MỘT SỐ NHẬN ĐỊNH VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIDO

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH MỘT SỐ NHẬN ĐỊNH VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIDO LÊ THỤY Ý KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Một số nhận định hệ thống phân phối Công ty Cổ phần KIDO” Lê Thụy Ý, sinh viên khóa 32, ngành quản trị kinh doanh, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ Ths Nguyễn Duyên Linh Người hướng dẫn Ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Đề tài hồn thành khơng nhờ nổ lực riêng thân em mà nhờ giúp đỡ quý báu nhiều người Vì xin chân thành cảm ơn ba mẹ thương yêu, chăm lo cho có ngày hơm Đồng thời xin cám ơn người thân, gia đình hướng dẫn, giúp đỡ thời gian qua Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại Học Nơng Lâm Thành phố Hồ Chí Minh truyền đạt cho em kiến thức quý báu suốt bốn năm học tập Đó tảng kiến thức để em thực đề tài hành trang cho em vào đời cách tự tin Em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Duyên Linh, người dành thời gian tận tình hướng dẫn em thời gian thực tập vừa qua Em xin chân thành cảm on Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần KIDO tạo điều kiện cho em thực tập Công ty Xin chân thành cảm ơn anh chị Phòng Phân phối nhiệt tình giúp đỡ, bảo, tạo hội cho em học hỏi, tiếp cận thực tế, đặc biệt anh Trần Quốc Dũng giúp em nhiều suốt thời gian thực tập Mặc dù khóa luận hồn thành khơng tránh khỏi thiếu sót, hạn chế nội dung cách trình bày Rất mong nhận hướng dẫn, góp ý thầy để em có thêm kinh nghiệm cơng tác Một lần em xin chân thành cảm ơn! NỘI DUNG TÓM TẮT LÊ THỤY Ý Tháng 07 năm 2000 “Một số nhận định hệ thống phân phối Công ty Cổ phần KIDO” LE THUY Y July 2010 “ Some considerations for the distribution system of KIDO Corperation” Trong khóa luận nghiên cứu mục tiêu sau: - Tìm hiểu tổ chức, vận hành hệ thống phân phối phân tích hiệu hoạt động phân phối Cơng ty - Phân tích ảnh hưởng yếu tố đến hoạt động phân phối - Việc phân tích hoạt động phân phối công ty để thấy rõ điểm mạnh, điểm yếu từ đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty Các mục tiêu chủ yếu sử dụng phương pháp để nghiên cứu như: Phương pháp thu thập thông tin, phương pháp nghiên cứu lịch sử, phương pháp nghiên cứu mô tả Trong trình tìm hiểu hoạt động phân phối Cơng ty cổ phần KIDO cho thấy thuận lợi như: chất lượng sản phẩm Công ty đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, cách quản lý bố trí nhân hợp lý, kênh siêu thị ngày phát triển Bên cạnh thuận lợi tồn số khó khăn như: số đại lý hoạt động chưa chuyên nghiệp, Công ty phải đối mặt với cạnh tranh mạnh mẽ thị trường Từ kết qủa tìm hiểu, phân tích hoạt động phân phối Cơng ty Qua đó, tơi đề xuất số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty MỤC LỤC Trang Danh mục chữ viết tắt vii Danh mục bảng viii Danh mục hình ix Danh mục phụ lục x CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Giới thiệu công ty KIDO 2.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.3 Các lĩnh vực kinh doanh 2.4 Những thành tựu đạt 2.5 Các sản phẩm 2.6 Tầm nhìn, sứ mệnh sách 10 2.7 Tình hình kinh doanh 11 2.8 Cơ cấu tổ chức 13 2.8.1 Bộ máy quản lí 13 2.8.2 Chức số phòng ban 14 2.8.3 Tình hình nhân 18 2.8.4 Chính sách người lao động 18 2.9 Lưu đồ tung sản phẩm 19 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lí luận 3.1.1 Bản chất chức kênh marketing 21 21 3.1.2 Hoạch định định kênh phân phối 23 3.1.3 Tổ chức hệ thống bán lẻ 24 3.1.4 Tổ chức hệ thống bán sỉ 25 3.1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 26 3.1.6 Những yếu tô ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm 27 3.2 Phương pháp nghiên cứu 27 CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 4.1 Môi trường bên 29 4.1.1 Thị phần kem nước 29 4.1.2 Thị trường kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 29 4.1.2.1.Thị trường đối thủ cạnh tranh 29 4.1.2.2 Kênh phân phối số đối thủ cạnh tranh mạnh 32 4.1.3 Những lợi bật KIDO so với doanh nghiệp khác ngành 34 4.1.4 Triển vọng phát triển ngành 35 a) Thị trường kem giới 35 b) Thị trường kem Việt Nam 36 4.1.5 Phát họa người tiêu dùng Việt Nam 4.2 Môi trường bên kênh phân phối 38 38 4.2.1 Những mục tiêu chiến lược kênh phân phối CTCP KIDO 38 4.2.2 Văn hóa cơng ty 40 4.2.3 Hoạt động Marketing 41 4.2.4 Hoạt động phân phối 43 4.2.4.1 Sơ đồ cấu trúc kênh 44 4.2.4.2 Chức kênh phân phối 44 4.2.4.3 Tình hình kinh doanh theo khu vực 45 4.2.4.4 Ưu- nhược điểm kênh phân phối KIDO 47 4.2.5 Thực trạng hoạt động kinh doanh theo kênh 48 4.2.5.1 Kênh phân phối truyền thống 48 a) Doanh thu 48 b) Chính sách chiết khấu 49 c) Mật độ phủ hàng 49 4.2.5.2 Kênh phân phối đại 50 a) Doanh thu 50 b) Chính sách chiết khấu 51 c) Mật độ phủ hàng 51 4.2.6 Quy trình quản lý hoạt động phân phối phòng ban cơng ty 52 4.2.6.1 Luồng thông tin hệ thống phân phối công ty 52 4.2.6.2 Qui trình nhận đặt hàng từ nhà phân phối đến công ty 53 4.2.6.3 Kho vận 55 4.2.7 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức, phương thức kết hợp 56 4.3 Giải pháp cải thiện kênh phân phối 59 43.1 Thiết kế phòng marketing 59 4.3.2 Giải pháp cho hoạt động vận chuyển, bốc xếp, kho bãi 60 4.3.3 Quan hệ kinh tế công ty với trung gian phân phối 61 4.3.3.1 Đối với nhà phân phối 61 4.3.3.2 Đối với đại lí 62 4.3.3.3 Đối với kênh phân phối đại 63 4.3.3.4 Tập trung vào cửa hiệu chiến lược 65 4.3.3.5 Chú ý đến thị trường tiềm chưa khai thác 65 4.3.4 Áp dụng phần mềm quản lí hoạt động kinh doanh 66 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 5.1 Kết luận 68 5.2 Đề nghị 68 5.2.1 Đối với công ty 69 5.2.2 Đối với nhà nước 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CTCP Công ty cổ phần TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn NPP Nhà phân phối P Phòng SP Sản phẩm WTO World Trade Organization (Tổ chức thương mại giới) TGTM Trung gian thương mại NVTT Nhân viên thị trường TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh HTPP Hệ thống phân phối PR Public Relationship MKT Marketing R&D Reseach anh Development (Nghiên cứu phát triển) Q&A Quality Asessment( Qui trình chất lượng) AT-SK-MT An tồn-Sức khỏe-Mơi trường HĐQT Hội đồng quản trị DV Dịch vụ NVL Nguyên vật liệu QLDN Quản lí doanh nghiệp BP Bộ phận DT Doanh thu VSATTP Vệ sinh an toàn thực phẩm DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tỉ trọng doanh thu sản phẩm Bảng 2.2 Tóm tắt số tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Bảng 2.3 Giá trị tài sản cố định theo báo cáo tài Bảng 2.4 Tỉ trọng loại chi phí theo doanh thu Bảng 2.5 Tỉ trọng loại chi phí theo tổng chi phí sản xuất kinh doanh Bảng 2.6 Cơ cấu lao động công ty năm 2009 Bảng 2.7 Mức lương bình qn nhân viên cơng ty qua năm Bảng 4.1 Hiệu Quả Các Hoạt Động Chiêu Thị Cổ Động Bảng 4.2 Số lượng Nhà Phân Phối Năm 2009 theo Khu Vực Bảng 4.3 Mật độ phủ hàng KIDO’s năm 2009 Bảng 4.4 Doanh Thu Các Khu Vực Năm 2009 Bảng 4.5 Doanh Thu Kênh truyền thống Miền Bảng 4.6 Mật Độ Phủ Hàng Kênh truyền thống Chi Tiết Các Miền Bảng 4.7 Doanh Thu Kênh đại Miền Bảng 4.8 Mật Độ Phủ Hàng Kênh Hiện Đại Chi Tiết Miền Bảng 4.9.ước tính chi phí cho việc lập phòng Marketing theo nhóm sản phẩm Bảng 4.10.Ước tính lợi nhuận cho việc lập phòng Marketing theo nhóm sản phẩm Bảng4.11 Ước tính chi phí ứng dụng phần mềm quản lí bán hàng DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức tập đồn Kinh Đơ Hình 2.2 Một số danh hiệu giải thường đạt Hình 2.3 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty Hình 2.4 Lưu đồ trình tung sản phẩm Hình 3.1.Trung gian phân phối giúp giảm số lượng giao dịch Hình 3.2 Sơ đồ hệ thống phân phối hàng hóa tiêu dùng phổ biến Hình 4.1 Thị phần kem ăn nước Hình 4.2 Mức tiêu thụ kem giới Hình 4.3 Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Bình Quân Việt Nam Qua Các Năm Hình 4.4 Biểu đồ tiêu doanh thu dòng sản phẩm qua năm Hình 4.5 Sơ đồ tổ chức phòng Marketing theo phân cơng cơng việc Hình 4.6 Tủ kem Kido’s đứng cạnh tủ kem Wall’s Hình 4.7 Bán hàng xe đạp không ấn tượng người tiêu dùng Hinh 4.8 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối Hình 4.9 Các cấp phân phối kênh truyền thống Hình 4.10 Biểu Đồ Tăng Trưởng Kênh Bán Lẻ Hiện Đại Tại Việt Nam So với Các Nước Trong Khu Vưc Hình 4.11 Sơ đồ luồng thông tin hệ thống phân phối cơng ty Hình 4.12 Qui trình tổng qt đặt hàng đến cơng ty Hình 4.13 Sơ đồ khái qt nghiệp vụ bán hàng (P.Bán hàng-P.Phân phối) Hình 4.14 Lược đồ lưu chuyển thông tin xuất hàng từ kho P.Phân phối Hình 4.15 Bố trí kho tỉnh thành lớn Hình 4.16 Sơ đồ tổ chức phòng Marketing cho nhóm sản phẩm Hình 4.17 Tóm tắt lưu chuyển cơng việc qua hệ thống quản lí Hình 4.16 Sơ Đồ Tổ Chức Phòng Marketing Cho Từng Nhóm Sản Phẩm Bảng 4.9.Uớc Tính Chi Phí Cho Việc Lập Phòng Marketing Theo Từng Nhóm Sản Phẩm ĐVT: tỷ đồng CP NVL Gía vốn hàng bán 74,380 CP Nhân cơng CP khấu hao TSCĐ 32,320 74,380 Tổng CP 115,390 37,830 CP quản lí doanh nghiệp Tổng CP CP khác 8,690 9,480 CP bán hàng CP DV thuê 41,800 8,690 37,830 49,404 96,714 16,661 16,661 66,065 228,765 Nguồn: Ý kiến chuyên gia Tùy theo khả tài hay kinh nghiệm tự có mà cơng ty chọn loại hình phòng Marketing cho thích hợp mang lại hiệu kinh doanh ngày tốt Cơng ty phát triển thêm phòng mình, cho nhân viên học tu nghiệp để trở thành nhân viên Marketing thực thụ có trình độ chun mơn có khả dự báo thay đổi thị trường Thị trường vận động, ta khơng hòa nhập tất khó tránh rủi ro kinh doanh Đối với sản phẩm chuyên ngành công ty cần phát huy mặt hàng mạnh để mang lại lợi nhuận cao đồng thời phải hiểu rõ thị trường để định kinh doanh cho phù hợp 59 Bảng 4.10.Ước Tính Lợi Nhuận Cho Việc Lập Phòng Marketing Theo Từng Nhóm Sản Phẩm Trước lập (tỷ đồng) Chi phí Lợi nhuận Sau lập (tỉ đồng) 226,500 228,765 50,700 55,770 Chênh lệch Giá trị (tỉ đồng) % 2,265 5,070 10 Nguồn: Ý kiến chuyên gia Vì cơng ty sử dụng phần mềm hệ thống quản lí bán hàng nên việc thu thập thơng tin dễ dàng, chi phí cho hoạt động ước tính 1% doanh thu cơng ty Nếu thành lập phòng Marketing phòng quan tâm đầu tư mức hiệu mang lại cao ước tính tăng 10% doanh thu cơng ty 4.3.2 Giải pháp cho hoạt động vận chuyển, bốc xếp, kho bãi Phương tiện vận tải: Hiện công ty có hệ thống phương tiện vận chuyển đại qui mô với 33 xe tải chở hàng đơng lạnh loại lớn, trung nhỏ quản lí khoa học Một số biện pháp kiểm soát hệ thống phân phối chặt chẽ nhằm giảm chi phí vận chuyển mà phải đảm bảo đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách dễ dàng, nhanh chóng • Thương lượng với khách hàng thay đổi giao nhận hàng cho phù hợp • Thương lượng với NPP, đại lí phải cân đối kho bãi, đặt số lượng lần đặt hàng nhiều để đạt hiệu giao hàng theo quy mơ Ví dụ: Mơ hình hệ thống CoopMart thuê hẳn kho lớn khu cơng nghiệp Sóng Thần, nhà cung cấp giao hàng trực tiếp đến đây, CoopMart chủ động phân phối cho 13 siêu thị 60 hợp tác xã họ.Vì giao hàng cho siêu thị họ kết hợp lúc nhiều mặt hàng cho chuyến xe Phương châm đội vận chuyển là: tính kinh tế, tính kiểm sốt, tính linh hoạt 4.3.3 Quan hệ kinh tế công ty với trung gian phân phối Với quan điểm chủ đạo xây dựng hợp tác với trung gian phân phối tinh thần hợp tác lâu dài, đơi bên có lợi, sách kinh tế trung 60 gian phân phối công ty trọng thiết lập điều chỉnh kịp thời theo thời điểm, đối tượng trung gian cụ thể 4.3.3.1 Đối với nhà phân phối a) Các sách Cần phải có sách tuyển chọn nhà phân phối thật thống Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhà phân phối: • Hướng dẫn nhà phân phối việc quản lí hàng hóa, theo dõi tồn kho thiết bị vi tính • Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng nhà phân phối nghiệp vụ kinh doanh, việc ứng dụng vi tính hóa việc quản lí bán hàng theo dõi tồn kho • Hướng dẫn NPP việc nắm bắt thơng tin thị trường • Tổ chức khóa đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho NPP Thống mức chiết khấu thị trường mà NPP áp dụng cho cửa hiệu, Đảm bảo mức chiết khấu theo qui định công ty nhằm giúp công ty ổn định phát triển thị trường Có biện pháp xử lí kịp thời NPP bán lấn vùng nhằm tạo niềm tin cho NPP khác Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với NPP Xây dựng sách khuyến mãi, thưởng, chiết khấu hấp dẫn nhằm làm tăng lòng trung thành NPP, nhanh chóng giải thắc mắc, khiếu nại tháo gỡ khó khăn mà NPP gặp phải NPP phải phối hợp chặt chẽ với giám sát bán hàng để nắm thông tin việc lên kế hoạch đặt hàng, định hướng phát triển kinh doanh, tổ chức buổi hội thảo cho NPP Bán cổ phần cho NPP b) Các qui định 1.Mức chiết khấu NPP hưởng mức khấu từ công ty 44% giá trị hàng hóa hóa đơn Điều kiện thưởng mức thưởng Thưởng 0,3% doanh thu NPP tồn kho định mức Thưởng 0,3%doanh thu NPP đặt hàng theo kế hoạch tuần 61 Thưởng 0,3% doanh thu 90% doanh số bán NPP qua NVBH Thưởng 0,1% doanh thu NPP thực đầy đủ báo cáo Chính sách vận chuyển Công ty ưu tiên xuất hàng cho NPP có phương tiện vận chuyển riêng để nhận hàng kho công ty Trước mắt, công ty tổ chức giao hàng tận nơi cho NPP khơng có phương tiện vận chuyển đến nhận hàng công ty, hỗ trợ chi phí vận chuyển cho NPP có phương tiện vận chuyển Xử lí vi phạm Căn vào qui định thơng báo văn thức công ty gởi đến NPP Căn vào biên Giám sát thương mại trưởng phòng kinh doanh vùng lập Căn vào q trình theo dõi kiểm tra phòng ban liên quan 4.3.3.2 Đối với đại lí Áp dụng kênh phân phối thơng qua hệ thống đại lí chi nhánh kiểm sốt đại lí khu vực NPP chiết khấu lại cho đại lí với mức 50% 44% mà NPP nhận từ nhà sản xuất Trên thực tế công tác phân phối chưa rõ ràng cụ thể, nhìn chung cơng ty u cầu chi nhánh thực phân phối thông qua hệ thống NPP (kênh phân phối cấp 1) Nhưng công ty cho số đại lí (kênh phân phối cấp 2)hoạt động hình thức NPP Nên khốn doanh số cho chi nhánh, chi nhánh có kế hoạch thực riêng Phòng kinh doanh khơng can thiệp sâu hoạt động chi nhánh mà chủ yếu quản lí tổng thể hoạch định chiến lược Sản phẩm đối tượng cần phân phối, tùy theo thị hiếu, trình độ dân trí thu nhập người dân khu vực thị trường định cho dòng sản phẩm, Do để tăng sức cạnh tranh, công ty cần hiểu rõ khu vực thị trường mà muốn hướng tới Theo tình hình đối thủ cạnh tranh( cụ thể Wall’s) kế hoạch tái tung sản phẩm ban đầu tập trung Tp HCM đạt thành công, tủ kem áp 62 phích Wall’s có mặt khắp hàng bán lẻ có vị trí địa lí tốt Vậy trước mắt KIDO cần: • Giữ vững củng cố thị trường kem Tp HCM việc thay đổi điều khoản hợp đồng đại lí hàng bán lẻ theo hướng có lợi cho họ • Phát triển thị trường tỉnh thành khác thông qua hệ thống đại lí bán lẻ với điều khoản cam kết chặt chẽ • Cung cấp đủ sản phẩm cho đại lí Những biện pháp nhằm mục đích tăng trung thành họ giảm xâm nhập đối thủ 4.3.3.3 Đối với kênh phân phối đại Phát triển phận kênh phân phối đại phục vụ khách hàng trọng yếu siêu thị, trung tâm thương mại lớn… Trực tiếp kiểm soát việc kinh doanh hệ thống siêu thị chuỗi cửa hàng Do đặc điểm kinh doanh, vị trí, quy mơ loại siêu thị khác nhau, quy định công ty áp dụng cho hệ thống siêu thị đàm phán linh động cho siêu thị cụ thể, cho thời điểm theo chiến lược phát triển cơng ty a- Chính sách giá Xây dựng chiến lược giá cạnh tranh theo thời điểm để khai thác.Trên sở giá bán cho NTD định sẵn kênh phân phối truyền thống, công ty xây dựng số sách giá ngày có sức tiêu thụ lớn ngày lễ, thứ 7, chủ nhật thơng qua chương trình khun mãi, giảm giá trực tiếp cho đơn hàng có sản phẩm KIDO hay Kinh Đơ, q tặng… b- Chính sách chiết khấu Chính sách chiết khấu thể hợp đồng mua bán công ty siêu thị, siêu thị cơng ty áp dụng sách chiết khấu khác nhau, theo quy mô hoạt động kinh doanh siêu thị Hiện mức chiết khấu công ty áp dụng cho hệ thống Coop Mart 22%, Metro 21%, Big C 20% giá bán lẻ sản phẩm Đối với siêu thị lại cơng ty áp dụng sách chiết khấu 17% 63 c- Chính sách vận chuyển Chính sách công ty hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến siêu thị theo yêu cầu đối tác, riêng hệ thống siêu thị CoopMart công ty giao tập trung đến điểm qui định, siêu thị CoopMart vận chuyển đế siêu thị thành viên hệ thống với hỗ trợ chi phí vận chuyển 1% giá trị đơn hàng d- Chính sách tốn Hình thức tốn thực thông qua chuyển khoản Để tăng thêm lợi nhuận cho đối tác, cơng ty áp dụng sách cơng nợ cho khách hàng, thông thường hầu hết siêu thị, thời hạng toán áp dụng 15 ngày, sau nhận hàng từ công ty Riêng siêu thị lớn BigC, Metro thời hạn tốn 30 ngày e- Chính sách hỗ trợ bán hàng, thưởng tiêu doanh số Sử dụng sản phẩm có nhãn hàng mạnh cơng ty để thâm nhập Xây dựng chiến lược quảng cáo, khuyến hấp dẫn thu hút người tiêu dùng tặng phẩm, ghép que kem trúng thưởng… Chính sách hỗ trợ bán hàng áp dụng hình thức hỗ trợ chi phí Marketing cho siêu thị, mua vị trí trưng bày sản phẩm quầy kệ siêu thị… Chính sách hỗ trợ bán hàng chủ yếu ưu tiên dành cho siêu thị loại lớn, doanh số cao Ngồi để kích thích hệ thống siêu thị đẩy mạnh phân phối sản phẩm công ty, hàng tháng phòng kinh doanh tiến hành thỏa thuận tiêu doanh số mua vào cho siêu thị xây dựng mức tiền thưởng siêu thị mua vào đạt vượt tiêu mua vào nêu Ví dụ, tiêu áp dụng cho hệ thống CoopMart 5,5 tỷ đồng, CoopMart vượt tiêu thưởng thêm 2,5% phần giá trị doanh số tăng thêm, tương tự, BigC tỷ thưởng thêm 2%, Metro 4,5 tỷ thưởng thêm 3% 4.3.3.4 Tập trung vào cửa hiệu chiến lược Phân loại cửa hiệu hợp lí, rà sốt đánh giá lại cửa hiệu tiềm năng, có hướng phát triển kinh doanh tốt, có vị đẹp để nâng cấp thành cửa hiệu trọng điểm nhằm thu hút lượng người mua cao quảng bá hình thương hiệu sản phẩm 64 Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với cửa hiệu tinh thần hai bên có lợi Biện pháp: • Nắm bắt thơng tin từ khách hàng thị trường để điều chỉnh kịp thời sách, biện pháp kinh doanh nhằm thỏa mãn khách hàng thể qua việc thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đảm bảo 100% ý kiến thắc mắc, khiếu nại giải quyết, 90% số phải thỏa mãn sau giải • Có sách chiết khấu sách hỗ trợ khách hàng hợp lí, hấp dẫn nhằm giải thực trạng chiếm lĩnh diện tích trưng bày tủ vật dụng quảng cáo 4.3.3.5 Chú ý đến thị trường tiềm chưa khai thác ™ Hiện hệ thống phân phối công ty chưa vươn tới tỉnh vùng sâu vùng xa nên cần tập trung khai thác đại lí khu vực có tiềm lớn Đây chiến lược quan trọng nhằm mục đích phủ hàng rộng khắp nơi( huyện, xã…) đặc biệt tung sản phẩm Biện pháp: • Chọn khu vực nơng thơn có tiềm lớn để khai thác • Xây dựng sách ưu đãi cho đại lí • Tung sản phẩm phù hợp cho khu vực nơng thơn • Thiết lập đại lí khu vực • Tổ chức nhân phù hợp ™ Tham gia vào hội chợ, triển lãm tỉnh thông qua hiệp hội doanh nghiệp, trung tâm xúc tiến thương mại đầu tư tỉnh Vừa qua hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao tạo ý niềm tin nơi người tiêu dùng, thông qua hội chợ xúc tiến số việc sau: • Gặp gỡ - kết nối với tiểu thương vùng sâu • Gặp gỡ đồn lãnh đạo & doanh nhân tỉnh • Tham gia buổi tọa đàm “Tìm ý tưởng làm sản phẩm”, “Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt”, “Vì dùng hàng nội”, “Hàng nội thị trường nơng thơn” • Các chương trình giao lưu khuyến Hội chợ • Tìm kiếm NPP đại lí, kí kết hợp đồng 65 ™ Ngoài khu vực trung tâm hay thành phố lớn, cần tổ chức đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp phục vụ cho nhóm khách hàng khác Phát triển kênh phân phối theo hướng kênh nhỏ có tác dụng lớn việc chun mơn hóa kĩ bán hàng nhân viên Biện pháp: • Chọn khu vực trung tâm, thành phố lớn • Phân loại khách hàng thành nhóm khách hàng có yếu tố giống như: cửa hàng tạp hóa, cửa hàng chuyên bán bánh kẹo 4.3.4 Áp dụng phần mềm quản lí hoạt động kinh doanh Hiện công ty sử dụng phần mềm quản lí Solomon của Microsoft, ngồi cơng ty ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) SAP E Business Suite Oracle hệ thống quản lí Vinamilk ứng dụng cho hệ thống phân phối hiệu mình.Lợi ích từ việc ứng dụng hệ thống: Giúp xây dựng hệ thống thông tin xun suốt, nhanh chóng từ cơng ty đến thị trường từ thị trường cơng ty, giúp quản lí hiệu với chi phí thấp Hình 4.17 Tóm Tắt Lưu Chuyển Cơng Việc Qua Hệ Thống Quản Lí 66 Bảng4.11 Ước Tính Chi Phí ứng Dụng Phần Mềm Quản Lí Bán Hàng Giá trị (tỉ đồng) Tỉ lệ(%) 2,265 1% tổng chi phí 34,869 12% so doanh thu 5,812 2% so doanh thu 55,770 Tăng 10% lợi nhuận Chi phí đầu tư Chi phí bán hàng Chi phí quản lí doanh nghiệp Lợi nhuận Nguồn: Ý kiến chun gia Trong chi phí hoạt động cơng ty nêu bảng 2.4 ta thấy chi phí bán hàng chi phí quản lí doanh nghiệp cao, chiếm 32,75% 5,68% so với doanh thu Trong Vinamilk chi phí khoảng 10% 2% doanh thu Khi áp dụng hệ thống quản lí giúp giảm chi phí xuống nhờ tiết kiệm nhân cơng chi phí xử lí vấn đề phát sinh từ việc quản lí thiếu xác Từ giảm chi phí kinh doanh, tiết kiệm thời gian, cơng sức mà quản lí hiệu 67 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Qua khoảng thời gian ngắn thực tập Công ty cổ phần KIDO thực tế nghiên cứu, phân tích hệ thống phân phối Công ty giúp cho hiểu nhiều hoạt động phân phối Công ty qua giúp cho tơi có kiến thức thực tế phân phối Tuy thực tế lý thuyết có nhiều cách biệt nhìn chung kiến thức học giảng đường giúp ích tơi nhiều trình nghiên cứu Qua thực tế tìm hiểu hệ thống phân phối Công ty nhận thấy khơng khó khăn thuận lợi hoạt động phân phối Công ty Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối công ty tương đối hồn chỉnh, đáp ứng tốt việc đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng hơn.Việc vận hành hệ thống tổ chức làm tối ưu hóa hoạt động hệ thống phân phối.Các cấp tham gia hệ thống phân phối thỏa mãn làm cho dòng chảy việc phân phối diễn cách tốt Bên cạnh có số nhược điểm sau:Hệ thống phân phối dừng lại việc khai thác khu vực trung tâm có số dân 100.000 người.Chưa đảm bảo việc nắm giữ khách hàng trọng yếu làm tăng rủi ro cho kênh đối thủ cạnh tranh thân nhập.Việc tổ chức vận hành dòng chảy thơng tin chưa thật hồn hảo Trong thời gian ngắn thực tập Cơng ty, tơi cố gắng phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Công ty đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phân phối đề cập mang tính chất chủ quan thiếu kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, tơi hy vọng đề xuất biện pháp phần khắc phục hạn chế tồn phát huy nhiều mạnh vốn có Cơng ty 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với cơng ty ™ Hồn thiện sách bán hàng ™ Xây dựng công cụ, dụng cụ hỗ trợ việc trưng bày sản phẩm điểm bán ™ Hoàn thiện đội ngũ nhân ™ Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 5.2.2 Đối với nhà nước Khơng ngừng hồn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Có sách hỗ trợ phù hợp lĩnh vực xúc tiến, quảng bá để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp tham gia vào trình hội nhập kinh tế khu vực giới Có sách khuyến khích doanh nghiệp vay vốn mở rộng sản xuất, nâng cao công nghiệ kinh doanh đáp ứng yêu cầu cạnh tranh khốc liệt thị trường Khuyến khích xuất sách phù hợp với hiệp định thương mại giới 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS.Trương Đình Chiến, 2004 Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh marketing) Nhà Xuất Bản Thống Kê Hà Nội, 312 trang Lê Thế Giới (chủ biên) - Nguyễn Xuân Lãn, 2001 Quản Trị Marketing, tái lần thứ Nhà Xuất Bản Giáo Dục, trang 229 – trang 253 Trần Lê Thị Mỹ Châu, 2009 Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối SữaCủa Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk Khu VựcThành Phố Hồ Chí Minh Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại học Nông Lâm TPHCM Một số trang Web Internet: www.gso.gov.vn www.saigontimes.com.vn www.vietnamnet.vn www.chudoanhnghiep.com ww.vnmedia.vn www.atpvietnam.com www.unicom.com.vn www.reportshop.com.vn www.nhaphanphoi.com www.aftc.edu.vn www.360vietnam.com www.BusinessPro.vn www.Nhipcaudautu.com PHỤ LỤC Kinh nghiệm áp dụng hệ thống quản lí qui trình phân phối Vinamilk Vinamilk ứng dụng đồng thời ba giải pháp ERP quốc tế Oracle, SAP Microsoft Vinamilk số doanh nghiệp Việt Nam ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management-CRM) SAP Đây dự án giai đoạn hai việc triển khai ERP công ty Sau tám tháng, dự án ERP giai đoạn hai nghiệm thu phần lõi (SAP CRM) sau triển khai đến 40 nhà phân phối dự kiến tất nhà phân phối khác tích hợp vào hệ thống Với nỗ lực đầu tư trang bị hệ thống SAP CRM, Vinamilk mong muốn có cơng cụ hỗ trợ nhân viên công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk nước kết nối thơng tin với trung tâm hai tình online offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khách hàng cấp độ cao Trước có hệ thống SAP CRM, thơng tin phân phối Vinamilk chủ yếu tập hợp theo dạng thủ công công ty đại lý Hiện nay, hệ thống thông tin báo cáo định phục vụ ban lãnh đạo (Business Intelligence-BI) thiết lập trung tâm để quản lý kênh phân phối bán hàng chương trình khuyến mại Các nhà phân phối kết nối trực tiếp vào hệ thống qua đường truyền Internet sử dụng chương trình SAP, kết nối theo hình thức offline sử dụng phần mềm Solomon Microsoft Riêng đại lý sử dụng phần mềm FPT phát triển cho PDA để ghi nhận giao dịch Các nhân viên bán hàng sử dụng PDA kết nối với hệ thống nhà phân phối để cập nhật thơng tin.Chương trình giúp CRM hóa hệ thống kênh phân phối cơng ty qua phần mềm ứng dụng Quá trình hỗ trợ nhân viên nâng cao lực, tính chuyên nghiệp khả nắm bắt thông tin thị trường tốt nhờ sử dụng thông tin chia sẻ toàn hệ thống.Vinamilk quản lý xuyên suốt sách giá, khuyến hệ thống phân phối Trong đó, đối tượng quan trọng doanh nghiệp khách hàng đầu cuối hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện Thơng tin tích hợp nào? Hình Mơ Hình ERP Trong Hoạt Động Quản Lí Phân Phối Của Vinamilk Với hệ thống máy chủ chạy phần mềm SAP CRM trung tâm, sở liệu quản lý tập trung (Master Data), tích hợp theo chuẩn số liệu ngày từ nhà phân phối, từ hệ thống máy PDA cầm tay di động từ nhân viên bán hàng Một hệ thống thông tin tập trung báo cáo tình trạng kho, hàng, doanh thu, công nợ nhà phân phối Trên sở đó, nhân viên trung tâm phân tích tình hình tiêu thụ hàng để đưa hướng xử lý, tiêu lên kế hoạch phân phối hàng xác Vinamilk thống quy trình kinh doanh với nhà phân phối theo yêu cầu quản lý mang tính hệ thống quản lý giá, khuyến mại, kế hoạch phân phối, quy trình tác nghiệp cho nhân viên bán hàng PDA… Các trung tâm hỗ trợ ứng dụng (call center) hỗ trợ cho hệ thống thực nhà phân phối, bảo đảm giải trục trặc theo cam kết đưa với nhà phân phối Hệ thống SAP xây dựng tảng công nghệ SAP NetWeaver Tại Vinamilk, NetWeaver tích hợp thơng tin từ hệ thống ERP sử dụng Oracle EBS với hệ thống Solomon sử dụng nhà phân phối ứng dụng PDA cho nhân viên bán hàng Ba ứng dụng NetWeaver tích hợp thành hệ thống (Business Warehouse-BW) để phục vụ cho hệ thống báo cáo thông minh, giúp ban lãnh đạo có thơng tin xác trực tuyến tình hình hoạt động kinh doanh toàn quốc Theo đối tác triển khai Vinamilk, thành công dự án nhờ vào nhiều yếu tố, có yếu tố quan trọng tính sẵn sàng doanh nghiệp, đầu tư đầu tư mức nhân lực tài lực Trước triển khai SAP, Vinamilk triển khai thành cơng Oracle E Business Suite 11i thức đưa vào hoạt động từ tháng 1-2007 Hệ thống kết nối đến 13 địa điểm gồm trụ sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc Hạ tầng CNTT đồng hóa, chuẩn hóa củng cố Từ năm 2002 đến nay, Vinamilk đầu tư cho hệ thống CNTT tổng cộng triệu đô-la Mỹ Nhờ có đầu tư sâu, rộng nên cơng ty đủ sức tiếp thu giải pháp lớn, có việc tổ chức cấu công ty, nâng cao kiến thức nhân viên, tổ chức hợp lý hệ thống để đáp ứng kịp thời nhu cầu người sử dụng Việc quản lý nhờ trở nên tập trung, xuyên suốt, có thừa hưởng kịp thời Để làm chủ tích hợp ba giải pháp ERP quốc tế Oracle, SAP, Microsoft, hệ thống nói Vinamilk lựa chọn cho yêu cầu cụ thể, đưa giải pháp tốt nhằm giúp giải toán kinh doanh Yêu cầu đặt cho hệ thống CNTT phải bám sát, giải toán kinh doanh ... việc: Công ty tổ chức làm việc 8h/ng y, 5,5 ng y/ tuần, nghỉ trưa 1h Khi có y u cầu tiến độ sản xuất, kinh doanh nhân viên Cơng ty có trách nhiệm làm thêm Cơng ty có quy định đảm bảo quyền lợi cho... 07 năm 2000 “Một số nhận định hệ thống phân phối Công ty Cổ phần KIDO” LE THUY Y July 2010 “ Some considerations for the distribution system of KIDO Corperation” Trong khóa luận nghiên cứu mục... Bộ m y quản lí • Đại hội đồng cổ đông Đại hội đồng cổ đông gồm tất cổ đơng có quyền biểu quyết, quan định cao Cơng ty • Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị quan quản lý Cơng ty, có tồn quyền nhân