Phát triển hoạt động cho vay mua ôtô cá nhân tại ngân hàng á châu – chi nhánh thăng long

Phát triển hoạt động cho vay mua ôtô cá nhân tại ngân hàng á châu – chi nhánh thăng long

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA NGÂN HÀNG - - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA ÔTÔ CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG Á CHÂU – CHI NHÁNH THĂNG LONG Giáo viên hướng dẫn : Th.s Nguyễn Thị Thu Sinh viên thực : Khoa : Ngân hàng Hà Nội, 2017 LỜI CẢM ƠN Qua bốn năm học Học viện ngân hàng, giảng dạy tận tình nhận nhiệt huyết nghề giảng viên trường, giúp em có hành trang vững không kiến thức chuyên môn Tài – Ngân hàng mà bồi dưỡng kỹ mềm, kiến thức sống thiết thực cho tương lai sau Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy cô giảng dạy khoa Ngân hàng Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn đến cô Nguyễn Thị Thu hướng dẫn bảo tận tình chuyên đề tốt nghiệp em Sau thời gian thực tập ngân hàng Á Châu – chi nhánh Thăng Long, em tiếp cận số kiến thức thực tế quy trình hoạt động ngân hàng, học tập rèn luyện kỹ làm việc chun nghiệp, trình độ chun mơn thực tế anh chị chi nhánh Em xin gửi lời cảm ơn đến anh chị ACB – chi nhánh Thăng Long hướng dẫn bảo điều cần thiết công việc thực tập lời khuyên để hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp Kính chúc thầy trường Học viện Ngân hàng anh chị ACB – chi nhánh Thăng Long có thật nhiều sức khỏe, ln thành công công việc tiếp tục giữ nhiệt huyết để truyền đạt lại cho hệ khóa sau em Em xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan Chuyên đề “Phát triển hoạt động cho vay mua ôtô cá nhân ngân hàng Á Châu – Chi nhánh Thăng Long” cơng trình nghiên cứu riêng em Các số liệu kết chuyên đề trung thực, xác xuất phát từ tình hình thực tế ACB chi nhánh Thăng Long số 10 Phan Chu Trinh, Hà Nội TÁC GIẢ CHUYÊN ĐỀ DANH MỤC VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nội dung ACB Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu NHNN Ngân hàng nhà nước NH TMCP Ngân hàng thương mại cổ phần CN Chi nhánh KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp Teller Giao dịch viên CSR Nhân viên dịch vụ khách hàng 10 RA/RO/RM Bộ phận quan hệ khách hàng doanh nghiệp 11 CA Bộ phận phân tích tín dụng 12 PFC Bộ phận tư vấn tài DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU STT Nội dung Trang Danh mục bảng Bảng 2.1 Tình hình huy động động vốn ACB – CN Thăng Long 20 Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn ACB – CN Thăng Long 21 Bảng 2.3 Các điều kiện xe mua ACB – CN Thăng Long 24 Bảng 2.4 Các quy định khoản vay mua xe ACB – CN Thăng Long 25 Bảng 2.5 Doanh số cho vay mua ô tô KHCN ACB – CN Thăng Long 31 Bảng 2.6 Dư nợ cho vay mua ô tô KHCN ACB – CN Thăng Long 32 Bảng 2.7 Tỷ trọng dư nợ cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân ACB – CN Thăng Long 33 Bảng 2.8 Lợi nhuận cho vay mua ô tô KHCN ACB CN Thăng Long 34 Bảng 2.9 Tỷ lệ nợ hạn/ tổng dư nợ cho vay mua ô tô 35 Danh mục sơ đồ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức chức phòng 19 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN .3 1.1 Tổng quan NHTM hoạt động cho vay NHTM 1.1.1 Khái niệm NHTM 1.1.2 Hoạt động cho vay NHTM .4 1.2 Hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân 1.2.1 Khái niệm cho vay mua ôtô khách hàng nhân 1.2.2 Đặc điểm cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân 1.2.3 Các phương thức cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân .10 1.3 Các tiêu đánh giá hoạt động cho vay mua ôtô 12 1.3.1 Dư nợ cho vay mua ôtô 12 1.3.2 Tỷ trọng dư nợ cho vay mua ôtô 12 1.3.3 Tốc độ tăng dư nợ cho vay mua ôtô .13 1.3.4 Nợ hạn tỷ lệ nợ hạn 13 1.3.5 Doanh số cho vay mua ôtô 13 1.3.6 Số lượng khách hàng hoạt động cho vay mua ôtô 14 1.3.7 Lợi nhuận thị phần cho vay mua ôtô ngân hàng .14 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay mua ôtô 14 1.4.1 Nhân tố khách quan .14 1.4.2 Nhân tố chủ quan 15 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA ACB – CN THĂNG LONG 18 2.1 Khái quát ngân hàng TMCP Á Châu – CN Thăng Long 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 18 2.1.2 Bộ máy tổ chức hoạt động ACB chi nhánh Thăng Long 19 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh ACB – CN Thăng Long 20 2.2 Hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân ACB – CN Thăng Long 23 2.2.1 Cơ sở pháp lý 23 2.2.2 Phạm vi điều chỉnh đối tượng áp dụng 23 2.2.3 Đặc điểm sản phẩm .23 2.2.4 Quy định khoản vay 25 2.2.5 Quy trình cho vay mua ôtô 27 2.3 Thực trạng hoạt động cho vay mua ôtô với khách hàng cá nhân ACB – CN Thăng Long .31 2.3.1 Kết cho vay mua ôtô giai đoạn 2014 – 2016 31 2.3.2 Đánh giá hoạt động cho vay mua ôtô với khách hàng cá nhân 36 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI ACB – CN THĂNG LONG 40 3.1 Định hướng việc mở rộng hoạt động cho vay mua ôtô ACB – CN Thăng Long 40 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay mua ôtô với KHCN ACB – CN Thăng Long 41 3.2.1 Hồn thiện quy trình cho vay .41 3.2.2 Tăng cường công tác thẩm định nhằm hạn chế rủi ro 41 3.2.3 Đẩy mạnh marketing 42 3.2.4 Tìm kiếm nghiên cứu thị trường 42 3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân 42 3.2.6 bán ôtô 3.2.7 Triển khai phương thức cho vay gián tiếp thông qua công ty 43 Tăng cường hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm 43 KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .46 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam giai đoạn cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước với mục tiêu trở thành nước công nghiệp tiên tiến vào năm 2020 Để thực hện mục tiêu vốn yếu tố quan trọng vốn tiền đề cho tăng trưởng kinh tế Cùng với phát triển kinh tế vai trò ngân hàng thương mại nâng tầm quan trọng Hoạt động ngân hàng ví thước đo cho phát triển kinh tế Việt Nam Vì hoạt động ngân hàng đạt hiệu tốt chứng tỏ chủ thể kinh tế phát triển, có nhu cầu mở rộng đầu tư Đất nước phát triển nhu cầu người dân đời sống vật chất, tinh thần ngày nâng cao, theo tăng trưởng khơng ngừng nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, nhu cầu lại người dân nước Nhất thị trường nay, nhu cầu mua ôtô phục vụ cho việc làm phương tiện lại mà giúp người mua thể qua việc sở hữu xe ôtô Đứng trước hội lớn tiềm ẩn nhiều thách thức buộc NHTM phải đưa sản phẩm cho vay mua ôtô đáp ứng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Do q trình thực tập đơn vị Thăng Long, lựa chọn đề tài: "Phát triển hoạt động cho vay mua ôtô cá nhân ngân hàng Á Châu chi nhánh Thăng Long" Vì sản phẩm ACB CN Thăng Long chưa thực trọng nguồn lợi nhuận từ việc cho vay mua ôtô KHCN chưa cao Thơng qua việc nghiên cứu vấn đề giúp em hiểu rõ hoạt động tín dụng tiêu dùng ngân hàng Mục tiêu nghiên cứu Qua trình thực tập đào tạo ngân hàng ACB – chi nhánh Thăng Long, em tìm hiểu thực trạng hoạt động tín dụng cho vay mua xe ôtô hiệu nguồn vốn ngân hàng, từ rút nhận xét kiến nghị góp phần nâng cao hiệu hoạt động tín dụng Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Xuất phát từ mục tiêu đề tài, đề tài chọn đối tượng nghiên cứu tất chủ thể quan hệ cho vay với ngân hàng mà tập trung vào đối tượng cụ thể khách hàng cá nhân Mặt khác đề cập đến hoạt động cho vay đối tượng 3.2 Phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu hoạt động cho vay tiêu dùng NHTM nói chung, thực trạng cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân ACB nói riêng giải pháp mở rộng cho vay mua ơtơ Phương pháp nghiên cứu Trong q trình nghiên cứu sử dụng phương pháp biện chứng lôgic khát quát tổng quan, phân tích luận giải vấn đề, đồng thời sử dụng phương pháp phân tích thống kê hoạt động kinh tế để phân tích lý luận luận giải thực tiễn Đặc biệt sử dụng phương pháp số, phương pháp so sánh khái quát tổng hợp, sử dụng số thống kể để phân tích Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp Ngoài phần lời cảm ơn, lời cam đoan, danh mục viết tắt, danh mục bảng biểu, mục lục, lời mở đầu, tài liệu tham khảo kết luận, nội dung chuyên đề trình bày thơng qua phần sau: Chương 1: Tổng quan hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân Chương 2: Thực trạng cho vay mua ôtô khách hàng nhân ACB chi nhánh Thăng Long Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng nhân ACB chi nhánh Thăng Long Bảng 2.5: Doanh số cho vay mua ôtô KHCN ACB – CN Thăng Long ( Đơn vị: Triệu đồng) So sánh 2015/2014 So sánh 2016/2015 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Tổng doanh số cho vay mua ôtô 101.534 139.332 172.971 37.798 37,23% 33.639 24,14% Cho vay mua ôtô trả góp 81.787 119.123 167.525 37.336 45,65% 48.402 40,63% Cho vay mua ôtô chấp 19.747 20.209 5.446 462 2,34% 14.736 -72,92% Chỉ tiêu Số tiền Tăng trưởng Số tiền Tăng trưởng (Nguồn: Báo cáo kê tín dụng ACB – CN Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu trên, ta thấy doanh số cho vay mua ôtô KHCN ACB CN Thăng Long năm 2016 so với năm 2014 tăng lên 68.437 triệu đồng doanh số có dấu hiệu tăng tương lai Cụ thể, năm 2015 mức doanh số cho vay mua ôtô tăng 37,23% tương ứng 37.798 triệu đồng so với năm 2014 đến năm 2016 mức tăng bị giảm nhẹ không tăng nhiều so với năm 2015/2014 nhiên so với năm 2015 mức tăng đạt 24,14% tương ứng 33.639 triệu đồng Cho thấy CN tiến hành tăng quy mô cho vay ôtô KHCN giai đoạn Không vậy, nhìn vào bảng 2.5 ta thấy CN có xu hướng thu hẹp khoản cho vay mua ôtô chấp mà chủ yếu tập trung cho khách hàng vay trả góp nhiều hơn, năm 2016 thể rõ nét điều 2.1.1.2 Dư nợ tỷ trọng dư nợ cho vay mua ôtô Bảng 2.6: Dư nợ cho vay mua ôtô KHCN ACB – CN Thăng Long ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm Năm Năm So sánh 2015/2014 31 So sánh 2016/2015 2014 2015 2016 Số tiền Tăng trưởng Số tiền Tăng trưởng Tổng dư nợ cho vay mua ôtô 66.532 105.369 125.126 38.837 58,37% 19.757 18,75% Cho vay mua ôtô trả góp 59.115 98.691 119.833 39.576 66,95% 21.142 21,42% Cho vay mua ôtô chấp 7.417 6.678 5.293 -739 -9,96% -1.385 -20,74% (Nguồn: Báo cáo kê tín dụng ACB – CN Thăng Long) Bảng 2.7: Tỷ trọng dư nợ cho vay mua ôtô KHCN ACB – CN Thăng Long Chỉ tiêu Tỷ trọng năm 2014 Tỷ trọng năm 2015 Tỷ trọng năm 2016 Tổng dư nợ cho vay mua ôtô 100% 100% 100% Cho vay mua ôtô trả góp 88,85% 93,66% 95,77% Cho vay mua ơtơ chấp 11,15% 6,34% 4,23% (Nguồn: Báo cáo kê tín dụng ACB – CN Thăng Long) Nhìn vào bảng số liệu trên, ta thấy dư nợ tỷ trọng dư nợ cho vay mua ôtô ACB - CN Thăng Long giai đoạn 2014 – 2016 liên tục gia tăng Trong tổng dư nợ cho vay mua ôtô năm 2015 so với năm 2014 tăng lên đáng kể đạt 58,37% số tiền tăng tương ứng 38.837 triệu đồng Tuy nhiên đến năm 2016 tốc độ tăng so với năm 2015 không cao bị giảm xuống 18,75% tương ứng 19.757 triệu đồng Không tỷ trọng cho vay mua ôtô phương thức chấp bị ACB thu hẹp lại đáng kể điều thể qua tỷ trọng năm 2016 cho vay mua ơtơ trả góp chiếm đến 95,77% chấp chiếm khiêm tốn 4,23 Nguyên sách ngân hàng ACB giai đoạn bắt đầu trọng tới hoạt động cho vay mua ôtô, cắt giảm hoạt động cho vay bất động sản tình hình nhà đất năm 32 gần khơng khởi sắc Do mà dư nợ cho vay mua ơtơ theo phương thức trả góp chiếm tỷ trọng lớn tổng dư nợ cho vay mua ôtô 2.1.1.3 Lợi nhuận cho vay mua ôtô Bảng 2.8: Lợi nhuận cho vay mua ôtô KHCN ACB - CN Thăng Long ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Tổng lợi nhuận cho vay mua ôtô 5.876 7.118 Cho vay mua ơtơ trả góp 4.370 Cho vay mua ơtơ chấp 1.506 So sánh 2015/2014 So sánh 2016/2015 Số tiền Tăng trưởng Số tiền Tăng trưởng 10.364 1.242 21,14% 3.246 45,60% 6.092 8.983 1.722 39,41% 2.891 47,46% 1.026 1.381 -480 -31,87% 355 34,60% ( Nguồn: Báo cáo kê tín dụng ACB – CN Thăng Long) Nhìn vào số liệu bảng trên, cho ta thấy mức lợi nhuận tăng liên tục từ 2014 - 2016 tăng 4.488 triệu đồng Cụ thể năm 2015 so với năm 2015 tăng 21,14% (tương ứng 1.242 triệu đồng) đến năm 2016 mức tăng tăng so với năm 2015 đạt 45,60% tương ứng tăng 3.246 triệu đồng Và từ quý năm 2017 theo thống kê sơ phận kế toán ACB - CN Thăng Long mức lợi nhuận cho vay ơtơ có xu hướng tăng vượt mức so với kế hoạch đề ngân hàng Cho thấy tương lai đầy hứa hẹn phát triển mạnh mẽ tương lai CN Thăng Long hoạt động cho vay mua ôtô Đặc biệt cho vay mua 33 ơtơ trả góp mà tỷ trọng cho vay theo phương thức chiếm đa số lợi nhuận cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân 2.1.1.4 Tỷ lệ nợ hạn / tổng dư nợ cho vay mua ôtô Bảng 2.9:Tỷ lệ nợ hạn / tổng dư nợ cho vay mua ôtô ACB - CN Thăng Long ( Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Tổng dư nợ cho vay mua ôtô Nợ hạn mua ôtô Năm Năm Năm 2014 2015 2016 66.532 So sánh 2015/2014 So sánh 2016/2015 Số tiền Tăng trưởng Số tiền Tăng trưởng 105.369 125.126 38.837 58,37% 19.757 18,75% 11,49% 234 16,98% 1.236 1.378 1.612 142 1,86% 1,31% 1,29% -0,55% Nợ hạn/Tổng dư nợ cho vay -0,02 mua ôtô ( Nguồn: Báo cáo kê tín dụng ACB – CN Thăng Long) Ngân hàng ACB NHTM đánh giá năm 2016 ngân hàng có tỷ lệ nợ xấu, nợ hạn thấp hệ thống ngân hàng Việt Nam Việc ACB thẩm định kỹ lưỡng, lựa chọn cẩn thận từ khâu khách hàng giúp cho ACB giảm tối đa nợ hạn hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân Thông qua bảng số liệu trên, ta thấy tỷ lệ nợ hạn cho vay mua ôtô / tổng dư nợ cho vay mua ôtô CN Thăng Long có dấu hiệu giảm dần từ năm 2014 tỷ lệ mức 1,86 % đến năm 2016 mức tỷ lệ giảm 1,29% tương ứng giảm xuống 0,02% năm 2016 so với năm 2015 giảm 0,55% năm 2015 so với năm 2014 Điều cho thấy CN trì chất lượng 34 tín dụng tốt hoạt động cho vay mua ôtô Giảm thiểu tối đa rủi ro cho đơn vị 2.1.2 Đánh giá hoạt động cho vay mua ôtô với khách hàng cá nhân 2.1.2.1 Những thành tựu đạt Trong giai đoạn 2014 – 2016, hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân ACB - CN Thăng Long đạt kết kế hoạch đề Đưa sản phẩm cho vay lên ngang hàng với sản phẩm cho vay tiêu dùng khác CN Cụ thể sau đâu thành tựu đạt giai đoạn này: Hoạt động cho vay mua ô tô CN liên tục mở rộng quy mơ Lượng khách cá nhân tìm đến có nhu cầu tín dụng có xu hướng tăng lên Khơng vậy, CN dần khẳng định uy tín, nhiệt huyết, làm việc đầy tận tâm nhân viên tín dụng mà lượng khách đến với CN tăng theo Do mà hệ thống ACB tồn miền bắc CN Thăng Long đánh giá CN có hoạt động mạnh bên tín dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng Trong đó, lợi nhuận hoạt động cho vay mua ôtô chiếm tỷ trọng không nhỏ tổng dư nợ tín dụng Việc ban hàng "thể lệ cho vay mua ôtô qua sử dụng" với giá trị cho vay 70% giá trị xe mua Điều làm thu hút lượng lớn khách hàng cá nhân có nhu cầu mua xe chưa có tài Khơng vậy, thời hạn cho vay kéo dài tối đa 84 tháng, mức cho vay nói rộng tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng vay vốn Với mức tỷ lệ nợ hạn / tổng dư nợ cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân CN giữ mức chấp nhận Vì vậy, hoạt động cho vay mua ơtơ (nhất phương thức trả góp) dần trở thành hoạt động phát triển đem lại nguồn lợi nhuận khơng nhỏ cho CN nói riêng, ngân hàng ACB nói chung ACB ln tự hào có đội ngũ hỗ trợ trẻ trung, động, đầy nhiệt huyết cơng việc, chăm sóc tận tình khách hàng, trình độ chun mơn cao Ngay từ đầu, ACB ln trọng đào tạo nhân viên kỹ lưỡng Do đó, thành cơng ACB ngày kết công sức đội ngũ ACB xây dựng lên hình ảnh 35 ACB thân thiện, chu đáo, tạo thiện cảm tốt với khách hàng, nâng cao uy tín, thu hút ngày nhiều khách tìm đến ACB – CN Thăng Long 2.1.2.2 Những hạn chế tồn Bên cạnh thành tựu đáng kể đạt giai đoạn 2014 – 2016 hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân ACB – CN Thăng Long tồn hạn chế sau: Hạn chế thị phần cho vay mua ôtô: hoạt động cho vay mua ôtô CN không ngừng tăng cao so với NHTM khác thị phần ACB chiếm tỷ lệ nhỏ Chưa cạnh tranh với khác NH đầu hoạt động cho vay mua ôtô TP Bank, VP Bank Nhất thị trường này, ngân hàng tranh đua tiêu, nhiều ưu đãi khác đưa để thu hút khách hàng mối đe dọa khiến ACB buộc phải đưa thêm nhiều tiện ích kèm với sản phẩm cho vay mua ơtơ Trong quy trình cho vay mua ơtơ khách hàng cá nhân trình từ nhận hồ sơ khách hàng đến việc giải ngân ACB lâu NH khác thường hoàn tất thủ tục cho vay giải ngân 2-4 ngày Còn ACB phải nhanh tuần Nhất thời kì nay, khách hàng thường thích sản phẩm cho vay đáp ứng nhanh chóng, tiết kiệm thời gian chi phí Thì nhược điểm lớn mà ACB cần khắc phục Ngoài ra, q trình cho vay mua tơ xuất khách hàng xấu, lợi dụng kẽ hở quy trình nghiệp vụ ngân hàng dẫn đến rủi ro tín dụng cho ngân hàng Nhân viên tín dụng sơ xuất chủ quan vào đăng ký xe hợp đồng mua xe mà không kiểm tra xe thực tế, cách đó, chủ xe mượn đăng ký xe xuất trình với ngân hàng để xin vay tiếp Một số khách hàng lại dùng cách đem chấp cho ngân hàng chứng minh thư nhân dân cũ, hết hạn lưu hành khiến cán tín dụng khơng thể nhận diện xác người cầm chứng minh thư nhân dân, cán tín dụng chấp nhận cho khách hàng ký vào hợp đồng chấp, xảy rủi ro Trong điều kiện đối xe mua khách hàng cá nhân mua xe cũ lại giới hạn loại xe, không đa dạng Nếu khách hàng muốn mua xe 36 cũ 36 chỗ ngồi dùng để kinh doanh vận tải ACB lại giới hạn cho vay mua xe ôtô cũ loại xe (du lịch) đến chỗ ngồi Chính sách marketing CN đánh giá hiệu quả, chi nhánh chưa có nhiều hình thức quảng bá, thu hút khách hàng mà trọng vào lượng khách cũ nhiều Hoạt động cho vay mua xe ôtô khách hàng cá nhân ngân hàng chưa hoàn toàn trọng đặc biệt trước tiềm năng, hội mà hoạt động đem lại cho ngân hàng 2.1.2.3 Nguyên nhân  Nguyên nhân khách quan: Về đối thủ cạnh tranh: Tính đến có 40 NHTM, mười NH có 100% vốn nước ngồi cho thấy hoạt động ngân hàng ngày diễn cạnh tranh gay gắt Nhất hoạt động nhập xe ôtô loại bỏ hàng rào thuế quan thị trường ơtơ Việt Nam đánh giá tăng trưởng mạnh tương lai Do mà đối thủ ACB đưa hoạt động cho vay mua ôtô sản phẩm trọng tâm ( TP Bank) Khi số lượng NHTM khai thác nghiệp vụ nhiều thị phần bị phân khúc, khách hàng có nhiều lựa chọn Mơi trường pháp lý: Hệ thống pháp luật ngân hàng năm có nhiều thay đổi, quy định NHNN hoạt động tín dụng, dự trữ ngoại hối, lãi suất trần bị thắt chặt nhiều Không hệ thống pháp luật Việt Nam chưa thực đồng với nhau, điều luật có nhiều khe hở, lách luật; tạo hội cho đối tượng xấu lợi dụng để gây rủi ro cho ngân hàng Môi trường kinh tế - xã hội: Khi điều kiện kinh tế biến động nhiều, tỷ lệ lạm phát Việt Nam giai đoạn 2014 – 2016 kiềm chế giữ mức thấp từ lúc khủng hoảng đến Nhưng mức cao so với nước khác giới Vì mà Chính phủ áp dụng biện pháp thắt chặt tiền tệ, điều 37 gây khó khăn cho cơng tác tín dụng ngân hàng, làm giảm doanh số cho vay mua ôtô  Nguyên nhân chủ quan: Nguồn vốn CN ngày cải thiện nhiều so với mặt chung CN khác ngân hàng số thấp, điều ảnh hưởng trực tiếp đến việc ban lãnh đạo mở rộng hoạt động tín dụng rộng Mức độ đầu tư tập trung cho sản phẩm vay mua ôtô với KHCN bị hạn chế nhiều CN theo hướng chiến lược đa dạng, đầu tư phân tán để tránh rủi ro tín dụng Mặt khác, đối tượng khách hàng cá nhân CN đánh giá nguyên nhân gây nhiều nợ hạn CN Khi mà nguồn thu khách hàng nguồn lãi vay, rủi ro xảy chưa thực bù đắp lại Còn với nhóm khách hàng khác ngân hàng có nhiều nguồn thu bảo lãnh, tốn Hoạt động cho vay mua ơtơ bên tiềm ẩn nhiều rủi ro hoạt động cho vay khác nhà đất, tiêu dùng, du học, Do tài sản bảo đảm lại ôtô mua Mà ôtô vật di chuyển nên khả phát mại thấp rơi vào dòng xe đặc thù có thương hiệu thị trường Việt Đây lý mà với việc mua xe ôtô cũ khách hàng ACB quy định dòng xe, loại xe cụ thể để giảm thiểu nhiều rủi ro Tuy nhiên lại điểm thu hẹp lượng khách hàng ACB nói chung, CN Thăng Long nói riêng Khơng ACB để đảm bảo an toàn tối đa giảm thiểu rủi ro tín dụng xảy hoạt động mà quy trình cho vay mua ơtơ bước thẩm định lâu, kéo dài đến 5-7 ngày Cơng tác quảng bá, marketing thiếu đầu tư, hiệu Hầu thực qua đội ngũ PFC với hình thức: gặp trực tiếp, gửi thư ngỏ, gọi điện thoại, Nên hiệu quảng bá thaaos Mặt khác đội ngũ PFC nhiệt tình có trình độ chun mơn cao, chưa có kế hoạch tiếp cận thị trường lâu dài, quy trình làm việc thiên cá nhân 38 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI ACB – CN THĂNG LONG 3.1 Định hướng việc mở rộng hoạt động cho vay mua ôtô ACB – CN Thăng Long Định hướng hoạt động chung ACB trở thành ngân hàng bán lẻ với khách hàn mục tiêu cá nhân, doanh nghiệp vừa nhỏ, tiếp cận có chọn lọc với doanh nghiệp lớn Với mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại cổ phần bán lẻ ngân hàng số hàng đầu Việt Nam tương lai Là chi nhánh hoạt động mạnh đứng đầu khu vực miền bắc ACB, ACB - CN Thăng Long nắm rõ mục tiêu định hướng ACB đề ra, vạch định hướng rõ nét hơn, xây dựng chiến lược kinh doanh riêng cho chi nhánh để phát triển mạnh hoạt động cho vay mua ôtô KHCN, là: - Mở rộng mạng lưới khách hàng cá nhân (nhất khách hàng tiềm năng) - Nâng cao hiệu phục vụ, gây dựng niềm tin khách hàng, chiếm lĩnh thị trường cho vay mua ô tô - Đẩy mạnh tốc độ phát triển tín dụng cho vay mua ơtơ với doanh số cho vay cao 60% tổng doanh số cho vay ngân hàng năm 2018 so với 2016 - Tiếp tục đầu tư hồn thiện đại hóa ngân hàng cách đồng - Nâng cao trình độ chun mơn cán tín dụng theo hướng cho vay sở hiểu khách hàng không đơn cho vay tài sản chấp - Lập đội nghiên cứu thị trường để tìm kiếm, phát hội thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách hàng - Thực chiến lược cạnh tranh động hiệu - Tích cực tiếp cận đẩy mạnh hoạt động cho vay đến doanh nghiệp vừa nhỏ dân cư Đưa nhiều chương trình ưu đãi, khuyến khích khách hàng có quan hệ giao dịch với CN thường xuyên tin cậy 39 - Kết hợp với nhiều công ty kinh doanh xe ôtô cũ để dễ dàng tiếp cận thêm nhiều nguồn khách hàng khác địa bàn Hà Nội 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay mua ôtô với KHCN ACB – CN Thăng Long 3.2.1 Hồn thiện quy trình cho vay Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, CN buộc phải có biện pháp cấp thiết để thu hút ngày nhiều khách hàng vay mua ôtô Khi mà ngân hàng có thủ tục rườm rà, phức tạp nhiều thời gian khách hàng, gây cảm giác khơng ưng ý hợp tác Do vậy, hồn thiện quy trình cho vay mua ơtơ tạo điều kiện thu hút lượng khách tìm đến vay mua ơtơ nhiều Nhất giảm bớt thủ tục cho vay cho đơn giản, nhanh chóng thời gian thẩm định, giải ngân ngắn Tạo ưu từ để vươn lên ngân hàng mà khách hàng nghĩ tới có nhu cầu mua ôtô 3.2.2 Tăng cường công tác thẩm định nhằm hạn chế rủi ro Không ngân hàng lại khơng phát sinh rủi ro mối quan hệ tín dụng Một ngân hàng tỷ lệ rủi ro tín dụng cao làm cho đồng vốn kinh doanh ngân hàng bỏ không đem lại hệu quả, làm ảnh hưởng tới hoạt động chung ngân hàng Do đó, cho khách hàng vay, cán tín dụn phải nắm bắt thông tin, đánh giá khả tài khách hàng Nhất khách hàng cá nhân đối tượng khó đánh giá xác Họ khơng thể rõ ràng minh bạch khách hàng doanh nghiệp Chính vậy, cán thẩm định với khách hàng cá nhân cần phải kiểm tra chặt chẽ hơn, hoạt động cho vay mua ôtô phải làm công việc cần thiết sau: - Kiểm tra tính pháp lý hồ sơ khách hàng vay vốn, chứng từ, hợp đồng chấp, ủy quyền … phải có đầy đủ chữ ký việc ký kết chịu trách nhiệm vay người vay vốn - Tính hợp pháp tài sản chấp, tính phát mại tài sản bảo đảm Và quyền mà người vay có tài sản chấp Phải ý đến trách nhiệm thành viên có liên quan đến khoản vay 40 - Kiểm tra, đánh giá rõ phương án, khả trả nợ cho ngân hàng khách hàng vay có khả thi hay không, nguồn thu nhập thường xuyên nguồn trả nợ cho ngân hàng - Theo dõi, giám sát chặt chẽ hồ sơ trước cho vay, kiểm qua trình sử dụng vốn khách vay có dùng mục đích vay vốn khai hồ sơ không 3.2.3 Đẩy mạnh marketing Truyền thông, quảng cáo phương tiện dễ dàng tiếp cận nhiều khách hàng khách hàng cá nhân Việc đẩy mạnh marketing rộng rãi dịch vụ CN cung cấp giúp đông đảo lượng khách chưa biết chi nhánh nắm rõ sách huy động vốn, sản phẩm dịch vụ kèm,… Khi khách hàng biết rõ hiểu sâu ngân hàng có so sánh với ngân hàng khác Đây điểm mà CN nên đánh mạnh để vượt trội so với NHTM khác Để đạt hiệu việc truyền CN nên thiết kế loại tờ rơi, sách giới thiệu để quầy giao dịch, liên kết với công ty xe địa bàn Hà Nội để treo băng rơn, quảng bá hình ảnh sản phẩm cho vay mua ơtơ Tổ chức phận chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo, tạo cho khách hàng cảm giác tôn trọng đến ngân hàng Bộ phận có chức hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời thắc măc bán chéo sản phẩm/dịch vụ ACB mà thấy phù hợp với khách hàng 3.2.4 Tìm kiếm nghiên cứu thị trường Tổ chức đội nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng cho CN thay có đội ngũ PFC truyền thống Sự cạnh tranh ngân hàng lớn Khơng thời khách hàng cần ngân hàng Do đó, CN cần nắm chủ động tìm kiếm khách hàng mới, tiếp cận khách hàng tiềm phát huy trì khách hãng cũ bên 3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân Luôn giữ vững vị nôi đào tạo chuẩn bàn ngân hàng, nhân viên xuất thân từ đào tạo ACB hầu hết khơng rèn luyện, nâng cao trình độ chun mơn làm tốt cơng việc phục vụ khách hàng cho khách hàng đến với 41 ACB ngơi nhà Từ thái độ phục vụ, sản phẩm đem lại đến không gian bố trí CN/PGD ACB ln khiến khách hàng đến giao dịch hài lòng, ưa thích Do đó, ACB ln đề cao nhiều chất lượng nguồn nhân Hàng q ln tổ chức lớp đào tạo đào tạo lại trình độ nhân viên CN nói riêng, ACB nói chung để khơng bị lạc hậu qn lãng kiến thức, nghiệp vụ giao dịch Ngoài ra, CN nên bổ sung kiến thức lĩnh vực kinh doanh khác phục vụ công tác thẩm định khách hàng trước định cho vay vốn Tạo hội cho nhân viên tiếp xúc, trao dồi kinh nghiệm với đồng nghiệp ngồi đơn vị cơng tác Tạo hội cho nhân viên phát huy khả tiềm ẩn khơng ngừng đưa sang kiến mang tính hiệu cao Đồng thời nâng cao nhận thức đạo đức nghề nghiệp cho nhân viên, đưa mức lung thưởng hấp dẫn, thường xuyên tiến hành thăm dò ý kiến nhân viên để xem xét sách với nhân viên cụ thể từ khuyến khích khen thưởng nhân viên có cơng sức cống hiến cho ngân hàng Đồng thời CN thường xuyên tổ chức hoạt động team building hàng năm để nâng cao tinh thần đoàn kết, đồng đội phận phòng ban Gắn kết cá thể CN thành tập thể giúp đỡ công việc ngày 3.2.6 Triển khai phương thức cho vay gián tiếp thông qua công ty bán ôtô Hiện nay, CN Thăng Long thiết lập mối quan hệ hợp tác với hãng bán xe lớn hợp đồn liên kết Toyato, Kia, Mercedes, Benz, Thaco… để hãng giới thiệu khách hàng đến ngân hàng vay tiền mua ôtô Tuy nhiên hợp đồng liên kết hai bên Rất dễ để NHTM khác hớt phần CN bên Do đó, CN Thăng Long hãng xe nên ký hợp đồng mua bán nợ, đồng thời phải đưa văn quy định cụ thể phương thức tài trợ hai bên có quy định ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ hai bên Như khắc phục nhược điểm hình thức cho vay gián tiếp hạn chế rủi ro cho ngân hàng tăng thêm mối quan hệ mật thiết ACB CN Thăng Long công ty/đại lý xe 3.2.7 Tăng cường hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm Trong phương thức cho vay mua ôtô với KHCN, ACB – CN Thăng Long đặt quy định bắt buộc người vay “bên vay phải mua bảo hiểm vật chất cho tài sản 42 mua vốn vay suốt thời gian vay vốn người thụ hưởng ngân hàng” Điều làm tăng tính an tồn cho vay ngân hàng Vì để tăng cường hoạt động cho vay mua ôtô, ACB – CN Thăng Long nên trọng đến việc hợp tác với công ty bảo hiểm Vừa cung cấp công ty bảo hiểm uy tín cho khách hàng lựa chọn vừa kiếm khoản hoa đồng từ hợp đồng bảo hiểm, gia tăng lợi nhuận cho CN 43 KẾT LUẬN Cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân hoạt động đem lại khoản lợi nhuận hấp dẫn cho NHTM, hứa hẹn tiềm phát triển mạnh tương lai Với việc Việt Nam tham gia vào hiệp hội thương mại quốc tế dẫn đến hàng rào thuế quan việc nhập xe ơtơ bị xóa bỏ Đây hội cho NHTM Việt Nam tận dụng để thu nguồn lợi nhuận mà hoạt động mua bán ôtô đem lại Không người dân hưởng lợi nhiều lựa chọn nhiều sản phẩm ôtô đa dạng, phong phú với nhiều kiều dáng, tính đại mà giá lại hợp lý Do đó, NHTM nên có biện pháp cần thiết để tăng cường cho vay mua ôtô Điều này, vừa tăng lợi nhuận cho NHTM, đồng thời góp phần tăng trưởng kinh tế đất nước trình hội nhập 44 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thường ACB năm 2014 – 2016 Số liệu từ phòng kế tốn ACB – CN Thăng Long Tài liệu quy trình sản phẩm ACB Giáo trình ngân hàng thương mại - Học viên ngân hàng Giáo trình tín dụng - Học viện Ngân hàng Một số nguồn từ internet ( tìm kiếm từ google) Và hướng dẫn làm chuyên đề Th.s Nguyễn Thị Thu Website: www.acb.com.vn/ http://text.xemtailieu.com/ http://tailieu.vn/ http://luanvan.net.vn/ 45 ... quan hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân Chương 2: Thực trạng cho vay mua ôtô khách hàng nhân ACB chi nhánh Thăng Long Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay mua ôtô khách hàng. .. cho vay mua ôtô khách hàng cá nhân 1.2.1 Khái niệm cho vay mua ôtô khách hàng nhân 1.2.2 Đặc điểm cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân 1.2.3 Các phương thức cho vay mua ôtô khách hàng cá. .. 2014 – 2016 31 2.3.2 Đánh giá hoạt động cho vay mua ôtô với khách hàng cá nhân 36 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI ACB – CN THĂNG LONG 40