Chuong VII các quyết định về phân phối

BÀI GIẢNG MARKETING QUỐC TẾ Ths Dương Thị Hoa Khoa Marketing - NEU CHƯƠNG VII: QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI TRONG MARKETING QUỐC TẾ NỘI DUNG    Phân phối gì? Trình bày yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối marketing quốc tế Sự phát triển Internet giao thông vận tải ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối cơng ty? Trình bày quy trình bước để lựa chọn kênh phân phối Làm để xác định mức độ bảo đảm dịch vụ mà khách hàng mong muốn marketing quốc tế? Trình bày công việc quản lý kênh phân phối marketing quốc tế QUYẾT ĐỊNH   VỀ PHÂN PHỐI TRONG MARKETING QT Phân phối marketing: tiện lợi mà khách hàng nhận để sử dụng sản phẩm & trình chuyển sản phẩm đến với khách hàng Các định phân phối marketing quốc tế: Lựa chọn kênh phân phối thị trường quốc tế Quản lý kênh phân phối thị trường quốc tế LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG QT CÁC YẾU TỐ CÂN NHẮC KHI LỰA CHỌN KÊNH 6C Cateora, Gilly & 11C Czinkota & Ronkainen (2010) Graham (2011) chi phí (cost) chi phí (cost) vốn (capital) vốn (capital mức độ kiểm soát (control) requirements) mức độ bao phủ (coverage) mức độ kiểm soát đặc điểm phù hợp sản phẩm với kênh (control) (character) mức độ bao phủ tính liên tục/trung thành (continuity) (coverage) đặc điểm khách hàng (customer đặc điểm phù hợp characteristics) sản phẩm với kênh văn hóa phân phối (distribution culture) (character) cạnh tranh (competition) tính liên tục (continuity) 10 mục tiêu công ty (company objectives) hay trung thành 11 mức độ truyền thông kênh thành viên kênh (communication) QUY TRÌNH BƯỚC THIẾT KẾ & LỰA CHỌN KÊNH Xác định mức độ bảo đảm dịch vụ mà khách hàng mong muốn Xác định mục tiêu yêu cầu kênh Xác định phương án kênh Đánh giá phương án lựa chọn kênh ĐẶC ĐIỂM CỦA KHÁCH HÀNG (CUSTOMER CHARACTERISTICS)   Mơ hình mua khách hàng tổ chức khách hàng cá nhân Câu hỏi xem xét   Khách hàng mua hàng nào, đâu, yêu cầu từ kênh phân phối Ví dụ châu Á  Nhân viên bán đồ trang sức, túi xách, điện thoại cao cấp   kiên nhẫn quan sát xuất tư vấn khách hàng có dấu hiệu đề nghị tư vấn Nhân viên công ty cung cấp mặt hàng chăm sóc sức khỏe gia đình  kỹ lôi kéo khách hàng để khách hàng vào dùng thử, trải nghiệm sản phẩm QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Lựa chọn thành viên kênh Đào tạo thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Đánh giá, kiểm soát thành viên kênh Quản lý xung đột kênh Thực điều chỉnh kênh LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH Bảng 12.3 Mẫu thông tin nhà phân phối tiềm Quốc gia: Tên công ty: Thông tin liên lạc: Đầu mối liên lạc: Người cập nhật: Ngày cập nhật: Ngành hàng hoạt động: Phạm vi bao phủ: Doanh số bán hàng: Các khách hàng kênh bán chính: Danh sách mặt hàng nhãn hiệu làm đại diện: Sức mạnh phân phối mặt hàng công ty khu vực (xếp hạng 1, 2, tương quan với nhà phân phối thị trường): Tính tin cậy tài chính: Đánh giá sơ nhà phân phối tiềm theo tiêu chí lựa chọn nhà phân phối cơng ty STT Tiêu chí đánh giá Khả bán hàng (đạt doanh số công ty) Khả đảm bảo tính bao phủ thị trường Tính nghiêm túc, tâm người đứng đầu Khả phát triển phát triển kênh công ty Mức độ ưu tiên cho sản phẩm công ty Mức độ trung thành với công ty Quan hệ công ty với đầu mối liên lạc nhà phân phối tiềm Các lưu ý khác: XUNG ĐỘT TRONG KÊNH Các loại xung đột    Nguyên nhân    Xung đột ngang: thành viên cấp Xung đột dọc: cấp khác kênh Xung đột kênh Vai trò, quyền lợi Giá cao, giá thấp, lợi nhuận, thị phần, định vị Nhận thức Cơng ty chuyển đổi hình thức thâm nhập thị trường 10 ... chọn kênh phân phối Làm để xác định mức độ bảo đảm dịch vụ mà khách hàng mong muốn marketing quốc tế? Trình bày cơng việc quản lý kênh phân phối marketing quốc tế QUYẾT ĐỊNH   VỀ PHÂN PHỐI TRONG... MARKETING QT Phân phối marketing: tiện lợi mà khách hàng nhận để sử dụng sản phẩm & trình chuyển sản phẩm đến với khách hàng Các định phân phối marketing quốc tế: Lựa chọn kênh phân phối thị trường... mạnh phân phối mặt hàng công ty khu vực (xếp hạng 1, 2, tương quan với nhà phân phối thị trường): Tính tin cậy tài chính: Đánh giá sơ nhà phân phối tiềm theo tiêu chí lựa chọn nhà phân phối cơng