan hệ kinh tế giữa công ty với các trung gian phân phối

4.3.3.1 Đối với nhà phân phối

4.3.3.2 Đối với đại lí

4.3.3.3 Đối với kênh phân phối hiện đại

4.3.3.4 Tập trung vào các cửa hiệu chiến lược

4.3.3.5 Chú ý đến những thị trường tiềm năng chưa khai thác

4.3.4 Áp dụng các phần mềm quản lí hoạt động kinh doanh

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ

5.1 Kết luận

5.2 Đề nghị

5.2.1 Đối với công ty

5.2.2 Đối với nhà nước

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Tỉ trọng doanh thu của các sản phẩm

Bảng 2.2 Tóm tắt một số chỉ tiêu về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Bảng 2.3 Giá trị tài sản cố định theo báo cáo tài chính

Bảng 2.4 Tỉ trọng các loại chi phí theo doanh thu

Bảng 2.5 Tỉ trọng các loại chi phí theo tổng chi phí sản xuất kinh doanh

Bảng 2.6 Cơ cấu lao động tại công ty năm 2009

Bảng 2.7 Mức lương bình quân của nhân viên tại công ty qua 2 năm

Bảng 4.1 Hiệu Quả Các Hoạt Động Chiêu Thị Cổ Động

Bảng 4.2 Số lượng Nhà Phân Phối Năm 2009 theo Khu Vực

Bảng 4.3 Mật độ phủ hàng của KIDO’s năm 2009

Bảng 4.4 Doanh Thu của Các Khu Vực Năm 2009

Bảng 4.5 Doanh Thu Kênh truyền thống của các Miền

Bảng 4.6 Mật Độ Phủ Hàng Kênh truyền thống Chi Tiết Các Miền

Bảng 4.7 Doanh Thu Kênh hiện đại của các Miền

Bảng 4.8 Mật Độ Phủ Hàng Kênh Hiện Đại Chi Tiết các Miền

Bảng 4.9.ước tính chi phí cho việc lập phòng Marketing theo từng nhóm sản phẩm Bảng 4.10.Ước tính lợi nhuận cho việc lập phòng Marketing theo từng nhóm sản phẩm Bảng4.11 Ước tính chi phí ứng dụng phần mềm quản lí bán hàng

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức tập đoàn Kinh Đô

Hình 2.2 Một số danh hiệu và giải thường đạt được

Hình 2.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty

Hình 2.4 Lưu đồ quá trình tung sản phẩm

Hình 3.1.Trung gian phân phối giúp giảm số lượng giao dịch

Hình 3.2 Sơ đồ các hệ thống phân phối hàng hóa tiêu dùng phổ biến

Hình 4.1 Thị phần kem ăn trong nước

Hình 4.2 Mức tiêu thụ kem thế giới

Hình 4.3 Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Bình Quân của Việt Nam Qua Các Năm

Hình 4.4 Biểu đồ chỉ tiêu doanh thu từng dòng sản phẩm qua các năm

Hình 4.5 Sơ đồ tổ chức phòng Marketing theo phân công công việc

Hình 4.6 Tủ kem Kido’s đứng cạnh tủ kem Wall’s

Hình 4.7 Bán hàng bằng xe đạp không ấn tượng đối với người tiêu dùng

Hinh 4.8 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối

Hình 4.9 Các cấp phân phối kênh truyền thống

Hình 4.10 Biểu Đồ Tăng Trưởng của Kênh Bán Lẻ Hiện Đại Tại Việt Nam So với Các Nước Trong Khu Vưc

Hình 4.11 Sơ đồ luồng thông tin của hệ thống phân phối trong công ty

Hình 4.12 Qui trình tổng quát đặt hàng đến công ty

Hình 4.13 Sơ đồ khái quát nghiệp vụ bán hàng (P.Bán hàng-P.Phân phối)

Hình 4.14 Lược đồ lưu chuyển thông tin xuất hàng từ kho P.Phân phối

Hình 4.15 Bố trí các kho tại các tỉnh thành lớn

Hình 4.16 Sơ đồ tổ chức phòng Marketing cho từng nhóm sản phẩm

Hình 4.17 Tóm tắt lưu chuyển công việc qua hệ thống quản lí

DANH M ỤC PH Ụ L ỤC

Kinh nghiệm áp dụng hệ thống quản lí qui trình phân phối của Vinamilk

tế tự cung tự cấp sang nền kinh tế thị trường thì phân phối giữ một vị trí hết sức quan trọng.Phân phối nối liền sản xuất với sản xuất, sản xuất với tiêu dùng, làm cho sự vận động của kinh tế thị trường diễn ra thông suốt

Nếu ví doanh nghiệp giống như cái cây, thì hệ thống phân phối chính là bộ rễ

nuôi sống và phát triển doanh nghiệp Điều này cho thấy việc duy trì và phát triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi

Quản lý kênh phân phối luôn là thách thức đối với các doanh nghiệp Hệ thống này vận hành có hiệu quả không chỉ giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp dịch vụ rộng khắp, kịp thời mà còn là cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất nhằm tạo ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Tổ chức và quản lí tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp

Doanh nghiệp Việt Nam đã dần nhận thức vai trò quan trọng của hệ thống phân phối, đã dần bắt tay vào việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối, tuy nhiên nhận thức ở mức độ nào, phát triển như thế nào lại là một vấn đề rất đáng quan tâm và bàn bạc Do đó, hơn lúc nào hết những hiểu biết sâu sắc về thực trạng phân phối và phát triển hệ thống phân phối là cấp thiết như hiện nay Chính vì lý do này

em đã chọn đề tài:” Một số nhận định về hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần KIDO” cho khóa luận của mình

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích và trình bày những ưu nhược điểm của quá trình xây dựng hệ thống phân phối cũng như những nguyên nhân hạn chế sự phát triển hệ thống phân phối từ

đó có những đề xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống phân phối

Phân tích tổng quát một số mô hình phân phối của đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhằm mục đích học hỏi kinh nghiệm quản lí hệ thống phân phối

Khẳng đinh thương hiệu, uy tín của công ty KIDO ở thị trường trong nước

1.3.Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại Công ty cổ phần KIDO tại khu công nghiệp Tây Bắc- Củ Chi

Phạm vi thời gian: từ tháng 4/2010 đến tháng 6/2010

1.4 Cấu trúc khóa luận

Khóa luận gồm 5 phần theo qui định của trường Đại học Nông Lâm Tp.Hồ Chí Minh

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu công ty KIDO

• Tên công ty: Công ty cổ phần KIDO

• Tên tiếng Anh: KIDO Corperation

• Biểu tượng của Công ty:

• Nhãn hiệu thương mại mà Công ty đang sử dụng cho tất cả các sản phẩm kinh doanh là nhãn hiệu “KIDO’S” Nhãn hiệu này đã được đăng ký theo Giấy Chứng nhận Đăng ký Nhãn hiệu Hàng hóa số 61960 do Cục Sở hữu Trí tuệ - Bộ Khoa học Công nghệ cấp ngày 18/04/2005

• Vốn điều lệ: 69.000.000.000 VNĐ ( Sáu mươi chín tỷ đồng Việt Nam)

• Nhân viên: 536 nhân viên (đến 2009)

• Trung tâm phân phối phía Nam: D4-D5 Khu dân cư Hạnh Thông Tây, Quang Trung, Q.Gò vấp, TpHCM

• Trung tâm phân phối phía Bắc: Vũ Trọng Phụng, Quận Thanh Xuân, HàNội

• Nhà máy:

– KCN Tây Bắc Củ Chi, ấp Cây Sộp, xã Tân An Hội, huyện Củ Chi, Tp.HCM

– Được xây dựng năm 1997 với vốn đầu tư 32 triệu USD (đến 2007)

Tổng diện tích: 23.728 m2, công suất hoạt động: 9 triệu lít/năm – Công nghệ sản xuất: được trang bị dây chuyền sản xuất kép kín theo tiêu chuẩn Châu Âu, KIDO là một trong những nhà máy trong ngành lạnh sở hữu công nghệ hiện đại bậc nhất khu vực Đông Nam Á

2.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty cổ phẩn KIDO tiền thân là Nhà máy Kem Wall’s của Công ty TNHH Unilever Bestfoods Việt Nam (thành lập năm 1997) nằm trong KCN Tây Bắc- Củ Chi Tháng 4/2003, CTCP Kinh Đô mua lại toàn bộ nhà máy sản xuất kem Wall’s của Unilever và thành lập CTCP Kem KIDO với vốn điều lệ 30 tỷ đồng, trong đó CTCP Kinh Đô nắm 70% vốn điều lệ

Theo thỏa thuận, Wall’s được chuyển giao cho CTCP Kem KIDO công nghệ chế biến kem theo tiêu chuẩn quốc tế cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp (trên 80% được giữ lại có đào tạo bài bản) Tháng 7/2003, Công ty Cổ phần KIDO được thành lập

Tháng 11/2003, Công ty Cổ phần KIDO chính thức ra mắt khách hàng với những sản phẩm mới và trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trên thị trường kem hiện nay

Ngày 15/11/2004, sản phẩm KIDO’S đã thay thế hoàn toàn kem Wall’s trên thị trường

Tháng 4/2005, CTCP Kem KIDO được đổi tên thành CTCP KIDO và cuối năm

2005, Công ty tăng vốn điều lệ từ 30 tỷ đồng lên 40 tỷ đồng và 2010 là 69 tỷ đồng

Kinh Đô cam kết với người tiêu dùng giữ nguyên chất lượng của kem Wall"s truyền thống, đồng thời sẽ phát triển thêm nhiều sản phẩm có giá cả phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam hơn Công ty này sẽ tận dụng hết công suất của nhà máy kem hiện nay (9 triệu lít/năm)

Với mục tiêu xây dựng hình ảnh kem KIDO’S rộng rãi trong lòng người tiêu dùng cả nước, ngay từ khi tiếp nhận toàn bộ nhà máy và công nghệ sản xuất của Wall’s, Công ty Cổ Phần Kem KIDO đã chuẩn bị thật kỹ những chiến lược để thâm nhập thị trường như: Chiến lược Marketing, xây dựng đội ngũ nhân viên tiếp thị, thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, phân phối, tiến hành nhiều chương trình tài trợ cho các hoạt động xã hội…

Hình2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Tập Đoàn Kinh Đô

2.3 Các lĩnh vực kinh doanh chính

– Sản xuất thực phẩm, đồ uống (đá khô, kem ăn các loại)

– Sản xuất và mua bán nước giải khát (không kinh doanh dịch vụ ăn uống)

– Sản xuất và mua bán: đồ uống các loại, sữa và các sản phẩm từ sữa

– Sản xuất và mua bán nước ép, sữa chua, rau câu, bánh

2.4 Những thành tựu đạt được

Nhân kỷ niệm 1 năm thành lập, KIDO đã vinh dự đón nhận cùng lúc ba chứng

chỉ của tổ chức quốc tế BVQI cấp ngày 02/07/2005

9 ISO 9001 : 2000 ( Hệ thống quản lý chặt chẽ chất lượng từ việc chọn mua nguyên vật liệu đầu vào cho đến khi ra thành phẩm và đến tay người tiêu dùng),

9 OHSAS 18001 ( Tạo ra môi trường làm việc tốt an toàn nhất cho nhân viên, giảm thiểu tối đa các rủi ro và tuân thủ các qui định về an toàn sức khỏe và bệnh nghề nghiệp cho nhân viên),

9 ISO 14001 ( Tuân thủ tốt các yêu cầu về luật pháp quốc tế và Việt Nam về môi trường, duy trì mối quan hệ tốt với quần chúng, cộng đồng, giảm thiểu các rủi ro về gây ô nhiểm môi trường)

Hình 2.2 Một Số Danh Hiệu và Giải Thưởng Đạt Được

• Chứng chỉ HACCP (The Hazard Analysis and Critical Control Point) Chứng chỉ cấp Quốc tế về An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm do tổ chức Quacert cấp ngày 03/07/2005

• Giấy chứng nhận Cơ sở đạt chuẩn Vệ sinh an toàn thực phẩm số 07/2004/SYT

và KIDO cũng là đơn vị đầu tiên của thành phố đạt tiêu chuẩn

• Một trong 10 đơn vị được UBND TP.HCM tặng bằng khen về việc thực hiện tốt chương trình đảm bảo ATVS TP của thành phố trong 5 năm (2001 -2005)

• Giấy chứng nhận đơn vị đạt Danh hiệu thương hiệu mạnh năm 2004 do Cục Xúc Tiến Thương Mại và Báo Thời Báo Kinh Tế cấp ngày 15/11/2004

• Cúp vàng Thương hiệu An Toàn Vì Sức Khỏe Cộng Đồng do Cục An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm của Bộ Y tế trao tặng

• Danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao 2005, 2006

• Chứng nhận Thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam do người tiêu dùng bình chọn năm 2006

Ngoài ra, để thực hiện cam kết về chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, KIDO là một trong những doanh nghiệp đầu tiên trong ngành thực phẩm xây dựng nhà máy theo tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practices): Các biện pháp, thao tác thực hành cần tuân thủ các nguyên tắc bảo đảm sản xuất ra những sản phẩm đạt yêu cầu chất lượng VSATTP Những giải thưởng này đánh dấu một bước tiến mới cho các sản phẩm kem của Kido’s trong việc khẳng định chất lượng đối với thị trường trong nước cũng như mở đường cho quá trình tham gia vào thị trường thế giới

Các sản phẩm mới của KIDO’S cũng được địa phương hóa, chẳng hạn các loại kem bán ở Hà Nội có thêm sản phẩm kem cốm, ở khu vực phía Nam tăng cường thêm sản phẩm kem đậu phộng, kem dâu, kem đào dâu (lấy nguyên liệu từ mứt dâu Đà Lạt)

Khẩu hiệu: "Sáng tạo hương vị cuộc sống"

KIDO mong muốn đem lại cho mọi người những sản phẩm chất lượng và những phút giây thư giãn, thoải mái, mới lạ khi sử dụng các sản phẩm của KIDO

Bảng 2.1 Tỉ Trọng Doanh Thu của các Sản Phẩm

Doanh thu (tỉ đồng) doanh thu ( %) Tỉ trọng trong Doanh thu (tỉ đồng) Tỷ trọng trong doanh thu (%)

Nguồn: phòng kinh doanh

a) Dòng kem cao cấp Celano

• Kem bánh KIDO’S Celano( Celano Cone)

Gồm 4 mùi chính là Vani Socola, Vani Dâu, Vani Thanh dâu và

Vani Xoài Kem Celano Cone là loại sản phẩm tiêu biểu cho nhóm

sản phẩm cao cấp của KIDO’S Doanh thu từ kem Celano Cone

chiếm 11,82% tổng doanh thu của KIDO’S

• Kem hộp KIDO’S Celano( Celano Tub)

Đây là lọai kem hộp đầu tiên tại Việt Nam có thể giữ

lạnh được 2 giờ trong điều kiện bảo quản bình thường Sản

phẩm được sản xuất theo công nghệ hiện đại Châu Âu,

tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn an tòan vệ sinh thực

phẩm Gồm 4 mùi chính là Socola, Dâu, Vani Thanh dâu và

Cream hạt socola Cũng như kem hộp Merino, kem hộp

Celano không có sản lượng tiêu thụ cao bằng các loại kem que, kem hũ hay kem bánh

Tỷ trọng doanh thu của kem hộp Celano 2,93%

• Kem hộp tròn KIDO’S Celano

Kem cao cấp KIDO’S Celano hộp tròn

với 2 hương vị: Sô–cô–la; Dâu tươi Sản

phẩm được sản xuất theo công nghệ hiện

đại Châu Âu, tuân thủ nghiêm ngặt các

tiêu chuẩn an tòan vệ sinh thực phẩm

Kem KIDO’S Celano hộp tròn rất thích hợp cho những buổi tiệc, họp mặt gia đình, bạn bè, những bữa tráng miệng…

b) Dòng kem Merino: gồm kem que, kem ly, kem hộp

™ Kem que Merino( Merino Stick): gồm 3 loại

• Merino Core

Những loại kem thơm ngon và dinh dưỡng

nhờ bổ sung các Vitamin Gồm các mùi:

Sôcôla, Vani Sôcôla, Dâu, Trái Cây, Trái Cây

Rừng và Cốm Sữa Merino Core đứng vị trí thứ

2 trong nhóm kem Merino và có doanh thu đứng

thứ 2 trong toàn Công ty với tỷ trọng doanh thu là

17,46%

• Merino Baby:

Gồm các mùi: cam vitamin C, mãng cầu, xí muội, đậu xanh, trái cây, sữa

Là sản phẩm mới dành cho trẻ em, kem Merino Babay vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty (2,27%)

• Merino X

Khám phá sự hấp dẫn của hương vị truyền

thống bên trong những cây kem Đậu Xanh,

Đậu Đỏ, Khoai Môn, Cacao Sôcôla và Sầu

Riêng Merino X là dòng sản phẩm tiêu thụ

mạnh nhất trong nhóm Merino và đồng thời

cũng chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất trong

toàn công ty (21,16%)

™ Kem ly Merino( Merino Cup)

Với loại ly kem xinh xắn này, bạn sẽ không

phải ngại ngùng khi thưởng thức ngoài đường

nữa Những ly kem Sôcôla chuối, Vani Dâu,

Sữa Dừa, Cốm Sữa thật hấp dẫn đang chờ bạn

thưởng thức.Kem Merino Cup chiếm 10,58% tổng doanh thu toàn Công ty

™ Kem hộp Merino( Merino Tub)

Với những hương vị kem thơm ngon:

Sôcôla, Khoai Môn, Sầu Riêng, Sữa Dừa,

Cốm Sữa, Vani Kem hộp nói chung không

phải là lợi thế của KIDO’S, vì vậy kem hộp

Merino chỉ chiếm 3,12% trong tổng doanh thu

của KIDO’S

c) Sữa chua

Gồm sữa chua Well Yo for kid, sữa chua nha đam, sữa chua hương trái cây: dâu, xoài, sữa chua hương tự nhiên…

Sản phẩm sữa chua nha đam được nhiều khách

hàng đón nhận nồng nhiệt Tinh chất nha đam với hơn

19 vitamins A, B1, B2, B6, B12, C, E, folic acid,

niacin, đa khoáng chất, selenium ngăn ngừa quá trình

lão hóa da Với công nghệ lên men tự nhiên, không có

bất kỳ một chất phụ gia nào, sữa chua nha đam Well

Yo giữ nguyên được những thành phân tinh túy của thiên nhiên, là nguồn dinh dưỡng

an toàn, bạn đồng hành cùng sức khỏe của người dùng

2.6 Tầm nhìn, sứ mệnh và chính sách của công ty

Tầm nhìn

• Những sản phẩm cơ bản tạo nên giá trị phong cách sống

Sứ mệnh

• KIDO luôn trân trọng và quan tâm mỗi khách hàng nội bộ và bên ngoài

• Tạo lập một phong cách năng động đi đầu, chuyên nghiệp, hiệu quả –một môi trường làm việc thân thiện và hữu hiệu nhằm không ngừng nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng

• Hoàn thiện liên tục những tiêu chuẩn chất lượng và an toàn trong sản phẩm, hệ thống và nguồn lực của công ty

Chính sách chất lượng

Công ty Cổ phần KIDO cam kết cung cấp những sản phẩm và dịch vụ an toàn

và có lợi cho sức khỏe theo chất lượng yêu cầu nhằm thỏa mãn cao nhất các nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng và người tiêu dùng

Chúng tôi phát triển và duy trì các tiêu chuẩn, các quy trình nhằm liên tục đáp ứng các mức độ chất lượng và an toàn theo yêu cầu cho toàn hệ thống từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng, đảm bảo tuân thủ những điều đã đề ra

Cam đoan tuân thủ theo Pháp luật Việt Nam

Tích cực hoàn thiện không ngừng trong mọi lĩnh vực hoạt động của công ty và khuyến khích toàn thể nhân viên đóng góp

Tích cực hỗ trợ và đào tạo đội ngũ nhân viên như là nguồn lực tiên quyết cho sự thành công cho hoạt động của công ty, sao cho nhân viên của công ty được chuẩn bị đầy đủ để hoàn thành nhiệm vụ được giao

2.7 Tình hình kinh doanh của công ty

2.7.1 Bảng 2.2 Tóm Tắt Một Số Chỉ Tiêu Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh của Công Ty

STT Chỉ tiêu

Giá trị (tỉ đồng)

Tăng giảm so

2007 (%)

Giá trị (tỉ dồng)

Tăng giảm so 2008(%)

Nguồn: bảng cáo bạch

2.7.2 Bảng 2.3 Giá Trị Tài Sản Cố Định

Đơn vị tính: tỉ đồng (xem trang sau)

Công ty thực hiện kiểm soát các chi phí bằng việc kiểm soát quá trình sản xuất

Quy trình sản xuất của KIDO được thiết lập cụ thể, chặt chẽ và đồng bộ, bảo đảm thực

hiện công việc đúng ở mọi khâu ngay từ ban đầu để ngăn ngừa phát sinh các sai sót,

hư hỏng Mức tiêu hao nguyên vật liệu cho một đơn vị sản phẩm ở mức thấp do hệ

thống máy móc thiết bị khá hiện đại Quản lý chi phí tốt, mức tiêu hao nguyên vật liệu

thấp, vì vậy chi phí sản xuất của Công ty có tính cạnh tranh cao so với các doanh nghiệp

Giá trị

(tỉ đồng)

%so với doanh thu(%)

được nhập khẩu Chi phí nguyên vật liệu thường chiếm 31% - 33% tổng chi phí sản

xuất kinh doanh của Công ty

Bảng 2.5 Tỷ Trọng các Loại Chi Phí Trong Tổng Chi Phí Sản Xuất Kinh Doanh

• Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty

• Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty

để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hiện tại Hội đồng quản trị Công

ty có 4 thành viên, nhiệm kỳ mỗi thành viên là 3 năm Các thành viên Hội đồng quản trị

có thể được bầu lại

• Tổng Giám đốc

Tổng Giám đốc là người tổ chức và điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty theo đúng luật, đúng điều lệ của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các nhiệm vụ được giao Tổng giám đốc là người do Hội đồng quản trị

bổ nhiệm và chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh

của Công ty

Tổng Giám đốc là người chịu trách nhiệm triển khai và thực hiện sứ mạng, chiến lược cũng như nhiệm vụ mục tiêu của tập đoàn xuống các phòng ban, là người chỉ đạo

xuyên suốt mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty

2.8.2 Chức năng một số phòng ban của công ty

Hình2.3 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty

a.Phòng Hành chính Nhân sự

Xây dựng và thực hiện các chương trình, các hoạt động nhằm bảo đảm cho Công ty luôn có đủ người – đúng người – đúng việc – đúng lúc với các phẩm chất và kỹ năng đáp ứng các yêu cầu công việc hiện tại để đạt năng suất lao động cao

Xây dựng và thực hiện các chương trình đào tạo, các hoạt động nhằm bảo đảm cho Công ty phát triển năng lực tiềm tàng của đội ngũ nhân sự theo kịp với tốc độ tăng trưởng và phát triển kinh doanh của Công ty trong tương lai

Tham mưu cho Ban Tổng giám đốc về các chính sách nhân sự nhằm khai thác sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực hiện có và sẽ có phù hợp với định hướng phát triển

của công ty trong từng thời kỳ

b Phòng Bán hàng

Xây dựng, tổ chức phân công đội ngũ nhân viên bán hàng

Hoạch định chiến lược bán hàng

Lập và thực hiện kế hoạch bán hàng

Thực hiện các tác vụ hoạt động bán hàng hàng ngày, tìm cơ hội mới trong kinh

doanh

Xây dựng hệ thống kênh phân phối

c Phòng Marketing

Đề ra các định hướng phát triển kinh doanh cho công ty

Hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm và thương hiệu cho công ty

Xây dựng và phát triển thương hiệu các nhãn hàng

Lập kế hoạch marketing cho công ty

Trù hoạch các hoạt động quảng cáo, chiêu thị khuyến mãi và kích cầu thị trường Thúc đẩy doanh số bán hàng bằng các chương trình marketing

Sáng tạo các ý tưởng đề án mới cho công ty

Thiết lập các qui trình hoạt động kinh doanh

Đảm bảo các hoạt động kho bãi trên toàn quốc

Chịu trách nhiệm bảo trì và sửa chữa các thiết bị lạnh bán hàng (tủ đông và tủ mát), xe lạnh …

e Phòng Tài chính - Kế toán: tổ chức thành 2 bộ phận là BP Kế toán Tài chính và BP Kế toán

Quản trị có chức năng và nhiệm vụ riêng biệt

• Bộ Phận Kế toán Tài chính

Thực hiện chức năng tham mưu giúp Tổng Giám Đốc thực hiện đúng nguyên tắc, chế độ kế toán thống kê, chế độ kiểm toán hạch toán và các chế độ khác do Nhà nước quy định; Tổ chức thực hiện các nghĩa vụ nộp thuế và các khoản phải nộp ngân sách Nhà nước theo quy định của pháp luật Quản lý và bảo toàn vốn theo mục tiêu của Công ty, phát hiện ngăn chặn kịp thời việc sử dụng vốn, tài sản và vật tư sai mục đích

Ghi chép đầy đủ chứng từ, cập nhật sổ sách chứng từ kế toán theo quy định của pháp luật, phản ánh trung thực chính xác các số liệu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

• Bộ phận Kế toán Quản trị

Thực hiện chức năng tham mưu cho Tổng Giám Đốc về tình hình hoạt động kinh doanh, phân tích tình hình và nguyên nhân làm biến động doanh thu, lợi nhuận từ

đó đề xuất các biện pháp làm giảm chi phí và tăng doanh thu

Quản lý ngân sách của các phòng ban, tính giá thành cho các sản phẩm mới chuẩn

bị tung và cho ý kiến tham mưu giúp các phòng ban tự quản ngân sách hoạt động tốt hơn

và giúp các sản phẩm mới tung được hiệu quả kinh tế hơn

Thực hiện các công tác sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng toàn bộ hệ thống máy móc, thiết bị trong nhà máy

Thực hiện, tư vấn, kiểm soát các dự án xây dựng công trình, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị mới

Cung cấp và kiểm soát mức độ tiêu thụ năng lượng cho các khu vực: Điện, nước, nhiên liệu Từ đó đưa ra các biện pháp cải tiến để đạt hiệu quả tối ưu

Vận hành hệ thống xử lý nước, xử lý rác thải đảm bảo đạt yêu cầu an toàn vệ sinh thực phẩm và không ảnh hưởng đến môi trường

Dự phòng các thiết bị, vật dụng, công cụ, máy móc ở mức hợp lý (chi phí tồn kho thấp, có sẵn khi cần để sửa chữa, thay thế)

f Phòng Sản xuất

Vận hành dây chuyền sản xuất theo đúng công nghệ để tạo ra những sản phẩm đạt chất lượng cao, đúng hạn

Kiểm soát chất lượng sản phẩm trong suốt quy trình sản xuất

Cải tiến máy móc trong dây chuyền sản xuất để giảm thiểu hao tổn khi vận hành Hiệu chỉnh dây chuyền thiết bị để đa dạng hóa sản phẩm

g Phòng R&D (Reseach and Development)

Nghiên cứu và phát triển ra các sản phẩm mới theo yêu cầu/xu hướng của thị trường dựa trên nguồn lực sẵn có

Cập nhật những kiến thức mới, công nghệ mới về sản phẩm phục vụ cho chiến lược đa dạng hóa sản phẩm

Định ra quy cách, tiêu chuẩn chất lượng cho nguyên vật liệu, bao bì, đóng gói và thành phẩm

Thử nghiệm nguyên vật liệu, hỗ trợ phòng Cung ứng vật tư lựa chọn nhà cung

Đánh giá năng lực nhà cung cấp

Phối hợp với các phòng ban liên quan giải quyết các khiếu nại của khách hàng và tìm biện pháp khắc phục, ngăn ngừa

Đảm bảo tính chính xác trong công tác quản lý kho

j Ban An toàn – Sức khỏe – Môi trường (SHE)

Xây dựng và thực hiện các chương trình nâng cao nhận thức của cán bộ công nhân viên về An toàn – Sức khỏe – Môi trường, hệ thống quản lý chất lượng

Điều phối, kiểm soát, duy trì hệ thống chất lượng ISO 9001:2000, ISO 14001:2004, OHSAS 18001, HACCP trong công ty

Thiết lập quan hệ, giao tế với chính quyền, cơ quan chức năng

Giám sát, cải tiến và nâng cao chất lượng môi trường làm việc, đảm bảo công nhân viên làm việc trong điều kiện an toàn, sức khỏe được chăm sóc tốt

2.8.3.Tình hình nhân sự

Đến năm 2009 tổng số nhân viên công ty là 538 người

Bảng 2.6 Cơ Cấu Lao Động Tại Công Ty Năm 2009

Đơn vị tính: người Trình độ học vấn Văn phòng Gián tiếp Công nhân Tổng cộng

Thời gian làm việc: Công ty tổ chức làm việc 8h/ngày, 5,5 ngày/tuần, nghỉ trưa 1h Khi

có yêu cầu về tiến độ sản xuất, kinh doanh thì nhân viên Công ty có trách nhiệm làm

thêm giờ và Công ty có những quy định đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo

quy định của nhà nước và đãi ngộ thoả đáng cho người lao động

Nghỉ phép, nghỉ lễ, Tết: Nhân viên được nghỉ lễ và Tết theo quy định của Bộ Luật

Lao động

Điều kiện làm việc: Văn phòng làm việc, nhà xưởng khang trang, thoáng mát Đối với

lực lượng lao động trực tiếp, Công ty trang bị đầy đủ và đúng quy định pháp luật các

phương tiện bảo hộ lao động, vệ sinh lao động Công ty cũng đã xây dựng chính sách

An toàn – Sức khỏe – Môi trường khá hoàn thiện

b) Chính sách đào tạo:

Công ty có chính sách phát triển nguồn nhân lực thông qua công tác đào tạo kỹ năng

chuyên môn trong suốt quá trình làm việc Chính sách này của Công ty hướng đến các

mục tiêu sau:

Cập nhật kiến thức mới cho nhân viên, giúp nhân viên áp dụng thành công khi có

các thay đổi về công nghệ trong doanh nghiệp;

Chuẩn bị đội ngũ quản lý kế cận, tạo cho họ những kỹ năng cần thiết cho các cơ

hội thăng tiến

Khuyến khích, động viên nhân viên, thoả mãn nhu cầu phát triển của nhân viên;

Đào tạo và không ngừng hoàn thiện và nâng cao kỹ năng chuyên môn của nhân viên

để đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của công việc, phục vụ tốt cho mục tiêu phát triển lâu dài của Công ty

tăng giảm 2009 so

2008 (%) Tiền lương bình

Hình 2.4 Lưu Đồ Quá Trình Tung Sản Phẩm

Qua lưu đồ ta thấy phân phối sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình hình thành sản phẩn để đến tay người tiêu dùng

Thích hợp

Không thích hợp

CHƯƠNG 3

CƠ SỞ LÝ LUẬN- PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lí luận

3.1.1 Bản chất và chức năng của các kênh marketing

a) Định nghĩa kênh phân phối

Theo quan điểm người quản lý Marketing kênh phân phối được định nghĩa như

là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức

và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp

trên thị trường

b) Vì sao phải sử dụng trung gian phân phối?

Qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của trung gian phân phối đã đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết kiệm khá lớn

Ký hiệu: SX: Nhà sản xuất, KH: Khách hàng

Hình 3.1 Trung Gian Phân Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch

(xem trang sau)

Hình 3.1 cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối

số lần tiếp xúc giảm xuống chỉ còn 8

c) Các loại kênh phân phối

Hình 3.2 Sơ Đồ Các Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng Phổ Biến

Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó

là người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng

Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn

Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia

có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ

d) Các chức năng của kênh phân phối

- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

- Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàn

- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai

- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng

- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối

3.1.2 Hoạch định và quyết định kênh phân phối

Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc

Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ, đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm của môi trường và đặc điểm của công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược marketing ) Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm: các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc), quyền hạn

và trách nhiệm của các thành viên trong kênh

Tuyển chọn thành viên của kênh

Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có những đặc điểm gì? Đó là khả năng am hiểu và quan hệ tốt đối với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác, hiệu quả và uy tín trong kinh doanh Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai

Kích thích thành viên của kênh

- Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số

- Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân phối

- Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất Hai bên cùng vạch

ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại

Đánh giá các thành viên của kênh

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách

3.1.3 Tổ chức hệ thống bán lẻ

Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch

vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa dạng

1 Theo mức độ phục vụ, gồm có:

- Bán lẻ tự phục vụ

- Bán lẻ phục vụ có giới hạn

- Bán lẻ phục vụ toàn phần

2 Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại:

- Cửa hàng chuyên doanh

- Cửa hàng bách hóa

- Các siêu thị và đại siêu thị

- Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng

3 Theo giá bán, người ta phân biệt

- Cửa hàng chiết khấu Các cửa hàng này bán hàng đạt tiêu chuẩn với giá thấp

Họ chấp nhận mức lời thấp nhưng khối lượng bán ra lớn

- Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá hạ)

4 Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có:

- Bán qua bưu điện

- Bán qua catalog

- Bán qua điện thoại

- Bán hàng bằng máy bán hàng tự động

- Bán lẻ tận nhà

5 Cửa hàng chuỗi (Chain Store)

Cửa hàng chuỗi là một trong số những phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ của thế kỷ này Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một

sở hữu và kiểm soát bán những mặt hàng giống y như nhau, việc mua bán có tính chất tập quyền và có thể có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt nhau Chuỗi công ty có cùng chung sở hữu và kiểm soát, có kiến trúc với phong cách đồng nhất để làm nổi bật mỗi cửa hàng đơn vị và giúp khách hàng dễ nhận ra hơn

3.1.4 Tổ chức hệ thống bán sỉ

Bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho người mua và để bán lại hoặc để kinh doanh Các nhà bán sỉ, giao dịch chủ yếu đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp Họ chủ yếu mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các nhà bán sỉ khác

Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng bao gồm việc bán hàng và quảng cáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường, cung cấp các dịch

vụ về quản trị và làm tư vấn

1 Nhà bán sỉ thương nghiệp

Nắm quyền sở hữu hàng hóa Nhóm này gồm các nhà bán sỉ phục vụ toàn phần (thương nhân bán sỉ, nhà phân phối - kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà bán sỉ phục vụ giới hạn (bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian trực tiếp giao hàng, nhà bán sỉ ký gởi và bán sỉ theo đơn đặt hàng)

2 Các nhà môi giới và đại lý

Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giá bán Các đại

lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà sản xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa hồng

3 Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất

Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được thành lập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng tồn kho Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạt động trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, tạp hóa, hàng khô

4 Các nhà bán sỉ tạp loại

Gồm các nhà bán sỉ kinh doanh nhiều loại mặt hàng khác nhau kể cả các đại lý đầu mối xăng dầu, bán và giao hàng đến tận từng cây xăng, các công ty đấu giá… Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, các nhà bán sỉ tiến bộ đang thích ứng các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu khách hàng và tìm kiếm những phương pháp giảm chi phí của việc giao dịch

3.1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng

Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty

Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới

Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán Họ cũng cung cấp dịch vụ cho khách hàng -

cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch Họ cũng tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu

Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và có

hệ thống, ngoài ra cần phải chú ý tới giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ

3.1.6 Những yếu tô ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm

Yếu tố bên trong (Môi trường vi mô) là những yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp mà nhà quản lí có thể xoay chuyển được như nhân sự và các chiến lược cạnh tranh ảnh hưởng đến hệ thống phân phối như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị cổ động

Yếu tố bên ngoài (Môi trường vĩ mô) là môi trường bao trùm lên tất cả mọi mặt của một tổ chức hay một doanh nghiệp và có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến tất cả các hoạt động của doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp không thể điều chỉnh được bằng những hành động hay quyết định quản trị của mình Ngoài ra môi trường tổng thể không chỉ tác động riêng đến một ngành, một doanh nghiệp mà tác động đến toàn bộ khu vực kinh doanh nên các nhà quản lí phải cân nhắc khi ra quyết định cho doanh nghiệp mình

3.2 Phương pháp nghiên cứu

Thu thập số liệu nghiên cứu

Số liệu phục vụ cho nghiên cứu là số liệu thứ cấp được thu thập từ công ty và các tài liệu khác có liên quan từ báo, tạp chí, Internet

Phương pháp nghien cứu lịch sử

Nghiên cứu lịch sử là lại nghiên cứu tìm hiểu và đánh giá các sự kiện trong quá khứ của doanh nghiệp Nhìn nhận những vấn đề trong quá khứ sẽ rút ra được kết luận cho chuỗi sự kiện đó sau khi tiến hành phân tích nguyên nhân, kết quả hoạt động của doanh nghiệp từ đó dự đoán được các hoạt động trong tương lai gần và xa của doanh nghiệp

Qua nghiên cứu chuỗi sự kiện trong quá khứ của hệ thống phân phối và kiến nghị dựa trên chuỗi dữ kiện này

Phương pháp nghiên cứu mô tả

Nghiên cứu mô tả là loại nghiên cứu bao hàm việc thu thập dữ liệu hay thông tin nhằm kiểm chứng giả thiết hay giải đáp các vấn đề liên quan đến hiện trạng của

đề tài nghiên cứu

Ma trận SWOT là ma trận xác định những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm

yếu có tính then chốt của một doanh nghiệp, trên cơ sở liên kết các điểm trên đưa ra những chiến lược gợi ý nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, quá trình thiết lập gồm các bước sau:

Bước 1: Liệt kê các cơ hội chính (Opportunities)

Bước 2: Liệt kê các mối đe dọa từ bên ngoài (Threats)

Bước 3: Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu (Strengthes)

Bước 4: Liệt kê những điểm yếu điển hình của công ty (Weaknesses)

Bước 5: Kết hợp điểm mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài và đề xuất phương

án chiến lược SO thích hợp Chiến lược này phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội

từ bên ngoài

Bước 6: Kết hợp điểm yếu bên trong với cơ hội bên ngoài và đề xuất phương án chiến lược WO thích hợp Chiến lược này khắc phục điểm yếu bằng cách tận dụng cơ hội

Bước 7: Kết hợp điểm mạnh bên trong với mối đe dọa bên ngoài về đề xuất phương

án chiến lược ST thích hợp Chiến lược này lợi dụng thế mạnh của mình để đối phó nguy cơ đe dọa từ nên ngoài

Bước 8: Kết hợp điểm yếu bên trong với mối đe dọa bên ngoài và đề xuất phương án chiến lược WT thích hợp Chiến lược này tối thiểu hóa tác dụng của điểm yếu và phòng thủ trước các đe dọa từ bên ngoài

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Môi trường bên ngoài

4.1.1 Thị phần kem trong nước

KIDO đang ở vị trí dẫn đầu thị trường kem, đặc biệt thị trường kem trung và cao cấp Công ty đặc biệt có thế mạnh ở nhóm sản phẩm kem cây, kem hũ với nhãn hiệu Merino Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu là: Vinamilk, Công ty TNHH Thương mại Phan Nam (kem Monte Rosa) và CTCP Thủy Tạ (thị trường phía Bắc) Thị phần kem Việt Nam được phân chia như sau: Kido’s chiếm thị phần cao nhất 45,8%, tiếp đến là Vinamilk 20,8%, Thủy Tạ là 20,8%.Tại TPHCM, kem KiDo’s dẫn đầu với thị phần hơn 50%, đứng thứ 2 là Vinamilk 40% và thứ 3 là Monte Rosa 8%

Hình 4.1.Thị Phần Kem Ăn Trong Nước

4.1.2 Thị trường và kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

4.1.2.1.Thị trường của các đối thủ cạnh tranh

Ngoài KIDO’S, thị trường kem ăn có các công ty sau đây

1- Công ty Unilever với thương hiệu kem ăn Wall’s trở lại thị trường Việt Nam từ tháng 8 năm 2009 đã được người tiêu dùng đón nhận nồng nhiệt Thị trường kem hiện nay đối thủ mạnh nhất của KIDO’s là Wall’s.Góp phần đáng kể vào thành công ban đầu của Wall’s phải kể đến sự hết lòng hợp tác của các kênh bán hàng Từ kênh