PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG và ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG MARKETING tại CÔNG TY CP PHÚ AN

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP PHÚ AN MỤC LỤC Trang KHÁI QUÁT CHUNG Giới thiệu Công ty Tình hình kinh doanh Cơng ty THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Phân tích mơi trường Marketing I II a Môi trường vĩ mô b Môi trường vi mô Hệ thống Marketing hỗn hợp Công ty cổ phần Phú An a Chính sách sản phẩm b Chính sách giá c Chính sách kênh phân phối 11 d Chính sách xúc tiến hỗn hợp 11 III ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 12 IV XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING 13 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 14 a Cơ sở giải pháp 14 b Nội dung giải pháp 14 c Đánh giá giải pháp 17 Thành lập phận Marketing 17 a Cơ sở giải pháp 17 b Nội dung giải pháp 17 c Đánh giá giải pháp 19 Tổ chức thực chương trình quảng bá thương hiệu, củng cố vị 19 a Cơ sở giải pháp 19 b Thực giải pháp 20 c Đánh giá giải pháp 22 KẾT LUẬN 23 TÀI LIỆU THAM KHẢO 23 LỜI MỞ ĐẦU Những năm gần kinh tế nước ta có nhiều thay đổi cách quản lý Các hoạt động kinh tế với thói quen đạo từ xuống khơng quan tâm đến kết hoạt động dần thay Và Marketing ngày trở nên quan trọng, trở thành chìa khố vàng giúp doanh nghiệp đứng vững phát triển kinh tế cạnh tranh khốc liệt thị trường Ngày doanh nghiệp phải hoạt động kinh tế dầy biến động với đối thủ cạnh tranh tiến khoa hoc kỹ thuật, với giảm sút lòng trung thành khách hàng Do vậy, doanh nghiệp phải giải hàng loạt vấn đề nảy sinh mang tính thời cấp bách Nhận thức điều đó, trình nghiên cứu, học tập nhóm I tìm hiểu hoạt động marketing, nhằm tìm giải pháp cho tốn marketing lĩnh vực dịch vụ vận tải Cơng ty cổ phần Phú An I KHÁI QUÁT CHUNG Giới thiệu Công ty - Năm 26/11/2001 Công ty cổ phần Phú An thành lập theo luật doanh nghiệp - Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0600296486 sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Nam Định cấp ngày 26/11/2001 Đăng ký thay đổi lần thứ ngày 22 tháng 05 năm 2012 - Tên gọi thức : CÔNG TY CỔ PHẦN PHÚ AN - Địa Công ty : Thị trấn Cát Thành - Trực Ninh - Nam Định - VP giao dịch : số 107B/81, đường Nguyễn Trãi – Q Ngô Quyền – Hải Phòng - Điện thoại : 0313 551.022 - Fax : 0313 859.146 - Tài khoản số : 2511.100134006 Ngân hàng CP Quân đội - CN Hải Phòng - Mã số thuế : 0600296486 - Vốn đăng ký thành lập : 35.700.000.000 VNĐ - Giám đốc Cơng ty : Ơng Trần Văn Hiệp - Địa : Tổ Trại Lẻ, Kênh Dương, Quận Lê Chân – TP Hải Phòng Ngành nghề hoạt động chính: - Đại lý hàng hải, vận tải hàng hóa ven biển viễn dương - Kinh doanh hàng tư liệu sản xuất, vật liệu xây dựng, chất đốt, than mỏ, tàu thủy, máy tàu thủy, trang thiết bị tàu thủy, bất động sản, vật tư, tôn, sắt thép - Sửa chữa, đóng phương tiện vận tải thủy, bộ, phá dỡ tàu cũ Tình hình kinh doanh Cơng ty + Doanh thu năm 2011 đạt: 59.474.569.000 VNĐ - Lợi nhuận đạt: 846.753.000 VNĐ + Doanh thu năm 2012 đạt: 55.146.308.000 VNĐ - Lợi nhuận đạt: 462.683.000 VNĐ Tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp năm 2012 so với năm 2011 chưa hiệu Nguyên nhân doanh nghiệp vay vốn ngắn hạn lớn khiến lãi suất cao, làm cho lợi nhuận doanh nghiệp giảm doanh nghiệp cần có biện pháp thúc đẩy vòng quay vốn nhanh II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP PHÚ AN Hiện nay, sản phẩm Công ty cổ phần Phú An đa dạng phong phú như: dịch vụ vận tải đường sông, biển; kinh doanh hàng tư liệu sản xuất, sửa chữa, đóng phương tiện vận tải; đó, sản phẩm Cơng ty dịch vụ vận tải đường biển Đây dịch vụ mang lại doanh thu chủ yếu cho Công ty Phân tích mơi trường Marketing c Mơi trường vĩ mơ Mơi trường trị - pháp luật Bất hoạt động kinh tế phải chịu ràng buộc thể chế pháp lý, ngành hàng hải lại không nhắc tới Để tạo điều kiện thuận lợi cho ngành hàng hải, đóng tàu sửa chữa tàu, Nhà nước ban hành Luật hàng hải Luật hàng hải điều chỉnh, thay đổi để phù hợp với kinh tế thị trường, đảm bảo cho trình vận tải biển an toàn Và thay đổi Luật hàng hải nhiều ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh Cơng ty Chính hệ thống sách pháp luật nước ta bước đường hoàn thiện nhiều bất hợp lý nên gây khơng khó khăn cho hoạt động kinh doanh Cơng ty Cụ thể quy định, thủ tục ngành hàng hải chưa đồng bộ, đơi rườm rà dẫn đến q trình vận tải hàng hoá tàu bị chậm trễ, ảnh hưởng tới vòng quay chuyến hàng tàu, tới uy tín với khách hàng Cơng ty Mơi trường kinh tế Sau thời kỳ sụt giảm kéo dài từ năm 2008, ngành vận tải biển toàn cầu bước vào giai đoạn tạm thời hồi phục từ quý II/2009 Tuy nhiên, nhiều tháng năm 2011 trở lại đây, phục hồi chứng minh khơng bền vững, mang tính mùa vụ “nhạy cảm” Cụ thể hơn, hồi phục trở lại chủ yếu đơn hàng XNK nguyên liệu thô từ Trung Quốc vốn chịu ảnh hưởng sách điều tiết kinh tế Chính phủ nước Chính thế, tình hình vận tải biển ngắn hạn trở nên khó dự báo, rủi ro cao Các khó khăn doanh nghiệp vận tải biển nguồn hàng, giá cước (chủ yếu nguồn cung tàu biển vượt xa so với nhu cầu yếu thị trường giai đoạn suy thối), khó khăn tài cuối khó khăn chủ quan thiếu hụt thuyền viên chất lượng cao, không bảo quản - bảo dưỡng tàu đầy đủ khó khăn tài Năm 2012, tuyến vận tải quốc tế tiếp tục gặp khó khăn nhiều lý Đó khủng hoảng nợ châu Âu chưa có tín hiệu kết thúc, khó khăn việc tìm kiếm nguồn tài nhằm khỏi nguy suy thối, thêm vào phải hứng chịu tác động nặng nề khủng hoảng nợ cơng Các kinh tế khác tình trạng tăng trưởng chậm (đặc biệt chậm lại kinh tế Trung Quốc)… Tình trạng cung vượt cầu thị trường giới dự báo kéo dài đến năm 2013 Theo đánh giá chuyên gia kinh tế, năm 2013 thực năm đầy khó khăn kinh tế tồn cầu Thị trường vận tải biển tiếp tục suy yếu, giá cước vận tải liên tục giảm thời gian dài Ngành hàng hải phải chống chọi với dư thừa cung trọng tải hầu hết thị trường Do vậy, tinh hình thị trường ảnh hưởng nhiều đến doanh thu Công ty chưa kể cạnh tranh gay gắt từ cơng ty có chung lĩnh vực hoạt động Môi trường tự nhiên Là Công ty chuyên kinh doanh vận tải biển nên vấn đề thời tiết có ảnh hưởng nhiều tới hoạt động kinh doanh Công ty Trong hai năm vừa qua, tình hình biến đổi thời tiết xấu Năm 2011, thời tiết biển bão thường xuyên có mưa nhiều Năm 2012, thời tiết diễn biến phức tạp chịu ảnh hưởng biến đổi khí hậu Có nhiều bão lớn, với tượng lũ quét, tố lốc, mưa nhiều Điều ảnh hưởng nhiều đến việc làm hàng cảng, kéo dài ngày nằm tàu bến, làm cho dịch vụ vận tải hàng hố gặp nhiều khó khăn, đồng thời gây nên tổn thất lớn kinh tế Những loại hàng hố mà Cơng ty hay chuyên chở than, gạo, đạm gặp nước mưa bị giảm chất lượng Điều làm uy tín Cơng ty khách hàng Đồng thời làm giảm chi phí dự trữ Công ty phải bù đắp thiệt hại hàng hố thời tiết gây d Mơi trường vi mơ Yếu tố bên Cơng ty: Nhìn chung bầu khơng khí Cơng ty tích cực, phòng ban làm việc có kỷ luật, cán công nhân viên người động, chịu khó học hỏi, sử dụng thành thạo máy vi tính, có trình độ ngoại ngữ (tiếng Trung tiếng Anh) Tuy nhiên, hạn chế Cơng ty tổ chức phận Marketing khơng có Hoạt động marketing mang tính tự phát, mục tiêu nhiệm vụ khơng rõ ràng Nhà cung ứng + Dịch vụ vận tải: Khi không đáp ứng yêu cầu khách hàng tàu chuyên chở Công ty thường thuê tàu Công ty vận tải như: VITRANSCHART - Công ty cổ phần vận tải thuê tàu biển Việt Nam: Công ty chuyên vận tải hàng khô, có khoảng 18 VINASHIP - Cơng ty cổ phần vận tải biển: có 16 tàu vận tải hàng khơ + Đóng tàu sửa chữa tàu: Nhà cung ứng nhà cung cấp nguyên vật liệu, tư liệu sản xuất để phục vụ cho việc đóng sửa chữa tàu như: Cơng ty thép Hải Phòng: chun cung cấp tơn thép, Cơng ty sơn Hải Phòng: cung cấp sơn Cơng ty động lực Duy Phương: cung cấp máy móc, thiết bị Khách hàng Khách hàng nhân tố quan trọng định thành công Công ty người đem lại lợi nhuận cho Công ty Công ty có thị trường rộng nên khách hàng chia làm mảng nước nước + Khách hàng nước ngoài: chiếm tới 70% tổng số khách hàng Công ty Những khách hàng ưu điểm thời gian tốn, q trình bốc xếp nhanh chóng Tuy nhiên, nhược điểm khách hàng đưa điều kiện hợp đồng chặt chẽ, đồng thời bất đồng ngôn ngữ nên việc kí kết hợp đồng có đơi chút khó khăn Những khách hàng sử dụng dịch vụ vận tải hàng hố Cơng ty Họ chủ yếu khách hàng khu vực Đông Nam Á Thái Lan, Malaixia, Indonexia, Philippin, Singapore không nhắc tới khách hàng lâu năm Cơng ty khu vực Đơng Bắc Á Trung Quốc Với số lượng khách hàng lớn vậy, hàng năm nguồn khách hàng mang lại tới 65% doanh thu lợi nhuận Công ty + Khách hàng nước: Lượng khách hàng chiếm 30% tổng số khách hàng Công ty Những khách có ưu điểm họ đưa điều khoản hợp đồng thoải mái Tuy nhiên, nhược điểm khách hàng thời gian bốc xếp hàng hoá, thời gian toán tiền hay chậm trễ, gây ảnh hưởng đến thời gian thu hồi vốn quay vòng tàu Công ty Những khách hàng chủ yếu sử dụng dịch vụ vận tải Công ty Những khách hàng có miền Bắc, Trung, Nam chủ yếu miền Bắc Nam Hải Phòng, Quảng Ninh, Cần Thơ, Bến Tre, Sài Gòn, Vũng Tàu Họ đem lại 35% tổng số doanh thu lợi nhuận hàng năm Công ty Một số khách hàng lớn Hải Phòng như: Cơng ty xi măng Hải Phòng, Cơng ty xi măng Chinfon Đối thủ cạnh tranh Vận tải biển ngành có thị trường rộng thu hút nhiều nhà kinh doanh Không thế, Hải Phòng lại có ưu cảng biển lớn nước nên Công ty vận tải biển đa số tập trung Hải Phòng Một số đối thủ cạnh tranh lớn Công ty như: Công ty CP Bình Minh, Cơng ty TNHH Trung Kiên, Cơng ty TNHH Hưng Thịnh, Cơng ty TNHH Hồng Đạt, Cơng ty TNHH Hồng Sơn, Cơng ty TNHH An Trung, Cơng Nhưng đối thủ cạnh tranh Cơng ty cổ phần Phú An Cơng ty TNHH Hồng Sơn Cơng ty TNHH Hồng Đạt Hệ thống Marketing hỗn hợp Công ty cổ phần Phú An a Chính sách sản phẩm Cơng ty có sản phẩm bản: dịch vụ vận tải, đóng tàu sửa chữa tàu Trong đó, dịch vụ vận tải nguồn doanh thu cho Cơng ty + Dịch vụ vận tải: Hiện tại, Công ty có 02 tàu với tổng trọng tải 8.268 tất tàu chuyên chở hàng khơ Các tuyến đường thường vận tải là: Hải Phòng – TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng – Indonesia, Hòn Gai – TP Hồ Chí Minh, Hòn Gai – Trung Quốc… Với tuyến đường Cơng ty chuyên chở loại hàng hóa: than, xi măng, thép, phân bón, lương thực Cơng ty có ý định đóng tàu với đặc điểm khác tàu chở dầu, tàu chở hàng đông lạnh, tàu chở hàng container Tuy nhiên, Cơng ty nhiều khó khăn vốn nên chưa thể đầu tư cho đội tàu + Đóng tàu sửa chữa tàu: Những tàu đóng sửa chữa theo tiêu chuẩn IACS nên chất lượng tốt b Chính sách giá Cước chuyên chở: Là số tiền mà người thuê tàu phải trả cho người chuyên chở công vận tải đưa hàng đến đích sẵn sàng giao cho người nhận, giá dịch vụ vận tải Cước chuyên chở xây dựng sở yếu tố: - Hàng chuyên chở: Số khối lượng, chủng loại, đặc tính, giá trị kinh tế, cách đóng gói, hệ số chất xếp - Tuyến chuyên chở: Khoảng cách vận tải, tình hình cảng bốc/dỡ, điều kiện thời tiết khí hậu - Con tàu: Kích cỡ trọng tải/ dung tích, khấu hao, bảo hiểm, tu sửa chữa, tiêu hao nhiên liệu, thời gian chạy tàu đỗ cảng, quản lý khai thác - Sự cố khác: khủng hoảng, phong tỏa, cấm vận chiến tranh Căn vào yếu tố mà cước chuyên chở cấu thành bởi: - Các loại phí cố định: Phí khấu hao, tu sửa chữa bảo hiểm tàu, lương bổng bảo hiểm xã hội thuyền viên, phí quản lý hành - Các loại phí biến động: Phí tiêu hao nhiên liệu vật liệu, phí bốc dỡ làm hàng, cảng phí thuế Cước chun chở tính tốn cách: - Dựa vào hàng chuyên chở: Lấy đơn vị trọng lượng hàng đơn vị thể tích hàng làm đơn vị tính cước - Dựa vào tàu: Lấy đơn vị trọng tải dung tích tàu làm đơn vị tính cước Cước chun chở có thể: Được trả trước cảng bốc hàng, trả sau cảng dỡ hàng phần cước trả cảng bốc hàng phần lại trả cảng dỡ hàng (theo quy định vận đơn thỏa thuận người thuê tàu người chuyên chở) Hàng chuyên chở: + Do khác biệt đóng gói, chi thành loại: Hàng có bao bì (Package freight) hàng rời (Bulk freight) + Do khác biệt đặc điểm, hàng chia nhiều loại để áp dụng suất cước riêng biệt: Hàng chóng hỏng (Perishable freight), hàng khổ (Large size freight) hàng dài (Long freight)… Cước toàn = Cước vận tải + Cảng phí + Phí hoa tiêu + Phí lãnh + Phí thuê cẩu + Phí san cào + Phí chiếu sáng cảng dỡ hàng Theo quy định này, người thuê phải trả đầy đủ tiền cước cho người chuyên chở, bao gồm cảng phí, phí hoa tiêu, phí lãnh sự, phí thuê cẩu, phí ánh sáng, phí san cào cảng dỡ Cước theo giá trị hàng Đối với mặt hàng thông thường, giá trị không cao, chủ tàu áp dụng thu cước theo trọng lượng thể tích hàng chuyên chở Chủ nhân loại hàng chuyên chở có giá trị cao cần phải khai báo rõ giá trị để người chuyên chở xem xét định mức cước tương ứng Giá trị hàng khai báo sở để tính tốn bồi thường tổn thất có xảy sau lỗi người chuyên chở Cước trả theo khối lượng hàng xếp xuống tàu Trong chuyên chở hàng có khối lượng lớn tàu chuyến, lấy khối lượng xếp xuống tàu cảng gửi lấy khối lượng hàng dỡ lên bờ cảng đến làm sở để tính cước, tùy chủ tàu người thuê thỏa thuận Nhưng thực tế, chủ tàu thường yêu cầu người thuê trả cước theo khối lượng hàng xếp xuống tàu cảng gửi Tấn cước Là đơn vị đo lường phổ biến mặt hàng chuyên chở (Thông thường hay mét khối) dùng làm sở để tính cước Sau ví dụ minh hoạ bảng giá cước số mặt hàng: Tuyến Mặt hàng Giá cước/tấn (khơng có VAT) Hòn gai – Sài Gòn Clinker 180.500 VNĐ Sài Gòn - Philippin Gạo 18 USD Cửa Ông – Malayxia Than đá USD Cẩm Phả - Đồng Nai Than cám 270.000 VNĐ Nhà máy Chinfon – Vũng tàu Xi măng 180.000 VNĐ Đồng Nai - Hải Phòng Đạm 110.000 VNĐ Sài Gòn - Hải Phòng Cao su bánh 190.000 VNĐ Việc tính giá cước vận tải hàng hoá giống loại hàng hoá dịch vụ khác, việc xác định giá dựa yếu tố sau: + Giá cước vận tải phải đảm bảo tính có lãi + Giá dựa nhu cầu thị trường + Giá phải đảm bảo cho phát triển hàng + Giá phải đảm bảo cho cạnh tranh Để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, Công ty thường chiết khấu giá khách hàng truyền thống, khách hàng vận tải với khối lượng hàng hóa lớn mức chiết khấu 2,5% tổng giá trị chuyến hàng Tuy nhiên thực tế đưa mức giá, Công ty dựa mức giá bình quân thị trường vận tải biển Mức giá Cơng ty có uy tín thị trường đưa có phần lợi nhuận Như vậy, Công ty cần kiểm tra lại yếu tố chi phí lợi nhuận hưởng không hưởng mà chi phí nhiều cho người thời gian cho việc định giá 10 c Chính sách kênh phân phối Sau 12 năm thành lập, ngồi trụ sở Nam Định Cơng ty có văn phòng đại diện Hải Phòng, thay mặt Cơng ty ký kết hợp đồng vừa nhỏ, đồng thời làm dịch vụ Marketing + Đối với dịch vụ vận tải: Công ty trực tiếp chở hàng tới địa điểm mà khách hàng yêu cầu, không thông qua trung gian Do vậy, dịch vụ này, Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp Công ty => Khách hàng + Đối với hoạt động đóng tàu sửa chữa tàu: Công ty không trực tiếp thực hoạt động mà thơng qua trung gian Đó nhà máy, xí nghiệp nhà máy đóng tàu Bạch Đằng, Công ty cổ phần vận tải biển Vinashin… Như vậy, hoạt động này, Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp Công ty => Trung gian => Khách hàng d Chính sách xúc tiến hỗn hợp - Quảng cáo giới thiệu lực Công ty phương tiện thông tin đại chúng: nhiên chưa có website riêng nên Cơng ty thường xuyên đăng tải báo chuyên ngành (tạp chí hàng hải) - Ngồi Cơng ty gửi tờ rơi, thư ngỏ, chào giá, tin… trực tiếp đến khách hàng Email, bưu điện - Mở hội nghị khách hàng theo nhóm chủ hàng gặp trực tiếp chủ hàng, tìm hiểu nhu cầu họ tiếp thu ý kiến phản hồi, ý kiến khách hàng - Cải thiện thủ tục hành rườm rà, phức tạp, cắt bỏ khâu trung gian trình làm thủ tục nhận hàng, hướng dẫn khách chu đáo - Bảo đảm lợi ích người bán người mua, phương thức toán hợp lý theo thỏa thuận bên Nguyên nhân thực trạng do: + Nguyên nhân khách quan: Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng thị trường theo hướng đổi kinh tế nhiều thành phần 11 Các lĩnh vực tài chính, ngân hàng, vốn, sách có liên quan đến hoạt động vận tải chậm đổi mới, chuyển biến khơng kịp với tình hình doanh nghiệp làm cho môi trường kinh doanh không hội tụ đủ điều kiện hội Luật hàng hải ban hành văn pháp quy luật để hướng dẫn thi hành thiếu nhiều trường hợp chưa thống + Nguyên nhân chủ quan: Kiến thức lực quản lý Ban lãnh đạo cán công nhân viên yếu, chậm trang bị để đủ sức đảm nhiệm thích ứng với đòi hỏi, yêu càu chế thị trường Công ty chưa thực quan tâm, có kế hoạch đồng lựa chọn hình thức phù hợp để phối hợp đào tạo bỗi dưỡng nhân sự, phát triển sử dụng nhân tài kinh doanh với triển khai kiện tồn cấu tổ chức Cơng ty Cơng ty chưa có phòng Marketing, chưa có cán làm cơng tác marketing để lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường III ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Bất doanh nghiệp mục tiêu lớn khơng ngừng tăng lợi nhuận Để đạt dược mục tiêu Công ty phải có bước đắn đường kinh doanh Là doanh nghiệp có có 12 năm tuổi nên phương hướng năm tới việc phải đảm bảo thị phần quen thuộc, Cơng ty phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường Để cho Công ty phương hướng nêu trên, Công ty đặt số nhiệm vụ cần giải năm tới Trước mắt, để củng cố cho thị trường quen thuộc, Công ty nâng cấp phương tiện vận tải, đồng thời mở rộng chi nhánh, văn phòng đại diện thị trường quen thuộc thị trường mới… Đưa chiến lược kinh doanh cụ thể để cạnh tranh với đối thủ, tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm Ngoài ra, việc phát triển nâng cao trình độ cán bộ, nhân viên, thuyền viên nhiệm vụ quan trọng Công ty Công ty tuyển dụng đào tạo nhân viên có đầy đủ kiến thức, lực tiếp cận với công nghệ tạo cho Công ty cổ phần Phú An phát triển vững mạnh tương lai 12 Định hướng phát triển dịch vụ vận tải Trước hết, Công ty dự định cải thiện dịch vụ vận tải nhằm thu hút khách hàng tiếp tục thực chương trình quảng cáo dịch vụ vận tải Công ty tới đông đảo khách hàng nữa, phân loại khách hàng biết chưa biết dịch vụ vận tải Cơng ty để có sách tiếp cận phù hợp Đồng thời phát triển thêm dịch vụ hỗ trợ liên quan tới hoạt động vận tải hàng hóa Cơng ty như: dịch vụ đóng hàng, dịch vụ bốc xếp giúp khách hàng, giải khó khăn có cố hàng hóa + Thị trường nước ngoài: Đây thị trường đem lại nguồn doanh thu lớn cho Công ty nên mở rộng thị trường nữa, sang khu vực khác Châu Á + Thị trường nước: Công ty mở rộng mạng lưới phân phối, thiết lập chi nhánh, văn phòng đại diện tai tỉnh miền trung, miền nam Định hướng phát triển dịch vụ đóng tàu, sửa chữa tàu Hiện tại, số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ Cơng ty q Cơng ty phải tăng cường sách nhằm quảng cảo dịch vụ Các khách hàng sử dụng dịch vụ khách hàng nước, Công ty cần phải quảng bá rộng phạm vi nước ngồi Muốn thế, Cơng ty phải nâng cao chất lượng tàu đóng tàu sửa chữa theo tiêu chuẩn chất lượng để tạo uy tín cho khách hàng Cơng ty đầu tư xây dựng mua lại xưởng đóng tàu, sửa chữa tàu để thông qua trung gian IV XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH Trong tương lai vấn đề cạnh tranh gay gắt Công ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ cơng việc kinh doanh chiến lược Marketing Những công ty thành công công ty làm thoả mãn đầy đủ thực làm hài lòng khách hàng mục tiêu Hay nói cách khác, cơng ty phục vụ khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Như để Cơng ty tồn phát triển thị trường cạnh tranh khắc nghiệt này, Công ty phải xây dựng chiến lược Marketing, sách, cơng cụ phù hợp nhằm thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng 13 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường a Cơ sở giải pháp Công tác điều tra nghiên cứu thị trường thu thập, xử lý thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh Công ty cổ phần Phú An hoạt động chủ yếu thị trường Hải Phòng Hiện nay, thị trường xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh ngành Vì mà Cơng ty cần phải có thơng tin xác đầy đủ thị trường để đưa định Marketing phù hợp Trước Công ty cổ phần Phú An chưa có hoạt động nghiên cứu thị trường cụ thể Vì điều cần thiết Mặt khác để tiến hành nâng cao hiệu kinh doanh trước hết Cơng ty nắm bắt rõ thơng tin từ đối thủ cạnh tranh nhìn nhận đánh giá khách hàng sản phẩm dịch vụ Cơng ty hình ảnh Cơng ty Từ đưa giải pháp Marketing mở rộng thị trường thích hợp để nâng cao hiệu kinh doanh b Nội dung giải pháp Xây dựng báo cáo đối thủ cạnh tranh năm Đây việc khơng đơn giản Nó đòi hỏi phải tốn nhiều cơng sức, tiền trí lực nên việc thực báo cáo thực thực cần thiết Đó thị phần Cơng ty có xu hướng giảm cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh hay Công ty cần phải mở rộng thị trường Việc nghiên cứu thị trường cần phải hoạch định cụ thể, kỹ càng, chuẩn xác định từ kết nghiên cứu có tác động đến tồn q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty Công ty nên phân công phận chuyên mơn chịu trách nhiệm dự báo đánh giá tình hình thị trường Có việc kinh doanh Công ty thu kết tốt Các báo cáo đối thủ cạnh tranh phải đầy đủ nội dung đảm bảo tính xác kịp thời Bản báo cáo có nội dung sau: Stt Tên đối Khách Các sản Giá bán thủ cạnh hàng chủ phẩm sản phẩm tranh yếu dịch vụ dịch vụ Chất lượng sản phẩm dịch vụ Các hình thức khuyến mại kèm 14 Phương thức thu thập thông tin: - Cách thứ nhất: Thuê trung gian thứ ba thu thập thông tin Trung gian thứ ba thường công ty chuyên làm dịch vụ điều tra thị trường Cách cơng sức chi phí cao chưa đảm bảo độ tin cậy - Cách thứ hai: Mua thông tin từ hiệp hội Công ty vận tải biển, Sở kế hoạch đầu tư Cách thời gian nhanh, độ xác thơng tin cao chi phí lớn - Cách thứ ba: Cơng ty tự thu thập thơng tin Cách chi phí thấp, đảm bảo độ tin cậy tốn nhiều công sức Chi phí bỏ cho việc thu thập thơng tin khơng thể xác định cách xác sử dụng phương pháp thu thập phải có thoả thuận bên mua thơng tin bên bán thông tin Đánh giá thông tin lợi ích thu thập thơng tin: Từ thơng tin thu thập được, Công ty đưa nhận xét khả đối thủ, thị trường chủ yếu họ, thị phần đối thủ Đưa điểm mạnh điểm yếu họ để so sánh với Cơng ty sau: Điểm mạnh (S) Cơ hội (O) - Mạng lưới kinh doanh rộng lớn - Am hiểu môi trường kinh doanh phát triển, cầu thị trường - Có nhiều khách hàng truyền thống sản phẩm dịch vụ Công ty Điểm yếu (W) - Dịch vụ vận tải biển ngày tương đối lớn Thách thức (T) - Phương thức kinh doanh lạc hậu - Các sách chưa sát với thực tế đối thủ cạnh tranh có nhiều - Chất lượng phục vụ khách hàng kinh nghiệm, có đội ngũ tàu lớn yếu - - Hoạt động Marketing trình độ sơ khai - - Cạnh tranh ngày mạnh mẽ, Các sách Nhà nước khơng qn, nhiều bất cập - Nền kinh tế nhiều biến động Cơng nghệ, trang thiết bị máy móc lạc hậu 15 - Bộ máy tổ chức cồng kềnh, nguồn nhân lực có trình độ thấp, quản lý yếu - Sản phẩm dịch vụ vận tải Khảo sát nghiên cứu thị trường thông qua khách hàng Công ty tiến hành điều tra khách hàng để tìm hiểu nhu cầu mặt hàng sản phẩm dịch vụ vận tải, đóng tàu, sửa chữa tàu, đánh giá họ sản phẩm đó, giá yêu cầu, kiến nghị Phương thức nghiên cứu: Công ty tiến hành lập phiếu điều tra dựa bảng câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng Đây cơng cụ nghiên cứu phổ biến có tính linh hoạt nội dung phiếu điều tra Cơng ty soạn ra, thay đổi theo yêu cầu giai đoạn mà chứa đựng nhiều thông tin Các bước tiến hành cụ thể sau: - Thời gian thực hiện: Khoảng cuối tháng 11 hàng năm - Công ty lập phiếu câu hỏi, lập danh sách khách hàng cần điều tra - Giao cho nhân viên đưa đến khách hàng - Tổng hợp thu thập thơng tin từ phiếu Chi phí cho giải pháp Hoạt động điều tra theo cách có chi phí khơng cao mà nội dung thơng tin thu thập có ích - Tổng chi phí cho 100 tờ phiếu: 1.000 x 100= 100.000 đồng - Chi phí cho nhân viên điều tra: tính theo số lượng phiếu điều tra mà người thu thập Đơn sau: 20.000 đồng/phiếu 20.000 x 100 = 2.000.000 đồng - Chi phí dự kiến mua quà tặng cho khách hàng 150.000 đồng/món 150.000 x 100 = 15.000.000 đồng Tổng chi phí cho giải pháp: 100.000 + 2.000.000 + 15.000.000 = 17.100.000 đồng 16 c Đánh giá giải pháp Các thông tin xử lý, phân tích từ rút kinh nghiệm cho việc định Marketing Công ty Giải pháp mang lại lợi ích cho Công ty sau: - Giúp Công ty hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh từ có chiến lược cụ thể ứng phó - Giúp quản lý khách hàng tăng giảm thời kỳ, từ tìm ngun nhân cách khắc phục - Hiểu rõ hạn chế kinh doanh Công ty, qua quan điểm khách quan khách hàng - Hoạch định đắn kế hoạch cụ thể thời gian tới Thành lập phận Marketing a Cơ sở giải pháp Để tăng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thơng qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh Công ty, Công ty phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Cơng ty cần phải tổ chức phận Marketing thuộc phòng hành chính, nhân sự, tổng hợp Việc tổ chức hoạt động, phân chia công việc nội bộ phận vô cần thiết Nó đảm bảo chun mơn hố cơng việc, giúp cho hoạt động phận suôn sẻ hơn, cá nhân kết hợp với ăn ý, hoàn hảo Hiện nay, số lượng cán làm công tác ít, lại khơng thường xun đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận Marketing, tương lai Công ty cần đầu tư nhiều cho Công tác Marketing, bổ sung thêm số cán nhằm đảm đương công việc mang ý nghĩa Marketing thực b Nội dung giải pháp Dự kiến nhân sự: Bộ phận Marketing gồm người, có nhóm trưởng làm nhiệm vụ sau: nghiên cứu thị trường, soạn thảo chiến lược Marketing, xây dựng chương trình Marketing, tổ chức thực giám sát hoạt động sản phẩm, tổ chức mạng lưới dịch vụ kèm theo, tuyên truyền quảng cáo 17 Tuyển dụng nhân viên Marketing: - Đăng thông tin tuyển dụng phương tiện truyền thông: báo, đài, tivi, với đầy đủ thông tin yêu cầu trình độ, kinh nghiệm, tuổi tác, giới tính, mức lương khởi điểm - Quy trình tuyển dụng: Theo quy trình tuyển dụng Cơng ty - Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên Marketing: Nhân viên Marketing đòi hỏi phải có thơng thạo sản phẩm dịch vụ Cơng ty, phải có tính sáng tạo, động, thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp, tạo hài lòng tin tưởng cho khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ tiếp xúc với khách hàng cần phải đào tạo Có cách: - Cách thứ nhất: Cử học lớp nghiệp vụ đào tạo Công ty tổ chức - Cách thứ hai: Bồi dưỡng đào tạo nơi làm việc Chi phí cho giải pháp: + Chi phí cho việc tuyển dụng: - Đăng báo an ninh 1/4 trang, đăng 10 số: 1.500.000 (1/4 trang/1số) * 10 = 15.000.000 đồng - Tổ chức thi tuyển:  Thuê giáo viên đề thi: 1.000.000 đồng  Giấy thi: 100 tờ * 1.000 = 100.000 đồng  Nhân viên coi thi: 200.000 đồng  Giáo viên chấm thi: 1.000.000 đồng Tổng chi phí cho tổ chức thi tuyển 1.000.000 + 100.000 + 200.000 + 1.000.000 = 2.300.000 đồng + Chi phí cho nâng cao nghiệp vụ nhân viên Marketing - Cách thứ nhất: Chi phí cấp cho nhân viên thời gian đào tạo ( từ đến ngày) 1.000.000 đồng/người/khoá - Cách thứ hai: Chi phí thuê chuyên gia đào tạo 3.000.000 đồng/người/khố ( từ đến ngày) Tổng chi phí cho nâng cao nghiệp vụ nhân viên Marketing: 1.000.000 + 3.000.000 = 4.000.000 đồng Tổng chi phí cho giải pháp: 15.000.000 + 2.300.000 + 4.000.000 = 21.300.000 đồng 18 c Đánh giá giải pháp Ưu điểm: Cách thứ nhất: Chính Công ty người hiểu rõ sản phẩm Cơng ty kinh doanh nên họ biết cần trang bị cho nhân viên kiến thức trình độ Do đó, nhân viên đào tạo có kiến thức mặt nghiệp vụ kiến thức sản phẩm mà cung cấp Họ ứng dụng vào để làm tốt công tác Marketing để tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng ln hài lòng Cách thứ hai: Nhân viên vừa làm nhiệm vụ họ Công ty vừa học tiếp thu kiến thức Như vậy, công việc không bị gián đoạn mà lại có thực hành, ứng dụng vào thực tế trình đào tạo Nhược điểm: Cách thứ nhất: Nhân viên phải dành thời gian định cho việc học tập, phần ảnh hưởng đến trình làm việc Cơng ty Tuy nhiên, chương trình đào tạo diễn thời điểm định không đáp ứng cách kịp thời với nhu cầu nhân viên Cách thứ hai: Chi phí thuê chuyên gia đào tạo lớn Hơn nữa, có mặt người hướng dẫn Cơng ty gây số bất tiện, ảnh hưởng đến hoạt động Công ty Tổ chức thực chương trình quảng bá thương hiệu, củng cố vị a Cơ sở giải pháp Hiện nay, kinh tế thị trường với cạnh tranh khốc liệt không khoan nhượng doanh nghiệp Một doanh nghiệp phát triển trở thành số thị trường khơng biết khuyếch trương, quảng bá…hay nói cách khác khơng có chiến lược phát triển Thương hiệu Thương hiệu yếu tố quan trọng tạo nên khả nhận biết, gợi nhớ, phân biệt định hướng cho khách hàng tìm đến sử dụng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Với doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, thương hiệu có vai trò quan trọng kể tới vai trò sau: - Công cụ để nhận diện khác biệt hóa sản phẩm 19 - Là phương tiện bảo vệ hợp pháp lợi đặc điểm riêng sản phẩm - Khẳng định đẳng cấp chất lượng trước khách hàng - Nguồn gốc lợi cạnh tranh - Nguồn gốc lợi nhuận Tầm quan trọng thương hiệu cần phải quan tâm khơng có vai trò doanh nghiệp mà ảnh hưởng tới khách hàng, với người tiêu dùng thương hiệu có số vai trò sau: - Xác định nguồn gốc, xuất xứ hàng hóa - Giảm thiểu rủi ro tiêu dùng - Tiết kiệm chi phí tìm kiếm - Khẳng định giá trị thân - Yên tâm chất lượng Hiện nay, phương tiện truyền thơng phát triển vũ bão nên có nhiều phương thức marketing quảng bá thương hiệu như: đăng tin quảng cáo báo, tạp chí; đăng tin quảng cáo báo điện tử, E-Mail, Facebook Một thực tế cần phải công nhận cơng ty có số yếu tố quan trọng, lợi định thị trường, công ty chưa thật quan tâm đến việc tạo dựng phát triển thương hiệu Các yếu tố để tạo nên thương hiệu doanh nghiệp phải kể đến logo, slogan…thì cơng ty chưa xác định, điều chỉnh rõ ràng Do đó, thương hiệu Phú An thị trường khiêm tốn b Thực giải pháp Để thực công việc công ty cần thuê công ty quảng cáo chun nghiệp, họ có nhiều yếu tố mà thân cơng ty khơng thể có kỹ năng, chuyên gia sáng tạo, khả tiếp cận kinh nghiệm thị trường Tuy việc lựa chọn nhà quảng cáo chuyên nghiệp tốn khoản ngân sách khơng nhỏ cơng ty, hình ảnh công ty yếu tố vô quan trọng có ý nghĩa lâu dài cho tồn phát triển cơng ty Việc thiết kế không diễn hai mà q trình kỹ lưỡng, tỷ mỷ 20 Một điều làm giảm khả quảng bá hình ảnh cơng ty Cơng ty cổ phần Phú An chưa có Website thức Đây bất cập cần tháo gỡ việc lập Website cho Website công ty cần phải thiết kế sinh động, bắt mắt Khách hàng xem thơng tin nơi nào, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp vấn đề in ấn, gửi bưu điện, fax, thơng tin khơng giới hạn… + Chi phí số phương tiện truyền thơng:  Chi phí cho việc tạo trang web: www.phuanjsc.com 5.000.000đ  Quảng cáo đài, báo, tạp chí: Tạp chí hàng hải, báo đầu tư, báo an ninh Phương tiện Chi phí (đồng) 30s VTV 30s THP trang tạp chí hàng hải 1/2 trang báo đầu tư 1/4 trang báo an ninh 1/8 trang báo lao động Tổng cộng 25.000.000 15.000.000 14.000.000 2.000.000 1.500.000 500.000 58.000.000 + Chi phí cho việc lập quỹ ủng hộ người nghèo, trẻ em khuyết tật: 15.000.000 đồng + Chi phí cho việc quảng cáo báo điện tử: STT Báo điện tử Lý chọn Chi phí (đồng/tháng) Là trang báo điện tử thơng dụng có số Dantri.com.vn Vietnamnet.vn người truy cập hàng ngày lớn Trang báo thiết kế đẹp, hình ảnh quảng cáo đặt trang chủ Là trang báo người yêu thích tính đa dạng tin tức Tổng cộng 7.000.000 5.000.000 12.000.000 Tổng chi phí cho giải pháp: 5.000.000 + 58.000.000 + 15.000.000 + 12.000.000 = 90.000.000 đồng c Đánh giá giải pháp 21 STT Phương quảng cáo Cập nhật thông tin Điểm mạnh - Có thể đem đến cho người website xem tin Công ty sản phẩm thông tin liên giới quan - Quảng cáo rộng rãi đến thiệu cho khách nhiều đối tượng khách hàng Gửi tiện Email Điểm yếu - Luôn phải dành thời gian cập nhật tin tức - Phải định tình hình khách hàng tiềm hàng - Phải chi phí mua Đăng tin quảng phần mềm gửi email - Mất nhiều chi phí đăng cáo báo điện - Có thể đăng tải hình ảnh sinh động tử - Thể thương hiệu Đăng tin quảng - Quảng bá rộng rãi - Chi phí vừa phải cáo đài, báo, - Truyền tải thông tin rộng tạp chí - Đăng nhiều hình ảnh Tăng bắt mắt thu hút độc giả - Tăng hình ảnh Công ty trợ, cường hoạt tài động - Khó tiếp cận với khách hàng tiềm - Chi phí cao - Truyền tải thơng tin rộng cộng đồng 22 KẾT LUẬN Hiểu ứng dụng phù hợp Quản trị Marketing giúp cho người quản lý có phương hướng định thích hợp để đạt kết mong muốn Trên phân tích giải pháp dựa hiểu biết nhóm I sau học xong môn học Quản trị Marketing Chúng xin trân trọng cảm ơn Tiến sỹ Đặng Ngọc Sự giúp chúng tơi có thêm sở khoa học, kỹ quản lý Bằng kiến thức học Thầy, cố gắng hồn thiện lại hệ thống quản lý, quy trình định hướng công ty phát triển bền vững tương lai TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Marketing http://marketingonline247.wordpress.com/ http://www.voer.edu.vn http://tamnhin.net http://doc.edu.vn http://vantai24h.vn http://www.tapchitaichinh.vn http://bientoancanh.vn Tài liệu nội Công ty cổ phần Phú An 23 ... doanh nghiệp giảm doanh nghiệp cần có biện pháp thúc đẩy vòng quay vốn nhanh II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP PHÚ AN Hiện nay, sản phẩm Công ty cổ phần Phú An đa dạng phong phú. .. Trung Kiên, Công ty TNHH Hưng Thịnh, Công ty TNHH Hồng Đạt, Cơng ty TNHH Hồng Sơn, Cơng ty TNHH An Trung, Công Nhưng đối thủ cạnh tranh Cơng ty cổ phần Phú An Cơng ty TNHH Hồng Sơn Cơng ty TNHH... doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh Công ty, Công ty phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Cơng ty cần phải tổ chức phận Marketing